痛點(diǎn)破局：中國企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略研究報(bào)告

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Catalog讓每個(gè)人都能成為行業(yè)專家、管理專家、投資專家、成功企業(yè)家……第一章企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略概述 第二章企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略的基本類型與選擇 第一節(jié)消費(fèi)行為視角下的消費(fèi)者“痛點(diǎn)”研究 第二節(jié)顧客滿意視角下消費(fèi)者“痛點(diǎn)”研究 第三節(jié)“痛點(diǎn)思維”的四大核心 第四節(jié)爆品營銷的“痛點(diǎn)法則” 第三章中國企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略探討與建議 第一節(jié)通過痛點(diǎn)研究預(yù)見行業(yè)機(jī)會(huì) 第二節(jié)循行業(yè)“痛點(diǎn)”施精準(zhǔn)之策 第三節(jié)將“痛點(diǎn)”化為“賣點(diǎn)” 第四節(jié)大數(shù)據(jù)時(shí)代，中小企業(yè)營銷痛點(diǎn)如何解決? 第五節(jié)新媒體時(shí)代下企業(yè)痛點(diǎn)營銷研究 第六節(jié)基于USP理論的“痛點(diǎn)”經(jīng)營和忠誠度爭奪 第七節(jié)先諳需求再解痛點(diǎn) 第八節(jié)利用用戶怕點(diǎn)營銷 第四章案例——企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略借鑒 第一節(jié)Facebook發(fā)布《全球跨境電商營銷白皮書》，深入剖析跨境網(wǎng)購買家痛點(diǎn) 第二節(jié)做好痛點(diǎn)營銷助瓷磚企業(yè)迅速開辟市場 第三節(jié)互聯(lián)網(wǎng)營銷如何變“找賣點(diǎn)”為“找痛點(diǎn)” 企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略概述#

第一章3一個(gè)企業(yè)如果想要永遠(yuǎn)利于不敗之地，它必須有自己持久的競爭優(yōu)勢和清晰的發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)根據(jù)其外部環(huán)境和內(nèi)部資源和能力狀況，為求得生存和長期穩(wěn)定的發(fā)展，為不斷的獲得競爭優(yōu)勢，對企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)、達(dá)成目標(biāo)的途徑和手段的總體謀劃和參考；企業(yè)戰(zhàn)略是為了獲得持久優(yōu)勢而對外部機(jī)會(huì)和威脅以及內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢的積極反應(yīng)。除了有清晰的企業(yè)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略外，決定企業(yè)經(jīng)營成敗的一個(gè)極其重要的問題，還要看企業(yè)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略的選擇是否科學(xué)，是否合理。如果經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略選擇失誤，那么企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營活動(dòng)就必然會(huì)滿盤皆輸。所以企業(yè)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)際上是決定企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的一個(gè)極其關(guān)鍵的和重要的因素。1243第一節(jié)企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略研究報(bào)告簡介第二節(jié)企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略研究原則與方法第三節(jié)研究企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略的重要性及意義第四節(jié)企業(yè)實(shí)施服務(wù)競爭戰(zhàn)略的作用讓每個(gè)人都能成為行業(yè)專家、管理專家、投資專家、成功企業(yè)家……企業(yè)要想在瞬息萬變的市場競爭環(huán)境中立于不敗之地，更好的生存與發(fā)展，就必須盡可能全面準(zhǔn)確地了解與本行業(yè)有關(guān)的信息，從而做出最科學(xué)有效的決策。行業(yè)研究和戰(zhàn)略研究是揭示行業(yè)發(fā)展的重要工具，通過深度的行業(yè)研究和戰(zhàn)略研究報(bào)告，及時(shí)了解行業(yè)動(dòng)態(tài)、未來發(fā)展趨勢，及全面系統(tǒng)、實(shí)用高效的戰(zhàn)略，對企業(yè)的經(jīng)營、發(fā)展與壯大，起著越來越重要而關(guān)鍵的作用。本企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略研究報(bào)告在大量周密的市場調(diào)研基礎(chǔ)上，依據(jù)中國國家統(tǒng)計(jì)局、國家海關(guān)總署、相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)、國內(nèi)外相關(guān)報(bào)刊雜志的基礎(chǔ)信息以及專業(yè)研究單位等公布和提供的大量數(shù)據(jù)，綜合采用桌面研究法、行業(yè)訪談研究法、市場調(diào)查研究法等多種研究方法，結(jié)合盛世華研監(jiān)測數(shù)據(jù)及知識體系，在對我國市場發(fā)展進(jìn)行深入的調(diào)研和分析的基礎(chǔ)上，對企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略進(jìn)行了全面系統(tǒng)的梳理，并提煉出一套可落地執(zhí)行的實(shí)戰(zhàn)解決方案，其中包括：第一節(jié)企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略研究報(bào)告簡介4企業(yè)市場調(diào)研企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略的基本類型與選擇企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃制定原則及依據(jù)制定痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容、方法步驟、流程未來中國企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略探討與建議企業(yè)全方位推進(jìn)“痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略”及實(shí)施路徑探討構(gòu)建企業(yè)實(shí)施痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略“管理、保障、調(diào)整”等機(jī)制的措施……一、研究原則第二節(jié)企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略研究原則與方法512345真實(shí)原則只有真實(shí)的信息資料才能做出正確的判斷，真實(shí)是研究分析的第一要素。思辨原則行業(yè)研究要在各種可能性中選擇未來必然性的結(jié)果，且在不斷被驗(yàn)證中，是一個(gè)很有挑戰(zhàn)的工作，行業(yè)研究的成果要經(jīng)得起推敲。邏輯原則條理與邏輯清晰是行業(yè)研究的靈魂，沒有邏輯的研究最多只能說是一堆資料的堆砌，毫無價(jià)值。只有在大的邏輯框架下，提供客觀真實(shí)全面的觀點(diǎn)支撐，才算是一個(gè)好的行業(yè)研究報(bào)告。全面原則行業(yè)研究需要堅(jiān)持全面原則，所謂的全面指信息搜集的全面性、分析過程與方法的全面性、思考的內(nèi)容的全面性等等，只有做到全面思考與分析才能做出有價(jià)值的結(jié)論?？陀^原則能夠客觀與準(zhǔn)確的描述行業(yè)發(fā)展的過去、現(xiàn)在與未來并不易，但做研究需要謹(jǐn)記研究的客觀是基礎(chǔ)，是能夠?yàn)橥顿Y者做決策的前提條件。法和窮舉法、數(shù)理統(tǒng)計(jì)法等多種研究方法，結(jié)合盛世華研監(jiān)測數(shù)據(jù)及知識體系，對企業(yè)進(jìn)行深入研究。本報(bào)告主要研究方法有：二、研究方法第二節(jié)企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略研究原則與方法61、歷史資料研究法3、歸納與演繹法5、倒推法和窮舉法結(jié)合2、調(diào)查研究法4、比較研究方法隨著市場經(jīng)濟(jì)逐步一體化，世界各國之間經(jīng)濟(jì)貿(mào)易往來日趨頻繁，導(dǎo)致國際市場競爭越來越激烈，企業(yè)未來面對越來越多的競爭者，適應(yīng)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境，創(chuàng)新企業(yè)的管理模式、制定切實(shí)有效的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、采用科學(xué)合理的經(jīng)營模式是增強(qiáng)企業(yè)在市場中競爭資本的有效途徑，是決定企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)成敗的關(guān)鍵性因素。第三節(jié)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要性及意義7一、是決定企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)成敗的關(guān)鍵性因素企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是對企業(yè)各種戰(zhàn)略的統(tǒng)稱，一定時(shí)期內(nèi)對企業(yè)發(fā)展方向、發(fā)展速度與質(zhì)量、發(fā)展點(diǎn)及發(fā)展能力的重大選擇、規(guī)劃及策略。企業(yè)戰(zhàn)略可以幫助企業(yè)指引長遠(yuǎn)發(fā)展方向，明確發(fā)展目標(biāo)，指明發(fā)展點(diǎn)，并確定企業(yè)需要的發(fā)展能力，戰(zhàn)略的真正目的就是要解決企業(yè)的發(fā)展問題，并幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)快速、健康、持續(xù)的發(fā)展。發(fā)展戰(zhàn)略是作為企業(yè)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略一個(gè)重要的必不可少的策略，也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的理性目標(biāo)的前提條件。二、是實(shí)現(xiàn)企業(yè)快速、健康、持續(xù)發(fā)展的需要第三節(jié)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要性及意義8企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的所謂生存、盈利、發(fā)展的理性目標(biāo)，就必須要首先選擇好經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略如果選擇不好的話，那么最后的結(jié)果就可能是企業(yè)的理性目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)。目標(biāo)有賴于戰(zhàn)略，戰(zhàn)略服務(wù)于目標(biāo)，這是貫穿于企業(yè)的全部經(jīng)營活動(dòng)的一個(gè)重要規(guī)律，因而企業(yè)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的重要保證。發(fā)展戰(zhàn)略是作為企業(yè)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略一個(gè)重要的必不可少的策略，也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的理性目標(biāo)的前提條件。三、是企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的理性目標(biāo)的前提條件企業(yè)要長久地高效發(fā)展，一個(gè)極其重要的問題，就是要對自己的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略作出正確的選擇。如果經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略選擇失誤了，那么其結(jié)果必然是：即使是企業(yè)在某一段時(shí)間里具有較強(qiáng)的活力，但是最終卻很難成為百年老店，只不過是一種過眼煙云式的短命企業(yè)。發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略一個(gè)重要的必不可少的策略，也是企業(yè)長久地高效發(fā)展重要基礎(chǔ)。四、是企業(yè)長久地高效發(fā)展的重要基礎(chǔ)第三節(jié)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要性及意義9在現(xiàn)實(shí)經(jīng)營活動(dòng)中，企業(yè)具有活力的一個(gè)關(guān)鍵性因素，就是企業(yè)要有效地發(fā)揮自己的比較優(yōu)勢，而比較優(yōu)勢的發(fā)揮，則在于自己對經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略的選擇，即在經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略中充分體現(xiàn)自己的比較優(yōu)勢。也就是說，一個(gè)企業(yè)到底有什么樣的比較優(yōu)勢，就應(yīng)該發(fā)揮自己的比較優(yōu)勢，在經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略中充分體現(xiàn)自己的比較優(yōu)勢。如果一個(gè)企業(yè)選擇了不能體現(xiàn)自己比較優(yōu)勢的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，那么這個(gè)企業(yè)最后肯定就會(huì)完蛋，根本談不到高效發(fā)展的問題。發(fā)展戰(zhàn)略同樣如此，是企業(yè)充滿活力的有效保證。五、是企業(yè)充滿活力的有效保證一個(gè)企業(yè)的負(fù)責(zé)人按照什么準(zhǔn)則來安排企業(yè)的日常經(jīng)營活動(dòng)？只能是依據(jù)企業(yè)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)的日常經(jīng)營活動(dòng)必須要服從于自身的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，任何人都不能隨意更改企業(yè)已經(jīng)決定的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)只有有了一個(gè)很好的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，使得所有的人都能按照經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略安排自己的日常經(jīng)營活動(dòng)，才能保證企業(yè)既充滿活力，又能夠有序發(fā)展。正是從這個(gè)意義上講，我們強(qiáng)調(diào)企業(yè)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)際上是企業(yè)的行動(dòng)綱領(lǐng)。六、是企業(yè)及其所有企業(yè)員工的行動(dòng)綱領(lǐng)在企業(yè)的發(fā)展過程當(dāng)中貫徹實(shí)施發(fā)展戰(zhàn)略，保持企業(yè)的市場競爭力以及健康的經(jīng)營環(huán)境，維持企業(yè)競爭優(yōu)勢的可持續(xù)性。企業(yè)可以依靠本身的核心競爭力來產(chǎn)生和擴(kuò)展新的商業(yè)機(jī)會(huì)，可以使企業(yè)降低成本，顯著提高企業(yè)的運(yùn)營效率，從而提高企業(yè)的市場競爭力和占有率。因此，實(shí)施發(fā)展戰(zhàn)略，是企業(yè)擴(kuò)展市場、高效持續(xù)發(fā)展的有效途徑。第三節(jié)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要性及意義10七、是企業(yè)擴(kuò)展市場、高效持續(xù)發(fā)展的有效途徑公司發(fā)展戰(zhàn)略指明了發(fā)展方向、目標(biāo)與實(shí)施路徑，描繪了公司未來經(jīng)營方向和目標(biāo)綱領(lǐng)，是公司發(fā)展的藍(lán)圖，關(guān)系著公司的長遠(yuǎn)生存與發(fā)展。只有制定科學(xué)合理的公司發(fā)展戰(zhàn)略，執(zhí)行層才有行動(dòng)的指南，其在日常經(jīng)營管理和決策時(shí)才不會(huì)迷失方向，才能知曉哪些是應(yīng)著力做的“正確的事”；否則，要么盲目決策，要么無所作為，既浪費(fèi)公司寶貴的資源，難以形成競爭優(yōu)勢，又可能失去發(fā)展機(jī)會(huì)，導(dǎo)致公司走向衰落甚至消亡。發(fā)展戰(zhàn)略同樣如此。一個(gè)企業(yè)如果能夠始終正確地制定戰(zhàn)略并堅(jiān)定執(zhí)行，那么這個(gè)企業(yè)就具備長遠(yuǎn)的生存與發(fā)展能力。行業(yè)在變化，競爭對手在變化，地域政治與社會(huì)環(huán)境也在變化，如果企業(yè)根據(jù)自身的情況變化去制定戰(zhàn)略并有效執(zhí)行的話，這個(gè)企業(yè)就能長期發(fā)展下去。八、是執(zhí)行層行動(dòng)的指南分析企業(yè)的外部環(huán)境即企業(yè)生存所處的環(huán)境是非常重要的，通過分析外部環(huán)境，準(zhǔn)確判斷外部發(fā)展趨勢，判斷其對企業(yè)的影響，得出其對企業(yè)是機(jī)會(huì)還是風(fēng)險(xiǎn)威脅的結(jié)論，并做出相應(yīng)的反應(yīng)。企業(yè)只有正確識別和評價(jià)外部機(jī)會(huì)與威脅才能制定明確的任務(wù)，設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)長期戰(zhàn)略目標(biāo)所需的戰(zhàn)略及相應(yīng)的政策，并隨著企業(yè)外部競爭環(huán)境的變化做適度的調(diào)整。企業(yè)戰(zhàn)略管理可以提高企業(yè)的預(yù)測能力，避免出現(xiàn)投機(jī)的短期行為，有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)準(zhǔn)確地作出科學(xué)的應(yīng)對方案。機(jī)遇的風(fēng)口隨時(shí)在變化，這一刻的機(jī)會(huì)沒有抓住就只能成為跟風(fēng)者，執(zhí)行企業(yè)戰(zhàn)略管理，準(zhǔn)確判斷機(jī)遇風(fēng)險(xiǎn)，才能有利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。第四節(jié)制定實(shí)施企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的作用11一、有助于企業(yè)準(zhǔn)確判斷外在危機(jī)和機(jī)遇沒有一個(gè)明確的企業(yè)戰(zhàn)略管理，企業(yè)就像一個(gè)無頭蒼蠅，滿頭亂撞卻找不到正確的道路。一個(gè)明確的企業(yè)戰(zhàn)略管理，帶給企業(yè)的益處是極大的，明確的企業(yè)戰(zhàn)略管理，帶來的是準(zhǔn)確的企業(yè)自省與自我審視，明確自身的優(yōu)勢劣勢，明確自己的核心能力，并根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略強(qiáng)化其核心能力，打造出更強(qiáng)的競爭優(yōu)勢，保證企業(yè)的專業(yè)化發(fā)展，更強(qiáng)的競爭優(yōu)勢帶來成本的降低與更多的超額利潤?；诤诵母偁幜Φ陌l(fā)展戰(zhàn)略，可以保證企業(yè)發(fā)展方向的正確性，鞏固行業(yè)內(nèi)地位，像大疆無人機(jī)在消費(fèi)級民用無人機(jī)領(lǐng)域的地位無人可撼動(dòng)。通過企業(yè)戰(zhàn)略進(jìn)行內(nèi)部分析，有助于企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展情況進(jìn)行適度戰(zhàn)略調(diào)整，強(qiáng)化其核心競爭力。二、有助于明確企業(yè)核心競爭力由于企業(yè)明確了企業(yè)的利益相關(guān)者、競爭者和自身的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)、威脅，從而使企業(yè)可以從容地應(yīng)對機(jī)遇的誘惑和市場變化，有利于企業(yè)改進(jìn)決策方法，提高風(fēng)險(xiǎn)控制能力和市場應(yīng)變能力，進(jìn)而有利于提升企業(yè)的持久競爭力。第四節(jié)制定實(shí)施企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的作用12三、有利于提升企業(yè)的持久競爭力市場定位就是要在激烈的市場競爭環(huán)境中找準(zhǔn)位置。定位準(zhǔn)了，才能贏得市場，才能獲得競爭優(yōu)勢，才能不斷發(fā)展壯大。定位所要解決的問題很廣泛，包括為社會(huì)提供什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)，以什么樣的方式滿足客戶和市場需求，如何充分利用內(nèi)外部資源以保持持續(xù)競爭力，如何才能更好更快地邁入行業(yè)前列等。公司發(fā)展戰(zhàn)略要著力解決的正是公司發(fā)展過程中所面臨的這些全局性、長期性的問題。從這個(gè)角度講，制定發(fā)展戰(zhàn)略，就是為公司進(jìn)行市場定位。四、有助于企業(yè)找準(zhǔn)市場定位公司管理及內(nèi)部控制的系列目標(biāo)中，促進(jìn)發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)是內(nèi)部控制最高層次的目標(biāo)。它一方面表明，公司管理與內(nèi)部控制最終所追求的是如何通過強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管控促進(jìn)公司實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略；另一方面也說明，實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略必須通過建立和健全企業(yè)管理與內(nèi)部控制體系提供保證。公司發(fā)展戰(zhàn)略為企業(yè)管理與內(nèi)部控制指明了方向，企業(yè)管理與內(nèi)部控制為公司實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略提供了堅(jiān)實(shí)保障。第四節(jié)制定實(shí)施企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的作用13五、有助于企業(yè)內(nèi)部控制、管理與執(zhí)行由于企業(yè)明確了未來各個(gè)階段的工作重點(diǎn)和資源需求，從而使組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和資源整合更具有目的性和原則性，進(jìn)而可以保持組織機(jī)構(gòu)與發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的匹配性，可以更好地優(yōu)化資源，有利于實(shí)現(xiàn)資源價(jià)值最大化。六、有助于優(yōu)化資源，有利于實(shí)現(xiàn)資源價(jià)值最大化第四節(jié)制定實(shí)施企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的作用14由于企業(yè)確定了未來一定時(shí)期內(nèi)的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)，可以使企業(yè)的各級人員都能夠知曉企業(yè)的共同目標(biāo)，進(jìn)而可以增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力和向心力。七、有助于增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力和向心力如何建立一個(gè)有能力的組織結(jié)構(gòu)，以更好地實(shí)施發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，這和企業(yè)的資源密切相關(guān)。要在企業(yè)中找到可用的資源，建立自己的能力，從而形成核心競爭力，最后獲得競爭優(yōu)勢。所以，建立一個(gè)有能力的組織，就是如何調(diào)度資源，使企業(yè)具有很強(qiáng)的能力。通過組織結(jié)構(gòu)確定對工作任務(wù)如何進(jìn)行分工、分組、協(xié)調(diào)、合作。常見的組織結(jié)構(gòu)形式包括職能性結(jié)構(gòu)、地域型組織結(jié)構(gòu)、事業(yè)部職能結(jié)構(gòu)、矩陣結(jié)構(gòu)等。八、有助于優(yōu)化整合企業(yè)人力資源，提高企業(yè)效率從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代到市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代，買賣雙方的地位在悄然間完成了互換，當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下，不再是一個(gè)生產(chǎn)出產(chǎn)品就有人為之買單的時(shí)代，而是一個(gè)充滿競爭與激烈碰撞的時(shí)代。進(jìn)行戰(zhàn)略管理，明確消費(fèi)者需要的是什么，什么樣的產(chǎn)品才能直擊消費(fèi)者痛點(diǎn)，明確未來各個(gè)階段的工作重點(diǎn)和資源需求，可以更好地優(yōu)化資源，有利于實(shí)現(xiàn)資源價(jià)值最大化。明確的戰(zhàn)略有助于建立品牌形象，建立起自己獨(dú)一無二的企業(yè)標(biāo)識。第四節(jié)制定實(shí)施企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的作用15九、有助于建立品牌形象，明確目標(biāo)市場由于企業(yè)明確了未來一定時(shí)期內(nèi)各城市、各業(yè)務(wù)單元的職能發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，從而使各職能部門、各項(xiàng)目組織都能夠清楚地了解自己該做什么，進(jìn)而可以激勵(lì)他們積極主動(dòng)地完成目標(biāo)。十、有助于激勵(lì)員工積極主動(dòng)地完成目標(biāo)企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略的基本類型與選擇#

第二章16企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)根據(jù)其外部環(huán)境和內(nèi)部資源和能力狀況，為求得生存和長期穩(wěn)定的發(fā)展，為不斷的獲得競爭優(yōu)勢，對企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)、達(dá)成目標(biāo)的途徑和手段的總體謀劃和參考。企業(yè)戰(zhàn)略是為了獲得持久優(yōu)勢而對外部機(jī)會(huì)和威脅以及內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢的積極反應(yīng)。企業(yè)戰(zhàn)略的類型與企業(yè)戰(zhàn)略的定義是兩個(gè)關(guān)系密切的問題。企業(yè)戰(zhàn)略的類型與企業(yè)戰(zhàn)略的定義是兩個(gè)關(guān)系密切的問題。企業(yè)戰(zhàn)略類型與企業(yè)戰(zhàn)略定義一樣也是一個(gè)動(dòng)態(tài)的范疇。至少到現(xiàn)在為止，企業(yè)戰(zhàn)略的表現(xiàn)形式和具體的選擇可以說是非常多種多樣的，每一種具體的選擇都會(huì)有或大或小的區(qū)別，當(dāng)然每一種選擇都有其充分的理由和具體的條件。我們之所以嘗試對企業(yè)豐富多樣的戰(zhàn)略選擇進(jìn)行分類，不是想限制企業(yè)的戰(zhàn)略限制，而是想在很短的時(shí)間內(nèi)告訴企業(yè)管理者，他們有多少種基本的選擇以及每一種選擇的基本理由是什么。第一節(jié)體驗(yàn)營銷的綜述 第二節(jié)中國式體驗(yàn)營銷 第三節(jié)體驗(yàn)營銷是更貼近顧客需求的營銷 第四節(jié)體驗(yàn)消費(fèi)是顧客滿意的最高境界 第五節(jié)“體驗(yàn)營銷”的誤區(qū)及實(shí)施要點(diǎn)分析 第六節(jié)如何做好體驗(yàn)營銷 第七節(jié)體驗(yàn)營銷與傳統(tǒng)營銷區(qū)別探析 第八節(jié)體驗(yàn)營銷定價(jià)策略及方法研究 企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略的基本類型與選擇#第二章第一節(jié)消費(fèi)行為視角下的消費(fèi)者“痛點(diǎn)”研究Thefirstsectionistheresearchofconsumer"painpoint"fromtheperspectiveofconsumerbehavior17基于消費(fèi)行為視角，運(yùn)用SEM對消費(fèi)者“痛點(diǎn)”進(jìn)行研究。研究表明：消費(fèi)者“痛點(diǎn)”產(chǎn)生于產(chǎn)品屬性落差以及消費(fèi)者情緒落差，三者之間的作用路徑顯著。其中，產(chǎn)品屬性落差對消費(fèi)者“痛點(diǎn)”產(chǎn)生顯著正向影響，對消費(fèi)者情緒落差產(chǎn)生顯著正向影響；消費(fèi)者情緒落差對消費(fèi)者“痛點(diǎn)”正相關(guān)，并且在產(chǎn)品屬性落差對消費(fèi)者“痛點(diǎn)”的影響中起到一定的中介作用。隨著營銷理論和營銷觀念的快速發(fā)展，“痛點(diǎn)”已經(jīng)成為當(dāng)下熱門的營銷術(shù)語之一。但對于“痛點(diǎn)”作為營銷術(shù)語的概念，各界專業(yè)人士和學(xué)者并沒有給出明確定義。在查閱相關(guān)文獻(xiàn)后，結(jié)合霍曉云（2015）、馬臨湘（2014）以及盧蒙（2014）對“痛點(diǎn)”的定義并作出創(chuàng)新，本文將“痛點(diǎn)”定義為由于產(chǎn)品或者服務(wù)未能滿足消費(fèi)者需求，導(dǎo)致消費(fèi)者不滿意，進(jìn)而不進(jìn)行消費(fèi)行為的點(diǎn)。消費(fèi)者在結(jié)束消費(fèi)行為后，會(huì)對產(chǎn)品屬性有期望上前后落差，這種落差會(huì)使消費(fèi)者感受到不舒服，產(chǎn)生“痛點(diǎn)”進(jìn)而影響消費(fèi)者行為。Deckeretal（2010）研究發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品屬性顯著影響消費(fèi)者購買行為，Srivastava等（2009）也發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品屬性顯著影響消費(fèi)者行為。這也就是說產(chǎn)品屬性落差會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生“痛”進(jìn)而影響消費(fèi)者行為。因此基于以上分析，提出研究假設(shè)：#第二章企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略的基本類型與選擇>第一節(jié)消費(fèi)行為視角下的消費(fèi)者“痛點(diǎn)”研究>第一節(jié)消費(fèi)行為視角下的消費(fèi)者“痛點(diǎn)”研究18一、文獻(xiàn)綜述與研究假設(shè)010203產(chǎn)品屬性落差與消費(fèi)者“痛點(diǎn)”正相關(guān)，產(chǎn)品屬性落差越大，消費(fèi)者“痛點(diǎn)”感知越強(qiáng)。產(chǎn)品屬性落差對消費(fèi)者情緒落差有正向影響，產(chǎn)品屬性落差越大，消費(fèi)者情緒落差越大。消費(fèi)者情緒落差與消費(fèi)者“痛點(diǎn)”正相關(guān)，即消費(fèi)者的消費(fèi)情緒落差越大，消費(fèi)者“痛點(diǎn)”感知越強(qiáng)。（一）研究模型構(gòu)建本文選定消費(fèi)者“痛點(diǎn)”、產(chǎn)品屬性落差及消費(fèi)者情緒落差為模型潛變量，將消費(fèi)者“痛點(diǎn)”設(shè)定為模型的內(nèi)生潛變量，將產(chǎn)品屬性落差及消費(fèi)者情緒落差設(shè)為模型的外生潛變量。Cudmore在研究產(chǎn)品屬性時(shí)，選擇特性、包裝和價(jià)格這三個(gè)產(chǎn)品屬性；Chardson采用質(zhì)量、式樣和品種三個(gè)產(chǎn)品屬性變量對消費(fèi)偏好進(jìn)行研究；Bitner研究發(fā)現(xiàn)服務(wù)環(huán)境影響消費(fèi)者情緒、認(rèn)知等，進(jìn)而會(huì)影響他們的消費(fèi)行為；Baker等認(rèn)為服務(wù)環(huán)境因素會(huì)影響消費(fèi)者情緒；Haeckel等證實(shí)環(huán)境嘈雜程度、員工服務(wù)速度等因素會(huì)導(dǎo)致顧客產(chǎn)生積極或消極情緒。Singh等認(rèn)為消費(fèi)者采取某種抱怨行為是為了獲得期望目的（如索賠等）；Feick提出的潛在層級模型中，將顧客抱怨行為劃分為五個(gè)維度，其中包括向親朋好友抱怨和停止購買產(chǎn)品，或拒絕以后同該企業(yè)做交易。雖然以上研究采取的方法和角度不同，對各測量指標(biāo)劃分存在差異，但總體上確定了各指標(biāo)范圍。本文借鑒以上研究，對產(chǎn)品屬性落差、消費(fèi)者情緒落差及消費(fèi)者“痛點(diǎn)”進(jìn)行指標(biāo)設(shè)計(jì)。具體指標(biāo)來源參見表1所示。根據(jù)分析及假設(shè)，本文論證消費(fèi)者“痛點(diǎn)”、產(chǎn)品屬性落差及消費(fèi)者情緒落差三者之間的關(guān)系及作用路徑，并構(gòu)建模型識別消費(fèi)者“痛點(diǎn)”（見圖1）。#第二章企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略的基本類型與選擇>第一節(jié)消費(fèi)行為視角下的消費(fèi)者“痛點(diǎn)”研究>第一節(jié)消費(fèi)行為視角下的消費(fèi)者“痛點(diǎn)”研究19二、模型構(gòu)建（二）變量測量及問卷題項(xiàng)修正由于本文研究對象不能直接測量，因此本文采用問卷調(diào)查方法對數(shù)據(jù)進(jìn)行收集。問卷采用李克特5級量表，測度數(shù)值從1-5，其中1代表完全不同意，5代表完全同意，數(shù)值與消費(fèi)者同意程度正相關(guān)。分別從產(chǎn)品屬性落差、消費(fèi)者情緒落差以及消費(fèi)者“痛點(diǎn)”三個(gè)方面建立量表，從不同維度對每個(gè)變量進(jìn)行測量。為了保證問卷結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性和一致性，確認(rèn)各題項(xiàng)是否表述正確，本次研究共發(fā)放兩次問卷，分別為預(yù)調(diào)查問卷和正式調(diào)查問卷。首先基于初始調(diào)查問卷，通過SPSS23.0對調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，分別對各測量變量題項(xiàng)進(jìn)行CITC檢驗(yàn)與Cronbachsα值檢驗(yàn)。結(jié)果顯示，三個(gè)量表中問項(xiàng)的單項(xiàng)總體相關(guān)系數(shù)均大于0.5，且Cronbachsα值均大于0.7，因而所有量表中問項(xiàng)均保留。#第二章企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略的基本類型與選擇>第一節(jié)消費(fèi)行為視角下的消費(fèi)者“痛點(diǎn)”研究>第一節(jié)消費(fèi)行為視角下的消費(fèi)者“痛點(diǎn)”研究20二、模型構(gòu)建（一）描述性統(tǒng)計(jì)分析#第二章企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略的基本類型與選擇>第一節(jié)消費(fèi)行為視角下的消費(fèi)者“痛點(diǎn)”研究>第一節(jié)消費(fèi)行為視角下的消費(fèi)者“痛點(diǎn)”研究21三、數(shù)據(jù)分析2.信度與效度分析。2調(diào)查問卷設(shè)計(jì)得是否合理，主要取決于是否具有一定的可靠性和穩(wěn)定性，同時(shí)，信度和效度分析也是檢驗(yàn)該問卷是否合格的標(biāo)準(zhǔn)之一。本研究采用克隆巴赫系數(shù)對問卷的三個(gè)量表進(jìn)行信度分析，利用Bartlett球形檢驗(yàn)和KMO檢驗(yàn)對問卷的三個(gè)量表分別進(jìn)行效度檢驗(yàn)。表3中，X1-X7的克隆巴赫Alpha系數(shù)都在0.8以上，Y1-Y4、Z1-Z3的克隆巴赫Alpha系數(shù)都在0.7以上，表明內(nèi)在可信度高，各分量表的內(nèi)在一致性較好。對各分量表進(jìn)行效度分析發(fā)現(xiàn)：產(chǎn)品屬性落差、消費(fèi)者情緒落差、消費(fèi)者“痛點(diǎn)”KMO值分別為0.836、0.757和0.706，均大于0.7，Bartlett檢驗(yàn)F值顯著性均為0.000，小于1%，說明變量非常適合做因子分析，量表的結(jié)構(gòu)效度良好。11.基本統(tǒng)計(jì)信息。本次采取線上調(diào)查和線下發(fā)放問卷相結(jié)合的形式進(jìn)行數(shù)據(jù)收集，調(diào)研對象是有過糟糕購物經(jīng)歷的人。其中，線上有效問卷為128份，線下有效問卷為79份，問卷樣本的基本統(tǒng)計(jì)信息見表2所示。（二）基于結(jié)構(gòu)方程的假設(shè)檢驗(yàn)#第二章企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略的基本類型與選擇>第一節(jié)消費(fèi)行為視角下的消費(fèi)者“痛點(diǎn)”研究>第一節(jié)消費(fèi)行為視角下的消費(fèi)者“痛點(diǎn)”研究22三、數(shù)據(jù)分析2.假設(shè)檢驗(yàn)。2本文用最大似然估計(jì)法對路徑系數(shù)值進(jìn)行測量，估計(jì)值在95%的置信區(qū)間內(nèi)與0存在顯著差異時(shí)，則接受原假設(shè)，圖2是修正后的標(biāo)準(zhǔn)化估計(jì)模型圖。模型路徑數(shù)據(jù)分析結(jié)果如表5所示。由表5可知，三個(gè)直接效果路徑系數(shù)均達(dá)到顯著，其中消費(fèi)者情緒落差對消費(fèi)者“痛點(diǎn)”的路徑系數(shù)最大，為0.539；產(chǎn)品屬性落差對消費(fèi)者“痛點(diǎn)”的路徑系數(shù)為0.229，產(chǎn)品屬性落差對消費(fèi)者情緒落差的路徑系數(shù)為0.456?？梢姡M(fèi)者情緒落差對消費(fèi)者“痛點(diǎn)”正向影響較大。綜合上述，可以得出研究假設(shè)H1、H2、H3均成立。11.整體模型檢驗(yàn)。使用AMOS22.0對理論模型進(jìn)行檢驗(yàn)，對變量之間的路徑關(guān)系進(jìn)行探索。對初始理論模型進(jìn)行擬合度指標(biāo)檢驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)在模型適配度指標(biāo)中，卡方值為185.767，顯著性概率值P=.000<0.5，達(dá)到顯著水平，拒絕虛無假設(shè)，且GFI、NFI、RFI的值均小于0.9，RMSEA大于0.08，這些指標(biāo)均未達(dá)到模型可適配標(biāo)準(zhǔn)。因此需要對初始模型圖進(jìn)行內(nèi)在檢驗(yàn)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)潛在變量間標(biāo)準(zhǔn)化系數(shù)均大于0.5，這表明潛在變量的觀察變量個(gè)別信度佳，初始模型內(nèi)在質(zhì)量佳。參考修正指標(biāo)后，對模型擬合度指標(biāo)進(jìn)行修正，修正后如表4所示。發(fā)現(xiàn)卡方值為85.716，顯著性概率P值為0.098大于0.05，未達(dá)到顯著性水平，接受虛無假設(shè)，卡方自由度比值為1.225，表示模型適配度良好，其它各指標(biāo)也均達(dá)到擬合標(biāo)準(zhǔn)，說明修正后的假設(shè)模型可以接受。通過以上分析可知，產(chǎn)品屬性落差與消費(fèi)者“痛點(diǎn)”正相關(guān)，產(chǎn)品屬性落差越大，消費(fèi)者“痛點(diǎn)”感知越強(qiáng)；產(chǎn)品屬性落差與消費(fèi)者情緒落差正相關(guān)；消費(fèi)者情緒落差與消費(fèi)者“痛點(diǎn)”正相關(guān)，即消費(fèi)者的消費(fèi)情緒落差越大，消費(fèi)者“痛點(diǎn)”感知越強(qiáng)；產(chǎn)品屬性落差會(huì)通過影響消費(fèi)者的消費(fèi)情緒對消費(fèi)者“痛點(diǎn)”產(chǎn)生一定的間接影響，也就是說消費(fèi)者情緒落差在產(chǎn)品屬性落差對消費(fèi)者“痛點(diǎn)”影響中起到一定的中介作用。消費(fèi)行為視角下看，消費(fèi)者“痛點(diǎn)”產(chǎn)生于產(chǎn)品屬性落差以及消費(fèi)者情緒落差，三者之間的作用路徑顯著；對于消費(fèi)者來說，“痛點(diǎn)”產(chǎn)生的原由一致。因此，企業(yè)在進(jìn)行“痛點(diǎn)”營銷策略時(shí)，應(yīng)從降低產(chǎn)品屬性落差以及降低負(fù)面情緒入手。#第二章企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略的基本類型與選擇>第一節(jié)消費(fèi)行為視角下的消費(fèi)者“痛點(diǎn)”研究>第一節(jié)消費(fèi)行為視角下的消費(fèi)者“痛點(diǎn)”研究23四、結(jié)論與建議企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略的基本類型與選擇#第二章第二節(jié)顧客滿意視角下消費(fèi)者“痛點(diǎn)”研究Thesecondsectionistheresearchofconsumer"painpoint"fromtheperspectiveofcustomersatisfaction24“痛點(diǎn)”是營銷過程中必然存在的產(chǎn)物。用戶的痛點(diǎn)是企業(yè)生產(chǎn)的動(dòng)力。痛點(diǎn)往往因隱藏得很深而難以發(fā)現(xiàn)，或因分布很廣而難以集中。而企業(yè)只有不斷地發(fā)掘痛點(diǎn)需求，解決痛點(diǎn)問題，才能找到新的商機(jī)。因此，從顧客滿意視角出發(fā)，對消費(fèi)者“痛點(diǎn)”進(jìn)行研究?！巴袋c(diǎn)”一詞源自于醫(yī)學(xué)術(shù)語，又名“阿是穴”?！鞍⑹茄ā睘榻?jīng)穴分類名稱，指的是人有病的時(shí)候，在病灶的周圍，可以用手指按壓而找到一個(gè)特別痛的點(diǎn)，或?qū)ν从X敏感的部位。近幾年，“痛點(diǎn)”一詞頻頻被引申到其他領(lǐng)域，通常被引申為關(guān)鍵問題或急需解決的關(guān)鍵點(diǎn)。隨著市場營銷理論的發(fā)展，“痛點(diǎn)”已成為一個(gè)非常熱門的營銷術(shù)語。然而，對于“痛點(diǎn)”作為營銷術(shù)語的定義，學(xué)者及各界人士并沒有給出準(zhǔn)確定義。在查找并閱讀許多相關(guān)文獻(xiàn)后，結(jié)合盧蒙在《從“痛點(diǎn)”中尋找創(chuàng)新機(jī)會(huì)》[1]、黃朝陽在《痛點(diǎn)營銷——尋找客戶“阿是穴”》[2]以及曉云在《痛點(diǎn)需求——可再生的“資源”》[3]對“痛點(diǎn)”的定義，本文將“痛點(diǎn)”定義為消費(fèi)者在使用產(chǎn)品或享受服務(wù)過程中，對產(chǎn)品或服務(wù)的原始需求或原本的期望沒有得到滿足而造成的期望落差或情緒落差的地方，即用戶在使用產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)感到不滿意的地方，這些地方被大多數(shù)人反復(fù)表述并有待企業(yè)解決。#第二章企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略的基本類型與選擇>第二節(jié)顧客滿意視角下消費(fèi)者“痛點(diǎn)”研究>第二節(jié)顧客滿意視角下消費(fèi)者“痛點(diǎn)”研究25一、“痛點(diǎn)”的市場定義對于企業(yè)來說，贏利是企業(yè)的根本目的，而消除痛點(diǎn)是企業(yè)獲得發(fā)展的方向。如果不能有效發(fā)掘痛點(diǎn)、跟進(jìn)痛點(diǎn)、消除痛點(diǎn)，企業(yè)發(fā)展將難以為繼。然而，消費(fèi)者“痛點(diǎn)”無處不在，有些“痛點(diǎn)”企業(yè)可以通過營銷手段或其他方式去緩解甚至消除，但有些“痛點(diǎn)”企業(yè)無法消除，如消費(fèi)者生理短板。還有些“痛點(diǎn)”是“偽痛點(diǎn)”，即這些“痛點(diǎn)”只是小部分甚至極少數(shù)人的未被滿足的消費(fèi)訴求，不能代表大眾消費(fèi)者，企業(yè)被消費(fèi)者“偽痛點(diǎn)”所誤導(dǎo)，將導(dǎo)致很多不必要的資源浪費(fèi)。就消費(fèi)者“痛點(diǎn)”形成的原因，可將消費(fèi)者“痛點(diǎn)”的形成劃分為市場競爭視角下的消費(fèi)者“痛點(diǎn)”、顧客購買行為視角下的消費(fèi)者“痛點(diǎn)”以及顧客滿意視角下的消費(fèi)者“痛點(diǎn)”。筆者將對顧客滿意視角下的消費(fèi)者“痛點(diǎn)”形成進(jìn)行分析。#第二章企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略的基本類型與選擇>第二節(jié)顧客滿意視角下消費(fèi)者“痛點(diǎn)”研究>第二節(jié)顧客滿意視角下消費(fèi)者“痛點(diǎn)”研究26二、“痛點(diǎn)”形成的過程分析根據(jù)對“痛點(diǎn)”的定義可以認(rèn)定，顧客滿意在達(dá)成過程中，因產(chǎn)品或服務(wù)的原始需求或原本的期望沒有得到滿足，使得消費(fèi)者感到不滿意，當(dāng)這種不滿意經(jīng)過反復(fù)表述但得不到解決時(shí)，消費(fèi)者“痛點(diǎn)”便隨之產(chǎn)生。也就是說，顧客滿意度越低，消費(fèi)者“痛點(diǎn)”的感知能力就越強(qiáng)。（二）顧客滿意與消費(fèi)者“痛點(diǎn)”的關(guān)系綜合各學(xué)者的觀點(diǎn)可以認(rèn)定，顧客滿意是顧客以消費(fèi)經(jīng)歷為基礎(chǔ)，感知服務(wù)質(zhì)量之后得到的情緒性認(rèn)定。從該定義可以看出，決定顧客是否滿意有兩大因素，一是期望是否一致，二是消費(fèi)情緒是否合適。在這兩大因素作用顧客滿意過程中，會(huì)有許多方面的因素影響該過程，包括消費(fèi)者自身及消費(fèi)者自身之外的方方面面。在這眾多環(huán)節(jié)和因素中，會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者產(chǎn)生不同的購后感受，這些購后感受會(huì)直接影響消費(fèi)者的購后行為。那么，這些顧客感知到的作用因素，如價(jià)格、服務(wù)態(tài)度等都有可能成為消費(fèi)者的消費(fèi)“痛點(diǎn)”。由于顧客滿意的研究已經(jīng)非常成熟，并且顧客滿意的影響因素涵蓋面非常廣，因而本文選擇從顧客滿意視角去挖掘識別消費(fèi)者“痛點(diǎn)”。相較其他視角，顧客滿意視角下消費(fèi)者“痛點(diǎn)”識別較為全面與具體。（一）顧客滿意視角下的消費(fèi)者“痛點(diǎn)”形成分析綜合上文中各學(xué)者觀點(diǎn)認(rèn)為，顧客是否滿意取決于消費(fèi)者的期望是否一致、消費(fèi)情緒是否合適。因此，筆者從情緒落差與期望落差兩個(gè)視角對“痛點(diǎn)”進(jìn)行策略研究。（一）情緒落差視角消費(fèi)者情緒落差大小的原因可以追溯到社群對產(chǎn)品的負(fù)面態(tài)度、對產(chǎn)品的負(fù)面信息反饋，以及服務(wù)場所的環(huán)境、與服務(wù)人員的溝通、與服務(wù)場所不協(xié)調(diào)感，社群的負(fù)面輿情信息對消費(fèi)者的情緒落差影響也尤為顯著，具體包括社群對產(chǎn)品的負(fù)面態(tài)度和負(fù)面信息的反饋。在當(dāng)今的信息時(shí)代，消費(fèi)者可以通過不同的渠道和在不同的社群中搜尋產(chǎn)品信息。因此，企業(yè)應(yīng)該不斷完善自身的產(chǎn)品，以得到使用者良好的評價(jià)和態(tài)度。這對于產(chǎn)品的宣傳和挖掘潛在用戶至關(guān)重要，同樣也可以降低消費(fèi)者的情緒落差，從而降低消費(fèi)者的“痛點(diǎn)”。當(dāng)顧客對于某產(chǎn)品產(chǎn)生了需求，其就會(huì)借助社群對產(chǎn)品的信息反饋以及態(tài)度來對產(chǎn)品作出評價(jià)，并且其會(huì)親自去產(chǎn)品體驗(yàn)店體驗(yàn)產(chǎn)品以及提供產(chǎn)品的服務(wù)場所，當(dāng)消費(fèi)者的體驗(yàn)感符合其自身期望時(shí)，就會(huì)降低其對產(chǎn)品的情緒落差。在此基礎(chǔ)上，消費(fèi)者的情緒落差得到降低，其對產(chǎn)品的“痛點(diǎn)”就會(huì)得到減小，由此就會(huì)促成其對產(chǎn)品的購買行為。因此，基于消費(fèi)者情緒落差的視角，可以運(yùn)用以下營銷策略。#第二章企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略的基本類型與選擇>第二節(jié)顧客滿意視角下消費(fèi)者“痛點(diǎn)”研究>第二節(jié)顧客滿意視角下消費(fèi)者“痛點(diǎn)”研究27三、“痛點(diǎn)”營銷策略研究#第二章企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略的基本類型與選擇>第二節(jié)顧客滿意視角下消費(fèi)者“痛點(diǎn)”研究>第二節(jié)顧客滿意視角下消費(fèi)者“痛點(diǎn)”研究28三、“痛點(diǎn)”營銷策略研究01020304第一，服務(wù)場所必須重視顧客體驗(yàn)時(shí)的服務(wù)水平以及服務(wù)場所的環(huán)境因素，在消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品時(shí)，優(yōu)良的服務(wù)場所可以促進(jìn)消費(fèi)者的購買意愿。第二，服務(wù)人員與消費(fèi)者的溝通必須融洽，良好的服務(wù)溝通也同樣影響著消費(fèi)者的情緒落差。第三，構(gòu)建出與消費(fèi)者自身相互協(xié)調(diào)的服務(wù)場所。第四，建立完善的用戶信息反饋平臺，并通過用戶負(fù)面信息的反饋對產(chǎn)品不斷進(jìn)行改進(jìn)。（二）期望落差視角產(chǎn)品屬性對消費(fèi)者的期望落差有顯著的影響，而對于產(chǎn)品屬性的影響因素主要有產(chǎn)品的功能、品質(zhì)、外觀以及消費(fèi)者對未來產(chǎn)品的期望[6]。當(dāng)消費(fèi)者對于某產(chǎn)品有需求的時(shí)候，消費(fèi)者會(huì)去體驗(yàn)產(chǎn)品的功能是否完善、品質(zhì)是否良好、外觀是否美麗、價(jià)格是否在購買能力之內(nèi)、形象是否滿足，并將這些條件與其期望進(jìn)行對比。當(dāng)產(chǎn)品的這些屬性能夠滿足消費(fèi)者的購前期望，消費(fèi)者對于產(chǎn)品的情緒落差和“痛點(diǎn)”出現(xiàn)的可能性將會(huì)大大降低，因此，可以運(yùn)用以下營銷策略。#第二章企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略的基本類型與選擇>第二節(jié)顧客滿意視角下消費(fèi)者“痛點(diǎn)”研究>第二節(jié)顧客滿意視角下消費(fèi)者“痛點(diǎn)”研究29三、“痛點(diǎn)”營銷策略研究第四，企業(yè)在保存自身利益的同時(shí)應(yīng)該制定出能夠滿足消費(fèi)者購買能力的產(chǎn)品價(jià)格，減小消費(fèi)者的期望和情緒落差，使其“痛點(diǎn)”得以消除。43第三，企業(yè)必須要不斷創(chuàng)新自己的產(chǎn)品策略，不斷地更新出能夠滿足消費(fèi)者期望的產(chǎn)品。2第二，產(chǎn)品的品質(zhì)和外觀要滿足消費(fèi)者的需求與期望。產(chǎn)品的品質(zhì)和外觀是能夠直接展現(xiàn)給消費(fèi)者的產(chǎn)品特性，能夠吸引顧客對產(chǎn)品的體驗(yàn)，滿足消費(fèi)者的消費(fèi)心理，增強(qiáng)消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求。1第一，產(chǎn)品的功能要滿足消費(fèi)者的需求與期望。產(chǎn)品的功能是產(chǎn)品帶給消費(fèi)者利益的有效體現(xiàn)，因此，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)一定要將顧客的期望因素考慮在內(nèi)。第六，企業(yè)必須要做好自身產(chǎn)品的品牌形象，不斷壯大企業(yè)實(shí)力，給予消費(fèi)者信任。65第五，企業(yè)應(yīng)該在產(chǎn)品推出市場之前去研究顧客群體對該新產(chǎn)品的價(jià)格期望和顧客群體的購買力，再結(jié)合自身利潤目標(biāo)制定價(jià)格。產(chǎn)生消費(fèi)者“痛點(diǎn)”的因素很多，筆者只著重從顧客滿意的視角出發(fā)挖掘消費(fèi)者“痛點(diǎn)”，并從消費(fèi)者情緒落差和期望落差兩個(gè)角度去應(yīng)對消費(fèi)者“痛點(diǎn)”。這是本文的不足之處，在以后的研究中，會(huì)著重對消費(fèi)者“痛點(diǎn)”的識別進(jìn)行深入研究。#第二章企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略的基本類型與選擇>第二節(jié)顧客滿意視角下消費(fèi)者“痛點(diǎn)”研究>第二節(jié)顧客滿意視角下消費(fèi)者“痛點(diǎn)”研究30四、結(jié)語企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略的基本類型與選擇#第二章第三節(jié)“痛點(diǎn)思維”的四大核心Sectionthreefourcoresof"painpointthinking"31不懂顧客的需求和痛點(diǎn)，產(chǎn)品和服務(wù)未經(jīng)差異化定位，憑什么在市場上立足？70年代定位理論就產(chǎn)生了，它強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)努力去尋找那些對消費(fèi)者有價(jià)值且與競爭對手不同的價(jià)值點(diǎn)，并通過相應(yīng)的營銷措施使之在目標(biāo)消費(fèi)者心目中占據(jù)獨(dú)特的位置，具備特殊的影響力。從這一意義上說，定位理論的目的是給自己在市場上劃出一個(gè)細(xì)分地盤，實(shí)現(xiàn)差異化競爭，規(guī)避紅海，避免殘酷的近身搏殺。通過差異化定位，無論是在傳統(tǒng)市場，還是在新興市場，或是在已經(jīng)飽和、競爭激烈的紅海市場，參與競爭者都能夠找到自己的一席之地。日常生活中，幾乎處處需要等待。去醫(yī)院需要等待，等待掛號，等待門診，等待繳費(fèi)，等待化驗(yàn)結(jié)果，等待取藥；去銀行辦理業(yè)務(wù)，需要取號，需要排隊(duì)，需要長時(shí)間等候；乘坐公交車，需要等候，很多人都有過這樣的心理體驗(yàn)，自己等的車總是姍姍來遲，其他的車則是一輛接一輛；參加駕?？荚?，需要預(yù)約，需要排隊(duì)，好不容易排上隊(duì)了，輪到考試了，又是漫長的等待和煎熬，你永遠(yuǎn)不知道什么時(shí)候會(huì)排到；打車需要等候，尤其是趕上上下班高峰和雨雪天氣，更是一車難求，你越焦躁不安，車越不來；顧客去一些生意比較紅火的餐飲店消費(fèi)，也需要取號，需要排隊(duì)，饑腸轆轆，等前面的顧客用餐完畢，才能進(jìn)去。等待，最讓人無聊、焦躁不安、痛苦。等待的痛苦，已經(jīng)超越了行業(yè)、地域范疇，成為人們的一個(gè)普遍性痛點(diǎn)。誰能針對這一普遍性痛點(diǎn)進(jìn)行革命，進(jìn)行微創(chuàng)新，優(yōu)化服務(wù)流程，改善用戶體驗(yàn)，減少用戶等待的時(shí)間，就能從競爭對手中脫穎而出，獲取先發(fā)競爭優(yōu)勢。#第二章企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略的基本類型與選擇>第三節(jié)“痛點(diǎn)思維”的四大核心>第三節(jié)“痛點(diǎn)思維”的四大核心32一、別讓我等：為用戶節(jié)省時(shí)間滴滴創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)就是看到了打車用戶等待時(shí)間長的痛點(diǎn)，致力于打車服務(wù)效率的提升。滴滴團(tuán)隊(duì)通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，用戶打車時(shí)的耐心是兩分鐘，一旦超出這個(gè)時(shí)間，也就超出了他們的忍耐范圍，會(huì)給他們帶去不良的服務(wù)體驗(yàn)。基于這個(gè)調(diào)查，滴滴將所有人力和資源都聚焦到了一個(gè)“快”字上，力求讓所有用戶都能在90秒鐘內(nèi)打到車，節(jié)省用戶時(shí)間，減輕他們在長時(shí)間等待中的不適感。果不其然，滴滴的服務(wù)模式一經(jīng)推出，就大受歡迎，大量用戶被吸附過來，同時(shí)也引起了資本的注意。2012年6月，滴滴上線，當(dāng)年底就獲得了金沙江創(chuàng)投300萬美元的投資。滴滴的市場占有率已達(dá)74.1%，相當(dāng)于每四個(gè)用手機(jī)軟件打車的用戶中就有三個(gè)在使用滴滴，原因在于滴滴的產(chǎn)品黏性更高，用戶體驗(yàn)更好。為打造更極致的用戶體驗(yàn)，縮短用戶等待時(shí)間，2014年12月12日，滴滴推出了一個(gè)“‘雙十二60秒內(nèi)打不到車就送錢”的活動(dòng)。#第二章企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略的基本類型與選擇>第三節(jié)“痛點(diǎn)思維”的四大核心>第三節(jié)“痛點(diǎn)思維”的四大核心33一、別讓我等：為用戶節(jié)省時(shí)間“寒冷冬季你還在為出行打不到車而煩惱么？世界上最痛苦的事情，不是地鐵漲價(jià)，打車太貴！也不是擠不上地鐵，打不到出租車！而是打車起步價(jià)都免了，卻打不到車！”這是滴滴當(dāng)時(shí)的攻心活動(dòng)文案，直擊用戶打不到車的痛點(diǎn)。活動(dòng)中，滴滴承諾，使用滴滴打車軟件的用戶，如果等車時(shí)間超出1分鐘，就將獲贈(zèng)最低8元的打車券。推出這種活動(dòng)，我相信滴滴的目的不是向用戶送錢，而是出于一種自信，或是對自己產(chǎn)品的一種檢視。截至2014年年底，滴滴的用戶數(shù)已經(jīng)突破1.5億，最高日訂單量達(dá)1217萬單。人們常說，時(shí)間就是金錢。在當(dāng)今這個(gè)快節(jié)奏的社會(huì)，時(shí)間的價(jià)值更顯寶貴。那些能成功為用戶節(jié)省時(shí)間、消除用戶等候痛苦的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，必然會(huì)得到用戶的追捧。這樣的成功案例絕不止滴滴一個(gè)。余額寶為何剛推出就收攬到大量用戶，從傳統(tǒng)銀行那里“虎口奪食”？其根源就在于其便捷性，可為用戶節(jié)省大量時(shí)間，省去了前往銀行網(wǎng)點(diǎn)的奔波和等待之苦。別讓用戶等，給用戶節(jié)省時(shí)間。這是一個(gè)創(chuàng)業(yè)突破口，各行各業(yè)都存在。它們等待著善于發(fā)現(xiàn)的創(chuàng)業(yè)者去挖掘。#第二章企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略的基本類型與選擇>第三節(jié)“痛點(diǎn)思維”的四大核心>第三節(jié)“痛點(diǎn)思維”的四大核心34一、別讓我等：為用戶節(jié)省時(shí)間你有沒有這樣的經(jīng)歷？去餐廳就餐的時(shí)候，面對一本厚厚的菜單，看著動(dòng)輒上百道甚至更多的菜品，頓時(shí)變得頭大，會(huì)陷入一種選擇性障礙。翻來覆去看好久，還是不知道吃什么！商家和消費(fèi)者似乎對此都已經(jīng)習(xí)以為常，直到有一些大膽的創(chuàng)業(yè)者來打破這一約定俗成的局面。在這個(gè)各種智能設(shè)備大行其道、越來越普及的時(shí)代，對功能煩瑣、操作復(fù)雜、選擇繁多、需要?jiǎng)幽X去思索的產(chǎn)品和服務(wù)，人們會(huì)越來越排斥。我們在京東上看到過一個(gè)有意思的產(chǎn)品專題策劃，關(guān)于單反相機(jī)的，它的標(biāo)題是這樣寫的：“你再不來，我們就生氣了?！睂懙猛τ幸馑?，但是仍無法掩蓋傳統(tǒng)相機(jī)行業(yè)的落寞?，F(xiàn)在智能手機(jī)拍照功能很強(qiáng)大，更重要的是操作簡便，伸手即來，隨時(shí)分享。除非是一些發(fā)燒友和攝影愛好者，普通用戶很少有人再對單反相機(jī)這種笨重、操作煩瑣的產(chǎn)品感興趣。曾有網(wǎng)友戲言：“聽說這個(gè)世界上有一種人，買了單反，買了微單，買了拍立得，買了數(shù)碼相機(jī)。最后出去玩拍照的時(shí)候，用手機(jī)?！?第二章企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略的基本類型與選擇>第三節(jié)“痛點(diǎn)思維”的四大核心>第三節(jié)“痛點(diǎn)思維”的四大核心35二、別讓我想：替用戶做決策，節(jié)省用戶腦細(xì)胞它很好地反映了用戶需求和用戶心理的變化——?jiǎng)e給我制造麻煩，別讓我選擇，最好是替我做決策，我沒那么多時(shí)間和精力，去研究你們的產(chǎn)品線，去琢磨你的產(chǎn)品功能。有些創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)成功把握住了用戶的這一需求趨勢的演變及其背后的痛點(diǎn)，順時(shí)而動(dòng)，做出了調(diào)整。比如，手機(jī)行業(yè)。傳統(tǒng)手機(jī)品牌，如諾基亞之類，動(dòng)輒幾十個(gè)產(chǎn)品線、上百款產(chǎn)品，讓用戶看得眼花繚亂，不知道選哪一個(gè)好。蘋果手機(jī)徹底顛覆了這個(gè)規(guī)則，手機(jī)只有一款，讓用戶選的只是顏色、配置，為用戶節(jié)省了無數(shù)腦細(xì)胞，企業(yè)的生產(chǎn)、品管、銷售做起來也非常省事。國內(nèi)很多用互聯(lián)網(wǎng)思維做手機(jī)的企業(yè)，比如小米、錘子等也借鑒了蘋果手機(jī)的經(jīng)驗(yàn)，每次只推一兩款產(chǎn)品，企業(yè)便于管理，消費(fèi)者便于選擇，皆大歡喜。但有些廠家，仍然固守傳統(tǒng)思維，推出高、中、低檔上百款產(chǎn)品，試圖將所有用戶群一網(wǎng)打盡，這種產(chǎn)品策略必將被市場淘汰。#第二章企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略的基本類型與選擇>第三節(jié)“痛點(diǎn)思維”的四大核心>第三節(jié)“痛點(diǎn)思維”的四大核心36二、別讓我想：替用戶做決策，節(jié)省用戶腦細(xì)胞我家附近有一家蛋糕店。時(shí)間一長，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象，那就是只要店家在窗外掛出“買一斤送半斤”的紅色條幅，外面的消費(fèi)者就會(huì)排起長長的隊(duì)伍；不促銷的情況下，則鮮見有人排隊(duì)等候購買。我猜測，很多人甚至都忽略了商品單價(jià)的變化，只是簡單為“買一斤送半斤”的促銷信息所吸引。為什么促銷前后會(huì)有這樣大的差別呢？有便宜，不占白不占！這是大眾的一種消費(fèi)心態(tài)，是用戶希望“少花錢多辦事”這一消費(fèi)觀的外在表現(xiàn)，是對性價(jià)比的永無止境的追求。消費(fèi)者認(rèn)為性價(jià)比越高越好，商家提供的產(chǎn)品和服務(wù)最好是免費(fèi)的，不需要自己掏腰包。小米深諳消費(fèi)者的這種心理，他們的殺手锏就是超高性價(jià)比。無論是做手機(jī)，還是做平板、電視、小米盒子、移動(dòng)電源，甚至家裝，都會(huì)拿出“超低價(jià)、超高性能、超高性價(jià)比”的“秘密武器”，軟硬件分離做生態(tài)，做銷量，降低成本，獲取規(guī)模優(yōu)勢。這種模式很厲害，它擊中了用戶追求性價(jià)比、不想多花錢的軟肋。借助這種打法，小米手機(jī)僅僅用了三年就做到了國產(chǎn)手機(jī)出貨量第一。更具顛覆性的是，從理論上講，小米的這種操作思路可以復(fù)制到幾乎所有產(chǎn)品上，這會(huì)讓行業(yè)中的對手苦不堪言、措手不及。#第二章企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略的基本類型與選擇>第三節(jié)“痛點(diǎn)思維”的四大核心>第三節(jié)“痛點(diǎn)思維”的四大核心37三、別讓我（多）花錢：滿足用戶少花錢、不花錢的愿望智能手機(jī)電池續(xù)航力不足是一個(gè)行業(yè)的普遍性問題，很多企業(yè)順勢推出了移動(dòng)電源，有主打小巧便攜的，有主打續(xù)航時(shí)間長的，有主打外觀設(shè)計(jì)的，有主打私人定制的，還有綁定第三方應(yīng)用的?？傊荚谕诳招乃即蛟旄髯缘馁u點(diǎn)，鑄就差異化競爭優(yōu)勢，倒也各得其所，都能從龐大的市場需求中分得了一杯羹。這種市場格局很穩(wěn)定，直到小米公司推出了10400毫安的移動(dòng)電源。這款產(chǎn)品的生產(chǎn)成本大概64.5-66.5元。請大家注意，這個(gè)成本是不包含企業(yè)運(yùn)營費(fèi)用、推廣費(fèi)用、物流費(fèi)用的。那么，小米這款產(chǎn)品的市場定價(jià)是多少呢？69元！遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于當(dāng)時(shí)競爭對手中一線品牌羽博、品勝、飛毛腿和羅馬仕等同等產(chǎn)品的價(jià)格，也低于成本價(jià)。這一招很瘋狂，也鎖定了用戶的核心痛點(diǎn)。借助超低價(jià)的殺手锏，小米移動(dòng)電源硬是在這個(gè)競爭慘烈的紅海市場，“殺”出了一片自己的天地，產(chǎn)品投放市場第一年就狂銷兩千萬只，對競爭對手形成了顛覆性沖擊，實(shí)現(xiàn)了名副其實(shí)的“單品絕殺”。小米移動(dòng)電源捅到了用戶的核心痛點(diǎn)，一針破了天！當(dāng)行業(yè)中出現(xiàn)這類挑戰(zhàn)者，對消費(fèi)者來說，是福音；對競爭對手來說，則是災(zāi)難。倒逼競爭對手去改革則是最可能出現(xiàn)的結(jié)果。因?yàn)?，他們只有兩種選擇：要么調(diào)整自身來適應(yīng)新的競爭環(huán)境，要么被淘汰。#第二章企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略的基本類型與選擇>第三節(jié)“痛點(diǎn)思維”的四大核心>第三節(jié)“痛點(diǎn)思維”的四大核心38三、別讓我（多）花錢：滿足用戶少花錢、不花錢的愿望正如劉強(qiáng)東所言，“我們做的所有的投資，我們發(fā)展的一切一切都圍繞著三點(diǎn)，要么降低成本，要么提高效率，要么提高用戶體驗(yàn)；如果跟這三個(gè)沒關(guān)系的，我們堅(jiān)決不做。”周鴻祎也有類似觀點(diǎn)：“創(chuàng)業(yè)，就一定是創(chuàng)新；而創(chuàng)新，你要么發(fā)明一個(gè)東西，要么把貴的東西變便宜，要么把復(fù)雜的東西變簡單，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品給客戶帶來的價(jià)值無非如此?！辈贿^，相對小米的超低價(jià)、超高性價(jià)比，周鴻祎的玩法更絕——直接免費(fèi)！在奇虎360進(jìn)軍殺毒軟件行業(yè)之前，國內(nèi)個(gè)人用戶級別的安全軟件一直都是收費(fèi)模式，市場規(guī)模高達(dá)10億元人民幣，一直被瑞星、金山和江民三個(gè)巨頭壟斷。突然有一天，奇虎360宣布推出免費(fèi)殺毒模式。傳統(tǒng)瑞星、金山、江民“三足鼎立”的市場格局瞬間土崩瓦解，用戶曾經(jīng)的品牌忠誠度在免費(fèi)的誘惑下一夜消失。奇虎360將競爭對手的用戶全部收歸囊中，占領(lǐng)了國內(nèi)安全軟件的市場。正因?yàn)橹茗櫟t是明白“免費(fèi)使用是所有人的潛在剛需（核心痛點(diǎn)）”的市場法則，奇虎360才不留任何余地，出此奇招，一劍封喉，一招制敵，名揚(yáng)天下！#第二章企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略的基本類型與選擇>第三節(jié)“痛點(diǎn)思維”的四大核心>第三節(jié)“痛點(diǎn)思維”的四大核心39三、別讓我（多）花錢：滿足用戶少花錢、不花錢的愿望近期，網(wǎng)上屢屢爆出“顧客去吃火鍋卻慘遭店員用滾燙的湯水潑身”類似的慘劇。這里暫且不去管誰對誰錯(cuò)，一個(gè)最簡單的評判標(biāo)準(zhǔn)，顧客去餐廳就餐，本來是去享受美食的，是追求愉快的就餐體驗(yàn)的，結(jié)果不僅吃得不開心，還慘遭身體上的傷害。這首先就違背了服務(wù)行業(yè)的基本準(zhǔn)則。既然連最基本的都做不好，還怎么談其他呢？眾所周知，海底撈也是做火鍋生意的。為什么海底撈一直紅紅火火？他們到底是怎么做的呢？海底撈的出名是由于他們?yōu)轭櫩吞峁┝恕白儜B(tài)服務(wù)”。為什么說海底撈的服務(wù)“變態(tài)”呢？因?yàn)樗艿郊?xì)致得出乎了人們的預(yù)料。為什么海底撈要為顧客提供這種“變態(tài)服務(wù)”呢？其實(shí)，海底撈的“變態(tài)服務(wù)”有著深遠(yuǎn)的歷史傳承。張勇是海底撈的創(chuàng)始人。早在1994年，還在四川拖拉機(jī)廠當(dāng)電焊工的張勇，就利用業(yè)余時(shí)間，在父母的幫助下，在老家簡陽縣城創(chuàng)業(yè)，做起了餐飲業(yè)。說是做餐飲，其實(shí)很簡單，就是賣麻辣燙，開張時(shí)僅有四張桌子。黃鐵鷹老師在《海底撈你學(xué)不會(huì)》一書中透露了這樣一個(gè)細(xì)節(jié)：“半年下來，一毛錢一串的麻辣燙讓張勇賺了第一桶金—一萬元錢。一個(gè)年輕人撿一萬元，或者父母給一萬元，同賣20萬串麻辣燙掙的一萬元，是不同的錢。前一個(gè)一萬元是洪水，會(huì)一下把小苗沖走；后一個(gè)一萬元是春雨，春雨潤物細(xì)無聲。#第二章企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略的基本類型與選擇>第三節(jié)“痛點(diǎn)思維”的四大核心>第三節(jié)“痛點(diǎn)思維”的四大核心40四、別讓我煩：讓用戶心情愉悅“賣了20萬串麻辣燙的張勇悟出來兩個(gè)字——服務(wù)?！睆堄聦Ψ?wù)的理解和運(yùn)用確實(shí)比同行要深刻得多。后來，他回憶說：“我不會(huì)熬湯，不會(huì)炒料，連毛肚是什么都不知道。店址選得也不好，想要生存只有態(tài)度好！客人要什么，快一點(diǎn)；客人有什么不滿意，多賠點(diǎn)笑臉。剛開的時(shí)候，不知道竅門，經(jīng)常做錯(cuò)。為了讓人家滿意，送的比賣的還多。結(jié)果客人雖說我的東西不好吃，卻又愿意來?！睆拇罅康姆?wù)實(shí)戰(zhàn)中，張勇還悟出了一條準(zhǔn)則——如果客人覺得吃得開心，就會(huì)夸你的味道好；如果覺得你冷淡，就會(huì)說難吃。服務(wù)會(huì)影響顧客的味覺！簡直是至理名言！我覺得，這句話可以成為每個(gè)餐飲從業(yè)者乃至服務(wù)行業(yè)從業(yè)者認(rèn)真借鑒的真理。顧客去餐廳消費(fèi)也好，去逛商場也好，去KTV唱歌也好，其實(shí)能夠左右他們心情和滿意度的，更主要還是人為的因素，是服務(wù)的因素，而不是物的因素、硬件的因素、產(chǎn)品的因素。這一點(diǎn)一定要掌握好。作為跟消費(fèi)者打交道更多的工商界，更應(yīng)該強(qiáng)化服務(wù)意識，提升服務(wù)水準(zhǔn)，讓用戶心情愉悅，徹底跟“門難進(jìn)、臉難看、事難辦”說拜拜?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，客戶可選擇的產(chǎn)品和服務(wù)越來越多，對產(chǎn)品和服務(wù)的要求也越來越高，越來越挑剔，創(chuàng)業(yè)者和廠商應(yīng)設(shè)法去滿足他們的這種更高、更挑剔的需求，而不是在相反的方向上火上澆油，挑戰(zhàn)他們的底線。#第二章企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略的基本類型與選擇>第三節(jié)“痛點(diǎn)思維”的四大核心>第三節(jié)“痛點(diǎn)思維”的四大核心41四、別讓我煩：讓用戶心情愉悅企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略的基本類型與選擇#第二章第四節(jié)爆品營銷的“痛點(diǎn)法則”Section4"painpointrule"ofexplosiveproductsmarketing42讓每個(gè)人都能成為行業(yè)專家、管理專家、投資專家、成功企業(yè)家……#第二章企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略的基本類型與選擇>第四節(jié)爆品營銷的“痛點(diǎn)法則”>第四節(jié)爆品營銷的“痛點(diǎn)法則”43痛點(diǎn)界定有兩個(gè)方面，第一個(gè)方面是發(fā)現(xiàn)未被滿足的市場需求，有痛點(diǎn)就存在著巨大的商機(jī)。第二個(gè)方面是傾聽客戶的聲音，鎖定客戶的抱怨與不滿。因?yàn)橥ㄟ^他們的這種聲音，我們能夠找出痛點(diǎn)。通常在做營銷或者產(chǎn)品時(shí)，我們都希望去找到客戶的痛點(diǎn)，但什么是客戶痛點(diǎn)？在客戶挖掘痛點(diǎn)之前，我們首先應(yīng)該了解一下什么是痛點(diǎn)。痛點(diǎn)，其實(shí)就是客戶最痛的需求點(diǎn)，即未被滿足的需求。找痛點(diǎn)是一切產(chǎn)品的基礎(chǔ)，是一切創(chuàng)新的基礎(chǔ)，也是一切失敗的源頭。#第二章企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略的基本類型與選擇>第四節(jié)爆品營銷的“痛點(diǎn)法則”>第四節(jié)爆品營銷的“痛點(diǎn)法則”44看一看諾基亞的失敗，什么是諾基亞失敗的根源，有人說是不夠酷，也有人說不夠快，有人說是被蘋果干掉了。其實(shí)諾基亞的前高管說過都不是，諾基亞死亡的一個(gè)重要原因就是手機(jī)老是摔不壞。在以諾基亞為代表的這種傳統(tǒng)手機(jī)公司他們研發(fā)部門有一個(gè)叫天條，就是手機(jī)摔不壞，在那個(gè)功能機(jī)的時(shí)代，手機(jī)的一個(gè)痛點(diǎn)就是摔不壞，所以諾基亞的手機(jī)都能砸核桃。但是，隨著以蘋果為代表的智能機(jī)的出現(xiàn)，消費(fèi)者的痛點(diǎn)不是摔不壞，而是薄、大屏、智能、觸控等等，所以諾基亞被甩了市場。在互聯(lián)網(wǎng)的“流量黑暗森林”里，必須對客戶的需求做深度的強(qiáng)挖掘，產(chǎn)品力做到100分都不夠，要做到120分才能秒殺市場。只有抓住客戶最痛的那一根針，產(chǎn)品的引爆才有可能。因此找痛點(diǎn)也是做爆品的基礎(chǔ)。那么，我們又該如何在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代找痛點(diǎn)？痛點(diǎn)界定有兩個(gè)方面，第一個(gè)方面是發(fā)現(xiàn)未被滿足的市場需求，就是只要這個(gè)市場需求未被滿足，這里肯定就有痛點(diǎn)，有痛點(diǎn)就存在著巨大的商機(jī)。消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級，客戶對過去的需求重新認(rèn)知，冒出了更多升級后的需求。我們可以挖掘特定人群未被滿足的需求，同時(shí)又是客戶強(qiáng)烈需要解決的問題。誰能抓住了這種冒出來的升級的消費(fèi)需求，誰能夠找到市場。舉個(gè)例子，“厭惡等待”，等待在很多時(shí)候都能見得到，比如說我們在打車的時(shí)候需要等待，互聯(lián)網(wǎng)讓許多事情變得極其簡單和快捷，這就使得習(xí)慣了快速的“新人類”很難適應(yīng)等待。在他們的父輩（更不用說祖父輩）看來完全可以容忍的等待，在“新人類”這里變成了一類顯著的痛點(diǎn)。有誰抓住了這些痛點(diǎn)進(jìn)行了商業(yè)模式創(chuàng)新？最典型的如滴滴打車。滴滴打車為什么有那么多客戶？簡單至極，就是因?yàn)槿藗儏拹旱却?。在時(shí)間節(jié)奏越來越快的情況下，“等待”將成為一個(gè)流行的痛點(diǎn)，也因此成為企業(yè)家創(chuàng)新其商業(yè)模式的一個(gè)基本方向。痛點(diǎn)界定的第二個(gè)方面是傾聽客戶的聲音，鎖定客戶的抱怨與不滿。這個(gè)需要特別關(guān)注那些喜歡抱怨，喜歡挑剔的這種客戶。因?yàn)樗麄兊谋г购吞籼?，也代表了一種聲音，通過他們的這種聲音，我們能夠找出痛點(diǎn)。所以找出最喜歡抱怨的客戶，聽聽他們的抱怨意見，然后分析哪些原因是切實(shí)存在的痛點(diǎn)。#第二章企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略的基本類型與選擇>第四節(jié)爆品營銷的“痛點(diǎn)法則”>第四節(jié)爆品營銷的“痛點(diǎn)法則”45一、痛點(diǎn)的界定痛點(diǎn)提煉是痛點(diǎn)挖掘中的核心的步驟?？蛻舻耐袋c(diǎn)，就像一個(gè)金字塔一樣，有一級痛點(diǎn)二級痛點(diǎn)三級痛點(diǎn)四級痛點(diǎn)五級六級七級等很多。但是，一級痛點(diǎn)就是客戶最痛的那個(gè)需求點(diǎn)，也是客戶產(chǎn)生購買行為最重要的一點(diǎn)。所以說，在眾多的痛點(diǎn)之中，我們要把一級痛點(diǎn)挖掘出來，我們在打磨產(chǎn)品的時(shí)候，就瞄準(zhǔn)客戶的一級痛點(diǎn)去打磨。而一級痛點(diǎn)的挖掘需要把握五個(gè)很重要的方面：#第二章企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略的基本類型與選擇>第四節(jié)爆品營銷的“痛點(diǎn)法則”>第四節(jié)爆品營銷的“痛點(diǎn)法則”46二、痛點(diǎn)的提煉一是需求也就是他對應(yīng)的產(chǎn)品的功能二是價(jià)值對應(yīng)的產(chǎn)品的價(jià)值三是效率它對應(yīng)著整個(gè)購買過程四是體驗(yàn)對應(yīng)是服務(wù)或者是環(huán)境那就是感受五是情感通過痛點(diǎn)提煉的5個(gè)步驟，提煉出來客戶的痛點(diǎn)，然后再把這些痛點(diǎn)放到市場中去檢測，邀請客戶體驗(yàn)?zāi)愕臏y試版的產(chǎn)品，從客戶角度再次檢測痛點(diǎn)是否成立。反復(fù)來一個(gè)循環(huán)，然后再對我們的痛點(diǎn)再做修正，然后對產(chǎn)品重新再做打磨。痛點(diǎn)檢測可以從三個(gè)方面入手：傾聽客戶的意見、觀察客戶購買行為、客戶數(shù)據(jù)分析（見圖三）。傾聽客戶的意見過程中，可以通過問卷調(diào)查，也可以通過訪談的方式來進(jìn)行，通過這些方式，我們能夠收集到客戶的反饋意見。比如騰訊的QQ和QQ郵箱，包括微信會(huì)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些變化，這是因?yàn)閺鸟R化騰到他的整個(gè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)壓到他的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，非常善于傾聽客戶的意見，客戶在使用的過程中產(chǎn)生哪些地方不流暢，或者不人性化，大家都會(huì)提一些意見上去。在觀察客戶的購買行為時(shí)，要考慮到客戶通過哪些渠道進(jìn)行購買的，客戶在購買時(shí)是否便捷，客戶在使用過程中遇到哪些問題等等?？蛻舻倪@些購買行為都需要我們認(rèn)真觀察和了解，因?yàn)檫@些行為，真正可以反過來反推我們的產(chǎn)品到底怎樣，甚至來反推我們的做渠道布局，定價(jià)策略等等。最終分析客戶數(shù)據(jù)這方面，我們需要結(jié)合市場上的數(shù)據(jù)分析，通過深度分析數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)很多客戶的需求。我們可以收集到客戶的意見客戶的評論等等，找出評論中的關(guān)鍵屬性進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。在未來，數(shù)據(jù)分析將越來越多的應(yīng)用于客戶的痛點(diǎn)分析提煉這個(gè)環(huán)節(jié)。#第二章企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略的基本類型與選擇>第四節(jié)爆品營銷的“痛點(diǎn)法則”>第四節(jié)爆品營銷的“痛點(diǎn)法則”47三、痛點(diǎn)的檢測客戶的痛點(diǎn)就是我們盈利的立足點(diǎn)，痛點(diǎn)挖的有多深，我們的市場占有率就有多少。你可以運(yùn)用痛點(diǎn)定位模型，站在客戶的角度立足于客戶的體驗(yàn)，從痛點(diǎn)界定開始，到痛點(diǎn)分析再到痛點(diǎn)的市場檢測，最終確定痛點(diǎn)，并伴隨著市場的變化快速迭代，不斷地滿足客戶需求，提升客戶的體驗(yàn)。#第二章企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略的基本類型與選擇>第四節(jié)爆品營銷的“痛點(diǎn)法則”>第四節(jié)爆品營銷的“痛點(diǎn)法則”48四、用戶痛點(diǎn)挖掘鐵律第二條，邀請用戶參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)2尊重用戶意見，提高參與感。用戶是最佳的產(chǎn)品經(jīng)理，用戶的意見就是產(chǎn)品開發(fā)的重要指導(dǎo)意見。1第一條，站在用戶角度把自己變成重度用戶。聽客戶十句話，不如穿上客戶的鞋，走上十公里路。只有你真正地站在客戶角度，才能真正體會(huì)客戶在使用產(chǎn)品這一塊未被發(fā)現(xiàn)的需求。中國企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略探討與建議#

第三章49第一節(jié)通過痛點(diǎn)研究預(yù)見行業(yè)機(jī)會(huì) 第二節(jié)循行業(yè)“痛點(diǎn)”施精準(zhǔn)之策 第三節(jié)將“痛點(diǎn)”化為“賣點(diǎn)” 第四節(jié)大數(shù)據(jù)時(shí)代，中小企業(yè)營銷痛點(diǎn)如何解決? 第五節(jié)新媒體時(shí)代下企業(yè)痛點(diǎn)營銷研究 第六節(jié)基于USP理論的“痛點(diǎn)”經(jīng)營和忠誠度爭奪 第七節(jié)先諳需求再解痛點(diǎn) 第八節(jié)利用用戶怕點(diǎn)營銷讓每個(gè)人都能成為行業(yè)專家、管理專家、投資專家、成功企業(yè)家……中國企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略探討與建議#第三章第一節(jié)通過痛點(diǎn)研究預(yù)見行業(yè)機(jī)會(huì)Thefirstsectionforeseesindustryopportunitiesthroughpainpointresearch50痛點(diǎn)源于人性，同樣的痛點(diǎn)在表現(xiàn)形式上可能不同，但拋開問題看本質(zhì)，都有統(tǒng)一的共性在里邊，產(chǎn)品源于需求，需求源于痛點(diǎn)，痛點(diǎn)源于人性或者說痛點(diǎn)本身就是人性的表現(xiàn)。網(wǎng)上關(guān)于痛點(diǎn)的說法很多，但歸結(jié)到一點(diǎn)上，讓你不“爽”了。不“爽”的來源可能是各方面的，生活上、情感上、工作上、學(xué)習(xí)上，以至于痛點(diǎn)無處不在，時(shí)時(shí)刻刻伴隨著我們（好吧，其實(shí)我也是相信生活是美好的）。就筆者個(gè)人而言，對mac系統(tǒng)軟件和windows軟件不兼容的問題已無力吐槽，讓我在mac本上裝虛擬機(jī)、雙系統(tǒng)什么的，簡直是對有處女座情節(jié)的我造成了10000點(diǎn)傷害，之前幫朋友裝雙系統(tǒng)，裝N次都沒搞定，熬到夜里一點(diǎn)多，也是沒誰了。為什么會(huì)出現(xiàn)這么多痛點(diǎn)，或者說這些痛點(diǎn)的來源是什么？簡單來說一句話“某些事物或事情違背了人們的本性，痛點(diǎn)才會(huì)衍生出來”人們都有“貪婪”、“好色”、“懶惰”、“猜疑”、“欲望”、“從眾”的本性，筆者最近在做外賣O2O的項(xiàng)目分析，其實(shí)從用戶角度來分析，用戶為什么要訂外賣，無非是不想自己出去吃，圖的是方便和便宜，深入來看，這是“懶惰”和“貪婪”的本性的表現(xiàn)。如果現(xiàn)在給你一份年薪100W的清潔工的工作，你做還是不做？反正我是去干。#第三章中國企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略探討與建議>第一節(jié)通過痛點(diǎn)研究預(yù)見行業(yè)機(jī)會(huì)>第一節(jié)通過痛點(diǎn)研究預(yù)見行業(yè)機(jī)會(huì)51一、什么是痛點(diǎn)？你說你要去當(dāng)CEO？那好吧，表面上我會(huì)贊樣你是一個(gè)很有目標(biāo)，有理想，敢拼，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的人，其實(shí)反觀看了，CEO象征著什么？金錢的欲望？權(quán)利的欲望？此處并沒有貶低其價(jià)值的意思，單純就本性來看，作為人而言，現(xiàn)有社會(huì)規(guī)則和價(jià)值觀對人的本性有極大的束縛，如果你用看待動(dòng)物的角度來取看待生活的中某些事情，相信也就好比較理解，比如某某庫服裝的試衣間事件。痛點(diǎn)是否擁有普遍的規(guī)律呢？一般而言，關(guān)于痛點(diǎn)，痛的人不會(huì)短暫性痛一次，而是一種持續(xù)性、頻度高的痛，具有持續(xù)、高頻的特點(diǎn)。而且，不會(huì)單獨(dú)發(fā)生在某一個(gè)人身上，而是發(fā)生在某一類或一群人身上，具有普遍性。#第三章中國企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略探討與建議>第一節(jié)通過痛點(diǎn)研究預(yù)見行業(yè)機(jī)會(huì)>第一節(jié)通過痛點(diǎn)研究預(yù)見行業(yè)機(jī)會(huì)52一、什么是痛點(diǎn)？好的產(chǎn)品能夠解決用戶的痛點(diǎn)在于對人性的弱點(diǎn)有著很好的把握。無論做什么樣的產(chǎn)品，在規(guī)劃產(chǎn)品之初最先要考慮的便是產(chǎn)品能夠給用戶解決什么樣的問題，而解決的這個(gè)問題能夠得到用戶的青睞則與人性息息相關(guān)。#第三章中國企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略探討與建議>第一節(jié)通過痛點(diǎn)研究預(yù)見行業(yè)機(jī)會(huì)>第一節(jié)通過痛點(diǎn)研究預(yù)見行業(yè)機(jī)會(huì)53二、好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)擊中人性的痛點(diǎn)痛點(diǎn)是行業(yè)變化的源動(dòng)力、是企業(yè)技術(shù)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力。我們常常說痛點(diǎn)，有多么痛的領(lǐng)悟，才有多么大的財(cái)富！所以痛點(diǎn)是所有商業(yè)帝國的核心動(dòng)力，痛點(diǎn)是客戶花費(fèi)真金白銀的核心動(dòng)機(jī)。一切的財(cái)富是建立在市場需求之上的。而一切的需求是建立在客戶痛點(diǎn)上的。挖掘核心客戶的痛點(diǎn)，是每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的關(guān)鍵步驟。找痛點(diǎn)是一切產(chǎn)品的基礎(chǔ)。你必須找到用戶的痛點(diǎn)，解決用戶的麻煩，找到可以幫用戶完成的任務(wù)。一個(gè)小小痛點(diǎn)也是一個(gè)成功的微創(chuàng)新，多個(gè)痛點(diǎn)的連續(xù)解決就會(huì)形成顛覆性創(chuàng)新。研究表明，人們主要把錢花在兩點(diǎn)上，一是對抗痛苦，二是追求滿足。因此客戶的痛點(diǎn)主要體現(xiàn)在如何解決痛苦與如何提升滿足兩個(gè)方面。客戶的痛點(diǎn)，就是你的賺錢立足點(diǎn)。痛點(diǎn)挖得多深，代表你的市場占有率有多少。你可以運(yùn)用“痛點(diǎn)挖掘雙軌模型”，站在用戶角度，立足于用戶體驗(yàn)，從痛點(diǎn)界定開始，到痛點(diǎn)的雙軌五步分析，再到痛點(diǎn)市場檢測，最后確定痛點(diǎn)，并伴隨著市場變化，快速迭代，不斷滿足客戶的需求與提升客戶的提驗(yàn)。通過痛點(diǎn)研究可以預(yù)見很多行業(yè)機(jī)會(huì)。找到好痛點(diǎn)，才有好的財(cái)富之路！#第三章中國企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略探討與建議>第一節(jié)通過痛點(diǎn)研究預(yù)見行業(yè)機(jī)會(huì)>第一節(jié)通過痛點(diǎn)研究預(yù)見行業(yè)機(jī)會(huì)54三、通過痛點(diǎn)研究預(yù)見行業(yè)機(jī)會(huì)但是如果你都不知道怎么找到客戶的痛點(diǎn)，也都不會(huì)做分析，怎么知道客戶痛點(diǎn)在哪里？痛點(diǎn)的獲取方法可以有多種渠道?！岸嗫础⒍嗦?、多思考”，看要用心、聽的時(shí)候要用心、思考的時(shí)候要用心。初出茅廬的新人有時(shí)候是很難發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)的，或者說發(fā)現(xiàn)的痛點(diǎn)是偽痛點(diǎn)，對于新人來說，這是急不得的，這與一個(gè)人的閱歷、他所經(jīng)歷的事、他的價(jià)值觀都有關(guān)系。獲得行業(yè)的痛點(diǎn)后，更重要的是如何通過這些痛點(diǎn)，來尋找解決痛點(diǎn)的方法，分析行業(yè)的趨勢。#第三章中國企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略探討與建議>第一節(jié)通過痛點(diǎn)研究預(yù)見行業(yè)機(jī)會(huì)>第一節(jié)通過痛點(diǎn)研究預(yù)見行業(yè)機(jī)會(huì)55四、如何發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)？對于痛點(diǎn)尋找需要第一,對自己的產(chǎn)品和服務(wù)有充分的了解,還有就是對競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)有充分的了解。第二,是對客戶心理有充分的解讀。對于自己產(chǎn)品或服務(wù)和競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)的了解是用來做差異化定位的,通過細(xì)分市場區(qū)找痛點(diǎn)。對客戶的了解是非常重要的,因?yàn)橘徫锏闹黝}就是他們這些人,你只有知道他們的真正需求,然后滿足他們那么你的產(chǎn)品或服務(wù)就是成功的,否則失敗。痛點(diǎn)是一個(gè)長期觀察挖掘的過程不可能一觸而就的,這些都是細(xì)節(jié)的問題,都是客戶最關(guān)注的細(xì)節(jié),做好這些,結(jié)果就可想而知了。建立痛點(diǎn)鏈#第三章中國企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略探討與建議>第一節(jié)通過痛點(diǎn)研究預(yù)見行業(yè)機(jī)會(huì)>第一節(jié)通過痛點(diǎn)研究預(yù)見行業(yè)機(jī)會(huì)56五、如何尋找痛點(diǎn)呢?0102一是了解客戶所在行業(yè)，只有這樣你才能知道可能有什么“問題”；二是認(rèn)真調(diào)研每個(gè)角色的痛點(diǎn)，只有這樣你才能建立鏈接?；咀龇ù_定一個(gè)職務(wù)頭銜，作為機(jī)會(huì)的切入點(diǎn)。列出該職務(wù)頭銜面臨的一個(gè)首要問題。就是指他最關(guān)心，最緊迫、最想解決的問題，越大越好；記錄下引起問題的原因或者叫解決問題的障礙。當(dāng)然這些障礙是你的產(chǎn)品和方案能夠解決的，解決不了就別瞎折騰，否則引火燒身；確保該問題是導(dǎo)致更高層次的另一個(gè)問題的原因。比如采購經(jīng)理最大的問題是價(jià)格壓不下來，導(dǎo)致的高層問題就是采購成本日益增加，利潤逐漸被侵蝕；想一想“由這個(gè)原因引起的后果是什么”，答案就是，另一個(gè)關(guān)鍵人員面臨的問題；想一想“誰應(yīng)該對這個(gè)問題負(fù)責(zé)”，答案就是，另一個(gè)關(guān)鍵人員的職務(wù)頭銜。痛點(diǎn)是企業(yè)聚焦戰(zhàn)略選擇的必然結(jié)果。痛點(diǎn)是一種引領(lǐng)企業(yè)創(chuàng)新的過程。在競爭中，能夠在消費(fèi)者心智中占有一席之地，乃是所有營銷人孜孜不倦的追求。而痛點(diǎn)就是營銷策劃活動(dòng)中最常用和最有效的手段之一。在動(dòng)態(tài)的競爭過程中，每一個(gè)企業(yè)為了參與競爭都試圖通過差異化來占領(lǐng)自己的區(qū)域，所以“反定位”就成了有效手段，于是競爭對手的體驗(yàn)營銷中的痛點(diǎn)就成了其他企業(yè)營銷創(chuàng)新的癢點(diǎn)。#第三章中國企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略探討與建議>第一節(jié)通過痛點(diǎn)研究預(yù)見行業(yè)機(jī)會(huì)>第一節(jié)通過痛點(diǎn)研究預(yù)見行業(yè)機(jī)會(huì)57五、如何尋找痛點(diǎn)呢?中國企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略探討與建議#第三章第二節(jié)循行業(yè)“痛點(diǎn)”施精準(zhǔn)之策Thesecondsectionfollowstheindustry's"painpoints"toimplementaccuratestrategies58舒適家居行業(yè)在中國發(fā)展很快，但總體規(guī)模還并不大，屬于新興行業(yè)。從品類角度講，舒適家居產(chǎn)品幾乎都是系統(tǒng)性產(chǎn)品，品類很多，外延非常豐富，專業(yè)概念層次不窮；從運(yùn)營層面上講，舒適家居產(chǎn)品由于其系統(tǒng)性特點(diǎn)，設(shè)計(jì)、安裝甚至使用，都需要專門的管理，售前售后的服務(wù)要求很高，涉及系統(tǒng)化建設(shè)。因此，從促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展的角度來講，在行業(yè)初期階段，領(lǐng)軍企業(yè)及從業(yè)專業(yè)人員，有責(zé)任有義務(wù)去直面基礎(chǔ)性問題，并尋求解決方案。對于舒適家居的消費(fèi)，消費(fèi)者所購買的并非產(chǎn)品自身，而是需要購買產(chǎn)品之后所獲得的供暖、熱水供應(yīng)、飲用水凈化等等功能。所以，對舒適生活和“舒適”集成是要分開談。對于舒適家居行業(yè)來講，到底什么是消費(fèi)者的真正需求，其實(shí)并沒有一個(gè)非常清晰有效的解釋。就目前來說，大部分人在做的是舒適集成的事情，舒適家居經(jīng)營者是在給消費(fèi)者傳播舒適集成系統(tǒng)各部分構(gòu)成的便利性，卻沒有將重點(diǎn)放在消費(fèi)者要享受的舒適生活上。集成，是行業(yè)企業(yè)及從業(yè)人員的工作，集成后所能塑造的舒適生活環(huán)境，才是消費(fèi)者對舒適家居價(jià)值期待。因此，首先要搞清楚消費(fèi)者對舒適家居到底有什么樣的需求痛點(diǎn)。以壁掛爐采暖系統(tǒng)為例，有大量的調(diào)研和事件都反映出，對用壁掛爐采暖，消費(fèi)者首先是關(guān)注燃?xì)獠膳a(chǎn)品的安全性、可靠性；第二是消費(fèi)者關(guān)注舒適度的問題，例如，長江流域冬夏溫差大，夏季自然水溫度高，溫升快洗浴不舒適；第三是家庭采暖系統(tǒng)的設(shè)計(jì)方案、輔材選擇、施工過程的全程質(zhì)量管理復(fù)雜度高。。針對三個(gè)痛點(diǎn)，A.O.史密斯采取“有病就有藥”的思路，“通過研究，尋找一種更好的方法”。消費(fèi)需要燃?xì)獠膳踩?，所以就在所有產(chǎn)品中都配置專利一氧化碳防護(hù)系統(tǒng)，確保生命安全；針對夏季自然水溫度高，升溫快，燃燒控制不好，極易燙傷，洗浴體驗(yàn)很差的問題，就針對性的推出帶分段燃燒技術(shù)的寬域功率輸出產(chǎn)品，溫度控制在正負(fù)0.5度的精準(zhǔn)調(diào)節(jié)，系統(tǒng)還不會(huì)頻繁啟停，基本消除冷水段現(xiàn)象，不燙也不涼，正好；#第三章中國企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略探討與建議>第二節(jié)循行業(yè)“痛點(diǎn)”施精準(zhǔn)之策>第二節(jié)循行業(yè)“痛點(diǎn)”施精準(zhǔn)之策59一、真正理解消費(fèi)者需求，圍繞痛點(diǎn)研究解決方案。針對第三個(gè)痛點(diǎn)的解決，則通過構(gòu)建一個(gè)系統(tǒng)化服務(wù)能力，對采暖系統(tǒng)關(guān)鍵質(zhì)量的各個(gè)環(huán)節(jié)都采取“廠家直控，層層把關(guān)”的形式。真正做到廠家直控，層層把關(guān)，其后臺十分復(fù)雜，具體的做法可分為四部分：把關(guān)服務(wù)從業(yè)人員資質(zhì)，包括設(shè)計(jì)、安裝、調(diào)試等各類服務(wù)工程師；把關(guān)采暖爐及系統(tǒng)配件質(zhì)量；把關(guān)系統(tǒng)設(shè)計(jì)、安裝及調(diào)試標(biāo)準(zhǔn)；把關(guān)系統(tǒng)關(guān)鍵質(zhì)量環(huán)節(jié)，施工過程通過專業(yè)監(jiān)理人員，全程監(jiān)管核心施工質(zhì)控點(diǎn)。在具體實(shí)施上，A.O史密斯把以上四點(diǎn)的核心內(nèi)容，通過系統(tǒng)化的梳理，結(jié)合大量施工實(shí)例，在公司內(nèi)部推出《A.O史密斯家庭采暖系統(tǒng)質(zhì)量管理手冊》，并以手冊作為基準(zhǔn)，對公司內(nèi)所有員工及體系內(nèi)所有的代理商進(jìn)行培訓(xùn)和導(dǎo)入。同時(shí)，不斷開發(fā)各種質(zhì)控點(diǎn)工藝推廣工具，讓具體的施工工藝要求在一線得到逐漸的推動(dòng)并深化提高。#第三章中國企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略探討與建議>第二節(jié)循行業(yè)“痛點(diǎn)”施精準(zhǔn)之策>第二節(jié)循行業(yè)“痛點(diǎn)”施精準(zhǔn)之策60一、真正理解消費(fèi)者需求，圍繞痛點(diǎn)研究解決方案。舒適家居行業(yè)是一個(gè)高知識集成的行業(yè)，有很強(qiáng)的知識壁壘，在營銷中，本來應(yīng)該是降低這種知識壁壘，讓目標(biāo)人群能夠很容易選擇。就如同消費(fèi)者購買洗車這種復(fù)雜的高價(jià)值消費(fèi)品一樣，其購買過程其實(shí)非常輕松。但是，目前行業(yè)有一個(gè)很大的弊端，就是大家都在推產(chǎn)品技術(shù)自身，提供非常多的專業(yè)方案，拼命讓消費(fèi)者去做理性思考的人，將一些很專業(yè)的名詞傳遞給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者主動(dòng)或者被動(dòng)的來“研究”舒適家居行業(yè)，這是一種吃力不討好的現(xiàn)象，對行業(yè)和消費(fèi)者都不利，反而更容易讓消費(fèi)者逃避選擇，會(huì)用替代方案，這樣造成的最終結(jié)果就是整個(gè)行業(yè)自己玩，發(fā)展緩慢。更合理的做法，應(yīng)該是把專業(yè)的東西，留給行業(yè)企業(yè)和從業(yè)人員，企業(yè)要專注消費(fèi)者的實(shí)際感受，提供容易選擇的解決方案，降低選擇的門檻。在與消費(fèi)者的溝通中，更多專注集成的結(jié)果，而不是集成自身的技術(shù)連接性。例如，A.O.史密斯將采暖產(chǎn)品的介紹話術(shù)和推廣都向消費(fèi)者能夠聽得懂的語言方向轉(zhuǎn)變，在所有的宣傳資料里面，沒有很復(fù)雜的專業(yè)性詞語，都是消費(fèi)者能看懂的一些直白描述。告訴消費(fèi)者什么是分水器，用的是一體成型、大通徑、流量大、不能卡等等，消費(fèi)者一看就明白。針對普通公寓用戶，推出零冷平衡型全屋地暖系統(tǒng)，針對別墅用戶推出高效節(jié)能智能中樞群控型全屋地暖，用一句話就讓消費(fèi)者明白要購買的是一個(gè)什么產(chǎn)品。#第三章中國企業(yè)痛點(diǎn)營銷戰(zhàn)略探討與建議>第二節(jié)循行業(yè)“痛點(diǎn)”施精準(zhǔn)之策>第二節(jié)循行業(yè)“痛點(diǎn)”施精準(zhǔn)之策61二、降低認(rèn)知門檻，讓消費(fèi)者選擇更簡單。強(qiáng)大的終端品牌建設(shè)是A.O.史密斯幫扶客戶的助力。通過圍繞痛點(diǎn)做研發(fā)，提供消費(fèi)者需要的系統(tǒng)化解決方案，降低用戶對舒適家居的認(rèn)知門檻，就能夠讓壁掛爐采暖產(chǎn)品有效依托A.O.史密斯強(qiáng)有力的品牌支持，讓全國3000多家專賣店、上萬家銷售門店的銷售人員可以迅速展開燃?xì)獗趻鞝t采暖的業(yè)務(wù)開拓很多人認(rèn)為，由于電商的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的線下渠