房地產(chǎn)銷售-客戶接待與洽談 洽談推介

任務(wù)4.3洽談推介一、教學(xué)目標(biāo)1．熟悉客戶洽談的內(nèi)容2．掌握客戶洽談的技巧

二、工作任務(wù)1．通過與客戶成功的洽談，推進(jìn)最終成交

任務(wù)4.3.1洽談內(nèi)容1、洽談內(nèi)容洽談主要是指在達(dá)成銷售協(xié)議之前的洽談。這一階段，房地產(chǎn)銷售人員與客戶主要就三個(gè)方面進(jìn)行洽談：即項(xiàng)目介紹、推薦物業(yè)和討論客戶關(guān)注的問題。在洽談中，為拉近與客戶之間的距離，銷售人員還必須與客戶進(jìn)行必不可少的寒暄。任務(wù)4.3.1洽談內(nèi)容（2）對方的優(yōu)點(diǎn)恰如其分的贊美能激發(fā)對方的興致，提高看房的熱情。（1）對方的特長愛好使客戶在銷售人員身上找到一種伙伴或朋友的感覺，拉近心理距離。（3）天氣.天氣情況人人都能感受到，而且能夠增加雙方交流的內(nèi)容及話題。（4）新聞適合于老顧客寒暄，尤其是熱點(diǎn)新聞。1、寒暄階段的洽談內(nèi)容寒暄是接近客戶、了解客戶的需求的一個(gè)好辦法。寒暄可以從迎接客戶時(shí)就開始，也可以穿插于介紹產(chǎn)品或購買洽談中，關(guān)鍵是自然、恰當(dāng)。任務(wù)4.3.1洽談內(nèi)容②優(yōu)點(diǎn)（功能效果）③利益（感受好處）①特性（樓盤特點(diǎn)）2、項(xiàng)目介紹階段的洽談內(nèi)容對于售樓來說，項(xiàng)目介紹一般包括樓盤的整體情況、所處地理位置、配套設(shè)施、主要戶型等內(nèi)容。介紹的順序與模式不需要固定，但介紹的內(nèi)容必須根據(jù)樓盤的賣點(diǎn)和客戶的喜好等因素來確定，對于不同類型的客戶要有不同的介紹方法。任務(wù)4.3.1洽談內(nèi)容①結(jié)合銷控②不要給客戶太多的選擇余地

③及時(shí)與柜臺銷控溝通在銷售過程中，柜臺起到了中轉(zhuǎn)、控制的作用。一方面，銷售人員通過詢問柜臺，了解哪些房源已經(jīng)銷售或者被銷控，避免一房多賣的情況發(fā)生；另一方面，柜臺會(huì)根據(jù)樓盤總體銷售情況和上級制定的銷控策略，提示、指令銷售人員推薦某套或某些房源。雙方這種交流形式稱為柜臺銷控，柜臺銷控將會(huì)使銷售達(dá)到高潮，刺激客戶盡快達(dá)成交易。

④銷控與柜臺

⑤具體描述該戶型的特點(diǎn)

⑥幫客戶提出一些室內(nèi)裝修的建議⑦試探成交，為客戶算出價(jià)格3、推薦戶型階段的洽談內(nèi)容項(xiàng)目介紹是讓客戶形成對項(xiàng)目的整體印象，而推薦戶型則是向客戶推薦具體的單元。在推薦前，已經(jīng)讓客戶熟悉整個(gè)開發(fā)項(xiàng)目，對戶型也有了深刻的了解。推薦應(yīng)把握以下幾點(diǎn)：任務(wù)4.3.1洽談內(nèi)容4、銷售控制所謂“銷售控制”，簡稱銷控，是指為了更好地把握銷售進(jìn)度，使樓盤整體銷售達(dá)到均衡狀態(tài)，避免出現(xiàn)人為滯銷的房源，而在銷售過程中對成交數(shù)量和推向市場的房源進(jìn)行控制。比如，為了促進(jìn)一些戶型結(jié)構(gòu)較差的房源的銷售，開發(fā)商會(huì)先把這部分房源推向市場，而將那些綜合品質(zhì)較好的房源全部或部分地保留，暫時(shí)不推向市場，從而給消費(fèi)者造成旺銷的假象；等那些綜合品質(zhì)較差的房源銷售得差不多或銷售形勢走好的時(shí)候，再將這些保留房源推向市場。這樣不僅可以拉高價(jià)位，而且能夠避免那些綜合品質(zhì)較差的房源出現(xiàn)滯銷的情形。任務(wù)4.3.2洽談方法與技巧1、項(xiàng)目介紹及戶型推薦的方法與技巧下降式介紹法010302數(shù)字化介紹法條例式說明法首先，每次重點(diǎn)不宜太多，最好不要超過三個(gè)；其次，每一單項(xiàng)的特色應(yīng)盡可能使用簡短的句子來說明；再次，應(yīng)當(dāng)把重點(diǎn)特色單獨(dú)列出來加以說明，以強(qiáng)化效果。(1)項(xiàng)目介紹及戶型推薦的方法該方法先將客戶最感興趣的樓盤特色（與客戶利益休戚與共）放在最前面來說，將對客戶不重要的樓盤特色放在后面來說。任務(wù)4.3.2洽談方法與技巧1、項(xiàng)目介紹及戶型推薦的方法與技巧(1)項(xiàng)目介紹及戶型推薦的方法④現(xiàn)場介紹法注意點(diǎn)一，介紹的關(guān)鍵點(diǎn)需要體現(xiàn)樓盤與眾不同的特點(diǎn)；注意點(diǎn)二，邊介紹邊演示，盡可能增添趣味性；注意點(diǎn)三，結(jié)合有關(guān)圖片進(jìn)行介紹，做到圖文并茂；注意點(diǎn)四，合理安排介紹的順序。⑤換算介紹法房地產(chǎn)銷售人員把銷售價(jià)格的折扣或者百分比換算成明確的金額，如最低總價(jià)、最高總價(jià)、現(xiàn)房租金、樓層差價(jià)、投資回報(bào)率等。這些直接關(guān)系到購買者的利益，吸引客戶的注意力。任務(wù)4.3.2洽談方法與技巧1、項(xiàng)目介紹及戶型推薦的方法與技巧（2）項(xiàng)目介紹及戶型推薦的技巧②在項(xiàng)目介紹中應(yīng)尊重客戶的安全地帶，看人介紹

③在項(xiàng)目介紹中還應(yīng)注意的一些策略

策略一．“避重就輕”巧妙轉(zhuǎn)換；策略二．情景銷售，為客戶“造夢”①在項(xiàng)目介紹前應(yīng)準(zhǔn)確掌握客戶喜好

.④在項(xiàng)目介紹中應(yīng)充分利用銷售道具

道具一：樓盤模型道具二：樓書、海報(bào)等宣傳資料道具三：效果圖、裱板及建材、設(shè)備樣品⑤在項(xiàng)目介紹中，應(yīng)注重與客戶互動(dòng)

第一招：適當(dāng)發(fā)問第二招：親身感受方法一：與競爭對手對比方法二：出示證明任務(wù)4.3.2洽談方法與技巧提示洽談法展示提示法①提示洽談法動(dòng)意提示法直接提示法積極提示法邏輯提示法②展示提示法房屋展示法圖文展示法證明展示法注意點(diǎn)一材料科學(xué)、真實(shí)、有效注意點(diǎn)二具有權(quán)威性注意點(diǎn)三具有針對性注意點(diǎn)四講究藝術(shù)性2、與客戶洽談的方法與技巧（1）與客戶進(jìn)行洽談的方法任務(wù)4.3.2洽談方法與技巧①洽談須有針對性④調(diào)動(dòng)客戶積極參與②對客戶以誠相待③富有鼓動(dòng)性⑤有技巧的進(jìn)行

詢問和回答2、與客戶洽談的方法與技巧（2）與客戶進(jìn)行洽談的技巧第一，針對客戶的喜歡，有意推銷適合客戶的樓盤，并介紹其特點(diǎn)；第二，針對客戶的個(gè)性心理，突出給客戶帶來的利益；第三，針對樓盤的特征，推銷房子的差異優(yōu)勢。第一，需要向客戶證實(shí)自己的真實(shí)身份；第二，銷售人員要真實(shí)地傳遞樓盤信息，以取得客戶的信任；第三，對客戶應(yīng)以誠相待，將心比心。第一，以自己的信心和熱情去鼓舞和感染客戶；第二，以自己豐富的知識去說服客戶；第三，以鼓動(dòng)性語言去打動(dòng)客戶。第一，掌握洽談的主動(dòng)性；第二，與客戶打成一片；第三，聽取客戶的意見。第一，不要連續(xù)詢問三個(gè)以上的問題；第二，先從容易的問題問起；第三，推遲談?wù)搩r(jià)格；第四，談?wù)摽蛻絷P(guān)心的事。任務(wù)4.3.2洽談方法與技巧010203狀況詢問是為了解客戶目前的狀況所做的詢問。售樓人員提出狀況詢問，詢問的主題應(yīng)該是和擬銷售樓盤有關(guān)的。

當(dāng)售樓人員發(fā)覺了客戶可能的潛在需求后，就可以用暗示的詢問方式，提出解決客戶不滿的方法，這稱為“暗示詢問法”。

問題詢問是在獲得客戶狀況后，為了探求客戶的不滿和抱怨而提出的問題。也就是探求客戶潛在需求的詢問。

2、與客戶洽談的方法與技巧（2）與客戶進(jìn)行洽談的技巧——有效的提問方式一：任務(wù)4.3.2現(xiàn)場接待0201開放式詢問

就是指讓客戶充分闡述自己的意見或建議的一種提問方法。開放式詢問的目的，是讓客戶全面表達(dá)他的看法與想法，以利于售樓人員獲取信息；封閉式提問法

就是指讓客戶針對某個(gè)主題明確地回答“是”或“不是”的一種提問方法2、與客戶洽談的方法與技巧（2）與客戶進(jìn)行洽談的技巧——有效的提問方式二：任務(wù)4.3.2洽談方法與技巧2、與客戶洽談的方法與技巧（2）與客戶進(jìn)行洽談的技巧——有效的提問方式三：④回答要有彈性，避免絕對化

不要把話說得太絕