國際商務談判(01次作業(yè))A

第5頁（共7頁）管理學作業(yè)答題紙國際商務談判01次作業(yè)（第1-4單元）答題紙學籍號：姓名：____________________學習中心：____________________分數(shù)：班級：____________________批改老師：本次作業(yè)滿分為100分。請將每道題的答案寫在對應題目下方的橫線上。題目1[50分]最優(yōu)期望目標特征：（1）是對談判者最有利的理想目標；（2）是單方面可望而不可及的；（3）是談判進程開始的話題；（4）會帶來有利的談判結(jié)果。2、實際需求目標即談判雙方根據(jù)主客觀因素，經(jīng)過科學的預測和核算，納入談判計劃的目標。特征：（1）屬于內(nèi)部機密，一般只在談判過程中的某個微妙階段才提出；（2）是談判者的最后防線，如果達不成這一目標，談判可能陷入僵局或暫停；（3）一般由談判對手提出，采購人員可適當作出決策；（4）關(guān)系到談判方主要或全部經(jīng)濟利益。3、可接受目標即可交易目標，是經(jīng)過綜合權(quán)衡、滿足談判方部分需求的目標，對談判雙方都有較強的驅(qū)動力。在談判實戰(zhàn)中，經(jīng)過努力可以實現(xiàn)。但要注意的是不要過早暴露，被對方否定。這個目標具有一定的彈性，談判中都抱著現(xiàn)實的態(tài)度。特征：（1）是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科學論證、預測和核算之后所確定的談判目標；（2）是己方可努力爭取或作出讓步的范圍；（3）該目標實現(xiàn)意味著談判成功。4、最低限度目標是通常所說的底線。是最低要求，也是談判方必定要達到的目標。如果達不到，一般談判會放棄。是談判方的機密，一定嚴格防護。特征：（1）是談判者必須達到的目標；（2）是談判的底線；（3）受最高期望目標的保護。題目2[50分]I．冷靜地理智思考；2．協(xié)調(diào)好雙方的利益；3．歡迎不同意見；4．避免爭吵；5．正確認識談判的僵局；6．語言適度。(一)、打破談判僵局的策略1．用語言鼓勵對方打破僵局當談判出現(xiàn)僵局時，你可以用話語鼓勵對方：“看，許多問題都已解決了，現(xiàn)在就剩這一點了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”這種說法，看似很平常，實際上卻能鼓動人，發(fā)揮很大的作用。對于牽涉多項討論議題的談判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一場包含六項議題的談判中，有四項是重要議題，其余兩項是次要議題?，F(xiàn)在假設(shè)四項重要議題中已有三項獲得協(xié)議，只剩下一項重要議題和兩項小問題了，那么，針對僵局，你可以這樣告訴對方：“四個難題已解決了三個了，剩下一個如果也能一一并解決的話，其他的小問題就好辦了，讓我們再繼續(xù)努力，好好討論討論惟一的難題吧!如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會覺得遺憾的!”聽你這么說，對方多半會同意繼續(xù)談判，這樣僵局就自然化解了。敘述舊情，強調(diào)雙方的共同點。就是通過回顧雙方以往的合作歷史，強調(diào)和突出共同點和合作的成果，以此來削弱彼此的對立情緒，以達到打破僵局的目的。2.采取橫向式的談判打破僵局當談判陷入僵局，經(jīng)過協(xié)商而毫無進展，雙方的情緒均處于低潮時，可以采用避開該話題的辦法，換一個新的話題與對方談判，以等待高潮的到來。橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話題和利益問的關(guān)聯(lián)性，當其他話題取得成功時，再回來談陷入僵局的話題，便會比以前容易得多。把談判的面撒開，先撇開爭議的問題，再談另一個問題，而不是盯住一個問題不放，是一種迫不得已的、被動的作法，必須慎重。談判雙方通過談判暫停期間的冷靜思考，若發(fā)現(xiàn)雙方合作的潛在利益要遠大于既有的立場差距，那么調(diào)換人員就成了不失體面、重新談判的有效策略，而且在新的談判氛圍中，在經(jīng)歷了一場暴風雨后的平靜中，雙方都會更積極、更迅速地找到一致點，消除分歧，甚至做出必要的、靈活的妥協(xié)，僵局由此而可能得到突破。但是，必須注意兩點：第一，換人要向?qū)Ψ阶魍褶D(zhuǎn)的說明，使對方能夠予以理解；第二，不要隨便換人，即使出于迫不得已而換，事后也要對換下來的談判人員做一番工作，不能挫傷他們的積極性。在有些情況下，如協(xié)議的大部分條款都已商定，卻因一兩個關(guān)鍵問題尚未解決而無法簽訂合同。這時，我方也可由地位較高的負責人出來參與談判，表示對僵持問題的關(guān)心和重視。同時，這也是向?qū)Ψ绞┘右欢ǖ男睦韷毫?，迫使對方放棄原先較高的要求，做出一些妥協(xié)，以利協(xié)議的達成。7．從對方的漏洞中借題發(fā)揮打破僵局8．利用“一攬子”交易打破僵局所謂“一攬子”交易，即向?qū)Ψ教岢稣勁蟹桨笗r，好壞條件搭配在一起，象賣“三明治”一樣，要賣一起賣，要同意一齊同意。往往有這種情況，賣方在報價里包含了可讓與不可讓的條件。所以向他還價時，可采用把高檔與低檔的價加在一起還的做法。比如把設(shè)備、備件、配套件三類價均分出A、B、c三個方案，這樣報價時即可獲得不同的利潤指標。在價格談判時，賣方應視談判氣氛，對方心理再妥協(xié)讓步。作為還價的人也應同樣如此，即把對方貨物分成三檔價，還價時取設(shè)備的A檔價、備件B檔價、配套C檔價，而不是都為A檔價或B檔價。這招棋的優(yōu)點在于有吸引力，具有平衡性，對方易于接受，可以起突破僵局的作用。盡管在一次還價總額高的情況下該策略不一定有突破僵局的作用，但仍不失為一個合理還價的較好理由。9．有效退讓打破僵局達到談判目的途徑是多種多樣的，談判結(jié)果所體現(xiàn)的利益也是多方面的，有時談判雙方對某一方面的利益分割僵持不下，就輕易地讓談判破裂，這實在是不明智的。他們沒有想到，其實只要在某些問題上稍作讓步，而在另一些方面就能爭取更好條件。這種辯證的思路是一個成熟的商務談判者應該具備的。就拿從國外購買設(shè)備的合作談判來看，有些談判者常常因價格分歧，而不得不不歡而散，至于諸如設(shè)備功能、交貨時間、運輸條件、付款方式等尚未涉及，就匆匆地退出了談判。事實上，購貨一方有時可以考慮接受稍高的價格，然而在購貨條件方面，就更有理由向?qū)Ψ教岢龈嗟囊?，如增加若干功能，或縮短交貨期，或除在規(guī)定的年限內(nèi)10．適當饋贈打破僵局談判者在相互交往的過程中，適當?shù)鼗ベ浶┒Y品，會對增進雙方的友誼、溝通雙方的感情起到一定的作用，也是普通的社交禮儀。西方學者幽默地稱之為“潤滑策略”。每一個精明的談判者都知道：給予對方熱情的接待、良好的照顧和服務，對于談判往往產(chǎn)生重大的影響。它對于防止談判出現(xiàn)僵局是二個行之有效的途徑，這就等于直接明確地向?qū)κ直硎尽坝亚榈谝弧薄?1．場外溝通打破僵局談判會場外溝通亦稱“場外交易”、“會下交易”等。它是一種非正式談判，雙方可以無拘無束地交換意見，達到溝通、消除障礙、避免出現(xiàn)僵局之目的。對于正式談判出現(xiàn)的僵局，同樣可以用場外溝通的途徑直接進行解釋，消除隔閡。(1)采用場外溝通策略的時機①談判雙方在正式會談中，相持不下，即將陷入僵局。彼此雖有求和之心，但在談判桌上礙于面子，難以啟齒。②當談判陷入僵局，談判雙方或一方的幕后主持人希望借助非正式的場合進行私下商談，從而緩解僵局。③談判雙方的代表因為身份問題，不宜在談判桌上讓步以打破僵局，但是可以借助私下交談打破僵局，這樣又可不牽扯到身份問題。例如：談判的領(lǐng)導者不是專家，但實際作決定的卻是專家。這樣，非正式場合，專家就可不因為身份問題而出面從容商談，打破僵局。④談判對手在正式場合嚴肅、固執(zhí)、傲慢、自負、喜好奉承。這樣，在非正式場合給予其恰當?shù)墓ЬS(因為恭維別人不宜在談判桌上進行)，就有可能使其作較大的讓步，以打破僵局。⑤談判對手喜好郊游、娛樂。這樣，在談判桌上談不成的東西，在郊游和娛樂的場合就有可能談成，從而打破僵局，達成有利于己方的協(xié)議。(2)運用場外溝通應注意的問題①談判者必須明確，在一場談判中用于正式談判的時間是不多的，大部分時間都是在場外度過的，必須把場外活動看作是談判的一部分，場外談判往往能得到正式談判得不到的東西。②不要把所有的事情都放在談判桌上討論，而是要通過一連串的社交活動討論和研究問題的細節(jié)。③當談判陷入僵局，就應該離開談判桌，舉辦多種娛樂活動，使雙方無拘無束地交談，促進相互了解，溝通感情，建立友誼。④借助社交場合，主動和非談判代表的有關(guān)人員(如工程師、會計師、工作人員等)交談，借以了解對方更多的情況，往往會得到意想不到的收獲。⑤在非正式場合，可由非正式代表提出建議、發(fā)表意見，以促使對方思考，因為即使這些建議和意見很不利于對方，對方也不會追究，畢竟講這些話的不是談判代表。12．以硬碰硬打破僵局當對方通過制造僵局，給你施加太大壓力時，妥協(xié)退讓已無法滿足對方的欲望，應采用以硬碰硬的辦法向?qū)Ψ椒磽?，讓對方自動放棄過高要求。比如，揭露對方制造僵局的用心，讓對方自己放棄所要求的條件。有些談判對手便會自動降低自己的要求，使談判得