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認(rèn)證信息

認(rèn)證類型：個人認(rèn)證

認(rèn)證主體：王**（實名認(rèn)證）

IP屬地：北京

IP屬地：北京 上傳時間：2024-02-08 格式：PPT 頁數(shù)：24 大小：68.50KB 積分：1.2 舉報 版權(quán)申訴

開始----吸引客戶提問----了解客戶說服----針對客戶需求成交----從建立關(guān)系收獲及達(dá)成銷售協(xié)議基本銷售技巧2/7/20241今天的OTC代表必須是：客戶的長期合作伙伴客戶的業(yè)務(wù)顧問公司和客戶策略的協(xié)調(diào)人客戶和業(yè)務(wù)的管理者2/7/20242開始---吸引客戶要有一個良好的開端，必須了解：1、了解你的售點環(huán)境、業(yè)務(wù)情況、關(guān)心的問題2、識別售點的銷售機(jī)會和客戶的需求3、確立銷售目標(biāo)4、開始打招呼---吸引客戶2/7/20243了解你的客戶：所有成功的銷售都源自于對客戶的了解:銷售狀況、個人喜好、促銷狀況等等2/7/20244識別售點的銷售機(jī)會和客戶的需求銷售機(jī)會：客戶的關(guān)鍵問題能夠增加銷量增加客戶利潤的方法客戶需求客戶需要解決的問題客戶有改變現(xiàn)狀的愿望，而這個愿望能被鄧?yán)蠜霾璁a(chǎn)品的服務(wù)所滿足。2/7/20245確立銷售目標(biāo)應(yīng)考慮到競爭對手的銷量情況、競爭對手的操作手段、售點的銷售狀況以及可能遇到的問題。依據(jù)自身的優(yōu)勢、產(chǎn)品的優(yōu)勢、操作手段、公司對客戶的服務(wù)要求、客戶對要求的滿意度來確定。2/7/20246開始---打招呼友好的問候適時地問候你的客戶表現(xiàn)出充足的信心應(yīng)與客戶有目光交流、保持微笑。詢問他們的經(jīng)營狀況介紹你的目的明確你能幫客戶做些什么？明確你的目的—對客戶的明顯的益處。從客戶的需求出發(fā)來解釋你的目的，以長期吸引客戶。告訴客戶你這樣做的目的是幫他達(dá)到他的目的。你的銷售目標(biāo)應(yīng)是具體的。2/7/20247提問—了解客戶提問的方式----開放式問題限制式問題開放式問題—讓對方暢所欲言，以免你作出不正確的假設(shè)。限制式的問題—確定你的客戶對同一事情都有清楚的了解。2/7/20248開放式問題開放式問題是包含什么、為什么、如何等詞語的問句。2/7/20249限制性問題價格是一個……….的因素………..你更喜歡呢？如果……..，你會接受嗎?你的意思是………你的店里…….有幾個人?等等….2/7/202410積極的聆聽

注意用語言來回應(yīng).配合非語言聽的反應(yīng).作記錄2/7/202411說服說服時應(yīng)注意:針對客戶進(jìn)行說服識別說服的時機(jī)介紹相關(guān)的特征及利益用客戶的語言2/7/202412說服的技巧明確并表示了解客戶的需求針對要求介紹相關(guān)的特征\利益2/7/202413產(chǎn)品的特征\利益特征:產(chǎn)品的賣點、與其他產(chǎn)品的區(qū)別。利益：這些特征帶給客戶的利益及好處。2/7/202414成交----從建立關(guān)系到達(dá)成協(xié)議你和客戶間的協(xié)議可能是：銷售定單合作計劃收款協(xié)議銷售競賽下次拜訪促銷活動拜訪其他決策人2/7/202415成交時應(yīng)注意觀察總結(jié)是一個最有效的方法在銷售拜訪的某些時候，用一句話或一個問題來嘗試成交。信心是成交的關(guān)鍵2/7/202416成交的步驟是簡單的回顧：重提客戶已接受的特征與利益提出你的建議協(xié)議下一步的行動（你的下一步行動/客戶的下一步行動）要求：客戶回應(yīng)2/7/202417處理客戶異議識別客戶異議類型：不關(guān)心—由于各種原因客戶不愿意改變。誤解-----你的產(chǎn)品或服務(wù)的好處，客戶不了解，你沒有的缺點被誤為有。懷疑----客戶不相信你所說的。缺點----產(chǎn)品或服務(wù)不能接受客戶需求2/7/202418處理客戶異議的技巧和步驟緩沖---理解和尊重客戶的觀點要求進(jìn)行詢問---從一小點坐開始提問----了解客戶異議的具體內(nèi)容和真實原因說服---根據(jù)客戶異議的具體類型進(jìn)行說服，并要求回應(yīng)。2/7/202419陳列和促銷陳列的作用促進(jìn)沖動性購買樹立品牌形象。2/7/202420陳列位置的選擇人流最多的地方最易見的地方多沒輔助陳列同相關(guān)產(chǎn)品放在一起。多點擺放。2/7/202421陳列注意點搶灘貨柜注意“小節(jié)”大、集中、明顯。2/7/202422促銷促銷的類型：客戶促銷、消費(fèi)促銷售點內(nèi)的促銷實施：做好基礎(chǔ)工作促銷前的準(zhǔn)備---了解、解釋。促銷時的跟蹤---向消費(fèi)者解釋/送貨及陳列/發(fā)現(xiàn)并解決問題促