敦煌網(wǎng)與阿里巴巴國際站跨境電商平臺商業(yè)模式的比較研究

比較研究—緒論（一）研究背景，B2B類電子商務(wù)在經(jīng)濟(jì)生活的各個領(lǐng)域都得到了廣泛應(yīng)用。在當(dāng)前階段，伴隨著我國利好政策頒發(fā)，國內(nèi)融資環(huán)境愈加健全，為跨境電商蓬勃發(fā)展預(yù)留了新的發(fā)展空間。大量的電子商務(wù)企業(yè)開始出現(xiàn)?？缇畴娚滩煌趥鹘y(tǒng)貿(mào)易，其靈活性的特點(diǎn)，能夠快速的適應(yīng)當(dāng)前消費(fèi)模式的轉(zhuǎn)變，滿足消費(fèi)者多樣的需求。加之一帶一路政策的推進(jìn)，使得中小企業(yè)更加有利于走向國外。2020年初，新冠疫情在全球范圍內(nèi)肆虐，重創(chuàng)各國經(jīng)濟(jì)，停工停產(chǎn)和居家隔離等逐漸成為抑制該疫情持續(xù)蔓延的關(guān)鍵。根據(jù)我國2020年第一、二季度經(jīng)濟(jì)調(diào)查顯示，疫情的爆發(fā)抑制了海內(nèi)外消費(fèi)者的市場需求，外貿(mào)交易行業(yè)大幅度出現(xiàn)消費(fèi)下跌，但是在這種情況下跨境電子商務(wù)行業(yè)卻出現(xiàn)了逆勢增長。在B2B電子商務(wù)中阿里巴巴國際站作為全球最大的網(wǎng)上貿(mào)易提供商之一，它的主要服務(wù)對象為國內(nèi)外中小型企發(fā)，對現(xiàn)有資源加以整合，為交易達(dá)成奠定基礎(chǔ)?；谵q證思維來看，無論是頗具國際市場影響力的阿里巴巴國際站，亦或是小有名氣的敦煌網(wǎng)，兩者利弊并一些合理的參考和建議。1.研究目的展速度過慢，跨境電商作為新型貿(mào)易的代表也逆流而上。本文基于畫布理論聚焦兩大跨境電商平臺，圍繞其商業(yè)模式做細(xì)細(xì)梳理，希望以此為契機(jī)，知悉B2B跨境電商平臺所用商業(yè)模式，旨在為其他平臺健康發(fā)展提供更多有益參考。通過分析，知悉兩者優(yōu)劣勢以及未來商業(yè)模式的發(fā)展趨勢。阿里巴巴國際站跨境電商平臺商業(yè)模式進(jìn)行分析，找到敦煌網(wǎng)和阿里巴巴國際站跨境電商平臺的商業(yè)模式存在的一些問題，從而提出相應(yīng)的改進(jìn)建議，為提升該平臺的競爭力提供幫助，同時為該行業(yè)其他跨境電商平臺的發(fā)展提供參考。以此培養(yǎng)自己動手實(shí)踐的能力、獲取信息的能力、以及積極探索、仔細(xì)鉆研的科學(xué)素養(yǎng)。2.研究意義本文以“敦煌網(wǎng)與阿里巴巴國際站跨境電商平臺商業(yè)模式的比較研究”為題，對兩者當(dāng)前使用的跨境電商平臺商業(yè)模式及現(xiàn)階段存在的客觀問題進(jìn)行討論，并提出具有針對性的改進(jìn)策略。該研究具有以下兩個方面的意義：（1）理論意義跨境電商商業(yè)模式的有效應(yīng)用，在一定程度上補(bǔ)充完善了跨境電子商務(wù)商業(yè)模式理論在具體問題的應(yīng)用研究。（2）實(shí)踐意義爭異常激烈這樣的大環(huán)境下保持相對優(yōu)勢。YiCui（2020）研究重點(diǎn)是了解消費(fèi)者對平臺的使用意向。提出綜合模型來考察跨境電子商務(wù)中消費(fèi)者信任和向的影響。得出可以幫助供應(yīng)商制定減少消費(fèi)者感知距離和增加消費(fèi)者承諾的策略[1]。2.國內(nèi)研究現(xiàn)狀在對海關(guān)監(jiān)管改革背景下敦煌網(wǎng)跨境電商發(fā)展研究中闡述了敦煌網(wǎng)發(fā)展現(xiàn)狀和存在的問題，認(rèn)優(yōu)化企業(yè)運(yùn)營成本，降低人才流失率，持續(xù)強(qiáng)化信用體系建設(shè)等可行建議[2]。將亞馬遜和阿里巴巴作為研究對象，通過分析和比對兩者所用商業(yè)模式，對存在于盈利模式、資利模式、創(chuàng)新宣傳方式、改善跨境物流體系、加強(qiáng)知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)等對策建議[3]。將網(wǎng)易考拉電商平臺作為案例，本著實(shí)事求是的原則分析國內(nèi)跨境電商平臺運(yùn)營軌跡，在尊重未在供應(yīng)鏈、價格、流量等層面都未真正構(gòu)建起足夠穩(wěn)定的體系的結(jié)論[4]。（2019）研究跨境電子商務(wù)平臺商業(yè)模式創(chuàng)新，認(rèn)為我國相關(guān)部門應(yīng)通過法律條例頒發(fā)，持續(xù)度，加強(qiáng)對海外倉的建設(shè)[5]。通過分析速賣通商業(yè)模式，總結(jié)其優(yōu)勢和問題，從政府和企業(yè)兩個角度進(jìn)行分析。提出政府應(yīng)當(dāng)重視和完善相應(yīng)的法律法規(guī)并加強(qiáng)對跨境支付領(lǐng)域的監(jiān)管，平臺應(yīng)當(dāng)建立良好信用環(huán)境等建議[6]。（2020）產(chǎn)品詳情頁關(guān)系著一個平臺是否能夠更好地推廣和發(fā)展。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品詳情頁更能吸引礎(chǔ)[7]。分析了中國跨境電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，指出企業(yè)如果按照傳統(tǒng)模式和思路發(fā)展勢必面臨淘汰。因此到電子商務(wù)發(fā)展建設(shè)當(dāng)中，打破傳統(tǒng)點(diǎn)對點(diǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展模式，逐漸拓展為點(diǎn)對面的業(yè)務(wù)模式的建議[8]。提出加強(qiáng)風(fēng)險防控，提升監(jiān)管有效性的觀點(diǎn)。并給出在確?？缇畴娚踢M(jìn)口的合法性和安全性的條件下將平臺信息和個人信用各項(xiàng)記錄進(jìn)行有效對接的建議。[9]。提出應(yīng)正視優(yōu)勢和短板，堅(jiān)持以B2B出口為主攻方向、以B2C出口為補(bǔ)充，有的放矢，務(wù)實(shí)推進(jìn)蕪湖綜試區(qū)建設(shè)，促進(jìn)跨境電商快速有效發(fā)展等建議[10]。對敦煌網(wǎng)海外引流策略進(jìn)行分析，探究發(fā)現(xiàn)敦煌網(wǎng)作為全球領(lǐng)先的跨境電商線上交易平臺之一，出品類業(yè)態(tài)集群效應(yīng)滿足客戶需求、豐富平臺內(nèi)容建設(shè)提高產(chǎn)品曝光率等舉措[11]。選取了電子商務(wù)發(fā)展勢頭較好的國際市場來分析其市場潛力，同時對我國出口跨境電商的宏觀環(huán)夠達(dá)到集中決策的期望利潤效果，以降低海外倉物流成本[12]。以阿里巴巴國際站為案例，對跨境電商平臺詢盤質(zhì)量進(jìn)行研究。通過對相應(yīng)的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和建立模型，提前預(yù)知詢盤的質(zhì)量水平，對我國跨境電商平臺詢盤的優(yōu)化提供建議[13]。3.文獻(xiàn)述評我們也要與時俱進(jìn)，根據(jù)政策和法律法規(guī)，不斷的發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。目前的研究總體存在以下兩個方面的缺陷，可以進(jìn)一步完善，為今后的研究者提供創(chuàng)新拓展空間：（1）各位學(xué)者各自研究方向相對單一，對跨境電商平臺商業(yè)模式的改善方案具有局限性。解決問題的方法。二商業(yè)模式相關(guān)理論概述，需要將企業(yè)、供應(yīng)商、合作關(guān)系等視有一個好的商業(yè)模式，企業(yè)的成功就有了最基礎(chǔ)的保證。也會相應(yīng)的有所區(qū)別，例如超市通過平臺和倉儲獲取收益，中介服務(wù)型的公司通過給甲乙方[15]。進(jìn)模式中，作用凸顯。本文基于這一參考模型對跨境電商平臺進(jìn)行分析。相比于商業(yè)模式的概念定義而言，該模型各個要素的內(nèi)在含9個要素。這九個要素其實(shí)就是從企業(yè)自身和客戶角度出發(fā)進(jìn)行分析。從企業(yè)自身角度出發(fā)，關(guān)鍵業(yè)務(wù)、重要合作、成本結(jié)構(gòu)和核心資源都是企業(yè)應(yīng)該重點(diǎn)加以考慮的地方，從客戶的角度進(jìn)行分析，應(yīng)當(dāng)對價值主張、渠道通路、收入來源、客戶細(xì)分、客戶關(guān)系這5個點(diǎn)重點(diǎn)加以考慮，也就是所謂的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。畫布模型9個構(gòu)造塊的基本含義：客戶，客戶細(xì)分指的目標(biāo)用戶，也就是公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)群體，界定消費(fèi)群體的過程即為市場劃分。，企業(yè)創(chuàng)造出的產(chǎn)品或服務(wù)所具有的功能，體現(xiàn)了公司相對于消費(fèi)者的實(shí)際應(yīng)用價值。就是渠道通路，以此可以提高企業(yè)的被知曉率。要建立一個長期有效的關(guān)系，杜絕一次性的買賣，這個就是客戶關(guān)系所指的部分。收入來源。企業(yè)向客戶提供價值所獲取的收入，即企業(yè)通過各種收入來創(chuàng)造價值的途徑。核心資源。核心資源是商業(yè)模式有序推進(jìn)不可或缺的動力支持。其中包括人才、資金、制造工藝等等。（7）關(guān)鍵業(yè)務(wù)。關(guān)鍵業(yè)務(wù)是企業(yè)主要利潤來源，可以將其看作是資源與業(yè)務(wù)活動的優(yōu)化配置結(jié)果。絡(luò)形成的關(guān)鍵和基礎(chǔ)。，而且能夠被調(diào)整?；谏鲜龇治?，能夠知悉商業(yè)畫布模型所擁有的各類要素。商業(yè)模式的核心是可持續(xù)的盈利模式，從定位到價9個模塊能夠?qū)崿F(xiàn)對商業(yè)模式的正確理解。從中能夠可知，企業(yè)價值創(chuàng)造能力、運(yùn)營概況、財務(wù)生存能力以及基礎(chǔ)設(shè)施情況等等。借助典型的電商平臺，結(jié)合商業(yè)模式畫布，對電商平臺進(jìn)行對比研究分析可以更好的看出各要素的內(nèi)在聯(lián)系，增加各要素的銜接性，也是識別企業(yè)商業(yè)模式所存在問題的有效方式，有助于企業(yè)進(jìn)行商業(yè)模式的創(chuàng)新研究。本文9要素分為價值主張（價值和主張、目標(biāo)客戶）、價值創(chuàng)造（核心競爭力、關(guān)鍵業(yè)務(wù)）、價值傳遞、客戶關(guān)系）、價值實(shí)現(xiàn)（收入來源、成本結(jié)構(gòu)）四個維度，并結(jié)合盈利模式、物流運(yùn)作、資金流、營銷推廣四大要素來對敦煌網(wǎng)和阿里巴巴國際站的商業(yè)模式進(jìn)行研究分析。(一)敦煌網(wǎng)、阿里巴巴國際站平臺的發(fā)展概述1.跨境電商行業(yè)發(fā)展歷程跨境電商平臺是跨境電商開展跨境電子商務(wù)活動不可缺少的一部分。電商平臺的轉(zhuǎn)型也預(yù)示著跨境電商行業(yè)步入新的發(fā)展階段。1999年，具有強(qiáng)烈進(jìn)取意識的阿里巴巴在互聯(lián)網(wǎng)的幫助下，一舉打破時空等客觀因素束縛，為我國本土供應(yīng)商聯(lián)系海外客戶提供了可行路徑。與此同時，我國對外貿(mào)易開始向著互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展。以此跨境電商的發(fā)1.0階段（信息服務(wù)階段）、跨境電商2.0階段（線上交易階段）、跨境電商3.0階段（快速發(fā)展階段）三個階段，逐漸實(shí)現(xiàn)其行業(yè)內(nèi)部的轉(zhuǎn)型升級。這三個階段也讓跨境電商從最開始的黃頁信息展示走向全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)在線化?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)構(gòu)造起的一個自由、普惠的全球貿(mào)易平臺，使得跨境電商得以適用于各地消費(fèi)市場，為跨境電商的發(fā)展提供了廣闊的前景，且有助于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的升級優(yōu)化。2013年，伴隨著一帶一路倡議提出和國家制定相關(guān)的法律法規(guī)，完善相關(guān)政策的舉動下，跨境電商規(guī)模逐年擴(kuò)大，行業(yè)滲透率呈現(xiàn)出逐年攀升之勢。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可知，電商行業(yè)滲透率僅為29.5，該數(shù)據(jù)于2019年更新為33.29%，增長幅度達(dá)到3.79%。與此同時，交易規(guī)據(jù)了解，我國跨境電商交易規(guī)模在2018年達(dá)到9.0萬億元，在進(jìn)出口貿(mào)易總額中。監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，近些年來，我國跨境電商零售進(jìn)出口總額一路看漲。2019年進(jìn)出口總額達(dá)到1862.1億元，相較于2018年，其增長幅度達(dá)到38.3%[16]。這樣說明了消費(fèi)者在電商平臺上購買產(chǎn)品或服務(wù)的意愿逐漸增強(qiáng)，跨境電商規(guī)模也在快速擴(kuò)大，這也成為外貿(mào)增長突出亮點(diǎn)。下圖也清晰的呈現(xiàn)了我國跨境電商市場的發(fā)展現(xiàn)狀?？缇畴娚讨饕譃锽2B和B2C兩種市場，從圖3.1-圖3.3不難看出B2B出口市場份額有小幅度的下滑，但不管是其B2B電商市場規(guī)模都呈現(xiàn)上升趨勢。經(jīng)過比對能夠發(fā)現(xiàn)，從市場占比來看，B2B市場遠(yuǎn)超B2C。以此為據(jù)進(jìn)行推理，在未來較長一段時間內(nèi)，在我國跨境電商出口貿(mào)易中，B2B的主導(dǎo)地位暫時不會改變。而B2B電商市場規(guī)模在2020年有所下滑可能是由于新冠疫情的爆發(fā)，全國范圍內(nèi)的停工停產(chǎn)，導(dǎo)致2020年跨境電商行業(yè)受到較大沖擊,外貿(mào)行業(yè)因無法提供足夠的商品致使大量訂單取消，使得進(jìn)出口總值較上一年有所減少。2013年3月，我國在防范新冠疫情等方面取得了階段性的成果，復(fù)工復(fù)產(chǎn)逐漸進(jìn)行。與此同時，海外爆發(fā)新冠疫情，重創(chuàng)我國外貿(mào)行業(yè)。不過跨境電商行業(yè)卻迎來了新的發(fā)展契機(jī)。由相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可知，在2020年第一季度，跨境電商進(jìn)出口額其增長幅度高達(dá)34.7%。2020年上半年，海關(guān)跨境電商管理平臺其進(jìn)出口總額增長幅度達(dá)到26.2%。跨境電商企業(yè)之所以能夠?qū)崿F(xiàn)逆風(fēng)而行，與其“不接觸”這一優(yōu)勢密切相關(guān)。未來跨境電商會逐漸替換傳統(tǒng)外貿(mào)，平臺優(yōu)勢也會更加突出。2.敦煌網(wǎng)發(fā)展概述年的敦煌網(wǎng)屬于是典型的在線外貿(mào)交易平臺，又是國內(nèi)第一個跨境電商傭金制B2B平臺，旨在為國內(nèi)本土中小企業(yè)提供走向國際社會的線上平臺。該網(wǎng)優(yōu)勢能夠通過技術(shù)、品牌、硬件、服務(wù)等得以體現(xiàn)。從專業(yè)技術(shù)來看，敦煌網(wǎng)完成了健全數(shù)字貿(mào)易智能生態(tài)體系（DTIS）創(chuàng)建，并會根據(jù)市場及內(nèi)部環(huán)境的需求進(jìn)行優(yōu)化；用戶方面，敦煌網(wǎng)積累了數(shù)量眾多的買家和供應(yīng)商222（或地區(qū)）；品牌方面，重視通過海外線下進(jìn)行品牌推廣，在國內(nèi)外形成了較高的品牌認(rèn)知度；硬件方面，敦煌網(wǎng)具有較強(qiáng)的國家清關(guān)能力，重視海外倉和物流專線的建設(shè)，已形成良好的海外倉與物流基礎(chǔ)。此外，敦煌網(wǎng)在平臺運(yùn)營管理也形成了一定的特色，如模塊化鮮明與互聯(lián)網(wǎng)基因優(yōu)良等。上述優(yōu)勢使得敦煌網(wǎng)在跨境電商市場占據(jù)重要地位。2018，敦煌網(wǎng)占全球一站式在線批發(fā)10.1%，僅次于速賣通，排名第二；在美國一站式在線批發(fā)采購市場中，敦煌網(wǎng)的市場份額達(dá)到33.9%，為美國市場最大的B類跨境電商交易平臺。訂單送達(dá)國內(nèi)企業(yè)，可進(jìn)行需求的比較預(yù)測，讓在線交易變得更加簡單，更加安全和高效?？v觀敦煌網(wǎng)的發(fā)展歷程，可以看出不論在國內(nèi)上還是國際上，敦煌網(wǎng)都不斷擴(kuò)大其影響，與各大知名企業(yè)合作。自2005年企業(yè)交易平臺正式開通后，歷時兩年，于2007年正式與Google建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。甚至成為PayPal亞eBay建立長期合作關(guān)系。2009年，成為UPS不可或缺的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)合作伙伴，經(jīng)基于所需將UPS服務(wù)嵌入敦煌網(wǎng)平臺。而UPS作為專業(yè)的運(yùn)輸、物流、資本與電子商務(wù)服務(wù)的領(lǐng)先提供者，也為敦煌網(wǎng)的發(fā)展做出了卓越的貢獻(xiàn)。2010年啟動敦煌動力營行動，孵化和培養(yǎng)超過20萬網(wǎng)商。2010年與中國建設(shè)銀行合作，為用戶提供在線小額貸款服務(wù)。2011年，在多方參與主體的共同努力下，“一站通”服務(wù)平臺正式上線投入使用。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可知，截止到2012年，該網(wǎng)交易額超過108億元，相較于2011年，其增長幅度為35%。在全平臺中其交易額占比為10.5%。2017年年底，該網(wǎng)擁有注冊供應(yīng)商數(shù)量接近兩百萬家，賣家遍布全國，能夠?yàn)閬碜?22個國家1900多萬境外采購商提供一千三百多萬種產(chǎn)品。敦煌網(wǎng)開創(chuàng)性的將付費(fèi)理念融入到跨境電商交易模式中，且取得成功。此外，敦煌網(wǎng)一向注重產(chǎn)業(yè)鏈等相關(guān)資源整合。一方面與全球三十多家物流提供商建立合作關(guān)系，持續(xù)豐富海外運(yùn)輸專線。另一方面，根據(jù)買賣雙方所提出的客觀所需，打造跨境電商移動平臺，為外貿(mào)交易服務(wù)打造一體化平臺。并注重線上與線下貿(mào)易結(jié)合。此外聯(lián)合銀行推出一系列契合中小企業(yè)客觀所需的互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)，旨在促進(jìn)跨境電商健康發(fā)展。數(shù)字貿(mào)易中心(DTC）是敦煌網(wǎng)應(yīng)對數(shù)字貿(mào)易的一大創(chuàng)新，覆蓋交易過程中的一切服務(wù)，做到服務(wù)一體化，還提2019年制定戰(zhàn)略，開啟新一輪DTC升級改造，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上總結(jié)優(yōu)勢，為進(jìn)一步擴(kuò)張創(chuàng)造條件。重點(diǎn)關(guān)注城市的市場容量和質(zhì)量，以保證優(yōu)質(zhì)的線下流量來源。使用DHsocialApp分銷代理，專人跟進(jìn)銷售為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，對加盟商也出臺更優(yōu)惠的套餐，擴(kuò)大線下交易數(shù)量，為進(jìn)一步線上引流做足準(zhǔn)備。在跨境電商走向數(shù)字貿(mào)易的當(dāng)下﹐敦煌網(wǎng)繼續(xù)向著建設(shè)網(wǎng)上絲綢之路的目標(biāo)努力前行。相比于第二代模式，平臺上交易企業(yè)的規(guī)模增大;訂單金額也逐年遞增;外貿(mào)規(guī)模也從小額逐步實(shí)現(xiàn)一般貿(mào)易;線上操作流程逐漸替代更多的線下操作。3.阿里巴巴國際站發(fā)展概述在阿里巴巴集團(tuán)中，阿里巴巴國際站屬于是“長子”，地位超然。自1999年阿里巴巴成功創(chuàng)設(shè)以來，基于阿里巴巴價值觀體系所形成的企業(yè)文化已然成為了阿里巴巴及下屬企業(yè)有序推進(jìn)的關(guān)鍵。作為國內(nèi)處于領(lǐng)跑地位的跨境取一定費(fèi)用的同時，促進(jìn)外貿(mào)交易活動行程，為企業(yè)走入國際市場奠定基礎(chǔ)。對于阿里巴巴而言，國際站作為首個業(yè)務(wù)單元不僅為該企業(yè)組織，制度，文化形成等提供了必要前提，而且又是阿里巴巴風(fēng)雨兼程的見證者。如今，伴隨著阿里巴巴經(jīng)濟(jì)體系規(guī)模的持續(xù)擴(kuò)大，其業(yè)務(wù)矩陣持續(xù)健全。以此為背景，國際站需要從時間角度出發(fā)，對現(xiàn)有發(fā)展思路做適度調(diào)整。B2B跨境電商平臺，阿里巴巴擁有的注冊會員數(shù)量突破千萬，其服務(wù)對象遍布2017年，全球買家數(shù)量其同比增長幅度達(dá)到28%。從服務(wù)類型來看，阿里巴巴能夠?yàn)槿腭v中小企業(yè)提供營銷推廣、店鋪設(shè)計(jì)、物流配送、在線支付等專業(yè)服務(wù)。2013年，隨著“一帶一路”這一倡議提出，阿里巴巴聚焦沿線地區(qū)，主動為我國本土中小企業(yè)開展跨境交易掃清障礙。甚至能夠借助數(shù)字化持續(xù)優(yōu)化全球貨運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)，將“點(diǎn)對點(diǎn)”“門到門”作為努力重點(diǎn)。具體來看，是指貨物從制造廠家到港口，歷經(jīng)報關(guān)、清關(guān)等，直到末端配送到位。1999年~2004年，初始發(fā)展階年，互聯(lián)網(wǎng)正式出現(xiàn)在公眾面前。據(jù)了解，阿里巴巴在打造阿里巴巴國際空間站時，將其定位為“365天永不落幕的廣交會”，為大宗貿(mào)易做產(chǎn)品信息的展示。只是受技術(shù)和硬件條件所限，此時的阿里巴巴以提供行業(yè)是信息服務(wù)為主。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的蓬勃發(fā)展，阿里巴巴國際站持續(xù)成熟?；谛畔⒒A(chǔ)，促進(jìn)專業(yè)溝通工具形成，為買賣雙方有效溝通提供電力。這時的中國賣家不僅需要持續(xù)優(yōu)化商品頁面詳情，還需要主動關(guān)注搜索排名競爭名單，以便實(shí)現(xiàn)對電商行業(yè)的正確了解。與此同時，入駐供應(yīng)商持續(xù)攀升，為滿足客觀所需，平臺功能向著多元化方向發(fā)展?！巴仭薄敖鹌氛\企”等概念出現(xiàn)。自2014年以來，面對瞬息萬變的國內(nèi)外發(fā)展環(huán)境，具有創(chuàng)新意識的阿里巴巴國際站步入轉(zhuǎn)型階段，希望能夠借此契機(jī)為入駐商戶提供綜合性、多元化服務(wù)。2014年，阿里巴巴基于中小企業(yè)客觀所需為其推出出關(guān)、退稅等專業(yè)服務(wù)。2015年，由阿里巴巴自行研發(fā)的信用保證體系TradeAssurance正式投入啟用，在打消買賣雙方現(xiàn)在顧慮的同時，為跨境電商貿(mào)易活動保駕護(hù)航。1.敦煌網(wǎng)商業(yè)模式介紹（1）價值主張第一，敦煌網(wǎng)定位于國內(nèi)中小企業(yè)和國外的小型零售商，以線下開小店或者ebay網(wǎng)店主為主，這些中小采購商，無力承擔(dān)參展費(fèi)用，亦或是搜索競價排名費(fèi)用。他們沒有固定的采購渠道，采購金角度來說，B2B業(yè)務(wù)模式擁有降本增效作用。對于采購方而言，在平臺幫助下能夠知悉企業(yè)訴求。如果采購規(guī)模較2019年，敦煌網(wǎng)“全球跨境電商小微企業(yè)的數(shù)字化產(chǎn)業(yè)中臺”作為戰(zhàn)心省力地開展跨境貿(mào)易。第二，跨境電商的經(jīng)營和實(shí)體店一樣，需要對商品進(jìn)行選擇和營銷，因此，如何選擇符合客戶和大眾需求的商品就成為了平臺經(jīng)營需要關(guān)注的焦點(diǎn)。因?yàn)槎鼗途W(wǎng)平臺的客戶主要是中小企業(yè)零售商，零售商品、小額批發(fā)等交易770萬。具體來看，包括3C數(shù)碼、婚紗禮服、綜合百貨、時尚百貨、母嬰玩具、健康美容與假發(fā)等門類。除去常規(guī)類產(chǎn)品以外，極具個性化及濃郁地方特色的商品同樣會給平臺運(yùn)營概況帶來直接影響。換個角度來看，在國際市場中，敦煌網(wǎng)之所以能夠備受境外采購商青睞，與其主打中國特色產(chǎn)品息息相關(guān)。此外，敦煌網(wǎng)為中國企業(yè)提供免費(fèi)入駐的機(jī)會，并在服務(wù)上提供了全方位的服務(wù)，目的就是讓平臺上的企業(yè)能把更多的精力放到研發(fā)和產(chǎn)品質(zhì)量提升環(huán)節(jié)，以優(yōu)質(zhì)特色產(chǎn)品吸引更多的海外顧客。為買賣雙方提供信息發(fā)布平臺，幫助賣家到海外推廣產(chǎn)品，同時為客戶提供免費(fèi)的行情分析預(yù)測，以便于讓客戶更好的針對買家市場的喜好，生產(chǎn)針對性的產(chǎn)品。第三，提供買賣雙方保護(hù)機(jī)制，以第三方協(xié)商解決交易過程中的問題，也為客戶提供物流、支付、翻譯等服低了中小企業(yè)的準(zhǔn)入門檻，讓更多的中小型企業(yè)得以入駐平臺，形成一個更加廣闊、豐富、多樣化的交易市場。（2）價值創(chuàng)造第一，敦煌網(wǎng)通過對自身經(jīng)營成本的控制對其他商業(yè)模式模仿者設(shè)置壁壘。由于面向的群體客戶是中小型企，買家為成功付費(fèi)”，對其具B2B阿里巴巴等知名電商平臺正面競爭，擁有較大的發(fā)展空間。。企業(yè)提供的特殊化服務(wù)，海外直發(fā)、實(shí)時客服系統(tǒng)、敦煌一站通、外貿(mào)助手服務(wù)等等。例如企業(yè)推薦位競價投放系化、矩陣式管理，把客戶的操作全面簡化，讓客戶更易上手操作，更有效的進(jìn)行賬戶管理。程度上促進(jìn)賣家的成長，也讓遲疑猶豫想創(chuàng)業(yè)的商家更加有信心，促使平臺走向一個良性發(fā)展的好趨勢。更好的適應(yīng)發(fā)展。（3）價值傳遞渠道通路是企業(yè)走向客戶的接口界面，通過溝通、銷售和服務(wù)等方式讓公司接觸其目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)其價值主PayPal等第三方支付平臺和DHpay支付體系，該支付體系具有手續(xù)費(fèi)低、交易幣種多樣、結(jié)算周期短、風(fēng)險控制體系完善和支付成功率高等五大特色，不論是其自身的支付方式還是第三方都方便客戶可以從多展的有效途徑。當(dāng)一個企業(yè)發(fā)展更好，也自然會有其他大型企業(yè)愿意與其達(dá)成長期合作關(guān)系。敦煌網(wǎng)的倉儲物流體系是其傳遞價值的一個重要方面，良好的物流體系能夠讓更多的客戶傾向于選擇其作為其公司的首選平臺。敦煌網(wǎng)將其密集的物流網(wǎng)絡(luò)、線路、數(shù)據(jù)和海外倉智能整合后，應(yīng)用智能算法達(dá)到最大程度的便捷服務(wù)，做到僅通過供應(yīng)商線上數(shù)據(jù)錄入，便可匹配到最佳路線和貨物追蹤，避免選擇錯誤造成更大損失。而在在線發(fā)貨方面的物流服務(wù)做到價低質(zhì)優(yōu)和流程簡化,線上申請結(jié)合線下發(fā)貨的方式。具體流程為:填寫在線發(fā)貨預(yù)報—線下發(fā)貨至倉庫—在線支付運(yùn)費(fèi)—倉庫發(fā)貨。其“線上發(fā)貨”和“DHLink發(fā)貨”兩種模式，分別針對不同的物流服E郵寶、順豐等多方式物流，而DHLink發(fā)貨是為解決復(fù)雜且高成本的國際選擇時間，平臺對物流提供了等級分類，賣家可以從優(yōu)質(zhì)快遞、一般快遞和郵政掛號三個等級中選擇適用于自身情況的物流公司。還建立海外倉，有效的提升物流效率和供應(yīng)鏈升級，解決海外運(yùn)輸難的問題，大大降低配送時間，促進(jìn)成單率的提升。（4）價值實(shí)現(xiàn)敦煌網(wǎng)作為一個第三方網(wǎng)絡(luò)交易平臺，主要是以外貿(mào)出口為導(dǎo)向。國內(nèi)本土賣家能夠借助平臺將優(yōu)勢產(chǎn)品呈現(xiàn)到境外采購商面前，促進(jìn)貿(mào)易達(dá)成，又可以進(jìn)行批量采購的交易，也可以選擇買少量檢驗(yàn)產(chǎn)品品質(zhì)后，再進(jìn)行大量DHL等國際物流進(jìn)行合作，選用小額批發(fā)的形式，由快遞企業(yè)負(fù)責(zé)報關(guān)等工作。而這種小額頻繁的交易，一般一次訂單的數(shù)額可能就幾十個不等，但是卻可以是賣家一年的收入來源。同時由于數(shù)量金額偏小，可能會省去報關(guān)手續(xù)費(fèi)，降低了中小企業(yè)成本。向賣家收取廣告費(fèi)，通過第三方增值服務(wù)的公司增加客戶黏性并創(chuàng)造新的收入來源，保持收入的可持續(xù)性。2.阿里巴巴國際站商業(yè)模式介紹（1）價值主張以馬云為首的創(chuàng)始人們相信互聯(lián)網(wǎng)能夠創(chuàng)造一個公平的競爭市場，擺脫時空等客觀因素帶來的束縛，為國內(nèi)本土中小企業(yè)參與到國際市場競爭提供更多可能性，因此阿里巴巴國際站平臺最初創(chuàng)建就是定位于中小企業(yè)。平臺所提供的產(chǎn)品覆蓋全行業(yè)且工業(yè)品占據(jù)較重的比重。并且A提供一站式的服務(wù)，囊括了店鋪裝飾、開店指360度客戶培訓(xùn)，幫助企業(yè)為電子商務(wù)專家。通過這些服務(wù)，讓企業(yè)更加集中精力于商品供貨服務(wù)，幫助他們解決其他方面問題，節(jié)省企業(yè)成本同時也提升了企業(yè)品質(zhì)。而阿里巴巴國際站就靠越來越多企業(yè)入駐所帶來的反響，逐漸壯大，獲取收益。（2）價值創(chuàng)造第一，阿里巴巴國際站的核心資源首先表現(xiàn)在其品牌知名度上，阿里巴巴國際站作為阿里巴巴平臺的第一個子B2B的電子商務(wù)平臺。加上其供應(yīng)鏈管理的完善以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。不論是知名度還是市場口碑方面都為其提供了較強(qiáng)的市場競爭力。第二，而由于網(wǎng)上交易，看不到實(shí)物，接觸不到真實(shí)的買賣雙方，為了解決信任問題，阿里巴巴實(shí)行了買家認(rèn)證，以此來提高供應(yīng)商的受喜愛程度，并且還能讓他們參與到優(yōu)惠活動中。一方面，阿里巴巴為賣家提供了直通車服務(wù)，讓賣家的寶貝得到精準(zhǔn)推廣。同時為了保障交易的真實(shí)性以及商品的確認(rèn)性，在交易前會對供應(yīng)商的資質(zhì)進(jìn)行檢驗(yàn)，推出金品誠企以及信用保障體系，讓買家能夠更加安心的付款。買家能夠通過分析賣家是否支持性保障交易，精準(zhǔn)判定其信用及履約能力。另一方面，平臺能夠在TradeAssurance幫助下提升交易安全，為買賣雙方提供必要保障。平臺授信給供應(yīng)商，將保護(hù)買家合法權(quán)益視為己任。一旦跨境電商貿(mào)易出現(xiàn)問題，能做到全額退款。不僅如此，阿里巴巴網(wǎng)站具備一站式工具及服務(wù)，包括設(shè)計(jì)店鋪、推廣、洽談、交易等管理方面，這些都有效的降低了企業(yè)的成本，并且?guī)椭髽I(yè)走向更加完善的一面。待供應(yīng)商上門取件，精準(zhǔn)發(fā)貨，并為買賣雙方提供物流信息，明確貨品定位。較于行業(yè)平均水平而言，無論是產(chǎn)品銷售能力亦或是客戶維系能力，阿里巴巴皆處于領(lǐng)先水平。（3）價值傳遞阿里巴巴B2B業(yè)務(wù)所對應(yīng)的高效渠道通路屬于是銷售及客服團(tuán)隊(duì)共同作用成果。兩者能夠以公司價值主張為導(dǎo)向，將健全平臺和方便本土中小企業(yè)推廣產(chǎn)品放在首位。同時，阿里巴巴固有銷售渠道能夠?yàn)槠髽I(yè)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)提供更2019年整合B2B業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)渠道。歷經(jīng)多次整合，阿里巴巴渠道順勢成為直銷與經(jīng)銷相融合的復(fù)合模式，其作業(yè)效率有著大幅改善。的B2B網(wǎng)站，不論是其知名度還是各方面都有著卓越的優(yōu)勢。其背靠阿里巴巴集團(tuán)，依托于阿里巴巴集團(tuán)的強(qiáng)大實(shí)力，與各大物流公司合作，實(shí)現(xiàn)了海、陸、空、快等跨境物流方式的有效整合，便于平臺更能獲得企業(yè)的青睞。加客戶黏性，吸引新客戶。（4）價值實(shí)現(xiàn)阿里巴巴國際站最基本的收入是通過提供平臺收取注冊會員繳納會費(fèi)。經(jīng)過了解發(fā)現(xiàn)阿里巴巴的會員有兩種。即中國供應(yīng)商和誠信通會員。首先，中國供應(yīng)商主要是對接出口型企業(yè)，能夠基于網(wǎng)上貿(mào)易社區(qū)，為境外采購商推薦優(yōu)質(zhì)出口供應(yīng)商，盡可能促進(jìn)國際訂單達(dá)成。具體來看，其服務(wù)范圍包括中國供應(yīng)商賬號提供，企業(yè)英文網(wǎng)址形220個國家的42萬買家面前。其次，而“金牌供應(yīng)商”在交完年費(fèi)以后能夠沒有限制的發(fā)布產(chǎn)品，還可以在網(wǎng)站中制作短視頻來充分展示產(chǎn)品和企業(yè)。其次，平臺會通過提供的一些增值服務(wù)，例如，幫助賣家推廣其產(chǎn)品和服務(wù)而收取的廣告服務(wù)費(fèi)，使用一達(dá)通提供出口服務(wù)進(jìn)行出口貿(mào)易而收取的基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)，實(shí)現(xiàn)競價排名機(jī)制收取的競價服務(wù)費(fèi)用。競價排名機(jī)制，是根據(jù)用戶關(guān)鍵詞搜索行為，對搜索結(jié)果進(jìn)行排序。一般來入來源來自收取的會員費(fèi)以及一些附加的服務(wù)費(fèi)用。四敦煌網(wǎng)與阿里巴巴國際站跨境電商平臺商業(yè)模式的比較分析平臺的商業(yè)模式進(jìn)行對比分析，發(fā)現(xiàn)其所存在的問題。1.平臺盈利模式經(jīng)營方式可知跨境電商平臺利潤增長點(diǎn)。一是平臺交易服務(wù)盈利，二是增值服務(wù)盈利。阿里巴巴敦煌網(wǎng)的傭金收入是以交易成功金額為準(zhǔn)，收取一定和物流服務(wù)等所獲回報與阿里巴巴相比，敦煌網(wǎng)的買家多為。入駐敦煌平SOHO等為主。具體來看，阿里巴巴所選收費(fèi)方式以會員費(fèi)、商家投放廣告費(fèi)用為出現(xiàn)。在這種情況下，那些處于初始發(fā)展階段且資金實(shí)力不足的中小企業(yè)，會更愿意選擇敦煌網(wǎng)開展跨境電商。很容易找到同類產(chǎn)品并且有多個參考價格可供選擇。產(chǎn)品價格可能也因?yàn)槭袌鰞r格參差不齊被壓低。2.跨境物流體系主要包含郵政國際小包、跨國快遞業(yè)務(wù)和海外倉儲三種方式。敦煌網(wǎng)和阿里巴巴都有著較為完善的物流體系。敦煌網(wǎng)在倉儲物流管理方面主要從四個方面著手，首先是智能發(fā)貨的方式。然后平臺對物流提供了等級分類，賣家可以從優(yōu)質(zhì)快遞、一般快遞和郵政掛號三個等級中選擇適用于自身情況的物流公司。最后建立海外倉，有效的提升物流效率和供應(yīng)鏈升級，解決海外運(yùn)輸難的問題。同時大大降低配送時間，促進(jìn)成單率的提升。此外，阿里巴巴通過易達(dá)通這一外貿(mào)綜合服務(wù)平臺創(chuàng)建及作用體現(xiàn)，致力于為阿里巴巴空間站入駐外貿(mào)中小企業(yè)提供更多配套服務(wù)。該平臺能夠借助信息數(shù)據(jù)系統(tǒng)及線上智能化操作，對現(xiàn)有資源加以整合。譬如，在阿里巴巴與菜鳥共同努力下，為賣家及時發(fā)貨提供更多選擇，而且能夠做到。對貨物的全程跟蹤。此外，易達(dá)通在通關(guān)、退稅、物流、金融等方面為客戶提供高效、專業(yè)及優(yōu)質(zhì)服務(wù)。阿里通過自己創(chuàng)建的物流或與本土的物流服務(wù)商合作能夠?qū)崿F(xiàn)對物流信息的全面掌控?？梢允堑谌轿锪髌脚_，而阿里國際站主要是通過一達(dá)通物流，整合菜鳥網(wǎng)絡(luò)。但不論是哪一種都有著較高的成來看，敦煌網(wǎng)投入使用的海外倉只有三個，其基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)還有待提高，如果沒有合理預(yù)測倉儲會導(dǎo)致倉儲成過而且菜鳥網(wǎng)絡(luò)的投入巨大，阿里已經(jīng)在投入數(shù)百億的基本上，繼續(xù)投入了1000億元，切實(shí)滿足智能倉儲物流樞紐等核心建設(shè)工作存在的資金缺口?；途W(wǎng)和阿里巴巴國際站應(yīng)持續(xù)提升供應(yīng)鏈建設(shè)力度，為用戶打造更完善的跨境購物體驗(yàn)。3.資金支付方式付方式主要包含了信用證（L/Cletterofcredit）、承兌交單（D/Adocumentsagainstacceptance）、付款交單（D/PDocumentsagainstPayment）、電匯（T/TTelegraphicTransfer）、西聯(lián)匯款（westernunion）、速匯金（moneygram）等。而敦煌網(wǎng)同樣支持Visa、MasterCard、AmericanExpress、Moneybookers、BankTransfer、WesternUnion等這幾種全球通用的付款方式。從以下幾種支付方式來看。（T/T）。在傳統(tǒng)進(jìn)出口貿(mào)易中，跨境電匯作為常規(guī)支付方式極為常見。匯款人需要前往當(dāng)?shù)劂y行辦理相關(guān)業(yè)務(wù)然后要求銀行將款項(xiàng)化轉(zhuǎn)至指定銀行。隨后，聯(lián)系收款人取款。在跨境電商零售模式中，較為成熟的銀行電匯支付模式依舊有著用武之地，經(jīng)常出現(xiàn)在較大金額交易支付款項(xiàng)中。從客觀角度來看，銀行電匯提倡先付款后發(fā)貨，能夠在依法合規(guī)的情況下維護(hù)跨境電商賣家合法權(quán)益。關(guān)鍵并不會限制匯款人身份，不存在匯款最高或最低限額。從本質(zhì)角度來看，銀行電匯與信用證、托收趨同，且有著簡單易行的特點(diǎn)。只是銀行電匯作為典型的推崇，買方合法權(quán)益難以得到有效保障，影響交易貿(mào)易快速達(dá)成。第二，西聯(lián)匯款（WesternUnion）。西聯(lián)匯款是一種擁有多年發(fā)展歷史的金融服務(wù)企業(yè)。如今處于升級轉(zhuǎn)型階力量完成了電子匯兌金融網(wǎng)絡(luò)的打造，其業(yè)務(wù)輻射范圍超過200個國家和地區(qū)。在當(dāng)前階段，西聯(lián)匯1萬美元的交易活動提供了諸多便利，且擁有以下優(yōu)點(diǎn)，一是不收取收款人任何費(fèi)用。二是每筆匯款安全可靠，操作簡單。三是代理網(wǎng)點(diǎn)分布較廣，為使用者降本增效和提升貿(mào)易成功率提供了更多可能性。但存在的問題是匯款人需要按比例支付匯款手續(xù)費(fèi)與服務(wù)費(fèi)且第一次交易需要先付款后交貨，因此買方承擔(dān)較大風(fēng)險。僅僅支持美元匯款也增加了交易難度。第三，國際信用卡。使用國際信用卡需要支付開戶費(fèi)和年服務(wù)費(fèi)，關(guān)鍵每張信用卡的信用額度并不同。據(jù)了的普及率有著參差不齊的特點(diǎn)，各國之間差異明顯，顯然不利于交易的有效快捷進(jìn)行。但他最大的缺點(diǎn)就是第三方支付平臺的提現(xiàn)手續(xù)費(fèi)較高，增加了交易成本且存在資金安全和支付風(fēng)險問題。，從幾種支付方式不難看出，當(dāng)消費(fèi)者通過跨境電商前提下，優(yōu)化交易系統(tǒng)。這不僅僅體現(xiàn)在資金支付方面，還應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在交易整個過程的安全和保密。4.平臺服務(wù)方式從服務(wù)類型來看，網(wǎng)商貸、外貿(mào)綜合服務(wù)、境外營銷推廣皆屬于是阿里巴巴空間站主打業(yè)務(wù)。入駐企業(yè)能夠基B2B貿(mào)易閉環(huán)，買賣雙方通過在線溝通達(dá)成交易并簽訂合同然后通過一達(dá)通服務(wù)發(fā)貨。而鑒于一達(dá)通服務(wù)的綜合型，哪怕企業(yè)對對外貿(mào)易流程了解止于表面，依舊能夠