商務談判課件-談判各階段的策略與技巧

商務談判課件-談判各階段的策略與技巧準備階段開局階段報價階段磋商階段成交階段談判后管理contents目錄CHAPTER01準備階段通過市場調查、公開資料、第三方報告等途徑，了解談判對手的背景、業(yè)務范圍、市場地位、財務狀況等基本信息。收集信息研究談判對手的利益訴求，分析其在談判中的潛在需求和關切點，以便制定有針對性的策略。分析對手需求選擇具備專業(yè)知識和經驗的人員擔任談判代表，確保在談判中能夠準確把握對手動態(tài)并做出相應反應。確定談判代表了解談判對手明確談判中能夠接受的最低條件，即底線價格、質量標準等，以便在談判中堅守原則。設定底線設定期望值制定替代方案根據市場行情、雙方關系等因素，設定一個合理的期望值，作為談判中爭取的目標。為應對可能出現的僵局或無法達成協(xié)議的情況，制定備選方案或替代方案。030201確定談判目標針對對手的弱點或需求，制定有效的進攻策略，以爭取在談判中占據主動。制定進攻策略針對可能出現的風險或不利因素，制定有效的防守策略，以降低潛在損失。制定防守策略在雙方存在共同利益或合作空間的情況下，制定妥協(xié)策略，以達成雙贏或多贏的結果。制定妥協(xié)策略制定談判策略CHAPTER02開局階段

建立良好的談判氣氛熱情接待以友好、熱情的態(tài)度接待對方，消除對方的緊張情緒。寒暄適當地進行寒暄，拉近彼此的距離，為談判創(chuàng)造輕松氛圍。明確談判目的在開場白中簡明扼要地說明本次談判的目的，讓對方了解預期結果。確定重點議題根據談判目標，確定需要重點關注和討論的問題。制定議程與對方共同制定談判議程，明確談判的主題、時間和順序。分配時間合理分配每個議題的時間，確保談判進程有序進行。明確談判議程根據談判內容和雙方需求，選擇適合的談判形式（一對一、小組討論等）。確定談判形式協(xié)商確定發(fā)言順序，避免出現搶話或無人發(fā)言的尷尬局面。確定發(fā)言順序制定發(fā)言規(guī)則，如每人發(fā)言時間限制、是否允許打斷等，確保談判順利進行。制定發(fā)言規(guī)則確定談判方式CHAPTER03報價階段確定報價策略根據談判目標和對手情況，制定合理的報價策略，如高價、低價、中間價等，以實現利益最大化。突出產品優(yōu)勢在報價時，要突出自身產品的優(yōu)勢和差異化，如品質、品牌、服務等，以吸引對方的注意和興趣。了解市場行情在報價前，要充分了解市場行情，包括同類產品的價格、成本、供求關系等，以確保報價的合理性和競爭力。如何報價03客戶分析根據客戶的購買習慣、需求和支付能力，調整報價策略，以滿足客戶的個性化需求。01成本加成報價通常以成本為基礎，加上預期的利潤加成，以確保盈利。02市場比較通過比較同類產品的市場價格，調整自身產品的報價，以適應市場需求和競爭環(huán)境。報價的依據和原則傾聽并確認在對方報價時，要認真傾聽并確認對方的報價內容，避免誤解和歧義。分析報價根據對方報價和市場行情，分析對方的成本、利潤空間和產品特點，以便制定應對策略。討價還價在確認對方報價后，可以采取討價還價的策略，如質疑質量、提出折扣要求等，以爭取更優(yōu)惠的價格和條件。應對對方報價CHAPTER04磋商階段逐步降價不要一開始就給出最低價，而是逐步降價，讓對方感受到價格的合理性。強調產品優(yōu)勢在討價還價時，強調產品的優(yōu)勢和獨特性，以增加談判的籌碼。了解對方需求在討價還價之前，了解對方的需求和底線，以便更好地制定策略。討價還價的技巧123在讓步時，應逐步讓步，避免一步到位，以顯示誠意和合理性。逐步讓步在讓步時，可以考慮提出交換條件，以換取對方的讓步或妥協(xié)。交換條件在讓步時，強調整體利益和長期合作的重要性，以促進談判的順利進行。強調整體利益讓步的策略在對方讓步時，分析其背后的動機和意圖，以便更好地應對。分析對方讓步的動機在對方讓步時，不要輕易放棄自己的底線，而是要堅定地維護自己的利益。堅持自己的底線在對方讓步時，可以考慮提出進一步的要求，以換取更大的利益。提出進一步的要求應對對方讓步CHAPTER05成交階段識別信號01注意觀察對方在談判過程中的行為和言語，一旦發(fā)現對方釋放出積極的信號，如表示認同、詢問細節(jié)或主動提出解決方案，就可以考慮達成協(xié)議。靈活變通02在談判過程中，如果發(fā)現對方對某個條款存在異議或猶豫，可以靈活變通，考慮做出適當的讓步或調整，以促成協(xié)議的達成。避免拖延03當雙方都明確表示愿意達成協(xié)議時，應避免拖延時間，盡快落實協(xié)議的具體條款和細節(jié)，以免夜長夢多。達成協(xié)議的時機強調雙方在談判中取得的共識和共同利益，以激發(fā)對方的合作意愿，促使其更愿意達成協(xié)議。強調共同利益在必要時，可以提供一些優(yōu)惠條件，如折扣、贈品等，以吸引對方達成協(xié)議。提供優(yōu)惠條件在適當的時候，可以強調時間緊迫或機會難得，讓對方感受到壓力和緊迫感，促使其更快地做出決策。強調時間緊迫促成交易的技巧仔細審查合同條款確保合同中明確規(guī)定了雙方的責任與義務，以避免后期出現糾紛或模糊地帶。明確責任與義務保護商業(yè)機密在合同中加入保密協(xié)議或商業(yè)機密保護條款，以確保商業(yè)機密不被泄露。在簽訂合同之前，務必仔細審查合同條款，確保所有事項都得到妥善處理和明確約定。簽訂合同注意事項CHAPTER06談判后管理評估談判結果對談判結果進行評估，判斷是否達到預期目標，分析成功或失敗的原因。評估談判過程回顧整個談判過程，分析在策略、技巧和執(zhí)行方面的表現，找出可以改進的地方。評估對方表現評估對方在談判中的表現，了解對方的強項和弱點，為未來談判提供參考。談判后評估總結成功經驗總結在談判中取得成功的經驗和策略，提煉出可以復制的優(yōu)點和長處。分析失敗原因分析談判中失敗的原因，找出自身不足和需要改進的地方，避免重蹈覆轍。制定改進計劃根據總結的經驗教訓，制定改進計劃，提高自身談判能力和水平?？偨Y經驗教訓030201保持聯(lián)系在談判后與對方保持聯(lián)系，通過郵件、電話或