美特斯威邦市場營銷策書及蒙牛校園營銷策劃書

PAGEPAGE1美特斯邦威市場營銷策劃書組員:目錄一、摘要··································································（3）二、營銷環(huán)境分析··························································（3）（一）宏觀市場分析························································（4）（二）微觀環(huán)境分析························································（5）三、顧客分析······························································（5）（一）地理特征····························································（5）（二）心里與行為行征······················································（5）四、SWOT分析····························································（6）（一）企業(yè)優(yōu)勢與劣勢························································（6）（二）機(jī)會(huì)、威脅、戰(zhàn)略選擇···················································（6）五、營銷戰(zhàn)略······························································（6）（一）營銷目標(biāo)····························································（7）（二）目標(biāo)市場····························································（7）（三）市場定位····························································（7）六、營銷組合策略····························································（8）（一）產(chǎn)品策略····························································（8）（二）價(jià)格策略····························································（8）（三）分銷渠道策略························································（8）（四）促銷組合策略························································（9）七、營銷預(yù)算······························································（9）八、方案調(diào)整······························································（9）九、結(jié)語···································································（10）十、附錄調(diào)查表····························································（11）一、摘要美特斯邦威集團(tuán)公司始建于1995年，主要生產(chǎn)銷售休閑系列服飾。目前擁有美特斯邦威上海、溫州、北京、杭州、中山、重慶、成都、廣州、沈陽、西安、天津、濟(jì)南等分公司，在全國設(shè)有專賣店1500多家。集團(tuán)在國內(nèi)服裝行業(yè)率先采取“虛擬經(jīng)營”模式，走品牌連鎖經(jīng)營的發(fā)展道路。1995年4月公司開設(shè)第一家“美特斯、邦威”專賣店。2001年，集團(tuán)在堅(jiān)持“虛擬經(jīng)營”、穩(wěn)步發(fā)展的基礎(chǔ)上，全面啟動(dòng)品質(zhì)管理工程，從品牌形象、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與質(zhì)量、市場拓展、銷售服務(wù)和信息化管理等全過程提升管理品質(zhì)，美特斯邦威集團(tuán)由此發(fā)展成為中國休閑服飾行業(yè)的龍頭企業(yè)之一。2003年，“美特斯邦威”羊毛衫被評(píng)為“中國名牌”；2004年，“美特斯?邦威”被評(píng)為“中國青年最喜愛的服裝品牌”，2005年榮獲“2003/2004中國服裝品牌年度營銷大獎(jiǎng)”。

隨著服裝業(yè)的快速發(fā)展及中國加入WTO，進(jìn)入服裝行業(yè)的企業(yè)數(shù)量已達(dá)50000多家，服裝品牌數(shù)量正呈現(xiàn)爆炸性的增長，國外二線品牌大規(guī)模進(jìn)入中國，使得中國的服裝品牌市場進(jìn)入了一個(gè)競爭日趨激烈、國際化和多元化并存的新時(shí)期。國內(nèi)企業(yè)和品牌面臨著一個(gè)如何重新定位和資源整合的現(xiàn)實(shí)課題。世界名牌的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)警示我們，要和它們?cè)谧约杭议T口擺開擂臺(tái)一比高低，走專業(yè)化道路，大力發(fā)展企業(yè)在本土中的競爭優(yōu)勢，打造中國服飾企業(yè)的民族品牌以抓住市場機(jī)會(huì)在行業(yè)中脫穎而出，是我們絕大多數(shù)服飾企業(yè)發(fā)展壯大的惟一選擇。本方案旨在抓住消費(fèi)者的消費(fèi)心理，協(xié)助“美特斯邦威品牌”服裝新產(chǎn)品建立品牌形象及提高知名度，并配合營銷策略，使之取得優(yōu)良的銷售效果。二、營銷環(huán)境分析（一）宏觀市場分析 1，經(jīng)濟(jì)經(jīng)過20年的建設(shè)，大港地區(qū)綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力大大增強(qiáng)。大港成為天津發(fā)展最快地區(qū)之一，被評(píng)為國家可持續(xù)發(fā)展實(shí)驗(yàn)區(qū)、全國創(chuàng)建文明城市工作先進(jìn)區(qū)。根據(jù)資料統(tǒng)計(jì)2011年，大港區(qū)城市居民人均可支配收入達(dá)到10447元，同比增長12.9%。消費(fèi)性支出人均達(dá)到6607元，同比增長8.7%。2，文化世界一體化進(jìn)程，讓國人在潛移默化中形成了一種觀念––國外的東西比國內(nèi)好。即使是三五百塊錢的ZARA，也要被冠以“國際頂級(jí)平價(jià)時(shí)尚品牌”。3，政治“寬松的貨幣政策”增大市場上的貨幣投放量，讓更多的人手中有錢。4，技術(shù)互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，伴隨著的網(wǎng)上購物也日益興旺發(fā)展起來，越來越多的消費(fèi)者傾向于網(wǎng)上購物這一購物新興渠道。5，法律a.國務(wù)院總理溫家寶主持召開國務(wù)院常務(wù)會(huì)議，審議并原則通過紡織工業(yè)和裝備制造業(yè)調(diào)整振興規(guī)劃。

b.六項(xiàng)措施支持。國務(wù)院常務(wù)會(huì)議確定六項(xiàng)措施促進(jìn)輕紡工業(yè)健康發(fā)展，繼續(xù)適當(dāng)提高紡織品、服裝和部分輕工產(chǎn)品出口退稅率。（二）微觀環(huán)境分析1，企業(yè)內(nèi)部：在企業(yè)內(nèi)部，美特斯·邦威ERPⅡ系統(tǒng)將企業(yè)進(jìn)銷存、人財(cái)物全部整合在一起，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的生產(chǎn)、市場、銷售、財(cái)務(wù)一體化。與ERP相結(jié)合的還有產(chǎn)品生命周期管理系統(tǒng)和商品企劃系統(tǒng)。商品企劃系統(tǒng)主要用于做商品計(jì)劃。而在產(chǎn)品生命周期管理系統(tǒng)中，可以同步看到從設(shè)計(jì)師的服裝創(chuàng)意概念設(shè)計(jì)、技術(shù)設(shè)計(jì)、面料開發(fā)、樣衣制作和最后提交生產(chǎn)系統(tǒng)的整個(gè)流程。2，競爭者：有國外品牌ZARA、H&M、C&A圍堵，有國內(nèi)品牌以純、森馬、班尼路、真維斯等的追趕。特別是森馬和以純這兩個(gè)品牌，設(shè)計(jì)風(fēng)格和目標(biāo)消費(fèi)群與美特斯邦威都是類似的，使其成為美邦的主要競爭對(duì)手，這兩個(gè)品牌優(yōu)勢是價(jià)格在美特斯邦威之下，劣勢是設(shè)計(jì)在美邦之下，較于呆板且代言人的不斷更替，使得品牌無法形成一個(gè)長久的形象，無法加深在消費(fèi)者心中的印象，代言效果不明顯。三、顧客分析1995年4月22日，第一家“美特斯·邦威”專賣店開設(shè)于浙江省溫州市，至2006年實(shí)現(xiàn)全系統(tǒng)零售額突破40億元，創(chuàng)造了業(yè)界發(fā)展的奇跡。目前全國設(shè)有專賣店1800余家，擁有美特斯邦威上海、溫州、北京、杭州、重慶、成都、廣州、沈陽、西安、天津、濟(jì)南、昆明、福州、哈爾濱、寧波、南昌、中山等10多家分公司，成為中國休閑服飾行業(yè)的龍頭企業(yè)。年輕人大多思想解放，富于幻想，容易接受新事物，他們往往是某些新產(chǎn)品的首批購買者和消費(fèi)帶頭人。1625歲的他們會(huì)去模仿所崇拜的明星，相互觀察、議論、模仿，使得在消費(fèi)流行中能盡量趕在前頭。而2535歲階段的中青年不僅僅受流行所蠱惑，往往在消費(fèi)中還要求反映他們的個(gè)性，自信、樂觀、渴望擁有屬于自己的生活。這些年輕人開始為自身著想，并渴望能夠自己把握未來的命運(yùn)。四、SWOT分析(一)企業(yè)的優(yōu)劣勢優(yōu)勢：質(zhì)量好，品牌知名度較高，質(zhì)量和服務(wù)在消費(fèi)者的心中印象較好；營銷渠道寬，銷路廣，加盟店分布全國。劣勢：價(jià)格略高于同類品牌競爭者加上促銷活動(dòng)較少，很難有力吸引潛有消費(fèi)者，發(fā)展壯大市場：設(shè)計(jì)風(fēng)格不能很好的讓消費(fèi)者與其他同類品牌相區(qū)別，使消費(fèi)者沒有對(duì)其有很強(qiáng)的品牌特色印象。(二)機(jī)會(huì)、威脅、戰(zhàn)略選擇機(jī)會(huì)：經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，消費(fèi)者手中錢財(cái)越來越多。在對(duì)潛在消費(fèi)者的調(diào)查中顯示，很大一部分的潛在消費(fèi)者表示在美邦做促銷等活動(dòng)時(shí)很愿意前去購買，說明美邦的潛在消費(fèi)者龐大。威脅:競爭越來越激烈。國內(nèi)同類品牌的價(jià)格較低廉，這一優(yōu)勢成為有力的競爭武器，國外競爭者的名聲大于美邦，成為有力的競爭者。通過以上分析，可以看出，美特斯邦威的主要不足之處在于其盈利能力上。與其競爭對(duì)手之一的森馬服飾相比，銷售額低出許多。應(yīng)注重提升其盈利能力，提高營業(yè)額。O（機(jī)會(huì)）=3\*GB3③21W（劣勢）S（優(yōu)勢）34T（威脅）美特斯邦威SWOT分析象限圖由分析可以看出，森馬和以純與美特斯邦威的市場定位和產(chǎn)品特點(diǎn)都大多相似，而運(yùn)營方式的相似也使得優(yōu)勢劣勢大同小異。綜合對(duì)企業(yè)外部和內(nèi)部環(huán)境的分析，我們認(rèn)為目前該公司處于第1象限中，機(jī)會(huì)較多，威脅較少，同時(shí)具有一定的競爭優(yōu)勢，我們判斷此時(shí)期企業(yè)應(yīng)該采取擴(kuò)張戰(zhàn)略，開拓新產(chǎn)品，發(fā)展個(gè)性，找出獨(dú)特的市場，創(chuàng)造性地營銷。五、營銷戰(zhàn)略1．營銷目標(biāo)：在一季度內(nèi)銷售額力求達(dá)到580萬元，市場占有率力求達(dá)到60％。2．目標(biāo)市場：①地區(qū)：在國內(nèi)邦威已在上海、溫州、北京、杭州、福州等地設(shè)有分公司。目前專賣店已開到中東地區(qū),品牌女裝；②年齡在18-28之間的年輕一族；③邦威的消費(fèi)者多為城市群體,品牌；④性別：偏向于男性消費(fèi)市場，女性市場相對(duì)較弱；⑤職業(yè)：選擇邦威的多為大學(xué)生、年輕人；⑥性格：邦威“不走尋常路”吸引廣大有個(gè)性、自己想法的年輕人；⑦利益追求：經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、休閑時(shí)尚、舒適、品味較高。3.市場定位：年輕、活力、時(shí)尚。邦威的目標(biāo)受眾為18-28之間的年輕人，他們充滿活力，追求時(shí)尚，他們擁有積極獨(dú)立的生活主張和態(tài)度步入職場，滿懷激情追求成功的都市新貴。面向逐漸成熟起來，渴望成功的都市男女，體現(xiàn)他們對(duì)時(shí)尚、個(gè)性以及品質(zhì)感的追求。以簡潔經(jīng)典的設(shè)計(jì)表達(dá)張揚(yáng)的個(gè)性但又不失成熟和穩(wěn)重。具有強(qiáng)烈的都市感，滿足都市男女不同場合的不同穿著需要。提供給中國年輕上班族時(shí)尚、品質(zhì)、個(gè)性的產(chǎn)品和生活方式?！安蛔邔こＢ贰钡钠放菩蜗?，服飾休閑時(shí)尚，款式新穎多樣。（年輕時(shí)尚的消費(fèi)群體。雖然年輕人喜歡時(shí)尚，喜歡穿著打扮。而有一定消費(fèi)能力的年輕消費(fèi)群體。六、營銷組合策略1、產(chǎn)品策略產(chǎn)品種類：T恤、襯衫、毛衫、休閑褲、夾克、風(fēng)褸等四季產(chǎn)品九大系列，近千個(gè)款式。產(chǎn)品質(zhì)量：做工精良，質(zhì)量高。產(chǎn)品特色：個(gè)性、時(shí)尚、休閑。產(chǎn)品服務(wù)：提供良好的售后服務(wù)。產(chǎn)品商標(biāo)：美特斯邦威。2、價(jià)格策略目前市場上與邦威相競爭的類似品牌產(chǎn)品很多，在價(jià)格方面趨于大眾化，適于18-28之間的年輕人消費(fèi)，并有打折等活動(dòng)，流行時(shí)尚的產(chǎn)品大眾化的價(jià)格。3、分銷渠道策略在全國各大城市現(xiàn)有1600多家專賣店，在福州有7家。多分布在人口較為集中的購物街等地產(chǎn)品通過中間商在到各專賣店銷售。獨(dú)特經(jīng)營方式：一個(gè)只直接運(yùn)營品牌和管理數(shù)據(jù)的公司。美特斯邦威把制衣和銷售兩環(huán)節(jié)外包給其他企業(yè)，自己僅留“美特斯·邦威”這個(gè)品牌，節(jié)約了大量初始生產(chǎn)成本，而且調(diào)動(dòng)了其他企業(yè)或加盟者的積極性，以“雙贏”作為經(jīng)營的最大賣點(diǎn)。在美特斯邦威實(shí)行“外包”的環(huán)節(jié)中，加盟銷售和成衣生產(chǎn)是100%外包。而銷售門市分兩種，一種為直營店，一種為加盟店，它在全國擁有直營店和加盟店共計(jì)2211家，其中加盟店1927家，占87%，直營店只有284家。M三大主力品牌，并運(yùn)營著邦購B2C電子商務(wù)平臺(tái)。無縫分銷渠道，又稱關(guān)系型分銷渠道，是指為了提高分銷渠道的質(zhì)量和效率，在保證生產(chǎn)廠商、中間商雙贏的情況下，生產(chǎn)廠商從團(tuán)隊(duì)的角度來理解和運(yùn)作廠家與商家（批發(fā)商、零售商）的關(guān)系，以協(xié)作、雙贏、溝通為基點(diǎn)來加強(qiáng)對(duì)銷售渠道的控制力，為消費(fèi)者創(chuàng)造更具價(jià)值的服務(wù)，并最終達(dá)到本公司的戰(zhàn)略意圖。

4、促銷組合策略1、媒體、網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳，建立C2C/B2C平臺(tái)，選擇專業(yè)服飾平面雜志媒體，讓品牌知名度更高更專業(yè)。2、專賣店里的導(dǎo)購員推廣，和人員推廣。提高人員素質(zhì)，培養(yǎng)一批全心全意為顧客服務(wù)的優(yōu)秀營業(yè)人員，以樹立產(chǎn)品形象。3、明星代言，最好選擇年輕人接受度高的藝人。4、贊助一些商業(yè)活動(dòng)如快男超女等，多做一些植入性廣告。5、參加公益活動(dòng)，加強(qiáng)公關(guān)宣傳，樹立良好的品牌形象。（成立危機(jī)項(xiàng)目小組、主動(dòng)搜集危機(jī)信息、對(duì)危機(jī)能夠最嘔出及時(shí)診斷、在最短的時(shí)間確認(rèn)決策方案并執(zhí)行處理策略，對(duì)危機(jī)做出重點(diǎn)處理，切實(shí)掌握全局處理危機(jī)。）七、營銷預(yù)算：營銷預(yù)算：各項(xiàng)營銷費(fèi)用估計(jì)400萬。廣告預(yù)算：我們的廣告費(fèi)用大約控制在570萬左右，邦威的產(chǎn)品代言人選擇消費(fèi)者接受度高的明星。預(yù)算總計(jì)：970萬。八、方案調(diào)整在現(xiàn)實(shí)的品牌銷售中，我們要根據(jù)不同的市場狀況、不同的區(qū)域、不同的地區(qū)、不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和消費(fèi)習(xí)慣，做出相應(yīng)的調(diào)整，是產(chǎn)品銷售趨于完善，市場覆蓋面加大，銷售增長擴(kuò)大，企業(yè)經(jīng)濟(jì)利潤提升。九、結(jié)語美特斯邦威通過對(duì)服飾消費(fèi)群體的分析，把目光聚焦在時(shí)尚人群身上，并順藤摸瓜把時(shí)尚潮流的裝修布置營造成花季夢幻的效果。無論任何店面，布置自然、專業(yè)、細(xì)致，為其銷售的成功注入了一支強(qiáng)心劑。持續(xù)的廣告創(chuàng)新與完善的市場營銷，積極有效的創(chuàng)新管理和以大規(guī)模分銷和鋪天蓋地的廣告來占領(lǐng)市場，然后再集中全力從你的競爭對(duì)手中搶奪市場份額。這是一個(gè)品牌生命力的“持續(xù)模式”。美特斯邦威正是憑借這樣的模式，為其贏得了市場和消費(fèi)者，但更重要的是它在變革中，逐漸掌握了廣告溝通藝術(shù)，形成自己獨(dú)特的廣告思想和策略，那就是必須致力于溝通，而不是銷售訴求。這一獨(dú)特的策略和做法必將鞭策著美特斯邦威品牌在市場發(fā)展中不斷成功，迅速成長。十、附錄調(diào)查表美特斯邦威品牌形象調(diào)查1.您聽說過或者購買過美特斯邦威嗎？*A、是B、否2.您選擇購買美特斯邦威的因素是*[多選題]A、設(shè)計(jì)時(shí)尚B、款式多樣C、更新迅速D、價(jià)格合理E、店址優(yōu)越F、品牌形象好G、產(chǎn)品質(zhì)量好H、服務(wù)態(tài)度好I、廣告宣傳好J、其他3.您認(rèn)為美特斯邦威代表的形象為*[多選題]A、時(shí)尚B、快樂C、有個(gè)性D、有尊嚴(yán)E、有歸屬感F、休閑舒適G、年輕有活力H、經(jīng)典I、奢華J、其他4.以下是對(duì)美特斯邦威的負(fù)面評(píng)價(jià)，您認(rèn)為合理的是*[多選題]A、質(zhì)量差B、價(jià)格高C、顏色不好D、款式雷同E、形象不夠成熟F、服務(wù)態(tài)度差G、促銷活動(dòng)少H、代言人太多I、廣告費(fèi)用大J、其他5.您平時(shí)主要是從哪些方面獲得美特斯邦威的信息的*[多選題]A、電視B、報(bào)刊C、雜志D、戶外廣告E、電臺(tái)廣播F、網(wǎng)絡(luò)G、朋友介紹H、宣傳單I、其他6.您認(rèn)為美特斯邦威這個(gè)品牌與以下哪個(gè)品牌相類似*A、森馬B、高邦C、意丹奴D、S&KE、真維斯F、班尼路G、佐丹奴H、以純I、唐獅J、其他7.一般情況下而言，您購買服裝時(shí)最看重的幾個(gè)因素是*[多選題]A、價(jià)格B、質(zhì)量C、款式D、廣告E、代言人F、品牌知名度G、朋友意見H、其他8.美特斯邦威旗下的產(chǎn)品系列中，您喜歡的風(fēng)格系列有：*[多選題]A、學(xué)院系列B、城市系列C、基本系列D、活力系列E、街頭系列F、明星最愛G、變形金剛H、搖滾系列I、戶外浪漫系列J、俱樂部系列K、不了解具體的9.您認(rèn)為張韶涵吸毒事件對(duì)美邦品牌形象的影響：*A、已澄清，沒影響B(tài)、會(huì)有一定的負(fù)面影響C、代言人的負(fù)面新聞不會(huì)破壞美邦在我心中的形象10.Meters/bonwe目標(biāo)消費(fèi)群定位在16—25歲活力和時(shí)尚的年輕人群，倡導(dǎo)青春活力和個(gè)性時(shí)尚的品牌形象，但其三位代言人年齡均已超過25歲（周30，潘29，張27），您認(rèn)為：*A、能很好詮釋品牌內(nèi)涵，契合品牌形象，不用換B、更換其中一位或兩位C、呼吁新鮮面孔，如BOBO組合或《一起來看流星雨》中的演員等，周潘張三人實(shí)在看厭了D、干嘛非要明星代言？我們消費(fèi)者就是最好的代言人E、不關(guān)心代言人是誰11.美邦的品牌標(biāo)識(shí)（LOGO），您認(rèn)為：*A、好B、有待改進(jìn)C、一般D、不好12.美特斯邦威的品牌廣告語是“不走尋常路”，您認(rèn)為*A、有個(gè)性，很好地詮釋了品牌定位B、有待改進(jìn)，可效仿耐克，配合每季廣告衍生新的宣傳口號(hào)C、自夸，與品牌形象不契合一團(tuán)隊(duì)名稱：LOVECROSS（愛集結(jié)）團(tuán)隊(duì)宗旨：心隨我動(dòng)，讓愛傳播團(tuán)隊(duì)口號(hào)：喝蒙牛，你更牛二團(tuán)隊(duì)簡介：該團(tuán)隊(duì)成員是由一群富有激情和愛心的同學(xué)組成的。他們渴望激情，渴望夢想，渴望創(chuàng)造，他們樂于吃苦，樂于實(shí)踐，樂于奉獻(xiàn)。他們是來自于福建農(nóng)林大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院，人文學(xué)院和園林藝術(shù)學(xué)院，在他們體內(nèi)流動(dòng)著相同的熱血，同時(shí)也煥發(fā)出不一樣的品質(zhì)。有的隊(duì)員點(diǎn)子多，善于策劃；有的隊(duì)員人緣廣脈，善于宣傳；有的隊(duì)員對(duì)市場情況了如指掌，善于把握市場趨勢：有的隊(duì)員語言表達(dá)能力強(qiáng)，實(shí)戰(zhàn)營銷經(jīng)驗(yàn)豐富，善于推銷產(chǎn)品：有的隊(duì)員語言表達(dá)能力強(qiáng)，善于推銷和介紹產(chǎn)品。正是由于這同樣的熱血和不一樣的品質(zhì)構(gòu)成我們團(tuán)隊(duì)最大的優(yōu)勢。同時(shí)，我們始終相信“沒有最好只有更好”的信念。三團(tuán)隊(duì)成員的分工和團(tuán)隊(duì)文化1前期工作：策劃書：全部人員都參加宣傳人員：市場調(diào)查：負(fù)責(zé)調(diào)查表的填寫：統(tǒng)計(jì)調(diào)查表：財(cái)會(huì)預(yù)算：2.營銷活動(dòng)的時(shí)間安排：上午：現(xiàn)場的解說與展示：發(fā)傳單人員：財(cái)會(huì)人員：產(chǎn)品的介紹和銷售人員：總場地負(fù)責(zé)人：邀請(qǐng)觀眾：6~~7名下午：現(xiàn)場的解說與展示：發(fā)傳單人員：財(cái)會(huì)人員：產(chǎn)品的介紹和銷售人員：總場地負(fù)責(zé)人：3.團(tuán)隊(duì)的文化：①對(duì)所有隊(duì)員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)讓他們更好的了解所銷售產(chǎn)品②所有隊(duì)員將以積極、主動(dòng)、熱情以及耐心的心態(tài)來接待每位顧客③績效考核：根據(jù)隊(duì)員的整場表現(xiàn)和實(shí)際情況對(duì)其進(jìn)行考核及獎(jiǎng)勵(lì)四市場營銷的目的1.提升蒙牛乳業(yè)在校園的知名度，提高其市場的占有率，2.通過在校園營銷蒙牛乳業(yè)的產(chǎn)品將賺取利潤捐給校紅十字，支持紅十字會(huì)的愛心工程。匯集廣大學(xué)生的愛心，把愛傳播，為愛心事業(yè)盡我們的一份力量。3.加強(qiáng)科學(xué)飲奶知識(shí)的宣傳和普及，增強(qiáng)大學(xué)生飲奶的意識(shí)，喝蒙?？梢愿纳茝V大學(xué)生的飲食生活習(xí)慣，提高學(xué)生的身體素質(zhì)。4.通過這場活動(dòng)，可以提升和鍛煉每個(gè)隊(duì)員的能力。五校園市場分析1環(huán)境分析（1）據(jù)統(tǒng)計(jì)調(diào)查，福建農(nóng)林大學(xué)共有22個(gè)院，共計(jì)學(xué)生人數(shù)，消費(fèi)人數(shù)近兩萬七千多人。而最近學(xué)校興建硬件設(shè)施，引進(jìn)大量的民工，再加上福建農(nóng)林大學(xué)附屬小學(xué)及周邊學(xué)校的學(xué)生人數(shù)，可以說，在這里有一個(gè)巨大的消費(fèi)市場等待著我們?nèi)ネ诰?。?）隨著國力的日益強(qiáng)盛，人民的生活水平不斷提高，人民的消費(fèi)意識(shí)逐漸傾向于產(chǎn)品的質(zhì)量，而蒙牛牛奶來自于具有“黃金奶牛牧場”之稱的天然大草原，是大自然賦予人類.最有益于健康的產(chǎn)品，素有“最接近完善的食物”。溫家寶總理曾經(jīng)說過“我有一個(gè)愿望就是希望每個(gè)中國人每天都能吃一斤牛奶?！焙翢o疑問，蒙牛牛奶及牛制品是大家改善食物，獲取健康的最佳途徑。2消費(fèi)者市場分析（1）學(xué)生市場（包括農(nóng)大校內(nèi)大學(xué)生市場和周邊學(xué)校大學(xué)生市場）①針對(duì)大學(xué)生的經(jīng)濟(jì)來源于父母，消費(fèi)能力有限，價(jià)格成為他們消費(fèi)的主要因素，所以我們蒙牛產(chǎn)品推出一款專門為大學(xué)生生產(chǎn)的——學(xué)生耐，價(jià)格優(yōu)惠，符合廣大大學(xué)生的消費(fèi)能力。②我們同時(shí)推出無論在包裝方面還是在營養(yǎng)方面都符合廣大愛美大學(xué)生的口味和身心需要。晚上時(shí)候喝牛奶既美容養(yǎng)顏，又可以提高睡眠質(zhì)量。③周邊學(xué)校有相對(duì)的獨(dú)立性和特殊性，消費(fèi)沒有完全市場，我們可以到里面進(jìn)行促銷，因?yàn)檫@里面隱藏著一個(gè)巨大的消費(fèi)市場，等待著我們?nèi)ネ诰?。?）兒童市場：真正的兒童市場是指附小的小朋友的消費(fèi)群體，此外還包括大學(xué)生外的兒童市場，（天真），這也是不可忽視的，“妙妙奶系列，妙點(diǎn)谷粒奶，未來星等”，其可愛的包裝博得兒童的喜愛，其富含m益軍因子、維生素、礦物質(zhì)，且吸收因子有益于“兒童”的健康成長。（3）民工市場：由于這邊興建硬件設(shè)施，有大量的民工，有很多潛在的消費(fèi)市場，因?yàn)槠綍r(shí)他們工作較辛苦，營養(yǎng)跟不上，而蒙牛牛奶富含蛋白質(zhì)，可以改善他們的生活質(zhì)量，且價(jià)格公道，在他們購買能力范圍之內(nèi)。3.競爭者分析：①來源于其他隊(duì)伍之間的競爭，畢竟參賽隊(duì)伍之間的價(jià)格相差不大。②來源于周邊小賣部和超市的競爭。六對(duì)營銷產(chǎn)品的分析1.產(chǎn)品簡介：牛奶是大自然賦予人類最有益于健康的產(chǎn)品“最接近完善的事物”。而牛奶業(yè)的巨頭之一為蒙牛乳業(yè)。蒙牛乳業(yè)在省內(nèi)外具有較高的知名度和市場占有率，其主要包括特倫蘇、真果粒、純牛奶、調(diào)味牛奶、乳酸奶等系列產(chǎn)品，深受廣大消費(fèi)者的喜愛，尤其是大學(xué)生等青少年。蒙牛乳業(yè)擁有全國一流的制乳技術(shù)，質(zhì)量優(yōu)良。產(chǎn)品富含大量維生素、礦物質(zhì)，營養(yǎng)價(jià)值高，是居家理想的乳制品。2.產(chǎn)品優(yōu)勢：蒙牛乳業(yè)產(chǎn)品具有較高的聲譽(yù)和信譽(yù)，在其名牌效應(yīng)下，可吸納廣大青年消費(fèi)者的購買。相對(duì)于其他替代品來說無疑是一大競爭優(yōu)勢。蒙牛乳業(yè)產(chǎn)品價(jià)格低廉，其價(jià)格在2~3元之間不等，對(duì)于消費(fèi)者來說都是物美價(jià)廉。蒙牛乳業(yè)產(chǎn)品營養(yǎng)豐富，口感一流，品味純正。質(zhì)量有得保證，口味有得選擇。可滿足不同顧客的不同需求。3.產(chǎn)品劣勢：乳業(yè)產(chǎn)品利潤少，價(jià)格低，售后服務(wù)難做有較多可替代產(chǎn)品產(chǎn)品信息不夠完善七SWOT分析法：1.Strengths優(yōu)勢:價(jià)格上：以低于市場價(jià)格出售銷售模式上：以愛心為主題，給予人們?nèi)碌母杏X，更具親和力團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)上：①人員配備合理，分布于四個(gè)大院，擁有人脈上的優(yōu)勢②人員經(jīng)過培訓(xùn)，掌握許多營銷方面的知識(shí)和謀略③實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富2.Weakness不足:①人員來自不同學(xué)院,時(shí)間難以統(tǒng)一②組隊(duì)時(shí)間短,成員之間配合不夠默契3.Opportunities機(jī)遇:①是一次結(jié)合多種營銷方案和溶入多種促銷手段得新嘗試②是一次弘揚(yáng)愛心得大行動(dòng)③六一兒童節(jié)即將來臨4.Threats威脅①校園里已存在著許多固定的銷售點(diǎn)，在有限的時(shí)間里，我們的宣傳只能在一定程度上提升②其他營銷小組實(shí)行價(jià)格戰(zhàn)可能導(dǎo)致市場環(huán)境惡化，利潤難以保證③伊利等產(chǎn)品價(jià)格低于蒙牛，存在著一定的競爭壓力④針對(duì)蒙牛這一產(chǎn)品，并不新穎，可替代品較多，互補(bǔ)品較少八銷售時(shí)間與地點(diǎn)：5月25日8：00—18：30福建農(nóng)林大學(xué)明德廣場九預(yù)期銷量和利潤：40箱/天400元十具體營銷策略前期準(zhǔn)備（愛的付出）(1)與校紅十字會(huì)進(jìn)行協(xié)商，我們承諾把我們所得凈利潤得60%捐給他們，同時(shí)要求他們幫我們出展板畫海報(bào)，并安排工作人員負(fù)責(zé)我們活動(dòng)的愛心簽名（這是我們團(tuán)隊(duì)獨(dú)特具有的優(yōu)勢）。(2)進(jìn)行大幅度的宣傳：①通過網(wǎng)絡(luò)渠道:到校內(nèi)網(wǎng)發(fā)布消息;到QQ群上發(fā)布消息;到農(nóng)大貼吧發(fā)布消息;到校電臺(tái)宣傳;通過這一系列的宣傳工作可以提高消費(fèi)者對(duì)蒙牛產(chǎn)品的了解和認(rèn)知感,激發(fā)他們的消費(fèi)欲望。②上門宣傳對(duì)所有的隊(duì)員進(jìn)行分配,讓他們分別到南區(qū)、北區(qū)、東臺(tái)、下安、昌融進(jìn)行宣傳，盡量把傳單發(fā)送到各個(gè)宿舍，并通知活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)，同時(shí)留下我們的聯(lián)系方式，方便消費(fèi)者當(dāng)日來電訂購。③特色宣傳：我們?cè)诎l(fā)布消息和發(fā)送傳單的時(shí)候,同時(shí)也宣傳一些愛心事跡,讓大家多多參與和支持愛心事業(yè)的發(fā)展。(3)市場調(diào)查:由2名隊(duì)員設(shè)計(jì)問卷調(diào)查表,3名隊(duì)員負(fù)責(zé)調(diào)查表的填寫,另2名隊(duì)員對(duì)調(diào)查表進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析.以此來確定消費(fèi)群體的消費(fèi)意愿,在對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行定位(問卷調(diào)查表附在后面)(4)全隊(duì)隊(duì)員的培訓(xùn)：①讓所有的隊(duì)員參加4月20日由經(jīng)管學(xué)院舉辦的營銷講座。②讓所有隊(duì)員對(duì)所銷售產(chǎn)品進(jìn)行專業(yè)了解(包括價(jià)格、功能、特點(diǎn)、使用方法、保修期等)，并在這基礎(chǔ)上，進(jìn)行銷售分工，讓他們各自負(fù)責(zé)展示和銷售一種產(chǎn)品，做到都了解其他產(chǎn)品的基礎(chǔ)上精通自己所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品。③統(tǒng)一當(dāng)天服裝和口號(hào)，并以主動(dòng)，微笑和耐心來贏得消費(fèi)者的青睞。(5)我們隊(duì)員的語言表達(dá)能力強(qiáng),溝通能力強(qiáng)(有幾個(gè)是外聯(lián)部的)可以自發(fā)去拉贊助，這也是我們的優(yōu)勢之一。營銷現(xiàn)場（愛的累積）對(duì)營銷現(xiàn)場進(jìn)行布置：活動(dòng)地點(diǎn)將設(shè)在福建農(nóng)林大學(xué)明德廣場，我們先將桌子和遮陽傘提前搬到明德廣場，然后對(duì)場地進(jìn)行精心布置，把產(chǎn)品整齊有序地?cái)[放在各個(gè)角落，方便消費(fèi)者選擇。在遮陽傘上面顯眼的地方貼上“當(dāng)你在這消費(fèi)一元錢時(shí)，就可以獻(xiàn)出你的一份愛心”等字眼，既為我們活動(dòng)宣傳又為愛心事業(yè)宣傳，兩全齊美，實(shí)現(xiàn)共贏。播放一些與愛心有關(guān)的音樂，營造一種溫馨的氣氛，吸引路人的注意，讓他們關(guān)注我們的產(chǎn)品，了解我們的產(chǎn)品，從而達(dá)到我們銷售產(chǎn)品的目的。與校紅十字會(huì)合作，制作一些海報(bào)和展板，為此次活動(dòng)進(jìn)行宣傳。同時(shí)，有從這里路過的消費(fèi)者都可以在愛心條幅上簽上自己的名字