XXXX0329百悅城4月營銷方案(Loft策略修改)-定稿

25668340

189現(xiàn)房：5750期房：53008530合計

84392340547167951001641——78083占比5%24%21%33%10%6%6%100%————本案占比

0%8%11%22%54%86%25%24%——

36%3月，區(qū)域市場來訪成交情況往復波動，截至月底，與月初比較，區(qū)域市場整體呈下行趨勢區(qū)域市場3月去化情況最好的是90-100㎡戶型，其次為70-90㎡面積段戶型區(qū)域?qū)傂璞愀纳菩妥≌枨罅枯^大備注：3月第4周煒岸城集中開盤，區(qū)域成交和來訪有所上漲市場小結(jié)來訪成交端結(jié)束春節(jié)假期，國家新政刺激，3月初市場有所回暖，但從后兩周市場表現(xiàn)來看，客戶趨于理智，市場從來訪和成交維度均呈現(xiàn)下行狀態(tài)，市場4月發(fā)展趨勢不容樂觀客戶需求端從區(qū)域成交戶型面積段分析，90-100㎡面積段剛需偏改善型住宅去化情況最好，其次為70-90㎡面積段，區(qū)域仍以剛需型客戶為主競品項目端世茂城三期產(chǎn)品將在4月入市并開始蓄客，產(chǎn)品為高層+洋房，高層主力95㎡套三雙產(chǎn)品，價格5600；洋房主力135㎡套四雙產(chǎn)品，價格6424。4月區(qū)域市場競爭加劇3月銷售分析4月推售策略及任務分解營銷執(zhí)行方案費用預算A/B/C地塊總計認購：165套住宅，38套loft,8套商鋪，總金額1.2億。天鵝湖（精裝）：60套，4500萬

公園大道（清水）：20套，1320萬洋房：8套，1232萬142：77套，3388萬LOFT：38套，836萬商業(yè)：8套，960萬

目標分解4月任務1.2億，住宅主推天鵝湖、142地塊，任務占為64%，產(chǎn)值約7888萬；商業(yè)主推LOFT，任務占比7%，產(chǎn)值約836萬。項目4.1-4.104.11-4.174.18-4.244.25-4.30合計天鵝湖套數(shù)1020201060金額（萬元）750150015007504500公園大道套數(shù)555520金額（萬元）3303303303301320洋房套數(shù)22228金額（萬元）3083083083081232142套數(shù)2522151577金額（萬元）11009686606603388Loft套數(shù)99101038金額（萬元）198198220220836公園大道商鋪套數(shù)10012金額（萬元景底商套數(shù)12126金額（萬元）100200100200600認購套數(shù)53605345211認購金額（萬元）

296635043118264812236小結(jié)：

公園大道產(chǎn)品占據(jù)上階段出貨量40%，是項目的主力出貨產(chǎn)品，但目前剩余貨源不足，難以支撐下階段任務；

天鵝湖項目產(chǎn)品與公園大道約1100元/㎡的精裝價差讓客戶難以接受，在不做價格調(diào)整的情況下，去化速度難以大幅提升；

142項目是下階段主力出貨產(chǎn)品，但產(chǎn)品上的局限導致其難以在剛需版塊占據(jù)較大的市場份額；且就4月份而言，新推產(chǎn)品暫未取得預售證，不能實現(xiàn)簽約、回款；洋房產(chǎn)品不是下階段主力出貨產(chǎn)品，順推銷售即可余貨盤點余貨梳理表項目名稱套數(shù)套數(shù)總計均價（元/㎡）天鵝湖頂躍352778190平層2007279底躍429951公園大道頂層18625900平層296210二樓155900小時代2#2單元頂層72205100平層21353003#頂層6495100平層435300合計——608——洋房余貨梳理表位置號位戶型面積余量均價底躍1，4號A1118,122㎡118916元/㎡2，3號A2106㎡128608元/㎡2躍35，8號A3149，157㎡98987元/㎡6，7號A4158㎡159283元/㎡4樓9，10號A5168，172㎡1210376元/㎡合計/59/備注：數(shù)據(jù)截止日期為3月27日項目反思從產(chǎn)品維度：現(xiàn)房抵押多，142產(chǎn)品競爭力不足！根據(jù)3月住宅市場表現(xiàn)和項目余貨，4月本案主力出貨產(chǎn)品應以142地塊100㎡以下小戶型為主，但產(chǎn)品表現(xiàn)和交房時間處于劣勢，同時面臨周邊同類型項目競爭激烈本案天鵝湖和公園大道產(chǎn)品以改善型大戶型為主，是項目熱銷產(chǎn)品，但多為抵押房源，客戶簽約難度大，回款壓力大從客戶維度：客戶熱情逐漸降低，口碑營銷作用凸顯！3月各項目來訪成交均呈逐漸下滑趨勢，政策刺激作用逐漸減弱，客戶購房逐漸趨向冷靜在目前渠道為王的區(qū)域狀態(tài)下，在繼續(xù)依靠渠道增加項目來訪的同時，須同時建立客戶口碑，拔升項目調(diào)性現(xiàn)有產(chǎn)品存在硬傷！如何保證4月份銷售產(chǎn)值？解決住宅難點商業(yè)同期補貨！營銷策略總綱推售策略住宅：142項目、天鵝湖項目、洋房商業(yè)：Loft、云景商鋪推廣策略線上主推現(xiàn)房住宅線下增強商業(yè)渠道拓客活動策略百悅主題活動月專業(yè)財經(jīng)講座策略總綱推售策略思考住宅主力去化天鵝湖精裝產(chǎn)品，強調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)，推動動全月精裝房走量；142現(xiàn)推產(chǎn)品面臨銷售瓶頸，建議選取部分房源進行特價銷售，增加142產(chǎn)品在區(qū)域市場競爭力洋房加強說辭培訓和樣板間物業(yè)服務品質(zhì)，增強客戶看房體驗商業(yè)云景l(fā)oft銷售政策已經(jīng)落實且培訓到位，空港經(jīng)濟中心、百悅會相關概念已初步呈現(xiàn)；相關支撐政策已經(jīng)審批，商業(yè)銷售團隊已經(jīng)進駐，案場已經(jīng)準備就緒；loft交房在即基于項目貨源情況、市場情況、后期運營考慮，以線上主打“現(xiàn)房住宅”吸引客戶到訪，乘勢去化項目各條產(chǎn)品線，在“春季房交會”前快速跑量銷售策略-142項目2#2單元銷控2#2單元為3月16日新推，第一周去化18套，第二周去化29套，銷售情況與預期有所差距，目前僅朝中庭3號房95㎡套三戶型走量較好。銷售緩慢主要原因-樓間距較小，客戶對此存在較大抗性，區(qū)域近期來訪及成交呈下降趨勢，該房源面臨區(qū)域同類型產(chǎn)品的強有力競爭，產(chǎn)品本身競爭力不足的同時，均價5200元/㎡高于市場加之現(xiàn)場以非常規(guī)方式認購，客戶對此存在較大抗性2#2單元樓間距7595958493759314m28.34m21.83m47.7m75㎡92㎡84㎡95㎡綜上，為避免影響近期銷售，建議加推2#樓1單元，加推房源均價定在5300元/㎡左右，現(xiàn)推2單元房源均價調(diào)整至5000元/㎡，利用不同樓棟的差價對客戶進行擠壓，同時可以利用新開樓棟降低客戶對樓間距的抗性一單元銷售策略-洋房加強銷售說辭培訓，提高帶客數(shù)量、提升樣板間物業(yè)服務品質(zhì)，增強客戶看房體驗對內(nèi)：提煉洋房價值點、梳理洋房銷售說辭，

對銷售進行洋房說辭的系統(tǒng)性培訓，提高銷售對洋房銷售的信心；洋房余貨僅59套，提升物業(yè)服務品質(zhì)，增強客戶的看房體驗。對外：走出去到渠道分銷公司進行培訓，宣貫洋房銷售政策、

增強分銷公司推售洋房力度，提高洋房帶客數(shù)量。洋房策略銷售策略-商鋪低總價、低門檻、促成交低門檻：降低買鋪門檻，撬動客戶投資；給政策：執(zhí)行首付分期政策或?qū)嵭?年8%/年的返租政策大鋪畫小鋪：將大鋪改成小鋪、使之成為低總價產(chǎn)品，提高市場接受度，促進其快速去化提高銷售力：對銷售強化商鋪培訓，增加銷售能力，加大渠道分銷推售力度，提高帶客數(shù)量和轉(zhuǎn)化率。畫鋪工作推進4#樓畫鋪工作已經(jīng)完成，正在等待預售證更改；獨棟商業(yè)畫鋪工作正在進行中，在預售證更改完成之前，先選取

C/E/F棟獨棟商業(yè)蓄客，待預售證更改完成后即可轉(zhuǎn)化商鋪策略Loft策略銷售策略-Loft高帶客、重引導、促成交執(zhí)行方式配合對于渠道對于商業(yè)客戶的獎勵政策，提高案場商業(yè)客戶基數(shù)對于投資總價較低的客戶，銷售人員主動往Loft產(chǎn)品引導：若為純投資客戶，推薦帶租約Loft產(chǎn)品，若為自助客戶，推薦不帶租約房源適用客群適用于投資總價較低的住宅或商業(yè)投資客戶3月銷售分析4月推售策略及任務分解營銷執(zhí)行方案費用預算推廣策略-線上推廣畫面-住宅推廣策略-線下推廣畫面-商業(yè)DM單線上：維持住宅熱度線下：增拓商業(yè)渠道現(xiàn)場：不間斷暖場活動4月，項目線上依然主打住宅信息，借勢住宅3月的熱銷勢頭，加速出貨；線下采用渠道拓展和中介培訓的方式，直接通過中介渠道拓展商業(yè)客戶，實現(xiàn)商業(yè)去化4月，以噱頭性十足的主題活動，亮相成都，吸引全城客戶關注；現(xiàn)場以主題性暖場活動為主，增加客戶逗留時間；另外在商業(yè)節(jié)點舉行“投資理財”專題講座，給建立區(qū)域未來發(fā)展藍圖，增強客戶購買信心，同時營造項目口碑活動策略生財有道悅領未來活動地點：售樓部內(nèi)；活動形式：專家講解區(qū)域發(fā)展，投資商鋪經(jīng)驗分享；活動時間：4月23日——百悅城投資理財講座驚天魔盜團成都首秀暨百悅城業(yè)主答謝大會活動地點：售樓部內(nèi)；參與人群：已交房業(yè)主及前期到訪客戶活動形式：邀請專業(yè)魔術表演團隊進行魔術表演，配合

現(xiàn)場冷餐，爭取現(xiàn)場轉(zhuǎn)化；活動時間：4月23日魅力百悅，魔幻之旅——百悅城魔法主題月?lián)淇四g秀2016.4.2-4.3親子魔術秀2016.4.9-4.10激光魔法秀2016.4.16-4.17魔法教學秀2016.4.23-4.24月度暖場活動方案一壽司DIY2016.4.2-4.3水果沙拉DIY2016.4.9-4.10餅干DIY2016.4.16-4.17披薩DIY2016.4.23-4.24舌尖自由行——百悅城吃貨主題月月度暖場活動方案二健身party2016.4.2-4.3會員觀影日2016.4.9-4.10業(yè)主家長會2016.4.16-4.17免費體檢2016.4.23-4.24康美特國際健身俱樂部北大成都附屬實驗學?？地惔笏幏堪賽偢卸骷韭?lián)合項目確定商家，針對不同商家資源舉行商家感恩回饋的活動，以活動形式植入項目招商信息，增強客戶對項目的投資信心，同時維系老客戶，營造項目良好口碑推廣策略-線上公交站臺風暴東二環(huán)至項目沿線公交站臺、項目大牌，自4月初全面上線項目在售住宅信息，以“學校、公園、現(xiàn)房”為住宅主要賣點進行包裝，加強項目市場在發(fā)聲，維持項目住宅銷售熱度全力推廣住宅，維持住宅銷售熱度龍泉川師攀成鋼三圣鄉(xiāng)推廣策略-線下加強渠道拓客力度強力延用現(xiàn)有中介帶客渠道（鏈家、滿堂紅），在距項目距離稍遠的川師板塊、三圣鄉(xiāng)板塊、世紀大道板塊拓客，增加15人左右自有行銷團隊，在項目紅線內(nèi)區(qū)域(競品、師大花園等人流集中地)拓客，同時發(fā)力，加大拓客力度！渠道拓展區(qū)域：主要為距項目稍遠的區(qū)域，包括三圣鄉(xiāng)板塊、川師板塊、世紀大道板塊等，利用中介門店分布廣的優(yōu)勢，拓寬拓客區(qū)域，發(fā)掘大城東區(qū)域潛在客戶自有團隊拓展區(qū)域：自有團隊以項目周邊拓客為主，包括主要競品、主干道街道口、師大花園等人流集中地，在便于監(jiān)控的同時，以新鮮行銷團隊再次挖掘區(qū)域內(nèi)潛在客戶繼續(xù)強力延用鏈家?guī)Э?，同時快速組建自有行銷團隊推廣策略-線下創(chuàng)意事件營銷百輛豪車巡游在推廣期周末，在成龍大道及驛都大道，租用百輛豪車，配以空姐造型的模特，組成巡游車隊，在兩條主干道上來回巡游，吸引周末賞花人群眼球，配合網(wǎng)推，將影響力拓展至全城。備注：本次活動需提前聯(lián)系新聞媒體，推薦媒體：今日頭條、四川電視臺空港中心希爾頓商圈王牌現(xiàn)鋪30-60㎡即買即賺商業(yè)線下創(chuàng)意營銷博眼球，提升商業(yè)知名度推廣策略-線下創(chuàng)意事件營銷創(chuàng)意行銷在蓄客期間的周末，增加10-20人的學生行銷團隊，選聘形象氣質(zhì)佳的女學生，著空姐服裝，以舉牌+派單巡游的方式，在項目周邊人流聚集點位進行創(chuàng)意行銷派單，配合網(wǎng)推，保持項目商業(yè)熱度，輔助現(xiàn)場商業(yè)銷售人氣拓客安排沿線成龍大道公交站臺龍泉驛音樂廣場萬年場商圈沿線驛都大道公交站臺地鐵大面鋪站成仁萬達商圈龍泉區(qū)域主要公交站臺地鐵行政學院站東光小區(qū)三圣鄉(xiāng)公園區(qū)域地鐵東大路站靜居寺片區(qū)大面工業(yè)區(qū)住宅地鐵成渝立交站川師本部片區(qū)商業(yè)線下創(chuàng)意營銷博眼球，提升商業(yè)知名度空港中心希爾頓商圈王牌現(xiàn)鋪30-60㎡即買即賺棚戶區(qū)拓展：針對拆遷區(qū)大量潛在客戶，舉辦團購專場，配合針對性優(yōu)惠包裝，以最大化掠奪客戶推廣策略-線下棚改于4月20日正式啟動，建議本案于4月15日之前完成自有行銷團隊的組建，按照置業(yè)顧問的要求強化培訓，在棚改區(qū)進行“地毯式”拓客；并組織專項的“團購專場”，并包裝額外優(yōu)惠政策，贈送來訪隨手禮，通過自拓團隊的狼性戰(zhàn)斗力，為項目最大化掠奪客戶若4月15日之前無法完成自有行銷團隊組建，建議由渠道公司、代理公司、開發(fā)商三方團隊各自安排棚戶區(qū)拓客人員進行拓展，要求每天拓客到訪任務5組/團隊/天，留電任務10組/團隊/天推廣策略-線下中渝中煙專場團購：針對中渝中煙公司潛在客戶，舉辦企業(yè)團購專場，配合針對性優(yōu)惠包裝，贈送企業(yè)專屬到訪禮品，轉(zhuǎn)化企業(yè)客戶3月29日開始至4月，由現(xiàn)場優(yōu)秀銷售前往中渝中煙車間進行產(chǎn)品宣講，同時宣傳項目在售住宅、商鋪、Loft產(chǎn)品，釋放企業(yè)專項優(yōu)惠信息，吸引企業(yè)客戶到訪并成交；同時現(xiàn)場針對企業(yè)客戶派發(fā)到訪小禮品。禮品名稱單價(元)數(shù)量(份)總價(元)橄欖油9.93002970有機大米7.83002340棚戶區(qū)到訪禮品建議(二選一)禮品名稱單價(元)數(shù)量(份)總價(元)保溫杯19.915005970餐具套裝禮盒19.915005970中渝中煙到訪禮品建議(二選一)團購客戶禮品建議備注：禮物數(shù)量按照500套成交，20%到訪轉(zhuǎn)化率計算備注：禮物數(shù)量按照每天30組拓展客戶到訪計算延續(xù)目前激勵政策+商業(yè)客戶帶訪額外激勵激勵政策參與團隊：自銷團隊、金網(wǎng)絡、正合；考核時間：按周計算，周一起，在每周日24:00截止；評判標準：考核以百悅城案場所有可售房源的銷售業(yè)績?yōu)闃藴?，其中首先以銷售套數(shù)多少為勝負評判標準，套數(shù)一樣的則按總產(chǎn)值高低評判；具體內(nèi)容：（詳見“百悅城案場激勵政策”）

團隊：每周第一名團隊獎勵金額2200元,第二名罰款300元,第三名罰款700元；

個人：每周案場個人第一名置業(yè)顧問獎勵1500元,案場個人第二名置業(yè)顧問獎勵1000元,第三名置業(yè)顧問獎勵500元。

針對商業(yè)客戶有額外現(xiàn)金獎勵：Loft成交獎勵300元/套，商鋪成交獎勵50