淺析四川星瑞醫(yī)療器械營銷體系

淺析四川星瑞醫(yī)療器械營銷體系摘要：近幾十年來，隨著我國醫(yī)療體制的深入改革直接影響到幾十萬醫(yī)藥代表的生存發(fā)展，醫(yī)院高高掛起的“免”字招牌。依然觸動著醫(yī)藥代表的神經，作為醫(yī)藥企業(yè)終端銷售工作的重要環(huán)節(jié)，如何擺脫目前的困難局面，在競爭激烈的市場自由狀態(tài)下。醫(yī)藥代表又處于怎樣的地步？藥品在醫(yī)院銷售渠道如何才能在激烈競爭中站穩(wěn)腳步？將是現階段醫(yī)藥領域銷售工作的首要任務。本文在此詳細介紹了四川星瑞醫(yī)療器械目前藥品的銷售渠道的現狀，同時就此簡要分析了四川星瑞醫(yī)療器械公司的藥品銷售渠道出現的問題，以及想要在未來走的更好必須要解決的行業(yè)弊端和對策。關鍵詞：藥品醫(yī)院銷售營銷體系醫(yī)療器械引言醫(yī)藥行業(yè)是一個朝陽產業(yè)，近些年來得到快速發(fā)展，隨著我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，醫(yī)藥渠道的變化也與時俱進。醫(yī)改新政的實施，進一步推動了醫(yī)藥渠道的變革，《中共中央國務院關于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見》中明確規(guī)定“建立基本藥物的生產供應保障體系，在政府宏觀調控下充分發(fā)揮市場機制的作用，基本藥物實行公開招標采購，統(tǒng)一配送，減少中間環(huán)節(jié)，保障群眾基本用藥。規(guī)范藥品生產流通。完善醫(yī)藥產業(yè)發(fā)展政策和行業(yè)發(fā)展規(guī)劃，嚴格市場準入和藥品注冊審批，大力規(guī)范和整頓生產流通秩序，推動醫(yī)藥企業(yè)提高自主創(chuàng)新能力和醫(yī)藥產業(yè)結構優(yōu)化升級，發(fā)展藥品現代物流和連鎖經營，促進藥品生產、流通企業(yè)的整合。1四川星瑞醫(yī)療器械營銷現狀分析2013年中國藥品零售產業(yè)的分析報告，報告顯示雖然新醫(yī)改意欲解決以藥養(yǎng)醫(yī)的局面，但2013年醫(yī)院銷售藥品規(guī)模仍達到4300多億元，占整個藥品終端銷售市場規(guī)模5818億元的74%，而零售市場僅占總體規(guī)模的26%。新醫(yī)改實施后藥品零售行業(yè)發(fā)生多重變化，零售藥店的市場份額在縮小，而醫(yī)院的銷售比重在上升；藥店的行業(yè)集中度有所提高，但開店速度大幅放慢；此外，藥店的經營品種開始逐步向保健品和化妝品方面轉移。新醫(yī)改啟動后，醫(yī)保范圍的擴大、力度的加強，對零售藥店形成了挑戰(zhàn)；因為有國家補貼，消費者更多地到基層醫(yī)療機構，諸如社區(qū)醫(yī)院，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生中心等購藥。2013年，整個藥品終端市場的規(guī)模達到了5818億元的水平，與2012年相比較增長了近20%。雖然依舊保持快速增長，但增速相比2012年有所放慢。而四大細分市場中，藥品的醫(yī)院銷售終端規(guī)模達到4300多億元，零售市場規(guī)模僅為1531億元，醫(yī)院仍舊是藥品銷售的主渠道。處方藥的終端推廣主要針對終端醫(yī)生，使其了解某種藥品的藥理、藥效，并促使其在診斷開藥時盡量使用同類藥品中本廠家的品牌。但是，終端推廣工作有向最終消費者（患者）延伸的趨勢。2、四川星瑞醫(yī)療器械營銷體系中存在的問題2.1藥品質量問題藥品質量方面主要存在以下問題：（1）部分醫(yī)藥從業(yè)人員素質不高,藥品質量監(jiān)督與管理落后,藥品的安全性難以保證；（2）個別醫(yī)藥企業(yè)生產或經銷假冒偽劣藥品,坑害消費者,對消費者產生了很大危害；（3）藥品包裝的信息失真或夸大,如藥品成分、功能、生產日期或有效期有虛假現象；（4）包裝設計精巧、而藥品分量不足,藥品說明夸張、而藥品療效失真；（5）個別企業(yè)或銷售點缺乏良好的售后服務,也有一些企業(yè)有承諾而不兌現。2.2藥品價格問題目前我國醫(yī)藥市場上較為突出的違背道德與法律的價格主要包括：部分藥品廠商運用掠奪性價格、欺騙性價格、壟斷性價格等形式進行銷售。其中,掠奪性價格表現為低成本高售價,如十幾元或幾十元成本的藥品卻以上百元或數百元的價格銷售；欺騙性價格主要是以虛假廣告的方式宣傳藥品效用與成本,并采用虛假折扣手段誘導顧客購買；壟斷性價格主要表現為一部分生產同類藥品的廠商為實行價格聯(lián)盟,以同類藥品的協(xié)議價進行銷售，從而避免藥品市場價格的總體下降。2.3藥品分銷問題藥品分銷失范主要表現為：（1）制藥企業(yè)與藥品經銷商不恪守合約,雙方合同糾紛時有發(fā)生；（2）營銷渠道的無序或不公平競爭,導致營銷渠道權利沖突現結論在醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展面臨“渠道為王”的格局的今天，渠道的好壞無疑在很大程度上決定著制藥企業(yè)的前途命運。在激烈的市場競爭中，無論是醫(yī)藥生產企業(yè)還是醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)都應該重視分銷渠道的作用。通過選擇合適的渠道模式及結構，加強渠道成員的溝通與交流，完善激勵機制，來增強對渠道的控制能力、管理能力。只有如此，企業(yè)才能通過強大的藥品分銷體系和網絡實現銷售目標，在激烈的市場競爭中取得領先優(yōu)勢。參考文獻[1]耿鴻武.醫(yī)藥渠道扁平化是一種管理[N].醫(yī)藥經濟報2011-09-06（5）.[2]耿鴻武.醫(yī)藥渠道受新醫(yī)改影響今后要面臨“四流”問題[J].中國醫(yī)藥科學，2011（11）：8-10.[3]葉忠康，遲桂