《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷》課件

《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷》課件2023REPORTING旅游市場(chǎng)營(yíng)銷概述旅游消費(fèi)者行為分析旅游產(chǎn)品策略旅游價(jià)格策略旅游渠道策略旅游促銷策略旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理目錄CATALOGUE2023PART01旅游市場(chǎng)營(yíng)銷概述2023REPORTING旅游市場(chǎng)定義異地性波動(dòng)性全球性旅游市場(chǎng)定義與特點(diǎn)旅游市場(chǎng)是指旅游產(chǎn)品的交換場(chǎng)所和交換關(guān)系，是旅游供給與旅游需求雙方相互作用的結(jié)果。旅游市場(chǎng)受多種因素影響，如季節(jié)、氣候、政治、經(jīng)濟(jì)等，因此具有波動(dòng)性的特點(diǎn)。旅游市場(chǎng)的交易活動(dòng)發(fā)生在旅游者的常住地之外，具有異地性的特點(diǎn)。旅游市場(chǎng)是一個(gè)開(kāi)放的市場(chǎng)，旅游者可以跨越國(guó)界進(jìn)行旅游活動(dòng)，因此具有全球性的特點(diǎn)。促進(jìn)旅游業(yè)發(fā)展旅游市場(chǎng)營(yíng)銷能夠刺激旅游需求，擴(kuò)大旅游市場(chǎng)規(guī)模，從而促進(jìn)旅游業(yè)的發(fā)展。提升旅游目的地競(jìng)爭(zhēng)力通過(guò)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，可以提高旅游目的地的知名度和美譽(yù)度，增強(qiáng)其在激烈競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)。實(shí)現(xiàn)旅游產(chǎn)品價(jià)值旅游市場(chǎng)營(yíng)銷能夠?qū)⒙糜萎a(chǎn)品的價(jià)值傳遞給旅游者，使旅游者了解并認(rèn)可產(chǎn)品的價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷重要性初級(jí)階段01以簡(jiǎn)單的產(chǎn)品宣傳和促銷為主，缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。發(fā)展階段02開(kāi)始注重市場(chǎng)調(diào)研和分析，制定有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，并注重品牌建設(shè)。成熟階段03形成完善的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，包括市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)、促銷、渠道管理等各個(gè)環(huán)節(jié)的協(xié)同作用。同時(shí)，注重與旅游者的互動(dòng)和溝通，提高旅游者的滿意度和忠誠(chéng)度。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展歷程PART02旅游消費(fèi)者行為分析2023REPORTING旅游消費(fèi)者對(duì)旅游產(chǎn)品的需求，包括觀光游覽、休閑度假、文化體驗(yàn)、探險(xiǎn)探秘等。推動(dòng)消費(fèi)者進(jìn)行旅游活動(dòng)的內(nèi)在動(dòng)力，如逃避日常生活、尋求新鮮感、社交需求、自我實(shí)現(xiàn)等。消費(fèi)者需求與動(dòng)機(jī)消費(fèi)者動(dòng)機(jī)消費(fèi)者需求信息收集旅游消費(fèi)者通過(guò)各種渠道收集旅游目的地、旅游產(chǎn)品、旅游服務(wù)等信息。方案評(píng)估對(duì)收集到的信息進(jìn)行分析、比較和評(píng)價(jià)，形成若干備選旅游方案。決策制定根據(jù)評(píng)估結(jié)果，結(jié)合個(gè)人偏好和實(shí)際情況，選擇最合適的旅游方案。實(shí)施與反饋按照決策結(jié)果實(shí)施旅游活動(dòng)，并在旅游過(guò)程中對(duì)旅游產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)和反饋。消費(fèi)者決策過(guò)程ABCD消費(fèi)者行為影響因素個(gè)人因素年齡、性別、職業(yè)、收入、教育程度等個(gè)人特征對(duì)旅游消費(fèi)者行為的影響。社會(huì)文化因素文化背景、社會(huì)階層、家庭、參照群體等社會(huì)文化因素對(duì)旅游消費(fèi)者行為的影響。心理因素個(gè)性、態(tài)度、感知、學(xué)習(xí)等心理因素對(duì)旅游消費(fèi)者行為的影響。環(huán)境因素政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境等外部因素對(duì)旅游消費(fèi)者行為的影響。PART03旅游產(chǎn)品策略2023REPORTING開(kāi)發(fā)多種不同類型的旅游產(chǎn)品，滿足不同游客的需求。廣度組合深度組合關(guān)聯(lián)性組合針對(duì)某一特定類型的旅游產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)多個(gè)不同檔次、不同特色的產(chǎn)品，以滿足游客的多樣化需求。將不同類型的旅游產(chǎn)品進(jìn)行有機(jī)組合，形成互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)，提高整體吸引力。030201旅游產(chǎn)品組合策略市場(chǎng)導(dǎo)向型開(kāi)發(fā)根據(jù)市場(chǎng)需求和游客偏好，開(kāi)發(fā)適銷對(duì)路的旅游產(chǎn)品。資源導(dǎo)向型開(kāi)發(fā)依托當(dāng)?shù)鬲?dú)特的旅游資源，開(kāi)發(fā)具有地域特色的旅游產(chǎn)品。技術(shù)導(dǎo)向型開(kāi)發(fā)運(yùn)用現(xiàn)代科技手段，開(kāi)發(fā)新型旅游產(chǎn)品或提升傳統(tǒng)旅游產(chǎn)品的品質(zhì)。創(chuàng)新導(dǎo)向型開(kāi)發(fā)注重創(chuàng)新思維，開(kāi)發(fā)具有創(chuàng)意和獨(dú)特性的旅游產(chǎn)品。旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略明確旅游產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)和品牌形象，進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)定位。品牌定位通過(guò)廣告、公關(guān)、營(yíng)銷等多種手段，提高旅游產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。品牌推廣加強(qiáng)旅游產(chǎn)品質(zhì)量管理，提高游客滿意度，維護(hù)良好的品牌形象。品牌維護(hù)利用已有品牌的知名度和美譽(yù)度，開(kāi)發(fā)相關(guān)旅游產(chǎn)品，拓展市場(chǎng)份額。品牌延伸旅游產(chǎn)品品牌策略PART04旅游價(jià)格策略2023REPORTING定價(jià)目標(biāo)包括利潤(rùn)最大化、市場(chǎng)份額擴(kuò)大、品牌形象提升等定價(jià)方法成本導(dǎo)向定價(jià)、需求導(dǎo)向定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)等定價(jià)目標(biāo)與方法03心理定價(jià)策略聲望定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、招徠定價(jià)等01折扣定價(jià)策略數(shù)量折扣、季節(jié)折扣、同業(yè)折扣等02差別定價(jià)策略顧客差別定價(jià)、產(chǎn)品差別定價(jià)、時(shí)間差別定價(jià)等價(jià)格策略類型及應(yīng)用價(jià)格戰(zhàn)、低價(jià)策略、高價(jià)策略等價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格聯(lián)盟、價(jià)格協(xié)議、價(jià)格互補(bǔ)等價(jià)格合作如價(jià)格戰(zhàn)可能帶來(lái)市場(chǎng)份額提升，但也可能導(dǎo)致利潤(rùn)下降；價(jià)格合作則可能實(shí)現(xiàn)共贏，但也可能因利益分配不均而產(chǎn)生矛盾。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與合作的利弊分析價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與合作PART05旅游渠道策略2023REPORTING包括旅游景區(qū)、酒店、航空公司等直接向消費(fèi)者提供產(chǎn)品或服務(wù)。直接渠道通過(guò)旅行社、代理商、在線旅游平臺(tái)等中介機(jī)構(gòu)向消費(fèi)者提供產(chǎn)品或服務(wù)。間接渠道渠道類型及選擇依據(jù)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需求和特點(diǎn)選擇合適的渠道類型。目標(biāo)市場(chǎng)不同的旅游產(chǎn)品需要不同的渠道進(jìn)行推廣和銷售。產(chǎn)品特性分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略，選擇有競(jìng)爭(zhēng)力的渠道類型。競(jìng)爭(zhēng)狀況渠道類型及選擇依據(jù)渠道管理與優(yōu)化措施01渠道管理02建立渠道管理制度和流程，明確各方職責(zé)和權(quán)益。加強(qiáng)渠道成員的培訓(xùn)和支持，提高其銷售和服務(wù)能力。03定期評(píng)估渠道績(jī)效，及時(shí)調(diào)整渠道策略。渠道管理與優(yōu)化措施02030401渠道管理與優(yōu)化措施優(yōu)化措施優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，減少中間環(huán)節(jié)，降低成本。創(chuàng)新渠道模式，如開(kāi)展線上直銷、社交媒體營(yíng)銷等。加強(qiáng)與渠道成員的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共贏。線上渠道整合利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)建立線上銷售平臺(tái)，提供便捷的預(yù)訂和支付服務(wù)。通過(guò)社交媒體、搜索引擎等線上營(yíng)銷手段吸引潛在消費(fèi)者。線上線下渠道整合利用大數(shù)據(jù)分析消費(fèi)者行為，為精準(zhǔn)營(yíng)銷提供支持。線上線下渠道整合線下渠道整合開(kāi)展線下推廣活動(dòng)，如旅游展會(huì)、路演等，提高品牌知名度。完善線下銷售網(wǎng)絡(luò)，包括旅行社、代理商等合作伙伴。加強(qiáng)與線下合作伙伴的溝通和協(xié)作，提高銷售效率和服務(wù)質(zhì)量。線上線下渠道整合PART06旅游促銷策略2023REPORTING明確廣告的主要目的，如提升品牌知名度、推廣新產(chǎn)品、吸引潛在客戶等。確定廣告目標(biāo)根據(jù)目標(biāo)受眾的特點(diǎn)，選擇合適的廣告媒體，如電視、廣播、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等。選擇廣告媒體制作具有吸引力和感染力的廣告內(nèi)容，包括文字、圖片、視頻等。設(shè)計(jì)廣告內(nèi)容通過(guò)調(diào)查、數(shù)據(jù)分析等方式，對(duì)廣告效果進(jìn)行評(píng)估，以便及時(shí)調(diào)整策略。評(píng)估廣告效果廣告促銷策略制定銷售計(jì)劃根據(jù)市場(chǎng)需求和公司目標(biāo)，制定詳細(xì)的銷售計(jì)劃，包括銷售目標(biāo)、銷售策略、銷售渠道等。跟進(jìn)銷售結(jié)果定期跟進(jìn)銷售結(jié)果，分析成功和失敗的原因，以便及時(shí)調(diào)整銷售策略。提供激勵(lì)措施為銷售人員提供合理的激勵(lì)措施，如獎(jiǎng)金、提成、晉升機(jī)會(huì)等，以激發(fā)其工作積極性。培訓(xùn)銷售人員提高銷售人員的專業(yè)知識(shí)和銷售技巧，使其能夠更好地與客戶溝通并推銷旅游產(chǎn)品。人員推銷策略營(yíng)業(yè)推廣策略舉辦促銷活動(dòng)在特定時(shí)期或針對(duì)特定產(chǎn)品，舉辦促銷活動(dòng)，如打折、贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)等，以吸引潛在客戶。開(kāi)展聯(lián)合營(yíng)銷與其他企業(yè)或機(jī)構(gòu)合作，共同開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)資源共享和互利共贏。利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷利用互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體等渠道，進(jìn)行在線營(yíng)銷和推廣，提高品牌知名度和產(chǎn)品曝光率。參加展會(huì)和活動(dòng)積極參加旅游展會(huì)和相關(guān)活動(dòng)，展示公司形象和旅游產(chǎn)品，與潛在客戶建立聯(lián)系。建立企業(yè)形象處理危機(jī)事件加強(qiáng)與媒體合作舉辦公關(guān)活動(dòng)公共關(guān)系策略在發(fā)生危機(jī)事件時(shí)，積極應(yīng)對(duì)并及時(shí)發(fā)布權(quán)威信息，以避免或減少負(fù)面影響。與各類媒體保持密切聯(lián)系和合作，確保企業(yè)信息能夠及時(shí)、準(zhǔn)確地傳遞給公眾。策劃并舉辦各類公關(guān)活動(dòng)，如新聞發(fā)布會(huì)、慶典活動(dòng)、贊助活動(dòng)等，以提高企業(yè)知名度和美譽(yù)度。通過(guò)積極參與社會(huì)公益活動(dòng)、發(fā)布企業(yè)社會(huì)責(zé)任報(bào)告等方式，樹(shù)立企業(yè)良好形象。PART07旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理2023REPORTING促銷策略通過(guò)廣告、公關(guān)、銷售促進(jìn)等手段，提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。價(jià)格策略根據(jù)產(chǎn)品成本、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況，制定合理的價(jià)格策略。產(chǎn)品策略根據(jù)市場(chǎng)需求，設(shè)計(jì)有吸引力的旅游產(chǎn)品，包括線路規(guī)劃、景點(diǎn)選擇、酒店、交通等。市場(chǎng)調(diào)研與分析收集旅游市場(chǎng)相關(guān)信息，分析市場(chǎng)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及消費(fèi)者需求。目標(biāo)市場(chǎng)選擇明確目標(biāo)市場(chǎng)，制定針對(duì)不同市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。營(yíng)銷計(jì)劃制定與執(zhí)行123設(shè)立專門的營(yíng)銷部門，負(fù)責(zé)旅游產(chǎn)品的推廣和銷售。營(yíng)銷部門設(shè)置明確營(yíng)銷部門內(nèi)部各崗位的職責(zé)，確保工作順利進(jìn)行。職責(zé)劃分加強(qiáng)與其他部門的溝通與協(xié)作，確保營(yíng)銷策略的順利實(shí)施。協(xié)作與溝通營(yíng)銷組織