介紹水果銷售技巧和話術(shù)

-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-CompanyOne1

-CAL-本頁僅作為文檔封面，使用請直接刪除-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-CompanyOne1

-CAL-本頁僅作為文檔封面，使用請直接刪除介紹水果銷售技巧和話術(shù)(總6頁)PAGE6介紹水果銷售技巧和話術(shù)這是一篇由網(wǎng)絡(luò)搜集整理的關(guān)于介紹水果銷售技巧和話術(shù)的文檔，希望對你能有幫助。

銷售技巧與話術(shù)

(一)熱情招呼顧客

嚴(yán)格說來，這個談不上什么銷售技巧，但卻又是很多人做不到的簡單事情，

所以還是有必要提出來。很多門店銷售都是機(jī)械的一句“歡迎光臨”，任務(wù)似的招呼顧客。小販一句“您好”就體現(xiàn)出了待客之道。你想想，一個賣水果的小販都尚且能做到這一點，對于銷售耐用品，銷售高附加值的商品，難道不應(yīng)該更熱情真誠招呼顧客嗎?

(二)避開敏感的價格詢問

顧客的第一句話往往是問多少錢，這個問題我們探討了無數(shù)次，卻還是無數(shù)

銷售很困惑的問題。這個問題一旦處理不好，可能就成為一個僵局。解決這個問題有很多種方式，常見的辦法是順勢引導(dǎo)，通過熱情服務(wù)和反問等方法轉(zhuǎn)移顧客的注意力。小販聽到顧客問多少錢，根本就沒有去理會，而是通過熱情招呼和反問來打破僵局：“您好，您問哪種李子”

這個問題一下子就把顧客的注意力引開了。顧客問價格一般情況下都是源自習(xí)慣性思維，知道價格并非真正的目的，真正的目的是買到物美價廉的商品。

(三)探求顧客需求的原因

小販問老太太：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢”

這是小販對顧客要求的一種敏感度，這種敏感不是每個銷售都有的。當(dāng)顧客提出特殊要求時，很多銷售其實不具備這種敏感，沒有繼續(xù)探究顧客的潛在需求。當(dāng)顧客提出的要求和大眾要求不一致時，銷售應(yīng)該不要放過背后的問題。當(dāng)老太太說“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！毙∝滖R上使用了相應(yīng)的銷售技巧。

(四)主動要求成交

很多銷售和顧客的溝通能力很強(qiáng)，和顧客營造良好的關(guān)系，但成交率不高，

該臨門一腳的時候沒有發(fā)力，或者發(fā)力錯誤，或者方向不對。當(dāng)小販發(fā)現(xiàn)顧客對產(chǎn)品顯露出滿意時，馬上提出成交要求：您要多少。所以，銷售在和顧客溝通到一定程度的時候，要不失時機(jī)的提出成交要求，根據(jù)顧客反應(yīng)判斷是需要繼續(xù)介紹還是就可以開單了。

(五)交叉銷售

交叉銷售是很重要的銷售策略，在非單一品種專賣店和服裝店尤其實用。小販肯定不止一種水果，當(dāng)老太太買了李子，就要盡可能地交叉銷售其他水果?？尚∝滀N售其他水果不是說“再買點獼猴桃吧”等這樣缺乏銷售技術(shù)的方法，而是通過顧問式銷售，引導(dǎo)顧客來達(dá)成成交。

(六)善于提問，引導(dǎo)銷售

小販進(jìn)行交叉銷售的方法是通過提問來實現(xiàn)的，小販的問題是：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎”“您知道哪種水果含維生素最多嗎”小販知道，這些問題是顧客最感興趣的問題。小販最后得出結(jié)論：獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。于是老太太不得不再買一斤。其實，哪種水果不是含有多種維生素，而小販抓住了顧客的心理需求。提問是銷售中最重要的溝通方式，萬萬不可掉以輕心。封閉式問題和開放式問題靈活使用，往往可以讓銷售事半功倍。

(七)贊美顧客，表達(dá)羨慕

當(dāng)小販知道老太太是為兒媳婦買獼猴桃時，便開始了贊美技術(shù)。小販說：“您對兒媳婦真體貼?！薄澳苏婧?，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！边@是老太太愿意聽的，因為她是為兒媳婦買獼猴桃，當(dāng)然最終的關(guān)心對象可能更偏重于媳婦肚子里的孩子。很多顧客常常是為自己的親戚、親人、朋友購物，這時千萬不要忘了贊美兩句，如果還能露出羨慕的神情，那是最好不過。這既是銷售技巧，也是對顧客的尊重。

(八)構(gòu)建幸福場景

小販深知一個道理，我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品使用后帶來的效果。這叫“我們銷售的不是產(chǎn)品，而是未來”。顧客購買一輛寶馬，是開著寶馬的風(fēng)光和尊貴感覺。老太太給兒媳婦買水果，不僅是為了兒媳婦，恐怕核心還是為了兒媳婦生的孫子更健康。小販很明白這一點，于是說：“她想吃酸的，說明她一定能給你生個大胖孫子?！蹦o您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能給您生出一個雙胞胎?！边@話說出來，老太太笑的合不攏嘴，因為她想的就是這種效果。盡管小販的話經(jīng)不起推敲。

關(guān)心顧客關(guān)心的當(dāng)顧客購買商品和到她的朋友、親人相關(guān)時，對銷售來說，不要忘了去“關(guān)

心”一下顧客提起的朋友和親人，這樣顯然更能贏得顧客的好感和信任。小販之所以交叉銷售獼猴桃給老太太，也是基于對她兒媳婦的“關(guān)心”。小販說：“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦?！崩咸匀蝗菀紫嘈判∝溦f的話，因為你也在“關(guān)心”我的兒媳婦，和我的未來的孫子。

(九)強(qiáng)調(diào)賣點，讓銷售持續(xù)

最后，小販強(qiáng)調(diào)說“水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要

是吃好了，您再來?！边@一點也是非常值得學(xué)習(xí)的。如果你的銷售特點是經(jīng)常需要回頭客，那么一定要堅持想辦法讓顧客回頭。我們把產(chǎn)品賣給顧客后，對其中的某一個賣點可以去強(qiáng)調(diào)，并告知顧客，如果覺得好，再來購買，甚至還可以給予優(yōu)惠。比如賣服裝的說，這襯衫是免燙的，覺得質(zhì)量好的話，以后多多幫襯。有的銷售常說“您是我們的朋友，有空常來坐坐”也是表達(dá)了這么一種意思。如果你的產(chǎn)品真的.經(jīng)得住考驗，這種方式肯定是有利于顧客回頭的。

附上水果銷售案例：

一老太太去買菜，路過四個水果攤。四家賣的蘋果相近，但老太太并沒有在最先路過的第一

家和第二家買蘋果，而是在第三家買了一斤，更奇怪的是在第四家又買了兩斤。

1、攤主一

老太太去買菜，路過水果攤，看到賣蘋果的攤主，就問道：“蘋果怎么樣啊”

攤主回答：“我的蘋果特別好吃，又大又甜!”。

老太太搖搖頭走開了(只講產(chǎn)品賣點，不探求需求、都是無效介紹，做不了單)

2、攤主二

老太太又到一個攤子，問:“你的蘋果什么口味的”

攤主措手不及：“早上剛到的貨，沒來得及嘗嘗，看這紅潤的表皮應(yīng)該很甜”。

老太太二話沒說扭頭就走了。(對產(chǎn)品了解一定是親自體驗出的，親自體驗感受出的才是賣點。只限于培訓(xùn)聽到的知識，應(yīng)對不了客戶)

3、攤主三

旁邊的攤主見狀問道：“老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全!”

老太太：“我想買酸點的蘋果”。

攤主：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤”

老太太：“那就來一斤吧”。(客戶需求把握了，但需求背后的動機(jī)是什么?喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會，屬于客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大)

4、攤主四

這時她又看到一個攤主的蘋果便去詢問：“你的蘋果怎么樣啊”

攤主：“我的蘋果很不錯的，請問您想要什么樣的蘋果呢”

(探求需求)

老太太：“我想要酸一些的”

攤主:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢”

(挖掘更深的需求)

老太太：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點酸的蘋果”

攤主：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子。(適度恭維，拉近距離)幾個月以前，附近也有兩家要生孩子的，她們就來我這里買蘋果，(講案例，第三方佐證)您猜怎么著這兩家都生了個兒子，(構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬)你想要多少(封閉提問，默認(rèn)成交，適時逼單，該出手時就出手)

老太太：“我再來兩斤吧?！?/p>

老太太被攤主說得高興了(客戶的感覺有了，一切都有了)。攤主又對老太太介紹其他水果。

攤主：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養(yǎng)(連單，最大化購買，不給對手機(jī)會)，您要是給媳婦兒來點橘子，她肯定開心!(愿景引發(fā))”

老太太：“是嘛!好那就來三斤橘子吧?！?/p>