醫(yī)藥招商崗位職責(zé)

醫(yī)藥招商崗位職責(zé)

篇一：

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扁--：

醫(yī)藥招商經(jīng)理崗位職責(zé)0327醫(yī)藥招商經(jīng)理崗位職責(zé)

一、任職要求：

1、性別不限，年齡在25-40歲，醫(yī)學(xué)、藥學(xué)相關(guān)專業(yè)本科及其以

上學(xué)歷，特別優(yōu)秀者，條件可適當(dāng)放寬；

2、二年以上醫(yī)藥招商工作經(jīng)歷，身體健康，能適應(yīng)出差；

3、有一定的醫(yī)藥營銷網(wǎng)絡(luò)資源和公共事務(wù)資源；

4、具有良好的語言表達(dá)能力、善于溝通；有一定的醫(yī)藥招商營銷

技巧；

5、具有良好的溝通協(xié)調(diào)組織能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，執(zhí)行力強(qiáng)；正

直、誠信，有激情。

二、崗位職責(zé)：

1、遵守國家藥品法及按照GSP質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行合法銷售，執(zhí)行公司

各項(xiàng)管理制度；

2、根據(jù)公司整體規(guī)劃、制定招商計(jì)劃并負(fù)責(zé)組織、開展招商工作

3、掌握公司所經(jīng)營品種知識和相關(guān)同行業(yè)競爭對手信息；

4、了解招商政策，做好市場調(diào)研、分析及時(shí)反映市場動(dòng)態(tài)信息；

5、研究醫(yī)改新政策，提出營銷新思想、模式，對市場進(jìn)行科學(xué)的

預(yù)測和分析;

6、定期總結(jié)經(jīng)銷商情況上報(bào)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)；做好和客戶溝通的記

錄；根據(jù)公司的發(fā)展計(jì)劃，完成市場調(diào)查、市場開發(fā)、市場推廣等；

7、制定年度、月度招商計(jì)劃并實(shí)施執(zhí)行完成招商銷售目標(biāo)，對本

區(qū)域客戶預(yù)測需求，組織參與本區(qū)域的招標(biāo)、開票、回款等各項(xiàng)指標(biāo)

工作；

8、對權(quán)限內(nèi)合同審理；代理商的篩選權(quán)；督促客戶把到期的合同

及時(shí)續(xù)簽；

9、負(fù)責(zé)公司系列藥品（心血管、神經(jīng)內(nèi)科、腫瘤產(chǎn)品）在當(dāng)?shù)馗?/p>

目標(biāo)渠道的拓展，建立當(dāng)?shù)氐匿N售網(wǎng)絡(luò)并對代理商和銷售代表的各類

產(chǎn)品培訓(xùn)；

10、負(fù)責(zé)所轄區(qū)域經(jīng)銷商的管理，與該地區(qū)主要經(jīng)銷商建立長

期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，并負(fù)責(zé)該地區(qū)空白市場的開發(fā)工作；

1

1、建立健全經(jīng)銷商、代理商及銷售代表的資料信息、檔案；

1

2、參與重大招商的談判與合同簽訂；

1

3、負(fù)責(zé)代理商的管理與考核，激發(fā)和調(diào)動(dòng)代理商的工作熱情達(dá)成

年度目標(biāo)；

1

4、構(gòu)建招商部人員組織構(gòu)架及對下屬行為管理，績效考核等工

作；

1

5、對本部門內(nèi)費(fèi)用預(yù)算與報(bào)銷初步的審核；

1

6、完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

篇三：

醫(yī)藥部崗位職責(zé)醫(yī)藥部崗位職責(zé)1部門職能

1.1制定本部門的銷售政策、銷售計(jì)劃，經(jīng)營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后實(shí)

施。

1.2制定本部門職員的崗位職責(zé)和工作流程并監(jiān)督執(zhí)行。

1.3按時(shí)完成本部門的各項(xiàng)銷售指標(biāo)。2醫(yī)藥部經(jīng)理

2.1直接上級公司營銷總監(jiān)

2.2直接下屬醫(yī)藥部招商員、省區(qū)招商經(jīng)理

2.3本職工作臨床產(chǎn)品營銷工作

2.4崗位職責(zé)

2.

4.1根據(jù)市場及公司實(shí)際狀況，制定部門整體營銷策略和方針，

并制定計(jì)劃，經(jīng)營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后實(shí)施。

2.

4.2根據(jù)公司年度銷售經(jīng)營目標(biāo)，擬定年度部門銷售工作計(jì)劃和

實(shí)施細(xì)則，經(jīng)營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后實(shí)施。

2.

4.3擬定本部門銷售策略及部門人員考評辦法及工資、獎(jiǎng)金分配

方案等，經(jīng)營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后實(shí)施。

2.

4.4組織制訂直接下屬工作人員的崗位職責(zé)，指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查

他們的工作，根據(jù)其工作優(yōu)劣，提出任用、解聘和獎(jiǎng)懲的建議。

2.

4.5根據(jù)工作需要，明確崗位職責(zé)，制定工作流程，保證人員精

干，工作有序、高效運(yùn)行。

2.

4.6認(rèn)真執(zhí)行和落實(shí)公司的GMP認(rèn)證方針，配合相關(guān)部門實(shí)現(xiàn)GMP

體系目標(biāo)的有效運(yùn)行。

2.

4.7按公司工的作程序，協(xié)調(diào)各部門的橫向聯(lián)系，維護(hù)公司的整

體利益。

2.

4.8完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

2.5領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任

2.

5.1對本部門銷售目標(biāo)的完成情況負(fù)責(zé)。

2.

5.2對本部門銷售過程中的守法、守規(guī)負(fù)主管負(fù)責(zé)。

2.

5.3對本部門的市場開發(fā)負(fù)責(zé)。

2.

5.4對核心產(chǎn)品的品牌樹立、產(chǎn)品的市場覆蓋率、市場秩序及銷

量負(fù)責(zé)。

2.

5.5對直接下屬的遵章守紀(jì)、工作質(zhì)量、安全管理及對公司的影

響負(fù)責(zé)。

2.6主要權(quán)利

2.

6.1對部門的市場銷售工作有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)。

2.

6.2根據(jù)工作需要，對部門崗位設(shè)定人員有聘任、解聘和獎(jiǎng)懲的

建議權(quán)。

2.

6.3有在公司授權(quán)范圍內(nèi)的費(fèi)用支出請批權(quán)。

2.

6.4有在營銷總監(jiān)授權(quán)范圍內(nèi)的產(chǎn)品調(diào)價(jià)的建議權(quán)。

2.

6.5有權(quán)參與、制定本部門的薪酬方案及考核、獎(jiǎng)懲辦法以及對

該辦法的建議權(quán)。

2.7管轄范圍醫(yī)藥部所涉及的工作區(qū)域。3醫(yī)藥部招商員

3.1直接上級醫(yī)藥部經(jīng)理

3.2本職工作負(fù)責(zé)所轄地區(qū)的臨床產(chǎn)品招商和宣傳維護(hù)工作

3.3崗位職責(zé)

3.

3.1根據(jù)醫(yī)藥部門年度銷售經(jīng)營目標(biāo)，以及部門經(jīng)理擬定的年度

,月份的個(gè)人區(qū)域銷售工作計(jì)劃和實(shí)施細(xì)則，認(rèn)真執(zhí)行并努力提高。

3.

3.2擬定個(gè)人所轄區(qū)域的產(chǎn)品銷售策略、方案等，經(jīng)部門經(jīng)理批

準(zhǔn)后執(zhí)行。

3.

3.3確保區(qū)域招商工作的順利進(jìn)行，以及發(fā)貨、發(fā)資料、開發(fā)票

的準(zhǔn)確及時(shí)。

3.

3.4根據(jù)工作需要，制定科學(xué)的工作流程，保證業(yè)務(wù)水平熟練，

業(yè)務(wù)精干，工作高效而有序。

3.

3.5按照部門工作程序，協(xié)調(diào)并配合各與其他部門的橫向聯(lián)系，

維護(hù)公司的整體利益。

3.

3.6確保產(chǎn)品的招標(biāo)工作順利進(jìn)行，對各個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)施監(jiān)控，保證

主要產(chǎn)品的投標(biāo)、中標(biāo)以及后期的跟標(biāo)、轉(zhuǎn)標(biāo)等工作。

3.

3.7確保主要產(chǎn)品在招標(biāo)過程中的價(jià)格和區(qū)域招商等工作。

3.

3.8按照部門經(jīng)理制定的個(gè)人崗位職責(zé)，并認(rèn)真執(zhí)行。

3.

3.9完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

3.4主要責(zé)任

3.

4.1對個(gè)人銷售目標(biāo)的完成情況負(fù)責(zé)。

3.

4.2對本轄區(qū)銷售過程中的守法、守規(guī)負(fù)責(zé)。

3.

4.3對本轄區(qū)的市場開發(fā)負(fù)責(zé)。

3.

4.4對核心產(chǎn)品在轄區(qū)的品牌樹立，市場覆蓋，市場秩序及銷量

負(fù)責(zé)。

3.

4.5對個(gè)人的遵章守紀(jì)、工作質(zhì)量、安全管理負(fù)責(zé)。

3.5主要權(quán)利

3.

5.1對部門的市場銷售工作有參與權(quán)和建議權(quán)。

3.

5.2對轄區(qū)和部門的市場開發(fā)、宣傳、維護(hù)等策略有建議權(quán)。

3.

5.3有在部門經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)的費(fèi)用支出請批權(quán)。

3.

5.4有在部門經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)的產(chǎn)品調(diào)價(jià)的建議權(quán)。

3.

5.5有對個(gè)人及本部門的薪酬方案及考核、獎(jiǎng)懲辦法的建議權(quán)。

3.

5.6有越級向上級領(lǐng)導(dǎo)反映部門經(jīng)理及工作開展的權(quán)利。

3.6管轄范圍醫(yī)藥部所授權(quán)的工作區(qū)域。篇四：

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招商部部門崗位職責(zé)

（一）西藥招商部部門職責(zé)？部門名稱：

西藥招商部？直接上級：

總經(jīng)理？部門本職：

制定西藥招商計(jì)劃，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的推廣和新市場的開發(fā)工作，

為企業(yè)招商、經(jīng)營、管理活動(dòng)提供及時(shí)準(zhǔn)確的市場信息。？人員配

置：

西藥招商部經(jīng)理、西藥招商部經(jīng)理助理、西藥招商主管？主要職

能：

1、負(fù)責(zé)西藥招商政策、制度的制訂與管理。

2、負(fù)責(zé)西藥招商合同審核與管理。

3、負(fù)責(zé)西藥招商統(tǒng)計(jì)和銷售記錄的填寫。

4、負(fù)責(zé)進(jìn)行市場一線信息收集、市場調(diào)研。

5、負(fù)責(zé)尋找客戶資料，開拓新的代理商。

6、負(fù)責(zé)與代理商洽談。

7、負(fù)責(zé)銷售業(yè)績的評估。

8、負(fù)責(zé)向總經(jīng)理提報(bào)年度銷售預(yù)測。

9、負(fù)責(zé)制定年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并確保執(zhí)行。

10、負(fù)責(zé)與銷售部的合作，加強(qiáng)老客戶的管理和維護(hù)工作。

1

1、負(fù)責(zé)設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作。

1

2、負(fù)責(zé)建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通。

1

3、負(fù)責(zé)西藥招商部門費(fèi)用預(yù)算及實(shí)施。

1

4、負(fù)責(zé)對老客戶維護(hù)及每月回款跟蹤。

1

5、負(fù)責(zé)對網(wǎng)絡(luò)平臺的建立、維護(hù)，并建立新的招商平臺。

1

6、負(fù)責(zé)對代理商的接待。

1

7、完成上級安排的其他任務(wù)。

1

8、保守本單位的商業(yè)秘密。西藥招商部經(jīng)理崗位職責(zé)？崗位名

稱：

西藥招商部經(jīng)理？直接上級：

總經(jīng)理？職位概述：

負(fù)責(zé)收集日常市場銷售情況及建設(shè)西藥招商團(tuán)隊(duì)，并負(fù)責(zé)考核西

藥招商主管業(yè)績。？直屬下級：

西藥招商部經(jīng)理助理、西藥招商主管？工作權(quán)限：

1、對篩選客戶有建議權(quán)。

2、對重大促銷活動(dòng)有現(xiàn)場指揮權(quán)。

3、在公司政策許可范圍內(nèi)，有對部門費(fèi)用的預(yù)算、使用和審核

權(quán)。

4、一定范圍內(nèi)的賠償決定權(quán)。

5、一定范圍內(nèi)的代理授信額度權(quán)。

6、對竄貨客戶有處罰權(quán)。？崗位職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)對西藥招商部政策的制定、實(shí)施及監(jiān)督管理。

2、對西藥招商部指標(biāo)進(jìn)行合理制定和分解并對招商部工作目標(biāo)的

完成負(fù)責(zé)。

3、負(fù)責(zé)招商網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。

4、對招商信譽(yù)負(fù)責(zé)。

5、負(fù)責(zé)確保貨款及時(shí)回款。

6、對西藥招商部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)。

7、負(fù)責(zé)監(jiān)督所屬下級的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌。

8、合理支配西藥招商部預(yù)算開支。

9、正確執(zhí)行西藥招商部工作流程。

10、負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查西藥招商部的規(guī)章制度的執(zhí)行情況。

1

1、負(fù)責(zé)建設(shè)西藥招商團(tuán)隊(duì)。

1

2、負(fù)責(zé)對新員工的培訓(xùn)、指導(dǎo)工作。

1

3、負(fù)責(zé)對新客戶的開發(fā)及老客戶的維護(hù)工作。

1

4、負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)公司每月的銷售情況。

1

5、完成上級交辦的其他任務(wù)。

1

6、保守本單位的商業(yè)秘密。西藥招商部經(jīng)理助理崗位職責(zé)？崗

位名稱：

西藥招商部經(jīng)理助理？直接上級：

西藥招商部經(jīng)理？職位概述：

負(fù)責(zé)協(xié)助西藥招商部經(jīng)理處理招商相關(guān)事宜。？崗位職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)協(xié)助西藥招商部經(jīng)理進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

2、負(fù)責(zé)協(xié)助西藥招商部經(jīng)理進(jìn)行市場管理。

3、負(fù)責(zé)協(xié)助西藥招商部經(jīng)理制定、落實(shí)相關(guān)政策。

4、負(fù)責(zé)協(xié)助西藥招商部經(jīng)理做好新員工的培訓(xùn)及招商指導(dǎo)工作。

5、負(fù)責(zé)協(xié)助西藥招商部經(jīng)理收集市場信息。

6、負(fù)責(zé)協(xié)助西藥招商部經(jīng)理統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)據(jù)。

7、負(fù)責(zé)協(xié)助西藥招商部經(jīng)理處理招標(biāo)信息。

8、負(fù)責(zé)協(xié)助西藥招商部經(jīng)理維護(hù)客戶關(guān)系。

9、負(fù)責(zé)協(xié)助西藥招商部經(jīng)理維護(hù)、建設(shè)網(wǎng)絡(luò)平臺。

10、負(fù)責(zé)協(xié)助西藥招商部經(jīng)理進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算。

1

1、完成上級交辦的其他任務(wù)。

1

2、保守本單位的商業(yè)秘密。西藥招商主管崗位職責(zé)？崗位名

稱：

西藥招商主管？直接上級：

西藥招商部經(jīng)理？職位概述：

負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)洽談、業(yè)務(wù)接待、售前，售中、售后服務(wù)，客戶合同的

訂立。？崗位職責(zé)：

1、熟悉并掌握GSP、GMP知識。

2、銷售渠道的維護(hù)。

3、了解市場需求和發(fā)展?fàn)顩r。

4、產(chǎn)品市場調(diào)查（包括客戶調(diào)查、競爭對手調(diào)查等）。

5、掌握產(chǎn)品詳細(xì)信息，包括主治范圍、作用機(jī)理和特點(diǎn)、包裝規(guī)

格、單價(jià)、和市場的銷售情況及相關(guān)招商政策。

6、分析市場銷售狀況，正確做出市場銷售情況分析和統(tǒng)計(jì)。

7、通過網(wǎng)絡(luò)或其他方式，搜集代理商信息，給合適的代理商以短

信方式發(fā)送產(chǎn)品招商信息，介紹產(chǎn)品知識。

8、給潛在性客戶打電話溝通，了解客戶和醫(yī)院的溝通情況及其市

場情況。

9、負(fù)責(zé)對代理商派發(fā)產(chǎn)品資料,對商業(yè)公司的搜索及派發(fā)相關(guān)產(chǎn)

品資料。

10、對已回款的客戶進(jìn)行登記。

1

1、整理地區(qū)兼職招商經(jīng)理的應(yīng)聘信息并積極聯(lián)系合適人選。

1

2、協(xié)助西藥招商部經(jīng)理完成銷售任務(wù)。

1

3、加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳力度，在各個(gè)招商網(wǎng)站上發(fā)布有關(guān)公司的產(chǎn)品信

息、O

1

4、擬定當(dāng)月的銷售任務(wù)完成情況表。

1

5、下月工作計(jì)劃的制定。

1

6、對潛在客戶系統(tǒng)化整理及分析。

1

7、對已經(jīng)提貨的客戶進(jìn)行評估，協(xié)助客戶做上量工作。

1

9、每季度的述職報(bào)告的分析統(tǒng)計(jì)。

20、擬訂年度招商總結(jié)及其下一年度工作計(jì)劃。2

1、擬定年銷售統(tǒng)計(jì)表，并對客戶銷售作出分析和統(tǒng)計(jì)，并制定下

一年的計(jì)劃銷售量。2

2、協(xié)助西藥招商部經(jīng)理，作出下一年度的費(fèi)用預(yù)算。2

3、協(xié)助西藥招商部經(jīng)理做出年度銷售統(tǒng)計(jì)，包括每個(gè)區(qū)域及每個(gè)

人的銷售任務(wù)系統(tǒng)化統(tǒng)計(jì)。2

4、協(xié)助西藥招商部經(jīng)理做好接待工作。2

5、了解轄區(qū)內(nèi)的市場情況，醫(yī)藥公司情況，主要醫(yī)院情況，競品

政策及銷售情況，招投標(biāo)情況。2

6、組織建立、健全客戶檔案。2

7、指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查所屬代理商各項(xiàng)工作。2

8、協(xié)助西藥招商部經(jīng)理做好內(nèi)部日常管理工作。2

9、配合西藥招商部經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理做好代理商市場管理。30、

組織代理商的培訓(xùn)。3

1、客戶回款的催繳。3

2、負(fù)責(zé)將客戶的投訴及建議向上級反饋。3

3、完成上級交辦的其他任務(wù)。3

4、保守本單位的商業(yè)秘密。篇六：

合格的藥品招商經(jīng)理合格的藥品招商經(jīng)理201X-8-15

一、藥品招商的概念為了充分的利用社會(huì)資源開拓醫(yī)藥市場，并

向市場提供藥品和服務(wù)，把處于價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)各自經(jīng)營的生產(chǎn)商、

經(jīng)銷商(代理商)、零售商通過構(gòu)建一種相對穩(wěn)定的謀求雙贏的伙伴

關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的戰(zhàn)略聯(lián)盟，最終占領(lǐng)

和把控終端資源，創(chuàng)造更大利益，我們習(xí)慣把這種藥品流通伙伴聯(lián)盟

關(guān)系的構(gòu)建簡單稱為招商，包括通路規(guī)劃、建設(shè)、運(yùn)行及通路管理等

系統(tǒng)工作。

二、合格招商經(jīng)理的概念

1、合格的含義

(1)正確理解并貫徹公司整體營銷計(jì)劃,結(jié)合管轄區(qū)域的實(shí)際情況

,對銷售計(jì)劃作出客觀部署，較好的完成公司下達(dá)年的度銷售指標(biāo)。

(2)及時(shí)、準(zhǔn)確的將市場各種信息向公司相關(guān)部門反饋，并依據(jù)

客觀情況提出自己的觀點(diǎn)，供決策層參考。

(3)能根據(jù)公司提供的相應(yīng)條件，解決市場突發(fā)事件。

2、招商經(jīng)理的素質(zhì)

(1)須具備一定的基本條件：

如身體素質(zhì)、受教育的程度。

(2)須積累一定的招商知識和經(jīng)驗(yàn)。

(3)須有一定的醫(yī)藥專業(yè)知識。

3、招商經(jīng)理的能力

(1)思維能力思維能力表現(xiàn)在三個(gè)方面，分別是擬定計(jì)劃、制定

決策與解決問題。A、擬定計(jì)劃：

《孫子兵法》第一篇是“始計(jì)篇”，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則

廢”，說明計(jì)劃的重要性。計(jì)劃分為三種類型:

①具有特定目標(biāo)的項(xiàng)目管理計(jì)劃；

②例行工作的日常管理計(jì)劃；

③處理問題的處置計(jì)劃。B、制定決策：

招商經(jīng)理的職責(zé)：

在管轄區(qū)域內(nèi)制定相應(yīng)決策與領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行。計(jì)劃與執(zhí)行的過程有許

多的變量(如時(shí)間與資源的限制，信息不足或錯(cuò)誤，人情關(guān)系等)，

必須不斷得進(jìn)行決策。C、解決問題：

在銷售過程中，不可避免地會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問題，如質(zhì)量、產(chǎn)

量、運(yùn)輸、招標(biāo)等，誰能解決相應(yīng)問題，誰便能取得成功。

(2)創(chuàng)造績效企業(yè)的競爭極為激烈，每一分沒有產(chǎn)出的投入都

會(huì)降低競爭力，因此，作為招商經(jīng)理如何協(xié)助企業(yè)提高績效是最為核

心的能力。

(3)組織能力現(xiàn)代企業(yè)組織日益復(fù)雜，成員來自四面八方，面對

這樣的環(huán)境，如何使區(qū)域內(nèi)招商經(jīng)理快速組織起來，集中力量實(shí)現(xiàn)年

度目標(biāo)，是對招商經(jīng)理組織能力的考驗(yàn)。其組織能力包含團(tuán)隊(duì)建設(shè)、

領(lǐng)導(dǎo)能力和培育部署能力。

(4)專業(yè)風(fēng)采要贏得經(jīng)銷商的尊敬和信賴，不僅需要高超的公

關(guān)能力，更需要有專業(yè)風(fēng)采，這樣的能力表現(xiàn)在A、區(qū)域內(nèi)招商會(huì)

議、產(chǎn)品推廣培訓(xùn)會(huì)；B、溝通表達(dá)；C、個(gè)人管理--個(gè)人管理的核

心是一種積極的人生態(tài)度。

4、招商經(jīng)理的職能招商經(jīng)理應(yīng)該通過發(fā)揮下面的職能實(shí)現(xiàn)公司

賦予的目標(biāo):

（1）計(jì)劃A、地區(qū)的目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃B、區(qū)域招商經(jīng)理的目

標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃C、制定時(shí)間表D、關(guān)鍵點(diǎn)的控制（招、投標(biāo)，掛

網(wǎng)，VIP客戶）

（2）組織A、區(qū)域內(nèi)各招商經(jīng)理的權(quán)限協(xié)調(diào)B、區(qū)域招商的組

織結(jié)構(gòu)圖（省代、區(qū)域總代、醫(yī)院代理之間的關(guān)系）C、經(jīng)銷商相互

之間的關(guān)系協(xié)調(diào)

（3）控制計(jì)劃執(zhí)行過程中，分階段追蹤即為控制。A、通過

追蹤及時(shí)掌握經(jīng)銷商銷售進(jìn)展情況B、通過實(shí)際效果與預(yù)設(shè)目標(biāo)的比

較調(diào)整區(qū)域工作計(jì)劃C、檢查計(jì)劃的執(zhí)行情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題

（4）協(xié)調(diào)（領(lǐng)導(dǎo)）A、幫助各招商經(jīng)理協(xié)調(diào)各種資源B、按

照公司組織結(jié)構(gòu)圖協(xié)調(diào)上下級工作C、通過與公司各部門的協(xié)調(diào)取得

積極支持D、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商銷售活動(dòng)的進(jìn)程5、“三字經(jīng)驗(yàn)”如何才

能成為合格的招商經(jīng)理？★★學(xué)習(xí)★★但是，純粹的書本常識與

理論是絕對不會(huì)培養(yǎng)出合格的招商經(jīng)理的。所有的步入醫(yī)藥營銷之

“道”的后來者都會(huì)學(xué)習(xí)醫(yī)藥營銷理論，并試圖在某種環(huán)境下把自己

所學(xué)的“招數(shù)”轉(zhuǎn)變?yōu)榉欠驳哪芰φ故境觯欢?，并非所有的認(rèn)真者

和實(shí)踐者都能如愿以償，為什么？因?yàn)?，他們尚未理解作為醫(yī)藥招商

經(jīng)理最起碼應(yīng)該掌握的“理念”一一醫(yī)藥招商經(jīng)理的“三字真經(jīng)”！

當(dāng)然，這只是經(jīng)驗(yàn)之談，只能借鑒，所以如需解釋，也只能解釋為“

三字經(jīng)驗(yàn)”而已！經(jīng)驗(yàn)之一：

“道”。“道之道，非常道”一一《道德經(jīng)》中的說法。而作為

醫(yī)藥招商經(jīng)理應(yīng)該給予它更新的理解。作為醫(yī)藥招商經(jīng)理人至少應(yīng)該

給予他雙重含義。在醫(yī)藥界，所謂“道”者，即職業(yè)道德。在醫(yī)藥界

流傳著這樣的說法，“全國醫(yī)藥是一家"。任何一個(gè)想成為業(yè)內(nèi)“較

為知名人士”者他都會(huì)嚴(yán)于操守，珍惜他的業(yè)內(nèi)聲譽(yù)的。所以，步入

醫(yī)藥行業(yè)的后來者必須注重職業(yè)道德。如果需要我們把職業(yè)道德說得

更細(xì)致一些，就完全可以解釋“道”的雙重含義了：

其一，“營銷之道”，這是任何一個(gè)希望在本行業(yè)發(fā)展下去的人所

必須掌握的基本工具。當(dāng)然，營銷之道絕對不是一成不變的所謂產(chǎn)品

、價(jià)格、渠道、促銷（4P）等等“死規(guī)律”。他應(yīng)該是整合企業(yè)、產(chǎn)

品及內(nèi)外環(huán)境眾多因素及資源，制定出遠(yuǎn)、中、近期戰(zhàn)略，而后用靈

活的戰(zhàn)術(shù)完成企業(yè)各種目標(biāo)的過程。其二?！熬訍圬?cái)，取之有

道”。作為醫(yī)藥招商經(jīng)理能否做的更加出色最關(guān)鍵的是能否用積極的

思想獲取陽光下的利潤。有很多人才在“財(cái)”的取舍與否上立場出現(xiàn)

問題。沒有人不愛財(cái)，但是，有的“財(cái)”該取一定要取，有的“財(cái)”

不該拿決對不要拿。問心無愧，是醫(yī)藥招商經(jīng)理能夠繼續(xù)發(fā)展的前提

o經(jīng)驗(yàn)之二：

“精”“精”者，其一，可理解為業(yè)務(wù)水平要精通和精細(xì)。這一

點(diǎn)又不同于“經(jīng)營之道”?！敖?jīng)營之道”主要強(qiáng)調(diào)思想與思路，屬戰(zhàn)

略層面和高層次的意識問題。而這里所謂的“精”是指醫(yī)藥招商經(jīng)理

必須在基礎(chǔ)業(yè)務(wù)能力方面有足夠的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際操作水平?？梢韵胂?，

如果一個(gè)醫(yī)藥招商經(jīng)理連基本的醫(yī)藥營銷常識和業(yè)務(wù)能力都不具備，

還談什么“營銷之道”？還談什么指揮招商團(tuán)隊(duì)？“精”者，其二，

可以認(rèn)為最為醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人必須要有較高的智商水平。“精明”是

能夠成為標(biāo)準(zhǔn)合格醫(yī)藥招商經(jīng)理的天分。思維快捷，反映準(zhǔn)確，應(yīng)變

能強(qiáng)，是一個(gè)醫(yī)藥招商經(jīng)理生存和發(fā)展的基本生理要求。我們無法相

信呆板木訥之人能夠勝任這個(gè)競爭慘烈的行當(dāng)。經(jīng)驗(yàn)之三：

“量”“量”者，其一，是指肚量?！昂＜{百川，有容乃大，壁

立千仞，無欲則鋼”。作為醫(yī)藥招商經(jīng)理，恐怕不但要“愛財(cái)有道

”，“無欲則鋼”，更重要的是要有海一樣的肚量。在實(shí)際醫(yī)藥營銷

與管理過程中，胸襟與胸懷更是成就事業(yè)的必須條件。我們經(jīng)?？吹?/p>

一些能力超群但是在事業(yè)上無所建樹的“人才”。究其原因不過是沒

有肚量，不夠?qū)捄辍Ｋ^英雄“氣短”！“量”者，其二，是指“銷

量”。這里尤指醫(yī)藥招商經(jīng)理。在醫(yī)藥營銷界考核其能力水平最最直

接的就是階段時(shí)間內(nèi)銷量的漲幅水平。醫(yī)藥招商經(jīng)理不但要有肚量，

更要在銷量這個(gè)問題上體現(xiàn)出“小氣”的作風(fēng)才對。斤斤計(jì)較，不放

過任何一個(gè)營銷細(xì)節(jié)，時(shí)刻尋找是稍縱即逝的商機(jī)，這是一個(gè)醫(yī)藥招

商經(jīng)理能夠滿足“銷量”的重要特質(zhì)和比具備的理念。我們從“

道”、“精”、“量”三個(gè)字的不同層面去理解、去把握、去要求、

去提高，加之在營銷理論與實(shí)踐方面的不斷進(jìn)步，將自己打造成為合

格的醫(yī)藥招商經(jīng)理指日可待！

三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程企業(yè)如何才能快速、有效地實(shí)現(xiàn)招商呢？

通常，招商工作可以從以下方面著手。第一步：

確定適合自己的目標(biāo)招商群。新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市

場定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)、來確定適合自己的經(jīng)銷商目標(biāo)群。企

業(yè)要注重企業(yè)的長期發(fā)展，要求經(jīng)銷商要有運(yùn)作市場的經(jīng)營能力，并

不是只要有錢就能夠成為企業(yè)的經(jīng)銷商。招商是一個(gè)雙向選擇的機(jī)

會(huì)，就如同談戀愛一樣，要求兩情相悅。如果把企業(yè)當(dāng)作男方，那么

經(jīng)銷商就是女方。男方要展示自己的實(shí)力和自己的擇偶標(biāo)準(zhǔn)，女方也

要根據(jù)自身的條件看能否達(dá)到男方的要求，如果條件符合，那么對雙

方都是一件好事。如果條件不符，勉強(qiáng)的湊在一起，那么對雙方都將

是一種損失。如果經(jīng)銷商選擇不當(dāng)，在以后的市場經(jīng)營中就會(huì)因?yàn)榻?jīng)

銷商經(jīng)營能力不足，影響市場的正常運(yùn)作，由于銷量上不去，經(jīng)銷商

一味地向廠家要支持，而廠家的支持往往是與銷量掛鉤，給不了經(jīng)銷

商過多的支持，導(dǎo)致合作的脫節(jié)，最終導(dǎo)致經(jīng)銷商的“死亡”。經(jīng)銷

商倒下去了，看似只是經(jīng)銷商的損失，對企業(yè)沒有影響，實(shí)則不然。

一般而言，一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)地區(qū)所設(shè)的經(jīng)銷商數(shù)量是有限的，當(dāng)?shù)?/p>

經(jīng)銷商的倒掉，就代表了企業(yè)在該地區(qū)市場的喪失。企業(yè)要想重新進(jìn)

入該市場就不那么容易了，雖然是因?yàn)榻?jīng)銷商的個(gè)人原因造成的，但

是這是說不清楚的事情。由于人們不明真相，于是對該產(chǎn)品就會(huì)失去

信心，想再開發(fā)新的經(jīng)銷商就很難了。因此，對企業(yè)而言，失去的不

是經(jīng)銷商，而是整個(gè)區(qū)域市場。招商經(jīng)理在招商時(shí)，對于經(jīng)銷商的選

擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好

，但是，對于有毒的蘑菇一定要學(xué)會(huì)放棄。否則，一開始可能是滿足

了自己的欲望，但最終會(huì)對自己造成傷害。適合的就是最好的。招商

經(jīng)理在招商前一定要結(jié)合自己的實(shí)際需求，做好充分地市場調(diào)研和分

析，確定適合自己的經(jīng)銷商范圍，進(jìn)行有針對性、有選擇性地招商。

通常，招商經(jīng)理對經(jīng)銷商范圍的確定的方法有以下幾種：

1.競爭對手的經(jīng)銷商。由于競爭對手的經(jīng)銷商對該行業(yè)、產(chǎn)品

以及市場運(yùn)作比較熟悉，招商經(jīng)理可以利用其這方面的優(yōu)勢快速啟動(dòng)

市場。由于競爭對手的經(jīng)銷商對行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競爭對

手的經(jīng)銷商變?yōu)樽约旱慕?jīng)銷商并不容易。企業(yè)可以通過兩種方式來尋

找：

1）經(jīng)營狀況不良的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商要確定是由于廠家的支持

不夠或由于廠家自身經(jīng)營不善，從而導(dǎo)致經(jīng)銷商業(yè)績欠佳，而非經(jīng)銷

商自身原因造成。經(jīng)銷商已經(jīng)對競爭對手失去信心。我們可以說服他

們放棄競爭對手，成為我們的經(jīng)銷商。2）經(jīng)營狀況良好，但對廠家

不滿的經(jīng)銷商。此類經(jīng)銷商經(jīng)營狀況良好，雖然有很好的銷量，但是

,由于競爭對手的承諾實(shí)現(xiàn)不了，使經(jīng)銷商的利益不能保障，經(jīng)銷商

對競爭對手很不滿意，我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的

經(jīng)銷商。3）經(jīng)營狀況良好，對廠家也很滿意的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商

對競爭對手有較高的忠誠度，但是我們可以利用與部分對手的價(jià)格差

異，來說服他們另開一家店，可以重復(fù)地利用公司的銷售和售后服務(wù)

人員來進(jìn)行經(jīng)營。由于兩個(gè)產(chǎn)品的價(jià)位不同，所面對的目標(biāo)消費(fèi)群不

同，不會(huì)對原店構(gòu)成威脅，對經(jīng)銷商而言是一個(gè)兩全其美的事情。

2.相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)

銷方式類似的產(chǎn)品，如保健品與醫(yī)藥、食品與飲料、太陽能與水暖器

材、自行車與摩托車等。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)

營方式有一定的相似，因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。這類經(jīng)銷商具

有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷意識，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且

在我們招商時(shí)也比較容易找到，他們應(yīng)該是企業(yè)招商的重點(diǎn)之一。

3、有閑置資金的潛在經(jīng)銷商。這部分經(jīng)銷商有一定的資金實(shí)力

,同時(shí)又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標(biāo)經(jīng)銷商。雖然他們?nèi)?/p>

乏行業(yè)知識和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，但是由于他們初次涉入一個(gè)新行業(yè)或

初次經(jīng)商，往往做事特別認(rèn)真，只要具有一定的經(jīng)銷的意識，經(jīng)過廠

家的培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。第二步：

用什么樣的方式去找？企業(yè)在確定了自己的目標(biāo)招商群以后，接

下來要做的就是要把這部分人找出來，做他們的思想工作，說服他們

來經(jīng)銷我們的產(chǎn)品。茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地將這

部分人找出來呢？這就需要企業(yè)根據(jù)不同的目標(biāo)群體采取不同的尋找

方式。

1.廣告招商。廣告招商是我們常見的一種招商方式，它主要是

通過各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信

件等方式來收集客戶資料，通過進(jìn)一步談判，來引導(dǎo)人們來經(jīng)銷本企

業(yè)的產(chǎn)品。這種招商方式主要適應(yīng)于企業(yè)的業(yè)務(wù)人員相對較少而有需

要快速地開發(fā)市場，或者企業(yè)的產(chǎn)品具有一定的知名度，處于市場開

發(fā)的后期，銷售網(wǎng)絡(luò)的建立相對健全，競爭對手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品

的經(jīng)銷商已經(jīng)沒有合作的意向，如果要進(jìn)一步擴(kuò)大市場，則需要尋找

有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，而這部分經(jīng)銷商無法通過業(yè)務(wù)人員來尋找

,只有通過廣告的方式來傳播招商信息，將這部分潛在的經(jīng)銷商挖掘

出來。廣告招商的優(yōu)點(diǎn)是傳播面廣，能夠找出很多業(yè)務(wù)人員無法找到

的潛在經(jīng)銷商。其缺點(diǎn)是費(fèi)用高，招商質(zhì)量低，針對性差。

2.業(yè)務(wù)人員走訪招商。業(yè)務(wù)人員走訪招商是最直接的一種招商

方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對競爭對手和相關(guān)產(chǎn)品的

經(jīng)銷商有目的地進(jìn)行走訪和溝通，傳達(dá)企業(yè)的招商信息，進(jìn)行招商。

這種招商方式主要適應(yīng)于新品上市初期和市場開發(fā)階段，對于沒有經(jīng)

銷經(jīng)驗(yàn)的潛在經(jīng)銷商，企業(yè)的后期培訓(xùn)和指導(dǎo)跟不上，企業(yè)的目標(biāo)招

商群主要為競爭對手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。因此，企業(yè)可安

排業(yè)務(wù)人員對目標(biāo)招商群進(jìn)行有針對性地、快速地走訪。業(yè)務(wù)人員走

訪招商的優(yōu)點(diǎn)是針對性強(qiáng)，經(jīng)銷商的經(jīng)銷能力較高，速度快，可以節(jié)

省大量的廣告費(fèi)。其缺點(diǎn)是無法找到有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，對業(yè)

務(wù)人員的素質(zhì)要求較高。在電話或拜訪過程中的一些要點(diǎn)：

第一部分、新客戶拜訪

一、拜訪目的：

了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同。

二、拜訪方式：

電話預(yù)約，面對面拜訪。

三、拜訪程序如下：

1、電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通

,電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商十方面情況：

1）經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信

息；2）經(jīng)銷商性質(zhì)：

個(gè)人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？

3）經(jīng)銷商主要純銷渠道：

臨床為主/TC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式；4）經(jīng)銷商

純銷人員人數(shù)：

臨床代表多少人？TC銷售代表多少人？專職促銷多少人？5）經(jīng)

銷商操作思路：

以臨床為主還是TC為主？以純銷為主還是分銷為主？6）經(jīng)銷商

操作區(qū)域：

要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？7）經(jīng)銷商

現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？8）經(jīng)銷

商對公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？9）

經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理

政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？10）經(jīng)銷商對操作公

司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？

2、在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞

以下八大基本信息：

1）公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀；2）目

標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品

功效等；3）公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路，臨床為主/TC為主？4）公

司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；5）公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣

率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià)

格）；6）保證金政策（特別說明開發(fā)多少個(gè)醫(yī)院可提前退還部分市

場保證金，以打消經(jīng)銷商的不信任度）；7）公司的市場保護(hù)政策；

8）公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；

3、在電話溝通后，每去一個(gè)地方，都要做出詳細(xì)的拜訪名單。

拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、產(chǎn)品以及招商經(jīng)理對該客戶的

評估情況；

4、出發(fā)前，先通知該區(qū)域客戶招商經(jīng)理到達(dá)時(shí)間（要有預(yù)留時(shí)

間，先行了解情況），希望對方屆時(shí)安排時(shí)間會(huì)面；

5、到達(dá)后，先通知該區(qū)域所有客戶招商經(jīng)理住的賓館、賓館電

話；

6、到達(dá)后，先拜訪或電話咨詢已經(jīng)認(rèn)識的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟

悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶群公司及個(gè)人的資金、操

作能力、操作方式、信譽(yù)等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大

話客戶蒙騙。此過程必須要做，切不可省略。

7、準(zhǔn)備就緒后，即以電話約見客戶。初次見面拜訪要做到“六

準(zhǔn)備”、“五必談”、“四原則”、“三留意”?！傲鶞?zhǔn)備”

①拜訪目的，加深了解還是簽約？

②電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)；

③名片；

④齊全的資料（銷售合同）；⑤樣品；⑥客戶資料；“五必談

，，

①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；

②當(dāng)?shù)卮黉N費(fèi)用情況；

③市場動(dòng)態(tài)，了解市場和競爭對手；

④客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路；⑤客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工

作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；“四原則”

①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽(yù)、市場能力

等情況；

②不急于求成的原則；初次見面一般不要急于簽訂合同；

③多側(cè)面了解的原則；

④自信、誠懇、專業(yè)的原則；初次拜訪，招商經(jīng)理要保持自信，

態(tài)度要誠懇，與客戶的談話要有一定專業(yè)性；“三留意”

①留意客戶談到的公司或個(gè)人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀；

②留意客戶下屬人員的素質(zhì)，銷售實(shí)力是整體評估而不是個(gè)人；

③留意客戶對區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評價(jià)；銷售代表拜訪時(shí)可以通

過正拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個(gè)人情況，但要注意技

巧；

8、經(jīng)過第一輪拜訪，招商經(jīng)理應(yīng)該對各客戶做出一個(gè)基本的評

估，然后對有明確意向的客戶或招商經(jīng)理極力想爭取的目標(biāo)客戶再進(jìn)

行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應(yīng)該更加明確，拜訪要做到一中心

二必到三要求四堅(jiān)持五技巧：

“一中心”拜訪的目的是達(dá)成招商經(jīng)理計(jì)劃中的合作，即以合作

為中心；“二必到”

①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶的實(shí)力和

操作方式；

②必到客戶倉庫；“三要求”

①要求操作的規(guī)范和思路；

②要求合作的時(shí)效性，遙遙無期暫不能確定何時(shí)可以合作的合同

不能簽訂；簽即要求多長時(shí)間內(nèi)打款執(zhí)行；

③要求目標(biāo)任務(wù)與考核；“四堅(jiān)持”

①堅(jiān)持公司的銷售政策；

②堅(jiān)持中長期發(fā)展的合作思想；

③堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想；

④堅(jiān)持爭取公司最大利益的思想；“五技巧”

①以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況

來激勵(lì)客戶；

②談判陷于僵局時(shí)不妨先擱置或說請示領(lǐng)導(dǎo)后再?zèng)Q定；

③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶（醫(yī)院代理），有利于

簽大合同；

④銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時(shí)，可以考慮簽為二級客戶或

試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；⑤以誠信（個(gè)人/公司誠信）來爭

取客戶；第二部分、老客戶拜訪

一、拜訪目的：

了解經(jīng)銷商市場發(fā)展?fàn)顩r，促進(jìn)合作。

二、拜訪方式：

電話預(yù)約，面對面拜訪。

三、拜訪注意事項(xiàng)：

1.出發(fā)前，先通知該區(qū)域客戶到達(dá)時(shí)間，希望對方屆時(shí)安排時(shí)間

會(huì)面；

2.到達(dá)后，先通知該區(qū)域所有客戶，招商經(jīng)理住的賓館、賓館電

話；

3.到達(dá)后，即以電話約見客戶。拜訪要做到“三準(zhǔn)備”、“三必

談”、“三必到”?！叭郎?zhǔn)備”

①拜訪目的，了解市場狀況和發(fā)展形；

②電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)；

③近期銷售記錄和給客戶的其它資料；“三必談”

①目標(biāo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)的銷售現(xiàn)狀；客戶對目標(biāo)

產(chǎn)品的銷售工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；

②市場動(dòng)態(tài)，市場對目標(biāo)產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度；了解市場和競

爭對手；

③目前銷售存在的問題和解決的方法；“三必到”

①必到市場了解目標(biāo)產(chǎn)品銷售情況，檢查市場；

②必到商業(yè)了解目標(biāo)產(chǎn)品流向；

③必到客戶單位接觸具體業(yè)務(wù)人員，有機(jī)會(huì)給予一定的產(chǎn)品培

訓(xùn)；

4.拜訪完后，做出市場評估，對發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展中的問題、解決

的辦法等形成報(bào)告；

四、拜訪客戶時(shí)的三大紀(jì)律：

1.出差拜訪客戶前應(yīng)做出拜訪計(jì)劃并與上級溝通請示；

2.拜訪客戶期間，應(yīng)保持與公司上級的溝通；

3.拜訪客戶時(shí)不可做出任何政策外的承諾第三步：

如何讓他們愿意做？無論是哪一種招商方式，其最終目的就是要

將招商信息傳播到目標(biāo)招商群中去。在招商信息滿天飛的今天，人們

的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了，接下

來還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷

企業(yè)的產(chǎn)品呢？通過前期的人員走訪和廣告招商的準(zhǔn)備工作，給經(jīng)銷

商以緊迫感，讓他們意識到：

你不做，有人做。

1.展示企業(yè)實(shí)力，讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的過去。首先，要讓經(jīng)銷

商了解企業(yè)的發(fā)展史。經(jīng)銷商對于企業(yè)是陌生的，要讓經(jīng)銷商放心地

經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，必須要讓經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)生信任。如何讓經(jīng)銷商信

任我們的企業(yè)，光靠企業(yè)說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要有說服力的招商工具。

如企業(yè)所獲得的榮譽(yù)、媒體對于企業(yè)的報(bào)道等等。

2.建立樣板市場，讓經(jīng)銷商看到自己的未來。招商經(jīng)理在招商

過程中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務(wù)人員的游說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們要

讓經(jīng)銷商看到實(shí)際的東西。這就需要企業(yè)建立樣板市場，，使經(jīng)銷商

從樣板市場中感覺到這就是自己的未來。

3.做好長久規(guī)劃，讓經(jīng)銷商看到發(fā)展的前景。招商經(jīng)理要做好

長遠(yuǎn)地規(guī)劃，對企業(yè)的前景做一個(gè)描繪，樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形

象。讓經(jīng)銷商感覺到這是一個(gè)很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，與這樣的企業(yè)合

作，是有前途的。

4.建立可操作的經(jīng)營模式，讓經(jīng)銷商放心經(jīng)銷。為經(jīng)銷商建立

一種可操作的簡單的經(jīng)銷模式，這種模式簡單、易操作，只要經(jīng)銷商

照這種模式運(yùn)作，就可以有一個(gè)很好的收益。通常，經(jīng)銷商所擔(dān)心的

不是投資額太高，而是進(jìn)貨以后如何才能銷售出去。經(jīng)銷模式可以讓

經(jīng)銷商感覺到，企業(yè)不是讓經(jīng)銷商自己去銷售，而是企業(yè)在幫他們一

起進(jìn)行銷售，讓經(jīng)銷商消除后顧之憂。

5.事實(shí)勝于雄辯，經(jīng)銷商現(xiàn)身說法。請已經(jīng)合作的優(yōu)秀經(jīng)銷商

現(xiàn)身說法，講述自己與企業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng)營的業(yè)績，用具體的數(shù)字

來說明產(chǎn)品給自己帶來的利益。事實(shí)勝于雄辯，通過現(xiàn)有經(jīng)銷商的講

解，可以打消經(jīng)商對產(chǎn)品的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定

行。6.專家洗腦，消除經(jīng)銷商的疑慮。請行業(yè)內(nèi)的專家對行業(yè)和產(chǎn)

品進(jìn)行分析，增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度。經(jīng)銷商來開會(huì)都是帶著疑慮來的，

企業(yè)可針對經(jīng)銷商的疑慮，請專家在招商會(huì)上一一解答。在經(jīng)銷商看

來，專家的解答比企業(yè)的解答可信度要強(qiáng)的多。只要經(jīng)銷商的疑慮被

解除了，那么合作也基本上完成了。7.業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)，趁熱打鐵。

經(jīng)銷商對企業(yè)和產(chǎn)品有了足夠的認(rèn)識，心中的疑慮也基本上消除了，

但是現(xiàn)在的經(jīng)銷商大都比較理智，不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)的頭腦發(fā)熱而當(dāng)時(shí)達(dá)

成協(xié)議。這就需要業(yè)務(wù)人員及時(shí)跟進(jìn)，在最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行多次拜訪

,趁熱打鐵，爭取實(shí)現(xiàn)合作。總而言之，招商要有針對性，不能盲目

地夢想一網(wǎng)打盡滿河魚。選擇適合自己的經(jīng)銷商，誠心誠意地去合

作，才能實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，保證后期的招商工作能夠有序進(jìn)行。企業(yè)無

論采取什么樣的手段，招商的最終目的不在于圈錢，而是要服務(wù)于產(chǎn)

品的銷售。

四、現(xiàn)階段策略3關(guān)于普藥普藥的一些特征如下：

如技術(shù)含量低，療效和生產(chǎn)技術(shù)上都沒有顯著特點(diǎn)和優(yōu)勢，容易

仿制。1品種多、目前大約有萬余種藥品是普藥；因此同一品種生產(chǎn)

廠家眾多，市場競爭激烈，還有很多廠家有生產(chǎn)批文，產(chǎn)品進(jìn)入市場

比較容易。1檔次低、包裝差、劑型普通、價(jià)格較低，競爭集中在價(jià)

格競爭上。1臨床上已經(jīng)形成固定的用藥習(xí)慣.經(jīng)過長期的市場銷售

,消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)識，因此無需廣告，消費(fèi)者也能接受。1區(qū)域性較強(qiáng)

,由于價(jià)格低、運(yùn)輸成本高，遠(yuǎn)銷量一般不是很大，每個(gè)省都有為數(shù)

不少的廠家具有相同的品種批文。

(1)尋找個(gè)體代理商普藥的特點(diǎn)決定了其代理商中個(gè)體較多，

且個(gè)體代理商作為渠道是可行的，普藥因?yàn)橄M(fèi)者接受，市場無太多

風(fēng)險(xiǎn)，無非就是利潤多少、價(jià)格高低問題，而且做普藥銷售代理需要

的資金少，市場較為分散，個(gè)體代理商就是分散在全國各地，普藥因

為不怕沒人要，許多個(gè)體代理商就敢于現(xiàn)款要貨。這一方法可行的另

一個(gè)原因是我國普藥主體是農(nóng)村市場，而我國農(nóng)村非常廣闊，東方不

亮西方亮。

(2)走大流通渠道模式典型的全國性大流通醫(yī)藥公司有九州通

、雙鶴、西部醫(yī)藥等，這些公司都是采用快進(jìn)快出的快批模式。九州

通在全國已有7家分公司，湖南雙鶴的配送點(diǎn)已經(jīng)覆蓋了整個(gè)湖南省

的地級市及一些較大的縣。經(jīng)過激烈的競爭，目前各省都已慢慢形成

了大批量走貨的藥品流通公司，有些還不在省會(huì)城市，象河北刑臺、

山東臨沂等地都有大的藥品快批公司成長起來?？炫哪Ｊ綄τ谛绿?/p>

藥尤其是沒有廣告的新特藥是做不了的，只有對普藥才是好的渠道。

(3)自建多級通路網(wǎng)絡(luò)模式有實(shí)力和有長遠(yuǎn)打算的廠家，可以采取

派人員到各個(gè)省市地區(qū)去，以省為管理單位，組建自己的銷售隊(duì)伍和

銷售通路網(wǎng)絡(luò)。為銷售上量，一般不找省級總代理商或者經(jīng)銷商，每

個(gè)城市根據(jù)經(jīng)銷商覆蓋情況，選擇2—3家，他們各自是覆蓋城市零

售網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商、覆蓋周邊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商、覆蓋醫(yī)院，尤其是企事

業(yè)單位醫(yī)院的經(jīng)銷商。篇七：

招商經(jīng)理崗位職責(zé)說明書招商經(jīng)理崗位職責(zé)說明書圖片已關(guān)閉

顯示，點(diǎn)此查看圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看篇八：

TC部崗位職責(zé)TC招商部崗位職責(zé)

一、TC部業(yè)務(wù)經(jīng)理（何曉蕾）主要職責(zé)：

按照公司價(jià)格體系進(jìn)行TC部產(chǎn)品市場開發(fā)、客戶、業(yè)務(wù)管理維護(hù)

1）承擔(dān)、分解、落實(shí)營銷公司所分配TC招商產(chǎn)品的年度銷售任務(wù)指

標(biāo)；2）制定月度銷售計(jì)劃，掌握招商產(chǎn)品的庫存動(dòng)態(tài)，完善產(chǎn)銷銜

接工作；3）嚴(yán)格執(zhí)行公司價(jià)格體系，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)談判、業(yè)務(wù)合同和協(xié)

議的草擬；4）對電話招商專員日常工作進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)；5）掌

握市場動(dòng)態(tài)，積極適時(shí)、有效地開辟新的客戶，拓寬業(yè)務(wù)渠道，不斷

擴(kuò)大公司商品的市場占有率；6）合理解決有關(guān)客戶投訴，熱情解答

客戶提出的疑問，維護(hù)客戶關(guān)系，做好日常溝通工作；7）負(fù)責(zé)公司

所有產(chǎn)品招投標(biāo)工作事宜，根據(jù)各省招標(biāo)政策，制定中杰藥業(yè)重點(diǎn)產(chǎn)

品的招標(biāo)策略和價(jià)格政策，并指導(dǎo)銷售人員進(jìn)行投標(biāo)。8）完成月

度、季度、半年度、年度TC銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表；定期與財(cái)務(wù)部和銷售管理

部協(xié)調(diào)對接；9）制定銷售相關(guān)的各類管理報(bào)表，并定期匯報(bào)上級領(lǐng)

導(dǎo)；10）與財(cái)務(wù)科對接，處理TC部貨款查詢、返款、提成、返利事

宜；11）指導(dǎo)完成各地的招投標(biāo)工作；12）按時(shí)完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦

的其他工作；

二、內(nèi)勤專員（張美）1）完成TC部各類銷售統(tǒng)計(jì)記錄，歸類

并按要求存檔；2）負(fù)責(zé)TC部市場推廣物品、公司禮品和其他營銷物

流的發(fā)放與統(tǒng)計(jì)；3）協(xié)助銷售人員進(jìn)行快件處理、票據(jù)處理、藥品

發(fā)放等；4）負(fù)責(zé)對客戶的訂單進(jìn)行處理，保證客戶訂單處理的及時(shí)

性；5）處理TC部開票（出庫單、稅票）、發(fā)貨；6）與物流部門

進(jìn)行協(xié)調(diào)，安排備貨發(fā)貨；對客戶發(fā)貨進(jìn)行及時(shí)跟蹤進(jìn)程并回復(fù)；如

果遇到缺貨情況，及時(shí)與客戶進(jìn)行溝通，尋找補(bǔ)救方案；7）對合同

的執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤與核實(shí)，如遇異常情況，及時(shí)進(jìn)行相應(yīng)處理。

8）領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項(xiàng)。

三、電話招商專員：

（呂翠香、張亞玲）1）負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)TC產(chǎn)品代理商的開發(fā)和維護(hù)

工作，通過電話的溝通了解客戶需求、尋求銷售機(jī)會(huì)并完成公司的銷

售任務(wù)；2）負(fù)責(zé)和代理商簽訂代理協(xié)議，按時(shí)完成銷售任務(wù)；3）

通過網(wǎng)站、電話、展會(huì)等形式收集到的醫(yī)藥招商信息進(jìn)行分類整理，

提交與相應(yīng)部門的業(yè)務(wù)人員；4）負(fù)責(zé)代理商及其市場問題的收集

、反饋、解決；5）參加藥交會(huì)；出差標(biāo)準(zhǔn)：

快捷酒店標(biāo)間，實(shí)報(bào)實(shí)銷（考慮到女同志的安全問題）；6）

開發(fā)空白地區(qū)有效客戶，一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)50元，鼓勵(lì)開發(fā)空白地區(qū)新客戶；

7）公司網(wǎng)站、招商網(wǎng)站信息撰寫、發(fā)布、維護(hù)工作；8）領(lǐng)導(dǎo)交辦

的其他事項(xiàng)。

四、信息專員（招標(biāo)，客戶信息）（刁振雯）1）部門間的協(xié)調(diào)

工作，配合其他部門提供一切有關(guān)招標(biāo)方面的服務(wù)；2）積極有效地

進(jìn)行各地區(qū)醫(yī)藥招標(biāo)信息的搜集與整理，與區(qū)域密切聯(lián)系，對各地招

投標(biāo)操作作出指導(dǎo)意見；3）協(xié)助上級有效解讀分析各地醫(yī)藥招標(biāo)政

策和招標(biāo)文件，了解物價(jià)與醫(yī)保相關(guān)的法律法規(guī)；4）完整、準(zhǔn)確

、及時(shí)地準(zhǔn)備招標(biāo)所需的各種資料，制作標(biāo)書和進(jìn)行網(wǎng)上操作；5）

跟蹤招標(biāo)進(jìn)展及過程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，尤其是報(bào)價(jià)、議價(jià)、發(fā)布結(jié)果及

中標(biāo)信息；及時(shí)將重要信息向公司進(jìn)行匯報(bào)和提醒；6)領(lǐng)導(dǎo)交辦

的其他事項(xiàng)。篇九：

招商部崗位職責(zé)陜西宜佰餐飲管理有限公司招商部組織架構(gòu)及崗

位職責(zé)

一、組織構(gòu)架圖：

圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看

二、招商部各級所需編制及崗位職責(zé)：

職位：

招商總監(jiān)⑴負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)招商部整體工作的把握和部署。⑵負(fù)責(zé)制

訂各階段招商計(jì)劃，布置和安排本部各項(xiàng)工作有計(jì)劃開展。⑶負(fù)責(zé)

開展本部門員工業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，指導(dǎo)和幫助本部門員工的工作，不斷強(qiáng)

化和提高員工的素質(zhì)。⑷負(fù)責(zé)組織考核和考評本部門員工，調(diào)動(dòng)員

工工作積極性，增強(qiáng)本部門員工的凝聚力。⑸負(fù)責(zé)整體規(guī)劃和樓面

布局，確定公司的招商定位和經(jīng)營商品類別。⑹負(fù)責(zé)制定、分解經(jīng)

營指標(biāo)，并監(jiān)督檢查完成情況。⑺負(fù)責(zé)組織市場調(diào)查，預(yù)測市場發(fā)

展趨勢，并針對市場的變化和競爭的需要提出應(yīng)對策略。⑻負(fù)責(zé)公

司的招商工作，對各項(xiàng)業(yè)務(wù)的洽談、簽約工作進(jìn)行管理、協(xié)調(diào)、指

導(dǎo)、監(jiān)督、審核各項(xiàng)業(yè)務(wù)合同。⑼負(fù)責(zé)指導(dǎo)本部門員工對招商合同

的管理、建檔、查詢工作。⑩負(fù)責(zé)安排本部門員工進(jìn)行新品牌的開

發(fā)、引進(jìn)及品牌的優(yōu)化工作。組織安排相關(guān)招商人員參加各類商品招

商會(huì)。(ID負(fù)責(zé)為公司重大經(jīng)營決策提供信息、方案和建設(shè)。?負(fù)

責(zé)協(xié)調(diào)本部門同其它部門之間的工作。?做好招商人員的評核工

作，并提拔尖子作為儲備管理人員。(14)負(fù)責(zé)完成公司總經(jīng)理交辦的

其他工作任務(wù)。職位：

招商經(jīng)理⑴根據(jù)公司制定的整體工作計(jì)劃，制定本組招商計(jì)劃

和總體任務(wù)的分解方案，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成每月招商任務(wù)。⑵負(fù)責(zé)本部

門所劃分業(yè)態(tài)、品類的市場動(dòng)態(tài)進(jìn)行調(diào)查分析，收集信息資料，向上

級遞交分析調(diào)查報(bào)告。⑶負(fù)責(zé)按月編制本部門新商家引進(jìn)計(jì)劃、進(jìn)

行品牌結(jié)構(gòu)分析、不斷完善商家組合。⑷寫每周招商工作報(bào)告，包

括招商業(yè)績、招商目標(biāo)、業(yè)績顧問、個(gè)人評估、招商人員評估市場有

待解決問題、成交因素等。⑸保持與招商總監(jiān)之間的聯(lián)絡(luò)和傳達(dá)工

作。⑹負(fù)責(zé)本部門所劃分商家引進(jìn)、洽談、簽約工作，選擇品牌商

及品牌。⑺協(xié)助招商人員引進(jìn)客戶加速成交，及時(shí)掌握招商人員的

客戶情況。⑻處理屬下組員在招商過程中的突發(fā)事件及客戶投訴。

（9）負(fù)責(zé)安排、監(jiān)督屬下組員的每天工作內(nèi)容。00）收集并整理屬下組

員的招商數(shù)據(jù)上交招商經(jīng)理。01）負(fù)責(zé)向總監(jiān)匯報(bào)即時(shí)的現(xiàn)場招商情

況。?負(fù)責(zé)編排招商組員當(dāng)值時(shí)間表，如有變動(dòng)，及時(shí)向公司匯報(bào)

及更改。?負(fù)責(zé)完成招商總監(jiān)安排的其它工作。職位：

招商專員⑴嚴(yán)格執(zhí)行公司規(guī)章制度，認(rèn)真履行其工作職責(zé)。⑵

按公司招商流程及工作制度要求進(jìn)行日常招商工作。積極開展市場調(diào)

查、分析和預(yù)測，為上級及時(shí)提供有效的商業(yè)信息。⑶掌握市場動(dòng)

態(tài)，積極適時(shí)、有效地開辟新的商戶，拓寬招商渠道，不斷收集目標(biāo)

商戶信息，建立詳實(shí)的商戶檔案。⑷向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)項(xiàng)目存在問題

及建議解決方法。⑸負(fù)責(zé)接待每天的到訪客戶。⑹負(fù)責(zé)接聽每天

客戶咨詢的來電。⑺負(fù)責(zé)登記每天的客戶資料。⑻負(fù)責(zé)辦理已成

交客戶合同的簽定。⑼負(fù)責(zé)向主管匯報(bào)每天客戶的情況。⑩負(fù)責(zé)

跟進(jìn)有希望但尚未成交之客戶。01）定期開展商家的拓展和拜訪計(jì)

劃，并按時(shí)提供商家拜訪情況報(bào)告。?按時(shí)完成上級交辦的其他工

作。職位：

招商合同管理專員⑴負(fù)責(zé)審查各類經(jīng)濟(jì)合同的證照齊全。⑵

負(fù)責(zé)審查各類經(jīng)濟(jì)合同的條款符合公司規(guī)定。⑶負(fù)責(zé)公司合同專用

章的保管。⑷負(fù)責(zé)公司合同信息輸入電腦的工作，實(shí)行信息化管理

o（5）負(fù)責(zé)匯總合同簽訂、執(zhí)行情況，提交合同簽訂、執(zhí)行情況報(bào)

告。⑹負(fù)責(zé)管理公司合同文本，建立合同臺帳及合同檔案。⑺負(fù)

責(zé)公司合同的查詢工作。職位：

招商策劃宣傳專員⑴負(fù)責(zé)確定招商目的和招商對象，選擇恰當(dāng)

的招商方式，從而制定合適的招商策略。⑵負(fù)責(zé)分析和提煉招商產(chǎn)

品的核心賣點(diǎn)。⑶負(fù)責(zé)編寫招商策劃方案的內(nèi)容，制定招商策劃的

程序以及做好招商方案跟蹤、反饋工作，使得招商工作達(dá)到事半功倍

的效果。⑷負(fù)責(zé)在招商方案實(shí)施以后，及時(shí)做出招商工作總結(jié)，有

意向的招商合作項(xiàng)目要及時(shí)的上報(bào)招商部經(jīng)理。⑸負(fù)責(zé)編制招商工

作計(jì)劃和招商方案策劃書。⑹負(fù)責(zé)分析、研究已經(jīng)收集的信息、情

報(bào)、資料、在策劃實(shí)踐中，不斷地對信息進(jìn)行補(bǔ)充，尋找各種解決問

題的可能。⑺負(fù)責(zé)在招商方案進(jìn)入實(shí)施以前，對策劃方案進(jìn)行論證，

檢驗(yàn)策劃方案的適應(yīng)性、可操作性以及預(yù)期的實(shí)施效應(yīng)。⑻負(fù)責(zé)企

業(yè)的形象宣傳與推廣，評估分析媒體發(fā)布效果，制定招商廣告投放計(jì)

劃。⑼負(fù)責(zé)招商宣傳互動(dòng)的開展和重要招商文件的制作。⑩負(fù)責(zé)

招商宣傳資料的編寫和發(fā)布。01）負(fù)責(zé)擬訂招商信息收集步驟和編寫

招商信息收集制度。?負(fù)責(zé)編寫招商廣告文案。?負(fù)責(zé)選擇招商

廣告投放媒體，并對招商廣告投放媒體進(jìn)行組合排期。職位：

招商文員⑴負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)招商部員工的考勤工作。⑵負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)招

商部對外聯(lián)絡(luò)的工作。⑶負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)招商部辦公用品領(lǐng)用、登記、保

管、發(fā)放工作。⑷負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)招商部各種合同、文獻(xiàn)資料的存檔保管

工作。⑸負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)招商部各種報(bào)表的匯總工作。⑹負(fù)責(zé)經(jīng)理交辦

的各項(xiàng)內(nèi)勤事務(wù)。⑺負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)招商部的來電、來函的收文、登記、

回復(fù)。⑻負(fù)責(zé)準(zhǔn)備招商會(huì)會(huì)議物資，做好招商會(huì)的籌備工作。⑼

負(fù)責(zé)選定和布置招商會(huì)會(huì)場以及參會(huì)者的邀請聯(lián)絡(luò)工作。⑩負(fù)責(zé)劃

分招商會(huì)招商人員的職責(zé)和權(quán)限。(11)負(fù)責(zé)設(shè)立并安排招商會(huì)各小組

工作及其工作流程。?負(fù)責(zé)做好招商會(huì)的現(xiàn)場管理工作。?負(fù)責(zé)

會(huì)后跟進(jìn)工作。篇十：

招商部崗位職責(zé)招商部崗位職責(zé)招商總監(jiān)：

1人崗位職責(zé)：

職位描述：

1.根據(jù)分管副總裁制定的整體工作計(jì)劃，制定本組織招商計(jì)劃和

總體任務(wù)的分解方案，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成每月招商任務(wù)。

2.負(fù)責(zé)本部門所屬分業(yè)態(tài)、品類的市場動(dòng)態(tài)進(jìn)行追查分析，手機(jī)

信息資料，向上級遞交分析調(diào)查報(bào)告；

3.負(fù)責(zé)按月編制本部門新商家引進(jìn)計(jì)劃、進(jìn)行品牌結(jié)構(gòu)分析、不

斷完善商家組合；

4.負(fù)責(zé)撰寫招商日、周、月報(bào)(招商業(yè)績、招商目標(biāo)、招商人員

評估市場有待解決問題成交因素等)；

5.協(xié)助招商人員引進(jìn)客戶加速成交，及時(shí)拿捏招商人員的客戶情

況；

6.處理下屬組員在招商過程中的突發(fā)事件及客戶投訴;

7.負(fù)責(zé)安排、監(jiān)督、管理、考核招商專員的工作內(nèi)容和日常紀(jì)律

o任職資格

1、?？萍耙陨蠈W(xué)歷，市場營銷等相關(guān)專業(yè)；

2、3年以上招商、銷售類工作經(jīng)驗(yàn)，有旅游地產(chǎn)經(jīng)歷者優(yōu)先；

3、具有豐富的招商渠道和營銷網(wǎng)絡(luò)資源，具備招商管理經(jīng)驗(yàn)；

4、具有較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力和人際洞察力，有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)管理能

力；

5、能承擔(dān)較大壓力。招商經(jīng)理：

2人崗位職責(zé)：

職位描述：

1.根據(jù)招商總監(jiān)制定的整體工作計(jì)劃，制定本組織招商計(jì)劃和總

體任務(wù)的分解方案，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成每月招商任務(wù)。

2.負(fù)責(zé)本部門所屬分業(yè)態(tài)、品類的市場動(dòng)態(tài)進(jìn)行追查分析，手機(jī)

信息資料，向上級遞交分析調(diào)查報(bào)告；

3.負(fù)責(zé)按月編制本部門新商家引進(jìn)計(jì)劃、進(jìn)行品牌結(jié)構(gòu)分析、不

斷完善商家組合；

4.負(fù)責(zé)撰寫招商日、周、月報(bào)（招商業(yè)績、招商目標(biāo)、招商人員

評估市場有待解決問題成交因素等）；

5.協(xié)助招商人員引進(jìn)客戶加速成交，及時(shí)拿捏招商人員的客戶情

況；

6.處理下屬組員在招商過程中的突發(fā)事件及客戶投訴；

7.負(fù)責(zé)安排、監(jiān)督、管理、考核招商專員的工作內(nèi)容和日常紀(jì)

律。任職資格

1、?？萍耙陨蠈W(xué)歷，市場營銷等相關(guān)專業(yè);

2、3年以上招商、銷售類工作經(jīng)驗(yàn)，有旅游地產(chǎn)經(jīng)歷者優(yōu)先；

3、具有豐富的招商渠道和營銷網(wǎng)絡(luò)資源，具備招商管理經(jīng)驗(yàn)；

4、具有較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力和人際洞察力，有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)管理能

力；

5、能承擔(dān)較大壓力。招商策劃：

2人崗位職責(zé)：

崗位職能：

1、負(fù)責(zé)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的前期策劃工作；

2、完成商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目全案策劃報(bào)告書；

3、負(fù)責(zé)