第四章銷售組織與團隊課件

第四章銷售組織與團隊1精選課件ppt目錄第一節(jié)銷售組織的基本原理第二節(jié)銷售組織的類型第三節(jié)銷售組織的改進(jìn)第四節(jié)銷售團隊的建設(shè)第四章2精選課件ppt本章學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解銷售組織的設(shè)置的影響因素理解銷售組織的類型與結(jié)構(gòu)理解銷售團隊建設(shè)的步驟了解如何改進(jìn)銷售組織3精選課件ppt建立高效率的銷售組織體系，是確保銷售工作高效完成的前提!4精選課件ppt案例分析：某化工公司銷售部面臨的難題

某化工公司是生產(chǎn)銷售衛(wèi)生面材的，銷售經(jīng)理謝先生在與客戶的接觸中發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)常抱怨幾件事：（1）該材料在生產(chǎn)線上加工時，對員工的技術(shù)要求較高，拉力太大或太小都會影響最終產(chǎn)品的質(zhì)量，同時在調(diào)試的過程中也增加了材料的浪費；（2）售出的材料質(zhì)量不穩(wěn)定；（3）時有交貨不準(zhǔn)時的現(xiàn)象。面對這種現(xiàn)象，謝經(jīng)理組織了一次部門會議，征求各銷售人員的意見。銷售員王某認(rèn)為這幾個問題都不是本部門所能解決的，最多只能把情況反映上去。張某認(rèn)為應(yīng)該直接與生產(chǎn)部，技術(shù)部和運輸部聯(lián)系，以取得相關(guān)部門的支持。其他幾個銷售員也認(rèn)為這不是銷售部的責(zé)任。謝經(jīng)理在仔細(xì)考慮之后，決定以書面報告的形式直接向總經(jīng)理匯報?？偨?jīng)理李先生在看到報告后，立即把營銷副總經(jīng)理鄭先生找來，要他負(fù)責(zé)解決這些問題。鄭總看了報告后把銷售經(jīng)理謝先生找來，首先責(zé)備為什么不向他報告，后又指示銷售經(jīng)理與相關(guān)部門直接聯(lián)系以解決這些問題。

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謝經(jīng)理根據(jù)鄭副總的指示先后與儲運部、生產(chǎn)部、供應(yīng)部、財務(wù)部進(jìn)行聯(lián)系，得到如下答復(fù)：儲運部：“因為沒有成品，生產(chǎn)跟不上，找生產(chǎn)部門去?！鄙a(chǎn)部：“原材料供應(yīng)不及時，影響生產(chǎn)進(jìn)度，找供應(yīng)部門去。”供應(yīng)部：“沒有足夠的資金，找財務(wù)部?！必攧?wù)部：“因為銷售部回款不力，應(yīng)收款占用大量資金?！奔夹g(shù)部：“可以為客戶提供技術(shù)支持?！辟|(zhì)管部：“質(zhì)量控制太嚴(yán)，更無法交貨?！眴栴}繞了一圈，又回到謝經(jīng)理這里，可謝經(jīng)理也有話說：“不就是這些問題，客戶才不按期付款的呀！”謝經(jīng)理現(xiàn)在該怎么做呢？6精選課件ppt

第一節(jié)銷售組織的基本原理

一、銷售組織的基本含義

1、含義：是企業(yè)的銷售部門組織，它使構(gòu)成企業(yè)銷售能力的人、商品、資金、情報星系等個中要素得到充分利用。簡而言之，就是將生產(chǎn)或經(jīng)營的商品銷售給客戶的銷售部門。

7精選課件ppt組織將員工在工作中的地位、職責(zé)和權(quán)力，以及他們相互間的關(guān)系加以明確，其目的是盡可能發(fā)揮最高效率（efficiency）。效用（effectiveness）代表著充分滿足顧客的需要，真正優(yōu)秀的組織要達(dá)到效率與效用的平衡。8精選課件ppt一般來說銷售隊伍的組成比例是2：6：2。第一個“2”是指優(yōu)秀銷售員，他們能完成整個銷售額的50％；“6”是指一般銷售員，他們能完成整個銷售額的40％；后一個“2”是指落后銷售員，他們只能完成整個銷售額的10％。9精選課件ppt2、四個重要概念企業(yè)銷售組織有四個重要概念：分工協(xié)調(diào)授權(quán)團隊10精選課件ppt分工公司為追求既定的利潤目標(biāo)，必須靠各部門分工合作才能完成可以按銷售職能分：促銷、推銷、售后、計劃制定等，也可以按產(chǎn)品、區(qū)域等分。分工導(dǎo)致企業(yè)銷售組織的部門化與階層化。部門化：企業(yè)如何來化分要做得銷售工作，經(jīng)過化分的銷售工作分配給哪一個單位去做的問題。

階層化：不同的銷售組織層次有不同的銷售任務(wù)和工作。11精選課件ppt協(xié)調(diào)企業(yè)謀求補救之道，就是運用“協(xié)調(diào)”這一方法銷售工作是一個自由度較高的工作，銷售人員分布在不同的地方，更需要協(xié)調(diào)，以便按照企業(yè)的銷售計劃統(tǒng)一行動。分工的存在，導(dǎo)致協(xié)調(diào)成為必然。包括三個方面：銷售團隊的行動與顧客的需求相聯(lián)系公司的銷售團隊與其它部門相協(xié)調(diào)被劃分的銷售任務(wù)必須形成一個整體12精選課件ppt授權(quán)分工的結(jié)果是決策權(quán)的分散。執(zhí)行的權(quán)利受讓給下屬或責(zé)任人。所謂授權(quán)，是授予發(fā)布命令與執(zhí)行的權(quán)力。管理層的增加，銷售人員的分散使協(xié)調(diào)只能在有限的范圍內(nèi)進(jìn)行。比如價格、傭金等。13精選課件ppt團隊團隊可定義為在特定的可操作范圍內(nèi)，為實現(xiàn)特定目標(biāo)而共同合作的人的共同體。團隊的成功比個人的成功給企業(yè)帶來更大的利益。因而在涉及銷售組織的分工與專業(yè)化時，應(yīng)以銷售活動為中心而不是以銷售人員為中心，即活動必須在銷售組織中按職位按排，而與目前銷售人員的才能或偏好無關(guān)。銷售管理的重要作用在于為每一個職位建立后備力量。

14精選課件ppt二、影響銷售組織設(shè)置的因素1、商品特征：生產(chǎn)資料與生活資料、技術(shù)差異，商品之間的關(guān)聯(lián)性。2、銷售策略：廣告促銷模式與人員推銷模式，對企業(yè)銷售組織結(jié)構(gòu)影響最大的因素是推銷模式。3、商品的銷售范圍：銷售區(qū)域，地區(qū)性或全國性。4、渠道特征5、外部環(huán)境15精選課件ppt三、建立銷售組織的步驟明確銷售組織設(shè)立的目標(biāo)

(1)獲取銷售量；

(2)獲取凈利潤；

(3)服務(wù)客戶。分析達(dá)到銷售組織目標(biāo)所必須完成的各種工作確定合適的人員上崗制定協(xié)調(diào)與控制方法改善銷售業(yè)務(wù)部門的組織工作

16精選課件ppt第二節(jié)銷售組織的類型區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織職能結(jié)構(gòu)型組織產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織顧客結(jié)構(gòu)型組織17精選課件ppt一、區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織區(qū)域型組織是指在企業(yè)的銷售組織中，各個銷售人員被分派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)開展銷售業(yè)務(wù)。最常見的銷售組織結(jié)構(gòu)類型之一。銷售經(jīng)理A地區(qū)經(jīng)理B地區(qū)經(jīng)理C地區(qū)經(jīng)理18精選課件ppt

優(yōu)點：地區(qū)經(jīng)理權(quán)力相對集中，決策速度快地域集中，費用低；人員集中，容易管理；區(qū)域內(nèi)有利于迎接銷售競爭者的挑戰(zhàn)。19精選課件ppt

缺點銷售人員從事所有的銷售活動，技術(shù)上不夠?qū)I(yè)，不適應(yīng)種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。如公司產(chǎn)品線較寬，銷售人員不可能了解所有的產(chǎn)品如客戶之間存在較大的差異，一個銷售人員可能不能為每一個客戶提供適當(dāng)?shù)姆?wù)銷售人員一旦在某地扎根，可能不愿意再被派駐到新的地區(qū)銷售人員必須是一個通才而不是專才20精選課件ppt適用企業(yè)類型企業(yè)所經(jīng)營的產(chǎn)品單一或相類似產(chǎn)品性能不太復(fù)雜面對的客戶數(shù)量眾多客戶分布的地域廣闊、分散21精選課件ppt二、職能結(jié)構(gòu)型組織銷售經(jīng)理銷售部經(jīng)理地區(qū)銷售經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售隊伍零售商管理經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員電話銷售經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理電話銷售人員不同類型的銷售任務(wù)經(jīng)常要求銷售人員具有不同的能力和技巧，銷售人員專門執(zhí)行不同的銷售職能。22精選課件ppt建立職能銷售組織的條件企業(yè)規(guī)模比較大，需要將銷售所需的各種職能專門化并需輔助經(jīng)營者和管理者。銷售分公司、經(jīng)銷處、辦事處廣泛分散在各地區(qū)，并且由于銷售渠道的關(guān)系，銷售點較多。生產(chǎn)的商品或經(jīng)營的商品品種繁多，需要突出個性、體現(xiàn)差別。銷售人員的素質(zhì)水平高，可以根據(jù)各種銷售職能指示完成指標(biāo)。根據(jù)各種銷售職能所建立的推銷制度已成為其他競爭公司的競爭焦點。23精選課件ppt職能型結(jié)構(gòu)的特點優(yōu)點銷售人員個人的力量在公司中可以充分地發(fā)揮公司可以集中解決某些關(guān)鍵問題資源的配置更加明晰缺點特殊功能需要更多的銷售人員會導(dǎo)致成本的增加客戶可能會感到困惑需要管理一個復(fù)雜的系統(tǒng)24精選課件ppt按銷售活動的功能類型劃分的職能型銷售組織結(jié)構(gòu)25精選課件ppt注意事項給各職能之間設(shè)定明確的職能范圍，密切進(jìn)行相互之間的聯(lián)系和調(diào)整。使指令系統(tǒng)一元化，避免因繁多的指令而造成不必要的混亂。使銷售組織的運行帶有靈活性，避免遲緩和不適宜的情況出現(xiàn)。26精選課件ppt適合企業(yè)類型經(jīng)營產(chǎn)品需要大量的售后服務(wù)，而售前、售中、售后工作所需要的技能有所不同。銷售工作可以按銷售內(nèi)容進(jìn)行分解。例：利樂公司的銷售組織：市場開發(fā)部、工程技術(shù)部、市場支持部、設(shè)備保養(yǎng)部、設(shè)備維修部、零件供應(yīng)等。27精選課件ppt三、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織按不同商品或不同商品群組建的銷售組織。28精選課件ppt建立產(chǎn)品銷售組織的條件公司商品的種類之間性質(zhì)明顯不同，如家電和食品。各商品的銷售方法和銷售渠道不同，如化妝品和計算機的銷售渠道和方法就不相同。各商品的推銷技巧不同，或是必須具備特殊的推銷主體條件(推銷工程師)。商品打入市場較晚或是在市場的處境不佳。29精選課件ppt優(yōu)點由于各個產(chǎn)品項目有專人負(fù)責(zé)，所以那些較小的產(chǎn)品一般也不會被忽視。專人負(fù)責(zé)某項產(chǎn)品，所以可以使得該產(chǎn)品營銷組合的各個要素更加協(xié)調(diào)。因此產(chǎn)品經(jīng)理更加貼近市場，對市場的反應(yīng)更為迅速。容易實現(xiàn)銷售計劃，便于進(jìn)行著眼于追求利潤的商品管理，而且還易于進(jìn)行生產(chǎn)與銷售之間的調(diào)整。產(chǎn)品型銷售組織是年輕的經(jīng)理人大展宏圖、一試身手的場所。30精選課件ppt缺點大量的重復(fù)勞動。許多銷售人員要應(yīng)付同一位顧客，浪費人力且會使顧客感到麻煩成本支出費用較高產(chǎn)品經(jīng)理對其他營銷職能部門的依賴性較強銷售人員的視野會逐漸狹窄，他們在銷售活動中會缺乏靈活應(yīng)用的能力由于產(chǎn)品經(jīng)理的頻繁更換，造成營銷活動缺乏連續(xù)性。31精選課件ppt產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型銷售組織的運用關(guān)鍵

在實施銷售部門和計劃銷售部門之間進(jìn)行認(rèn)真的調(diào)整。越是基層銷售組織，按商品建立組織就越是不適宜，應(yīng)調(diào)整與不同地區(qū)組織要素和不同顧客組織要素之間以及按商品分管制度之間的關(guān)系。設(shè)法提高銷售人員靈活推銷的能力。32精選課件ppt適用企業(yè)類型企業(yè)所經(jīng)營的產(chǎn)品種類比較多，且不同商品種類之間性質(zhì)明顯不同，如家電和化妝品各商品的銷售方法和銷售渠道不同，如化妝品和計算機商品打入市場較晚或是在市場的處境不佳33精選課件ppt四、顧客（市場）結(jié)構(gòu)型組織

顧客結(jié)構(gòu)型的銷售組織是根據(jù)不同顧客對象(根據(jù)客戶、銷售活動對象或銷售途徑)組建的銷售組織。34精選課件ppt組建條件針對各銷售活動的對象要求的銷售技巧不同。商品的關(guān)聯(lián)性強，或是在商品的處理和采用方面有較強的關(guān)聯(lián)性，能夠進(jìn)行關(guān)聯(lián)性銷售。本公司的商品在市場上處于強有力的地位。35精選課件ppt優(yōu)點更好的滿足顧客需求，利于改善交易關(guān)系?？梢詼p少銷售渠道的摩擦。銷售人員更接近客戶，知道他們所在行業(yè)正在發(fā)生什么事情，了解他們是怎樣變化的形成新的產(chǎn)品創(chuàng)意。銷售人員可以更接近客戶以開發(fā)新技術(shù)和新產(chǎn)品加強銷售的深度和廣度（迎合顧客的營銷方法）。36精選課件ppt缺點商品政策和市場政策由于受銷售對象的牽制而缺乏連貫性。由于負(fù)責(zé)眾多的商品，銷售人員的負(fù)擔(dān)加重。銷售人員要熟悉所有產(chǎn)品，因而培訓(xùn)費用高。主要消費者減少帶來的威脅較大，且不同銷售對象之間無法進(jìn)行商業(yè)活動。銷售區(qū)域重疊，造成工作重復(fù)，銷售費用高37精選課件ppt注意事項要看清整個市場、整個行業(yè)、整個公司的潮流和動向。不要造成銷售人員只專一項，其他不聞不問，而應(yīng)發(fā)展多項能力。不要搞成偏向銷售對象的銷售活動。38精選課件ppt適用企業(yè)類型產(chǎn)品的銷售量集中在一些采購量大的主要客戶上客戶的經(jīng)銷網(wǎng)點分散，但采購集中，如連鎖超市（KA店，設(shè)KA經(jīng)理）39精選課件ppt銷售組織結(jié)構(gòu)分類表產(chǎn)品市場品種-產(chǎn)品差異渠道-客戶數(shù)-差異小大小大區(qū)域型組織區(qū)域型-產(chǎn)品型組織區(qū)域型-顧客型組織區(qū)域型組織-區(qū)域顧客型混合組織40精選課件ppt五、銷售組織的新發(fā)展1、銷售組織新變化（1）巡回銷售涵義：在特定巡回時間里對特定的重點商品所進(jìn)行的銷售活動。目的：完善銷售渠道、加強對經(jīng)銷商的管理、挖掘需求潛力、收集巡回對象的情報信息。（2）派駐人員制度：在重要銷售地區(qū)布置銷售人員。目的：有效的經(jīng)銷商管理和銷售人員管理，最大限度的實現(xiàn)網(wǎng)點覆蓋和產(chǎn)品的最佳陳列。41精選課件ppt（3）團隊銷售現(xiàn)代銷售隊伍建設(shè)的趨勢，但不是所有的公司都適合適用條件：產(chǎn)品的復(fù)雜化與個性化、產(chǎn)品需要多方面的售后服務(wù)、公司預(yù)計的客戶是團隊購買。（4）銷售外包（外部銷售組織的利用）批發(fā)商、零售商、最終客戶，都可以形成銷售聯(lián)盟，共同開發(fā)市場，公擔(dān)風(fēng)險，共同銷售行為，共享利潤。（5）輔助性銷售組織是銷售組織內(nèi)部輔助職能的專業(yè)化分工，可提高銷售決策的科學(xué)化程度。（6）銷售組織的網(wǎng)絡(luò)化橫向看：銷售組織的功能越來越完善?？v向看：網(wǎng)絡(luò)化銷售組織表現(xiàn)出更復(fù)雜的綜合性特征。42精選課件ppt【案例】

Ｗ公司是南方一個大型上市公司，1996年時主要生產(chǎn)終端類產(chǎn)品，當(dāng)時它按區(qū)域進(jìn)行簡單的市場劃分。隨著市場的發(fā)展，1997至1998年，該公司開發(fā)了打印機、銀行刷卡機等新產(chǎn)品。這時該公司是按照產(chǎn)品來劃分市場，即Ａ銷售隊伍負(fù)責(zé)終端類產(chǎn)品，Ｂ銷售隊伍負(fù)責(zé)打印機，Ｃ銷售隊伍在負(fù)責(zé)ＩＣ卡、金融卡。也就是說，Ａ、Ｂ、Ｃ三類銷售人員分別拿著不同的產(chǎn)品面對同一個客戶進(jìn)行銷售。這個模式往往出現(xiàn)三個問題：首先，客戶會覺得公司管理不規(guī)范；其次，一部分客戶會從中借力，用Ａ壓Ｂ、Ｂ壓Ｃ、Ｃ壓Ａ，也就是兩邊要條件；再次，公司營銷各方面的費用也會增長，因為每個產(chǎn)品都要有一個公關(guān)、運作的過程。很快Ｗ公司就意識到這樣劃分效果不好，于是對上述模式進(jìn)行改革。新模式采用以客戶為導(dǎo)向的市場劃分方式，即Ａ銷售隊伍負(fù)責(zé)工商銀行，Ｂ銷售隊伍負(fù)責(zé)農(nóng)業(yè)銀行，Ｃ銷售隊伍負(fù)責(zé)建設(shè)銀行……按不同的行業(yè)來分，每個行業(yè)的銷售代表負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品，包括終端類產(chǎn)品、打印機、金融卡等等。這個規(guī)劃確實不錯，但是這個彎轉(zhuǎn)得有點快了，最終的效果并不是很理想。43精選課件ppt

因為業(yè)務(wù)代表熟悉產(chǎn)品需要一個過程，“賣熟不賣生”是一個普遍習(xí)慣。所謂“賣熟不賣生”，就是銷售人員盡量銷售他熟悉的東西而避免生疏的東西。熟悉的產(chǎn)品一張嘴就能侃侃而談，同時也知道怎么用這些產(chǎn)品，反面意見也容易處理。所以，盡管Ｗ公司把銷售業(yè)績的獎勵指標(biāo)提高了，但是最終的結(jié)果不是很理想。隨后，Ｗ公司進(jìn)行了進(jìn)一步的改革，增設(shè)產(chǎn)品經(jīng)理職位。具體做法是仍然按照以客戶為導(dǎo)向來劃分市場，但是公司在大區(qū)一級的機構(gòu)設(shè)置了產(chǎn)品經(jīng)理職位，其職責(zé)就是負(fù)責(zé)某一個產(chǎn)品線在本地區(qū)所有的銷售以及相關(guān)的支持活動。產(chǎn)品經(jīng)理具體做什么呢？簡而言之，有兩件事情：第一件事情就是經(jīng)常給下面的銷售隊伍進(jìn)行培訓(xùn)，幫助銷售隊伍熟悉各個產(chǎn)品；第二件事情是幫助銷售人員進(jìn)行銷售，尤其是涉及技術(shù)問題，銷售人員無法解答時，產(chǎn)品經(jīng)理要跟技術(shù)人員一道幫助銷售人員進(jìn)行解答。增加產(chǎn)品經(jīng)理這個職位以后，再配合以客戶為導(dǎo)向的銷售模式，Ｗ公司的銷售狀況逐漸好轉(zhuǎn)，銷售業(yè)績不斷增長。

44精選課件ppt討論：在下面各公司中，你認(rèn)為銷售組織內(nèi)部應(yīng)采用哪種專業(yè)化形式？一家高品質(zhì)婦女運動裝生產(chǎn)商擁有100名銷售人員負(fù)責(zé)向全國的百貨公司和專賣店銷售產(chǎn)品。管件批發(fā)商用50名銷售人員負(fù)責(zé)整個東南地區(qū)?；瘜W(xué)肥料生產(chǎn)商用35名銷售人員負(fù)責(zé)全國500名客戶的銷售。辦公設(shè)備生產(chǎn)商有1000名銷售人員。45精選課件ppt46精選課件ppt

上面這個案例表明：好的市場劃分能給公司帶來良好的業(yè)績；反之，如果劃分的方式不當(dāng)，則會使公司的銷售業(yè)績受損。那么，整個市場劃分的原則和趨勢是怎樣的呢？簡言之，就是以下幾點：消費類產(chǎn)品如食品、飲料等等，一般按照區(qū)域進(jìn)行簡單劃分，每個區(qū)域的銷售隊伍承載了所有的產(chǎn)品；高科技產(chǎn)品則以產(chǎn)品為導(dǎo)向進(jìn)行市場劃分，銷售隊伍承載的是一個產(chǎn)品；如果是集成性的產(chǎn)品，就要求以客戶為導(dǎo)向進(jìn)行市場劃分，同時產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行積極的配合。這就是整個市場劃分的幾個相應(yīng)的原則和趨勢。47精選課件ppt第三節(jié)銷售組織的改進(jìn)一、銷售組織是變化的銷售組織并不是一成不變的，而是根據(jù)環(huán)境的變化靈活地改變現(xiàn)行組織。銷售組織是否需要改進(jìn)公司外部條件變化公司內(nèi)部條件變化48精選課件ppt二、銷售組織的改進(jìn)銷售業(yè)績不振；企業(yè)的營銷措施與行動無法及時推行；市場開拓和銷售面臨瓶頸問題；銷售責(zé)任不分明；本位主義盛行；銷售組織系統(tǒng)混亂；極端的勞逸不均；公司整日充斥低效率的會議；其他弊端。49精選課件ppt（一）銷售組織改善的原則

指揮系統(tǒng)的統(tǒng)一原則：命令的統(tǒng)一性管制幅度適當(dāng)?shù)脑瓌t：每一個銷售經(jīng)理所監(jiān)督的人數(shù)要適當(dāng)。同類職務(wù)的分配原則：避免出現(xiàn)工作重疊交叉。授權(quán)的原則：權(quán)利范圍與責(zé)任范圍必須明確50精選課件ppt（二）銷售組織改善的步驟

評價銷售組織的運行績效數(shù)量評價和質(zhì)量評價確定銷售組織改進(jìn)的內(nèi)容銷售組織改善的檢查項目銷售組織、銷售員效率、銷售政策51精選課件ppt銷售經(jīng)理的三大任務(wù)變化的市場環(huán)境指揮和調(diào)動你的銷售團隊設(shè)定目標(biāo)完成工作

個人得到發(fā)展管理員工管理自我管理策略第三節(jié)銷售團隊的建設(shè)52精選課件ppt團隊即是一種為了實現(xiàn)某種共同目標(biāo)而由相互協(xié)作的個體組成的工作群體。理解團隊53精選課件ppt團隊的發(fā)展階段工作組偽團隊潛在團隊績優(yōu)團隊真正的偽團隊平庸的團隊54精選課件ppt形成期（Forming）

形成階段是團隊發(fā)展進(jìn)程中的起始步驟。它促使個體成員轉(zhuǎn)變成為團隊成員。這時，團隊的成員開始相互認(rèn)識。在這個階段，團隊成員總體上有一個積極的愿望，急于開始工作。團隊要建立起形象，并試圖對要完成的工作明確劃分并制定計劃。然而，團隊成員不了解他們自己的職責(zé)及其他成員的角色，每個人可能都有許多疑問：我們的目標(biāo)是什么？其他團隊成員是誰？他們怎么樣？我們能合得來嗎？我們的付出是否會得到承認(rèn)？他們需要團隊領(lǐng)導(dǎo)為其指明方向。這時，團隊領(lǐng)導(dǎo)要進(jìn)行團隊的指導(dǎo)和構(gòu)建工作。他們須向團隊說明發(fā)展目標(biāo)，并設(shè)計發(fā)展遠(yuǎn)景，公布有關(guān)的工作范圍、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、預(yù)算及時間表，探討對人員工作及行為的管理方式和期望，使團隊著手一些起始工作。55精選課件ppt磨合期（Storming）

團隊目標(biāo)更加明確。成員們開始運用技能著手執(zhí)行分配到的任務(wù)，開始緩慢地推進(jìn)工作?，F(xiàn)實也許會與當(dāng)初的設(shè)想不一致，他們會越來越不滿意依靠于團隊領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和命令。團隊成員這時會利用一些基本原則來考驗和評判團隊領(lǐng)導(dǎo)的能力。沖突不斷產(chǎn)生，氣氛開始緊張，對自己的角色和職責(zé)產(chǎn)生更多的疑問，此時團隊需要為應(yīng)付和解決矛盾達(dá)成一致意見。在這一階段士氣低落，成員可能會抵制團隊形成，因為他們要表現(xiàn)與團隊相對立的個性。為了能夠讓團隊順利渡過這段震蕩期，團隊領(lǐng)導(dǎo)仍需指導(dǎo)，要對每個人的職責(zé)及團隊成員相互間的行為進(jìn)行明確和說明，使每個成員明白無誤。團隊領(lǐng)導(dǎo)要接受及容忍團隊成員的不滿，允許成員有機會表達(dá)他們所關(guān)注的問題，不能因此產(chǎn)生情緒也不必自己忍受，更不要希望通過壓制來使其自行消失。

56精選課件ppt規(guī)范期（Norming）

經(jīng)受了磨合期的考驗，團隊進(jìn)入了相對正規(guī)的發(fā)展階段。團隊成員之間、團隊成員與領(lǐng)導(dǎo)之間的關(guān)系逐漸理順，絕大部分個人矛盾得到解決。隨著個人期望與現(xiàn)實的統(tǒng)一，個人的不滿情緒開始減少。團隊成員接受了這個工作環(huán)境，工作規(guī)程得以改進(jìn)和規(guī)范，凝聚力開始形成，有了團隊感覺，每個人覺得自己是團隊的一員，他們也接受其他成員作為團隊的一部分。每個成員為實現(xiàn)團隊目標(biāo)所做的貢獻(xiàn)得到認(rèn)同和贊賞。團隊成員互相交換看法，并感覺到他們可以自由地、建設(shè)性地表達(dá)他們的情緒及意見。團隊經(jīng)過這個社會化過程，建立了友誼和忠誠，也有可能建立超出工作范圍的友誼。在這一階段，團隊領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)盡量減少指導(dǎo)性工作，給予更多的支持工作，工作進(jìn)展加快，效率提高，團隊領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)對團隊成員所取得的進(jìn)步予以及時的表揚和激勵。57精選課件ppt表現(xiàn)期（Performing）

團隊成員積極工作，績效很高，大家有集體感和榮譽感，信心十足，彼此能夠開放、坦誠、及時地進(jìn)行溝通。團隊更加需要以團隊、個人或臨時小組的方式進(jìn)行工作，團隊相互依賴程度高。他們經(jīng)常合作，并在自己的工作任務(wù)之外盡力相互幫助。此時，團隊領(lǐng)導(dǎo)的工作重點是幫助團隊執(zhí)行計劃，并對團隊成員的工作進(jìn)程和業(yè)績給予表揚，集中注意于預(yù)算、進(jìn)度計劃的執(zhí)行和成員培養(yǎng)工作。58精選課件ppt案例分析：小張的辭職

小張是一家公司的銷售代表，一直在公司里干得很不錯。幾天前，他卻突然將一封辭職信放到了部門經(jīng)理的桌子上。信中是這樣寫的：李經(jīng)理：您好！我不得不非常遺憾地對您說，我要走了。您知道，去年一年我們的業(yè)務(wù)發(fā)展速度實在太快了，這也是在同行業(yè)中得到公認(rèn)的速度。但您是否知道，為了完成公司的目標(biāo)，我們有多少個周末沒有休息，多少個晚上沒有睡覺啊！雖然你交給我的任務(wù)我并不是總能完成得那么完美，但您有沒有問過我是否有什么困難?。∈聦嵣?，困難我可以自己克服，但很多事情我是多么想早點知道解決的方法，而不是到最后才知道。說老實話，我很懷念自己在原來公司的日子，那時雖然掙的工資沒有現(xiàn)在多，但經(jīng)理總是不時的走到我們的座位上與我們聊天。出差的時候，還經(jīng)常打電話給我們，那種感覺特別好。而如今，您除了坐在自己的辦公室里，就是與大老板開會，總共和我們講過幾句話我現(xiàn)在都記得。我真的希望能多與您溝通。那天我發(fā)了一封e-mail給您，向您講了一些工作上的事情，可是很長時間都沒有得到您的答復(fù)。因此，我決定不再等下去了。59精選課件ppt做教練