第六章 尋找準(zhǔn)顧客

網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院-推銷學(xué)第六章尋找準(zhǔn)顧客主講教師：陳興2024/2/191本章內(nèi)容尋找準(zhǔn)顧客概述尋找準(zhǔn)顧客的方法2024/2/1921.什么是尋找準(zhǔn)顧客？尋找準(zhǔn)顧客有什么樣的意義？在尋找準(zhǔn)顧客的過(guò)程中要遵循哪些原則？2.常見(jiàn)的尋找準(zhǔn)顧客的方法有哪些？每種方法使用于什么樣的情況？各有什么樣的優(yōu)點(diǎn)和不足？在使用這些方法尋找準(zhǔn)顧客的過(guò)程中要注意哪些問(wèn)題？問(wèn)題：2024/2/193第一節(jié)尋找準(zhǔn)顧客概述一、尋找準(zhǔn)顧客的意義尋找準(zhǔn)顧客是整個(gè)推銷過(guò)程的第一步，它對(duì)所有推銷人員來(lái)說(shuō)都是著至關(guān)重要的。它的重要意義在于：尋找準(zhǔn)顧客是保持應(yīng)有的顧客隊(duì)伍和銷售穩(wěn)定的重要保證，是維持和提高銷售額的基礎(chǔ)條件。二、尋找準(zhǔn)顧客的原則（一）確定推銷對(duì)象的范圍（二）選擇合適的尋找途徑（三）隨時(shí)隨地尋找準(zhǔn)顧客（四）按有序的工作步驟尋找準(zhǔn)顧客2024/2/194第二節(jié)尋找準(zhǔn)顧客的方法一、地毯式訪問(wèn)法所謂地毯式訪問(wèn)法，是指推銷人員在不太熟悉或者完全不熟悉推銷對(duì)象的情況下，直接訪問(wèn)某一特定地區(qū)或者某一職業(yè)范圍內(nèi)的所有人員或組織，從中尋找準(zhǔn)顧客的方法。（一）地毯式訪問(wèn)法的適用范圍地毯式訪問(wèn)法適用于各種生活消費(fèi)品、工業(yè)消費(fèi)品或者人人必須的各種服務(wù)。2024/2/195（二）地毯式訪問(wèn)法的優(yōu)點(diǎn)

1.可以借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，客觀而全面地反映顧客需求狀況。

2.可以擴(kuò)大推銷商品的影響，是顧客產(chǎn)生一定的產(chǎn)品印象。

3.可以鍛煉推銷人員的意志，積累和豐富推銷工作的經(jīng)驗(yàn)。（三）地毯式訪問(wèn)法的不足

1.具有較高的盲目性，容易浪費(fèi)大量時(shí)間和精力。

2.具有較高的被拒絕率。2024/2/196（四）地毯式訪問(wèn)法使用的注意事項(xiàng)：

1.注意盡量降低尋找的盲目性。

2.可以首先從周圍的熟人開(kāi)始進(jìn)行尋找。二、連鎖介紹法所謂連鎖介紹法，是指推銷人員請(qǐng)現(xiàn)有顧客介紹他們認(rèn)為有可能購(gòu)買(mǎi)推銷商品的準(zhǔn)顧客的方法。這種方法被稱為“推銷工作的王牌”。（一）連鎖介紹法的適用范圍連鎖介紹法適用于推銷各種保險(xiǎn)或其他各種服務(wù)等無(wú)形商品的推銷工作。2024/2/197（二）連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn)

1.在一定程度上避免推銷人員主觀判斷的盲目性。

2.比較容易贏得準(zhǔn)顧客的信任。（三）連鎖介紹法的不足

1.事先難以制定細(xì)致、完整的推銷訪問(wèn)計(jì)劃。

2.推銷人員有時(shí)會(huì)陷于被動(dòng)地位。2024/2/198（四）連鎖介紹法使用的注意事項(xiàng)：

1.首先必須取信于現(xiàn)有顧客。

2.盡可能多地從現(xiàn)有顧客那里了解準(zhǔn)顧客的相關(guān)情況。

3.在于準(zhǔn)顧客進(jìn)行接觸之后，應(yīng)及時(shí)向現(xiàn)有顧客匯報(bào)情況。三、中心人物法所謂中心人物法，是指推銷人員在某一特定的推銷范圍中發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并且在中心人物的協(xié)助下將該范圍內(nèi)個(gè)人或組織發(fā)展成為自己的準(zhǔn)顧客的方法。（一）中心人物法的適用范圍中心人物法適用于金融服務(wù)、旅游、保險(xiǎn)等無(wú)形商品和時(shí)尚性較強(qiáng)的有形商品的推銷。2024/2/199（二）中心人物法的優(yōu)點(diǎn)

1.可以在一定程度上減少時(shí)間和精力的浪費(fèi)。

2.有利于擴(kuò)大推銷商品的影響。

3.能在一定程度上提高推銷工作成功的概率。（三）中心人物法的不足

1.過(guò)于依賴中心人物的話，可能造成推銷人員在推銷工作中的被動(dòng)。

2.有時(shí)難以確定真正的中心人物。2024/2/1910（四）中心人物法使用的注意事項(xiàng)：決定中心人物法適用效果的關(guān)鍵，是能否準(zhǔn)確、有效地尋找中心人物。為此，推銷人員首先要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行合理的劃分及選擇；同時(shí)，推銷人員也要努力取得中心人物的信任與合作。四、個(gè)人觀察法所謂個(gè)人觀察法，是指推銷人員根據(jù)自己對(duì)周圍環(huán)境的直接觀察和判斷來(lái)尋找準(zhǔn)顧客的方法。是一種比較古老的尋找準(zhǔn)顧客的方法，可以在各種推銷工作中使用。（一）個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn)

1.可以使推銷人員直接面對(duì)現(xiàn)實(shí)，排除中間性干擾。

2.有利于培養(yǎng)推銷人員的觀察能力，積累推銷經(jīng)驗(yàn)。

3.有利于推銷人員在更廣范圍內(nèi)發(fā)掘新的推銷機(jī)會(huì)。2024/2/1911（二）個(gè)人觀察法的不足

1.個(gè)人觀察法的使用效果，受推銷人員的個(gè)人活動(dòng)范圍和個(gè)人能力的限制。

2.由于事先不熟悉顧客，有較高的失敗概率。五、委托助手法所謂委托助手法，是指推銷人員聘請(qǐng)或者委托相關(guān)的助銷人員來(lái)尋找準(zhǔn)顧客的方法。（一）委托助手法的優(yōu)點(diǎn)

1.可以避免不必要的時(shí)間和精力的浪費(fèi)，更有效率地進(jìn)行推銷工作。

2.可以節(jié)約大量的推銷費(fèi)用。

3.可以在更廣泛的范圍內(nèi)開(kāi)展推銷工作。

4.可以借助助銷人員來(lái)擴(kuò)大商品的影響力。2024/2/1912（二）委托助手法的不足

1.優(yōu)秀的助銷人員難以選擇。

2.推銷人員有時(shí)會(huì)陷于比較被動(dòng)的狀態(tài)。

3.在一定情況下，不利于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

4.助銷人員的培訓(xùn)費(fèi)用和工作成本較高。（三）委托助手法使用的注意事項(xiàng)

1.推銷人員可以根據(jù)不同情況，來(lái)選擇適當(dāng)?shù)闹N人員。

2.推銷人員應(yīng)該與助銷人員建立良好的工作關(guān)系。六、廣告開(kāi)拓法所謂廣告開(kāi)拓法，是指推銷人員利用各種廣告媒介，直接向廣大潛在顧客傳遞相關(guān)商品或服務(wù)的信息，來(lái)刺激和誘導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，然后再向由廣告拉近的潛在顧客進(jìn)行推銷的方法。2024/2/1913在現(xiàn)代的推銷工作中，推銷人員可以利用的廣告媒介主要有：直接郵寄廣告、電話廣告、大眾傳媒廣告。（一）廣告開(kāi)拓法的優(yōu)點(diǎn)

1.可以借助各種現(xiàn)代化手段來(lái)大規(guī)模地傳遞推銷信息。

2.不僅可以尋找準(zhǔn)顧客，而且可以利用廣告來(lái)說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)。

3.可以節(jié)約推銷的人工成本，降低推銷人員工作強(qiáng)度。

4.可以更加準(zhǔn)確地劃定準(zhǔn)顧客范圍。

5.可以借助各種大眾傳媒的良好信譽(yù)來(lái)擴(kuò)大商品影響。（二）廣告開(kāi)拓法的不足

1.廣告媒介的選擇性不容易把握。

2.可能造成高額的廣告費(fèi)用。

3.難以有效測(cè)定廣告開(kāi)拓法的具體效果。2024/2/1914（三）廣告開(kāi)拓法使用的注意事項(xiàng)廣告開(kāi)拓法取得良好效果的關(guān)鍵，在于正確地選擇廣告媒介。選擇廣告媒介的主要原則，就是以較少的廣告費(fèi)用獲得較好的廣告效果。推銷人員在選擇廣告媒介的時(shí)候要注意不同廣告媒介的影響范圍和影響特點(diǎn)。七、資料查閱法所謂資料查閱法，是指推銷人員通過(guò)查閱現(xiàn)有各種相關(guān)市場(chǎng)信息和顧客情報(bào)資料來(lái)尋找準(zhǔn)顧客的方法。從我國(guó)目前情況來(lái)看，推銷人員可以使用的資料來(lái)源主要有：工商企業(yè)名錄統(tǒng)計(jì)資料產(chǎn)品目錄、樣本工商管理公告信息書(shū)報(bào)雜志專業(yè)團(tuán)體會(huì)員名冊(cè)企業(yè)廣告和公告電話號(hào)碼黃頁(yè)2024/2/1915（一）資料查閱法的優(yōu)點(diǎn)

1.可以有效降低推銷工作的盲目性。

2.可以節(jié)省大量的時(shí)間和費(fèi)用。

3.可以在查閱資料的同時(shí)，進(jìn)行接近準(zhǔn)備工作。（二）資料查閱法的不足

1.所查閱的資料具有一定的時(shí)效性。

2.由于受到一些條件限制，無(wú)法活動(dòng)重要信息。

3.還有大量準(zhǔn)顧客無(wú)法通過(guò)查閱資料來(lái)獲得。（三）資料查閱法使用的注意事項(xiàng)

1.推銷人員需要具備一定的信息檢索和處理的技能。

2.推銷人員要努力擴(kuò)大自己的信息來(lái)源。2024/2/191