第六章 尋找準顧客

網(wǎng)絡(luò)教育學院-推銷學第六章尋找準顧客主講教師：陳興2024/2/191本章內(nèi)容尋找準顧客概述尋找準顧客的方法2024/2/1921.什么是尋找準顧客？尋找準顧客有什么樣的意義？在尋找準顧客的過程中要遵循哪些原則？2.常見的尋找準顧客的方法有哪些？每種方法使用于什么樣的情況？各有什么樣的優(yōu)點和不足？在使用這些方法尋找準顧客的過程中要注意哪些問題？問題：2024/2/193第一節(jié)尋找準顧客概述一、尋找準顧客的意義尋找準顧客是整個推銷過程的第一步，它對所有推銷人員來說都是著至關(guān)重要的。它的重要意義在于：尋找準顧客是保持應(yīng)有的顧客隊伍和銷售穩(wěn)定的重要保證，是維持和提高銷售額的基礎(chǔ)條件。二、尋找準顧客的原則（一）確定推銷對象的范圍（二）選擇合適的尋找途徑（三）隨時隨地尋找準顧客（四）按有序的工作步驟尋找準顧客2024/2/194第二節(jié)尋找準顧客的方法一、地毯式訪問法所謂地毯式訪問法，是指推銷人員在不太熟悉或者完全不熟悉推銷對象的情況下，直接訪問某一特定地區(qū)或者某一職業(yè)范圍內(nèi)的所有人員或組織，從中尋找準顧客的方法。（一）地毯式訪問法的適用范圍地毯式訪問法適用于各種生活消費品、工業(yè)消費品或者人人必須的各種服務(wù)。2024/2/195（二）地毯式訪問法的優(yōu)點

1.可以借機進行市場調(diào)查，客觀而全面地反映顧客需求狀況。

2.可以擴大推銷商品的影響，是顧客產(chǎn)生一定的產(chǎn)品印象。

3.可以鍛煉推銷人員的意志，積累和豐富推銷工作的經(jīng)驗。（三）地毯式訪問法的不足

1.具有較高的盲目性，容易浪費大量時間和精力。

2.具有較高的被拒絕率。2024/2/196（四）地毯式訪問法使用的注意事項：

1.注意盡量降低尋找的盲目性。

2.可以首先從周圍的熟人開始進行尋找。二、連鎖介紹法所謂連鎖介紹法，是指推銷人員請現(xiàn)有顧客介紹他們認為有可能購買推銷商品的準顧客的方法。這種方法被稱為“推銷工作的王牌”。（一）連鎖介紹法的適用范圍連鎖介紹法適用于推銷各種保險或其他各種服務(wù)等無形商品的推銷工作。2024/2/197（二）連鎖介紹法的優(yōu)點

1.在一定程度上避免推銷人員主觀判斷的盲目性。

2.比較容易贏得準顧客的信任。（三）連鎖介紹法的不足

1.事先難以制定細致、完整的推銷訪問計劃。

2.推銷人員有時會陷于被動地位。2024/2/198（四）連鎖介紹法使用的注意事項：

1.首先必須取信于現(xiàn)有顧客。

2.盡可能多地從現(xiàn)有顧客那里了解準顧客的相關(guān)情況。

3.在于準顧客進行接觸之后，應(yīng)及時向現(xiàn)有顧客匯報情況。三、中心人物法所謂中心人物法，是指推銷人員在某一特定的推銷范圍中發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并且在中心人物的協(xié)助下將該范圍內(nèi)個人或組織發(fā)展成為自己的準顧客的方法。（一）中心人物法的適用范圍中心人物法適用于金融服務(wù)、旅游、保險等無形商品和時尚性較強的有形商品的推銷。2024/2/199（二）中心人物法的優(yōu)點

1.可以在一定程度上減少時間和精力的浪費。

2.有利于擴大推銷商品的影響。

3.能在一定程度上提高推銷工作成功的概率。（三）中心人物法的不足

1.過于依賴中心人物的話，可能造成推銷人員在推銷工作中的被動。

2.有時難以確定真正的中心人物。2024/2/1910（四）中心人物法使用的注意事項：決定中心人物法適用效果的關(guān)鍵，是能否準確、有效地尋找中心人物。為此，推銷人員首先要對目標市場進行合理的劃分及選擇；同時，推銷人員也要努力取得中心人物的信任與合作。四、個人觀察法所謂個人觀察法，是指推銷人員根據(jù)自己對周圍環(huán)境的直接觀察和判斷來尋找準顧客的方法。是一種比較古老的尋找準顧客的方法，可以在各種推銷工作中使用。（一）個人觀察法的優(yōu)點

1.可以使推銷人員直接面對現(xiàn)實，排除中間性干擾。

2.有利于培養(yǎng)推銷人員的觀察能力，積累推銷經(jīng)驗。

3.有利于推銷人員在更廣范圍內(nèi)發(fā)掘新的推銷機會。2024/2/1911（二）個人觀察法的不足

1.個人觀察法的使用效果，受推銷人員的個人活動范圍和個人能力的限制。

2.由于事先不熟悉顧客，有較高的失敗概率。五、委托助手法所謂委托助手法，是指推銷人員聘請或者委托相關(guān)的助銷人員來尋找準顧客的方法。（一）委托助手法的優(yōu)點

1.可以避免不必要的時間和精力的浪費，更有效率地進行推銷工作。

2.可以節(jié)約大量的推銷費用。

3.可以在更廣泛的范圍內(nèi)開展推銷工作。

4.可以借助助銷人員來擴大商品的影響力。2024/2/1912（二）委托助手法的不足

1.優(yōu)秀的助銷人員難以選擇。

2.推銷人員有時會陷于比較被動的狀態(tài)。

3.在一定情況下，不利于市場競爭。

4.助銷人員的培訓(xùn)費用和工作成本較高。（三）委托助手法使用的注意事項

1.推銷人員可以根據(jù)不同情況，來選擇適當?shù)闹N人員。

2.推銷人員應(yīng)該與助銷人員建立良好的工作關(guān)系。六、廣告開拓法所謂廣告開拓法，是指推銷人員利用各種廣告媒介，直接向廣大潛在顧客傳遞相關(guān)商品或服務(wù)的信息，來刺激和誘導(dǎo)消費者的購買欲望，然后再向由廣告拉近的潛在顧客進行推銷的方法。2024/2/1913在現(xiàn)代的推銷工作中，推銷人員可以利用的廣告媒介主要有：直接郵寄廣告、電話廣告、大眾傳媒廣告。（一）廣告開拓法的優(yōu)點

1.可以借助各種現(xiàn)代化手段來大規(guī)模地傳遞推銷信息。

2.不僅可以尋找準顧客，而且可以利用廣告來說服顧客購買。

3.可以節(jié)約推銷的人工成本，降低推銷人員工作強度。

4.可以更加準確地劃定準顧客范圍。

5.可以借助各種大眾傳媒的良好信譽來擴大商品影響。（二）廣告開拓法的不足

1.廣告媒介的選擇性不容易把握。

2.可能造成高額的廣告費用。

3.難以有效測定廣告開拓法的具體效果。2024/2/1914（三）廣告開拓法使用的注意事項廣告開拓法取得良好效果的關(guān)鍵，在于正確地選擇廣告媒介。選擇廣告媒介的主要原則，就是以較少的廣告費用獲得較好的廣告效果。推銷人員在選擇廣告媒介的時候要注意不同廣告媒介的影響范圍和影響特點。七、資料查閱法所謂資料查閱法，是指推銷人員通過查閱現(xiàn)有各種相關(guān)市場信息和顧客情報資料來尋找準顧客的方法。從我國目前情況來看，推銷人員可以使用的資料來源主要有：工商企業(yè)名錄統(tǒng)計資料產(chǎn)品目錄、樣本工商管理公告信息書報雜志專業(yè)團體會員名冊企業(yè)廣告和公告電話號碼黃頁2024/2/1915（一）資料查閱法的優(yōu)點

1.可以有效降低推銷工作的盲目性。

2.可以節(jié)省大量的時間和費用。

3.可以在查閱資料的同時，進行接近準備工作。（二）資料查閱法的不足

1.所查閱的資料具有一定的時效性。

2.由于受到一些條件限制，無法活動重要信息。

3.還有大量準顧客無法通過查閱資料來獲得。（三）資料查閱法使用的注意事項

1.推銷人員需要具備一定的信息檢索和處理的技能。

2.推銷人員要努力擴大自己的信息來源。2024/2/191