【細(xì)風(fēng)紙業(yè)衛(wèi)生用品進(jìn)入商超的進(jìn)場策劃書7400字（論文）】

細(xì)風(fēng)紙業(yè)衛(wèi)生用品進(jìn)入商超的進(jìn)場策劃書目錄TOC\o"1-2"\h\u11404細(xì)風(fēng)紙業(yè)衛(wèi)生用品進(jìn)入商超的進(jìn)場策劃書 127431一、企業(yè)介紹 11666二、行業(yè)分析 227617經(jīng)濟(jì)周期對行業(yè)的影響分析 27842三、產(chǎn)品市場需求分析 6563需求剛性大，防御性突出 714001四、產(chǎn)品市場定位 7173011.產(chǎn)品優(yōu)勢 715402.競品分析 82773國內(nèi)外生活用紙巨頭公司分析 916822五、產(chǎn)品預(yù)計(jì)銷售份額 94103六、市場營銷策劃步驟 917257費(fèi)用投入計(jì)劃 1010422七、達(dá)到的最終目標(biāo) 11一、企業(yè)介紹企業(yè)規(guī)模四川細(xì)風(fēng)衛(wèi)生用品有限公司成立于2001年，系川內(nèi)專業(yè)從事研發(fā)、生產(chǎn)、銷售各類生活衛(wèi)生用紙產(chǎn)品的大型民營企業(yè)。公司擁有完善的管理制度及質(zhì)量保證體系，配備有專業(yè)技術(shù)人員，員工經(jīng)過專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)上崗操作。公司以竹漿為原料生產(chǎn)餐巾紙、面巾紙、條包紙、錢夾紙、小方巾、珍寶紙、擦手紙等，并可專版生產(chǎn)專用紙。主要品牌有“新蘭風(fēng)”、“細(xì)風(fēng)”、“蜀竹”、“絲竹”、“可彩”、“幸?；▋骸?。公司經(jīng)過多年的發(fā)展與創(chuàng)新，現(xiàn)擁有全自主原生態(tài)竹種植基地6000余畝，20萬余平方米的造紙基地和占地4萬余平方米的成品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)廠房，擁有國內(nèi)較先進(jìn)專業(yè)全自動生產(chǎn)線及配套設(shè)備60余條，各系列產(chǎn)品成品日產(chǎn)量已達(dá)150噸以上，年產(chǎn)值上億元。目前擁有技術(shù)人員80余名，生產(chǎn)員工300余人。公司設(shè)有生產(chǎn)部，客戶服務(wù)中心、品質(zhì)中心，產(chǎn)品開發(fā)中心及配送運(yùn)輸專業(yè)隊(duì)伍，公司對客戶提出的特殊品質(zhì)及產(chǎn)品要求配有各種全自動包裝生產(chǎn)線，有專業(yè)的生產(chǎn)工藝進(jìn)行生產(chǎn)。近年來，隨著國內(nèi)外市場的急劇擴(kuò)張，公司下設(shè)營銷中心，辦公室位于成都華陽，擁有專業(yè)銷售人員十多名。企業(yè)文化本公司始終堅(jiān)持“誠信為本，質(zhì)量第一”的企業(yè)宗旨，憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的信譽(yù)、熱忱的服務(wù)在客戶中建立良好的口碑。本著以人為本，走品牌經(jīng)營之路的理念。秉承以生產(chǎn)為基礎(chǔ)，以市場為導(dǎo)向，以質(zhì)量為生命，以服務(wù)為宗旨的發(fā)展思路，重視客戶反饋信息，及時把握市場動態(tài)，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，不斷創(chuàng)新，開發(fā)新產(chǎn)品，提高服務(wù)水平，完全按市場需求組織生產(chǎn)，銷售。企業(yè)愿景：締造優(yōu)質(zhì)品牌，讓顧客滿意，讓消費(fèi)者摯愛，百年細(xì)風(fēng)、百億細(xì)風(fēng)。企業(yè)使命：與時俱進(jìn)，努力奉獻(xiàn)經(jīng)營理念：需求為綱、體驗(yàn)為本、品牌為魂核心價(jià)值觀：與時俱進(jìn)、精益求精、專注專業(yè)、信賴共贏銷售業(yè)績公司目前已進(jìn)入快速發(fā)展時期，產(chǎn)品暢銷國內(nèi)外，深受廣大用戶親睞，年?duì)I業(yè)額度1億元以上，在國內(nèi)市場已有自己的專屬客戶和市場。產(chǎn)品暢銷四川、重慶、貴州、云南、西藏、新疆、湖南、湖北并出口緬甸。二、行業(yè)分析經(jīng)濟(jì)周期對行業(yè)的影響分析2009年上半年造紙行業(yè)遇到良好的發(fā)展機(jī)遇，紙價(jià)提高，市場供不應(yīng)求。進(jìn)入下半年，受全球金融危機(jī)的嚴(yán)重影響，我國實(shí)體經(jīng)濟(jì)遭受重創(chuàng)。在此背景下，造紙行業(yè)也無法獨(dú)善其身，整體形勢急轉(zhuǎn)直下，市場疲軟，需求減少，出口增幅回落，紙價(jià)下跌。尤其是進(jìn)入10月后原材料價(jià)格大幅跳水，嚴(yán)重?cái)_亂了國內(nèi)造紙行業(yè)的成品銷售，造紙行業(yè)處于劇烈震蕩局面。無論從生產(chǎn)供給還是市場銷售來看，2009年下半年造紙行業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值增速和銷售產(chǎn)值增速均呈現(xiàn)出下滑態(tài)勢（見圖2-1）。圖2-1我國造紙業(yè)與其他經(jīng)濟(jì)周期指數(shù)走勢此外，從造紙業(yè)本身的生命周期來看，周期性行業(yè)特點(diǎn)逐漸顯現(xiàn)。過去的三十年中，我國造紙行業(yè)經(jīng)歷成長期，由于國內(nèi)行業(yè)處于供不應(yīng)求，因而快速釋放的產(chǎn)能可以迅速的轉(zhuǎn)換為銷量，規(guī)模經(jīng)濟(jì)逐漸發(fā)揮效應(yīng)，行業(yè)快速發(fā)展，周期性的特點(diǎn)并不明顯。隨著行業(yè)快速發(fā)展，逐步步入成熟期，供給缺口消失，行業(yè)競爭日趨激烈，造紙行業(yè)的周期性特點(diǎn)逐漸顯現(xiàn)，產(chǎn)能將逐步走向穩(wěn)定。財(cái)政政策對行業(yè)的影響分析2008年11月5日，國務(wù)院確定了近兩年將投資4萬億元擴(kuò)大內(nèi)需、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長的10項(xiàng)重大舉措，刺激了眾多大型項(xiàng)目開工。國家出臺4萬億元拉動內(nèi)需投資計(jì)劃，重點(diǎn)是交通、能源等民生項(xiàng)目，其目的就是要拉動國內(nèi)投資和消費(fèi)，刺激經(jīng)濟(jì)保持健康穩(wěn)定發(fā)展。但紙業(yè)的復(fù)蘇依賴于其他行業(yè)的復(fù)蘇，屬跟隨型或滯后性行業(yè)。國家四萬億投資計(jì)劃涉及造紙業(yè)的也相對較少。此外，在保增長、擴(kuò)大內(nèi)需的同時，還要保證節(jié)能減排各項(xiàng)措施的落實(shí)，這四萬億的投資方向有著環(huán)保要求。2008年全國共關(guān)停、淘汰污染嚴(yán)重的造紙企業(yè)1100多家，且2009年2月底，環(huán)保部共受理環(huán)評申請194個，對存在環(huán)境隱患的總投資1040億的14個化工、石化、鋼鐵、火電、造紙等項(xiàng)目實(shí)行了暫緩審批或者是不予批復(fù)。但在造紙行業(yè)中，林漿紙項(xiàng)目與傳統(tǒng)的造紙項(xiàng)目在資源消耗和污染物處理上完全不同，其單位產(chǎn)品的資源消耗和污染物排放總量都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于草漿造紙，符合國家節(jié)能減排、清潔生產(chǎn)的發(fā)展要求。因此在國家四萬億的投資背景下，在金融危機(jī)的寒冬中迎來了發(fā)展的新機(jī)遇。2008年11月初，國務(wù)院常務(wù)會議確定了當(dāng)前進(jìn)一步擴(kuò)大內(nèi)需、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長的十項(xiàng)措施，其中與造紙行業(yè)緊密相關(guān)的是第九項(xiàng):“在全國所有地區(qū)、所有行業(yè)全面實(shí)施增值稅轉(zhuǎn)型改革，鼓勵企業(yè)技術(shù)改造，減輕企業(yè)負(fù)擔(dān)1200億元?！痹鲋刀惛母锏闹饕獌?nèi)容是:自2009年1月1日起，允許企業(yè)抵扣新購入設(shè)備所含的增值稅，同時取消進(jìn)口設(shè)備免征增值稅和外商投資企業(yè)采購國產(chǎn)設(shè)備增值稅退稅政策，將小規(guī)模納稅人的增值稅征收率統(tǒng)一調(diào)低至3%，將礦產(chǎn)品增值稅稅率恢復(fù)到17%。對造紙行業(yè)的影響：造紙為重資產(chǎn)行業(yè)，每新增1萬噸制漿產(chǎn)能，需投資1億元左右，每新建1萬噸產(chǎn)能的白板紙，投資金額也將在4000萬左右。2007年10月份《造紙產(chǎn)業(yè)政策》提高了新建項(xiàng)目的起始規(guī)模:化學(xué)機(jī)械漿新建、擴(kuò)建項(xiàng)目起始規(guī)模10萬噸，化學(xué)木漿起始規(guī)模30萬噸；新建或擴(kuò)建箱板紙、白板紙、新聞紙項(xiàng)目起始規(guī)模30萬噸，文化用紙起始規(guī)模10萬噸。在2007年3月1日起實(shí)施的《國內(nèi)投資項(xiàng)目不予免稅的進(jìn)口商品目錄(2006年修訂)》中，進(jìn)口切紙機(jī)、廢紙粉碎機(jī)、漿板機(jī)、造紙機(jī)等設(shè)備不予免稅。我國造紙行業(yè)先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備幾乎全部進(jìn)口，原材料也有一半左右依賴進(jìn)口，而產(chǎn)品大部分內(nèi)銷，此次的增值稅轉(zhuǎn)型對處于經(jīng)濟(jì)危機(jī)中的造紙企業(yè)無疑是一個福音。允許企業(yè)抵扣新購入設(shè)備所含的增值稅，同時取消進(jìn)口設(shè)備免征增值稅和外商投資企業(yè)采購國產(chǎn)設(shè)備增值稅退稅政策等內(nèi)容，將使較大的資本開支將使得行業(yè)充分受益。產(chǎn)業(yè)政策對行業(yè)的影響分析為了治理造紙行業(yè)多年的粗放型增長和環(huán)境污染較重的問題。在政策層面上，國家多次提高造紙業(yè)的排放標(biāo)準(zhǔn)，并不斷出臺新的政策和措施，大力推進(jìn)造紙業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和清潔生產(chǎn)。2007年6月，國務(wù)院發(fā)布了《節(jié)能減排綜合性工作方案》，對造紙業(yè)明確提出減量化、再利用、資源化的要求，并規(guī)劃“十一五”期間將淘汰落后產(chǎn)能650萬噸。2007年10月，國家發(fā)改委又發(fā)布了國內(nèi)首部造紙業(yè)規(guī)范指示文件《造紙產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》，確定提出，規(guī)模和環(huán)保成為造紙產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要指標(biāo)，降低造紙業(yè)耗水，大大減少污染物排放。明確要求淘汰年產(chǎn)3.4萬噸以下草漿生產(chǎn)裝置、年產(chǎn)1.7萬噸以下化學(xué)制漿生產(chǎn)線、排放不達(dá)標(biāo)的年產(chǎn)1萬噸以下以廢紙為原料的紙廠。到2007年12月底，國家還加大了對環(huán)境違法行為的執(zhí)法檢查力度。2008年8月1日正式執(zhí)行新《制漿造紙工業(yè)水污染物排放標(biāo)準(zhǔn)》，根據(jù)減排方案，2008年淘汰造紙落后產(chǎn)能106.5萬噸，2009年淘汰50萬噸產(chǎn)能，并加大執(zhí)行國家產(chǎn)業(yè)政策和年度落后產(chǎn)能淘汰計(jì)劃的督促力度，促進(jìn)造紙行業(yè)落后生產(chǎn)能力有序退出。自2009年5月起，我國制漿造紙企業(yè)將執(zhí)行新的污水排放標(biāo)準(zhǔn)，新標(biāo)準(zhǔn)的排放要求與原有標(biāo)準(zhǔn)相比大幅提高，并取消了對非木漿制漿造紙企業(yè)寬松的排放政策。節(jié)能減排對造紙行業(yè)發(fā)展的影響將分為以下幾個階段:(1)中小紙廠由于普遍缺乏符合新標(biāo)準(zhǔn)的處理能力，為求生存將不得不追加環(huán)保投資，行業(yè)整體治污成本將上升。環(huán)保、排污不達(dá)標(biāo)的企業(yè)被關(guān)停并轉(zhuǎn)，淘汰落后生產(chǎn)模式，沒有關(guān)閉的企業(yè)受益。(2)企業(yè)將為達(dá)標(biāo)排放增加廢水回收裝置和廢棄物處理裝置增加固定資產(chǎn)投資，并需承擔(dān)環(huán)保裝置的運(yùn)行費(fèi)用，而中小型造紙企業(yè)無力承擔(dān)此類支出而被迫退出市場，受益于眾多中小紙廠的關(guān)停和倒閉所騰出的市場及利潤空間，很多大企業(yè)開始開發(fā)新的紙種，迅速進(jìn)入由中小企業(yè)退出騰空的產(chǎn)能和市場空間，瓜分市場份額。市場進(jìn)一步凈化，產(chǎn)能逐步向大企業(yè)集中。(3)由于產(chǎn)能集中度提高，大企業(yè)有更強(qiáng)的議價(jià)能力，即使上游原材料價(jià)格上漲，造紙類上市公司的經(jīng)營業(yè)績?nèi)阅鼙３址€(wěn)定甚至進(jìn)一步提升。從推動產(chǎn)業(yè)整合的力量來看，由于林、漿、紙屬于資本密集型產(chǎn)業(yè)，具有融資能力的上市公司和有雄厚資本的外資將成為推動產(chǎn)業(yè)整合的主要力量；國有企業(yè)和中小造紙企業(yè)難當(dāng)重任。從產(chǎn)業(yè)鏈角度來看，國內(nèi)造紙行業(yè)尚未實(shí)現(xiàn)完整的縱向一體化整合，在國外主要造紙巨頭已經(jīng)從縱向產(chǎn)業(yè)鏈整合轉(zhuǎn)向橫向整合和全球擴(kuò)張的背景下，我們認(rèn)為中國造紙業(yè)難以獨(dú)善其身，未來向上游的林、漿產(chǎn)業(yè)拓展的可能性較大。2009年一季度，國務(wù)院審議并原則通過了輕工業(yè)產(chǎn)業(yè)調(diào)整振興計(jì)劃。輕工業(yè)振興規(guī)劃包括提振內(nèi)需和促進(jìn)出口兩條主線。輕工業(yè)振興規(guī)劃中涉及造紙行業(yè)的有以下內(nèi)容:推進(jìn)裝備自主化和關(guān)鍵技術(shù)產(chǎn)業(yè)化，加快造紙行業(yè)的技術(shù)改造，建立產(chǎn)業(yè)退出機(jī)制，推進(jìn)節(jié)能減排和環(huán)境保護(hù)；支持優(yōu)勢企業(yè)跨地區(qū)兼并重組，提高產(chǎn)業(yè)集中度；在出口退稅以及取消部分產(chǎn)品加工貿(mào)易的限制。對造紙業(yè)的影響：我國造紙行業(yè)經(jīng)過近十年的發(fā)展已經(jīng)供過于求，污染問題不能忽視，在目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下規(guī)劃依然強(qiáng)調(diào)節(jié)能減排，體現(xiàn)了淘汰落后產(chǎn)能的決心，也反映了政府對行業(yè)未來發(fā)展方向的引導(dǎo)。這進(jìn)一步意味著高污染的小企業(yè)將逐步退出產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級趨勢越發(fā)明顯。裝備自主化、加快技術(shù)改造，我們認(rèn)為主要集中在制漿設(shè)備、治污設(shè)備以及20萬噸的大型文化紙機(jī)的國產(chǎn)化上，這也是從裝備上對治理污染的支持。支持跨地區(qū)的重組兼并，由于目前主導(dǎo)造紙行業(yè)的企業(yè)是民營企業(yè)和合資企業(yè)，市場化程度較高，政策層面的支持在具體實(shí)施中可能并不能取得明顯效果。出口退稅以及加工貿(mào)易限制的取消，我們認(rèn)為對行業(yè)出口的拉動以及提高行業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益作用并不大。利用并不具有優(yōu)勢的資源生產(chǎn)產(chǎn)品出口，同時造成大量的污染，這使得政府有關(guān)部門對造紙行業(yè)的出口并不完全支持。此外，目前國外經(jīng)濟(jì)下滑，歐美造紙產(chǎn)能不斷關(guān)閉反映了這些地區(qū)的需求下滑，這也將削弱拉動出口政策的效果。綜合來看，輕工業(yè)振興規(guī)劃的出臺從長期來看將推動造紙業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，但短期內(nèi)對造紙行業(yè)的復(fù)蘇作用并不顯著。三、產(chǎn)品市場需求分析生活用紙的生產(chǎn)和消費(fèi)水平是衡量國家現(xiàn)代化水平和文明程度的一個重要標(biāo)志。近年來中國生活用紙行業(yè)隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人口增加和人民生活質(zhì)量的提高而快速增長。2010年，在全球經(jīng)濟(jì)初步復(fù)蘇的情況下，中國生活用紙市場需求旺盛，繼續(xù)保持快速增長勢頭，成為生活用紙企業(yè)和其他紙種造紙企業(yè)新增產(chǎn)能的投資熱點(diǎn)。2010年我國生活用紙市場規(guī)模達(dá)到543.2億元，比2009年增長19.7%。2010年，中國造紙協(xié)會生活用紙委員會統(tǒng)計(jì)在冊的生產(chǎn)商約1400家，其中有原紙生產(chǎn)環(huán)節(jié)的綜合性企業(yè)約500家。全國性的主要品牌有心相印、維達(dá)、清風(fēng)、潔云、舒潔、潔柔、五月花、優(yōu)選、妮飄等。排名前15位的制造商產(chǎn)量占總產(chǎn)量的36.8%，銷售額占總銷售額的41.3%，行業(yè)集中度比2009年略有提高。雖然中國目前的生活用紙消費(fèi)量僅次于北美和西歐地區(qū)，位居世界第三位，但由于人口眾多，2010年我國生活用紙的人均消費(fèi)量僅為3.48千克，尚未達(dá)到4.1千克的世界平均水平，相比北美（25千克）、日本和西歐（15千克）、中國港澳臺（10千克以上）還有相當(dāng)大的差距。隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和城市化、國際化進(jìn)程的加快，市場需求潛力將不斷釋放，預(yù)計(jì)生活用紙的產(chǎn)量和消費(fèi)量將繼續(xù)快速增長。需求剛性大，防御性突出生活用紙是生活必需品，又是快速消費(fèi)品，經(jīng)濟(jì)下滑并不會過多的影響人們對生活用紙的日常需求，因此生活用紙行業(yè)在經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下防御力顯得十分突出。內(nèi)需增長與消費(fèi)升級雙重拉動，成長空間巨大中國龐大的內(nèi)需市場和不斷升級的消費(fèi)趨勢更是拉動生活用紙需求增長的兩架馬車。2010年我國生活用紙的人均消費(fèi)量依然尚未達(dá)到世界平均水平，成長空間巨大。政策作用與市場引導(dǎo)，“馬太效應(yīng)”顯現(xiàn)2011年7月，工信部公布造紙業(yè)落后產(chǎn)能占總產(chǎn)能近10%。隨著勞工成本上揚(yáng)，內(nèi)地環(huán)保政策變化及原材料價(jià)格波動影響下，小企業(yè)越來越難以在市場上生存；與此同時，大企業(yè)也借此機(jī)會迅速擴(kuò)張，以瓜分市場增量?！皬?qiáng)者愈強(qiáng)，弱者逾弱”的“馬太效應(yīng)”顯現(xiàn)。原料成本下降，毛利率有望回升近來，漿價(jià)已從高位回落25%，而生活用紙作為終端消費(fèi)品，價(jià)格具有一定粘性，因此毛利率空間有望進(jìn)一步擴(kuò)大。優(yōu)勢企業(yè)攀爬“微笑曲線”，進(jìn)一步提升盈利水平生活用紙企業(yè)通過改進(jìn)技術(shù)走高端產(chǎn)品路線或?qū)嵤┎町惢癄I銷戰(zhàn)略，攀爬微笑曲線，提高產(chǎn)品附加值,保證毛利率。四、產(chǎn)品市場定位1.產(chǎn)品優(yōu)勢生產(chǎn)原料優(yōu)勢已有的生產(chǎn)實(shí)踐表明：竹漿的性能介于針葉木與闊葉木之間，明顯優(yōu)于草類漿，可以替代闊葉木漿并減少針葉木漿用量，用于制造各種紙張包括多種中高檔紙品；竹子制漿生產(chǎn)工藝成熟可靠，且大部分設(shè)備可以采用國產(chǎn)品；污染治理工藝技術(shù)成熟，“三廢”可以達(dá)到國家有關(guān)排放標(biāo)準(zhǔn)。生態(tài)效應(yīng)是發(fā)展竹漿造紙的又一優(yōu)勢。竹漿生活用紙將是未來生活用紙市場的主導(dǎo)者。而本公司采用四川得天獨(dú)厚的天然原生態(tài)竹漿資源生產(chǎn)出“舒適潔凈、天然環(huán)保、綠色低碳、衛(wèi)生健康”等特性的各系列、規(guī)格竹漿生活用衛(wèi)生紙品。這將是本公司打入全國生活用紙市場的有力競爭優(yōu)勢。地理便利優(yōu)勢本公司地處風(fēng)景秀麗，美名盛傳的“天府之國”四川成都市與眉山市交匯處的天府新區(qū)，距成都市區(qū)28公里，火車站30公里，雙流國際機(jī)場35公里，交通十分便利。無論是從交通運(yùn)輸還是跨企業(yè)間的合作都提供了有利的交通便利優(yōu)勢，為企業(yè)發(fā)展壯大提供了有利的優(yōu)勢條件。地區(qū)市場優(yōu)勢本公司經(jīng)過多年的發(fā)展，目前已經(jīng)成為四川竹漿行業(yè)后加工企業(yè)佼佼者和領(lǐng)跑者，年銷量及產(chǎn)能遙遙領(lǐng)先，特別是10多年前進(jìn)入重慶市場，目前除了部分KA大賣場未進(jìn)入外，其他渠道早已在熱銷中，包括了重慶的勞保市場和商務(wù)用紙市場，細(xì)風(fēng)產(chǎn)品以質(zhì)量過硬、價(jià)格合理、管理先進(jìn)而深受重慶消費(fèi)者青睞。這些地區(qū)性的優(yōu)勢，為我公司開拓全國市場打下了堅(jiān)固的基礎(chǔ)，依靠著后方強(qiáng)有力的市場占有率，向前方兼并擴(kuò)張是勢在必得的。2.競品分析本地竹漿行業(yè)分析對經(jīng)銷商管理松散、粗放，培訓(xùn)往往流于形式，沒有經(jīng)銷商淘汰和再造機(jī)制，缺乏系統(tǒng)培訓(xùn);大多數(shù)經(jīng)銷商的管理尚處在低層次、原始、粗放型的狀態(tài)之中，經(jīng)銷商通常以自身摸索的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行管理，隨意性大；管理組織機(jī)構(gòu)過于簡單和封閉，缺乏有效的互相約束力，或形同虛設(shè)，不能有效發(fā)揮應(yīng)有的監(jiān)控職能；由于所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)的高度統(tǒng)一，經(jīng)銷商往往以“老大”自居，在一些重大決策中，不善于聽取他人意見，很少進(jìn)行深入細(xì)致的市場調(diào)研，導(dǎo)致不少決策失誤。人員素質(zhì)不高；如果說經(jīng)銷商是連接品牌和消費(fèi)者的紐帶，那么業(yè)務(wù)人員就是連接廠家和經(jīng)銷商的紐帶。再好的系統(tǒng)也需要人去執(zhí)行，在傳統(tǒng)的交易營銷中，廠方業(yè)務(wù)代表主要工作就是催款，發(fā)貨，既不協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場，也不反饋市場和經(jīng)銷商的信息。而經(jīng)銷商關(guān)系管理，歸根到底還要由業(yè)務(wù)人員來完成，沒有一支高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍是做不到的，這要求廠方的業(yè)務(wù)代表既要協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場，還要指導(dǎo)經(jīng)銷商，培訓(xùn)經(jīng)銷商隊(duì)伍;要善于溝通，甚至還要具備一定的領(lǐng)導(dǎo)能力。國內(nèi)外生活用紙巨頭公司分析一方面是國內(nèi)發(fā)展速度較快的生活用紙大企業(yè)，他們的產(chǎn)值和市場占有額都普遍較高，在行業(yè)有很大分量的話語權(quán)，他們通常采取產(chǎn)業(yè)整合戰(zhàn)略，收購兼并小企業(yè)，發(fā)展迅猛；另一方面是國外生活用紙巨頭的涌進(jìn)，他們有著雄厚的資金，在技術(shù)和生產(chǎn)管理上都很優(yōu)秀，目前正激烈的競爭著市場占有率，并已經(jīng)逐步擴(kuò)大。五、產(chǎn)品預(yù)計(jì)銷售份額本公司目前的市場陣地主要是在西南地區(qū)，以四川、重慶、貴州為主，公司內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示：2009年的年銷售額為8750萬元；2010年的年銷售額為9892萬元，同比增長13%。2011年的年銷售總額同比增長21.3%，為1.2億元(見圖5-1)。圖5-1近年公司產(chǎn)品年銷售額及同比份額可見細(xì)風(fēng)紙業(yè)在2008年的金融危機(jī)時，其銷售額增長有所放緩，但并沒有影響到期產(chǎn)業(yè)增長趨勢。從2008年到2011年整體范圍來看，細(xì)風(fēng)紙業(yè)的發(fā)展勢頭是好的，特別是在去年，其銷售增長速度高達(dá)21.3%，可謂是在行業(yè)中的佼佼者。從這大好的發(fā)展趨勢和市場需求來看，未來幾年，細(xì)風(fēng)紙業(yè)應(yīng)該保持在15%的產(chǎn)業(yè)增長速度發(fā)展，銷售額度突破2億元是指日可待的。其在西南地區(qū)的銷售份額將會躍居前列，在全國的銷售份額中也將會嶄露頭角。六、市場營銷策劃步驟銷售渠道的建立在整個營銷渠道的建設(shè)中應(yīng)該重點(diǎn)發(fā)展?jié)B透性策略，拓展渠道網(wǎng)點(diǎn)，集中資源管理，不斷擴(kuò)張規(guī)模，培養(yǎng)明星店鋪和大客戶；采用選擇性策略，進(jìn)行終端網(wǎng)點(diǎn)分級管理，評估并進(jìn)行業(yè)績淘汰退出制度，嚴(yán)格考核成本費(fèi)用，保留明星業(yè)績網(wǎng)點(diǎn)，重點(diǎn)關(guān)注管理。直營經(jīng)銷售選擇性策略滲透性策略特賣銷售寄賣聯(lián)營店柜網(wǎng)絡(luò)銷售團(tuán)購?fù)赓Q(mào)直供賣場直接渠道直營經(jīng)銷售選擇性策略滲透性策略特賣銷售寄賣聯(lián)營店柜網(wǎng)絡(luò)銷售團(tuán)購?fù)赓Q(mào)直供賣場直接渠道間接渠道間接渠道圖6-1營銷