恒昌凱旋1號(hào)住宅項(xiàng)目下半年?duì)I銷方案-銷售推廣策略

1content目錄PART1外部市場(chǎng)營銷環(huán)境分析PART2項(xiàng)目內(nèi)部分析與問題研判PART3

2012下半年?duì)I銷目標(biāo)與策略PART4

2012下半年?duì)I銷執(zhí)行計(jì)劃2PART1外部市場(chǎng)營銷環(huán)境分析政策背景哈密市房地產(chǎn)市場(chǎng)分析競(jìng)品銷售動(dòng)態(tài)3【政策背景】日期政策詳情市場(chǎng)表現(xiàn)2011年1月26日新國八條頒布，包括二套房房貸首付比例提高至60%，限購政策擴(kuò)及全國以及二手房交易營業(yè)稅全額征收等細(xì)則2011年從市場(chǎng)面上看一二線重點(diǎn)城市市場(chǎng)幾乎全軍覆沒，成交量延續(xù)2010年以來的萎縮趨勢(shì)，而三四線城市表現(xiàn)相對(duì)穩(wěn)定；2011年商品住宅銷售均價(jià)漲幅榜來看，一二線核心城市房價(jià)以往的上漲趨勢(shì)基本停滯，三四線城市房價(jià)上漲動(dòng)力并未因?yàn)楸据喺{(diào)控而削弱。1月27日上海、重慶房產(chǎn)稅試點(diǎn)細(xì)則頒布2月9日上調(diào)金融機(jī)構(gòu)一年期存貸款利率0.25個(gè)百分點(diǎn)4月6日上調(diào)金融機(jī)構(gòu)一年期存貸款利率0.25個(gè)百分點(diǎn)7月7日分別上調(diào)金融機(jī)構(gòu)一年期存貸款利率0.25個(gè)百分點(diǎn)3月22日《商品房銷售明碼標(biāo)價(jià)規(guī)定》。自5月1日起實(shí)施；全年房價(jià)上漲目標(biāo)控制在12%以內(nèi)。7月14日國務(wù)院召開會(huì)議部署房地產(chǎn)調(diào)控，稱部分城市房價(jià)上漲壓力仍然較大，要求繼續(xù)嚴(yán)格執(zhí)行限購政策，上漲過快的二、三線城市也要采取限購。10月13日首套房貸款利率上調(diào)到基準(zhǔn)利率的1.05倍12月4日房地產(chǎn)調(diào)控政策從嚴(yán)落實(shí)延續(xù)至明年12月9日?qǐng)?jiān)持房地產(chǎn)調(diào)控政策不動(dòng)搖2012年2月18號(hào)，央行再次宣布下調(diào)存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)基準(zhǔn)利率也有望下調(diào)，從而步入降息通道3月18日國務(wù)院批轉(zhuǎn)了發(fā)展改革委《關(guān)于2012年深化經(jīng)濟(jì)體制改革重點(diǎn)工作的意見》提出加快財(cái)稅體制改革，穩(wěn)步擴(kuò)大營業(yè)稅改征增值稅試點(diǎn)行業(yè)和地區(qū)范圍烏魯木齊有可能會(huì)是下一批房產(chǎn)稅試點(diǎn)城市4月，北上廣深四大一線都市以及20余個(gè)二線都市已經(jīng)開始呈現(xiàn)針對(duì)首套房的廣泛性房貸優(yōu)惠，最低為8.5折。房貸利率出現(xiàn)松動(dòng)有利于釋放剛性需求，但是優(yōu)惠門檻高，只有少部分優(yōu)質(zhì)客戶才能享受利率折扣，獲利群體覆蓋面窄，有名無實(shí)，對(duì)市場(chǎng)基本沒有影響。2012年5月18日起，央行下調(diào)存款類金融機(jī)構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)。2011年持續(xù)從緊的調(diào)控政策延續(xù)，2012年5月存款準(zhǔn)備金率下調(diào)，4月部分城市首套房貸利率出現(xiàn)優(yōu)惠折扣，但對(duì)市場(chǎng)無實(shí)質(zhì)性的影響。房產(chǎn)稅試點(diǎn)范圍將擴(kuò)大，烏魯木齊可能是試點(diǎn)城市之一。4背景：6月8日開始，央行利率一期下調(diào)0.25點(diǎn)自3月份以來，在成交量屢創(chuàng)新高之下，價(jià)格也暗暗開始上漲。近期，北京、深圳、廣州等城市住宅成交均價(jià)紛紛走高，多個(gè)項(xiàng)目開始醞釀漲價(jià)。不少業(yè)內(nèi)人士樂觀判斷，樓市政策已見底，價(jià)格底部也已接近出現(xiàn)。針對(duì)地產(chǎn)救市的可能，多位業(yè)內(nèi)人士表示，當(dāng)前經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)環(huán)境均與2009年大不相同，房價(jià)不可能直線拉升。但貨幣松動(dòng)之下資產(chǎn)價(jià)格的上漲，卻是可預(yù)見的趨勢(shì)。降息下的房價(jià)升溫6月9日，北京豪宅項(xiàng)目西山壹號(hào)院對(duì)外宣布認(rèn)購8億，按此計(jì)算，單套價(jià)格1200萬-1300萬的該項(xiàng)目一天售出數(shù)十套。6月10日在深圳，水榭花都再現(xiàn)千人排隊(duì)購房，項(xiàng)目均價(jià)21000-23000元/平方米，最低至17000元/平方米。據(jù)開發(fā)商稱，當(dāng)天推出近1000套房源，全部售罄。北京多個(gè)資深業(yè)內(nèi)人士表示，近期連續(xù)受朋友之托“找關(guān)系”買房，“不需要折扣，只要排個(gè)號(hào)就行，”豪宅、剛需盤、商住都有，市場(chǎng)中忽然冒出來很多買房的人。這種趨勢(shì)在降息的消息出來后更為明顯。價(jià)格在抬頭6月上旬，北京商品住宅網(wǎng)簽量比5月上旬增長10.3%，比去年同期增長30.5%，均價(jià)小幅上漲2%。在廣州，上周網(wǎng)簽均價(jià)14132元/平方米，也創(chuàng)下兩年來新高。在此形勢(shì)下，有傳聞稱，北京市住建部門擬將再次限制豪宅網(wǎng)簽，以抑制房價(jià)結(jié)構(gòu)性上漲。

21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)分析師粟日認(rèn)為，信貸環(huán)境的相對(duì)寬松，首套房享受8.5折優(yōu)惠的人群擴(kuò)大，影響了部分消費(fèi)者的心理預(yù)期，促其加緊入市。從目前情況看，如果供應(yīng)能跟上，6月份成交量可望維持增長態(tài)勢(shì)。【政策背景】內(nèi)地房價(jià)開始觸底反彈

哈密市場(chǎng)未來二個(gè)月可能逐步回暖5【哈密市房地產(chǎn)市場(chǎng)成交量統(tǒng)計(jì)】從上圖可以看出，哈密2012年上半年商品房交易量，除三月外，每月成交量基本都在200到300套左右。但整個(gè)哈密市場(chǎng)在售項(xiàng)目卻有22到25個(gè)。平均計(jì)算每月每項(xiàng)目成交量不到15套。按政府統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，僅1-4月，哈密住宅銷售額比去年同比下降了67.9%。大量剛需客戶持幣觀望，造成了整個(gè)哈密房產(chǎn)市場(chǎng)的冷淡銷售。6【哈密市房地產(chǎn)市場(chǎng)市場(chǎng)均價(jià)走勢(shì)圖】結(jié)合每月均價(jià)和成交量數(shù)據(jù)，我們可以發(fā)現(xiàn)，1-3月成交量上升期間，市場(chǎng)內(nèi)無新盤發(fā)售，銷售價(jià)格已沉淀為折實(shí)價(jià)且在此時(shí)間段剩余的多為優(yōu)質(zhì)高價(jià)房源，從四月成交量降低，各項(xiàng)目促銷力度加大，成交量開始和房價(jià)呈反比對(duì)應(yīng)趨勢(shì)，預(yù)計(jì)哈密下半年價(jià)格將保持目前的價(jià)格水平略有上漲。7【競(jìng)品分析】競(jìng)品市場(chǎng)總結(jié)：6月銷售情況較好的為秋林可園，由于其位置交通較為優(yōu)越加之整體工程形象顯現(xiàn)；6月在銷項(xiàng)目優(yōu)惠幅度較大，秋林可園的優(yōu)惠幅度全款優(yōu)惠3萬。8【小結(jié)】宏觀調(diào)控政策在金融政策層面表現(xiàn)松動(dòng)跡象較為明顯，房地產(chǎn)限購限貸政策依然未有根本變化。市場(chǎng)上半年5-6月份銷售回升是開發(fā)商以價(jià)換量的結(jié)果，從市場(chǎng)成交看剛需客群所需的首次置業(yè)戶型產(chǎn)品成為市場(chǎng)去化主流。針對(duì)市場(chǎng)變化形勢(shì)，本案將在下半年如何應(yīng)對(duì)？9PART2項(xiàng)目內(nèi)部分析與問題研判產(chǎn)品銷售分析客戶分析10【產(chǎn)品去化分析】去化量分析（6.28）戶型面積規(guī)劃量去化量去化比剩余量1F2F3F4F5F6F剩余量比例二居室71-8934415445%19031272324242540%小三居90-1002829333%1891916201613939%中三居105-1111282822%10078741121%合計(jì)75427536%479575150443835100%項(xiàng)目一期總可售754套房源，已去化275套，去化率36%。兩房產(chǎn)品樓層去化相對(duì)均衡，小三房產(chǎn)品樓層去化表現(xiàn)出頂樓去化較差的趨勢(shì)。從剩余房源看，兩房剩余比例較大，后期將作為銷售重點(diǎn)去化戶型，在相應(yīng)銷售優(yōu)惠策略上予以適當(dāng)傾斜，加速去化。三房戶型重點(diǎn)去化小三居產(chǎn)品，通過適當(dāng)?shù)墓?jié)點(diǎn)性推售策略進(jìn)行集中去化。11【來訪客戶分析】1、獲知媒體分析1、通過來人獲知信息渠道分析，可以看出派單占的比例較大占52%，其次是聽聞朋友介紹占32%，路過和短信占11%和5%2、建議后期的推廣，應(yīng)配合重大節(jié)點(diǎn)進(jìn)行線上全媒體短期高密度覆蓋，同時(shí)線下加強(qiáng)區(qū)域派單拓客頻率和小蜜蜂投入，通過節(jié)點(diǎn)性重大活動(dòng)和日常暖場(chǎng)活動(dòng)促進(jìn)銷售人氣提升。3、調(diào)整客介激勵(lì)政策力度和實(shí)施細(xì)則，將客介政策與推售房源產(chǎn)品相結(jié)合，難去化樓層和大面積產(chǎn)品客介力度應(yīng)加大。獲知媒體派單52%路過11%短信5%其它（聽聞）32%派單路過戶外互聯(lián)網(wǎng)其它（聽聞）雜志電臺(tái)短信活動(dòng)出租車頂燈12成交客戶區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)16%巴里坤11%三道嶺5%新市區(qū)16%西河區(qū)11%未統(tǒng)計(jì)5%東河區(qū)36%【成交客戶分析】1、從客戶來訪區(qū)域可以看出，市區(qū)占63%，東河區(qū)為首達(dá)36%，外縣以巴里坤為主達(dá)11%，其次三道嶺占5%，其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)共占16%。2、建議下半年加強(qiáng)對(duì)巴里坤、三道嶺鄉(xiāng)鎮(zhèn)的宣傳力度，可采用集市DM單及小禮品集中派發(fā)方式。3、下半年應(yīng)加強(qiáng)對(duì)市區(qū)內(nèi)尤其是東河區(qū)的宣傳力度，形式可采取區(qū)域集中DM派發(fā)和占領(lǐng)區(qū)域戶外優(yōu)勢(shì)資源的方式。對(duì)于購買相對(duì)集中的工礦企業(yè)可以采用上門進(jìn)行項(xiàng)目推介會(huì)的形式進(jìn)行集中拓客。2、成交客區(qū)域分析131、從客戶需求樓層分析看，客戶需求的樓層集中在2-3層，占總比例42%，1層和4-5層分別占32%和21%,6層需求最小，只占成交比例的5%。2、從客戶來訪面積需求分析，兩房需求量最大，占總比例的68%，其次為中三室達(dá)32%，從中可看出項(xiàng)目客戶基本為首購客群，且總價(jià)承受范圍有限。3、建議下半年為了將6層順利去化，加大節(jié)點(diǎn)性銷售優(yōu)惠策略向6層傾斜力度?！究蛻糁脴I(yè)分析】3、樓層分析4、面積分析成交樓層1層32%2-3層42%4-5層21%6層5%1層2-3層4-5層6層成交面積71-80㎡21%81-90㎡47%91-100㎡11%101-110㎡21%71-80㎡81-90㎡91-100㎡101-110㎡14來訪及成交客戶的區(qū)域主要為本市，以東河為首。外縣主要為三道嶺、巴里坤、石油基地。認(rèn)知媒體中以派單來人最高，其次介紹(聽聞)，短信對(duì)來人有一定貢獻(xiàn)。購買住房的主要以首購客戶為主，主要需求中小面積戶型，大面積需求少?！究蛻舴治觥拷Y(jié)論——151、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)陣地缺失，不具備現(xiàn)場(chǎng)展示力和現(xiàn)場(chǎng)殺客力！2、項(xiàng)目線上推廣蜻蜓點(diǎn)水，未形成全方位海陸空密集轟炸帶來的項(xiàng)目足夠高的市場(chǎng)影響力，導(dǎo)致線下活動(dòng)缺乏線上有效支撐，效果不佳！3、拓客效果雖好，但還需進(jìn)一步加強(qiáng)人力物力財(cái)力投入，方能通過大量的地面人海戰(zhàn)術(shù)帶來較高的來人量！4、銷售策略需要進(jìn)一步針對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)微調(diào)，做到策略連貫統(tǒng)一，控制好節(jié)奏同時(shí)掌握好銷售節(jié)點(diǎn)銷售策略的精準(zhǔn)度和精準(zhǔn)打擊力！5、項(xiàng)目銷售、策劃、企劃必須加強(qiáng)工作執(zhí)行力度，需項(xiàng)目加大推廣支持力度！項(xiàng)目營銷存在的問題：16PART3

2012下半年?duì)I銷目標(biāo)與策略下半年?duì)I銷思路下半年?duì)I銷目標(biāo)下半年?duì)I銷策略17市場(chǎng)層面問題1、政策面略有松動(dòng)2、消費(fèi)者猶豫觀望情緒加強(qiáng)3、市場(chǎng)新增可售房源數(shù)量大項(xiàng)目營銷層面問題1、銷售策略調(diào)整過于匆忙，銷售執(zhí)行體系尚未完全建立！2、營銷推廣力度低、線上線下配合度弱！3、現(xiàn)場(chǎng)售房部及樣板展示區(qū)尚未建成導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)殺客力弱！【下半年?duì)I銷思路】項(xiàng)目須加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)陣地包裝及樣板區(qū)施工進(jìn)度！下半年?duì)I銷思路【現(xiàn)金為王，跑量為主】【線上線下，緊密配合】【內(nèi)場(chǎng)外場(chǎng)，加強(qiáng)執(zhí)行】下半年?duì)I銷策略1、銷售策略連貫統(tǒng)一，不做大幅度調(diào)整。保持價(jià)格平穩(wěn)，小幅微調(diào)；采取重要節(jié)點(diǎn)多批次小批量推貨策略；采用集中蓄客策略進(jìn)行階段蓄客節(jié)點(diǎn)式引爆銷售；配合推售產(chǎn)品制定精準(zhǔn)促銷策和客介策略進(jìn)行節(jié)點(diǎn)式促銷，快速跑量；2、營銷策略注重線上和線下高度配合；注重節(jié)點(diǎn)高密度海陸空媒體投放制造市場(chǎng)影響力；注重推廣主題的連貫性與推廣內(nèi)容的促銷性；加強(qiáng)推廣對(duì)銷售的客戶帶動(dòng)作用；增加節(jié)點(diǎn)大活動(dòng)與周末暖場(chǎng)活動(dòng)的持續(xù)性，保證現(xiàn)場(chǎng)人氣；18【下半年?duì)I銷目標(biāo)】2012年下半年項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售530套，銷售金額2.1億元為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)需要來人量2650組！19【下半年?duì)I銷目標(biāo)分解】項(xiàng)目媒體成交套數(shù)成交產(chǎn)值（元）來人轉(zhuǎn)換率來人來電轉(zhuǎn)換率來電活動(dòng)推廣1302.1億1:56501:1.53995介紹501:52501:1.53383DM2201:511001:1.5316831:56501:1.53995媒體130項(xiàng)目時(shí)間成交套數(shù)成交產(chǎn)值（元）成交轉(zhuǎn)換率來人來人來電比列來電7月1092.1億1:55451:1.538348月1001:55001:1.537659月1201:56001:1.5391810月1501:57501:1.53114811月301:51501:1.5323012月211:51051:1.53161合計(jì)5302.1億——2650——405620【下半年推售節(jié)奏】銷售21套20127月8月9月10月11月12月2012年8月20日樣板示范區(qū)及現(xiàn)場(chǎng)售樓部交付使用9月加推200套房源：2房140套，小三居60套10月中旬加推200套房源2房140套小三居70套來訪1054組存貨續(xù)銷209組已推加速續(xù)銷強(qiáng)銷120套新推蓄客、已推續(xù)銷來訪1350組強(qiáng)銷150組續(xù)銷30套已推續(xù)銷來訪375組續(xù)銷、清盤來訪180組2012年7月20日全面封頂2012年9月30日項(xiàng)目整體外立面完成21【下半年價(jià)格執(zhí)行策略】根據(jù)項(xiàng)目工程節(jié)點(diǎn)完成狀況及銷售狀況下半年項(xiàng)目價(jià)格執(zhí)行策略為：

1、

持續(xù)保持市場(chǎng)中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2、繼續(xù)以特價(jià)房方式影響消費(fèi)市場(chǎng)。3、整體價(jià)格保持平穩(wěn)，根據(jù)活動(dòng)節(jié)點(diǎn)，價(jià)格微調(diào)。22【下半年優(yōu)惠促銷策略】一、團(tuán)購優(yōu)惠活動(dòng)下半年持續(xù)進(jìn)行團(tuán)購優(yōu)惠，團(tuán)購優(yōu)惠將作為主線促銷手段①.活動(dòng)進(jìn)行期間，5-9組客戶組成的購房團(tuán)，享受按揭100元/㎡優(yōu)惠，一次性享受180元/㎡優(yōu)惠。②.活動(dòng)進(jìn)行期間，10組以上客戶組成的購房團(tuán)，享受按揭210元/㎡，一次性280元/㎡優(yōu)惠。二、針對(duì)農(nóng)村，購房送農(nóng)資基金（農(nóng)藥，化肥，農(nóng)具）針對(duì)種植經(jīng)濟(jì)農(nóng)作物的鄉(xiāng)村客戶，下半年持續(xù)進(jìn)行農(nóng)資基金優(yōu)惠凡購房的農(nóng)民客戶均可以享受購房送農(nóng)資基金優(yōu)惠。購兩房送農(nóng)藥、化肥費(fèi)用1萬元。購三房送農(nóng)資費(fèi)用1.5萬元。四、購房送車（8月）所有8月內(nèi)購房的客戶都可以參加買房送汽車（汽車首付款）活動(dòng)，可以折抵等價(jià)房款。五、教師特別優(yōu)惠（9月）凡九月期間，持有教師證的客戶，購房時(shí)除享受普通優(yōu)惠之外，同時(shí)享受5千元房款優(yōu)惠。六、購房送旅游（10-11月）10月至11月期間的購房客戶均可以享受購房送旅游優(yōu)惠。旅游路線建議設(shè)定為東南沿海區(qū)域旅游。旅游費(fèi)用在5千到8千元。不愿旅游的客戶，可以折抵等價(jià)房款。七、購房送裝修（12月）12月的購房客戶，均可以享受購房基金一份。贈(zèng)送客戶安家所需裝修費(fèi)用共2萬元。23【下半年活動(dòng)營銷及推廣策略】事件線9.6-10.5蓄客認(rèn)籌渠道推廣線全媒體全城啟動(dòng)

8.21-9.5

示范區(qū)亮相，體驗(yàn)營銷1、拓客全面啟勱（短信、電call）2、全媒體推廣（報(bào)廣、廣播、短信）持續(xù)的全媒體推廣有效來訪指標(biāo)12.1-12.30清盤有效來訪754組有效來訪375組

有效來訪118組恒昌哈密首屆哈密恒昌會(huì)燒烤嘉年華恒昌會(huì)親子活動(dòng)有效來訪1150組銷售節(jié)點(diǎn)

7.15-8.20

持續(xù)銷售10.6-10.15消化存貨10.16-11.30再開盤樣板示范區(qū)及新售樓處開放恒昌會(huì)會(huì)員電影月紅黃藍(lán)幼兒園幼教講座恒昌會(huì)會(huì)員中秋賞月活動(dòng)國慶恒昌會(huì)員嘉年華活動(dòng)恒昌會(huì)會(huì)員聯(lián)誼會(huì)二期開盤活動(dòng)恒昌會(huì)會(huì)員入住裝修講座迎新年恒昌答謝會(huì)線上高調(diào)造勢(shì)帶動(dòng)線下跑量（7.15-8.25）再次開盤熱銷（10.1-11.30）持續(xù)熱銷（8.25-9.30）

景觀 資源

品牌 賣點(diǎn)

產(chǎn)品 內(nèi)涵新品釋放

社區(qū) 配套

區(qū)域價(jià)值

優(yōu)惠 促銷

熱賣 后宣傳持續(xù)熱銷認(rèn)籌釋放

優(yōu)惠 信息開盤熱銷尾盤清盤（12.1-12.30）

優(yōu)惠 促銷營銷推廣策略24【下半年媒介排期】25【下半年?duì)I銷費(fèi)用】26PART4

2012下半年?duì)I銷執(zhí)行計(jì)劃27時(shí)間7月8月9月10月11月12月營銷階段余量續(xù)銷、新貨蓄客快速熱銷階段持續(xù)銷售階段階段性策略多條線媒體推廣，線下做足區(qū)域定向拓客，進(jìn)行重點(diǎn)單位拓展，確保業(yè)績穩(wěn)中有升多頻次推新貨、小節(jié)點(diǎn)引爆；以現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)為主線，集中推廣，加大客介力度，利用陣地和現(xiàn)場(chǎng)提升成交轉(zhuǎn)化率通過業(yè)主維護(hù)活動(dòng)和維護(hù)手段，做好老帶新動(dòng)作，提升客介比例，維持項(xiàng)目持續(xù)銷售力銷售目標(biāo)109套100套120套150套30套21套推貨節(jié)奏——加推200套房源2房140套小三居60套——加推200套房源2房140套小三居70套————營銷節(jié)點(diǎn)7.15-8.20持續(xù)銷售；8.21-9.5示范區(qū)亮相體驗(yàn)式營銷；9.6-10.5持續(xù)銷售；10.6-10.15消化存貨；10.16-11.30再開盤；12.1-12.30清盤推廣主題團(tuán)購優(yōu)惠購房送車教師購房特惠專享月購房送旅游購房送裝修、送家電營銷活動(dòng)首屆哈密恒昌會(huì)燒烤嘉年華1、樣板示范區(qū)及新售樓處開放

2、恒昌會(huì)會(huì)員電影月1、恒昌會(huì)員幼兒教育講座

2、恒昌會(huì)員親子活動(dòng)

3、恒昌會(huì)會(huì)員中秋賞月活動(dòng)1、國慶恒昌會(huì)員嘉年華活動(dòng)

2、二期開盤活動(dòng)恒昌會(huì)會(huì)員入住裝修講座迎新年恒昌新老客戶聯(lián)誼會(huì)推廣

渠道線上短信、廣播、報(bào)廣媒體常規(guī)投放、解讀產(chǎn)品、釋放團(tuán)購促銷信息短信、廣播、報(bào)廣媒體常規(guī)投放、解讀產(chǎn)品、釋放“買房送汽車”促銷信息

短信、廣播、報(bào)廣媒體常規(guī)投放、解讀產(chǎn)品、釋放“教師購房專項(xiàng)月”促銷信息

短信、廣播、報(bào)廣媒體常規(guī)投放、解讀產(chǎn)品、釋放“買房送旅游”促銷信息

短信、廣播、報(bào)廣媒體常規(guī)投放、解讀產(chǎn)品、釋放“買房送裝修”促銷信息

短信、廣播、報(bào)廣媒體常規(guī)投放、解讀產(chǎn)品、釋放“買房送裝修”促銷信息線下在哈密市主要客戶區(qū)域大量張貼宣傳布標(biāo)、派單、海報(bào)到周邊團(tuán)場(chǎng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客；組織到重點(diǎn)單位拓客

在哈密市主要科教文衛(wèi)區(qū)域大量張貼宣傳布標(biāo)、派單、海報(bào)

在哈密市各大商圈區(qū)域大量張貼宣傳布標(biāo)、派單、海報(bào)在哈密市主要家居建材區(qū)域大量張貼宣傳布標(biāo)、派單、海報(bào)持續(xù)舉辦恒昌會(huì)員活動(dòng)，進(jìn)行老帶新，促進(jìn)成交[2012年下半年?duì)I銷總控]282012年7月目前剩余存貨續(xù)銷一級(jí)客戶：國投羅鉀、國投哈密能源二級(jí)客戶：東河區(qū)橋梁廠、郵局、鐵路機(jī)務(wù)段、社區(qū)、派出所、客運(yùn)站及火車站片區(qū)私營業(yè)主線上媒體全面投放，配合活動(dòng)造勢(shì)，釋放項(xiàng)目團(tuán)購信息；常規(guī)推廣媒體：短信、廣播、報(bào)廣、開機(jī)字幕；拓客物料：DM單、布標(biāo)、背膠海報(bào)；時(shí)間推廣主題線下拓客推售貨源傳播渠道線上推廣激情夏日，陽光恒昌百萬感恩回饋——團(tuán)購優(yōu)惠月1、恒昌哈密首屆會(huì)員燒烤嘉年華活動(dòng)；2、少兒風(fēng)采大賽進(jìn)企業(yè)營銷活動(dòng)根據(jù)本月拓展的團(tuán)購群體，制定不同的團(tuán)購優(yōu)惠方案優(yōu)惠策略7月份營銷執(zhí)行部署內(nèi)場(chǎng)動(dòng)作具體執(zhí)行：1、每月尾數(shù)為4、5、7、8、9、0的日期為各單位員工聚集出入時(shí)間，做為重點(diǎn)客戶突破時(shí)間，點(diǎn)位部署人力為5人；2、哈密市主要客戶區(qū)域大量宣掛布標(biāo)、張貼海報(bào)、派單吸引過往的客戶關(guān)注；3、圍繞瓜節(jié)及汽車博覽會(huì)制定相應(yīng)拓客計(jì)劃外場(chǎng)動(dòng)作1、制作統(tǒng)一說辭及銷售百問，規(guī)范置業(yè)顧問說辭；2、制作產(chǎn)品價(jià)值手冊(cè)，提升客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)同；3、制定燒烤活動(dòng)方案，配合銷售動(dòng)作執(zhí)行；4、制定活動(dòng)相應(yīng)接待流程及說辭，保證活動(dòng)效果；5、確定現(xiàn)場(chǎng)播放宣傳視頻；6、制定銷售人員激勵(lì)政策，激發(fā)銷售人員工作動(dòng)力29一、活動(dòng)目的1、恒昌會(huì)聯(lián)誼活動(dòng)，維系已成交業(yè)主關(guān)系，提升客戶滿意度及忠誠度；2、通過活動(dòng)，邀請(qǐng)恒昌會(huì)員帶親朋好友參加，拓展“老帶新”渠道，增強(qiáng)客戶口碑傳播，促進(jìn)銷售；3、利用恒昌會(huì)活動(dòng)，邀請(qǐng)已成功介紹客戶的會(huì)員和未成交客戶參加，加強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的信心，利用現(xiàn)場(chǎng)人氛圍營造，催進(jìn)客戶成交；4、為8月會(huì)所開放活動(dòng)進(jìn)行蓄勢(shì)。二、活動(dòng)內(nèi)容1、自助美食、燒烤美味燒烤吃個(gè)夠——準(zhǔn)備牛肉、雞翅、韭菜、火腿等食材，由專業(yè)燒烤師精心烹制給客戶品嘗。2、互動(dòng)游戲現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置射門比賽、顛球比賽、套圈比賽、投籃機(jī)等的趣味游戲活動(dòng)，通過現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)贏取相應(yīng)獎(jiǎng)品、紀(jì)念品等。三、活動(dòng)費(fèi)用9千恒昌哈密首屆會(huì)員燒烤嘉年華活動(dòng)（時(shí)間：7月11、28日）30一、活動(dòng)目的1、恒昌杯少兒風(fēng)采大賽進(jìn)企業(yè)表演，同時(shí)進(jìn)行項(xiàng)目產(chǎn)品宣傳；2、通過活動(dòng)，增強(qiáng)客戶口碑傳播，促進(jìn)銷售；二、活動(dòng)內(nèi)容1、組織恒昌杯少兒風(fēng)采大賽獲獎(jiǎng)少兒進(jìn)入企業(yè)進(jìn)行公開表演。2、現(xiàn)場(chǎng)播放恒昌企業(yè)介紹視頻及凱旋1號(hào)項(xiàng)目介紹視頻。三、活動(dòng)費(fèi)用1千恒昌杯少兒風(fēng)采大賽國投羅鉀表演（時(shí)間：7月28日）31【7月推廣費(fèi)用預(yù)算】33工地圍板包裝方案342012年8月目前剩余存貨續(xù)銷一級(jí)客戶：橋梁廠、鐵路機(jī)務(wù)段二級(jí)客戶：國投羅鉀、國投哈密能源、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、大南湖工業(yè)園線上媒體全面投放，配合活動(dòng)造勢(shì)，釋放項(xiàng)目團(tuán)購信息；常規(guī)推廣媒體：短信、廣播、報(bào)廣、開機(jī)字幕；拓客物料：DM單、布標(biāo)、背膠海報(bào)；時(shí)間推廣主題線下拓客推售貨源傳播渠道線上推廣買房送汽車1、會(huì)所及樣板景觀的開放活動(dòng)；2、恒昌會(huì)員電影月；3、少兒風(fēng)采大賽進(jìn)企業(yè)；1、晨光計(jì)劃活動(dòng)一：幼兒教育講座營銷活動(dòng)通過“買房送汽車（首付）”吸引潛在客群，汽車首付直接折抵總房款優(yōu)惠策略8月份營銷執(zhí)行部署內(nèi)場(chǎng)動(dòng)作具體執(zhí)行：1、招聘兼職人員外場(chǎng)拓展客戶，完成簡(jiǎn)單的外場(chǎng)銷售動(dòng)作2、哈密市主要客戶區(qū)域大量宣掛布標(biāo)、張貼海報(bào)、派單吸引過往的客戶關(guān)注；3、根據(jù)各單位員工聚集出入時(shí)間制定攔截客戶方案。4、在買房送車活動(dòng)合作車商銷售地點(diǎn)，擺放臨展點(diǎn)或咨詢臺(tái)；外場(chǎng)動(dòng)作1、根據(jù)新開放售樓部現(xiàn)場(chǎng)道具，制定接待流程；2、根據(jù)開放的樣板區(qū)制定相應(yīng)的說辭；3、根據(jù)本月購房送車活動(dòng)，制定相應(yīng)說辭；4、配合本月暖場(chǎng)活動(dòng)，制定相應(yīng)客戶服務(wù)流程及說辭；5、配合外場(chǎng)兼職人員所帶客戶，制定接待方式35會(huì)所及樣板景觀的開放（時(shí)間：8月11日）一、活動(dòng)目的1、通過會(huì)所開放活動(dòng)，集中引爆7-8月所有積蓄客戶的購買欲望。2、充分利用活動(dòng)的人氣烘托氣氛，達(dá)到銷售業(yè)績的突破。二、活動(dòng)形式1、歌舞表演，舞臺(tái)觀眾互動(dòng)小游戲2、樣板景觀參觀及選房購房3、購房客戶現(xiàn)場(chǎng)大抽獎(jiǎng)4、購房客戶現(xiàn)場(chǎng)送車儀式三、活動(dòng)費(fèi)用預(yù)計(jì)1萬36恒昌會(huì)員電影月（時(shí)間：8月）一、活動(dòng)目的1、通過持續(xù)的案場(chǎng)活動(dòng)提升新案場(chǎng)人氣。2、充分利用活動(dòng)的人氣烘托氣氛，達(dá)到銷售業(yè)績的突破。二、活動(dòng)內(nèi)容1、影片放映前，產(chǎn)品介紹視頻播放2、免費(fèi)愛情電影播放3、購房客戶現(xiàn)場(chǎng)送車三、活動(dòng)費(fèi)用預(yù)計(jì)1.5萬37茶鑒會(huì)（7月20日）一、活動(dòng)目的：1、通過幼兒教育講座及社區(qū)針對(duì)有孩子或準(zhǔn)備要孩子的客戶進(jìn)行教育講座，同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品推介會(huì)。2、持續(xù)暖場(chǎng)，提升案場(chǎng)人氣，挖掘新客戶購房。二、活動(dòng)內(nèi)容：邀請(qǐng)恒昌會(huì)會(huì)員及意向購房客戶到現(xiàn)場(chǎng)聽北京專家講解幼兒教育講座。促使客戶了解本案紅黃藍(lán)幼兒園規(guī)劃及社區(qū)校車計(jì)劃，達(dá)到項(xiàng)目有效的傳播性。三、活動(dòng)費(fèi)用：10000元。晨光計(jì)劃活動(dòng)一：幼兒教育講座（時(shí)間：8月25日）38一、活動(dòng)目的1、恒昌杯少兒風(fēng)采大賽進(jìn)企業(yè)表演，同時(shí)進(jìn)行項(xiàng)目產(chǎn)品宣傳；2、通過活動(dòng)，增強(qiáng)客戶口碑傳播，促進(jìn)銷售；二、活動(dòng)內(nèi)容1、組織恒昌杯少兒風(fēng)采大賽獲獎(jiǎng)少兒進(jìn)入企業(yè)進(jìn)行公開表演。2、現(xiàn)場(chǎng)播放恒昌企業(yè)介紹視頻及凱旋1號(hào)項(xiàng)目介紹視頻。三、活動(dòng)費(fèi)用1千恒昌杯少兒風(fēng)采大賽國投哈密、鐵路機(jī)務(wù)段表演（時(shí)間：8月18日、8月25日）39【8月推廣費(fèi)用預(yù)算】412012年9月目前剩余存貨續(xù)銷，加推新貨19、20號(hào)樓一級(jí)客戶：市二中及科教文單位二級(jí)客戶：國投羅鉀、國投哈密能源、大南湖工業(yè)園、機(jī)務(wù)段線上媒體全面投放，配合造勢(shì)，釋放“教師優(yōu)惠專享月”促銷信息常規(guī)推廣媒體：短信、廣播、報(bào)廣、開機(jī)字幕；拓客物料：DM單、布標(biāo)、背膠海報(bào)；時(shí)間推廣主題線下拓客推售貨源傳播渠道線上推廣恒昌·凱旋1號(hào)9月晨光計(jì)劃——給孩子一個(gè)溫暖的社區(qū)，給教師一個(gè)美麗的家園

1、晨光計(jì)劃活動(dòng)二：親子活動(dòng)；2、恒昌會(huì)員中秋賞月會(huì)；3、少兒風(fēng)采大賽進(jìn)企業(yè)；營銷活動(dòng)利用教師專享月優(yōu)惠吸引客戶，同時(shí)根據(jù)團(tuán)購群體，制定不同的團(tuán)購優(yōu)惠方案優(yōu)惠策略9月份營銷執(zhí)行部署內(nèi)場(chǎng)動(dòng)作具體執(zhí)行：1、繼續(xù)招聘兼職人員外場(chǎng)拓展客戶，完成簡(jiǎn)單的外場(chǎng)銷售動(dòng)作；2、哈密市主要客戶區(qū)域大量宣掛布標(biāo)、張貼海報(bào)、派單吸引過往的客戶關(guān)注；3、根據(jù)學(xué)校開學(xué)期間的各種校內(nèi)活動(dòng)制定相應(yīng)拓客計(jì)劃；4、在全哈密各大幼兒園釋放本月活動(dòng)信息；5、在哈密兒童用品商店及文具店，集中釋放本月活動(dòng)信息；6、在哈密各學(xué)校發(fā)展種子客戶，利用客介政策，拓展新客戶外場(chǎng)動(dòng)作1、根據(jù)社區(qū)配套校車服務(wù)及孩子作業(yè)班服務(wù)等物業(yè)服務(wù)，制定接待相應(yīng)說辭；2、根據(jù)樓體全部封頂，外立面全部完成相應(yīng)的說辭；3、根據(jù)本月教師優(yōu)惠專享活動(dòng)，制定相應(yīng)說辭；4、配合本月暖場(chǎng)活動(dòng)，制定相應(yīng)客戶服務(wù)流程及說辭；5、制定恒昌會(huì)會(huì)員中秋賞月會(huì)現(xiàn)場(chǎng)銷售方案42一、活動(dòng)目的：1、通過親子活動(dòng)，促使客戶感受星級(jí)物業(yè)服務(wù)，進(jìn)行體驗(yàn)式營銷。2、持續(xù)暖場(chǎng)，提升案場(chǎng)人氣，挖掘意向購房客戶。二、活動(dòng)內(nèi)容：邀請(qǐng)恒昌會(huì)會(huì)員及意向購房客戶在會(huì)所進(jìn)行親手制作文化T恤、繪畫拼圖、風(fēng)箏制作、折紙花、兒童沙畫等。三、活動(dòng)費(fèi)用：8000元晨光計(jì)劃活動(dòng)二：親子活動(dòng)（時(shí)間：9月16日）434445茶鑒會(huì)（7月20日）一、活動(dòng)目的：通過恒昌會(huì)會(huì)員活動(dòng)，實(shí)施“老帶新”獎(jiǎng)勵(lì)政策，推進(jìn)客介，促進(jìn)銷售。二、活動(dòng)內(nèi)容1、賞月飲茶吃月餅2、成語接龍游戲3、文藝表演4、現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放客介獎(jiǎng)金。三、活動(dòng)費(fèi)用：12000元恒昌會(huì)員中秋賞月會(huì)（時(shí)間：9月29日）46一、活動(dòng)目的1、恒昌杯少兒風(fēng)采大賽進(jìn)企業(yè)表演，同時(shí)進(jìn)行項(xiàng)目產(chǎn)品宣傳；2、通過活動(dòng)，增強(qiáng)客戶口碑傳播，促進(jìn)銷售；二、活動(dòng)內(nèi)容1、組織恒昌杯少兒風(fēng)采大賽獲獎(jiǎng)少兒進(jìn)入企業(yè)進(jìn)行公開表演。2、現(xiàn)場(chǎng)播放恒昌企業(yè)介紹視頻及凱旋1號(hào)項(xiàng)目介紹視頻。三、活動(dòng)費(fèi)用1千恒昌杯少兒風(fēng)采大賽郵政單位、石油基地表演（時(shí)間：9月15日、9月22日）47【9月推廣費(fèi)用預(yù)算】512012年10月目前剩余存貨續(xù)銷，加推新貨19、20號(hào)樓一級(jí)客戶：市區(qū)各大商圈二級(jí)客戶：國投羅鉀、國投哈密能源、教育機(jī)構(gòu)、大南湖工業(yè)園線上媒體全面投放，配合造勢(shì)，釋放“購房送旅游”促銷信息常規(guī)推廣媒體：短信、廣播、報(bào)廣、開機(jī)字幕；拓客物料：DM單、布標(biāo)、背膠海報(bào)；時(shí)間推廣主題線下拓客推售貨源傳播渠道線上推廣買現(xiàn)房，送云南/香港/三亞任意金秋七日游1、十一國慶嘉年華活動(dòng)；2、二期開盤活動(dòng)；3、少兒風(fēng)采大賽進(jìn)企業(yè)；營銷活動(dòng)利用購房送旅行優(yōu)惠吸引客戶，同時(shí)根據(jù)團(tuán)購群體，制定不同的團(tuán)購優(yōu)惠方案優(yōu)惠策略10月份營銷執(zhí)行部署內(nèi)場(chǎng)動(dòng)作具體執(zhí)行：1、繼續(xù)招聘兼職人員外場(chǎng)拓展客戶，完成簡(jiǎn)單的外場(chǎng)銷售動(dòng)作；2、哈密市主要客戶區(qū)域大量宣掛布標(biāo)、張貼海報(bào)、派單吸引過往的客戶關(guān)注；3、利用合作旅行社為切入點(diǎn)，針對(duì)十一期間眾多本地旅行團(tuán)游客拓客；4、攔截十一期間競(jìng)品項(xiàng)目促銷活動(dòng)客戶；5、十一期間在哈密所有娛樂場(chǎng)所，休閑消費(fèi)場(chǎng)所及火車站，進(jìn)行拉網(wǎng)式拓客，6、制定二期開盤前蓄客執(zhí)行方案；外場(chǎng)動(dòng)作1、配合十一國慶嘉年華活動(dòng)及體驗(yàn)式營銷方式，制定接待相應(yīng)說辭及接待流程；2、根據(jù)產(chǎn)品期房基本變成現(xiàn)房情況，制定相應(yīng)的說辭；3、根據(jù)本月購房送旅游，制定相應(yīng)說辭；4、配合二期開盤活動(dòng)，制定相應(yīng)活動(dòng)服務(wù)流程及說辭；5、制定案場(chǎng)銷售人員銷售競(jìng)賽制度，獎(jiǎng)罰并重。52【10月線下活動(dòng)一】一、活動(dòng)目標(biāo)通過嘉年華活動(dòng)，進(jìn)行體驗(yàn)式營銷快速消化余量，同時(shí)為二期蓄客。二、活動(dòng)內(nèi)容1、啟動(dòng)購房送旅游促銷活動(dòng)2、互動(dòng)小游戲3、自助冷餐三、活動(dòng)費(fèi)用：10000元恒昌會(huì)國慶嘉年華活動(dòng)（時(shí)間：10月6日）53【10月線下活動(dòng)二】一、活動(dòng)目的通過買房送旅游，吸引意向客戶，進(jìn)行二期新品引爆，制造項(xiàng)目熱銷話題，提升項(xiàng)目影響力。二、活動(dòng)形式1、歌舞表演，舞臺(tái)觀眾互動(dòng)小游戲2、購房送旅游或折抵等額房款3、購房客戶現(xiàn)場(chǎng)大抽獎(jiǎng)三、活動(dòng)費(fèi)用：30000元十月份二期開盤活動(dòng)（時(shí)間：10月20日）54一、活動(dòng)目的1、恒昌杯少兒風(fēng)采大賽進(jìn)企業(yè)表演，同時(shí)進(jìn)行項(xiàng)目產(chǎn)品宣傳；2、通過活動(dòng)，增強(qiáng)客戶口碑傳播，促進(jìn)銷售；二、活動(dòng)內(nèi)容1、組織恒昌杯少兒風(fēng)采大賽獲獎(jiǎng)少兒進(jìn)入企業(yè)進(jìn)行公開表演。2、現(xiàn)場(chǎng)播放恒昌企業(yè)介紹視頻及凱旋1號(hào)項(xiàng)目介紹視頻。三、活動(dòng)費(fèi)用1千恒昌杯少兒風(fēng)采大賽哈密各大商圈表演（時(shí)間：8月13日、8月20日）5556【10月推廣費(fèi)用預(yù)算】572012年11月目前剩余存貨續(xù)銷，加推新貨21-28號(hào)樓一級(jí)客戶：市內(nèi)各大家居建材市場(chǎng)，家電賣場(chǎng)，家具賣場(chǎng)二級(jí)客戶：國投羅鉀、國投哈密能源、大南湖工業(yè)園、機(jī)務(wù)段線上媒體全面投放，配合造勢(shì)，釋放“購房送裝修、家電”促銷信息常規(guī)推廣媒體：短信、廣播、報(bào)廣、開機(jī)字幕；拓客物料：DM單、布標(biāo)、背膠海報(bào)；時(shí)間推廣主題線下拓客推售貨源傳播渠道線上推廣購房還送裝修，省錢一步到位！11月恒昌會(huì)會(huì)員裝修講座；暖場(chǎng)活動(dòng)營銷活動(dòng)利用購房送裝修、家電優(yōu)惠吸引客戶，同時(shí)根據(jù)團(tuán)購群體，制定不同的團(tuán)購優(yōu)惠方案優(yōu)惠策略11月份營銷執(zhí)行部署內(nèi)場(chǎng)動(dòng)作具體執(zhí)行：1、哈密市主要客戶區(qū)域大量宣掛布標(biāo)、張貼海報(bào)吸引過往的客戶關(guān)注；3、利用合作裝修公司或建材商為切入點(diǎn)，發(fā)掘各大建材市場(chǎng)客戶，同時(shí)利用裝修公司、建材商客戶、家電賣場(chǎng)的資源，發(fā)掘客戶；4、利用裝修公司或建材商的宣傳渠道，進(jìn)行有效地推廣資源互換；5、和家具代理商合作，進(jìn)行客戶及推廣資源互換外場(chǎng)動(dòng)作1、配合裝修講座活動(dòng)，制定接待相應(yīng)說辭及接待流程；2、充分利用建材商或裝修公司客戶資源，制定相應(yīng)的電話CALL客說辭；3、增加案場(chǎng)銷售道具，用可視對(duì)講機(jī)等模型道具展示社區(qū)智能化