汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)四大顧客類(lèi)型分析

銷(xiāo)售技巧

----顧客的類(lèi)型分析為什么要了解顧客？只有了解顧客，您才能針對(duì)性地介紹產(chǎn)品；才能投客戶(hù)所好，銷(xiāo)售才能成功!常見(jiàn)顧客類(lèi)型分類(lèi)原則控制型隨和型表現(xiàn)型分析型老鷹型（控制）鴿子型（隨和）孔雀型（表現(xiàn)）貓頭鷹型（分析）常見(jiàn)顧客類(lèi)型孔雀型顧客常見(jiàn)表現(xiàn)語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)：語(yǔ)速較快，抑揚(yáng)頓挫肢體語(yǔ)言：表情豐富，易交往顧客心理分析性格：爽快，果斷，但以人為中心，憑感覺(jué)作判斷需求：被認(rèn)可，被關(guān)注，新鮮刺激孔雀型應(yīng)對(duì)技巧迎接顧客拉關(guān)系、多稱(chēng)贊探尋需求嘮家常、多聊天產(chǎn)品介紹適當(dāng)夸張炫耀、多讓顧客說(shuō)話(huà)疑問(wèn)解答體察顧客感情、不必過(guò)于深入解答問(wèn)題促成多稱(chēng)贊、多建議老鷹型（控制）常見(jiàn)顧客類(lèi)型老鷹型

顧客常見(jiàn)表現(xiàn)語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)：音量較大，說(shuō)話(huà)速度快，喜歡質(zhì)問(wèn)肢體語(yǔ)言：面部表情嚴(yán)肅

顧客心理分析性格：果斷，爽快，以任務(wù)和事實(shí)為中心需求：向往第一，領(lǐng)導(dǎo)別人，時(shí)間第一老鷹型應(yīng)對(duì)技巧迎接顧客保持微笑、熱情招呼探尋需求開(kāi)門(mén)見(jiàn)山產(chǎn)品介紹直截了當(dāng)突出產(chǎn)品的檔次，體現(xiàn)身份疑問(wèn)解答簡(jiǎn)潔明了、體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)促成征求意見(jiàn)，讓其作主貓頭鷹型（分析）常見(jiàn)顧客類(lèi)型貓頭鷹型顧客常見(jiàn)表現(xiàn)語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)：語(yǔ)速不快，音量不大，音調(diào)無(wú)變化肢體語(yǔ)言：面無(wú)表情，不喜歡表現(xiàn)顧客心理分析性格：孤僻，守舊，決策很慢需求：力求準(zhǔn)確貓頭鷹型應(yīng)對(duì)技巧迎接顧客禮貌、謙和而有分寸，適度稱(chēng)贊表現(xiàn)自己是一個(gè)專(zhuān)業(yè)、優(yōu)秀的銷(xiāo)售員讓顧客了解您，以解除他的戒憊之心探尋需求不要施加壓力試探性詢(xún)問(wèn)認(rèn)真傾聽(tīng)顧客的每一句話(huà)，銘記在心，從他的言辭中推測(cè)他心中的想法貓頭鷹型應(yīng)對(duì)技巧產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品需謹(jǐn)慎，不可草率適度稱(chēng)贊，建立彼此友善的關(guān)系讓顧客了解利益所在，以獲得對(duì)方理性的支持疑問(wèn)解答耐心細(xì)致解答，用事實(shí)說(shuō)話(huà)促成引發(fā)他對(duì)商品認(rèn)可、產(chǎn)生興趣后，主動(dòng)出擊用事實(shí)說(shuō)話(huà)，用產(chǎn)品的好處打動(dòng)顧客，得到顧客的認(rèn)可鴿子型（隨和）常見(jiàn)顧客類(lèi)型鴿子型顧客常見(jiàn)表現(xiàn)語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)：語(yǔ)速平穩(wěn)，音量適中肢體語(yǔ)言：從容，安靜，善于傾聽(tīng)顧客心理分析性格：友好，鎮(zhèn)靜，決策較慢需求：按部就班，感情，信任，求穩(wěn)鴿子型應(yīng)對(duì)技巧迎接顧客親切、誠(chéng)心相待，爭(zhēng)取良好的第一印象聲音要溫和，不急不燥探尋需求試探性詢(xún)問(wèn)被拒絕時(shí)，態(tài)度要好，表示我隨時(shí)愿意提供幫助讓顧客感覺(jué)所做的一切都是為了他鴿子型應(yīng)對(duì)技巧產(chǎn)品介紹耐心細(xì)致介紹產(chǎn)品功能，顯示自己的專(zhuān)業(yè)能力，不要夸大功能給顧客體驗(yàn)的時(shí)間經(jīng)常詢(xún)問(wèn)顧客的意見(jiàn)，盡量使顧客有講話(huà)的機(jī)會(huì)疑問(wèn)解答耐心細(xì)致解答實(shí)事求是，不夸大事實(shí)促成不要施加壓力，示弱努力配合他的步調(diào)，踏踏實(shí)實(shí)地證明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，慢慢水到渠成使用建議法推薦，讓顧客感覺(jué)在幫助他直接法老鷹型（控制）鴿子型（隨和）孔雀型（表現(xiàn)）貓頭鷹型（分析）常見(jiàn)顧客類(lèi)型快節(jié)奏慢節(jié)奏

四種類(lèi)型顧客判斷特征總結(jié)表老鷹（控制）型孔雀（表現(xiàn)）型鴿子（隨和）型貓頭鷹（分析）型行為舉止堅(jiān)決強(qiáng)硬活潑外向輕松隨便直截了當(dāng)目標(biāo)明確溝通方式關(guān)注結(jié)果重視最低標(biāo)準(zhǔn)善于交際樂(lè)于回答問(wèn)題照顧銷(xiāo)售人員的面子注重真憑實(shí)據(jù)性情氣質(zhì)焦躁不安和藹可親平靜隨和冷漠嚴(yán)峻對(duì)待他人的意見(jiàn)缺乏耐心注意力不集中全盤(pán)接受抱有懷疑處理問(wèn)題指揮命令他人專(zhuān)心致志全神貫注對(duì)別人言聽(tīng)計(jì)從對(duì)別人品頭論足

四種類(lèi)型顧客判斷特征總結(jié)表老鷹（控制）型孔雀（表現(xiàn)）型鴿子（隨和）型貓頭鷹（分析）型決策行為決策果斷力求實(shí)用仿效別人進(jìn)行決策決策遲緩深思熟慮信息齊全方才定奪時(shí)間安排相當(dāng)緊湊經(jīng)常浪費(fèi)時(shí)間遵守時(shí)間充分利用時(shí)間計(jì)算周詳形體語(yǔ)言使用頻繁豐富生動(dòng)精確而謹(jǐn)慎較為節(jié)制衣著服飾剪裁講究無(wú)可挑剔新潮時(shí)尚大眾款式傳統(tǒng)保守樸實(shí)無(wú)華對(duì)壓力的反應(yīng)與主觀意志抗?fàn)幣c情感對(duì)抗屈服順從放棄分析推理紐約歸國(guó)的高級(jí)商業(yè)精英，投資公司高管。高挑美麗、氣質(zhì)出眾的冷美人。特立獨(dú)行，精準(zhǔn)如公式的言談舉止和海量的知識(shí)儲(chǔ)備令人印象深刻。白手起家的大老板。投資高手。聰明絕頂，其貌不揚(yáng)，心思深沉難揣測(cè)，經(jīng)過(guò)經(jīng)融風(fēng)暴的資產(chǎn)插水，再到兢兢業(yè)業(yè)東山再起，這個(gè)男人郁積了太多的滄桑和感悟。自負(fù)看透世情，對(duì)誰(shuí)都懷著三分算計(jì)五分防備，讓人敬佩之余難以親近。安迪魏渭精靈古怪的富二代。初入商海的小老板。有刺的玫瑰花，魅力超群的小狐貍。好玩，有趣，真實(shí)犀利不矯情。從小在關(guān)系復(fù)雜的家庭長(zhǎng)大，雖不學(xué)無(wú)術(shù)，卻人情練達(dá)、智計(jì)百出，管得了公