汽車營(yíng)銷四大顧客類型分析

銷售技巧

----顧客的類型分析為什么要了解顧客？只有了解顧客，您才能針對(duì)性地介紹產(chǎn)品；才能投客戶所好，銷售才能成功!常見顧客類型分類原則控制型隨和型表現(xiàn)型分析型老鷹型（控制）鴿子型（隨和）孔雀型（表現(xiàn)）貓頭鷹型（分析）常見顧客類型孔雀型顧客常見表現(xiàn)語音語調(diào)：語速較快，抑揚(yáng)頓挫肢體語言：表情豐富，易交往顧客心理分析性格：爽快，果斷，但以人為中心，憑感覺作判斷需求：被認(rèn)可，被關(guān)注，新鮮刺激孔雀型應(yīng)對(duì)技巧迎接顧客拉關(guān)系、多稱贊探尋需求嘮家常、多聊天產(chǎn)品介紹適當(dāng)夸張炫耀、多讓顧客說話疑問解答體察顧客感情、不必過于深入解答問題促成多稱贊、多建議老鷹型（控制）常見顧客類型老鷹型

顧客常見表現(xiàn)語音語調(diào)：音量較大，說話速度快，喜歡質(zhì)問肢體語言：面部表情嚴(yán)肅

顧客心理分析性格：果斷，爽快，以任務(wù)和事實(shí)為中心需求：向往第一，領(lǐng)導(dǎo)別人，時(shí)間第一老鷹型應(yīng)對(duì)技巧迎接顧客保持微笑、熱情招呼探尋需求開門見山產(chǎn)品介紹直截了當(dāng)突出產(chǎn)品的檔次，體現(xiàn)身份疑問解答簡(jiǎn)潔明了、體現(xiàn)專業(yè)促成征求意見，讓其作主貓頭鷹型（分析）常見顧客類型貓頭鷹型顧客常見表現(xiàn)語音語調(diào)：語速不快，音量不大，音調(diào)無變化肢體語言：面無表情，不喜歡表現(xiàn)顧客心理分析性格：孤僻，守舊，決策很慢需求：力求準(zhǔn)確貓頭鷹型應(yīng)對(duì)技巧迎接顧客禮貌、謙和而有分寸，適度稱贊表現(xiàn)自己是一個(gè)專業(yè)、優(yōu)秀的銷售員讓顧客了解您，以解除他的戒憊之心探尋需求不要施加壓力試探性詢問認(rèn)真傾聽顧客的每一句話，銘記在心，從他的言辭中推測(cè)他心中的想法貓頭鷹型應(yīng)對(duì)技巧產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品需謹(jǐn)慎，不可草率適度稱贊，建立彼此友善的關(guān)系讓顧客了解利益所在，以獲得對(duì)方理性的支持疑問解答耐心細(xì)致解答，用事實(shí)說話促成引發(fā)他對(duì)商品認(rèn)可、產(chǎn)生興趣后，主動(dòng)出擊用事實(shí)說話，用產(chǎn)品的好處打動(dòng)顧客，得到顧客的認(rèn)可鴿子型（隨和）常見顧客類型鴿子型顧客常見表現(xiàn)語音語調(diào)：語速平穩(wěn)，音量適中肢體語言：從容，安靜，善于傾聽顧客心理分析性格：友好，鎮(zhèn)靜，決策較慢需求：按部就班，感情，信任，求穩(wěn)鴿子型應(yīng)對(duì)技巧迎接顧客親切、誠(chéng)心相待，爭(zhēng)取良好的第一印象聲音要溫和，不急不燥探尋需求試探性詢問被拒絕時(shí)，態(tài)度要好，表示我隨時(shí)愿意提供幫助讓顧客感覺所做的一切都是為了他鴿子型應(yīng)對(duì)技巧產(chǎn)品介紹耐心細(xì)致介紹產(chǎn)品功能，顯示自己的專業(yè)能力，不要夸大功能給顧客體驗(yàn)的時(shí)間經(jīng)常詢問顧客的意見，盡量使顧客有講話的機(jī)會(huì)疑問解答耐心細(xì)致解答實(shí)事求是，不夸大事實(shí)促成不要施加壓力，示弱努力配合他的步調(diào)，踏踏實(shí)實(shí)地證明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，慢慢水到渠成使用建議法推薦，讓顧客感覺在幫助他直接法老鷹型（控制）鴿子型（隨和）孔雀型（表現(xiàn)）貓頭鷹型（分析）常見顧客類型快節(jié)奏慢節(jié)奏

四種類型顧客判斷特征總結(jié)表老鷹（控制）型孔雀（表現(xiàn)）型鴿子（隨和）型貓頭鷹（分析）型行為舉止堅(jiān)決強(qiáng)硬活潑外向輕松隨便直截了當(dāng)目標(biāo)明確溝通方式關(guān)注結(jié)果重視最低標(biāo)準(zhǔn)善于交際樂于回答問題照顧銷售人員的面子注重真憑實(shí)據(jù)性情氣質(zhì)焦躁不安和藹可親平靜隨和冷漠嚴(yán)峻對(duì)待他人的意見缺乏耐心注意力不集中全盤接受抱有懷疑處理問題指揮命令他人專心致志全神貫注對(duì)別人言聽計(jì)從對(duì)別人品頭論足

四種類型顧客判斷特征總結(jié)表老鷹（控制）型孔雀（表現(xiàn)）型鴿子（隨和）型貓頭鷹（分析）型決策行為決策果斷力求實(shí)用仿效別人進(jìn)行決策決策遲緩深思熟慮信息齊全方才定奪時(shí)間安排相當(dāng)緊湊經(jīng)常浪費(fèi)時(shí)間遵守時(shí)間充分利用時(shí)間計(jì)算周詳形體語言使用頻繁豐富生動(dòng)精確而謹(jǐn)慎較為節(jié)制衣著服飾剪裁講究無可挑剔新潮時(shí)尚大眾款式傳統(tǒng)保守樸實(shí)無華對(duì)壓力的反應(yīng)與主觀意志抗?fàn)幣c情感對(duì)抗屈服順從放棄分析推理紐約歸國(guó)的高級(jí)商業(yè)精英，投資公司高管。高挑美麗、氣質(zhì)出眾的冷美人。特立獨(dú)行，精準(zhǔn)如公式的言談舉止和海量的知識(shí)儲(chǔ)備令人印象深刻。白手起家的大老板。投資高手。聰明絕頂，其貌不揚(yáng)，心思深沉難揣測(cè)，經(jīng)過經(jīng)融風(fēng)暴的資產(chǎn)插水，再到兢兢業(yè)業(yè)東山再起，這個(gè)男人郁積了太多的滄桑和感悟。自負(fù)看透世情，對(duì)誰都懷著三分算計(jì)五分防備，讓人敬佩之余難以親近。安迪魏渭精靈古怪的富二代。初入商海的小老板。有刺的玫瑰花，魅力超群的小狐貍。好玩，有趣，真實(shí)犀利不矯情。從小在關(guān)系復(fù)雜的家庭長(zhǎng)大，雖不學(xué)無術(shù)，卻人情練達(dá)、智計(jì)百出，管得了公