【保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷渠道研究文獻(xiàn)綜述2600字】

PAGE2保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷渠道研究國內(nèi)外文獻(xiàn)綜述目錄TOC\o"1-2"\h\u15583保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷渠道研究國內(nèi)外文獻(xiàn)綜述 1152261國外文獻(xiàn)綜述 1141322國內(nèi)文獻(xiàn)綜述 217432(1)我國壽險(xiǎn)營銷渠道的現(xiàn)狀 210533(2)我國壽險(xiǎn)營銷渠道的優(yōu)化升級(jí) 229442(3)我國壽險(xiǎn)營銷渠道的發(fā)展趨勢 255813國內(nèi)外文獻(xiàn)述評(píng) 2107372保險(xiǎn)營銷渠道的基礎(chǔ)理論概述 326582參考文獻(xiàn) 31國外文獻(xiàn)綜述對(duì)于營銷渠道的研究，大都建立在市場經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的基礎(chǔ)上。在這方面，國外學(xué)者占有先天優(yōu)勢，并且成果卓越。在20世紀(jì)，麥卡錫把營銷組合的要素總結(jié)為4個(gè)要素。PhilipKotler(1967)將營銷渠道定義為“所有企業(yè)和個(gè)人將特定產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上的特定產(chǎn)品或服務(wù)的完全集合PhilipKotler.MarketingManagement[M].HarvardBusinessReview,2006.”。而“銷售渠道之父”LouisW.Stern(2000)相信，銷售渠道是一個(gè)將保險(xiǎn)產(chǎn)品和客戶服務(wù)變?yōu)橄M(fèi)者購買和風(fēng)險(xiǎn)保障的系統(tǒng)。這個(gè)觀點(diǎn)將舊銷售渠道理論的PhilipKotler.MarketingManagement[M].HarvardBusinessReview,2006.Keysu（1999），Vazquezetal（2005）從渠道結(jié)構(gòu)的角度對(duì)渠道的產(chǎn)生，演進(jìn)，設(shè)計(jì)和管理效率等進(jìn)行了研究。Breyer(1924)相信，‘鑰匙鏈’的中間環(huán)節(jié)能給生產(chǎn)者和消費(fèi)者創(chuàng)造更多的有用性。RoseandShoham(2004)通過實(shí)證研究發(fā)現(xiàn)渠道沖突會(huì)降低整個(gè)渠道的性能。BurnettandPalmer(1983)認(rèn)為,擁有營銷員的消費(fèi)者壽險(xiǎn)消費(fèi)量更大,對(duì)保險(xiǎn)作用評(píng)價(jià)較高。In-derstandOttaviani(2009)在文中闡述了銷售誤導(dǎo)與支付標(biāo)準(zhǔn)之間的關(guān)聯(lián)。Abert(1978)認(rèn)為市場細(xì)分是產(chǎn)生更多分銷渠道的原因之一。渠道成員之間能力資源的協(xié)調(diào)及彼此相互信任、擁有共同目標(biāo)，是其合作的基礎(chǔ)。Mohr(1990)andCoughlan(2001)也認(rèn)為加強(qiáng)渠道合作離不開信任與溝通。Heide(1992)堅(jiān)信建立穩(wěn)定的渠道合作關(guān)系有利于維持渠道成員之間利益平衡。2國內(nèi)文獻(xiàn)綜述(1)我國壽險(xiǎn)營銷渠道的現(xiàn)狀陳子?。?020）在他的文章中介紹了傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售模式存在的一些問題。例如，保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，服務(wù)形象不佳以及缺乏系統(tǒng)的市場營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃等。陳飛(2006)指出傳統(tǒng)型營銷渠道和新型營銷渠道應(yīng)共同發(fā)展，保險(xiǎn)公司在不同條件下應(yīng)選擇合適的渠道。付鋼、徐衛(wèi)兵（2012)在一篇文章中對(duì)銷售渠道存在的一些弊端展開深入分析，針對(duì)性地給出了解決措施。(2)我國壽險(xiǎn)營銷渠道的優(yōu)化升級(jí)張爽（2020）在文章中表明保險(xiǎn)產(chǎn)品數(shù)字化營銷已成為大勢所趨，并指出了數(shù)字時(shí)代保險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)營銷的完善策略。而包敏（2020）研究了在移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代保險(xiǎn)公司急需解決的問題，提出了創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代保險(xiǎn)營銷渠道及實(shí)施策略。蔡慧玲(2013)提出了一項(xiàng)旨在為激烈競爭的保險(xiǎn)市場開拓新渠道的措施，即建立中介系統(tǒng)、創(chuàng)建新渠道和開發(fā)多種渠道。(3)我國壽險(xiǎn)營銷渠道的發(fā)展趨勢趙輝（2020）指出，在疫情期間一些險(xiǎn)企通過線上線下結(jié)合經(jīng)營，形成了三級(jí)火箭模式。隨著線上化、科技化潮流的不可逆轉(zhuǎn)，保險(xiǎn)業(yè)三級(jí)火箭營銷模式正在迅速興起。何小偉和馮麗娜（2019）指出我國壽險(xiǎn)營銷渠道在不斷地走向多元化。趙愛清、吳曉芹(2010)認(rèn)為，渠道是保險(xiǎn)公司之間競爭的焦點(diǎn)，渠道的未來發(fā)展趨勢是整合。3國內(nèi)外文獻(xiàn)述評(píng)通過對(duì)以上文獻(xiàn)資料的整理和分析，我們能夠知曉，國外較早開始對(duì)營銷渠道進(jìn)行研究，并隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展逐漸深入。另外，對(duì)保險(xiǎn)營銷人員的國外研究相對(duì)全面，對(duì)保險(xiǎn)營銷人員制度存在的各種問題正在深入研究。從研究方法方面看，外國研究將實(shí)證研究方法運(yùn)用到經(jīng)濟(jì)學(xué)上，不再僅僅停留在規(guī)范研究的水平上。從營銷渠道的理論看，國內(nèi)學(xué)者有自己獨(dú)到深刻的見解。學(xué)者們普遍認(rèn)為，渠道關(guān)系往往涉及到多方主體，相互信任是各渠道成員之間合作的基礎(chǔ)。單一的渠道模式會(huì)導(dǎo)致其發(fā)展的滯后，市場的進(jìn)一步細(xì)分，又產(chǎn)生了更多的分銷渠道，企業(yè)應(yīng)在充分考慮各方面因素的前提下選擇合適的分銷渠道。在壽險(xiǎn)渠道方面，更多的學(xué)者意識(shí)到只有多元化的渠道發(fā)展策略、差異化的創(chuàng)新產(chǎn)品和專業(yè)化的全面服務(wù)才能滿足消費(fèi)者不斷改變的個(gè)性化、定制化的需求。各渠道的發(fā)展演變都為我國保險(xiǎn)市場的增長做出了很大的貢獻(xiàn)，然而由于市場發(fā)展的不成熟、相關(guān)制度的不健全，導(dǎo)致各渠道又面臨著諸多困難和挑戰(zhàn)，因此要在整體上減少各渠道之間的沖突與矛盾，整合發(fā)展，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷分離。另外值得一提的是，我們要不斷學(xué)習(xí)和借鑒其他國家在壽險(xiǎn)營銷渠道方面的發(fā)展及創(chuàng)新思路，積極探索與思考，努力尋求一條適合我國保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展且擁有我國特色的保險(xiǎn)營銷之路。2保險(xiǎn)營銷渠道的基礎(chǔ)理論概述2.1保險(xiǎn)營銷渠道的內(nèi)涵保險(xiǎn)銷售渠道，保險(xiǎn)分銷渠道，保險(xiǎn)分銷體系亦稱保險(xiǎn)營銷渠道，是指為完成包括保險(xiǎn)商品轉(zhuǎn)移在內(nèi)的保險(xiǎn)市場交換活動(dòng)的組織和個(gè)人進(jìn)行一系列保險(xiǎn)營銷活動(dòng)的體系，包括所有支持保險(xiǎn)產(chǎn)品從保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)移至投保人過程的組織和個(gè)人。營銷渠道從廣義來講包含制造商、渠道中介和終端用戶。制造商就是指被銷售的產(chǎn)品（提供的服務(wù)）的生產(chǎn)廠家（創(chuàng)造者）。渠道中介是介于生產(chǎn)廠家（服務(wù)創(chuàng)造者）和終端客戶之間的所有渠道成員，通俗的來講就是我們大家所說的經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商、零售商或其它的提供相關(guān)服務(wù)的中介機(jī)構(gòu)或者組織。終端用戶是產(chǎn)品或服務(wù)的買家或需要者，且承擔(dān)渠道物流的角色，故也被視為渠道成員。2.2保險(xiǎn)營銷渠道的分類

按照有無中間商的標(biāo)準(zhǔn)來劃分渠道，可以把渠道分為直接渠道和間接渠道兩種。企業(yè)在銷售商品時(shí)沒有中間商的參與，廠商直接把商品銷售給終端客戶的銷售渠道就是直接渠道。在企業(yè)進(jìn)行商品銷售時(shí)引進(jìn)中間商環(huán)節(jié)，通過中間商把商品銷售給終端客戶的銷售渠道即為間接渠道，間接營銷渠道也稱中介制，是我們最常見的營銷類型。

營銷渠道的分類標(biāo)準(zhǔn)不一樣。根據(jù)分類標(biāo)準(zhǔn)，營銷渠道的形式不同。公司采用的營銷渠道通常要根據(jù)公司的實(shí)際情況和產(chǎn)品的特性來選擇合適的?？紤]到自身的長遠(yuǎn)發(fā)展，許多公司往往采取多種營銷渠道或混合營銷渠道。銷售渠道的強(qiáng)大補(bǔ)充力量，將推動(dòng)整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)朝著光明的未來前進(jìn)。參考文獻(xiàn)何小偉，馮麗娜．我國壽險(xiǎn)公司營銷渠道策略探析[J]．保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2020,34(3)：20-24.梁濤．壽險(xiǎn)營銷創(chuàng)新和競爭力研究[M]．北京：中國財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社，2009：15-18.鄒沛?zhèn)悾袊鴫垭U(xiǎn)營銷渠道發(fā)展與完善研究[D]．太原：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，2019．王向楠．銀行系壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型及效果[J]．銀行家，2018(4)：86-89.唐金成，劉魯．保險(xiǎn)科技時(shí)代壽險(xiǎn)業(yè)的應(yīng)對(duì)策略[J]．西南金融，2019,11(6)：36-68.李計(jì)，羅榮華．金融科技時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展策略[J]．企業(yè)經(jīng)濟(jì)，2019(4)：61-66.王宗岳．我國壽險(xiǎn)公司營銷渠道研究[J]．現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2017(1)：168-169.辛桂華．我國壽險(xiǎn)銷售體系的發(fā)展現(xiàn)狀及完善對(duì)策[J]．現(xiàn)代營銷，2012(3)：210-211.宇文晶．淺析保險(xiǎn)營銷渠道創(chuàng)新[J]．金融經(jīng)濟(jì)，2009(3)：61-65.魏華林，林寶清．保險(xiǎn)學(xué)[M]．北京：高等教育出版社，2015：66-78.丁孜山．論壽險(xiǎn)市場營銷及渠道創(chuàng)新[J]．保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2008,22(1)：26-33.郭頌平,趙春梅.保險(xiǎn)營銷學(xué)[M].北京：中國金融出版社.2007：15-76.付鋼，徐衛(wèi)．我國保險(xiǎn)營銷渠道低碳發(fā)展問題探討[J]．保險(xiǎn)研究，2012(4)：79-85.高麗萍．我國壽險(xiǎn)公司營銷渠道轉(zhuǎn)型研究[D]．復(fù)旦大學(xué)，2014.劉剛．互聯(lián)網(wǎng)對(duì)我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷渠道的影響探究[J]．金融經(jīng)濟(jì)，2017(7)：78-79.蔣才芳．基于競爭優(yōu)勢的保險(xiǎn)營銷渠道創(chuàng)新研究[J]．市場論壇，2009,7(5)：7-80.Philip

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