商務(wù)談判各階段的策略課件

商務(wù)談判各階段的策略課件準(zhǔn)備階段開局階段報價階段磋商階段成交階段總結(jié)與反思目錄01準(zhǔn)備階段通過市場調(diào)查、公開資料、第三方報告等途徑，了解談判對手的背景、業(yè)務(wù)范圍、市場地位等信息。收集信息分析對手需求確定談判代表研究談判對手的需求和利益訴求，以便在談判中更好地滿足對方。選擇具有專業(yè)知識和談判經(jīng)驗的人員擔(dān)任談判代表，確保談判的有效性和成功性。030201了解談判對手在準(zhǔn)備階段，要明確本次談判的目標(biāo)，包括希望達成的協(xié)議條款、可接受的價格范圍等。制定明確的目標(biāo)對于不同的目標(biāo)，要分清主次和優(yōu)先級，以便在談判中靈活應(yīng)對。設(shè)定優(yōu)先級在確定目標(biāo)的同時，要明確自己的底線，包括價格、交貨期等關(guān)鍵條款。制定底線確定談判目標(biāo)

制定談判策略選擇合適的談判方式根據(jù)談判對手的特點和談判目標(biāo)，選擇合適的談判方式，如強硬、溫和或折中等策略。制定應(yīng)對策略針對可能出現(xiàn)的各種情況，制定相應(yīng)的應(yīng)對策略，如應(yīng)對對方價格攻擊的策略、應(yīng)對對方拖延時間的策略等。制定讓步策略在談判中，可能需要做出一些讓步，因此要制定合適的讓步策略，以確保自己的利益最大化。02開局階段以熱情友好的態(tài)度迎接對方，緩解緊張氛圍。熱情接待通過閑聊輕松話題，拉近彼此距離。寒暄閑聊開場即明確談判目的，為后續(xù)談判定下基調(diào)。明確談判目標(biāo)建立良好的談判氣氛分配時間合理安排每個議題的時間，確保談判高效進行。確定議程內(nèi)容提前溝通，明確談判主題和要點。靈活調(diào)整根據(jù)談判進展，適時調(diào)整議程順序或增刪議題。明確談判議程選擇合適的談判地點和環(huán)境，促進有效溝通。面對面交流如視頻會議、在線平臺等，適應(yīng)遠(yuǎn)程談判需求。電子方式根據(jù)實際情況，靈活運用多種談判方式?；旌戏绞酱_定談判方式03報價階段低開報價以低于預(yù)期的價格作為開場，試圖吸引對方的興趣并建立談判的基礎(chǔ)。區(qū)間報價提出一個價格范圍，讓對方在范圍內(nèi)選擇，這樣可以保留一定的靈活性。高開報價在談判初期，以高于預(yù)期的價格作為開場，以試探對方的反應(yīng)和底線。開場報價策略03產(chǎn)品優(yōu)勢強調(diào)產(chǎn)品的獨特性和優(yōu)勢，說明價格是物有所值的。01成本分析詳細(xì)解釋報價的構(gòu)成，包括成本、利潤和其他相關(guān)費用，讓對方了解價格的合理性。02市場比較引用市場上的類似產(chǎn)品或服務(wù)的價格作為參考，以證明報價的競爭力。報價依據(jù)和理由附加值解釋解釋產(chǎn)品或服務(wù)的附加值，如售后服務(wù)、培訓(xùn)等，以證明價格是合理的。退讓策略在對方提出質(zhì)疑或討價還價時，適當(dāng)做出一些退讓，以顯示誠意和靈活性。時間壓力利用時間壓力，如限時優(yōu)惠、訂單量等，促使對方更快做出決策。價格解釋和說明04磋商階段針對性讓步在讓步時，要針對對方關(guān)注的核心問題進行讓步，以換取對方在其他方面做出讓步。附加條件讓步在讓步的同時，可以附加一些條件或要求，以保護自己的利益。逐步讓步在談判中，逐步讓步可以顯示你的誠意，并讓對方感到你是在認(rèn)真考慮他們的需求。讓步策略當(dāng)談判陷入僵局時，可以暫時停止談判，更換談判人員或者選擇其他時間再談。換人或換時間將焦點從當(dāng)前僵持的問題轉(zhuǎn)移到其他雙方都可以接受的話題上，以緩解緊張氣氛。調(diào)整談判焦點在僵局出現(xiàn)時，可以提出新的解決方案，以打破僵局并推動談判進程。提出新的解決方案打破僵局策略保持冷靜在應(yīng)對壓力時，要堅守自己的底線和原則，不要輕易放棄自己的利益。堅守底線轉(zhuǎn)移話題當(dāng)對方施加壓力時，可以轉(zhuǎn)移話題或者提出其他問題，以分散對方的注意力。在面對壓力時，要保持冷靜和鎮(zhèn)定，不要輕易做出決策。應(yīng)對壓力策略05成交階段通過強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的稀缺性，讓對方感到需要盡快做出決定。讓對方感到緊迫為了促使對方簽約，可以提供一些特別優(yōu)惠或附加服務(wù)。提供特別優(yōu)惠了解并解決對方在交易中的疑慮和問題，以增強對方的信心。明確對方的顧慮并解答強調(diào)雙方未來合作的可能性和共同利益，以促使對方做出決策。強調(diào)長期合作的可能性促成交易的策略確保合同中包含所有重要的協(xié)議和條款，并仔細(xì)檢查是否存在任何潛在的問題或風(fēng)險。仔細(xì)審查合同條款確保合同中明確規(guī)定了雙方的責(zé)任和義務(wù)，以避免未來的誤解或糾紛。明確責(zé)任和義務(wù)了解合同的有效期和終止條款，以便在必要時采取行動。注意合同的有效期和終止條款在簽訂合同之前，尋求專業(yè)法律意見以確保合同符合法律規(guī)定并保護自身利益。尋求法律意見簽訂合同的注意事項回顧本次談判的過程和結(jié)果，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，以便在未來的談判中改進?？偨Y(jié)本次談判的經(jīng)驗教訓(xùn)準(zhǔn)備下一步行動計劃繼續(xù)了解對方需求和動態(tài)保持與對方的良好關(guān)系制定下一步的行動計劃，包括如何跟進、如何解決可能出現(xiàn)的問題等。通過各種渠道了解對方的需求和動態(tài)，以便在未來的談判中更好地滿足對方。在談判結(jié)束后，繼續(xù)與對方保持良好關(guān)系，以促進未來的合作。后續(xù)談判的準(zhǔn)備06總結(jié)與反思123對談判達成的協(xié)議進行評估，判斷是否達到預(yù)期目標(biāo)，是否符合利益最大化的原則。評估談判結(jié)果分析在談判中獲得的利益和失去的機會，以便在未來的談判中做出更好的決策。分析得失了解對方在談判中的得失，有助于預(yù)測對方的下一步行動，制定相應(yīng)的應(yīng)對策略。判斷對方得失談判結(jié)果評估回顧整個談判過程，包括開局、報價、還價、讓步等環(huán)節(jié)。回顧談判過程分析談判成功或失敗的原因，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)。分析成功與失敗的原因從談判中提煉出經(jīng)驗教訓(xùn)，以便在未來的談判中加以改進。提煉經(jīng)驗教訓(xùn)談判經(jīng)驗總結(jié)優(yōu)化策略01