商務(wù)談判導(dǎo)論課件

商務(wù)談判導(dǎo)論課件CATALOGUE目錄商務(wù)談判概述商務(wù)談判的技巧與策略商務(wù)談判的流程與步驟商務(wù)談判中的心理戰(zhàn)術(shù)與文化差異商務(wù)談判案例分析01商務(wù)談判概述商務(wù)談判是商業(yè)交易中各方為了達成協(xié)議而進行的交流和協(xié)商過程。定義商務(wù)談判具有目的性、互動性、利益性、妥協(xié)性和合法性等特點。特點商務(wù)談判的定義與特點通過有效的商務(wù)談判，企業(yè)可以達成商業(yè)目標(biāo)，如銷售產(chǎn)品、獲取資源或建立合作伙伴關(guān)系。達成商業(yè)目標(biāo)商務(wù)談判是企業(yè)維護自身利益的重要手段，通過談判可以爭取到更好的商業(yè)條件和利益分配。維護企業(yè)利益成功的商務(wù)談判有助于建立和維護企業(yè)與客戶、供應(yīng)商和其他商業(yè)伙伴的良好關(guān)系。建立良好關(guān)系有效的商務(wù)談判有助于企業(yè)在商業(yè)競爭中獲得優(yōu)勢，提高市場地位和商業(yè)影響力。提高商業(yè)競爭力商務(wù)談判的重要性商務(wù)談判可以根據(jù)談判議題、參與方和談判目的等進行分類，如單邊談判、雙邊談判、多邊談判等。商務(wù)談判應(yīng)遵循平等、互利、尊重、誠信和合法等原則，以確保談判的公正、公平和合法。商務(wù)談判的分類與原則原則分類02商務(wù)談判的技巧與策略傾聽技巧提問技巧表達技巧反饋技巧商務(wù)談判的溝通技巧01020304全神貫注地聽取對方發(fā)言，避免打斷對方，并給予反饋。提出有針對性的問題，以獲取更多信息或引導(dǎo)談判方向。清晰、準(zhǔn)確地表達自己的觀點和要求，避免模糊或含糊不清的表達。及時、具體地給予對方反饋，讓對方了解自己的想法和感受。商務(wù)談判的報價策略在對方預(yù)期之上提出報價，為后續(xù)談判預(yù)留空間。以低于對方預(yù)期的價格進行報價，以吸引對方的注意。通過對比不同產(chǎn)品或服務(wù)的價格，來強調(diào)自身報價的合理性。將整體價格分解為各個部分，讓對方更容易接受。高報價策略低報價策略對比報價策略分解報價策略逐步、有計劃地做出讓步，避免一步到位，給對方造成壓力。逐步讓步在做出讓步的同時，要求對方做出相應(yīng)的讓步或提供其他利益。等價交換在關(guān)鍵問題上保持立場，只在次要問題上做出讓步。小幅度讓步讓對方知道讓步的不易，以增加其價值感。強調(diào)讓步的代價商務(wù)談判的讓步技巧在僵局出現(xiàn)時，積極尋找其他解決方案或替代方案。尋找替代方案調(diào)整談判條件引入第三方協(xié)助重新審視談判目標(biāo)根據(jù)僵局情況，適當(dāng)調(diào)整自己的談判條件或要求?？紤]引入第三方協(xié)助，如中介、專家或調(diào)解人，以打破僵局。審視并調(diào)整談判目標(biāo)，以找到雙方都能接受的解決方案。商務(wù)談判的僵局處理03商務(wù)談判的流程與步驟了解談判對手的背景、需求和利益，收集市場、產(chǎn)品、法律法規(guī)等相關(guān)信息。信息收集目標(biāo)設(shè)定策略制定明確談判目標(biāo)，包括期望達成的協(xié)議條款和底線要求。根據(jù)談判對手的特點和需求，制定合適的談判策略和技巧。030201商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段建立良好的談判氛圍，明確各自立場和期望。寒暄與開場陳述提出初步的協(xié)議條款和要求，試探對方的反應(yīng)。開出條件評估對方開出的條件和反應(yīng)，調(diào)整自己的策略和目標(biāo)。開局評估商務(wù)談判的開局階段解決難點針對難點問題進行深入探討，尋求雙方都能接受的解決方案。讓步與交換在關(guān)鍵問題上做出讓步，尋求對方在其他方面的回報或補償。達成階段性協(xié)議在關(guān)鍵問題上取得共識，形成階段性協(xié)議。商務(wù)談判的磋商階段

商務(wù)談判的結(jié)束階段總結(jié)與確認總結(jié)談判成果，明確協(xié)議條款和要求。簽署協(xié)議正式簽署書面協(xié)議，確保雙方權(quán)益得到保障。后續(xù)跟進履行協(xié)議條款，跟進合作進展，維護合作關(guān)系。04商務(wù)談判中的心理戰(zhàn)術(shù)與文化差異通過真誠的溝通、展示共同利益和誠信，建立互信關(guān)系。建立信任積極傾聽對方的需求和關(guān)切，理解其立場，為回應(yīng)提供依據(jù)。傾聽技巧適度施加壓力，促使對方做出決策，但需避免過激行為。施加壓力根據(jù)談判進程調(diào)整策略，適應(yīng)變化，保持談判主動權(quán)。靈活應(yīng)變商務(wù)談判中的心理戰(zhàn)術(shù)了解文化背景正確解讀和運用語言和非語言符號，確保準(zhǔn)確傳達信息。語言與非語言溝通時間觀念決策方式01020403理解對方的決策過程和偏好，尋求共同點，促進合作。研究對方的文化背景、價值觀和習(xí)俗，避免觸犯禁忌。尊重對方的時間觀念，合理安排談判日程，避免延誤。商務(wù)談判中的文化差異應(yīng)對文化沖突處理識別和解決因文化差異產(chǎn)生的沖突，尋求共識。信息傳遞優(yōu)化信息傳遞方式，確保準(zhǔn)確傳達己方意圖和需求。建立共同目標(biāo)強調(diào)共同利益，促進雙方建立合作目標(biāo)。持續(xù)學(xué)習(xí)與適應(yīng)不斷學(xué)習(xí)和適應(yīng)不同文化環(huán)境，提升跨文化談判能力?？缥幕虅?wù)談判的挑戰(zhàn)與策略05商務(wù)談判案例分析案例一中美貿(mào)易談判案例四中非合作論壇下的多邊貿(mào)易談判案例三澳大利亞與日本的鐵礦石合作談判案例二歐盟與南非的天然氣合作談判國際商務(wù)談判案例企業(yè)商務(wù)談判案例案例一阿里巴巴與京東的電商合作談判案例二華為與愛立信的5G技術(shù)合作談判案例三美團與餓了么的共享單車投放權(quán)談判案例四特斯拉與寧德時代的電池供應(yīng)談判01