汽車銷售情景演練

融展興邦銷售部實戰(zhàn)情景演練2021年1月24日展廳接洽應(yīng)酬客戶需求開掘汽車品質(zhì)性能解說試乘試駕體驗價格異議處理締結(jié)成交技巧售后效勞與投訴處理探索發(fā)現(xiàn)妙語連珠之實戰(zhàn)訓(xùn)練銷售情景1：客戶進入展廳后四處張望探索發(fā)現(xiàn)展廳接洽應(yīng)酬要點：目光注視并問候客戶。詢問客戶來店目的：維修保養(yǎng)or看新車3.為客戶提供行動選擇方向：逛逛、聽講解、休息范例：您好，歡送光臨！先生/女士，您是看車還是做維修保養(yǎng)?〔維修引領(lǐng)至售后〕您是第一次到我們店嗎？〔如二次來店，轉(zhuǎn)給初次接待CA〕這是我的名片，我叫**，叫我**就行。您看您是先逛逛還是我陪您邊看邊介紹？

銷售情景2：客戶進入展廳后直接看車探索發(fā)現(xiàn)展廳接洽應(yīng)酬要點：一句話攔截話術(shù)，第一時間激發(fā)客戶購置欲望。您好，這是東風(fēng)日產(chǎn)最**的車型，非常適合****范例：您好先生\女士，看來您對東風(fēng)日產(chǎn)有一定了解了。這是第十代新陽光，它是日產(chǎn)在全球最暢銷，最值得購置的一款車，在全球140多個國家已經(jīng)累計銷售了1600萬輛………銷售情景3：客戶提出“我自己隨便看看〞探索發(fā)現(xiàn)展廳接洽應(yīng)酬要點：尊重客戶選擇，通過積極的語言安撫客戶緊張情緒。保持適當(dāng)距離，留意觀察客戶。如果客戶較快的拉開車門或翻開引擎蓋，說明客戶對車輛較熟悉，購置可能性較大。如果客戶貼近車窗觀看或?qū)Ｖ窜囕v配置表，說明客戶對車輛不熟悉，下一步需要詳細的講解和溝通。當(dāng)客戶左右張望時，迅速上前為客戶進行產(chǎn)品介紹。范例：CA:好的，您先自己看看，買不買沒關(guān)系，有需要就招呼我一聲。同時目光隨時關(guān)注客戶。

銷售情景4：客戶進入展廳看著一輛車就詢問價格探索發(fā)現(xiàn)展廳接洽應(yīng)酬要點：客戶在初期接觸中，直接問價是自然反響，心中并沒有明確的具體車型及其價格。報價金額不要報單一車型價格或報整數(shù)。報價時語氣親切自然。范例：您好，這是2021款逍客，車價位從13.98萬到21.98萬，您想看2驅(qū)的還是4驅(qū)的/您想要1.6排量的還是2.0排量的。銷售情景5：客戶愛理不理，提不起談話的興趣。探索發(fā)現(xiàn)展廳接洽應(yīng)酬分析：大局部這類客戶處于對你的產(chǎn)品認識不夠，在雙方?jīng)]有相互信任的前提下，害怕言多必失，遭受損失。CA首先做感情投資，盡量不要直接談產(chǎn)品，談一些感覺輕松的話題，用巧妙語言突破客戶心理防線，贏得客戶好感。范例：可以從客戶的著裝、、現(xiàn)在開的車輛、帶來的寵物等聊起。而不是直截了當(dāng)?shù)恼勡嚒Ｈ绻蛻羰菐和瘉淼?，可以帶著兒童至游樂區(qū)玩耍。信任是最重要的敲門磚銷售情景6：客戶喜歡，但其同伴覺得不是很好探索發(fā)現(xiàn)展廳接洽應(yīng)酬分析：客戶的同伴雖然沒有決策權(quán)，但往往他們都充當(dāng)“軍師〞的作用，對客戶決策卻會起重要的影響作用。范例：您這位朋友真細心/您的朋友是汽車方面的專業(yè)人士吧/您這位朋友真是行家！想請教您一下，你覺得它有哪些方面存在缺乏呢？您認為這里哪款車適合您朋友呢？我們需要做的是：銷售過程中，始終用目光關(guān)注客戶同伴，不要無視他的存在。贊美客戶同伴，讓客戶及其同伴都感受到尊重與重視。誠懇地請教客戶同伴的具體意見，給他一個表現(xiàn)的時機。PMP銷售情景7：客戶離開時不愿意留下詳細資料探索發(fā)現(xiàn)展廳接洽應(yīng)酬分析：客戶不愿留下資料，主要是對銷售參謀不夠信任，怕日后被騷擾。范例：您還是留個吧，我做個登記。我們這是有考核的，不留有罰款的。我們不會經(jīng)常打攪您的，只有有優(yōu)惠促銷活動才會通知您的…我們需要做的是：明確這些資料的具體用途，如促銷活動通知，郵寄資料等用真誠打動客戶，請起幫助填寫資料，且是公司規(guī)定。小結(jié)接待的最重