組織與人【非常好的一份資料】

組織與人西蒙認為現(xiàn)代組織理論的發(fā)展組織理論的發(fā)展路徑西蒙組織決策理論馬斯洛等組織行為學德魯克組織管理理論巴納德現(xiàn)代組織理論巴納德：現(xiàn)代組織理論第一講1、叔本華的“自由意志”自由意志所追求的滿足，永無止境滿足是短暫的滿足之后就是空虛與焦慮自由意志本身就是痛苦2、巴納德的“自律行為”盡管個人行為受“內(nèi)在心理因素”，如自由意志等支配；然而，個人心理的形成，取決于個人的經(jīng)歷，進而取決于現(xiàn)實的環(huán)境，以及相關(guān)外部環(huán)境因素。因此，可以認定個人行為本質(zhì)上是有節(jié)制的，是一種在“責任”與“能力”基礎(chǔ)上的自律行為。每個人為實現(xiàn)目標而采取行動，往往會遇到各種障礙與制約，且超越個人承擔責任的能力。于是，個人行為責任者必然要求與他人的合作，通過“協(xié)同”，克服障礙，實現(xiàn)目標?！皡f(xié)同”就是為實現(xiàn)單個人不能實現(xiàn)的目標而采取的一種“行為”。3、巴納德的協(xié)同理論如果這種“協(xié)同”發(fā)生在多數(shù)人之間，協(xié)同本身將構(gòu)成一種體系，即“協(xié)同體系”。由于在協(xié)同體系中的每個人，都具有各自的動機與目的，必然給多數(shù)人之間的“協(xié)同”造成困難；因此，協(xié)同體系成立的內(nèi)含前提條件是，能否依靠協(xié)同體系本身，去克服多樣性的個體動機與行為所帶來的障礙。這就意味著各種“社會因素”，比如行為規(guī)則、共同價值觀與文化，將伴隨協(xié)同體系的形成而產(chǎn)生。4、巴納德的“正式組織”每個加入?yún)f(xié)同體系的人，將不得不接受“協(xié)同上的制約”；協(xié)同體系中特定的“社會因素”也將對每個成員產(chǎn)生影響，使個人獨立人格有了“新”的側(cè)面，這就是按照協(xié)同體系，或協(xié)同成果的要求，重新塑造“人格”。如果協(xié)同體系內(nèi)產(chǎn)生一種力量，能按整體目標與成果的要求，調(diào)整每個人的動機與行為；在這種情況下，協(xié)同體系就有了“正式組織”。所謂正式組織，就是有目的、有意識地對兩個以上的個體行為進行調(diào)整，由此產(chǎn)生的協(xié)同體系。5、組織的定義是一種關(guān)系是一種行為關(guān)系是一種協(xié)同行為關(guān)系是一種協(xié)調(diào)的協(xié)同行為關(guān)系6、組織存在的三個必要條件各自愿意作出貢獻

（貢獻的意愿—社會性惰化—誘因不足）有共同的非個性化的協(xié)作目標

（共同的目標—組織與個人目標—環(huán)境）彼此能夠互相進行信息交流

（信息的交流—共同經(jīng)歷—心靈的溝通）

構(gòu)成組織的是人的貢獻意愿或協(xié)作意愿，而不是人手個人行為的非個人化，才能予以協(xié)調(diào)，合乎組織的行為6-1三個必要條件--貢獻的意愿個人作貢獻的意愿強度存在差異組織中只有小部分人有著積極的貢獻意愿，所謂社會性惰化這與組織的物質(zhì)與社會性誘因不足有關(guān)，產(chǎn)生普遍的不滿與不足滿足感是主觀的、個性化的。6-1-1貢獻意愿的強度6-1-2社會性惰化非物質(zhì)的誘因

（顯示優(yōu)越、威信、個人權(quán)力、獲得支配地位的機會）基于某種理想狀態(tài)的誘因

（個人技藝上的自豪，以健全感情為基礎(chǔ)的工作關(guān)系，有挑戰(zhàn)性、有活力的工作，有效的組織）2000年度MBA最佳教師獎（獎金或獎狀）--2000年度MBA最佳教師獎（獎狀，誤認為禮品制造商）6-1-3誘因列舉提供各種誘因，需要高度發(fā)展的管理才能與領(lǐng)導技能要求在不同時間、向不同成員提供組合的誘因。6-1-4組織誘因不足的原因必需有一個協(xié)作目的，協(xié)作意愿才能發(fā)展起來否則無法要求個人如何作貢獻無法預測未來的成果無法告訴個人可望獲得何種滿足6-2三個必要條件--共同的目的共同目的是外在的、非個人的、客觀的事物（盡管個人對它的解釋是主觀的）共同的目的對個人來說沒有直接的意義（對個人有意義的是付出與回報關(guān)系）個人目的是內(nèi)在的、個性化的、主觀的事物6-2-1確立共同目標的難點個人動機（或個人目標）生理、心理、社交、金錢、權(quán)力組織動機（或組織目標）永續(xù)經(jīng)營、百年企業(yè)、與時俱進6-2-2組織與個人動機的差異6-3三個必要條件--信息的交流共同的概念共同的語言共同的經(jīng)歷共同的價值觀共同的信念6-3-1信息交流的難點組織的有效性，涉及組織的目的同外界環(huán)境的關(guān)系組織的能率，涉及組織成員個人之間的交換7、組織存在的兩種充分條件組織的活力在于成員貢獻力量的意愿這種貢獻意愿，要求有共同的信念，確信共同目的可以實現(xiàn)這種貢獻意愿，要求在共同追求中個人的動機得到滿足組織的有效性是指“組織目標”的實現(xiàn)組織的有能率是指“個人動機”滿足組織為成員個人提供滿足，以維持協(xié)作體系的能力8、“兩種充分條件”的關(guān)系組織總體目標的實現(xiàn)及其程度總體目標是非個性化的/非人格的總體目標的選擇基于某種客觀真實性必須被共同認可，產(chǎn)生合力

（具有微分意味）最低限度的有效性

（否則，協(xié)同體系瓦解）有效性與能率有關(guān)9、有效性（Effectiveness）組織的能率與個人動機的滿足有關(guān)能率就是個體的能動性以及實際貢獻能率大小與個人動機的滿足以及對協(xié)同的信念有關(guān)物質(zhì)利益與社會利益的滿足

（不滿/物質(zhì)的）

（不足/社會的）創(chuàng)造用于滿足動機的剩余協(xié)同過程/交換過程/分配過程

（動態(tài)的調(diào)整過程）10、能率（Efficiency）當個人有能力克服環(huán)境的限制時協(xié)同不可能發(fā)生當協(xié)同可望突破這種限制，或可望獲得更多剩余時協(xié)同過程發(fā)生11、協(xié)同過程的產(chǎn)生組織的存在，取決于“協(xié)同--貢獻--交換--分配”過程的統(tǒng)一，以及四者之間的內(nèi)在均衡協(xié)同過程的持續(xù)，取決于成員貢獻過程的持續(xù)，以及貢獻的強度成員能否持續(xù)作貢獻，取決于貢獻與滿足之間的對等交換過程，即個人與組織的交換過程這種交換過程就是價值的分配過程。

12、“組織存在”與“組織均衡”13、組織的核心命題組織的核心命題是價值創(chuàng)造、價值評價與價值分配價值創(chuàng)造--誰創(chuàng)造了價值價值評價--誰應(yīng)該獲得價值，以及的大小價值分配--誰應(yīng)該分配多少價值創(chuàng)造價值--以此激勵員工多做貢獻保持一個組織“分配”與“貢獻”之間的均衡組織中“可分配的價值”，包括機會、金錢、名譽、權(quán)力、地位、信息。14、組織均衡的兩大難題難題之一-----如何保持“協(xié)同、貢獻、交換與分配”過程的統(tǒng)一；所謂保持價值創(chuàng)造、價值評價與價值分配之間的內(nèi)在均衡。難題之二-----如何克服外部環(huán)境的制約，以及超越競爭對手；所謂組織的不穩(wěn)定或短命的“根本原因”來自外界力量。15、現(xiàn)代組織理論的兩大分支兩大難題現(xiàn)代組織理論（巴納德）現(xiàn)代決策理論（西蒙）組織行為學（馬斯洛等）現(xiàn)代組織理論的發(fā)展組織理論的發(fā)展路徑西蒙組織決策理論馬斯洛等組織行為學德魯克組織管理理論巴納德現(xiàn)代組織理論西蒙：現(xiàn)代決策理論第二講1、管理行為的重要性面向未來的整體決策是基于價值的決策過程合理性的關(guān)鍵在于管理行為1、確保決策價值前提合理2、確保決策等級體系合理2、決策的價值前提決策等級體系/過程充滿矛盾依靠溝通，建立共同的價值觀

（心理環(huán)境）使目標設(shè)置在合理限度內(nèi)在合理限度內(nèi)對決策體系施加影響3、價值觀（企業(yè)文化）的形成價值觀是內(nèi)涵的假設(shè)系統(tǒng)價值觀含而不露共同價值觀必須經(jīng)過沖突形成企業(yè)必須確立公理企業(yè)必須從自身的存在價值中推導出公理依靠公理進行價值排序依靠公理引導與約束全體員工現(xiàn)代組織理論的發(fā)展組織理論的發(fā)展路徑西蒙組織決策理論馬斯洛等組織行為學德魯克組織管理理論巴納德現(xiàn)代組織理論馬斯洛：組織行為學第三講1、馬斯洛自我實現(xiàn)馬斯洛觀察自己的孩子/頓悟人本主義心理學人格的力量是每一個人成為工作狂抹煞人格的內(nèi)在力量是不明智的改變環(huán)境以適應(yīng)每一個人的成長與成就的需要知識勞動本質(zhì)上是自我引導的2、馬斯洛認為我們需要的不是改變?nèi)烁袢ミm應(yīng)統(tǒng)一的人文環(huán)境，而是充分發(fā)揮人格的內(nèi)在力量，使每一個人心甘情愿地努力工作。3、麥格雷戈認為只要具備一定條件，工作本身能給人帶來滿足，工作者也會承擔責任。4、赫茨伯格的雙因素理論工作積極性因素調(diào)查滿意類因素/工作上的滿足/激勵因素不滿類因素/難以滿足的因素/保健因素5、赫茨伯格認為只有通過工作本身才能調(diào)動積極性。如果工作本身不能調(diào)動人的積極性的話，我們就沒有別的方法去持續(xù)地調(diào)動人的積極性。6、阿吉里斯的成熟理論組織的三項基本任務(wù)

（實現(xiàn)目標）

（維持內(nèi)部系統(tǒng)進行）

（適應(yīng)外部環(huán)境變化）取決于“組織與人”兩者在需求上的相互適應(yīng)7、個性成熟發(fā)展的傾向

※被動主動

※依賴獨立

※單一能力多種才干

※興趣多變專心致志

※服從支配8、個性成熟的內(nèi)在需求個人增值貢獻被承認參與決策有作為有成就自由創(chuàng)造的機會等9、組織成熟及內(nèi)在需求組織結(jié)構(gòu)趨向嚴密

（等級結(jié)構(gòu)）

（有序的工作流程）

（程式化的溝通體系）

（嚴格的規(guī)章制度等）直接影響到成員的受控程度

（影響個性成熟）導致不滿與個性上的緊張現(xiàn)代組織理論的發(fā)展組織理論的發(fā)展路徑西蒙組織決策理論馬斯洛等組織行為學德魯克組織管理理論巴納德現(xiàn)代組織理論德魯克：組織管理理論第四講產(chǎn)業(yè)社會的唯一原則是效率；高效率的實現(xiàn)企業(yè)的使命目標；泰羅的效率來源（點）；福特的效率來源（線）；新世界的效率來源（面）；結(jié)論：90%以上的效率來源于系統(tǒng)，總體優(yōu)勢不僅僅從部分經(jīng)營活動中來，更重要的是從全部經(jīng)營活動的整合中來。1、尋求系統(tǒng)效率的來源2、泰羅的效率來源（點）點效率＝工序效率時間研究---動作研究工具研究---環(huán)境研究3、福特的效率來源（線）線效率＝過程效率一分鐘一輛汽車的夢想生產(chǎn)過程效率線效率的本質(zhì)---協(xié)同（時間上的繼起，空間上的并存）生產(chǎn)過程效率---流通過程效率（工商相互滲透的現(xiàn)實----線效率在流通領(lǐng)域的延伸）4、長虹方式的缺陷以金融運作/商品運作打通流通領(lǐng)域背離消費領(lǐng)域缺乏對經(jīng)銷商的支配力過量存貨與排空力弱化并存5、速度是規(guī)模的本質(zhì)消費領(lǐng)域流通領(lǐng)域生產(chǎn)領(lǐng)域速度=通過三大領(lǐng)域時間6、卡西歐方式的應(yīng)用變款式、變產(chǎn)量、變價格企業(yè)家---經(jīng)營方式---競爭規(guī)則---未來格局---機會7、TCL經(jīng)營方式的特點卡西歐方式的應(yīng)用：變款式、變產(chǎn)量、變價格以速度沖擊規(guī)模松下：大量生產(chǎn)以大量消費為前提8、從線效率到面效率掙錢的力量源于強似對手的方式掙錢的方式是簡單的（理發(fā)師+洗頭工）9、海爾經(jīng)營方式的困境降低銷售重心掌控渠道終端爭奪客戶劇烈成本費用趨高利潤空間銳減減價促銷的極限現(xiàn)金流量依賴型企業(yè)10、降價促銷的極限產(chǎn)品成本銷售收入銷售毛利11、擺脫困境的邏輯控制成本主要驅(qū)動因素加強存貨管理市場預測能力有限外部環(huán)境動蕩以營銷為龍頭12、營銷組織設(shè)計的目標各環(huán)節(jié)“出貨”盡可能的快與多；各環(huán)節(jié)“存貨”盡可能的不多與不少；使“存貨”轉(zhuǎn)化為“出貨”的“運營成本/費用”盡可能地少。13、營銷目標的財務(wù)意義滿足一個企業(yè)生存的必要條件：提高“利潤額”；提高“資金利潤率”；提高“現(xiàn)金流量”。14、設(shè)計的要點以營銷為龍頭進行部門價值排序進行部門定位確立部門責任邊界與權(quán)限確立部門協(xié)同規(guī)則建立KPI考核評價體系建立基于績效與貢獻的分配體系15、以營銷為龍頭任何企業(yè)只有一個經(jīng)營重心以營銷為龍頭就是“統(tǒng)一于市場”營銷中心不是生產(chǎn)系統(tǒng)的“銷售者”，而是“采購者”營銷中心進入市場之后，內(nèi)部主要業(yè)務(wù)流程（價值鏈）將統(tǒng)一于市場競爭按爭奪市場的要求，內(nèi)部“研產(chǎn)銷”展開協(xié)同16、進行部門價值排序按爭奪市場的要求，對內(nèi)部“研產(chǎn)銷”進行價值排序“后道工序”決定“前道工序”，后道工序就是用戶17、營銷中心定位行政管理中心成本/費用中心銷售收入中心銷售利潤中心18、營銷責任與營銷能力總體營銷的責任----市場責任與業(yè)績責任總體承擔責任的能力如下所示：產(chǎn)品力-----節(jié)奏與速度，主打產(chǎn)品/品種結(jié)構(gòu)/期量標準/質(zhì)量與成本，毛利空間分銷力-----市場地位（№1）與銷售業(yè)績提升，關(guān)鍵零售戶比例/市場占有率/主要產(chǎn)品市場占有率/銷售收入/貨款回款/銷售費用（率）/資金占用/庫存周轉(zhuǎn)推廣力-----節(jié)奏與速度，產(chǎn)品概念、買點、售點與熱點宣傳力或品牌力-----企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌、渠道宣傳與軟體廣告另外還有促銷力、服務(wù)力、情報力19、營銷中心的責任邊界市場地位--（市場占有率，客戶占有率，品牌價值提升與客戶滿意度）銷售效率--（銷售任務(wù)完成率，銷售利潤率，費用率與資金占用率）創(chuàng)新--（關(guān)鍵零售戶比率，人均銷售收入增長率與新產(chǎn)品/新市場開拓速率）降低銷售費用--（強化品種結(jié)構(gòu)與主打款機，控制存貨，加強周轉(zhuǎn)，深化與客戶的聯(lián)系）隊伍建設(shè)--（提高訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量，在一線崗位上采集.處理.傳遞一手信息）20、營銷中心的責任1．定位：企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的龍頭、最終客戶代表、銷售利潤中心；打造強勢品牌，提高市場份額，直接為顧客創(chuàng)造價值。2．職能市場與品牌戰(zhàn)略；市場調(diào)研與分析；品牌營運；營銷策劃；市場開拓與產(chǎn)品銷售。企業(yè)CI管理公共關(guān)系管理3．權(quán)限產(chǎn)品生產(chǎn)計劃的決定權(quán)；產(chǎn)品價格的決定權(quán)；品牌概念的決定權(quán)；企業(yè)媒體運作的決定權(quán)；外界媒體合作建議權(quán)；企業(yè)CI建議權(quán)。21、營銷中心的責任4．部門KPI指標：市場占有率與覆蓋率；品牌價值提升與顧客滿意度；銷售利潤率；銷售費用效率比；市場銷售預測準確率；應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率；企業(yè)美譽度。22、營銷中心的責任銷售公司區(qū)域分銷商零售商B零售商C零售商A補貨付款付款付款補貨派出業(yè)務(wù)員1，指導2，幫助3，約束4，激勵派出理貨員1，促銷2，理貨3，推廣4，信息23、深度分銷的基本模式目標任務(wù)分銷商零售商爭奪市場公司戰(zhàn)略業(yè)務(wù)員理貨員24深度分銷模式的基本要素25、成為區(qū)域市場No.1要想形成營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，必須避免在廣闊的市場區(qū)域內(nèi)分散我們的力量集中力量在局部區(qū)域市場成為第一，最終在整個區(qū)域市場中成為第一必須采用ARS戰(zhàn)略，必須成為區(qū)域市場第一（No.1）26、錯誤的做法分散力量No.1No.127、正確的做法No.1No.1No.1No.1集中力量No.128、分銷力來源分銷力不強的原因管理者不清楚業(yè)務(wù)員實況分銷終端的實際狀態(tài)如何提高銷售業(yè)績管理者的責任

29、分銷力不強的原因善待客戶只是一句空話客戶的要求并沒有得到及時、系統(tǒng)而真誠的滿足持續(xù)善待客戶十分困難上千業(yè)務(wù)員難以克服自身的恐懼與惰性與客戶聯(lián)系（對客戶進行管理）無止境30、管理者不清楚業(yè)務(wù)員實況

是否去了該去的地方是否見了該見的人是否干了該干的事調(diào)查一下你下屬的實態(tài)，你會大吃一驚31、分銷終端的實際狀態(tài)

與客戶接觸方面，草率、馬虎公司人員行動沒計劃、沒目標、晃晃悠悠整個體系在失效分銷能力在下降除了降價促銷別無選擇降價是有限度的32、如何提高銷售業(yè)績成交的第一位理由永遠是，該公司值得信賴，該業(yè)務(wù)員值得信賴。每個業(yè)務(wù)人員必須做到“去他該去的地方”、“會他該會的人”、“干他該干的事”。把這一切構(gòu)成一種體系。在分銷的終端上，深化與客戶的聯(lián)系。銷量自然上升。33、管理者的責任

讓每個業(yè)務(wù)員都懂得具體“信賴關(guān)系”的內(nèi)涵,懂得業(yè)績提高的方法支持、幫助業(yè)務(wù)員深化客戶聯(lián)系業(yè)務(wù)員不能與客戶建立信賴關(guān)系，必然招致客戶殺價（如向地攤討個便宜）如果管理者施加壓力，迫使業(yè)務(wù)員與客戶展開討價還價，導致關(guān)系惡化業(yè)務(wù)員也隨之失去存在價值管理者當“球迷”做到心中有數(shù)，心中有譜。34、分公司概要分公司名稱及隸屬關(guān)系掌控的市場責任區(qū)域（省市地縣）上年度銷售額與月均銷售額拳頭商品員工人數(shù)、結(jié)構(gòu)客戶類別其它

⑴分公司名稱填表

年

月

日分公司名稱

總經(jīng)理Tel：注冊日期、資本

年

月

日

（萬元）法人代表Tel：通訊地址（郵編）

聯(lián)系人Tel：35、分公司情況統(tǒng)計表⑵隸屬關(guān)系下屬單位或下屬業(yè)務(wù)部名稱負責人（經(jīng)理）員工人數(shù)（人）上年總銷售額（萬元）

⑶責任區(qū)域（包括下級的市場責任區(qū)域）

分公司所轄區(qū)域面積（Km2）人口（萬人）戶數(shù)（萬戶）上年總銷售（萬元）

直轄市

個郊縣

省

地區(qū)

個郊縣

省

地區(qū)

個郊縣

省

地區(qū)

個郊縣

⑷上年度累計銷售總額排序全系列產(chǎn)品

主要規(guī)格/型號名上年總銷售（萬元）自營（%）批發(fā)（%）經(jīng)銷（%）月均銷售（萬元）①

②

③

④

⑤

⑥

合計

自營+批發(fā)+經(jīng)銷=100%

⑸人員情況（不含下級單位）人員類別男女≤25歲≤35歲>35歲初中高中本科碩士經(jīng)營主管

經(jīng)銷業(yè)務(wù)

行政事務(wù)

財務(wù)、會計

后勤保障

維修服務(wù)

合

計（人）

⑹自營專賣店（辦事處）名稱營業(yè)面積（M2）營業(yè)員（人）上年銷售(萬元)月均銷售（萬元）

市

區(qū)

市

區(qū)

市

區(qū)

所在地⑺客戶類別客戶類別店鋪數(shù)(家)占區(qū)域店數(shù)比例（%）月均銷(萬元)上年總銷(萬元)百貨商店

電器商店

專賣店他營

聯(lián)營

店中店

超市

其它()

其它(

)

合

計

⑻不動產(chǎn)分公司建筑總面積(m2)月租金（元/m2）倉儲總面積(m2)倉儲個數(shù)（個）車輛臺數(shù)(臺)貨車（臺）37、消費者特性商品偏好購買地傾向服務(wù)的要求品牌的群體差異需求趨勢營銷對策38、各地區(qū)市場消費特性調(diào)研表品牌、價格、規(guī)格、外觀、功能、偏好（調(diào)查員判斷與依據(jù)）

現(xiàn)有資料的結(jié)論與判斷/資料來源

⑴本地區(qū)消費者的商品偏好

大商城、一般商店、專營店等購買地印象(調(diào)查員判斷與依據(jù))

現(xiàn)有資料的結(jié)論與判斷/資料來源

⑵本地區(qū)消費者的購買地點傾向39、經(jīng)銷商狀況經(jīng)銷商問卷調(diào)查（由經(jīng)理或銷售主管親自調(diào)查）經(jīng)銷商狀況調(diào)查

分公司（業(yè)務(wù)部）名稱

填表

年

月

日商店名

調(diào)查者名（職務(wù)）地點

Tel：（部門名稱）

40、經(jīng)銷商態(tài)度調(diào)查表⑴請用一句話來表示你對本公司的印象與特色。項

目是這樣有一點說不好基本上不是不是這樣①對本公司有好感

②本公司有信譽

③本公司很注重客戶

④本公司給人親切感

⑤本公司很容易打交道

⑥本公司有活力

⑦本公司比較穩(wěn)健

⑧本公司是優(yōu)秀的

⑨本公司未來有希望

⑩本公司情報靈通

⑵請按下列項目作出回答

⑶請對本公司所提供的商品作出評價項

目好一般說不好不太好很不好評語硬件品種齊全

價格

交貨期

穩(wěn)定供應(yīng)

商品質(zhì)量

軟件促銷能力

提供信息

新商品供應(yīng)

索賠處理

聯(lián)絡(luò)聯(lián)系

⑸與本公司保持交易關(guān)系的理由是什么。①商品好②價格公道③品種齊全④善于改進工作⑤有信譽⑥有良好的人際關(guān)系⑦經(jīng)營穩(wěn)定⑧精益求精⑨找不到合適的供應(yīng)商⑩其它（

）理由/事實①注重利潤②注重合作③善于改進④沒什么印象⑤其它（）⑷請問本公司的經(jīng)營方式屬于哪種類型⑹你認為本公司的業(yè)務(wù)員如何？項

目非常好較好一般較差很差有何評語專門知識

人格品德

進

取

心

計

劃

性

處事能力

責

任

心

41、經(jīng)銷商狀況調(diào)查

經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商名稱去年各經(jīng)銷商家電總銷（萬元）去年實銷A公司彩電金額（萬元）去年月均銷售A公司彩電金額（萬元）年銷B公司彩電（萬元）年銷C公司彩電（萬元）年銷彩電D公司（萬元）第一位

第二位

第三位

第四位

⑴經(jīng)銷商排序⑵經(jīng)銷商檔案經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商名稱通訊地址（郵編）聯(lián)系人（電話）去年營業(yè)總面積（M2）去年營業(yè)總收入（萬元）去年營業(yè)人員總?cè)藬?shù)（人）第一位

第二位

第三位

第四位

⑶經(jīng)銷商的立場經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商名稱基本經(jīng)營方針對A公司的總體評價對B公司的總體評價對C公司的總體評價對D公司的總體評價第一位

第二位

第三位

第四位

⑷經(jīng)銷商的態(tài)度經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商名稱對商品適銷對路對驗貨差錯率對最低庫存量對POP展位導購對保持長期供銷關(guān)系第一位

第二位

第三位

第四位

⑸經(jīng)銷商的愿望與建議經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商名稱在廣告宣傳方面在商品功能系列方面在價格政策方面在支付方式方面在服務(wù)維修方面第一位

第二位

第三位

第四位

42、競爭態(tài)勢競爭者概要競爭者優(yōu)勢競爭者新舉措本公司的生存與發(fā)展(1)競爭者概要

地域年銷額排序分公司名稱(分銷機構(gòu))去年銷售金額（萬元）去年市場占有率（%）去年擁有經(jīng)銷商數(shù)（家）去年經(jīng)銷商占有率（%）自營經(jīng)銷店、專賣店(家)區(qū)域內(nèi)員工數(shù)（人）員工人均月收入（元）第一位

第二位

第三位

第四位

(2)競爭者優(yōu)勢地域年銷額排序分公司名稱（分銷機構(gòu)）廣告宣傳的定位方面商品促銷導購方面服務(wù)營銷方面商品的賣點方面與中間商經(jīng)銷商的聯(lián)系方面第一位

第二位

第三位

第四位

1、競爭者最近在區(qū)域市場中有何新舉措？

2、市場反響如何、發(fā)生了一些什么變化？3、有什么影響，機會與威脅是什么?4、有何對策與建議？(3)競爭者新舉措

1、應(yīng)該如何提高品牌的知名度與美譽度？

2、應(yīng)該如何強化分銷能力？（市場占有率與庫存周轉(zhuǎn)）

3、目前在經(jīng)營管理上的主要困難是什么？

4、將在什么方面可能出現(xiàn)大的問題與危機？5、有何合理化建議？(4)生存與發(fā)展43、銷售實況

采集過去24個月（2年）數(shù)據(jù)制作月銷售額統(tǒng)計表制作年累計銷售額統(tǒng)計表（12個月移動累計）判斷趨勢找出原因制訂對策月份1996年1997年1998年當月銷售額年累計當月銷售額年累計當月銷售額年累計1

540

3096299602

2336221882711303353649

235223891

4754

162724764

51085

165225331

6395

115026086

7435

116226813

8550

106827331

9588

119227935

101140

139728192

11997

155128746

121745

240329404

月銷售額/年累計銷售額統(tǒng)計數(shù)據(jù)表(示例)

分公司（業(yè)務(wù)部）名稱

單位：萬元

月銷售額統(tǒng)計分析圖單位：600萬元123456789101112123456789101112年累計銷售額統(tǒng)計分析圖

單位：6000萬元12345678910111244、分銷戰(zhàn)斗力實況填寫《業(yè)務(wù)員工作記錄表》（10天～30天）填寫《業(yè)務(wù)員工作分析、評價表》評價基準（最低要求）姓名月

日（星期）天氣時間公

司

外

業(yè)

務(wù)公司內(nèi)業(yè)務(wù)午餐訪

問

對

象訪

問

目

的計劃實績簽約商談商品說明情報收集回訪白跑一趟路程索賠處理各種準備接待開會9:0010:0011:00西單商場西單商場12:00王府井13:00大中音響王府井14:00藍島商場回家15:00燕莎商場16:00賽特商場業(yè)務(wù)員工作記錄表46、提高訪問顧客的數(shù)量分銷戰(zhàn)斗力來源對顧客進行分類訪問顧客標準化

訪問顧客計劃化

ABCaⅠ=Aa顧客名·····Ⅰ=Ba顧客名·····Ⅱ=Ca顧客名·····bⅠ=Ab顧客名·····Ⅱ=Bb顧客名·····Ⅲ=Cb顧客名·····cⅡ=Ac顧客名·····Ⅲ=Bc顧客名·····Ⅲ=Cc顧客名·····47、顧客分類顧客等別月訪問次數(shù)/每家平均停留時間Ⅰ(Aa)440分Ⅰ（Ab、Ba）340分Ⅱ230分Ⅲ(Bc、Cb)120分Ⅲ(Cc)120分新顧客420分48、訪問顧客標準化

49、訪問顧客計劃化訪問順序顧

客

名訪

談

者次

數(shù)日

期內(nèi)

容結(jié)

果有關(guān)情報1

2

3

4

5

客戶名日期ABCD銷售目標訪問數(shù)簽約回款計劃實際累計計劃實際累計11234512345123451234521234512345123451234531234512345123451234541234512345123451234551234512345123451234561234512345123451234571234512345123451234581234512345123451234591234512345123451234510123451234512345123451112345123451234512345121234512345123451234513123451234512345123451412345123451234512345151234512345123451234516123451234512345123453112345123451234512345訪問簽約回款計劃實際計劃實際計劃實際12345洽談、簽約對帳、結(jié)帳送單、票據(jù)現(xiàn)場促銷指導、服務(wù)本月重點1日均銷售收入(元)2日均訪問客戶(家)3銷售回款率(%)4銷售NO:1排名（%）5客戶占有率（%）6市場占有率（%）7費用開支率（%）業(yè)務(wù)員回訪行為計劃管理表（年月）責任者：單位:萬元日期星期業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主管財務(wù)主管改進意見差旅費金額招待費公共汽車元被招待者

姓名（人數(shù)）出租汽車元其它（）元住宿元招待內(nèi)容與具體理由午餐補助元其它（）元合計元金額訪問計劃訪問結(jié)果客戶名被訪者計劃內(nèi)容時間結(jié)果狀況1234591011121234567890ABCD1234591011121234567890ABCD1234591011121234567890ABCD1234591011121234567890ABCD1234591011121234567890ABCD1234591011121234567890ABCD12345ABCD洽淡簽約對帳結(jié)帳送單、票據(jù)現(xiàn)場促銷指導服務(wù)完成不果白跑其它成果統(tǒng)計費用統(tǒng)計銷售收入銷售回款差旅費招待費電訊費汽車油費元元元元元元訪問內(nèi)容報告業(yè)務(wù)員（簽名）業(yè)務(wù)員費用及實績?nèi)請蟊?0、提高訪問顧客的質(zhì)量1、確立No.1的目標值2、選擇對應(yīng)的顧客3、確定關(guān)鍵人物與對策4、確定關(guān)鍵事件與對策51、No.1的標準值No.1≧2位×1.7倍“2位”指處在第二位競爭對手的銷售額1.7倍＝√3競爭格局銷售額占顧客總需求（%）比對手我司200萬元57≥1.7對手甲100萬元28對手乙50萬元15示例確定目標示例客戶名去年實際銷售指數(shù)今年計劃No.1目標A客戶10020140140B客戶501070102（對手60×1.7）