淺論低成本、高現(xiàn)金流依賴性的運(yùn)營(yíng)模式的隱憂

2010-04-28

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淺論低成本、高現(xiàn)金流依賴性的運(yùn)營(yíng)模式的隱憂標(biāo)簽：運(yùn)營(yíng)模式

攜程網(wǎng)作為以網(wǎng)絡(luò)為依托的新興旅游中介服務(wù)企業(yè)。自1999年借助美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)興盛的東風(fēng)，成為大陸地區(qū)為數(shù)不多的“新型服務(wù)性企業(yè)”，并以高科技企業(yè)、三資企業(yè)的身份在政策扶持上獲得了不錯(cuò)的待遇，基于此，攜程迅速成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)首屈一指的線上酒店、機(jī)票預(yù)訂代理公司的龍頭，并且在該領(lǐng)域獲得了幾乎壟斷的地位。攜程之所以獲得如此引人注目的成績(jī)，個(gè)人認(rèn)為主要基于以上幾個(gè)原因：1.入行較早，獲得了較低的競(jìng)爭(zhēng)門檻，這為其在前期資本積累階段贏得了不錯(cuò)的生存環(huán)境。任何一個(gè)成長(zhǎng)中的企業(yè)，如果在誕生之初就面臨非常惡劣的生存環(huán)境的話，是很難獲得進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)的，更是難有一個(gè)正確的發(fā)展規(guī)劃和長(zhǎng)期目標(biāo)的。如果生存環(huán)境極其嚴(yán)酷，企業(yè)往往基于生存需要制定一些極其短視的目標(biāo)，從而毀掉其戰(zhàn)略機(jī)遇。這點(diǎn)上，攜程恰恰是幸運(yùn)的，試想，如果攜程不是在十年前中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)剛剛興起、許多人們還不知道調(diào)制解調(diào)器甚至windows為何物時(shí)入行，而是在今天，在許多年輕人連買瓶醬油都通過(guò)淘寶的當(dāng)下殺到這個(gè)行業(yè)里來(lái)會(huì)是一個(gè)怎樣的慘象？2.良好的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，為中國(guó)旅游業(yè)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。中國(guó)改革開放以來(lái)發(fā)展最快的時(shí)期應(yīng)該算是最近這十年了，記得2002年時(shí)中國(guó)的GDP剛剛突破1萬(wàn)億美元，人均800美元，而在這短短的數(shù)年時(shí)間就已經(jīng)接近5萬(wàn)億美元，人均3300美元。而當(dāng)時(shí)為了吸引外資，國(guó)家對(duì)外企或合資企業(yè)的給予了極大的稅收和政策優(yōu)惠，當(dāng)時(shí)外企的稅負(fù)基本只有國(guó)企的1/3。而在今天，外匯多的發(fā)愁的中國(guó)早已取消了外企的超國(guó)民待遇了。這點(diǎn)上不得不佩服當(dāng)時(shí)攜程高層的聰明了，攜程只是在開曼群島注冊(cè)了一下，就成功的在美國(guó)上市，并且在中國(guó)同時(shí)又獲得了外企的地位，為攜程贏得了近10年的稅收和政策優(yōu)惠，這對(duì)一個(gè)新生企業(yè)的原始積累是多么的至關(guān)重要??！由此可見，對(duì)于一個(gè)志在創(chuàng)業(yè)的年輕人而言，留學(xué)背景確實(shí)有一定的作用的，這些大多都拿著洋文憑的攜程高層確實(shí)看的更遠(yuǎn)一些，做的更早一些。由此又想到了張愛玲的那句話，凡事要乘早，遲了就不開心了。^—^3.前期正確的企業(yè)發(fā)展模式，為企業(yè)的迅速壯大創(chuàng)造有利條件。攜程的發(fā)展模式，其實(shí)很簡(jiǎn)單，一方面發(fā)展龐大的會(huì)員用戶“跑馬圈地”，另一方面又借助用戶群向上游的酒店、航空公司等獲取更高的折扣，賺取高昂傭金，最后再反過(guò)來(lái)用高折扣吸引更多的會(huì)員用戶，形成一個(gè)良性的盈利循環(huán)。簡(jiǎn)而言之就是通過(guò)低價(jià)吸引客戶，然后通過(guò)客戶“綁架”上游供應(yīng)商，威脅”供應(yīng)商“提供低報(bào)價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)攜程對(duì)客戶的前期承諾，這種“圈地式”的發(fā)展模式最大的優(yōu)點(diǎn)就是“速度快”，可以迅速增加企業(yè)客戶群，達(dá)到快速占領(lǐng)市場(chǎng)的目的，手里有了市場(chǎng)就可以慢慢培養(yǎng)，以圖后期利潤(rùn)。說(shuō)句難聽的實(shí)話"真的有點(diǎn)像養(yǎng)豬”。記得攜程的一位HR曾說(shuō)過(guò)，zz和攜程最大的區(qū)別在于，攜程的老板將公司當(dāng)做孩子養(yǎng)，zz的老板將公司當(dāng)做豬來(lái)養(yǎng)，將來(lái)是要賣的。我想要是再補(bǔ)充一句就更完美了，“無(wú)論是攜程還是zz，其實(shí)在對(duì)待市場(chǎng)和客戶時(shí)，都是當(dāng)做“豬來(lái)養(yǎng)”的。若你把視野放的更廣一點(diǎn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)中國(guó)大地上有太多這種攜程模式創(chuàng)造的奇跡了，比如永樂(lè)國(guó)美的家電銷售，就是通過(guò)低價(jià)吸引客戶，再用客戶群和市場(chǎng)占有率綁架家電供應(yīng)商；比如房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，玩的就更加隱蔽一點(diǎn)，就是通過(guò)高房?jī)r(jià)吸引銀行貸款，再通過(guò)貸款抬高地價(jià)和房?jī)r(jià)，前者是通過(guò)低價(jià)模式來(lái)完成“綁架”，后者是通過(guò)“高價(jià)”來(lái)完成“綁架”，行業(yè)不同，操作手法各異，本質(zhì)其實(shí)大同小異。我個(gè)人把它稱作“綁架經(jīng)濟(jì)模式”，這種模式在中國(guó)，至少目前看來(lái)是成功的。是具有典型中國(guó)特色的。由于采取這種模式的企業(yè)都是中國(guó)成功的大型企業(yè)，我甚至可以說(shuō)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)在這些年的發(fā)展也是靠的這種模式。由此可見，攜程的成功，確實(shí)有他的必然性，既因?yàn)樗吹搅松鐣?huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律，選擇了一個(gè)好時(shí)機(jī)入場(chǎng)，也在于他制定了一套適合中國(guó)國(guó)情的前期發(fā)展模式。那攜程的這種模式后期的隱憂是什么呢？1.現(xiàn)金流的高度依賴性。同樣是剛才提到的那位HR，他在向員工介紹公司時(shí)，無(wú)意中提到了攜程的股東中有些人不解，為何攜程空守著那么多的現(xiàn)金而不進(jìn)行大規(guī)模業(yè)務(wù)拓展，他們不希望自己的投資因?yàn)橥浂H值，所以紛紛向公司董事會(huì)質(zhì)詢，當(dāng)時(shí)那位HR沒(méi)有就這件事的最后處理結(jié)果多做解釋,只是說(shuō)這是攜程的穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)模式，并對(duì)此津津樂(lè)道。表示即使金融危機(jī)持續(xù)10年，攜程也有資本過(guò)冬，他的目的很明確，希望讓員工對(duì)公司有更高的信賴度和忠誠(chéng)度。但我始終相信，任何一個(gè)企業(yè)家作產(chǎn)業(yè)，目的就是錢生錢，而資金不流動(dòng)是沒(méi)有效益的，無(wú)論他們投資什么，資金首先必須流動(dòng)，否則只是死水一潭，毫無(wú)價(jià)值。攜程的高層難道就喜歡抱著一堆錢，盼著經(jīng)濟(jì)危機(jī)到來(lái)？然后可以坐在窗口看其他企業(yè)的老板因?yàn)橘Y金鏈斷裂而跳樓，隨后就陶醉在自己那種“穩(wěn)健的投資風(fēng)格”而帶來(lái)的沾沾自喜中嗎？絕無(wú)可能！能想到在中國(guó)這個(gè)當(dāng)時(shí)還沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)的國(guó)家開網(wǎng)絡(luò)企業(yè)，并通過(guò)開曼群島注冊(cè)來(lái)成功避稅和上市圈錢的管理層絕對(duì)不會(huì)保守、愚蠢和無(wú)聊到這種程度的。唯一的答案就是，攜程的這種模式，就依賴于這種龐大的現(xiàn)金流來(lái)維持的。看似不缺現(xiàn)金的攜程，其實(shí)卻高度依賴現(xiàn)金來(lái)生存。我們?cè)倩剡^(guò)頭來(lái)看一下攜程的經(jīng)營(yíng)模式：低價(jià)吸引客戶——以客戶壓低上游企業(yè)價(jià)格——低價(jià)吸引客戶。這個(gè)過(guò)成中，攜程不可能讓客戶背負(fù)攜程和上游企業(yè)之間違約的風(fēng)險(xiǎn)，而只能通過(guò)先行墊付的方式完成這個(gè)鏈條的前端，只有這樣才能以客戶群作為談判的籌碼，而這個(gè)墊付的過(guò)程，對(duì)資金要求是很大的。再來(lái)看看攜程的國(guó)際機(jī)票的預(yù)定，許多的改期、升艙、退票費(fèi)用都是攜程先行墊付的，目的是為了給客戶提供方便，但其占用資金量也非常之大，同時(shí)，龐大的電話預(yù)定份額（大約占到攜程預(yù)定量的70%），注定了攜程這個(gè)本該擁有小、快、靈優(yōu)勢(shì)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，不得不建立一個(gè)龐大的呼叫中心來(lái)滿足業(yè)務(wù)不斷的增長(zhǎng)的要求，而龐大的呼叫中心帶來(lái)的巨大員工群又為企業(yè)帶來(lái)了每月巨額的工資福利支出，這又是一筆流動(dòng)資金的占用，而在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)并不發(fā)達(dá)的當(dāng)下，取消呼叫中心又不現(xiàn)實(shí)的，所以攜程必須忍受這種無(wú)奈的陣痛。同樣采取這種模式的永樂(lè)國(guó)美，中國(guó)大多數(shù)的房地產(chǎn)商都高度依賴現(xiàn)金流，所以一旦現(xiàn)金流斷裂，對(duì)這種模式的公司來(lái)講都是致命的打擊，這樣我們也就不難理解為什么中國(guó)的企業(yè)那么懼怕銀行收縮流動(dòng)性和退出寬松貨幣政策了。2.基層員工的不穩(wěn)定性攜程的業(yè)務(wù)中有70%源于電話預(yù)定，這就注定了龐大的呼叫中心員工群成了攜程員工的主力部隊(duì)，但這部分人群受限于公司的低成本運(yùn)營(yíng)模式，工資微薄，而龐大的業(yè)務(wù)量又導(dǎo)致了工作的強(qiáng)度大，個(gè)人發(fā)展機(jī)遇少的窘境?；诖耍艚兄行牡膯T工，特別是基層員工的穩(wěn)定和忠誠(chéng)度不佳。攜程呼叫中心員工中，兩年以上都算資生員工了。而員工的不穩(wěn)定性又反向增加了企業(yè)的成本，同時(shí)，企業(yè)不得不通過(guò)內(nèi)部的部門整合將大量的熟練工調(diào)任到企業(yè)的主干業(yè)務(wù)部門或科室，以求達(dá)到“好鋼用在刀刃上的效果，但熟練員工畢竟供不應(yīng)求，這就造成了熟練工累死，生手閑死的窘境?？芍^能者多勞，而多勞多死。如果熟練工和新手的工資差距不大，則造成熟練工的跳槽，而如果新手與熟練工的工資差距擴(kuò)大，則又造成新手積極性不高，新手跳槽，企業(yè)失去新鮮血液的補(bǔ)充。這是攜程又一個(gè)兩難的陣痛。攜程管理層給出的解決方案是：建立一所隸屬于攜程的職業(yè)學(xué)校，培養(yǎng)大量專業(yè)技能的實(shí)習(xí)生，以此縮短就職培訓(xùn)的時(shí)間，減少成本，以期保持基層員工的穩(wěn)