艾歐史密斯管理培訓生專題報告-銷售管理

A.O.史密斯2014校園招聘-管理培訓生-銷售管理淺談對A.O.史密斯產品及營銷策略的認識1、關于A.O.史密斯公司A.O.史密斯成立139年來，始終堅守價值觀和誠信經營理念，專注研發(fā)，打造精品。進入中國15年來，A.O.史密斯始終秉承公司經營理念，以領先技術和優(yōu)質產品贏得行業(yè)和消費者的一致認可。2、關于A.O.史密斯產品A.O.史密斯的產品分為商用和家用兩大類。商業(yè)系列產品主要包括：商用燃氣產品、商用電產品及商用泵產品等。各類產品廣泛應用于全球肯德基、麥當勞連鎖店，上海F1國際賽車場，高檔別墅、經濟型連鎖酒店等場所。家用系列產品種類非常豐富，主要包括：電壁掛熱水器、燃氣快速熱水器、太陽能熱水器、空氣源熱泵熱水器、家庭中央熱水爐及采暖/熱水壁掛兩用爐等產品。面向零售終端，為消費者創(chuàng)造價值。A.O.史密斯專注技術和品質，傾全力打造產品“耐用”的品牌差異化屬性。因此，一個“使用半個世紀”的“美國熱水專家”形象深入人心，全球領先的“金圭內膽”技術支撐其經典、耐用的品牌形象，成功塑造一個全球化的熱水器品牌。3、關于A.O.史密斯產品營銷隨經濟的發(fā)展，消費者購買力以及消費觀念的改變，熱水器已成為一種必需的家用電器。而國內熱水器的品牌、種類及數量非常多，競爭異常激烈。在競爭如此激烈的熱水器行業(yè)中，A.O.史密斯憑借其悠久的歷史積淀、強大的技術研發(fā)能力和耐用的產品屬性，公司產品當前銷售額市場份額占到24.7%，不僅成功衛(wèi)冕市場份額第一，而且也是近十年來唯一保持份額持續(xù)上升的熱水器品牌。目前，A.O.史密斯正以超出中國熱水器行業(yè)整體增長水平50%的輝煌成績領跑市場。A.O.史密斯能取得如此輝煌的戰(zhàn)績，原因可歸納為以下兩點：第一，A.O.史密斯堅持“口碑營銷”策略，提倡為客戶創(chuàng)造最大價值，把做廣告的錢用在提高產品的質量和服務上，提升用戶的體驗，賺取口碑，提升產品的市場占有率。因此，盡管當前A.O.史密斯的知名度無法與國產海爾相媲美，但消費者對A.O.史密斯產品的認可度和對品牌的忠誠度都很高。第二，A.O.史密斯的銷售渠道建設。眾所周知，家電行業(yè)是一個“渠道為王”的終端行業(yè)，誰掌握的渠道資源越健康、渠道網絡越寬廣，其搶占市場份額的實力就越強。A.O.史密斯目前鋪設的主要銷售渠道有以下幾類：1)專門店，如紅星美凱龍專門店等2)全國連鎖，如蘇寧電器、五星電器等3)地方連鎖，如大中電器等4)代理商或經銷商5)電商平臺，如天貓商城，京東商城等A.O.史密斯在這幾類主流銷售渠道建設方面已取得了不錯的業(yè)績。因此，建設多樣化、多層次的銷售渠道有助于將產品更好、更直接地推向用戶，同時借助于各類渠道，也能提高A.O.史密斯產品的終端見面率，提升終端消費者對產品的認知程度。4、關于A.O.史密斯產品線長度及渠道建設梯度的思考1)A.O.史密斯產品線長度A.O.史密斯的產品一直鎖定高端市場，其價位、主推產品的質量都是行業(yè)內較高的，智能型高端產品的價格在3000元以上，目標市場也主要是集中在一、二級市場，沒有針對三、四級市場推出高性價比的產品。因此，A.O.史密斯的產品線長度相對較短，這必將流失部分中、低市場的客戶，限制了A.O.史密斯產品市場份額的進一步擴大。所以，我認為A.O.史密斯可以拓寬產品的市場定位，形成高、中、低端的全線產品，根據不同市場的屬性，推廣相應的產品，擴大市場占有率，繼續(xù)領跑市場。2)渠道建設梯度目前，A.O.史密斯的產品銷售渠道較為健全，無論是傳統的線下渠道，或是近來蓬勃發(fā)展的線上渠道都有所涉及。但對于不同的市場屬性以及消費群體的差異，在銷售渠道建設和發(fā)展方面應該有所側重。如，在大城市，家電連鎖比較占優(yōu)勢，連鎖渠道建設方面可以投入更多的資源。在中小城市，專賣店將是一種較好的產品鋪貨渠道，可以投入資源建設專門店銷售。目前A.O.史密斯的線下銷售渠道主要是集中在大城市家電連鎖店，對于中小城市，可以投入資源進一步建設健康、有質量的專賣店銷售渠道，提高產品的覆蓋率。另外，隨著消費者購物觀念的改變，以及電子商務的普及，線上交易平臺會占有越來越大的比重。因此，A.O.史密斯在線上第三方交易平臺，如天貓商城、京東商城等渠道方面還需要加大建設和支持