綜合體購物中心商場商業(yè)招商管理實務(wù)培訓(xùn)課件

綜合體購物中心商場商業(yè)招商管理實務(wù)培訓(xùn)課件2024-01-25目錄CONTENTS招商策略與規(guī)劃商戶資源開發(fā)與篩選合同談判與簽訂流程管理商戶關(guān)系維護與增值服務(wù)提供招商風(fēng)險防范與應(yīng)對措施總結(jié)回顧與展望未來發(fā)展趨勢01招商策略與規(guī)劃CHAPTER

市場定位與目標客戶群分析市場調(diào)研與數(shù)據(jù)分析通過收集和分析市場、競爭對手、消費者等方面的數(shù)據(jù)，為商場定位提供決策依據(jù)。明確市場定位根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，確定商場的市場定位，包括目標消費者、消費層次、商品品類等。目標客戶群分析對目標客戶群進行深入分析，包括年齡、性別、職業(yè)、收入、消費習(xí)慣等，為招商策略制定提供基礎(chǔ)。根據(jù)市場定位和目標客戶群分析，制定相應(yīng)的招商策略，包括品牌組合、業(yè)態(tài)規(guī)劃、租金策略等。制定招商策略招商計劃制定招商實施路徑根據(jù)招商策略，制定具體的招商計劃，包括招商目標、時間表、資源投入等。明確招商的實施路徑，包括信息發(fā)布、意向洽談、合同簽訂等步驟，確保招商工作的順利進行。030201招商策略制定及實施路徑組建具備專業(yè)知識和豐富經(jīng)驗的招商團隊，包括招商經(jīng)理、市場分析師、談判專家等。組建專業(yè)招商團隊根據(jù)團隊成員的專業(yè)特長和經(jīng)驗，明確各自的分工和職責(zé)，確保團隊的高效運作。明確團隊分工建立團隊成員之間的協(xié)作機制，包括定期會議、信息共享、任務(wù)分配等，確保團隊之間的順暢溝通和協(xié)作。建立協(xié)作機制招商團隊組建與分工協(xié)作02商戶資源開發(fā)與篩選CHAPTER商戶資源開發(fā)渠道及拓展方法參加相關(guān)行業(yè)展會，接觸潛在商戶，了解行業(yè)動態(tài)和趨勢。走訪專業(yè)市場，發(fā)掘有潛力的商戶，建立合作關(guān)系。利用網(wǎng)絡(luò)平臺（如阿里巴巴、京東等）尋找優(yōu)質(zhì)商戶資源，進行線上溝通和洽談。通過社交媒體（如微信、微博等）發(fā)布招商信息，吸引潛在商戶關(guān)注。行業(yè)展會專業(yè)市場網(wǎng)絡(luò)平臺社交媒體經(jīng)營實力品牌形象商品品質(zhì)合作意愿商戶資質(zhì)評估與篩選標準01020304評估商戶的資金實力、經(jīng)營能力和管理能力，確保其具備長期經(jīng)營的能力?？疾焐虘舻钠放菩蜗?、市場口碑和消費者認可度，選擇有良好品牌形象的商戶。檢查商戶的商品品質(zhì)、價格定位和售后服務(wù)，確保商品符合購物中心的定位和要求。了解商戶的合作意愿、配合度和市場拓展計劃，選擇有強烈合作意愿的商戶。與意向商戶建立信任關(guān)系，了解其需求和關(guān)注點，提供有針對性的解決方案。建立信任與意向商戶進行深度溝通，詳細介紹購物中心的招商政策、運營模式和合作優(yōu)勢，激發(fā)其合作興趣。深度溝通對意向商戶進行持續(xù)跟進，了解其合作進展和遇到的問題，及時提供幫助和支持。持續(xù)跟進在與意向商戶溝通時，要靈活變通，根據(jù)商戶的實際情況和需求調(diào)整合作方案和政策，以達成合作共識。靈活變通意向商戶跟進與溝通技巧03合同談判與簽訂流程管理CHAPTER合同條款設(shè)置及注意事項租金及支付方式規(guī)定租金金額、支付方式和時間，以及滯納金等相關(guān)事項。租賃期限和續(xù)租條件明確租賃期限及續(xù)租條件，包括租金調(diào)整機制等。明確雙方權(quán)利和義務(wù)詳細列出甲乙雙方的基本權(quán)利和義務(wù)，確保雙方權(quán)益受到保護。物業(yè)管理和維護明確物業(yè)管理責(zé)任、維護標準和費用承擔方式。違約責(zé)任和解決爭議方式規(guī)定違約情形、違約責(zé)任和解決爭議的途徑，如仲裁或訴訟等。03實例分析分享成功和失敗的談判案例，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，提高談判水平。01知己知彼，百戰(zhàn)不殆深入了解對方需求和利益點，制定針對性談判策略。02靈活運用談判技巧采用開放式提問、傾聽和同理心等技巧，引導(dǎo)談判向有利于己方的方向發(fā)展。談判策略運用及實例分析變更申請及審批流程變更事項評估協(xié)商一致原則變更后合同執(zhí)行合同簽訂后變更處理機制建立規(guī)范的變更申請和審批流程，確保變更事項得到妥善處理。在變更事項處理過程中，遵循協(xié)商一致原則，確保雙方權(quán)益得到保障。對變更事項進行評估，分析其對合同履行的影響和風(fēng)險。在變更事項得到批準后，及時調(diào)整合同執(zhí)行計劃，確保合同順利履行。04商戶關(guān)系維護與增值服務(wù)提供CHAPTER詳細記錄商戶的基本信息、經(jīng)營情況、合同信息等，以便更好地了解商戶需求和提供個性化服務(wù)。建立商戶檔案定期拜訪舉辦商戶活動提供專業(yè)咨詢制定拜訪計劃，定期對商戶進行拜訪，了解商戶的經(jīng)營情況和需求，及時解決問題。組織各類商戶活動，如商戶交流會、新品發(fā)布會等，增進商戶之間的聯(lián)系和合作。為商戶提供市場、營銷等方面的專業(yè)咨詢，幫助商戶提升經(jīng)營水平。商戶關(guān)系維護策略及實施方法金融服務(wù)支持與金融機構(gòu)合作，為商戶提供貸款、融資等金融服務(wù)支持，緩解商戶資金壓力。數(shù)據(jù)分析服務(wù)通過對商戶經(jīng)營數(shù)據(jù)的分析，為商戶提供有針對性的經(jīng)營建議和改進措施。物流配送支持建立高效的物流配送體系，為商戶提供快速、準確的貨物配送服務(wù)，提高商戶的運營效率。營銷推廣支持為商戶提供營銷推廣支持，如協(xié)助制定營銷計劃、提供廣告位等，提高商戶的知名度和銷售額。增值服務(wù)項目設(shè)計和推廣途徑商戶滿意度調(diào)查及改進方向設(shè)計合理的調(diào)查問卷根據(jù)商戶的特點和需求，設(shè)計合理的調(diào)查問卷，收集商戶對商場服務(wù)、環(huán)境等方面的意見和建議。分析調(diào)查結(jié)果對收集到的調(diào)查數(shù)據(jù)進行深入分析，找出商場服務(wù)中存在的問題和不足。制定改進措施針對調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的問題，制定具體的改進措施，如提升服務(wù)質(zhì)量、改善購物環(huán)境等。跟蹤改進效果對實施改進措施后的效果進行跟蹤評估，確保改進措施的有效性和可持續(xù)性。05招商風(fēng)險防范與應(yīng)對措施CHAPTER包括合同條款不清晰、違約責(zé)任不明確等。合同風(fēng)險引進品牌與商場定位不符，或品牌經(jīng)營不善導(dǎo)致撤場。品牌風(fēng)險租金收取不及時，或租戶拖欠租金。租金風(fēng)險商場經(jīng)營不善，導(dǎo)致租戶撤場或招商困難。經(jīng)營風(fēng)險招商過程中常見風(fēng)險識別010204風(fēng)險防范措施制定和執(zhí)行情況檢查制定完善的招商流程和合同管理制度。對引進品牌進行嚴格篩選和評估，確保與商場定位相符。建立租金收取和催繳機制，確保租金及時到賬。定期對商場經(jīng)營情況進行分析和評估，及時發(fā)現(xiàn)問題并采取措施。03合同糾紛處理及時尋找替代品牌，保持商場品牌組合的穩(wěn)定性和多樣性。品牌撤場應(yīng)對租金拖欠處理經(jīng)營困難應(yīng)對01020403調(diào)整經(jīng)營策略，加大宣傳推廣力度，提高商場知名度和美譽度。積極與租戶協(xié)商解決，必要時采取法律手段。按照合同規(guī)定采取相應(yīng)措施，如催繳、解除合同等。風(fēng)險事件應(yīng)對和處理程序06總結(jié)回顧與展望未來發(fā)展趨勢CHAPTER商業(yè)綜合體招商策略與技巧包括定位、規(guī)劃、推廣等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的招商策略，以及談判、簽約等實操技巧。購物中心運營管理與優(yōu)化涵蓋商戶管理、營銷推廣、客戶服務(wù)等方面的運營管理體系及優(yōu)化措施。商場選址與布局規(guī)劃講解商場選址評估標準、布局規(guī)劃原則，以及不同業(yè)態(tài)商戶的落位策略。招商風(fēng)險管理分析招商過程中可能遇到的風(fēng)險點，提供風(fēng)險識別、評估及應(yīng)對措施。本次培訓(xùn)重點內(nèi)容回顧0102學(xué)員心得體會分享環(huán)節(jié)學(xué)員可交流在實際工作中遇到的問題和困惑，共同探討解決方案，促進經(jīng)驗共享和團隊協(xié)作。學(xué)員可分享在學(xué)習(xí)過程中的感悟和收獲，例如對招商策略的新認識、運營管理的實用技巧等。ABCD數(shù)字化招商借助大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)手段，實現(xiàn)精準招商和智能化管理，提高招商效率和質(zhì)量。綠