藥品銷售策略方案設(shè)計(jì)案例分析

藥品銷售策略方案設(shè)計(jì)案例分析

藥品市場(chǎng)現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)格局分析01藥品市場(chǎng)總體規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大近年來(lái)，全球藥品市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，預(yù)計(jì)到2025年將達(dá)到約1.5萬(wàn)億美元中國(guó)藥品市場(chǎng)規(guī)模也呈現(xiàn)出穩(wěn)步增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，2019年達(dá)到1.7萬(wàn)億元人民幣，同比增長(zhǎng)8.2%藥品市場(chǎng)增長(zhǎng)主要驅(qū)動(dòng)因素人口老齡化：隨著全球人口老齡化趨勢(shì)加劇，老年人對(duì)藥品的需求不斷增長(zhǎng)慢性病發(fā)病率上升：隨著生活水平的提高，慢性病發(fā)病率逐年上升，對(duì)藥品的需求也在不斷增加科技創(chuàng)新：新型藥品的研發(fā)和推廣，為市場(chǎng)帶來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)藥品市場(chǎng)總體規(guī)模及增長(zhǎng)趨勢(shì)處方藥品市場(chǎng)份額占整個(gè)藥品市場(chǎng)的約60%，競(jìng)爭(zhēng)激烈主要競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)包括輝瑞、強(qiáng)生、諾華等國(guó)際制藥巨頭處方藥品市場(chǎng)份額及競(jìng)爭(zhēng)者非處方藥品市場(chǎng)份額占整個(gè)藥品市場(chǎng)的約30%，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小主要競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)包括拜耳、寶潔、葛蘭素史克等跨國(guó)企業(yè)非處方藥品市場(chǎng)份額及競(jìng)爭(zhēng)者保健品藥品市場(chǎng)份額占整個(gè)藥品市場(chǎng)的約10%，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈主要競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)包括安利、湯臣倍健、康恩貝等國(guó)內(nèi)企業(yè)保健品藥品市場(chǎng)份額及競(jìng)爭(zhēng)者??????各類藥品市場(chǎng)份額及競(jìng)爭(zhēng)者分析藥品市場(chǎng)需求特點(diǎn)藥品需求具有剛性，受宏觀經(jīng)濟(jì)影響較小藥品市場(chǎng)需求受政策影響較大，如醫(yī)保政策、藥品審批政策等藥品消費(fèi)特點(diǎn)藥品消費(fèi)具有較強(qiáng)的專業(yè)性，消費(fèi)者通常會(huì)根據(jù)醫(yī)生的建議購(gòu)買藥品藥品消費(fèi)具有長(zhǎng)期性，慢性病患者需要長(zhǎng)期用藥藥品消費(fèi)受口碑和品牌影響較大，消費(fèi)者對(duì)品牌藥品的信任度較高藥品市場(chǎng)需求及消費(fèi)特點(diǎn)藥品銷售策略方案設(shè)計(jì)基本原則02了解客戶需求，提供個(gè)性化藥品通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，了解消費(fèi)者的用藥需求和偏好針對(duì)不同客戶群體，提供個(gè)性化的藥品產(chǎn)品和服務(wù)01產(chǎn)品創(chuàng)新，滿足市場(chǎng)新需求加大研發(fā)投入，開(kāi)發(fā)具有競(jìng)爭(zhēng)力的新藥品與醫(yī)療機(jī)構(gòu)、科研機(jī)構(gòu)合作，推動(dòng)藥品創(chuàng)新02產(chǎn)品差異化，提高競(jìng)爭(zhēng)力通過(guò)產(chǎn)品差異化，滿足不同客戶的需求，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力突出藥品的療效、安全性、副作用等方面的優(yōu)勢(shì)，提高客戶滿意度03以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品策略藥品定價(jià)策略根據(jù)藥品的成本、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素制定合理的定價(jià)策略采用不同的價(jià)格策略，如高價(jià)策略、低價(jià)策略、差異化定價(jià)策略等價(jià)格調(diào)整策略根據(jù)市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整藥品價(jià)格，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力通過(guò)價(jià)格優(yōu)惠、折扣等手段，吸引消費(fèi)者購(gòu)買價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略通過(guò)降低價(jià)格，吸引消費(fèi)者，提高市場(chǎng)份額通過(guò)提高價(jià)格，樹(shù)立品牌形象，提高客戶滿意度差異化競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格策略渠道多樣化，覆蓋廣泛通過(guò)醫(yī)院、藥店、電商平臺(tái)等多種渠道銷售藥品，覆蓋不同客戶群體加強(qiáng)與渠道合作伙伴的合作，提高渠道覆蓋率渠道優(yōu)化，提高效率通過(guò)數(shù)據(jù)分析，了解各渠道的銷售狀況，優(yōu)化渠道布局提高渠道運(yùn)營(yíng)效率，降低渠道成本客戶服務(wù)，提高滿意度提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中、售后服務(wù)，提高客戶滿意度加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，建立長(zhǎng)期的客戶合作關(guān)系提高客戶滿意度的渠道策略藥品銷售策略方案設(shè)計(jì)案例分析03產(chǎn)品策略：研發(fā)創(chuàng)新藥品，滿足市場(chǎng)新需求通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，了解消費(fèi)者的用藥需求和偏好針對(duì)不同客戶群體，提供個(gè)性化的藥品產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)格策略：采用高價(jià)策略，樹(shù)立品牌形象通過(guò)提高價(jià)格，樹(shù)立品牌形象，提高客戶滿意度通過(guò)價(jià)格優(yōu)惠、折扣等手段，吸引消費(fèi)者購(gòu)買渠道策略：加強(qiáng)與醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作，提高市場(chǎng)份額與醫(yī)療機(jī)構(gòu)、科研機(jī)構(gòu)合作，推動(dòng)藥品創(chuàng)新通過(guò)醫(yī)院、藥店等多種渠道銷售藥品，覆蓋不同客戶群體成功案例一：創(chuàng)新藥品的銷售策略??????產(chǎn)品策略：強(qiáng)化品牌概念，提高品牌知名度通過(guò)廣告、公關(guān)等手段，強(qiáng)化品牌概念，提高品牌知名度突出藥品的療效、安全性、副作用等方面的優(yōu)勢(shì)，提高客戶滿意度價(jià)格策略：采用差異化定價(jià)策略，滿足不同需求通過(guò)產(chǎn)品差異化，滿足不同客戶的需求，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力突出藥品的療效、安全性、副作用等方面的優(yōu)勢(shì)，提高客戶滿意度渠道策略：加強(qiáng)渠道建設(shè)，提高覆蓋率通過(guò)加強(qiáng)與渠道合作伙伴的合作，提高渠道覆蓋率提高渠道運(yùn)營(yíng)效率，降低渠道成本成功案例二：品牌藥品的銷售策略產(chǎn)品策略：產(chǎn)品單一，缺乏差異化產(chǎn)品單一，缺乏差異化，難以滿足市場(chǎng)需求沒(méi)有針對(duì)客戶需求，提供個(gè)性化的藥品產(chǎn)品和服務(wù)01價(jià)格策略：價(jià)格過(guò)高，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力采用高價(jià)策略，但缺乏足夠的品牌支撐，導(dǎo)致價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)需求，制定合理的定價(jià)策略02渠道策略：渠道單一，覆蓋不足渠道單一，覆蓋不足，難以滿足不同客戶群體的需求沒(méi)有加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，建立長(zhǎng)期的客戶合作關(guān)系03失敗案例一：缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的銷售策略針對(duì)不同類型藥品的銷售策略建議04產(chǎn)品策略：加強(qiáng)與醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作，推廣新藥與醫(yī)療機(jī)構(gòu)、科研機(jī)構(gòu)合作，推動(dòng)藥品創(chuàng)新針對(duì)不同客戶群體，提供個(gè)性化的藥品產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)格策略：采用差異化定價(jià)策略，滿足不同需求通過(guò)產(chǎn)品差異化，滿足不同客戶的需求，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力突出藥品的療效、安全性、副作用等方面的優(yōu)勢(shì)，提高客戶滿意度渠道策略：加強(qiáng)渠道建設(shè)，提高覆蓋率通過(guò)加強(qiáng)與渠道合作伙伴的合作，提高渠道覆蓋率提高渠道運(yùn)營(yíng)效率，降低渠道成本處方藥品的銷售策略建議了解客戶需求，提供個(gè)性化的藥品突出藥品的療效、安全性、副作用等方面的優(yōu)勢(shì)，提高客戶滿意度產(chǎn)品策略：突出產(chǎn)品特點(diǎn)，滿足市場(chǎng)需求通過(guò)降低價(jià)格，吸引消費(fèi)者，提高市場(chǎng)份額通過(guò)價(jià)格優(yōu)惠、折扣等手段，吸引消費(fèi)者購(gòu)買價(jià)格策略：采用低價(jià)策略，吸引消費(fèi)者通過(guò)電商平臺(tái)、藥店等多種渠道銷售藥品，覆蓋不同客戶群體加強(qiáng)與渠道合作伙伴的合作，提高渠道覆蓋率渠道策略：拓展多元化渠道，提高覆蓋率??????非處方藥品的銷售策略建議產(chǎn)品策略：強(qiáng)化品牌形象，提高知名度通過(guò)廣告、公關(guān)等手段，強(qiáng)化品牌概念，提高品牌知名度突出藥品的療效、安全性、副作用等方面的優(yōu)勢(shì)，提高客戶滿意度價(jià)格策略：采用差異化定價(jià)策略，滿足不同需求通過(guò)產(chǎn)品差異化，滿足不同客戶的需求，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力突出藥品的療效、安全性、副作用等方面的優(yōu)勢(shì)，提高客戶滿意度渠道策略：加強(qiáng)渠道建設(shè)，提高覆蓋率通過(guò)加強(qiáng)與渠道合作伙伴的合作，提高渠道覆蓋率提高渠道運(yùn)營(yíng)效率，降低渠道成本保健品藥品的銷售策略建議??????藥品銷售策略方案實(shí)施的保障措施05組織結(jié)構(gòu)調(diào)整與人力資源配置組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，提高執(zhí)行力根據(jù)銷售策略調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，提高執(zhí)行力加強(qiáng)部門之間的溝通與協(xié)作，確保策略的順利實(shí)施人力資源配置，提高員工素質(zhì)合理配置人力資源，提高員工素質(zhì)加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高員工的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)水平市場(chǎng)營(yíng)銷與信息系統(tǒng)的完善市場(chǎng)營(yíng)銷策略，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力制定合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力加強(qiáng)品牌宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度信息系統(tǒng)建設(shè)，提高管理效率加強(qiáng)信息系統(tǒng)建設(shè)，提高管理效率利用大數(shù)據(jù)分析，為銷售策略制定提供數(shù)據(jù)支持風(fēng)險(xiǎn)管理與控