拼多多商業(yè)模式畫布

拼多多商業(yè)模式畫布演講者：羅青山ppt制作：顏英杰資料收集：林苑儀姚文靜劉紋凱劉俞靖石育如攜手并進(jìn)共創(chuàng)未來(lái)-CONTENTS目錄拼多多公司介紹01價(jià)值主張02核心資源04顧客關(guān)系0506顧客細(xì)分03主要業(yè)務(wù)07成本構(gòu)成08收入來(lái)源拼多多公司介紹第1部分COMPANY拼多多公司介紹1拼多多(Pinduoduo)是中國(guó)一家知名的電商平臺(tái)，成立于2015年，總部位于上海拼多多的主要業(yè)務(wù)模式是社交電商，通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建購(gòu)買群體，以團(tuán)購(gòu)和拼團(tuán)的形式來(lái)為消費(fèi)者提供更低的價(jià)格2價(jià)值主張第2部分COMPANY價(jià)值主張項(xiàng)目110項(xiàng)目210項(xiàng)目310項(xiàng)目410項(xiàng)目510農(nóng)產(chǎn)品直供：拼多多還推出了"農(nóng)場(chǎng)直供"項(xiàng)目，通過(guò)與農(nóng)民直接合作，將農(nóng)產(chǎn)品從產(chǎn)地直接送到用戶手中，提供更加新鮮、優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品社交互動(dòng)：拼多多通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)的方式，讓用戶之間可以互相分享團(tuán)購(gòu)信息、邀請(qǐng)好友參與拼團(tuán)等。這種社交互動(dòng)不僅增加了用戶的參與度，還為用戶提供了更多的購(gòu)物方式和樂趣拼多多的價(jià)值主張主要包括以下幾點(diǎn)低價(jià)：拼多多通過(guò)團(tuán)購(gòu)和拼團(tuán)的方式，聚集消費(fèi)者形成購(gòu)買力量，從而獲得更低的價(jià)格。通過(guò)這種模式，拼多多力求給用戶提供價(jià)格更實(shí)惠的商品多樣選擇：拼多多平臺(tái)上的商品種類豐富，涵蓋了日常生活所需的各個(gè)品類，包括電子產(chǎn)品、服裝、家居用品等。消費(fèi)者可以在拼多多平臺(tái)上找到自己所需的各種商品*價(jià)值主張7總的來(lái)說(shuō)，拼多多作為一個(gè)社交電商平臺(tái)，旨在通過(guò)團(tuán)購(gòu)和拼團(tuán)的方式為用戶提供更低價(jià)、多樣選擇的優(yōu)質(zhì)商品，同時(shí)通過(guò)社交互動(dòng)和農(nóng)產(chǎn)品直供等特色項(xiàng)目，為用戶帶來(lái)更加便捷、有趣的購(gòu)物體驗(yàn)1拼多多的價(jià)值主張是低價(jià)、多樣選擇、社交互動(dòng)和農(nóng)產(chǎn)品直供2主要業(yè)務(wù)第3部分COMPANY主要業(yè)務(wù)向用戶推薦價(jià)格優(yōu)惠，品質(zhì)優(yōu)良的百貨，食品，水果糧油米面和電器電腦，手機(jī)等商品，聯(lián)通商家保質(zhì)保量，對(duì)顧客的退賠投訴進(jìn)行受理總體上來(lái)看，用戶的表層需求是買到更便宜的東西，實(shí)際上拼多多用戶的消費(fèi)觀是喜歡性價(jià)比高、折扣類的東西，用戶的目標(biāo)是付出更低的金額獲得商品，本質(zhì)是營(yíng)造買到就是占了便宜的氛圍，產(chǎn)品提供的解決方案是讓用戶通過(guò)多變的拼團(tuán)玩法，獲得優(yōu)惠主要業(yè)務(wù)1、電商模式拼多多屬于平臺(tái)型電商，盈利模式類似線下購(gòu)物中心/小商品城，平臺(tái)為上架提供銷售場(chǎng)景，向B/C端商家收費(fèi)，收入來(lái)自店鋪?zhàn)饨?、交易傭金和廣告營(yíng)銷收費(fèi)2、業(yè)務(wù)邏輯拼多多作為平臺(tái)電商，面向買家和賣家，對(duì)于買家，拼多多提供商品的展示和選購(gòu)，買家來(lái)進(jìn)行消費(fèi)，對(duì)于賣家，賣家入駐進(jìn)平臺(tái)，拼多多提供平臺(tái)服務(wù)主要業(yè)務(wù)拼多多的盈利模式主要是來(lái)自在線營(yíng)銷服務(wù)收費(fèi)，以及收取與交易額相關(guān)的傭金，所以應(yīng)該關(guān)注的重要指標(biāo)是：GMV和貨幣化率，GMV指用戶拍下訂單的總金額，是電商平臺(tái)聚集流量、將流量轉(zhuǎn)化為訂單的能力貨幣化率為電商平臺(tái)GMV轉(zhuǎn)化為廣告費(fèi)、服務(wù)費(fèi)等變現(xiàn)方式的比例，是衡量電商平臺(tái)流量變現(xiàn)能力的指標(biāo)01.02.主要業(yè)務(wù)從提高盈利的目標(biāo)來(lái)看，有兩方面，一是提高GMV，二是提高營(yíng)業(yè)收入①GMV=用戶數(shù)*客單價(jià)或者=訂單數(shù)*件單價(jià)，在買家端聚流量，營(yíng)造"拼著買，更便宜"的購(gòu)物氛圍，促進(jìn)買家分享，獲得低成本的流量，實(shí)現(xiàn)買家流量快速增長(zhǎng)②關(guān)于賣家端，營(yíng)業(yè)收入=商戶數(shù)*單個(gè)商戶資費(fèi)，同樣需要聚流量，因此采取降低賣家入駐門檻，免入駐費(fèi)，對(duì)新商家會(huì)有流量支持，2個(gè)工作日可完成開店審核等方式，來(lái)吸引大量賣家入駐核心資源第4部分COMPANY核心資源從知識(shí)性資源來(lái)講：拼多多不僅通過(guò)"分享式宣傳"和大力的品牌贊助家喻戶曉。另外，同樣重要的是拼多多還是農(nóng)業(yè)上行的主要渠道之一，2018年度，拼多多平臺(tái)農(nóng)產(chǎn)品及農(nóng)副產(chǎn)品訂單總額達(dá)653億元，較2017年的196億元同比增長(zhǎng)233%。在過(guò)去幾年，拼多多平臺(tái)幫扶上萬(wàn)家庭建檔立卡扶貧家庭，生產(chǎn)超過(guò)21億筆助農(nóng)訂單，累計(jì)銷售109億斤農(nóng)產(chǎn)品，拼多多在電商扶貧方面打造出了自己獨(dú)特的品牌，提升了市場(chǎng)口碑從專利技術(shù)來(lái)講：拼多多基于平臺(tái)海量數(shù)據(jù)挖掘與分析，開發(fā)完成假貨識(shí)別算法，研發(fā)構(gòu)建一系列模型，用來(lái)評(píng)估和發(fā)現(xiàn)假貨進(jìn)而采取限制措施從人力資源上講：拼多多擁有大批技術(shù)人才，為其開發(fā)新的算法設(shè)計(jì)和技術(shù)升級(jí)提供人力支持顧客關(guān)系第5部分COMPANY顧客關(guān)系16拼多多成本結(jié)構(gòu)分析：拼多多運(yùn)營(yíng)成本主要來(lái)源于銷售以及市場(chǎng)推廣費(fèi)用，一般和管理費(fèi)用以及研發(fā)費(fèi)用，拼多多經(jīng)營(yíng)虧損持續(xù)擴(kuò)大主要來(lái)自三個(gè)費(fèi)用項(xiàng)同時(shí)增長(zhǎng)，主要是拼多多投放了大量的廣告和進(jìn)行了產(chǎn)品促銷，以提高品牌知名度，進(jìn)一步提高用戶數(shù)量。在各種節(jié)日上拼多多也會(huì)投入資金做促銷活動(dòng)，通過(guò)各種渠道來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷方面，比如通過(guò)電視廣告投放，節(jié)目，活動(dòng)贊助、平臺(tái)折扣、代金券等等，這些都是拼多多的投入成本它用來(lái)描述公司與特定客戶細(xì)分群體建立的關(guān)系類型顧客關(guān)系這部分你要回答這幾個(gè)問題："我們每個(gè)客戶細(xì)分群體希望我們與之建立和保持何種關(guān)系？這些關(guān)系成本如何？如何把它們與商業(yè)模式的其余部分進(jìn)行整合？客戶關(guān)系管理(CustomerRelationshipManagement，簡(jiǎn)稱CRM)，是指企業(yè)為提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，利用相應(yīng)的信息技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)協(xié)調(diào)企業(yè)與顧客間在銷售、營(yíng)銷和服務(wù)上的交互，從而提升其管理方式，向客戶提供創(chuàng)新式的個(gè)性化的客戶交互和服務(wù)的過(guò)程其最終目標(biāo)是吸引新客戶、保留老客戶以及將已有客戶轉(zhuǎn)為忠實(shí)客戶，增加市場(chǎng)顧客關(guān)系顧客關(guān)系對(duì)客戶關(guān)系管理應(yīng)用的重視來(lái)源于企業(yè)對(duì)客戶長(zhǎng)期管理的觀念，這種觀念認(rèn)為客戶是企業(yè)最重要的資產(chǎn)并且企業(yè)的信息支持系統(tǒng)必須在給客戶以信息自主權(quán)的要求下發(fā)展客戶獲?。?.拼多多砍一刀2.便宜實(shí)惠的價(jià)格吸引顧客3.組團(tuán)拼單客戶維系：1.與其他平臺(tái)合作例如：識(shí)貨2.福利活動(dòng)砍一刀提現(xiàn)顧客關(guān)系x總結(jié)：1.社交互動(dòng)：通過(guò)社交分享和拼團(tuán)活動(dòng)，建立用戶之間的社交關(guān)系2.客戶服務(wù)：提供客戶服務(wù)解決用戶問題，建立用戶滿意度顧客細(xì)分第6部分COMPANY顧客細(xì)分1.人口區(qū)隔(DemographicSegmentation)對(duì)于客戶細(xì)分，大家首先想法就是通過(guò)人本身來(lái)進(jìn)行區(qū)隔。人的特性莫過(guò)于年齡、性別、工薪、職業(yè)、社會(huì)地位、家庭角色、宗教信仰以及受教育程度等等。這是常用的區(qū)隔模型之一，它以方便簡(jiǎn)單而著稱。對(duì)如今的市場(chǎng)細(xì)分，商家才能夠更加準(zhǔn)確地鎖定客戶群2.心理區(qū)隔(PsychographicSegmentation)心里區(qū)隔主要為利用生活模式、興趣、個(gè)性、以及價(jià)值觀等層面的因素來(lái)區(qū)隔顧客的群體。從某種程度來(lái)說(shuō)，人的心理狀態(tài)是反覆無(wú)常，不好把握的。它可能因?yàn)橐稽c(diǎn)小事就會(huì)瞬間發(fā)生改變。所以在進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)候，把握住顧客的心理狀態(tài)也是十分重要的方法3.地理區(qū)隔(GeographicSegmentation)地理區(qū)隔主要以顧客的地理位置來(lái)區(qū)別顧客，比如說(shuō)國(guó)家、城市、密度、地方特色等。從消費(fèi)水準(zhǔn)來(lái)說(shuō)，每個(gè)城市的消費(fèi)水準(zhǔn)是不一樣的，如果商家以一線城市的消費(fèi)水準(zhǔn)制定產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格賣給三線城市，那一定會(huì)無(wú)人問津。從地方特色來(lái)說(shuō)，有的城市喜甜，如果商家在這里賣咸口的食物，那也很難成功4.行為區(qū)隔(BehaviorSegmentation)商人可以利用不同用戶/客群的行為模式、漏斗階段、互動(dòng)率來(lái)進(jìn)行客戶細(xì)分。在進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷的過(guò)程中，顧客的行為能夠直接反應(yīng)出他對(duì)于產(chǎn)品的看法。我們可以通過(guò)問卷調(diào)查的形式來(lái)收集資訊，了解顧客的消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)于產(chǎn)品的看法意見等顧客細(xì)分總結(jié)：拼多多的主要客戶細(xì)分是注重價(jià)格敏感、追求實(shí)惠購(gòu)物的消費(fèi)者，尤其是二、三線城市和農(nóng)村地區(qū)的用戶成本構(gòu)成第7部分COMPANY成本構(gòu)成采購(gòu)成本：拼多多作為一個(gè)電商平臺(tái)，需要從供應(yīng)商處采購(gòu)商品。采購(gòu)成本包括商品價(jià)格、運(yùn)輸費(fèi)用、關(guān)稅等1234567營(yíng)銷費(fèi)用：為了吸引用戶和推廣商品，拼多多需要投入一定的營(yíng)銷費(fèi)用。這包括廣告費(fèi)用、促銷活動(dòng)費(fèi)用、優(yōu)惠券等技術(shù)支持和維護(hù)成本：作為一個(gè)電商平臺(tái)，拼多多需要投入一定的人力和資源來(lái)進(jìn)行技術(shù)支持和維護(hù)。這包括開發(fā)和維護(hù)網(wǎng)站、移動(dòng)應(yīng)用程序、數(shù)據(jù)分析等運(yùn)營(yíng)人力成本：為了運(yùn)營(yíng)平臺(tái)日常業(yè)務(wù)，如訂單處理、客戶服務(wù)等，需要投入一定的人力資源來(lái)支持運(yùn)營(yíng)。這涉及到員工工資及相關(guān)福利開支物流與倉(cāng)儲(chǔ)成本：作為電商平臺(tái)，物流與倉(cāng)儲(chǔ)是不可避免的環(huán)節(jié)。物流與倉(cāng)儲(chǔ)成本包括倉(cāng)庫(kù)租金、配送費(fèi)用以及處理退貨等相關(guān)費(fèi)用平臺(tái)服務(wù)費(fèi)：作為在平臺(tái)上經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的商家可能需要支付一定比例或固定金額作為平臺(tái)服務(wù)費(fèi)來(lái)使用拼多多的相關(guān)服務(wù)，包括技術(shù)支持、數(shù)據(jù)分析等其他費(fèi)用：包括辦公場(chǎng)地租金、辦公設(shè)備采購(gòu)和維護(hù)、員工培訓(xùn)等其收入來(lái)源第8部分COMPANY收入來(lái)源廣告收入：拼多多的首頁(yè)和商品頁(yè)面通常會(huì)顯示廣告，賣家可以購(gòu)買廣告位來(lái)提高他們的商品曝光度。拼多多通過(guò)向賣家收取廣告費(fèi)來(lái)獲得廣告收入推廣服務(wù)費(fèi)：拼多多提供了一系列的推廣服務(wù)，賣家可以選擇購(gòu)買這些服務(wù)，以增加商品的曝光度和銷售機(jī)會(huì)。推廣服務(wù)包括首頁(yè)推薦、搜索引擎推廣、短視頻廣告等傭金收入：拼多多允許賣家在平臺(tái)上銷售商品，賣家將一部分銷售額支付給拼多多作