2022市場營銷計劃表范文

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁2022市場營銷計劃表范文【篇一】

一、檢討與愿景

20xx年9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探究新管理模式的重大變革。在經(jīng)過快一年之后，與目標的差距還是很大的，多次投標失利，集團客戶沒有取得突破，人員聘請，培訓(xùn)沒到位，人員流失大，團隊進展過慢，整體業(yè)績不抱負。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個月的工作中也探究我們的生存和進展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進步，業(yè)績也稍有起色，在接下來的時間里，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強。

二、長沙市場客戶分析和市場潛力分析

1）地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生經(jīng)濟效益的客戶群，長沙在售樓盤270個，待售樓盤328個，市場潛力是相當大的，目前找到負責(zé)人并跟進的項目有130多個，重點跟進客戶30多個，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完善生活。接下來的一段時間地產(chǎn)將連續(xù)成為我們跟進客戶的重點。

2）大型商業(yè)機構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、TCL、創(chuàng)維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進力度，長沙這塊的市場還是很大的。

3）汽車銷售，汽車4S店，新車上市推廣或促銷活動推廣，長沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是許多，人手足夠的時候能夠跟進，也合作客戶有蘭天集團。

4）大型會展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有必需的跟進，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有必需條件的狀況下能夠做跟進。

5）金融，銀行個人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長沙基本是做內(nèi)部平臺的推廣，不作為重點跟進客戶。

三、同行業(yè)分析

長沙信息市場的競爭是非常激烈的，開展信息業(yè)務(wù)的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣貌，常常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準、應(yīng)對面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點、匯弘等等。茉莉花開50多號人，這邊最早做信息的，關(guān)系比較多，每個月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團公司來的。遇上許多次了，價格給他們壓得很低，喜愛搞免費試發(fā)，贈送平臺，給樓盤安裝電話來訪自動回復(fù)信息的設(shè)備，協(xié)作樓盤做活動，組團看房什么的，還有個旭為，辦公室很大，有自己機房，喜愛帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。

四、業(yè)務(wù)人員開拓市場的方案

公司規(guī)模的擴大需要業(yè)務(wù)人員進一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標。依據(jù)市場狀況和客戶特征，公司在現(xiàn)有市場基礎(chǔ)上確定了將來的市場拓展方案：

1）重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司透過帶給高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定，確?；A(chǔ)市場并推動公司擴大市場規(guī)模。另一方面，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。

2）區(qū)域營銷策略。區(qū)域營銷的重點仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。

3）深化服務(wù)營銷戰(zhàn)略公司將以限度滿意客戶需求為目標，在產(chǎn)品銷售中不斷強化服務(wù)營銷理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個銷售過程，進而提升公司市場競爭力。

4）加強營銷隊伍建設(shè)。擴充營銷隊伍，這個現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持，此刻開拓市場人手嚴峻不足，需要透過不斷的培訓(xùn)和人才引進，提高銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)和營銷技巧，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責(zé)、忠誠度高、戰(zhàn)斗力強的營銷隊伍。健全和完善銷售激勵機制，對銷售人員和代理商實施業(yè)績考核獎懲政策，充分調(diào)動銷售隊伍的專心性和制造性。

5）實施品牌戰(zhàn)略，樹立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場上已有了良好的信譽，將來幾年將重點實施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市，進一步樹立產(chǎn)品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增加產(chǎn)品的市場競爭潛力。

五、業(yè)務(wù)人員此刻面臨的問題

1）硬件便利公司辦公室太少，不利于人員擴張，人才的引進，電腦配備不足，需要引進新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無電腦可用。按方案2人一臺，最少還擴招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺。

2）軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員許多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變潛力不強，這塊我會在網(wǎng)上搜尋和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

3）在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不抱負，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很便利。

六、業(yè)務(wù)人員管理方案

1）新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統(tǒng)一支配參與崗前培訓(xùn)。每個業(yè)務(wù)員需透過基本培訓(xùn)后方可正式上崗。培訓(xùn)資料包括企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德培訓(xùn)、基本的業(yè)務(wù)學(xué)問培訓(xùn)、客戶的溝通，溝通，公關(guān)培訓(xùn)等。

2）業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時間，伴隨外出訪問，彼此溝通，相互學(xué)習(xí)進步。

3）為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟識公司業(yè)務(wù)，公司對新業(yè)務(wù)員實行無定額制，差旅補貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓舞新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。

4）新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個月，如連續(xù)三個月未出單作自動離職，表現(xiàn)專心者視狀況可再錄用觀看。

5）為到達職責(zé)目的及確定職責(zé)體制，公司能夠貫徹重獎重罰政策。

七、提高業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績

1）確定業(yè)務(wù)員，認可業(yè)務(wù)員，激勵業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹立自信，銷售活動最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要理解自己，確定自己、喜愛自己。假如我們自己都看不起自己，卻希望顧客會喜愛我們，那實在太難為顧客了。

2）養(yǎng)成良好的習(xí)慣。無特別務(wù)必按時上下班，堅持每一天至少打50個業(yè)務(wù)電話，支配至少1-2家客戶訪問每一個人都是習(xí)慣的奴隸，一個良好的習(xí)慣會使他們一輩子受益。

3）有方案地工作。誰是你的顧客他住在哪里做什么工作有什么愛好你如何去接觸他針對每一個客戶深化了解其動向或此區(qū)域的特性，使自己和目標顧客擁有相同的話題或特點。

4）多培訓(xùn)專業(yè)學(xué)問。銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的學(xué)問。

5）幫忙業(yè)務(wù)建立顧客群。透過網(wǎng)絡(luò)，訪問，同行媒體，老客戶查找新客戶和潛在客戶，多溝通，要把握20xx萬人，是天方夜譚，但要把握200人卻不是不行能的。透過廣結(jié)善緣的努力熟悉1000人永久比只熟悉10個人機會多。從熟悉進一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會自然而然地增長。

6）培育業(yè)務(wù)不怕苦，不怕拒絕，堅持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個銷售員有5個會從今打?。槐痪芙^其次次，5個人中又少掉2個；再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經(jīng)沒有了競爭對手。勝利的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不信任失敗，只認為勝利是一個階段，失敗只是到達勝利過程中消失的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會了更改的方法，促成自己進步。不斷的進步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開頭，便有了最終的完善結(jié)果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財，心血不到財不來?！?/p>

7）做正確的事。跟對人，做對事，是每個業(yè)務(wù)員首先要應(yīng)對的，既然有緣在一齊了我們就有職責(zé)引導(dǎo)他們找準自己的方向的，朝著自己的目標去奮斗，并幫忙他們勝利。

8）營造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個正面，專心的思索模式，每個人的優(yōu)點都不盡相同，大家要多溝通溝通，一齊勉勵，幫忙，學(xué)習(xí)，努力，進步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團，一齊使力，把長沙市場做大，做強。

八、怎樣提高老業(yè)務(wù)的專心性的問題

1）制定有效的激勵機制。注意企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠大志向、目標與完善的前景，造就出一種適合進取型老業(yè)務(wù)員生存、成長的人文氛圍。幫忙他們實施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標，幫忙員工進步，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。

2）加強培訓(xùn)工作。滿意營老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進心，企業(yè)自己培育、逐步提升上來的人員一般對企業(yè)都具有較高的認同感、歸屬感與良好適應(yīng)性，我這邊會每兩周做一次培訓(xùn)。

3）帶給空間?？蔀槔蠘I(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)潛力的拓展帶給更大的空間，保障足夠的資源和支持。能夠思索透過對物質(zhì)上進行補償或賜予必需的幫忙。

4）配備人員。將新業(yè)務(wù)人員安排給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，并賜予必需的嘉獎酬勞。

5）給予權(quán)利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，能夠激勵其他員工，構(gòu)成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的閱歷豐富，讓其業(yè)務(wù)潛力透過團隊傳承下去，實現(xiàn)效能化。

九、長沙市場預(yù)備做多少業(yè)績

1）6，7，8的銷售日標是突破月平均銷售6萬。

2）金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的狀況下爭取突破月銷售過10萬。

3）11，12重點是穩(wěn)定和鞏固市場，整合整理，爭取把來年招標的客戶關(guān)系搞清晰，打好關(guān)系。

4）把握好每次機會，爭取2年內(nèi)突破月銷售額20萬。

十、面臨的問題和推舉解決方案

1）營銷隊伍：業(yè)務(wù)員嚴峻不足，急需聘請，全年合格的營銷人員不少于7人，今需聘請4-6人，統(tǒng)一培訓(xùn)上崗，打好金九銀十的攻堅戰(zhàn)。

2）硬件便利公司辦公室太少：不利于公司擴張，人才的引進。、

3）電腦配備不足，需要引進新的業(yè)務(wù)，但是已無電腦可用。按方案2人一臺，最少還擴招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺。

4）軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員許多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變潛力不強，這塊我會在網(wǎng)上搜尋和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

5）在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不抱負，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很便利。能夠思索公司出一部分，員工自己出一部分在四周租房。

【篇二】

一、xx市市場背景分析

1、xx市市場基本概況

xx市市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學(xué)校650所，xx市始終堅持以經(jīng)濟建設(shè)為中心，是中國綜合經(jīng)濟實力30強城市之一，由于當?shù)貎?yōu)待招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業(yè)，因此，相對來講當?shù)赝鈦砣丝诠残远啵渖虡I(yè)環(huán)境也因此顯得共性富強，據(jù)不完全統(tǒng)計適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

2、各品牌市場銷售狀況

目前xx市市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠在其后，究其緣由其它品牌均為二級代理商經(jīng)營，而“a”“b”兩大品牌一開頭進入xx市市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經(jīng)銷商多年對市場的精耕細作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷商對xx市終端市場肯定擁有把控權(quán)。

3、x品牌xx市市場現(xiàn)狀

x在廣東地區(qū)原實行總代理制，xx年才將xx市地區(qū)的銷售獨立出來，x進入xx市市場即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，期望以此來整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營過程中消失一些問題，x業(yè)務(wù)也因此無法正常運作，因此，在xx市實際上消失市場真空狀態(tài)已近半年。

二、x產(chǎn)品swot分析

1、優(yōu)勢

①x品牌自身優(yōu)勢

由于超多的外來人口涌入，他們當中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)受過x產(chǎn)品輝煌年月，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。

②x品牌整體進展趨勢

復(fù)讀機行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌進展也都處在低谷，但“x”去年是實現(xiàn)正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體進展勢頭還是比較強勁的。

③產(chǎn)品線及價格的優(yōu)勢

x經(jīng)過近年的業(yè)務(wù)進展和對市場的調(diào)整，已經(jīng)構(gòu)成了“學(xué)習(xí)機”、“嬉戲機”、“復(fù)讀機”、“vcd隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

④當?shù)氐慕K端市場容量

據(jù)不完全統(tǒng)計，xx市地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點有近100家之多，浩大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。

2、劣勢

①市場需重新進入成本高

消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱忱必定遞減，此時重新進入一個市場，必定會有來自方方面面的壓力，同時重點還要思索投入產(chǎn)出。

②當?shù)仄放菩麚P相對不足

早期xx市地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營，僅僅停留在學(xué)習(xí)機的批發(fā)年月，根本談不上品牌宣揚，去年廣東地區(qū)實行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣揚方面是非常不足的。

③部分利潤型產(chǎn)品款式少

x品牌學(xué)習(xí)機、復(fù)讀機、嬉戲機是傳統(tǒng)項目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來赿薄，而x利潤型產(chǎn)品如:“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以構(gòu)成有力的產(chǎn)品競爭組合。

3、機會

①xx市消費特點市場容量

xx市的終端市場特別活躍，每個鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費，由此可見當?shù)氐氖袌鋈萘窟€是比較大的。

②前期市場消失真空狀態(tài)

x在xx市雖然一向有銷售，但基本上是限于學(xué)習(xí)機的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將xx市市場獨立出來操作，由于各種緣由x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。

③目前主力競爭對手不多

目前xx市市場只有一兩個強勢品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實際上對市場的投入并不是很大，因此，對x來說是非常有優(yōu)勢的。

4、威逼

①市場遺留問題影響經(jīng)銷商信念

小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)憂的一個是市場的不穩(wěn)定性，另一個則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售后服務(wù)是否完善，由于市場前期緣由我信任xx市地區(qū)的經(jīng)銷商信念是不夠的。

②原代理可能設(shè)置市場進入障礙

由于原xx市代理商在合作過程當中消失一些問題，短時間內(nèi)廠商雙方?jīng)]方法處理好，此前各大商場跟該代理商已經(jīng)簽過合同，而且每個商場會有少量產(chǎn)品陳設(shè)，此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。

③競爭對手相對穩(wěn)定的促銷隊伍

競爭對手擁有一批具有專業(yè)素養(yǎng)的促銷隊伍，以及同各終端網(wǎng)點多年的合作關(guān)系，也是我們進入市場的一大威逼。

三、xx市市場操作方案

1、復(fù)讀機的市場特點

xx市地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，共性是當?shù)氐慕K端市場特別富強，基本上每個鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對于復(fù)讀機行業(yè)來說確有其市場特點:

①xx市市場基本上以終端為主;

②終端市場被少數(shù)經(jīng)銷商掌握;

③市場競爭激勵程度非常殘酷;

④復(fù)讀機整體市場呈下滑趨勢。

2、xx市終端網(wǎng)絡(luò)狀況

xx市地區(qū)不同于內(nèi)地市場，基本上都是終端商場，對于任何一個經(jīng)銷商來說其資金壓力都是非常大的，從目前所把握的狀況來看，適合x銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家:

①國際型大型連鎖商場(02家)

②地方性大型連鎖商場(25家)

③大中型單店終端