餐飲一部吉林省辦鄒三名

鄭州餐飲走訪報(bào)告QP25-A-餐飲一部2015.1.8目錄第二部分第三部分第一部分

市區(qū)餐飲SWOT分析分析市區(qū)餐飲市場(chǎng)現(xiàn)狀市區(qū)餐飲走訪情況第四部分

市場(chǎng)走訪小結(jié)及建議1.1定格路線1.2鋪貨指標(biāo)1.3終端庫存1.4終端產(chǎn)品組合1.5產(chǎn)品新鮮度1.6生動(dòng)化一、市區(qū)餐飲走訪情況1.1、市區(qū)餐飲走訪情況—定格路線分析時(shí)間區(qū)域協(xié)同人定格路線走訪情況A類店B類店C類店D類店合計(jì)2015年1月7日餐飲一部呂得欣8號(hào)定格3號(hào)線定格內(nèi)終端家數(shù)53413912190走訪數(shù)量11112630走訪占比20%32%9%50%16%分析：1、A類店走訪1家、B類店11家、C類店12家、D類店6家合計(jì)30家，占比定格內(nèi)終端16%；一、市區(qū)餐飲走訪情況分析：1、我品協(xié)議終端占比相對(duì)較高，其中路線卡顯示30%，走訪路線占比34%；2、第一競(jìng)品為金星啤酒：特供協(xié)議店占比第一；亮點(diǎn)：特供店執(zhí)行到位率100%無競(jìng)品；定格內(nèi)協(xié)議店情況定格路線卡數(shù)據(jù)占比走訪數(shù)據(jù)占比我品特供店3719%827%我品包量店2011%27%金星特供店12566%1033%雪花特供店168%413%百威特供店84%13%無協(xié)議店158%620%合計(jì)190100%30100%1.1、市區(qū)餐飲走訪情況—定格路線分析一、市區(qū)餐飲走訪情況1.2、市區(qū)餐飲走訪情況—鋪貨指標(biāo)分析：1、我品：除低檔酒外，從普擋到超高檔全部有對(duì)位產(chǎn)品，同時(shí)各個(gè)檔次全部?jī)H有一款作為主推產(chǎn)品，產(chǎn)品線較為清晰、豐富；2、第一競(jìng)品金星：同檔次產(chǎn)品較多，統(tǒng)計(jì)共有12款啤酒在餐飲渠道運(yùn)作，推進(jìn)產(chǎn)品較為混亂；3、第二競(jìng)品雪花：集中3款產(chǎn)品推進(jìn)餐飲渠道，主推產(chǎn)品清晰對(duì)我品威脅較大；檔次產(chǎn)品鋪貨率第一競(jìng)品鋪貨率第二競(jìng)品鋪貨率超高檔奧古特13%無-無-高檔純生瓶43%金星精品新一代20%雪花純生13%中檔高經(jīng)典500聽37%金星精純新一代10%無-中檔紅金9度37%金星純生新一代27%雪花天涯17%普檔嶗山精品23%金星冰純新一代27%原汁麥20%低檔無-金星精彩新一代10%無-一、市區(qū)餐飲走訪情況1.3、市區(qū)餐飲走訪情況—庫存指標(biāo)亮點(diǎn)：終端20箱以上庫存占鋪貨終端的47%，協(xié)同走訪過程中所有終端一次性進(jìn)貨量都在10箱以上；問題點(diǎn)：1、終端我品動(dòng)銷之后部分產(chǎn)品庫存少，由于動(dòng)銷慢，業(yè)代及經(jīng)銷商未對(duì)終端及時(shí)補(bǔ)貨；建議：1、分終端類型、分產(chǎn)品建立庫存標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)要求協(xié)議終端保證分產(chǎn)品安全庫存；終端庫存分析產(chǎn)品我品鋪貨家數(shù)20箱以上占比20箱-10箱占比10箱-5箱占比5箱以下占比合計(jì)奧古特400%00%00%4100%100%純生1300%18%431%862%100%經(jīng)典500聽1100%00%436%764%100%紅金9度1119%218%545%327%100%嶗山精品7229%457%00%114%100%合計(jì)15747%213%17%533%100%一、市區(qū)餐飲走訪情況1.4、市區(qū)餐飲走訪情況—產(chǎn)品組合分析：我品AB類終端覆蓋率較高，能夠抓住中高端消費(fèi)人群；機(jī)會(huì)點(diǎn)：CD類終端覆蓋率較低，仍有較大提升銷量空間；建議：下步聚焦推進(jìn)CD類終端，分定格制定出具體終端推進(jìn)明細(xì)，目錄營銷集中推進(jìn)；產(chǎn)品組合分析終端類型走訪家數(shù)我品鋪貨家數(shù)終端覆蓋率產(chǎn)品組合標(biāo)準(zhǔn)達(dá)標(biāo)家數(shù)占比A11100%奧古特+純生+經(jīng)典500聽+紅金00%B11982%純生+經(jīng)典500聽+紅金+嶗山精品556%C12542%經(jīng)典500聽+紅金+嶗山精品360%D600%紅金+嶗山精品0-合計(jì)301550%

853%一、市區(qū)餐飲走訪情況1.5、市區(qū)餐飲走訪情況—新鮮度分析：1、產(chǎn)品整體新鮮度不高，特別是紅金9度，市場(chǎng)基本無3個(gè)月以下產(chǎn)品；建議：建立臨期酒處理應(yīng)對(duì)方案，確保產(chǎn)品新鮮度；產(chǎn)品新鮮度分析產(chǎn)品鋪貨家數(shù)酒齡6個(gè)月以上家數(shù)占比酒齡6-3個(gè)月家數(shù)占比酒齡3個(gè)月以下家數(shù)占比主要產(chǎn)品日期奧古特400%4100%00%2014.10.17純生13323%969%18%2014.09.10經(jīng)典500聽11218%982%00%2014.09.10紅金9度1119%1091%00%2014.07.15、2014.08.10嶗山精品700%7100%00%2014.07.31一、市區(qū)餐飲走訪情況1.6、市區(qū)餐飲走訪情況—生動(dòng)化分析：1、產(chǎn)品進(jìn)店后無隱藏銷售現(xiàn)象，特供店門口堆頭陳列較為明顯；終端能夠配合吧臺(tái)陳列；問題點(diǎn)：1、生動(dòng)化基本為產(chǎn)品生動(dòng)化，生動(dòng)化道具使用較少；2、部分掛鐘懸掛位置不明顯，未使用；3、大區(qū)無分終端類型的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)；建議：1、增加堆頭產(chǎn)品割箱、爆炸貼使用，進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)格展示；2、建立分終端類型生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)，集中進(jìn)行生動(dòng)化突擊：重點(diǎn)POP、門貼使用，A類終端100%使用X展架；生動(dòng)化情況我品鋪貨家數(shù)堆頭吧臺(tái)展示柜掛鐘掛鐘使用家數(shù)15881054占比53%53%67%33%80%一、市區(qū)餐飲走訪情況1.6、市區(qū)餐飲走訪情況—生動(dòng)化一、市區(qū)餐飲走訪情況1.6、市區(qū)餐飲走訪情況—生動(dòng)化位置不明顯未使用目錄第三部分第一部分

市區(qū)餐飲SWOT分析第二部分分析市區(qū)餐飲市場(chǎng)現(xiàn)狀市區(qū)餐飲走訪情況第四部分

市場(chǎng)走訪小結(jié)及建議產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷組織運(yùn)營市區(qū)餐飲市場(chǎng)現(xiàn)狀二、分析市區(qū)餐飲市場(chǎng)現(xiàn)狀2.1、市區(qū)餐飲產(chǎn)品分析超高檔青島金星雪花高檔

中檔高

中檔

普檔

分析：1、我品在餐飲渠道5款主線產(chǎn)品，第一競(jìng)品金星在餐飲有12款產(chǎn)品，主線產(chǎn)品不清晰；第二競(jìng)品雪花在餐飲有3款主線產(chǎn)品；二、分析市區(qū)餐飲市場(chǎng)現(xiàn)狀2.2、市區(qū)餐飲價(jià)格分析細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品規(guī)格進(jìn)店價(jià)終端售價(jià)PG超高檔奧古特480*12129202高檔純生瓶500*1278121金星精品新一代550*1272122雪花純生500*129010元-12元0-1中檔高經(jīng)典500聽500*12608無金星精純新一代398*12488無中檔紅金9度480*12486無金星純生新一代510*12356無雪花天涯500*12506無普檔嶗山精品600*12324無金星冰純新一代510*24434無原汁麥500*12354無低檔金星精彩新一代510*24483無分析：我品產(chǎn)品價(jià)格體系較為穩(wěn)定，金星、雪花價(jià)格體系較為混亂。二、分析市區(qū)餐飲市場(chǎng)現(xiàn)狀2.3、市區(qū)餐飲渠道分析資金實(shí)力較強(qiáng)，能夠滿足公司要求；4臺(tái)車，能夠保證8號(hào)定格1臺(tái)車1個(gè)業(yè)務(wù)；終端配比度1：190（實(shí)際運(yùn)作終端暫時(shí)未1：57）同時(shí)負(fù)責(zé)5個(gè)定格，負(fù)責(zé)區(qū)域較多，對(duì)各個(gè)定格區(qū)域精力投入不足；能夠100%到位執(zhí)行公司促銷活動(dòng)；能夠按照公司要求進(jìn)行終端賒銷；未有快速消費(fèi)品運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，沒有自己產(chǎn)品銷售渠道，全部依靠辦事處進(jìn)行終端開發(fā)；無主動(dòng)開發(fā)推進(jìn)能力；資源配置銷售能力終端管理分析：經(jīng)銷商主要以”坐商”為主；資金、倉儲(chǔ)能夠支撐，但市場(chǎng)推進(jìn)能力較差。二、分析市區(qū)餐飲市場(chǎng)現(xiàn)狀2.4、市區(qū)餐飲促銷分析序號(hào)品牌最新促銷政策1青島啤酒1、特供店（專賣店）執(zhí)行嶗山精品、紅金9度最大10搭4箱紅金9度，其他產(chǎn)品無促銷活動(dòng)；

2、包量店（混場(chǎng)店）執(zhí)行嶗山精品、紅金9度10搭贈(zèng)1箱-3箱紅9度，其他產(chǎn)品無促銷活動(dòng)；2金星啤酒跟進(jìn)終端質(zhì)量不同，執(zhí)行差異化進(jìn)店價(jià)格，同時(shí)針對(duì)不同質(zhì)量的終端進(jìn)行不同促銷，折酒或者現(xiàn)金，促銷力度相對(duì)較大；3雪花啤酒最大促銷力度執(zhí)行10贈(zèng)4本品；促銷力度大，打擊和威脅到我品協(xié)議店推進(jìn)；問題點(diǎn)：1、大區(qū)執(zhí)行的包量店直接就進(jìn)行進(jìn)貨折扣，未起到產(chǎn)品包量和打擊競(jìng)品作用，而是直接折價(jià)；2、餐飲無直接對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)，將會(huì)導(dǎo)致中高檔氛圍提升慢；建議：1、改變直接隨貨搭贈(zèng)的形式，變成完成銷量月度返利或者季度返利形式；2、增加消費(fèi)者促銷活動(dòng)，例如上促銷員進(jìn)行終端抽獎(jiǎng)，拉動(dòng)我品紅金以上產(chǎn)品銷售；二、分析市區(qū)餐飲市場(chǎng)現(xiàn)狀2.5、市區(qū)餐飲組織運(yùn)營分析路線卡核對(duì)業(yè)代拜訪家數(shù)與路線卡相符與路線卡不符家數(shù)相符率鋪貨率不準(zhǔn)確鋪貨信息不準(zhǔn)確比率協(xié)議類型不準(zhǔn)確類型不相符率漏店漏店率呂得欣301653%310%310%827%分析：電子版路線卡于實(shí)際走訪終端相符較低53%，其中10%鋪貨信息不準(zhǔn)確、10%協(xié)議類型不準(zhǔn)確、27%電子版內(nèi)漏店；問題點(diǎn)：協(xié)同拜訪過程中隊(duì)員無最新紙質(zhì)版路線卡，路線卡更新不及時(shí)；建議：關(guān)注路線卡及時(shí)更新，市場(chǎng)部督導(dǎo)加強(qiáng)對(duì)路線卡追溯和考核。目錄第三部分

市區(qū)餐飲SWOT分析第二部分第一部分分析市區(qū)餐飲市場(chǎng)現(xiàn)狀市區(qū)餐飲走訪情況第四部分

市場(chǎng)走訪小結(jié)及建議1、競(jìng)品研究我品促銷政策，進(jìn)行終端策反和瓦解；2、常規(guī)促銷進(jìn)行產(chǎn)品搭贈(zèng)，容易導(dǎo)致價(jià)格體系混亂；威脅（threat）1、經(jīng)銷商市場(chǎng)推進(jìn)差——“坐商”；2、低檔酒無價(jià)格優(yōu)勢(shì)；劣勢(shì)（weakness）優(yōu)勢(shì)（strength）1、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求提升，價(jià)格關(guān)注度下降；2、中高檔市場(chǎng)容量在增加，利于我品快速提升銷量；機(jī)會(huì)(opportunity)1、價(jià)格體系不透明，溢價(jià)空間大；2、團(tuán)隊(duì)進(jìn)攻性強(qiáng)；三、市區(qū)餐飲SWOT分析目錄第二部分第三部分第一部分

市區(qū)餐飲SWOT分析分析市區(qū)餐飲市場(chǎng)現(xiàn)狀市區(qū)餐飲走訪情況第四部分

市場(chǎng)走訪小結(jié)及建議四、市場(chǎng)走訪小結(jié)及建議內(nèi)容要點(diǎn)事項(xiàng)：項(xiàng)目序號(hào)事項(xiàng)改進(jìn)建議產(chǎn)品組合1產(chǎn)品組合（1）利用現(xiàn)在的市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)，聚焦現(xiàn)有5支產(chǎn)品，分終端類型建立產(chǎn)品組合標(biāo)準(zhǔn)；終端推進(jìn)質(zhì)量指標(biāo)情況2鋪貨率（1）聚焦推進(jìn)CD類終端，分定格制定出具體終端推進(jìn)明細(xì)，目錄營銷集中推進(jìn)；（2）經(jīng)銷合同中加入組合鋪貨目標(biāo)要求；3生動(dòng)化及庫存（1）建立統(tǒng)一的終端庫存標(biāo)準(zhǔn)，不達(dá)標(biāo)的終端堅(jiān)持進(jìn)行產(chǎn)品補(bǔ)貨；（2）建立生動(dòng)化運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)（參考后4頁）網(wǎng)絡(luò)建設(shè)推進(jìn)質(zhì)量指標(biāo)情況4價(jià)格體系管理（1）嚴(yán)格執(zhí)行公司的價(jià)格體系標(biāo)準(zhǔn)；（2）大面積張貼爆炸貼，統(tǒng)一終端零售價(jià)，讓消費(fèi)者知曉價(jià)格；5網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)（1）在現(xiàn)有基礎(chǔ)上優(yōu)化經(jīng)銷商，縮減區(qū)域，增加經(jīng)銷商考核機(jī)制；大區(qū)微觀運(yùn)營體系進(jìn)行評(píng)估6組織運(yùn)營（1）利用好公司的經(jīng)銷商管理規(guī)定，對(duì)經(jīng)銷商提要求，嚴(yán)格管理，支撐市場(chǎng)發(fā)展；

（2）加大路線卡及時(shí)更新及追溯確保終端資料準(zhǔn)確性不低于80%；（3）團(tuán)隊(duì)內(nèi)部可不定期開展短期的市場(chǎng)突擊隊(duì)，對(duì)鋪貨較低區(qū)域進(jìn)行突擊，快速提升市場(chǎng)指標(biāo)，以終端推進(jìn)為主，培養(yǎng)敢比超的競(jìng)賽氛圍；（4）建立臨期酒處理方案；2、堆頭：陳列第一可視位置，門口或收款處8、過程中終端執(zhí)行及整改9、費(fèi)用的現(xiàn)場(chǎng)兌付5、吧臺(tái)：按照高、中順序全品項(xiàng)展示，每品不少于2瓶，瓶標(biāo)一致朝外，且有價(jià)格標(biāo)簽展示。1、展柜：我品展示柜全品項(xiàng)由高到低陳列，競(jìng)品展柜至少一格陳列我品協(xié)議簽訂流程3、割箱：至少2箱進(jìn)行割箱，進(jìn)行瓶掛展示4、貨架/排面：從左至右由高檔到低檔,由大罐到小罐，垂直集中陳列產(chǎn)品生動(dòng)化6、擺桌：每桌至少2瓶，有價(jià)格簽展示6產(chǎn)品：可參考生動(dòng)化運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)吧臺(tái)割箱擺桌展柜/冰柜堆頭貨架/排面可參考生動(dòng)化運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)4、瓶掛/價(jià)載：店內(nèi)進(jìn)行至少2箱割箱，協(xié)議單100%進(jìn)行價(jià)