拉爾防盜系統(tǒng)項(xiàng)目策劃書

東莞市東穗電子科技DongsuiElectronicTechnologyCo.,Ltd拉爾防盜系統(tǒng)工程籌劃書銷售二部黃文平2013-11-29目錄前言 1一、市場(chǎng)分析 2二、東莞市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 4分析 6<一>S——我們的優(yōu)勢(shì) 6<二>——我們的劣勢(shì) 6<三>O——我們的時(shí)機(jī) 7<四>T——我們的威脅 7四、經(jīng)營(yíng)策略 8一：低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)； 8二：明確定位客戶群體； 8三：傍名牌 8四：建立自己的保安團(tuán)隊(duì) 8五：售后效勞 9六：宣傳模式 9七：業(yè)務(wù)拓展方向 9五、營(yíng)銷策略 10一：針對(duì)性制定套餐 10二：高額的提成 10三：廣告全面跟進(jìn) 10四：植入式銷售 11五：定量銷售 11六、盈利模式 121：管理費(fèi)用收益 122：器材銷售收益 133：工程施工費(fèi)用收益 134：首年總收益為： 13七、本錢預(yù)算 151、運(yùn)作費(fèi)用本錢： 152：銷售費(fèi)用本錢： 183：總本錢： 214：首年純利： 215：首年回報(bào)率： 21前言社會(huì)、經(jīng)濟(jì)的開(kāi)展，讓人們的生活質(zhì)量與水平大幅提高。民眾家里值錢的財(cái)物越來(lái)越多，而人們外出交際、旅游、學(xué)習(xí)的時(shí)間也不斷的增加。于是，一座座留在“家”的空城也不斷地多起來(lái)了。十八大后，中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)將向二個(gè)方向開(kāi)展；往好的，那么，商圈、企業(yè)等將不斷增加，一些富二代、官二代的成熟，他們將經(jīng)營(yíng)的東西越來(lái)越多，人工本錢將急劇上升，以現(xiàn)代的、先進(jìn)的安保措施代替人工的保安效勞必須趨勢(shì)。往壞的，由于樓市地產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)泡沫破滅，會(huì)給地方政府財(cái)政與無(wú)數(shù)的從業(yè)者以致命的打擊。因此，由于經(jīng)濟(jì)的失衡，社會(huì)的不安定，盜賊將四起，財(cái)產(chǎn)與生命平安的需求將逼得人們不得不需要加強(qiáng)平安保障，防盜措施也將是成為一種如家電般的需求了！一、市場(chǎng)分析歐美與東南亞對(duì)電子防盜〔安防〕系統(tǒng)的需求量如同在大陸的家用電器一樣普及，我們不得不成認(rèn)的事實(shí)是，雖然眾多的憤青對(duì)美國(guó)、日本有著鄙視與不肖。但現(xiàn)實(shí)的生活中，他們確實(shí)實(shí)是我們的風(fēng)向標(biāo)，不管是富人的跟風(fēng)還是海歸派所帶來(lái)的觀念，電子防盜系統(tǒng)必然會(huì)是生活在社會(huì)中上層人士的根本需求。同時(shí)，據(jù)慧聰安防網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)的電子防盜需求每年以30%的速度增長(zhǎng)，而且現(xiàn)在還是處于一個(gè)起步階段。根據(jù)粗略的統(tǒng)計(jì)，目前東莞范圍內(nèi)安裝了聯(lián)網(wǎng)防盜報(bào)警系統(tǒng)的用戶大約在16900戶左右，連接到個(gè)人上的不計(jì)其數(shù)。經(jīng)營(yíng)單位警誠(chéng)東穗各分局零散小安防企業(yè)震東臺(tái)灣星堡廣安全球鎖合計(jì)數(shù)量50003000230020001800170070040016900按照目前東莞市的防盜用戶保有量，他們產(chǎn)生的年度管理費(fèi)按平均1200元/年/戶計(jì)算，合計(jì)年收益不低于：2000萬(wàn)縱觀東莞市所有的防盜報(bào)警企業(yè)，沒(méi)有一家肯在廣告上投入。因而，有許多的消費(fèi)者根本就不知道有報(bào)警防盜這個(gè)東西。就這樣，還保持了30%的增長(zhǎng)率，年增長(zhǎng)的客戶在4000～5000戶左右。在東莞目前的防盜企業(yè)中，只有全球鎖是全免費(fèi)用與臺(tái)灣星寶免局部費(fèi)用，而其它的根本都會(huì)收取工程費(fèi)用，按平均每戶產(chǎn)生最少4500元左右的費(fèi)用計(jì)算，東莞市場(chǎng)用戶防盜的工程費(fèi)用大概在18000萬(wàn)以上。而這個(gè)工程費(fèi)用那么不計(jì)算那些連接到個(gè)人上的用戶。二、東莞市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析序號(hào)公司名稱盤據(jù)地段經(jīng)營(yíng)策略產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)價(jià)格策略廣告宣傳1東莞市警老實(shí)業(yè)清溪、松山湖、厚街、大朗、寮步派出所等合共16個(gè)鎮(zhèn)區(qū)點(diǎn)根本不存在業(yè)務(wù)人員主動(dòng)上門，依靠與公安局的聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，主要開(kāi)展的客戶為金融系統(tǒng)、事業(yè)單位、工廠等。是一種被動(dòng)式的經(jīng)營(yíng)管理，通?？蛻舻膩?lái)源為公安系統(tǒng)的人員介紹、客戶之間互相介紹及逼不得已要安裝聯(lián)網(wǎng)的客戶群體。傳統(tǒng)產(chǎn)品，一般采用中檔品牌，如科隆、楓葉、霍尼威爾等品牌的主機(jī)，與目前市場(chǎng)上各家運(yùn)作的安防企業(yè)商所使用的產(chǎn)品沒(méi)有太大的區(qū)別。與公司根本相關(guān)無(wú)幾無(wú)2東莞市震東安防科技東城、黃江業(yè)務(wù)人員假借公安系統(tǒng)的名義，借用局部警用裝備強(qiáng)制開(kāi)展工廠、商鋪客戶，而金融類的客戶他們根本不碰，由于近年他們不注重售后效勞質(zhì)量，前期強(qiáng)制開(kāi)展的客戶量雖然增長(zhǎng)迅速，但撤網(wǎng)的客戶增長(zhǎng)率也不低，因而雖然多年經(jīng)營(yíng)，但客戶并沒(méi)有明顯提高。另外，由于他們?cè)谑芯钟幸欢ǖ年P(guān)系，各分局與派出所有時(shí)對(duì)他們強(qiáng)制開(kāi)展用戶的做法雖有意見(jiàn)，但也不會(huì)強(qiáng)加阻攔。由于對(duì)效勞的不注重以及節(jié)省本錢，他們的產(chǎn)品通常只用國(guó)內(nèi)中低檔，除價(jià)格外，所有的產(chǎn)品沒(méi)任何優(yōu)勢(shì)，只會(huì)徒增加故障率與效勞本錢。比目前公司的價(jià)格低20%～30%左右無(wú)3東莞市廣安安防科技東城也屬于一家經(jīng)營(yíng)時(shí)間比擬長(zhǎng)的安防類企業(yè)，公司近年來(lái)由于在東莞不能開(kāi)拓合作的派出所與分局，一直只守著東城局部派出所，規(guī)模已嚴(yán)重縮水，更與近一二年來(lái)大量精減業(yè)務(wù)人員，主動(dòng)開(kāi)展客戶的原動(dòng)力早已消失遠(yuǎn)在，他們將在東莞的精力放到外地開(kāi)展去了。前期用的產(chǎn)品比擬好，后期也因本錢問(wèn)題及在東莞的市場(chǎng)開(kāi)展不理想，所以近年來(lái)的主機(jī)等根本所用的與震東相近，沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。比目前公司的價(jià)格低30%～40%左右無(wú)4深圳市全球鎖安防系統(tǒng)工程?hào)|莞分公司塘廈、長(zhǎng)安、厚街湖南最大的安防商，自己生產(chǎn)的產(chǎn)品〔理就應(yīng)是OEM〕其多年來(lái)在湖南、湖北等華中一帶開(kāi)展積累了強(qiáng)大的實(shí)力，于09年前后進(jìn)入東莞市場(chǎng)。其入主后，曾派出大量精干的業(yè)務(wù)人員專門針對(duì)商鋪去開(kāi)展客戶，根本上所有的客戶都實(shí)行免費(fèi)安裝，只收月租，在推出初期，競(jìng)爭(zhēng)力不小。由于公安機(jī)關(guān)對(duì)其的排擠，加上東莞的客戶大局部情況下，只相信與公安機(jī)關(guān)的聯(lián)網(wǎng)，而全球鎖的后續(xù)效勞又沒(méi)有明顯的優(yōu)勢(shì)，在短暫的沖刺后，其開(kāi)展遇到瓶頸，如其不能突破，那么定當(dāng)死在東莞市場(chǎng)。所有的產(chǎn)品為他們自己生產(chǎn)，產(chǎn)品的操控性與適應(yīng)性比擬強(qiáng)，特別是針對(duì)裝修好的房子，無(wú)線系統(tǒng)的設(shè)備性能與市場(chǎng)上的中高檔產(chǎn)品不爭(zhēng)上下，同時(shí)，局部產(chǎn)品集中視像與報(bào)警一起，記消費(fèi)者有一種新的感觀，其實(shí)品的致命點(diǎn)為設(shè)計(jì)不新穎、外面看上去質(zhì)量稍為粗糙了些。所有的客戶只是租賃關(guān)系，只收取月租，但相對(duì)于同等類型的客戶月租來(lái)說(shuō)，還是低20%左右只偶爾在一些專業(yè)的安防網(wǎng)上發(fā)布一些廣告，但廣告類型主要還是產(chǎn)品5廣州市星堡安防技術(shù)科技東莞分公司全市這公司是臺(tái)灣人所開(kāi)，借助臺(tái)灣比擬先進(jìn)的管理手段與產(chǎn)品，早期在廣州立足后，于07年左右轉(zhuǎn)戰(zhàn)東莞，入東莞之初，他們以高額的業(yè)務(wù)提成、良好的效勞素質(zhì)以及加以保險(xiǎn)理賠等新概念，對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生不少的沖擊，許多客戶是因感受到他們的效勞而互相介紹。同時(shí)，也因他們也不依托公安系統(tǒng)，在后期的持續(xù)開(kāi)展上，客戶感覺(jué)不可靠，畢竟不是與公安系統(tǒng)關(guān)聯(lián)的，客戶很多信不過(guò)，也正因?yàn)檫@種局面的情況下，他們大局部情況下，只能開(kāi)展商鋪與工廠客戶。且以租借及收取少量的工程費(fèi)用，也確實(shí)比擬適用于穩(wěn)定性不是很強(qiáng)的商鋪與工廠客戶。臺(tái)灣的產(chǎn)品根據(jù)中國(guó)目前在使用的產(chǎn)品加以改進(jìn)，輔以更完善的接警軟件、視頻效勞器等為客戶提供了比擬周全的效勞，其產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)非常明顯，目前國(guó)內(nèi)還難以有相同類似的產(chǎn)品主要器材是免費(fèi)的，只收取工程人工效勞費(fèi)及客戶在線材方面自理，但其的管理費(fèi)用平均水平比我們高出30%以上業(yè)務(wù)人員上門的時(shí)候派出宣傳廣告，但量不大，且派出的廣告有針對(duì)性，其它廣告的投入也為零分析<一>S——我們的優(yōu)勢(shì)1：我們的業(yè)務(wù)體系有將近二十年的安防經(jīng)驗(yàn)，對(duì)產(chǎn)品、安裝與維修程序、售后效勞質(zhì)量有著豐富的積累。2：因本工程可能的合作對(duì)象是中國(guó)聯(lián)合通信公司東莞分公司，聯(lián)通在東莞范圍內(nèi)有數(shù)2000多個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)及業(yè)務(wù)人員。以此形成強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，如果聯(lián)通配合，在其門店做上易拉寶廣告或其它宣傳政策，借助聯(lián)通的品牌知名度，極容易將防盜的知名度大幅拉升。3：我們將選用臺(tái)灣人的防盜報(bào)警系統(tǒng)的器材，產(chǎn)品的質(zhì)量與運(yùn)行比國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的國(guó)外品牌可靠。4：公司已建立了完善的視頻聯(lián)網(wǎng)報(bào)警系統(tǒng)，將目前幾十年不變的防盜變成可視防盜，增加客戶與報(bào)警平臺(tái)對(duì)報(bào)警現(xiàn)場(chǎng)的監(jiān)控性，迎合目前市場(chǎng)需求，公司目前這個(gè)視頻聯(lián)網(wǎng)報(bào)警為國(guó)內(nèi)比擬成熟，客戶可通過(guò)視頻看到家中報(bào)警的情況，將大幅增加客戶的信心與降低公司出警本錢。5：臺(tái)灣人的產(chǎn)品，結(jié)合“拉爾”〔lar〕洋氣名字，我們可隨時(shí)根據(jù)投入宣傳的力量，將其包裝成國(guó)外打入中國(guó)的洋品牌，迎合國(guó)人對(duì)外來(lái)品牌的喜愛(ài)。6：我們有訓(xùn)練有素而強(qiáng)大的業(yè)務(wù)隊(duì)伍。<二>——我們的劣勢(shì)1：由于我們的系統(tǒng)將不與公安部門合作，可能消費(fèi)者對(duì)我們的信賴程度缺乏。同時(shí)，由于非跟公安部門合作，很多潛在的客戶將不會(huì)與我們合作，如金融系統(tǒng)客戶、特殊單位的客戶、保密性強(qiáng)的客戶等。2：因銷售網(wǎng)絡(luò)將鋪向東莞三十多個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，之前我們跟很多鎮(zhèn)區(qū)沒(méi)有合作關(guān)系，在那沒(méi)建立自己的售后效勞點(diǎn)及出警人員，消費(fèi)者在使用過(guò)程中遇到警情我們沒(méi)法及時(shí)出警。<三>O——我們的時(shí)機(jī)1：目前聯(lián)網(wǎng)報(bào)警防盜在東莞市場(chǎng)混亂。同行業(yè)中，沒(méi)有一家企業(yè)有宏偉的戰(zhàn)略開(kāi)展方案與意圖，各自守著一畝三分地，對(duì)產(chǎn)品的開(kāi)展不思進(jìn)取，對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)沒(méi)有任何方案與打算，沒(méi)有統(tǒng)一與獨(dú)大的品牌。2：現(xiàn)在東莞市場(chǎng)上混的安防企業(yè)，沒(méi)有一家對(duì)售后、出警速度、產(chǎn)品質(zhì)量有著良好保障的體系，眾多已安裝了防盜報(bào)警的客戶因沒(méi)有更好的選擇，而不得不遷就地用著原來(lái)的報(bào)警系統(tǒng)。3：聯(lián)網(wǎng)防盜報(bào)警的工程價(jià)格虛高，大局部企業(yè)不愿意拉低價(jià)格，嚴(yán)重影響客戶的消費(fèi)欲望。<四>T——我們的威脅1：因我們?cè)诜俏覀冇泻献麝P(guān)系的鎮(zhèn)區(qū)經(jīng)營(yíng)防盜報(bào)警業(yè)務(wù)，可能會(huì)受到當(dāng)?shù)嘏c公安機(jī)關(guān)合作的防盜報(bào)警企業(yè)攻擊，攻擊手段包含；派人到已安裝我們防盜報(bào)警系統(tǒng)的客戶處游說(shuō)，說(shuō)我們不與公安機(jī)關(guān)合作，報(bào)警后警情處理得不到有效保障；授命與當(dāng)?shù)毓矙C(jī)關(guān)治安大隊(duì)的街面巡警，對(duì)我們的出警人員強(qiáng)加干擾。2：其它類似公司看到我們的經(jīng)營(yíng)模式后可能會(huì)大規(guī)模跟風(fēng)而上，這樣在價(jià)格、質(zhì)量、效勞上的準(zhǔn)備的思想應(yīng)非常充分。3：當(dāng)我們?nèi)嫱茝V臺(tái)灣人的系統(tǒng)成熟的時(shí)候，產(chǎn)品的供給鏈出問(wèn)題。四、經(jīng)營(yíng)策略一：低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)；所有的器材采取租賃以免費(fèi)的形式切入市場(chǎng)，只收取工程施工的人工費(fèi)用及線材費(fèi)用〔也可由客戶自行提供〕。二：明確定位客戶群體；二年內(nèi)，以商鋪、商城為主攻對(duì)象，以中小型消費(fèi)的商業(yè)圈人員作為市場(chǎng)的切入點(diǎn)。三：傍名牌堅(jiān)決依附中國(guó)聯(lián)合通信東莞分公司的招牌〔也可與中國(guó)電信或中國(guó)移動(dòng)合作〕，以傍名牌起家。四：建立自己的保安團(tuán)隊(duì)擺脫依附公安機(jī)關(guān)出警的困擾，根據(jù)目前國(guó)家對(duì)公安機(jī)關(guān)不得經(jīng)營(yíng)保安公司，且保安公司有商業(yè)化出警的良好形勢(shì)，建立自己的保安公司。在各鎮(zhèn)區(qū)交界處建立固定的出警點(diǎn)，解決迅速出警的問(wèn)題，具體的警務(wù)布置圖如下：合共設(shè)立17個(gè)布警點(diǎn)，保障每個(gè)布警點(diǎn)在正常的交通情況下十分鐘內(nèi)到達(dá)處警地。合共設(shè)立17個(gè)布警點(diǎn)，保障每個(gè)布警點(diǎn)在正常的交通情況下十分鐘內(nèi)到達(dá)處警地。五：售后效勞以處警迅速、保險(xiǎn)理賠、產(chǎn)品永遠(yuǎn)免費(fèi)、可視聯(lián)網(wǎng)防盜、二十四小時(shí)貼心售后效勞的宣傳政策植入消費(fèi)群體印象中。六：宣傳模式經(jīng)常有意無(wú)意在做宣傳活動(dòng)的時(shí)候，將市公安局、市政府的名人或領(lǐng)導(dǎo)拉入，包括題字、參與推廣活動(dòng)、軟文或發(fā)布廣告與信息的時(shí)候以公安機(jī)關(guān)或政府機(jī)構(gòu)的名義。七：業(yè)務(wù)拓展方向開(kāi)展在未來(lái)的二三年內(nèi)，不在本公司已建立有跟公安機(jī)關(guān)聯(lián)網(wǎng)報(bào)警中心的區(qū)域拓展業(yè)務(wù)。五、營(yíng)銷策略一：針對(duì)性制定套餐1：商鋪、企業(yè)型；主要器材包含：主機(jī)與鍵盤一套、卡3個(gè)、視頻效勞器一個(gè)、攝像槍二支、鐵閘門磁一個(gè)、紅外探測(cè)器一個(gè)、警號(hào)一個(gè)、門磁三對(duì)、管線180米。月租228元，一次性交納一年管理費(fèi)用，包含5萬(wàn)元保險(xiǎn)。2：家庭型；主機(jī)與鍵盤一套、卡3個(gè)、紅外探測(cè)器一個(gè)、視頻效勞器一個(gè)、攝像槍二支、警號(hào)一個(gè)、門磁5對(duì)\管線180米，月租128元，一次性交納一年管理費(fèi)用帶5萬(wàn)保險(xiǎn)。3：所有的套餐如不能滿足客戶現(xiàn)實(shí)的需求，對(duì)超出局部的器材按公司的價(jià)格進(jìn)行報(bào)價(jià)，另加15%的安裝調(diào)試費(fèi)用。4：定價(jià)指導(dǎo)：進(jìn)貨價(jià)*30%利潤(rùn)率+器材總額*15%+的安裝調(diào)試費(fèi)用。5：需要開(kāi)具發(fā)票的，那么按總工程額加7.5%計(jì)算。二：高額的提成1：我們給到中國(guó)聯(lián)合通信東莞分公司每個(gè)客戶銷售額的7.5%作為他們的合作費(fèi)用。2：所有的人員，包括公司員工、聯(lián)通員工、其它客戶介紹人，每成交一個(gè)客戶，皆給到介紹人每戶300元的提成。3：公司后續(xù)跟進(jìn)簽署合同、看位設(shè)計(jì)、價(jià)格洽談等的員工，給予工程總額的4%提成。三：廣告全面跟進(jìn)1：以聯(lián)通的名義，包括費(fèi)用由聯(lián)通支付，跟公安機(jī)關(guān)合作，拍攝一個(gè)軟廣告，在各鎮(zhèn)區(qū)地方臺(tái)及東莞一、二臺(tái)投放。2：聯(lián)通所有的門店掛橫幅廣告，擺放宣傳單頁(yè)，要求各門店經(jīng)常性在門口向路過(guò)的行人派發(fā)廣告進(jìn)行宣傳。3：開(kāi)始切入市場(chǎng)三個(gè)月內(nèi)，頻繁在東莞日?qǐng)?bào)、南方都市東莞版面發(fā)布軟文廣告。4：切入市場(chǎng)之初，報(bào)紙連續(xù)一周夾送宣傳單張。5：具體的廣告制作與宣傳方式由富有經(jīng)驗(yàn)的聯(lián)網(wǎng)操作。四：植入式銷售1：在聯(lián)通推出新款、話費(fèi)優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)，將防盜報(bào)警系統(tǒng)植入進(jìn)去。2：可將聯(lián)通的3G上網(wǎng)卡綁定與防盜報(bào)警系統(tǒng)的銷售。五：定量銷售1：聯(lián)通營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)每個(gè)月至少完成3個(gè)客戶，對(duì)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的管理人員制定績(jī)效考核。2：每個(gè)業(yè)務(wù)人員每月至少完成1個(gè)客戶，同樣，完成量作為業(yè)務(wù)人員的績(jī)效考核。六、盈利模式工程主要的收益首要為管理費(fèi)用、其次是工程費(fèi)用與器材銷售。附加盈利為GPS定位〔此為后話，在具體經(jīng)營(yíng)后根據(jù)市場(chǎng)變化再作打算〕。東莞市目前擁有防盜聯(lián)網(wǎng)報(bào)警客戶大概為16900戶左右，年增長(zhǎng)率為30%。以我們跟聯(lián)通合作，在整個(gè)東莞市二十多個(gè)鎮(zhèn)區(qū)開(kāi)展，過(guò)千萬(wàn)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)與業(yè)務(wù)人員，我們完全有能力占據(jù)東莞市場(chǎng)40%的營(yíng)業(yè)份額，即年客戶開(kāi)展量16900*0.3*0.4=2028戶。1：管理費(fèi)用收益1.1：假設(shè)我們統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，按家庭客戶128元/戶/月，商鋪、工廠、單位等按228元/戶/月計(jì)算。根據(jù)公司近二十來(lái)的統(tǒng)計(jì)，私人與單位、商鋪、工廠等的比例分配請(qǐng)看右圖：根據(jù)公司市場(chǎng)部今年3月份的詳細(xì)分析，私人住宅客戶只占了40%左右的客戶量！根據(jù)公司市場(chǎng)部今年3月份的詳細(xì)分析，私人住宅客戶只占了40%左右的客戶量！1.2：在年客戶量為2028的情況下，家庭客戶占40%左右，即800戶，工廠與商鋪、單位客戶占60%即1200戶左右，管理費(fèi)用的年度收益那么為〔800*128+1200*228)*12=450萬(wàn)左右。2：器材銷售收益2.1：根據(jù)本工程中“營(yíng)銷策略”之第一條中提到，對(duì)于超出根本套餐的客戶，所加裝的器材會(huì)收取客戶相應(yīng)的器材費(fèi)用，并且我們將所加裝的器材利潤(rùn)率保持在30%以上。2.2：現(xiàn)在中，所我們目前對(duì)萬(wàn)江、南城所制定的套餐方案中，80%的客戶是對(duì)套餐不能完全滿足需求的，而我們的套餐通常只滿足普通的需求或特定的客戶。按最保守的估計(jì)，50%以上的客戶根本都需要增加1000元以上的器材，那么器材將為我們所帶來(lái)的利潤(rùn)額是：2028*50%*1000*30%=300萬(wàn)左右3：工程施工費(fèi)用收益3.1：原那么上，我們?cè)谧赓U根本套餐給客戶的時(shí)候我們并不包括安裝施工費(fèi)用，安裝施工費(fèi)用是要求客戶自行支付的，但為了更貼近平民市場(chǎng)，我們?cè)谄鞑募疤撞头矫娴膬r(jià)格已非常優(yōu)惠，因而施工費(fèi)用也不可能收取客戶太高。此筆費(fèi)用將是根據(jù)具體給施工隊(duì)結(jié)算的價(jià)格上加30%以作為公司的利潤(rùn)點(diǎn)。3.2：一年前，董事長(zhǎng)曾規(guī)定，我們結(jié)算給施工隊(duì)的最低費(fèi)用為450元/每戶，按年方案2080戶*〔450*0.3〕=28萬(wàn)左右。4：首年總收益為：管理費(fèi)450萬(wàn)+器材銷售300萬(wàn)+施工費(fèi)28萬(wàn)=778萬(wàn)5：以后每年收益：管理費(fèi)用為一個(gè)長(zhǎng)期性的收益，為450萬(wàn)/年。以慧聰安防網(wǎng)統(tǒng)計(jì)30%的增長(zhǎng)率，而實(shí)際在使用過(guò)程中，或有可能客戶會(huì)撤網(wǎng)。因而，我們只以保守的20%增長(zhǎng)率，有五年的增長(zhǎng)期，那么具體的收益如下表：工程首年第二年第三年第四年第五年合計(jì)備注客戶量202826363427445557921833930%的增長(zhǎng)率管理費(fèi)用收益〔萬(wàn)元〕45054064820%的增長(zhǎng)率，因?yàn)樵趯?shí)際使用過(guò)程中，可能會(huì)有客戶撤網(wǎng)，因此不能按30%的增長(zhǎng)率計(jì)算器材銷售收益〔萬(wàn)元〕30039050730%的增長(zhǎng)率工程施工費(fèi)用收益〔萬(wàn)元〕2830%的增長(zhǎng)率合計(jì)〔萬(wàn)元〕778注：在盈利模式里，提到GPS收益。因?yàn)殡S著客戶量增加，我們報(bào)警中心的人員必須應(yīng)增加，在增加報(bào)警中心人員的根底上，我們完全可經(jīng)營(yíng)或外接汽車定位與防盜業(yè)務(wù)，以此增加報(bào)警中心人員工作量與附加價(jià)值。七、本錢預(yù)算1、運(yùn)作費(fèi)用本錢：1.1：處警的本錢投入；需要完全擺脫公安機(jī)關(guān)的控制，公司必須在局部鎮(zhèn)區(qū)設(shè)置保安巡邏點(diǎn)。巡邏點(diǎn)設(shè)置的根本要求是在各鎮(zhèn)區(qū)的交界處，力求在接到處警消息后在15分鐘內(nèi)去到事發(fā)點(diǎn)，初步的巡邏布置點(diǎn)如圖:整個(gè)東莞各鎮(zhèn)區(qū)合共17個(gè)警務(wù)點(diǎn)，具體的投入費(fèi)用將如下：1.1.1：車輛：17臺(tái)，使用的車輛為目前東莞市在各派出所經(jīng)常用的小型面包車，一來(lái)方面裝載安防器材，二來(lái)更讓客戶有一種平安感覺(jué)，如圖：車輛的售價(jià)大概為3.89萬(wàn)，17*3.89萬(wàn)=66.13萬(wàn)。1.1.2：對(duì)講機(jī)，為方便處警中各警務(wù)區(qū)人員與指揮中心聯(lián)系，處理突發(fā)事件，各鎮(zhèn)區(qū)的駐警點(diǎn)有必要配備對(duì)講機(jī)，每組〔2個(gè)人〕駐守一個(gè)警務(wù)點(diǎn)時(shí)，配備一臺(tái)對(duì)講機(jī)。產(chǎn)品編號(hào)：產(chǎn)品名稱：全球通訊Q300/全國(guó)對(duì)講規(guī)格：75*62mm*33mm產(chǎn)品備注：小巧、全國(guó)對(duì)講、無(wú)距離限制、GPS定位、調(diào)度管理產(chǎn)品類別：全球通產(chǎn)品編號(hào)：產(chǎn)品名稱：全球通訊Q300/全國(guó)對(duì)講規(guī)格：75*62mm*33mm產(chǎn)品備注：小巧、全國(guó)對(duì)講、無(wú)距離限制、GPS定位、調(diào)度管理產(chǎn)品類別：全球通此對(duì)講機(jī)的價(jià)格大概為3500元/臺(tái)左右，17*3500元=59500元1.1.3：其它本錢投入統(tǒng)計(jì)表：序號(hào)本錢工程單位數(shù)量單價(jià)總價(jià)5年折舊年度投入備注1車輛輛1738900661300132260元/年1322602對(duì)講機(jī)臺(tái)1750008500085000元/年170003駐警工資本錢人344000/月16320001632000按年計(jì)算，另，處警人員負(fù)責(zé)區(qū)域維修，不再另請(qǐng)維修人員4駐警點(diǎn)場(chǎng)租個(gè)17500/月102000102000按年計(jì)算5車輛維護(hù)與燃油費(fèi)用臺(tái)171500/月306000306000按年計(jì)算6指揮中心值班人員人44000/月192000192000按年計(jì)算7報(bào)警中心設(shè)備套110000010000020000元/年200008年度投入合計(jì)2，401，260元2：銷售費(fèi)用本錢：2.1：廣告投入2.1.1：10萬(wàn)宣傳單，制作費(fèi)用：10萬(wàn)*0.23元=23000元，投放費(fèi)用10萬(wàn)*0.10=10000萬(wàn)，合計(jì)：330002.1.2：1500橫幅，制作費(fèi)用：1500*40元=60000元。2.1.3：報(bào)紙軟文，投放20次，對(duì)象為東莞日?qǐng)?bào)與南方都市東莞版20*10000元/次=20萬(wàn)2.1.4：電視、網(wǎng)絡(luò)傳媒，投放20次，對(duì)象為東莞一臺(tái)與東莞二臺(tái)、陽(yáng)光網(wǎng)，20*30000元/次=60萬(wàn)。2.1.5：合計(jì)廣告投入：893000元2.2：器材本錢，每個(gè)套餐的器材本錢清單見(jiàn)圖表：2.2.1：商鋪類型序號(hào)器材名稱單