終端營銷技巧

促銷人員培訓(xùn)1目錄一、促銷人員職責(zé)范圍:

1、促銷人員的作用；2、促銷人員的目標(biāo)；3、促銷人員的責(zé)任；4、促銷人員的職責(zé)；二、產(chǎn)品促銷的目的:

1、你在公司所扮演的角色；2、你對(duì)顧客所扮演的角色；3、全心全意的準(zhǔn)備自己；三、充實(shí)自己的工作技巧:四、推銷技巧:五、實(shí)際促銷推廣的工作步驟:2

做六件正確的事：

1、目標(biāo)；4、習(xí)慣；2、心態(tài)；5、策略；3、態(tài)度；6、行動(dòng)；

3賣的是好處！買的是感覺！推銷的是自己！銷售的是觀念！銷售是什么？4面對(duì)面的接觸溝通，促銷人員是擔(dān)當(dāng)公司及消費(fèi)者之間重要的橋梁。紐徠佛促銷人員消費(fèi)者公司為何需要促銷人員5■促銷人員的目標(biāo)

?與消費(fèi)者溝通并影響其購買公司產(chǎn)品。?教導(dǎo)消費(fèi)者我們公司產(chǎn)品的利益點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。?引導(dǎo)消費(fèi)意識(shí)及鼓勵(lì)他們?cè)囉?再次購買我們的產(chǎn)品。6■促銷人員的責(zé)任

?擁有良好的紐徠佛產(chǎn)品知識(shí)/特性/優(yōu)勢(shì)。?提供高素質(zhì)的客戶服務(wù)。?服用紐徠佛產(chǎn)品的方法。?賣出紐徠佛產(chǎn)品。7■促銷人員的職責(zé)1.對(duì)公司紐徠佛產(chǎn)品有透徹的認(rèn)識(shí)尤其是它的藥理、成份、機(jī)理等。2.有效地將產(chǎn)品的核心價(jià)值介紹給消費(fèi)者，并誘導(dǎo)他們購買。3.符合客戶需求及期待--客戶是“皇”。84.了解公司的支援計(jì)劃，尤其是店內(nèi)促銷計(jì)劃。5.與相關(guān)店員建立良好關(guān)系。6.清楚了解您所駐藥店(商超)所有與您工作有關(guān)的規(guī)定及程序?！龃黉N人員的職責(zé)97.總是要準(zhǔn)時(shí)待在您所派駐的位置。8.保持您柜臺(tái)貨架貨源充足及干凈整齊。9.補(bǔ)貨/整理及陳列?！龃黉N人員的職責(zé)1010.盤點(diǎn)每天庫存及查看實(shí)銷量并將每日銷售資料記錄下來。11.提供消費(fèi)者的回饋/反映信息及報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)者的活動(dòng)。12.與賣場(chǎng)人員/店長/公司銷售人員保持良好的接觸與溝通?！龃黉N人員的職責(zé)11■產(chǎn)品促銷的目的?增加產(chǎn)品的知名度及接受程度。?刺激產(chǎn)品使用量及市場(chǎng)滲透率。?促使?jié)撛陬櫩妥鳟a(chǎn)品嘗試。?保持現(xiàn)有的顧客對(duì)我公司產(chǎn)品的注意及增加產(chǎn)品的使用量。?增加賣場(chǎng)對(duì)我公司產(chǎn)品的信心。12■你在公司所扮演的角色?你是公司大家庭的成員及公司的市場(chǎng)代表，公司需要你保持及提高公司的聲譽(yù)。?你亦是公司的推銷員之一，公司需要你去傳達(dá)產(chǎn)品信息及推廣產(chǎn)品給顧客。13■你對(duì)顧客所扮演的角色公司的產(chǎn)品擁有優(yōu)良品質(zhì)和賣點(diǎn)，你有職責(zé)去傳達(dá)這正確的產(chǎn)品信息，幫助顧客去作出明智的購買選擇，以提高消費(fèi)者的自我保健意識(shí)。14緊記：

不要害羞，應(yīng)以專業(yè)的態(tài)度去完成及欣賞你的工作。15■全心全意地準(zhǔn)備自己內(nèi)在方面：

擁有適應(yīng)力、沖勁、熱心、毅力，品格忠誠、誠懇、有技巧及智慧。外在方面：

儀容要保持清潔、整齊及神采飛揚(yáng)以配合工作環(huán)境及所促銷的產(chǎn)品和工作。16環(huán)境：應(yīng)保持產(chǎn)品促銷的環(huán)境清潔，促銷時(shí)的用品清潔，并且用適量的海報(bào)等去裝飾自己的專柜。緊記：預(yù)早在內(nèi)在外在及環(huán)境方面做出準(zhǔn)備，更令你事半功倍?！鋈娜獾販?zhǔn)備自己17一、產(chǎn)品陳列展銷技巧—產(chǎn)品篇：產(chǎn)品衛(wèi)生：a、檢查產(chǎn)品的生產(chǎn)日期。b、使輕微損壞產(chǎn)品回復(fù)可銷售狀態(tài)，搬離過期破損產(chǎn)品?！龀鋵?shí)自己的工作技巧18二、產(chǎn)品陳列展銷技巧—陳列篇：a、堆砌一定數(shù)量產(chǎn)品以收取奪目效果，但要按該店銷貨潛力去安排。我們的陳列大小應(yīng)和同業(yè)作出比較，也可找出陳列架以外其它可供陳列的位置。例如地面堆頭陳列。奪目陳列：■充實(shí)自己的工作技巧19b、所有產(chǎn)品招貼都要面向前方。c、制造“帶頭缺口”，使顧客覺得產(chǎn)品已經(jīng)被人搶購，顧客心理對(duì)不動(dòng)的貨品，大都不敢下手作帶頭人。d、如我們能擁有一個(gè)專柜當(dāng)然是最理想。奪目陳列：二、產(chǎn)品陳列展銷技巧—陳列篇：20產(chǎn)品擺放：a、不要將廣告品直接貼于產(chǎn)品上因當(dāng)產(chǎn)品逐漸銷出時(shí)，會(huì)令廣告跌下。b、陳列產(chǎn)品一定要給予顧客方便和就手的便利。三、產(chǎn)品陳列展銷技巧—擺放篇：21

四、產(chǎn)品陳列展銷技巧—最佳陳列篇:1、最佳的陳列推銷位置：a、貨架頭尾。b、在柜臺(tái)上接近收銀的地方。c、與同類型的產(chǎn)品放在一起。d、客流量大，入口或出口處。e、接近知名度高的產(chǎn)品。f、齊眼高度或易發(fā)現(xiàn)和觸摸的貨架。22四、產(chǎn)品陳列展銷技巧—最佳陳列篇:2、陳列要點(diǎn)：a、暢銷品放于顯眼處;b、創(chuàng)造視覺廣告效果;c、無其它產(chǎn)品混入;d、整潔，穩(wěn)固;e、產(chǎn)品正面面對(duì)顧客;f、價(jià)格顯眼;23￥XX元五、產(chǎn)品陳列展銷技巧—標(biāo)價(jià)篇：標(biāo)價(jià)方式:價(jià)格要清楚標(biāo)上。低價(jià)優(yōu)惠等促銷信息要醒目，且標(biāo)明原價(jià)、現(xiàn)價(jià)。24六、產(chǎn)品陳列展銷技巧—助銷篇：廣告品助銷：a、廣告品是非常重要的,因它能建立產(chǎn)品牌子的聲譽(yù),使顧客和賣場(chǎng)更愿意接受我們的產(chǎn)品,而且它更能增加顧客的注意力和購買欲,甚至鼓勵(lì)即時(shí)購買的念頭。b、廣告品之陳列位置，種類,大小或與貨架位置是否看齊，皆會(huì)影響它的成功。25c、在進(jìn)行助銷時(shí)，可用空白海報(bào)寫上所須傳達(dá)的信息。d、貨架上或非貨架上的廣告品之裝飾要和陳列堆頭大小配合，切勿浪費(fèi)，因廣告品同樣要記入成本。六、產(chǎn)品陳列展銷技巧—助銷篇：廣告品助銷：26產(chǎn)品陳列展銷技巧—目標(biāo)篇：陳列目標(biāo)效果：a、刺激顧客的沖動(dòng)性購買;b、增加商品流轉(zhuǎn);c、增進(jìn)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率;d、達(dá)成行銷活動(dòng)的整體功能;e、加強(qiáng)店頭好感;f、提高顧客對(duì)產(chǎn)品的忠誠度;27優(yōu)良的產(chǎn)品展銷技巧需要—充分的準(zhǔn)備、思考和不斷日求改進(jìn)。28■推銷技巧普遍來說；一次推銷接觸包括四個(gè)階段：開場(chǎng)白→咨詢/解釋/利益→解答疑難→結(jié)束。29一、推銷技巧—開始篇a、用友善、贊美及適當(dāng)（如稱呼太太/先生/小姐）的方法來招徠每一位客人。b、特別注意產(chǎn)品銷售對(duì)象（產(chǎn)品知識(shí)摘要）但亦要兼顧接觸其他顧客（最少用一句開場(chǎng)白）。30c、小心觀察顧客的反應(yīng)，他/她的一句評(píng)語，一陣躊躇，一個(gè)點(diǎn)頭，甚至一個(gè)凝視都代表銷售機(jī)會(huì)，切記繼續(xù)傾談。d、在一個(gè)非常寬闊走廊的場(chǎng)地，要主動(dòng)去截停顧客，而不是干等他們前來。一、推銷技巧—開始篇31二、推銷技巧—推薦篇a、誠意地給予顧客產(chǎn)品知識(shí)簡(jiǎn)介，給予產(chǎn)品試用裝或贈(zèng)品以延續(xù)對(duì)話。b、以銷售對(duì)白、產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)（請(qǐng)參閱促銷推廣產(chǎn)品知識(shí)介紹）產(chǎn)品資料去吸引顧客的注意力。c、不要將產(chǎn)品夸張，或作出不正確的描述，因這樣做會(huì)在以下之階段或重復(fù)購買時(shí)造成麻煩。32三、推銷技巧—解答篇a、消費(fèi)者可能不理解或會(huì)發(fā)問甚至批評(píng)產(chǎn)品或公司，不要覺得難受或堅(jiān)持和他們爭(zhēng)論，因這些疑問或批評(píng)是針對(duì)事而不是人。b、仔細(xì)聆聽發(fā)問；先接受他們，才作出解答；找出重點(diǎn)，如可能的話，盡力回答他們的問題；如適用時(shí)，重復(fù)產(chǎn)品的利益。33c、如果問題真是非常不講道理或消費(fèi)者真是太刁蠻，不要對(duì)這位顧客做出任何承諾或做出任何超越你工作權(quán)利的事,容后將事情告知你的促銷主管或業(yè)務(wù)員。記著，先從容地平息顧客,不要讓他/她影響其他顧客。三、推銷技巧—解答篇34四、推銷技巧—結(jié)束篇a、結(jié)束是對(duì)話的合理伸延。b、要滿懷自信，熱誠，令顧客信任你的介紹,更要設(shè)想你的介紹已被接納。以下的話術(shù)隨時(shí)對(duì)你都有幫助：⑴很多顧客會(huì)買一瓶,因?yàn)楸容^經(jīng)濟(jì),“但我想為了使你的病從根本上得到解決,最好是按周期服用”。35⑵請(qǐng)看看我們產(chǎn)品簡(jiǎn)介…你可以嘗試一下，功效非常的好…請(qǐng)看看我們的產(chǎn)品…,請(qǐng)…”。⑶你買兩瓶還是買一個(gè)療程呢？就算顧客拒絕購買，亦要講“多謝”，因?yàn)榻裉斓木芙^可能代表明天的購買。四、推銷技巧—結(jié)束篇36■與顧客溝通的技巧1、專業(yè)的態(tài)度；2、親切的笑容；3、用心的聆聽；4、專業(yè)的講解；5、熱情的推薦；37■與顧客溝通的要點(diǎn)：1、簡(jiǎn)單有力；2、擊中要害；3、引起共鳴；4、主動(dòng)促成；38■促成的技巧及話術(shù)

1、促成的技巧:（1）永遠(yuǎn)不要問顧客“要不要買”，直接引導(dǎo)其填單，成功率會(huì)高50%。（2）拿出產(chǎn)品為其包裝。（3）在他猶豫的時(shí)候，請(qǐng)老顧客幫助溝通。（4）幫他算一筆帳；a、每天的服用成本；b、提供的價(jià)值；39■促成的技巧及話術(shù)

2、促成的方法與話術(shù):（1）直截了當(dāng)法:（2）運(yùn)用恐懼心:（3）效仿心理法:（4）算計(jì)心理法:（5）利用顧客滿意度:40五、推銷技巧—精髓篇你自己亦是消費(fèi)者，嘗試從消費(fèi)者的角度去了解顧客，要為他人設(shè)想及要態(tài)度誠懇：己所不欲，勿施于人。411.待機(jī)：顧客未上門之前的準(zhǔn)備和等待行動(dòng)（1）以正確姿態(tài)等待客人；（2）堅(jiān)守固定的位置；（3）暫時(shí)沒有顧客時(shí)，要整理產(chǎn)品；（4）時(shí)時(shí)以顧客為重；（5）引起顧客的注視；六、金牌店員銷售的十個(gè)步驟422.初步接觸：與顧客打招呼，并和顧客接近的行為。初步接觸的最佳時(shí)機(jī)：Ａ、當(dāng)顧客長時(shí)間凝視產(chǎn)品時(shí)；Ｂ、當(dāng)顧客觸摸產(chǎn)品時(shí)；Ｃ、當(dāng)顧客抬起頭來時(shí)；Ｄ、當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)；Ｅ、當(dāng)顧客眼睛在搜尋時(shí)；43把產(chǎn)品簡(jiǎn)單清晰地介紹給顧客，讓他了解產(chǎn)品并增加顧客聯(lián)想力，激發(fā)購買欲望?；驹瓌t：a、讓顧客了解產(chǎn)品的功效；b、讓顧客觸摸產(chǎn)品；c、讓顧客了解產(chǎn)品的價(jià)值；d、多拿產(chǎn)品給顧客看；3.產(chǎn)品提示：444.揣摩顧客需求：a、確定顧客究竟需要什么，以便向他推薦最適宜的產(chǎn)品，幫助顧客作出最明智的選擇。b、根據(jù)顧客陳述或推斷病因，向顧客推薦產(chǎn)品，觀察顧客愿望。45c、適當(dāng)?shù)脑儐柡屯扑]，切忌過多詢問一些不重要的問題，令顧客煩躁或產(chǎn)生不信賴感。d、傾聽顧客意見并與“產(chǎn)品提示”結(jié)合起來，兩個(gè)步驟交替進(jìn)行。4.揣摩顧客需求：46A、向顧客介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，首先每一位店員都要懂得產(chǎn)品和疾病的知識(shí)。B、要點(diǎn)：a、針對(duì)顧客需要做產(chǎn)品說明；b、善于應(yīng)對(duì)兩者并存的顧客需要；c、交替運(yùn)用“產(chǎn)品提示”和“揣摩需要”；5.產(chǎn)品說明：47a、實(shí)事求是地勸說，產(chǎn)品針對(duì)病癥的功效，務(wù)必指導(dǎo)消費(fèi)者針對(duì)病因正確用藥，這是我們建立“誠信”的立身之本；b、必須尊重消費(fèi)者意愿，達(dá)成有效的勸說；c、向顧客陳述時(shí)，配合恰當(dāng)?shù)闹w語言；d、幫助顧客比較產(chǎn)品。6.有力勸說：487.銷售要點(diǎn)：A、銷售要點(diǎn)問題集中為：何人使用（who）什么時(shí)間使用（when）在哪里使用（where）最大的困擾是什么（what）病因是什么（why）如何使用（how）49B、認(rèn)真研究所銷售的產(chǎn)品，至少總結(jié)出三種銷售要點(diǎn)。C、有獎(jiǎng)問答：產(chǎn)品特點(diǎn)是什么？7.銷售要點(diǎn)：508.成交：A、當(dāng)顧客中意某產(chǎn)品時(shí)；顧客觸摸次數(shù)最多的產(chǎn)品顧客長時(shí)間注視的產(chǎn)品顧客放在最靠身邊的產(chǎn)品成為顧客“比較中心”的產(chǎn)品知道顧客傾向后，加些通俗易懂的要點(diǎn)B、不斷提出成交請(qǐng)求；51A、迅速快捷，輕拿輕放，主動(dòng)征求顧客意見，采用適合顧客攜帶習(xí)慣、使用習(xí)慣和心理要求的包裝方法，令其心滿意足；9-10.收款包裝送客：52B、讓顧客知道產(chǎn)品價(jià)格，找錢給顧客時(shí)再確認(rèn)一次；C、留心顧客是否忘記攜帶其隨身物品，恰當(dāng)提醒；D、真誠感謝顧客購買，這也是下次購買行為的開始；9-10.收款包裝送客：53良好的售后服務(wù)，是為了提升客