嬰童店金牌導購技巧(上、下集)課件

嬰童店專用培訓

嬰童店金牌導購技巧(上、下集)第一講：嬰童店金牌導購技巧(上、下集)第二講：做媽媽們的銷售顧問第三講：嬰童店幾種致命錯誤嬰童店專用培訓光碟嬰童店金牌導購技巧(上、下集)金牌導購員是什么樣?顧客：（已挑選了一個日本奶瓶）什么奶瓶比較好？“求新”心理導購：我給你介紹個最好的。B-FREE的奶瓶的是用PES材料做的。普通奶瓶是PC材料，通常含有亞硝氨等致癌（消化道腫瘤、肝癌）物質(zhì)，而PES奶瓶既不含亞硝氨，也不釋放雙酚A。（癌變，兒童的生殖系統(tǒng)和大腦發(fā)育失常。）顧客：但是108元，也太貴了！導購：姐，我?guī)湍闼阋还P帳。您手上的PC奶瓶46元，每三個月要換，

1年4個，總花費184元，B-FREE奶瓶1個就可以放心使用1年以上，才108元，現(xiàn)在買還有9折的優(yōu)惠，實價才97元,而且有益寶寶的健康。您說貴嗎？不貴！案例：導購員小李嬰童店金牌導購技巧(上、下集)金牌導購員是如何煉成的?案例：導購員小李（17個/下午，上崗僅3個月）“一個人可以沒學歷，但不可以沒知識；可以沒上過大學，但不可以放棄學習。”◆筆記本◆外包裝、說明書、宣傳折頁等◆什么時候?qū)W：學習的8個好時機———來貨時、上架時、寫價格簽時、整理貨架時、空閑時、上下班時、睡前時、培訓時◆成為輔導員：新手3天背不會一律辭退，更強！嬰童店金牌導購技巧(上、下集)嬰童店金牌導購六大技巧第一階段：銷售開場的技巧第二階段：推薦商品的技巧第三階段：討價還價的技巧(異議)第四階段：附加銷售的技巧第五階段：收銀階段的技巧第六階段：逛店不買的應對技巧嬰童店金牌導購技巧(上、下集)第一階段：銷售開場的技巧導購：（走上前）“請問您要‘買’什么？”顧客：什么也不買，隨便看看（走開，再不搭理導購員）……案例：（下午3點）一位女士在隨意翻看嬰兒服裝請問：◆導購失誤在哪里？◆怎樣說“開場話術”？嬰童店金牌導購技巧(上、下集)第一階段：銷售開場的技巧

◆顧客突然停下來◆顧客長時間凝視商品◆顧客觸摸商品◆顧客翻看價格簽◆顧客四處張望◆顧客主動提問……這時候是最好的接近時機嗎？嬰童店金牌導購技巧(上、下集)第一階段：銷售開場的技巧1、服務開場法：“需要幫助嗎？”“喜歡哪種款式，我來幫您參考？”2、詢問開場法：“您是送禮還是自己用?”(2個方向)“您的寶寶多大了？”“這兩件您比較喜歡哪一件？這件還是那件”（二選一）“喜歡紅色嗎?”(封閉式)/“喜歡什么顏色”（開放式）巧妙的銷售開場話術嬰童店金牌導購技巧(上、下集)第一階段：銷售開場的技巧3、商品開場法：“你看，這幾件是最新款式，讓我為您介紹”“你看，這幾款最近在做活動，買二件打七折，特別優(yōu)惠”4、試用開場法：“這些都是品牌貨，你摸一下，多好的面料，多好的做工”5、贊美開場法：“您眼光真好，這件小裙子是今年流行款，賣的特別好”巧妙的銷售開場話術嬰童店金牌導購技巧(上、下集)第二階段：推薦商品的技巧顧客：“哪個奶粉牌子好？”導購：“貝因美愛+奶粉好”（取出1階段奶粉遞給顧客）顧客：“多少錢？”導購：“238”。顧客：（遞回導購員）“我先看看其它奶粉”

案例：一位新生兒媽媽準備給寶寶吃奶粉請問：◆如何判斷顧客購買力？

◆推薦商品從低價位開始還是從高價位開始？

◆這位奶粉導購員應該如何銷售？嬰童店金牌導購技巧(上、下集)第二階段：推薦商品的技巧◆判斷顧客的衣著與氣質(zhì)◆從聊天中挖掘信息孩子誰在帶？在哪里上班？產(chǎn)后幾個月上班？……判斷顧客購買能力技巧顧客永遠不會說“買不起”，關鍵是我們準確判斷顧客的購買力與購買意愿導購員的職責是激發(fā)顧客的“購買意愿”——“給寶寶最好的”，天下的媽媽都是一樣的嬰童店金牌導購技巧(上、下集)第二階段：推薦商品的技巧主營高檔品的店：先展示高檔品主營中高檔品的店：先展示中檔品，再視顧客反應向高檔或低檔進行動作：低檔——快捷高檔——慎重小心商品價位推薦技巧一般原則：由低價位慢慢到高價位介紹熟客及高消費顧客“三高”推薦原則：高毛利、高提成、高單價嬰童店金牌導購技巧(上、下集)第二階段：推薦商品的技巧1、主動出擊法：“238元，您可能覺得價格偏高一點，但您想，質(zhì)量好比什么都重要，貝因美愛+是100%新西蘭進口，那里天更藍，草更綠、天然牧草無污染……”2、商品特性強調(diào)法：“買奶粉就是買奶源（USP），貝因美愛+是新西蘭進口奶源，“國際品質(zhì)”，質(zhì)量信的過；“中國配方”，比洋奶粉的配方更適合中國的寶寶，因為中國的母乳和外國母乳相比，是“三少兩多”（脂肪、鈣、DHA少，氯化鈉、環(huán)境毒素多）……”商品推薦技巧嬰童店金牌導購技巧(上、下集)第二階段：推薦商品的技巧3、顧客利益強調(diào)法：“買奶粉就是買寶寶的健康，其他的可以省，寶寶的營養(yǎng)就應該是最好的。吃愛+奶粉的寶寶長的都特別聰明可愛，眼睛又黑又亮。我們家隔壁的寶寶才4個月大，身高70CM，19斤重，和6個月的寶寶一樣，他吃的就是愛+奶粉”。商品推薦技巧小提示：熟背《寶寶身高與體重標準》找出商品的USP（一句話、三句話、三分鐘話術）嬰童店金牌導購技巧(上、下集)第三階段：討價還價的技巧（異議處理）顧客：“這車太貴了，便宜點吧”導購：“不貴，功能這么齊全的車，其它牌子要賣1500元左右”顧客：“便宜我就買！”導購：“沒辦法，公司規(guī)定的”顧客：（被激怒了）“你們的規(guī)定太死了，其他店就比你們靈活，1000元的東西也不打個折，誰買啊？”導購：……案例：一位媽媽看中了一輛980元多功能手推車提示：異議的3大動機：在這兒買？在這個時候買？買這個值不值？理由：質(zhì)量、功能款式、售后服務、導購態(tài)度與水平、價格、做不了主

嬰童店金牌導購技巧(上、下集)第三階段：討價還價的技巧1、但是應對法：“永遠不要對顧客說“不”，用“是的”“但是”例如：“是的，您可能覺得價格高點，但是您看這輛車的管材是加厚的，絕對安全；而且，一般的手推車部件都含有害物質(zhì)，而寶寶都喜歡用嘴咬東西，這輛手推車使用的塑料、布料和鐵管都經(jīng)過最嚴格的質(zhì)量測試的，符合國際上最嚴格的歐洲環(huán)保標準（拿證明），寶寶絕不會吃到危害健康的重金屬象鉛啊、汞啊……”這位導購的失誤在哪里？嬰童店金牌導購技巧(上、下集)第三階段：討價還價的技巧2、價值應對法：不要強調(diào)“價格”，而要強調(diào)“價值”應繼續(xù)強調(diào)商品的“使用價值”，激發(fā)顧客的美好聯(lián)想例如：“這輛車既有檔次，又有氣派，推著寶寶散步，不論走在小區(qū)還是街上，寶寶的回頭率是百分百，多神氣”這位導購的失誤在哪里？嬰童店金牌導購技巧(上、下集)第三階段：討價還價的技巧3、附加銷售應對法：“要不您挑(而不是”買”)配套產(chǎn)品，我向公司（老板或主管）請示一下，能不能給您特別優(yōu)惠，象這款遮雨蓬，小蚊帳，還有這款小涼席，夏天散步很合用的”這位導購的失誤在哪里？嬰童店金牌導購技巧(上、下集)第三階段：討價還價的技巧4、比價應對法：“您放心，這款車在百貨大樓賣1100元，在其他母嬰店賣1060元，我們的賣價是最公道的了。”這位導購的失誤在哪里？嬰童店金牌導購技巧(上、下集)第三階段：討價還價的技巧5、正面應對法：不要總強調(diào)“規(guī)定”、“制度”“辦一張會員卡就可以享受95折優(yōu)惠”“我也只是店員，這樣吧，我請示一下店長”“我們是連鎖經(jīng)營的店，我要是能做主…”這位導購的失誤在哪里？“商品是靠質(zhì)量創(chuàng)牌子的，而不是靠銷量創(chuàng)建品牌，沒有嚴格的制度是不能保證產(chǎn)品質(zhì)量的，更不能對消費者負責。要是我們的商品隨便打折，您買的也不放心啊?！?點評：贏了一場辯論，輸?shù)粢粋€買賣)嬰童店金牌導購技巧(上、下集)第四階段：附加銷售的技巧顧客：塑料奶瓶好，還是玻璃奶瓶好？導購：都好（有點情緒）（顧客自己挑了1個奶瓶和2個S型奶嘴）導購：還需要點什么？顧客：不需要（愛理不理）案例：一位新手爸爸為寶寶買奶瓶請問：這位導購失誤在哪里？應該怎樣為顧客推薦奶瓶？嬰童店金牌導購技巧(上、下集)第四階段：附加銷售的技巧不要把情緒帶到工作上“天下沒有什么是絕對的，但顧客是絕對不能得罪的！”導購名言：“上班我把煩惱留在家里，下班我把煩惱留在店里”“年齡老化會使皮膚發(fā)皺，失去工作熱情會使心靈發(fā)皺”（店長：賣場情緒調(diào)節(jié)）這位導購的失誤嬰童店金牌導購技巧(上、下集)第四階段：附加銷售的技巧應推薦4個奶瓶（2個喝奶1個喝果汁1個喝水）

——“（先介紹兩種奶瓶的優(yōu)點），您是準備給寶寶喂奶呢？還是喝果汁？還是喝水？”一個奶瓶引發(fā)的關聯(lián)銷售1、水平關聯(lián)推薦法嬰童店金牌導購技巧(上、下集)第四階段：附加銷售的技巧按消費者的使用習慣奶瓶配套品：→2奶嘴→3安撫奶嘴→4奶瓶刷→5奶瓶夾→6奶粉盒→7吸奶器→8暖奶器→9消毒鍋→10奶瓶清潔液→11防溢乳墊→12授乳臂枕……一個奶瓶引發(fā)的關聯(lián)銷售2、垂直關聯(lián)推薦法嬰童店金牌導購技巧(上、下集)第四階段：附加銷售的技巧★我們店正在做活動，購買二件有七折，多劃算★買XX滿100元，立減15元★買6罐奶粉送1罐，不買太可惜了！★買XX滿500元，加X元購XX一個★今天上午才到的新品，就給你趕上了，您看一個奶瓶引發(fā)的關聯(lián)銷售3、特價新品推薦法嬰童店金牌導購技巧(上、下集)第四階段：附加銷售的技巧附加銷售經(jīng)典案例：（經(jīng)典案例：上崗僅15天的導購員一次連帶銷售800多元）4、綜合推薦法第一回合：無購買意愿第二回合：2罐奶粉（媽媽）第三回合：4盒輔食（婆婆）（水平關聯(lián)推薦法）第四回合：2套嬰兒服裝（寶寶）（水平關聯(lián)推薦法）第五回合：1件特價蛤衣（特價新品推薦法）第六回合：一頂帽子和防曬霜（垂直關聯(lián)推薦法）嬰童店金牌導購技巧(上、下集)第四階段：附加銷售的技巧◆口水巾：牙膠\安撫奶嘴\補鈣鋅\輔食\餐具…◆帽子：防曬霜\鞋\襪\服裝…◆孕婦裝：內(nèi)衣\鞋襪\保健品\洗護品…◆紙尿褲：隔尿墊\紗尿布\濕紙巾\護臀膏…◆奶粉：奶伴\清火\補鈣鋅\濕疹膏…◆嬰兒理發(fā)：理發(fā)器\胎毛筆\枕頭\涼席\補鈣鋅\痱子粉等“我們不賣珍珠，我們賣的是珍珠項鏈”任何商品都可引發(fā)關聯(lián)銷售嬰童店金牌導購技巧(上、下集)第五階段：收銀階段的技巧收銀員：“原價117,會員卡95折，折后111.15，您有1角5分錢嗎？”顧客：“沒有，只有2毛錢”收銀員：收您120元2角，找您9元（應該是9.05元）顧客：（勃然大怒）為什么少我5分錢，你的5分錢是錢，我的就不是了，不買了！案例：一位顧客付款時的遭遇（買了一款價值117元的遙控玩具車）請問：這位收銀員有錯嗎？嬰童店金牌導購技巧(上、下集)第五階段：收銀階段的技巧店內(nèi)應明文規(guī)定免除購物金額的尾數(shù)店日營業(yè)額1萬元左右，規(guī)定每日營業(yè)額可有10元左右的短帳這位收銀員有錯嗎？嬰童店金牌導購技巧(上、下集)第五階段：收銀階段的技巧——“收銀是銷售的開始”第一步：收銀第二步：提醒會員積分第三步：提醒辦理會員卡第四步：包裝第五步：提醒配套品購買第六步：提醒促銷品購買第七步：贈送小禮品、贈品、優(yōu)惠券或郵報第八步：感謝并邀請再次光臨收銀員負責顧客最一站的接待，特別訓練；發(fā)揮收銀臺功能收銀作業(yè)八部曲嬰童店金牌導購技巧(上、下集)第六階段：逛店不買的應對技巧案例：一位男顧客購買童裝的經(jīng)歷顧客：（站在花車前）反復翻看1件小長袖圓領衫導購:（站在花車另一面）“這衣服很洋氣”顧客：……導購：“才18塊錢”顧客：（默默離開這家店）

請問：這位導購失誤在哪里？我們的店每天流失多少這樣的顧客呢?

這時候金牌導購員會怎么做?嬰童店金牌導購技巧(上、下集)第六階段：逛店不買的應對技巧銷售案例：一位男顧客購買童裝的經(jīng)歷第一步：跑位第二步：詢問第三步：推薦替代特價商品第四步：推薦新品第五步：推薦配套品第六步：推薦其他品類第七步：請教《顧客意見表》第八步:讓顧客感動!嬰童店金牌導購技巧(上、下集)第六階段：逛店不買的應對技巧金牌心態(tài)：要絕招，不要絕望金牌性格：要為成功找方法，不為失敗找理由金牌目標：沒有賣不掉的商品，只有賣不掉商品的人金牌口號:服務再服務，讓顧客感動!

您是金牌導購員嗎？嬰童店金牌導購技巧(上、下集)嬰童店金牌導購技巧（總結(jié)）第一階段：銷售開場的技巧第二階段：推薦商品的技巧第三階段：討價還價的技巧1、服務開場法2、詢問開場法3、商品開場法4、試用開場法5、贊美開場法1、主動出擊法2、商品特性強調(diào)法3、顧客利益強調(diào)法1、但是應對法2、價值應對法3、附加銷售應對法4、比價應對法5、正面應對法嬰童店金牌導購技巧(上、下集)第四階段：附加銷售的技巧第五階段：收銀階段的技巧第六階段：逛店不買的應對技巧嬰童店金牌導購技巧（總結(jié)）1、水平關聯(lián)推薦法2、垂直關聯(lián)推薦法3、特價新品推薦法4、綜合推薦法收銀作業(yè)八部曲這個時代，讓顧客滿意已經(jīng)過時，金牌導購的價值是“讓顧客感動!”嬰童店金牌導購技巧(上、下集)金牌導購特征微笑多一點嘴巴甜一點方法多一點理由少一點腦筋活一點效率高一點做事細一點行動快一點脾氣小一點肚量大一點

十分導購十分成功嬰童店金牌導購技巧(上、下集)謹以此課程鳴謝：親愛的導購員朋友們工作愉快健康自信

嬰童店金牌導購技巧(上、下集)第一講：嬰童店金牌導購技巧(上、下集)第二講：做媽媽們的銷售顧問第三講：嬰童店幾種致命錯誤嬰童店專用培訓光碟嬰童店金牌導購技巧(上、下集)銷售案例：導購要點：1、指點銷售北京布鞋的專賣店2、提問并引導顧客

◆懷孕期間體重增加15KG◆平底布鞋走路腳跟著地，不能靠足弓吸收震蕩，孕婦易損傷肌肉、韌帶、也讓小外孫不安寧◆建議買孕婦專用鞋，鞋跟2CM適宜某中年女性為女兒買平跟孕婦布鞋（懷孕4個月）嬰童店金牌導購技巧(上、下集)銷售案例：導購要點：◆寶寶生下來兩周，不要使用，用母乳喂養(yǎng)，培養(yǎng)寶寶習慣乳頭◆寶寶吃奶：催乳素——乳汁分泌；催產(chǎn)素——刺激子宮，恢復身材◆建議：萬一奶水不足，便于工作，混合喂養(yǎng)，可買奶瓶◆建議：購買奶瓶套裝（可省30多元）某孕婦問：“什么時候開始給寶寶用奶瓶”嬰童店金牌導購技巧(上、下集)銷售案例：導購要點：“您知道嗎？寶寶皮膚有5個不好！”◆皮膚薄易受損→不能用成人護膚品◆控制酸堿能力弱→補水（薰衣草：鎮(zhèn)靜、強化補水）◆淚腺發(fā)育不成熟→無淚配方◆色素層簿→防曬◆皮膚抵抗力弱→護臀膏一位媽媽來店觀看嬰兒洗護品導購產(chǎn)品順序：洗頭→洗浴→補水→乳液→爽身粉→護臀膏→防曬霜嬰童店金牌導購技巧(上、下集)銷售案例：導購要點：童裝推薦應從兒童的形體與膚色著手導購：◆“山山經(jīng)常做戶外運動吧？膚色真健康！（暗指膚色黑），這二款顏色鮮亮，特適合山山，（胸前比劃）多精神！”◆“山山身材壯實，虎頭虎腦的。要是上衣配一件無領衫，一件圓領，下身穿收腿的七分褲，加上這一雙皮涼鞋，又活潑又帥氣?！薄簟澳泻⒆颖容^調(diào)皮，一件上衣還是好好的，褲子已經(jīng)穿壞了幾條。您還是多拿2條，我請示一下老板給個優(yōu)惠價。”一位媽媽帶3歲半的小男孩買童外裝解答：青草汁液先用冷水稍稍沖洗，再用酒精擦，葉綠素隨酒精揮發(fā)掉。嬰童店金牌導購技巧(上、下集)銷售案例：顧客：我要GMP認證的產(chǎn)品導購：什么是GMP顧客：連GMP都不知道，還賣什么產(chǎn)品？顧客挑選補鈣的保健品嬰童店金牌導購技巧(上、下集)學習商品有關基本知識：GMP★適合于制藥、食品行業(yè)的強制性標準★從原材、人員、設施設備、生產(chǎn)、運輸?shù)冗^程需達到國家法規(guī)要求的衛(wèi)生質(zhì)量要求★提升產(chǎn)品品質(zhì)、保障質(zhì)量要求GMP：GoodManufacturingPractice的縮寫，意為“優(yōu)良制造標準”，銷售話術：“這款產(chǎn)品是GMP認證的，按藥品的質(zhì)量標準生產(chǎn)，你完全可以放心購買”有哪些商品是GMP認證商品？嬰童店金牌導購技巧(上、下集)銷售案例：顧客：看包裝上又是“綠色食品”，又是“有機食品”，又是“無公害食品”到底有什么區(qū)別??？導購：都一樣，對寶寶都好顧客：不懂就別裝懂，你這是什么專業(yè)?。∫晃荒惺繛閷殞毺暨x菜粉嬰童店金牌導購技巧(上、下集)學習商品有關基本知識：◆無公害食品：是食品生產(chǎn)的基本要求，按國家相應生產(chǎn)技術標準生產(chǎn)并經(jīng)有關部門認定的安全食品。◆綠色食品：是我國農(nóng)業(yè)部推廣的認證食品，限制甚至嚴格禁止在生產(chǎn)過程中使用化肥、農(nóng)藥、獸藥、添加劑等危害環(huán)境與人體的物質(zhì)。它是無公害食品向有機食品的過渡階段。◆有機食品：是以有機方式生產(chǎn)加工的食品，符合國際有關標準并經(jīng)專門認證機構(gòu)每年認證，嚴格禁止使用危害物質(zhì)與轉(zhuǎn)基因食品，是最高質(zhì)量等級的食品。無公害食品、綠色食品和有機食品的區(qū)別嬰童店金牌導購技巧(上、下集)怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？嬰童店金牌導購技巧(上、下集)怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？(6個案例)銷售技巧——提升類知識商品知識——基礎類知識育兒知識——專業(yè)類知識（嬰童店本質(zhì)）母嬰生活顧問嬰童店金牌導購技巧(上、下集)怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？方法一：顧客是最好的老師◆當面請教◆與顧客聊天◆售后回訪◆每天收集問題，用筆記下，查找資料，再回復顧客◆顧客投訴嬰童店金牌導購技巧(上、下集)怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？方法二：自學是成功的捷徑◆育兒知識：育兒光碟◆商品知識：外包裝、說明書、宣傳折頁等◆銷售技巧：日積月累（沒有失敗，只有“暫時沒有成功”）◆什么時候?qū)W：學習的8個好時機◆門店配置電腦上網(wǎng)（商品不懂找百度，育兒不明找GOOGLE）1.來貨時2.上架時3.寫價格簽時4.整理貨架時5.空閑時6.上下班時7.睡前時8.培訓時嬰童店金牌導購技巧(上、下集)怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？方法三：學習供應商提供培訓資料◆采購的“三進原則”——進商品、進培訓、進促銷嬰童店金牌導購技巧(上、下集)怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？方法四：參加供應商業(yè)務人員現(xiàn)場培訓◆與多家本地友好店聯(lián)合要求，集中培訓◆更有促銷方面的支持嬰童店金牌導購技巧(上、下集)怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？方法五：讓老導購成為輔導員◆案例:小李◆加料必須加價嬰童店金牌導購技巧(上、下集)怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？◆報5種貨號◆說出（店長三問培訓法）——零售價是多少？——陳列在哪里？（找尋時間）——商品賣點是什么（至少3個）方法六：新手每天學習、掌握5款商品賣點嬰童店金牌導購技巧(上、下集)怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？方法七：每周定期挑選5款滯銷品開展銷售競賽銷售競賽八部曲滯銷品成暢銷品高獎勵重點推巧陳列定話術找賣點想方法選商品查數(shù)據(jù)嬰童店金牌導購技巧(上、下集)怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？未來的銷售顧問〓“育嬰師”方法八：報名參加“育嬰師”培訓嬰童店金牌導購技巧(上、下集)怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？◆《嬰童店專業(yè)培訓光碟》每年四期（第二輯今年10月推出）◆一次比一次好方法九：購買專業(yè)培訓光碟，組織學習嬰童店金牌導購技巧(上、下集)銷售顧問是這樣煉成的（總結(jié)）方法一：顧客是最好的老師方法二：自學是成功的捷徑方法三：學習供應商提供培訓資料方法四：參加供應商業(yè)務人員現(xiàn)場培訓方法五：讓老導購成為輔導員方法六：每天學習、掌握5款商品賣點方法七：每周定期挑選5款滯銷品開展銷售競賽方法八：報名參加“育嬰師”培訓方法九：購買專業(yè)培訓光碟，組織學習嬰童店金牌導購技巧(上、下集)謹以此課程鳴謝：親愛的導購員朋友們工作愉快健康自信嬰童店金牌導購技巧(上、下集)第一講：嬰童店金牌導購技巧(上、下集)第二講：做媽媽們的銷售顧問第三講：嬰童店幾種致命錯誤嬰童店專用培訓光碟嬰童店金牌導購技巧(上、下集)嬰童店十五種致命錯誤錯誤一：大白天，開“黑店”錯誤二：有人沒人，開“聾啞店”錯誤三：櫥窗沒有吸引力（開“盲人店”）錯誤四：商品種類不齊全，商品銷售無主次錯誤五：貨架設計不科學，陳列面積太浪費錯誤六：商品陳列不分類，暢銷滯銷沒區(qū)別錯誤七：商品標價不清晰，價簽使用不規(guī)范嬰童店金牌導購技巧(上、下集)嬰童店十五種致命錯誤錯誤八：特價手法單調(diào)錯誤九：新品展示不明顯錯誤十：不注重自我學習與培訓錯誤十一：導購員勤于賣貨，懶于理貨錯誤十二：促銷活動沒有規(guī)律，次數(shù)太少錯誤十三：禮品贈品數(shù)量少，質(zhì)量差錯誤十四：不做營業(yè)計劃錯誤十五：不開會，甚至不開早會木桶原理嬰童店金牌導購技巧(上、下集)錯誤一：大白天，開“黑店”開店的首要目標是賺錢,不是省錢亮度(與檔次成正比)比競爭店亮：一條街上最亮位置倍數(shù)櫥窗2-4入口處2-3看板(收銀臺)3-5貨架(服裝)1.5-2★★★嬰童店金牌導購技巧(上、下集)錯誤二：有人沒人，開“聾啞店”★上班前：振作精神的樂曲★下午13：00-14：00輕音樂,舒緩疲勞背景音樂：顧客光顧率增加15%；舒緩的音樂可增加顧客的

深度接觸率，銷售額提高30%；嬰童店金牌導購技巧(上、下集)錯誤三：櫥窗沒有吸引力（開“盲人店”）★嬰童店櫥窗陳列技巧（生活秀:服飾為主、兒童房、車;）★更新頻率(7—14天)嬰童店金牌導購技巧(上、下集)錯誤四：商品種類不齊全，商品銷售無主次★無論面積大小，每家店都有主力品類（差異化）★吸引顧客的商品結(jié)構(gòu)該類商品首選此店；超過市場平均份額；投入主要資源；常規(guī)大批量購買；價格最便宜；平均份額；“一站式”的必備品；正常價格，追求毛利；季節(jié)或假日(夏天的驅(qū)蚊品、防曬、六一節(jié)玩具等)◆目標商品◆必選商品(比價商品)◆便利商品◆季節(jié)商品嬰童店金牌導購技巧(上、下集)錯誤五：貨架設計不科學，陳列面積太浪費★高度偏低（面積與貨架高度成反比）★層板間隔過大（奶粉高17-20cm，寬13.2）★70cm以下貨架成了盲區(qū)（梯型柜:由下而上，層板由寬而窄）★未能充分利用貨架的五個面（端架：季節(jié)品、新品、促銷品）嬰童店金牌導購技巧(上、下集)嬰童店金牌導購技巧(上、下集)錯誤六：商品陳列不分類,暢銷滯銷沒區(qū)別★陳列沒有體現(xiàn)“分類原則”與“關聯(lián)陳列原則”衛(wèi)生系列購物指南：1澡盆→2防滑浴墊→3浴擦→4浴巾→5浴衣→6體重器→7便盆→8紙尿褲→9紗尿布→10尿濕報警器→11隔尿墊→12濕紙巾→13護臀膏→14爽身粉……★暢銷品缺乏充足的陳列位與排面數(shù)（零售是“讓暢銷的更暢銷”）嬰童店金牌導購技巧(上、下集)錯誤七：商品標價不清晰,價簽使用不規(guī)范★價格簽的利弊分析：

明碼標價、定位陳列、定量鋪貨、暢銷品保護★價格簽的功能：

（顏色管理）正價=藍色、特價=紅色、會員價=粉紅