商務(wù)談判心理

第三章商務(wù)談判的心理和思維一、談判的心理

商務(wù)談判是一種特殊的競(jìng)爭(zhēng)，表現(xiàn)談判者的心理和人格。談判者的心理和人格對(duì)談判的結(jié)果有強(qiáng)烈的影響。掌握對(duì)方的心理和人格特點(diǎn)，才能“知己知彼”，談出良好效果。（一）談判者的心理1、表現(xiàn)形式1）文飾（合理化）心理：用對(duì)自己最有利的方式去解釋事情；2）壓抑心理

A.含義：一個(gè)人在自己有意識(shí)的思想中，排斥那些使他感到厭惡的或痛苦的情感和事物，就叫做“壓抑”。

B.壓抑心理表現(xiàn)：試圖通過(guò)把那些與自己有意識(shí)的自我表象或動(dòng)機(jī)相沖突的觀念、情感或欲望從意識(shí)中排除出去，以解除內(nèi)心的沖突；

3）移置心理：同壓抑有關(guān)，表現(xiàn)為試圖將自身的沖突加在別人身上（如找“替罪羊”）；表現(xiàn)：如果談判對(duì)方有平白無(wú)故、莫名其妙的情緒變化，就有可能是移置心理在起作用。4）投射心理：試圖把自己的動(dòng)機(jī)加在別人身上?！耙孕∪酥?，度君子之腹”5、角色心理：又稱“角色扮演”心理，指一個(gè)人有意識(shí)的掩蓋了自己的真面目，有意識(shí)在扮演成另一種人。由于商務(wù)談判角色是由各自的上級(jí)和個(gè)人所處的環(huán)境決定的，難免有時(shí)會(huì)與各自的真身發(fā)生各種各樣的沖突。但是由于人的本性和弱點(diǎn)，人們?cè)谏虅?wù)談判中都會(huì)不知不覺(jué)的流露出一些真實(shí)思想，也就是說(shuō)，任何一方都會(huì)出現(xiàn)兩種角色。高明的談判者不會(huì)被對(duì)方的商務(wù)談判角色所迷惑，要善于發(fā)現(xiàn)對(duì)手的真實(shí)思想，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。

（一）商務(wù)談判者的心理變化與階段性特征

1、變化的客觀性：談判者收到外界的人、事、物刺激后所表露的個(gè)性、情感和追求；

2、變化的主觀性：由商務(wù)談判者的學(xué)識(shí)、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的心理活動(dòng)，包括人格、感情、需要等方面的內(nèi)容；

3、可變性：商務(wù)談判心理的可變性使商務(wù)談判者心理呈現(xiàn)吃出階段性的特點(diǎn)，以時(shí)間和內(nèi)容為階段，或以人員地點(diǎn)的變化為階段。

二、商務(wù)談判者心理類型（二）商務(wù)談判的心理追求1、商務(wù)談判者的雙重個(gè)性（1）自然個(gè)性：指每個(gè)人的個(gè)性心理表現(xiàn)著可塑性、變異性，但又呈現(xiàn)著心理面貌相對(duì)的不變性，從而能讓人們預(yù)見(jiàn)到這個(gè)人在這樣或那樣的情境中的行為、個(gè)性。（2）自在個(gè)性：是指在有目的地改變周圍世界、改變自身心理面貌的活動(dòng)中形成的，從而具有個(gè)性心理特征——能動(dòng)性。（2）自然個(gè)性的類型1）急性子與慢性子A.急性子的人不拖泥帶水，但急于求成，容易忘卻談判策略，急中出錯(cuò)，表現(xiàn)出不沉穩(wěn)和缺少謀略。B.慢性子的人在商務(wù)談判中應(yīng)該當(dāng)快則快，雷厲風(fēng)行，將自然個(gè)性的弱點(diǎn)隱藏的自在個(gè)性特征中。2）潑辣與溫和A.溫和性格的人在談判桌上顯得幼稚、單純，經(jīng)不起對(duì)方的謊言或好話的哄騙；容易輕信于人，守不住自己的陣地，很容易被對(duì)方說(shuō)服。B.潑辣性格的人個(gè)性外露、敢于爭(zhēng)辯、工作大膽，但少于謀略、語(yǔ)言尖刻，不給自己留退路，不顧及對(duì)方態(tài)度，也不顧及商務(wù)談判的實(shí)際效果。應(yīng)當(dāng)培養(yǎng)這種個(gè)性的溫文爾雅的表達(dá)和冷靜思考進(jìn)退，有效發(fā)揮潑辣個(gè)性的積極因素。（3）果斷堅(jiān)定與優(yōu)柔寡斷2、商務(wù)談判者的行為約束標(biāo)準(zhǔn)（1）責(zé)任感（2）創(chuàng)造性（3）交際能力（4）敏感性（5）信任同事（6）敢冒風(fēng)險(xiǎn)（7）自我尊重（8）具體的奮斗目標(biāo)（9）面向明天（10）經(jīng)得起困難或挫折三、商務(wù)談判心理類型（一）權(quán)力型（馬基亞維利主義者）1、權(quán)力型談判者的特點(diǎn)：狂熱的追求成績(jī)，不考慮對(duì)方的需要和要求；在談判桌上喜歡發(fā)號(hào)施令，主宰談判進(jìn)程，不善于真正引導(dǎo)談判。2、權(quán)力型商務(wù)談判者對(duì)對(duì)方的危險(xiǎn)：如果順從他，他必然把你剝奪得一干二凈；如果反抗他，則可能是談判陷入僵局。

3、權(quán)力型談判者的弱點(diǎn)（1）往往喜歡得到象征性的權(quán)力或特權(quán)；（2）不顧及冒險(xiǎn)的代價(jià)，一意孤行，缺乏耐心；（3）不愿陷入瑣事，對(duì)細(xì)節(jié)不感興趣，易于沖動(dòng)。4、對(duì)付權(quán)力型談判者的對(duì)策（1）耐心的認(rèn)真傾聽(tīng)，以柔克剛，靠韌性取勝；（2）對(duì)商務(wù)談判前景新設(shè)計(jì)出一些具有創(chuàng)建性的建議，一旦談判陷入僵局就可以拋出一個(gè)建議；（3）關(guān)鍵時(shí)刻拋出大量事先準(zhǔn)備的有創(chuàng)建性的情報(bào)，誘使對(duì)方鋌而走險(xiǎn)；（4）對(duì)其表示額外的尊敬，但關(guān)鍵時(shí)刻有意冷處理他，與他若即若離，使之產(chǎn)生失落感。5、與權(quán)力型談判者發(fā)生沖突時(shí)的對(duì)策（1）冷眼旁觀，無(wú)動(dòng)于衷；（2）耐心傾聽(tīng)；（3）事先精心準(zhǔn)備。（二）成功型1、成功型商務(wù)談判者類型（1）年輕人初入本行，急于表現(xiàn)自己的才干，以求獲得青睞；（2）年紀(jì)大的人，有多年的工作經(jīng)歷，把商務(wù)談判成功看做是給自己的榮譽(yù)和地位增添光彩，聊以自慰；（３）執(zhí)著追求商務(wù)談判成功的忠誠(chéng)談判者，對(duì)事業(yè)和公司的熱愛(ài)以及對(duì)老板的忠誠(chéng)使他們有高度的責(zé)任感。

２、對(duì)成功型商務(wù)談判者的策略（１）對(duì)年輕人，要以鼓勵(lì)為主隨時(shí)準(zhǔn)備給對(duì)方戴“高帽”以認(rèn)可其能力和才干，使之沿著你畫(huà)下的路線走下去。（２）對(duì)年紀(jì)大的人，多出難題并有節(jié)奏有目的的拋出難題；也可以制造恰到好處的沖突促成談判的達(dá)成；做好迎接對(duì)手難題的充分準(zhǔn)備；可拋出大量細(xì)節(jié)問(wèn)題變相的給對(duì)方施加壓力。（３）對(duì)忠誠(chéng)者，首先應(yīng)“以原則對(duì)原則”，形成公事公辦的氛圍，注意保持雙方的感情距離；其次在不激怒對(duì)手的情況下保持態(tài)度上的進(jìn)攻性。（三）關(guān)系型１、關(guān)系型商務(wù)談判者類型（１）經(jīng)驗(yàn)不足，不敢做決定；（２）有經(jīng)驗(yàn)，但怕負(fù)責(zé)任；（３）內(nèi)外關(guān)系都熟，但礙于面子不敢陳述自己的見(jiàn)解或沒(méi)有獨(dú)立見(jiàn)解。２、對(duì)關(guān)系型商務(wù)談判者的對(duì)策（１）對(duì)于“經(jīng)驗(yàn)不足，不敢決定”的。Ａ.關(guān)鍵時(shí)刻點(diǎn)名要害，提醒及早請(qǐng)示匯報(bào)。Ｂ.將復(fù)雜的問(wèn)題分割為幾個(gè)獨(dú)立的小問(wèn)題誘使其做出決定。Ｃ.刻意造成一對(duì)一的商務(wù)談判格局，使其沒(méi)有依靠。（２）對(duì)于“有經(jīng)驗(yàn)，但怕負(fù)責(zé)任”的談判者，最好事先談次要問(wèn)題，再以強(qiáng)硬的態(tài)度去談判重大問(wèn)題。對(duì)于這類談判者不能給予太多壓力，否則對(duì)方可能會(huì)退縮，也不能讓步太早，要把讓步留給真正的決策人。（3）對(duì)于“內(nèi)外關(guān)系均熟”的談判者，多應(yīng)“以禮相待”，以商榷的口氣談問(wèn)題，因?yàn)檫@類人已經(jīng)有明確的目標(biāo)和讓步的底線。（一）與商務(wù)談判有關(guān)的發(fā)散思維1、反向思維。2、深層思維。3、多解思維。4、聯(lián)想思維。5、輻射思維。三、商務(wù)談判思維1、反向思維。（1）含義：對(duì)傳統(tǒng)的思維定勢(shì)做反向思考，從尾到頭、從果到因，逆時(shí)針回溯思考問(wèn)題。（2）在商務(wù)談判中運(yùn)用：采取反常的商務(wù)談判角度和反常的商務(wù)談判手段，打破商務(wù)談判僵局，獲得意想不到的效果。2、深層思維。（1）含義：從一般思維的結(jié)論入手，做更深入一步的思考和剖析。（2）意義：深層思維能幫助談判者考慮更深層次的問(wèn)題，從而發(fā)現(xiàn)對(duì)手沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，使自己處于主動(dòng)地位，或者使商務(wù)談判者站得更高，看得更遠(yuǎn)，謀取更大的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。3、多解思維。（1）含義：從不同的角度、途徑，用不同的方法得出同一結(jié)果的方法。（2）擅長(zhǎng)多解思維的談判者能從多種不同的角度，采用多種不同的方法解決商務(wù)談判中的難題，打破商務(wù)談判的僵局，爭(zhēng)取商務(wù)談判的成功。4、聯(lián)想思維。（1）含義：在原來(lái)沒(méi)有有機(jī)聯(lián)系的事物之間抓住某種時(shí)間或空間上的接近關(guān)系，抓住某些特點(diǎn)的相似或?qū)α㈥P(guān)系，使原來(lái)沒(méi)有有機(jī)聯(lián)系的事物之間建立起某種聯(lián)系。（2）意義：在商務(wù)談判中運(yùn)用聯(lián)想思維能幫助談判者打開(kāi)思路，尋找多種解決問(wèn)題的方法，打破僵局，爭(zhēng)取談判的成功。5、輻射思維。（1）從同一情況中，導(dǎo)出不同的結(jié)果來(lái)。（2）意義：輻射思維能幫助談判者從某一情況出發(fā)去考慮多方面的問(wèn)題，使思想更全面，考慮的問(wèn)題更成熟。四、商務(wù)談判中的思維跳躍（一）運(yùn)用思維跳躍的范疇：爭(zhēng)議的問(wèn)題不能是原則性和意向性的問(wèn)題，不能直接影響談判的有關(guān)宗旨和目標(biāo)的達(dá)成。（二）運(yùn)用思維跳躍的時(shí)機(jī)和方法：思維跳躍必須適時(shí)、適當(dāng)，能為對(duì)方所接受。也即思維跳躍的選擇要