保險營銷基礎(chǔ)知識點歸納總結(jié)

保險營銷基礎(chǔ)知識點歸納總結(jié)匯報人：XXX2024-01-14保險基礎(chǔ)知識保險營銷策略保險營銷技巧保險營銷心理學(xué)保險營銷法律法規(guī)目錄01保險基礎(chǔ)知識保險的定義與種類保險定義保險是一種經(jīng)濟行為，是投保人根據(jù)合同約定向保險公司支付保險費，以獲得對未來不確定事件的保障。保險種類按照不同的分類標(biāo)準(zhǔn)，保險可以分為多種類型，如按照保障標(biāo)的可以分為財產(chǎn)保險和人身保險，按照保險期限可以分為長期保險和短期保險等。最大誠信原則要求投保人和被保險人在簽訂和履行保險合同時，必須誠實守信，不隱瞞事實，不欺騙保險公司。公平原則要求保險合同雙方在合同履行過程中，按照合同約定履行各自的權(quán)利和義務(wù)，不得有任何一方違反公平原則的行為。損失補償原則要求保險公司只在合同約定的范圍內(nèi)承擔(dān)賠償責(zé)任，對于超出損失的部分，保險公司不予賠償。保險的基本原則保險合同的要素與形成保險合同的要素包括當(dāng)事人、標(biāo)的、保險費和保險期限等。保險合同的形成需要經(jīng)過要約和承諾兩個階段，要約是投保人向保險公司提出申請，承諾是保險公司同意承保并出具保單。02保險營銷策略明確保險公司在市場中的位置，根據(jù)自身優(yōu)勢和市場需求確定目標(biāo)市場。市場定位針對不同客戶群體進行細分，確定目標(biāo)客戶群體，制定相應(yīng)的營銷策略。目標(biāo)客戶市場定位與目標(biāo)客戶產(chǎn)品設(shè)計根據(jù)市場需求和目標(biāo)客戶特點，設(shè)計符合客戶需求和利益的保險產(chǎn)品。定價策略根據(jù)產(chǎn)品成本、市場需求和競爭狀況，制定合理的保險產(chǎn)品價格。產(chǎn)品設(shè)計與定價策略VS選擇合適的銷售渠道，如直銷、代理人、網(wǎng)絡(luò)銷售等，提高銷售效率和覆蓋面。促銷手段采用多種促銷手段，如優(yōu)惠活動、贈品、折扣等，吸引客戶并促進銷售。銷售渠道銷售渠道與促銷手段03保險營銷技巧清晰表達要用簡單明了的語言表達保險產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，避免使用過于專業(yè)或復(fù)雜的術(shù)語。提問技巧通過提問了解客戶的需求和疑慮，引導(dǎo)客戶思考，同時也要注意提問的方式和語氣。有效傾聽在與客戶交流時，要全神貫注地傾聽對方的意見和建議，不要打斷對方，也不要急于發(fā)表自己的觀點。溝通技巧掌握主動權(quán)在談判中要掌握主動權(quán)，明確自己的底線和目標(biāo)，同時也要了解對方的底線和需求。靈活應(yīng)對要根據(jù)談判情況靈活調(diào)整自己的策略和語氣，以應(yīng)對各種變化和挑戰(zhàn)。達成共識在談判中要盡量達成共識，尋求雙方的共同利益，同時也要注意維護好與客戶的關(guān)系。談判技巧030201要始終保持熱情和耐心，對待客戶的咨詢和問題要積極回應(yīng)和解決。熱情服務(wù)個性化服務(wù)持續(xù)跟進根據(jù)客戶的需求和特點，提供個性化的服務(wù)和解決方案，以滿足客戶的期望。在服務(wù)過程中要持續(xù)跟進客戶的反饋和意見，及時調(diào)整和完善服務(wù)內(nèi)容和質(zhì)量。030201客戶服務(wù)技巧04保險營銷心理學(xué)客戶類型分析了解客戶的性格、價值觀、生活方式等，以便更好地滿足其需求。購買動機分析分析客戶購買保險的動機，如規(guī)避風(fēng)險、投資理財、保障家人等。心理預(yù)期分析了解客戶對保險產(chǎn)品的心理預(yù)期，如價格、保障范圍、理賠服務(wù)等?？蛻粜睦矸治鐾ㄟ^專業(yè)知識和誠信服務(wù)，贏得客戶的信任和好感。建立信任通過市場調(diào)查和客戶需求挖掘，引導(dǎo)客戶意識到保險的必要性和價值。激發(fā)需求通過與競爭對手的比較，突出自身產(chǎn)品的優(yōu)勢和特色。競爭比較營銷心理策略情緒管理學(xué)會控制情緒，保持冷靜和耐心，面對拒絕和挫折不輕易放棄。人際溝通提高溝通技巧，善于傾聽和表達，建立良好的人際關(guān)系。自我認知了解自己的銷售風(fēng)格和優(yōu)勢，以及需要改進的地方。銷售心理訓(xùn)練05保險營銷法律法規(guī)保險法01保險法是規(guī)范保險市場行為和保險業(yè)務(wù)活動的基本法律，它規(guī)定了保險業(yè)的基本原則、保險合同、保險公司、保險監(jiān)管等方面的內(nèi)容。消費者權(quán)益保護法02消費者權(quán)益保護法是為了保護消費者的合法權(quán)益，規(guī)范市場行為而制定的法律。在保險營銷中，消費者權(quán)益保護法主要涉及消費者的知情權(quán)、選擇權(quán)、隱私權(quán)等方面的保護。反不正當(dāng)競爭法03反不正當(dāng)競爭法是為了維護市場公平競爭秩序，防止不正當(dāng)競爭行為而制定的法律。在保險營銷中，反不正當(dāng)競爭法主要涉及虛假宣傳、價格欺詐、商業(yè)賄賂等方面的不正當(dāng)競爭行為。保險法律法規(guī)概述保險營銷的法律法規(guī)要求保險營銷員必須取得相應(yīng)的資格證書才能從事保險營銷活動。同時，保險營銷員應(yīng)當(dāng)在資格證書有效期內(nèi)參加繼續(xù)教育，以保持資格證書的有效性。保險營銷行為規(guī)范保險營銷員在開展保險營銷活動時，應(yīng)當(dāng)遵守法律法規(guī)和行業(yè)規(guī)范，不得進行虛假宣傳、誤導(dǎo)消費者等不正當(dāng)行為。禁止強制搭售和限制選擇保險營銷員不得以任何方式強制或變相強制消費者購買保險產(chǎn)品，也不得限制或變相限制消費者購買其他保險產(chǎn)品的選擇權(quán)。保險營銷員資格管理保險糾紛的調(diào)解當(dāng)消費者與保險公司或保險營銷員之間發(fā)生糾紛時，可以通過調(diào)解的方式解決。調(diào)解可以在雙方自愿的基礎(chǔ)上進行，也可以通過第三方機構(gòu)進行調(diào)解。仲裁當(dāng)消費者與保險公司或保險營銷員之間發(fā)生糾紛時，也可以選擇仲裁方式解決。仲裁機構(gòu)可以根據(jù)雙方達成的仲裁協(xié)議進行仲裁，仲裁結(jié)果具有法律效力。訴訟