【互聯(lián)網(wǎng)背景下四方乳業(yè)分銷渠道現(xiàn)狀及問題和優(yōu)化建議探析10000字】

互聯(lián)網(wǎng)背景下四方乳業(yè)分銷渠道現(xiàn)狀及問題和完善對策研究TOC\o"1-2"\h\u9774摘要 14283第1章緒論 2320261.1研究背景 2301661.2研究目的及意義 2195291.3國內(nèi)外研究綜述 3226381.4研究方法 420787第2章相關(guān)理論概述 5277072.1網(wǎng)絡(luò)分銷渠道概念 5133852.2網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的功能 5217872.3網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的類型 5313272.4網(wǎng)絡(luò)分銷渠道選擇影響因素 5233842.5互聯(lián)網(wǎng)背景下分銷渠道特征 620049第3章互聯(lián)網(wǎng)背景下四方乳業(yè)分銷渠道現(xiàn)狀及問題 8233393.1互聯(lián)網(wǎng)下四方乳業(yè)分銷渠道現(xiàn)狀及優(yōu)勢、劣勢分析 8197053.2四方乳業(yè)分銷渠道存在問題 1044601.網(wǎng)絡(luò)分銷渠道與傳統(tǒng)分銷渠道缺乏整合 1035042.網(wǎng)絡(luò)分銷渠道利用率過低 10139523.新興分銷渠道缺乏科學(xué)系統(tǒng)性運作 11132904.供應(yīng)商對網(wǎng)絡(luò)中間商的管理監(jiān)督能力弱 118717第4章互聯(lián)網(wǎng)背景下四方乳業(yè)多維分銷渠道的改進建議 12314124.1整合網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)分銷渠道 12176594.2提高分銷渠道利用率 13289564.3完善網(wǎng)絡(luò)分銷渠道建設(shè) 13298974.4主動參與分銷渠道的監(jiān)管 145827結(jié)語 15摘要隨著互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展以及顧客需求不斷多元化，使得很多企業(yè)的傳統(tǒng)分銷渠道不適應(yīng)當(dāng)前的市場競爭。對于企業(yè)而言，只有順應(yīng)時代發(fā)展方向，充分利用互聯(lián)網(wǎng)帶來的新的機遇，及時優(yōu)化調(diào)整，拓寬企業(yè)的分銷渠道，才能更好促進企業(yè)發(fā)展，使企業(yè)立足與競爭市場。本文以四方乳業(yè)有限公司為例，主要采用文獻研究法、實地調(diào)查法、定性分析的方法，對乳制品企業(yè)以及四方乳業(yè)當(dāng)前所處的營銷環(huán)境進行調(diào)查研究，分析了四方乳業(yè)分銷渠道現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)其現(xiàn)有分銷渠道的不足之處。對比研究其競爭者在互聯(lián)網(wǎng)時代下的分銷渠道策略的改變，結(jié)合其它企業(yè)分銷渠道的創(chuàng)新性改變?yōu)樗姆饺闃I(yè)提出分銷渠道優(yōu)化與改進建議。從而為區(qū)域性乳制品企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)背景下的分銷渠道策略提供依據(jù)。關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)背景；分銷渠道；乳制品企業(yè)第1章緒論1.1研究背景互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟已經(jīng)成為經(jīng)濟發(fā)展的重要支撐。我國政府高度重視互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，積極推進互聯(lián)網(wǎng)與各行各業(yè)的融合。有了國家政策的扶持，互聯(lián)網(wǎng)未來將會應(yīng)用在更多行業(yè)當(dāng)中，因此，企業(yè)必須趁著發(fā)展良好趨勢，積極優(yōu)化開拓發(fā)展空間?；ヂ?lián)網(wǎng)的相關(guān)技術(shù)已經(jīng)逐漸被各個企業(yè)運用到其分銷渠道的改進中?；ヂ?lián)網(wǎng)拉進了消費者與生產(chǎn)者間的距離，跨越中間商，縮短分銷渠道，降低流通成本，已成為一種新形勢。1.2研究目的及意義1.2.1研究目的互聯(lián)網(wǎng)時代的快速發(fā)展，改變了各行各業(yè)。其中消費者的消費模式由原本傳統(tǒng)的線下消費模式，轉(zhuǎn)變成網(wǎng)上消費模式更多。這就讓很多企業(yè)傳統(tǒng)分銷模式出現(xiàn)明顯的不適應(yīng)，被迫需要改革。其中包括乳制品這樣食品類的快銷企業(yè)，乳制品行業(yè)競爭變得越發(fā)的激烈，乳制品具有保鮮時間短的特點，更需要充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，達到快銷的目的。本文以四方乳業(yè)為例，探究其新時代下新的分銷渠道。四方乳業(yè)雖然在濟南及山東部分地區(qū)有一定的知名度，但與蒙牛，伊利這樣的大型乳制品企業(yè)還有很大的差距。因此，本文主要借助當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展，針對目前四方乳業(yè)在分銷渠道中存在的短板之處，結(jié)合現(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)背景下新型分銷渠道，尋求適合四方乳業(yè)拓寬分銷渠道的方式，以擴大市場份額。進而為其他小型乳制品企業(yè)分銷渠道創(chuàng)新提供方法。1.2.2研究意義（1）理論意義本文主要對四方乳業(yè)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)分銷模式進行分析。分析四方乳業(yè)目前分銷渠道的優(yōu)勢和存在的的不足，再結(jié)合利用互聯(lián)網(wǎng)成功進行分銷模式創(chuàng)新的案例，從中借鑒新的方式，為四方乳業(yè)分銷模式的創(chuàng)新提供方法。進而應(yīng)用于整個乳制品行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)下分銷渠道的創(chuàng)新。（2）實踐意義互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展，為企業(yè)的分銷渠道開創(chuàng)了新的途徑?；ヂ?lián)網(wǎng)下的分銷渠道大大縮短了企業(yè)的分銷渠道，提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)運效率。企業(yè)的產(chǎn)品通過網(wǎng)絡(luò)分銷渠道可以快速的進入到目標市場，迅速擴大市場范圍。分銷渠道的高效性、適應(yīng)性，對于企業(yè)是否可以獲得市場份額起著關(guān)鍵作用。本文通過對四方乳業(yè)現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)分銷渠道分析，找出不足，提出在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展下更為有效的分銷渠道。對于提高四方乳業(yè)的市場競爭力具有十分重要的實踐意義。1.3國內(nèi)外研究綜述1.3.1國外研究現(xiàn)狀Lynn對發(fā)達國家的乳制品消費情況進行了調(diào)查統(tǒng)計。調(diào)查結(jié)果顯示，乳制品消費影響的主導(dǎo)因素是市場營銷渠道和經(jīng)濟收入。Charles等主要對乳品的銷售狀況進行研究，他們發(fā)現(xiàn)乳品市場銷量的大幅提升與經(jīng)濟發(fā)展，人們的收入增加密不可分，同時政府對乳品行業(yè)的扶持和人們消費習(xí)慣的改變也有關(guān)系，但是乳品行業(yè)普遍存在技術(shù)含量較低的問題。Henry等認為品牌對消費者的購買行為有很大的影響，消費沖動和購買偏好很大程度受品牌的影響，這就指明營銷的目的不是簡單的賣出你的產(chǎn)品，而且還要打造自己的品牌，利用品牌的影響力來刺激消費者產(chǎn)生購買行為并對品牌產(chǎn)生依賴。Fuller對當(dāng)前處的互聯(lián)網(wǎng)背景分析，互聯(lián)網(wǎng)可以為各企業(yè)營銷渠提供新的發(fā)展機遇。企業(yè)要用足資金用于分銷渠道的建設(shè)。1.3.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀在互聯(lián)網(wǎng)時代發(fā)展下，市場分銷渠道作為整個營銷系統(tǒng)對環(huán)境最敏感，變數(shù)最大的環(huán)節(jié)，面臨著嚴峻的考驗。何碧海指出當(dāng)前新時代背景下我國的快消行業(yè)面臨的外部環(huán)境發(fā)生了巨大改變，其中產(chǎn)品的銷售渠道沖突愈來愈明顯。為了實現(xiàn)自身的長遠發(fā)展，快消品行業(yè)要順應(yīng)時代發(fā)展，及時解決渠道間沖突，加強渠道的管理與協(xié)調(diào)。2017年，吳倩倩認為我國目前乳制品的主要分銷渠道是經(jīng)銷商渠道，乳制品企業(yè)為了提高產(chǎn)品銷量，及時搶占市場，由此開始爭奪更多的經(jīng)銷商，導(dǎo)致很多經(jīng)銷商對乳制品企業(yè)的選擇權(quán)過大，使得各乳制品企業(yè)間的渠道戰(zhàn)不斷激烈[13]。2021年，宋彧、蘇妍等人對我國乳制品企業(yè)市場營銷存在的問題進行了研究，指出我國乳制品企業(yè)在國際競爭中處于劣勢，在國內(nèi)競爭中，雖然已經(jīng)有了一定的市場，但其產(chǎn)品營銷動力不足。2019年，楊春春指出現(xiàn)如今我國乳制品行業(yè)面臨著技術(shù)的不斷升級和價格的不斷擠壓，同時還面臨外國的乳制品品牌來搶奪國內(nèi)市場的威脅，市場上乳制品企業(yè)競爭越來越激烈，因此提高乳制品企業(yè)的分銷渠道，增加銷售量，擴大品牌知名度，已經(jīng)成為增強企業(yè)競爭力的關(guān)鍵所在。1.4研究方法論文將以進入濟南市四方乳業(yè)中行實地調(diào)研的形式為實踐來源，通過文獻調(diào)查法、實地訪問法，定性分析法等手段，分別對中小型乳業(yè)營銷策略及其各個影響因素和四方乳業(yè)分銷渠道現(xiàn)狀進行研究分析，探討以四方乳業(yè)為代表的中小型乳業(yè)公司新的分銷渠道策略。1.文獻研究法在研究過程中，利用全球?qū)W術(shù)快報、大學(xué)生知網(wǎng)上有關(guān)資源，了解大環(huán)境背景，并結(jié)合相關(guān)的理論與數(shù)據(jù)，進行充分的分析后，開始論文的撰寫。通過文獻研究，主要理清國內(nèi)外乳品行業(yè)以及網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的研究現(xiàn)狀。2.實地訪問法深入四方乳制品企業(yè)實地走訪、詢問、調(diào)查，有關(guān)企業(yè)分銷渠道的實際情況。向營銷部門的人員了解企業(yè)在分銷渠道方面具體的措施。3.比較研究法在研究四方乳業(yè)分銷渠道不足時，運用比較分析的方法，比較了蒙牛、伊利、光明等乳制品企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)背景下的分銷渠道。通過比較分析，結(jié)合其他乳制品企業(yè)成功的分銷渠道，為四方乳業(yè)的分銷渠道更好適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時代提出改進建議。

第2章相關(guān)理論概述2.1網(wǎng)絡(luò)分銷渠道概念分銷渠道是產(chǎn)品的營銷渠道或分配途徑，指生產(chǎn)者將商品向消費者銷售所經(jīng)過的過程，是幫助產(chǎn)品或服務(wù)順利經(jīng)生產(chǎn)者交換轉(zhuǎn)移給消費者使用的一整套完善的組織。網(wǎng)絡(luò)分銷渠道指借助互聯(lián)網(wǎng)科技，在網(wǎng)絡(luò)上面建立產(chǎn)品的分銷體系。2.2網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的功能網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的主要功能是商品從生產(chǎn)商到消費者的流動過程。分銷渠道功能細分包括市場調(diào)研、尋求合作、市場分類、產(chǎn)品促銷、商務(wù)洽談、物流運輸、資金鏈、風(fēng)險承擔(dān)。為完成產(chǎn)品分銷，必須全部執(zhí)行上述功能。生產(chǎn)者可以掌控全部功能，也可以將其中一部分功能下放到中間商執(zhí)行，從而形成多種渠道類型。2.3網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的類型全球經(jīng)濟的迅速發(fā)展，企業(yè)的關(guān)注點不再是打造更好的產(chǎn)品，而是在不斷尋求分銷渠道的優(yōu)化，以此來降低企業(yè)成本，獲得更高效益?；ヂ?lián)網(wǎng)下的分銷渠道主要類型包括：1.從渠道的長短來講，網(wǎng)絡(luò)分銷渠道主要有：直接渠道、間接渠道與滲透渠道。2.從渠道的寬度來看，網(wǎng)絡(luò)分銷渠道主要有：密集型分銷、選擇性分銷、獨家分銷。3.從渠道的復(fù)雜程度來看，網(wǎng)絡(luò)分銷渠道主要有：單一營銷渠道和復(fù)合渠道分銷系統(tǒng)策略。4.從產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)分銷的適應(yīng)性和網(wǎng)絡(luò)渠道與物理渠道的關(guān)系分：輔助促銷型、單純網(wǎng)絡(luò)分銷型、協(xié)同分銷型、戰(zhàn)略分銷型[2]。2.4網(wǎng)絡(luò)分銷渠道選擇影響因素產(chǎn)品的特性、市場情況、企業(yè)自身的一些因素都是影響制造商選擇分銷渠道的因素。因此，制造商要對這幾方面進行分析研究，只有了解自己的優(yōu)勢劣勢，才能選擇出適應(yīng)企業(yè)自身發(fā)展的分銷渠道。1.產(chǎn)品因素（1）產(chǎn)品的物理化學(xué)性質(zhì)。對于容易變質(zhì)的商品、危險品等要選用較短的渠道，體積較大不易搬運的商品，要選擇較短的渠道。（2）產(chǎn)品價格。價格昂貴的產(chǎn)品，往往會采用廠家配備區(qū)域營銷人員進行直接渠道或短渠道。（3）產(chǎn)品的樣式。產(chǎn)品更新?lián)Q代快的產(chǎn)品，適合較短的渠道進行分銷。（4）產(chǎn)品技術(shù)的復(fù)雜程度。2.市場因素（1）目標市場的范圍。企業(yè)的市場范圍越大，管理越困難，所以會選擇較長的分銷渠道，以便更好的占領(lǐng)市場。（2）顧客集中程度。顧客集中企業(yè)運輸成本越低，適合采用較短渠道或直接渠道。（3）消費者的購買習(xí)慣。消費者傾向于便捷性的購物方式，有固定的購買地點時，選用較長的分銷渠道。對于消費者的購買量大，購買頻率較低的產(chǎn)品，選擇較短的分銷渠道。3.企業(yè)自身因素企業(yè)可以通過自身規(guī)模去選擇符合企業(yè)特點的分銷渠道。企業(yè)的財務(wù)能力是影響分銷渠道選擇的關(guān)鍵。企業(yè)的渠道建設(shè)費用是相當(dāng)昂貴的。如果企業(yè)沒有雄厚的資金做支撐，只能依賴中間商。企業(yè)的管理能力也是一大影響因素。渠道管理能力強經(jīng)驗豐富的企業(yè)適合短渠道。相反，管理能力欠缺的企業(yè)適合長渠道。2.5互聯(lián)網(wǎng)背景下分銷渠道特征互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展與第三方交易平臺的出現(xiàn)，促使企業(yè)分銷渠道朝著多元化發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)使產(chǎn)品信息化速度加快，網(wǎng)絡(luò)購買方式突破了傳統(tǒng)消費模式的時間和空間限制，有利于消費者更加廣泛的了解產(chǎn)品。更加便捷的實現(xiàn)購買，消費者與生產(chǎn)者的溝通變得更加順暢，信息時效性更加快捷。2.5.1互聯(lián)網(wǎng)背景下分銷渠道結(jié)構(gòu)的特征互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展改變了各行各業(yè)，尤其是對于產(chǎn)品的營銷的影響較為明顯?；ヂ?lián)網(wǎng)拉近了消費者與廠商的距離，改變了產(chǎn)品的分銷渠道結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品的分銷渠道是不斷優(yōu)化整合的過程。1.分銷渠道類型多樣。在互聯(lián)網(wǎng)不斷發(fā)展下，新興起很多網(wǎng)絡(luò)分銷渠道。如直播帶貨、大型網(wǎng)絡(luò)交易平臺進行線上零售、社區(qū)團購和微信小程序分銷等分銷形式出現(xiàn)，使傳統(tǒng)分銷渠道中存在多個中間商的模式發(fā)生改變。企業(yè)可以選擇的分銷渠道更寬。2.分銷渠道信息共享。在互聯(lián)網(wǎng)背景下，信息溝通成本低，消費者與賣家可以實時進行溝通交流，及時獲得消費者的反饋信息，通過互聯(lián)網(wǎng)的便捷性和可控性，使企業(yè)可以快速的進行分銷渠道改進和優(yōu)化，以便信息能夠充分得到共享。3.分銷渠道融合發(fā)展。由于線上渠道的開拓，使得傳統(tǒng)分銷渠道的利用率下降。但是線上渠道有虛擬性，還需要傳統(tǒng)的分銷渠道進行輔助。所以必須要將線上線下有效融合，逐步向合作雙贏方向發(fā)展。4.分銷渠道細化。互聯(lián)網(wǎng)的迅速應(yīng)用使消費者與生產(chǎn)者可以直接聯(lián)系，生產(chǎn)者根據(jù)消費者的實際需要，對消費者實施精準化服務(wù)。不僅可以提高分銷效率，還可以使渠道更加細致化。5.分銷渠道整合?；ヂ?lián)網(wǎng)使信息溝通更加方便，各渠道間可以進行優(yōu)化結(jié)合，互惠互利，降低成本的同時提高效率。2.5.2互聯(lián)網(wǎng)背景下分銷渠道功能特征互聯(lián)網(wǎng)的便捷性使得企業(yè)營銷環(huán)境有了很大的改變，在時間與空間上不再受約束，分銷渠道的功能也有了較大改變。1.降低交易成本。成本的降低是互聯(lián)網(wǎng)帶來的最直接的利益，這主要表現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)縮短了產(chǎn)品的流通線路，沒有了層層分銷商的介入，降低了產(chǎn)品的流通與交易成本。2.提高分銷效率。互聯(lián)網(wǎng)能夠讓企業(yè)溝通能力變得更加高效，企業(yè)的目標客戶變得更加精準，產(chǎn)品的購買率更高。通過利用互聯(lián)網(wǎng)銷售能夠全面覆蓋目標用戶，及時獲取用戶反饋信息，以此提高分銷渠道效率。3.增加渠道的透明度。傳統(tǒng)的分銷渠道過程中，企業(yè)只有生產(chǎn)出產(chǎn)品，試銷結(jié)束后才能了解產(chǎn)品的銷售狀況，從而確定下一步的生產(chǎn)計劃。廠商是無法看到商品的整個流通環(huán)節(jié)的。而在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，企業(yè)可以通過即使管理系統(tǒng)和GPS，可以動態(tài)的追蹤物流運輸信息，了解產(chǎn)品的庫存狀況，還可以實時了解市場需求狀況，及時對下一步的生產(chǎn)做好準備。第3章互聯(lián)網(wǎng)背景下四方乳業(yè)分銷渠道現(xiàn)狀及問題濟南四方乳業(yè)有限公司，是國家級農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)，集奶牛飼養(yǎng)、乳品加工、科研開發(fā)、物流運輸、營銷服務(wù)于一體的綜合性乳品企業(yè)。

四方乳業(yè)目前產(chǎn)品有六大系列、100余個品種的豐富產(chǎn)品系，產(chǎn)品包含巴氏奶、滅菌奶、酸奶、含乳飲料、乳粉等。自90年代以來，四方將生產(chǎn)中心更加專注于低溫巴氏酸奶，并率先在山東地區(qū)打造了專業(yè)強大的冷鏈配送，確保酸奶的品質(zhì)與安全。四方目前有較大的生產(chǎn)基地，日產(chǎn)量可以達到500噸。企業(yè)引進了大批先進機器設(shè)備，進行機器標準化生產(chǎn)，整個生產(chǎn)過程全程監(jiān)控。公司有符合國家標準的花園式牧場，有高產(chǎn)奶牛10000多頭，奶牛的喂養(yǎng)規(guī)范化、擠奶方式機械化，保證原料奶的高質(zhì)量。四方乳業(yè)注重學(xué)習(xí)科學(xué)技術(shù)，不斷的研發(fā)新產(chǎn)品，提升企業(yè)自身的科技實力和核心競爭力。3.1互聯(lián)網(wǎng)下四方乳業(yè)分銷渠道現(xiàn)狀及優(yōu)勢、劣勢分析四方乳業(yè)在地區(qū)上的競爭優(yōu)勢之一是牛奶新鮮程度和短保質(zhì)期，憑借地區(qū)競爭優(yōu)勢，可以獲得穩(wěn)定的銷售渠道。在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，企業(yè)做出新的分銷渠道嘗試，并且對傳統(tǒng)分銷渠道模式也進行了改進。四方乳業(yè)互聯(lián)網(wǎng)背景下現(xiàn)有的分銷渠道按渠道的長短來看，分為網(wǎng)絡(luò)直接分銷渠道和網(wǎng)絡(luò)間接分銷渠道。網(wǎng)絡(luò)直接分銷渠道又包含官網(wǎng)分銷渠道、微信分銷渠道、網(wǎng)上旗艦店分銷渠道。網(wǎng)絡(luò)間接分銷渠道又分為第三方平臺、商城分銷渠道。3.1.1網(wǎng)絡(luò)直接分銷渠道1.四方乳業(yè)官網(wǎng)分銷渠道四方乳業(yè)的官網(wǎng)分銷渠道是與線下專送渠道結(jié)合的產(chǎn)物。專送渠道模式是企業(yè)早期開始實施的一種分銷渠道。在互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展下，企業(yè)將其專送渠道進行優(yōu)化整合，開展了官網(wǎng)訂奶業(yè)務(wù)。官網(wǎng)上有產(chǎn)品信息的展示，用戶可以對產(chǎn)品進行詳細了解，根據(jù)自己的需求選擇合適的奶制品進行訂購，由線下專送渠道完成配送。2.微信分銷渠道四方乳業(yè)開發(fā)了微信公眾號與小程序，想通過微信與微信支付的便利性，打造一個產(chǎn)品直銷平臺。四方乳業(yè)的微信公眾號會定期發(fā)布一些有關(guān)節(jié)日或產(chǎn)品的推文。微信公眾號上也有我要訂奶、服務(wù)中心、百年四方三個大版塊。其中我要訂奶中顧客可以進行線上訂奶，人工訂奶。點擊線上訂奶可以進入四方鮮奶屋小程序，用戶可以進行線上選購商品。3.1.2網(wǎng)絡(luò)間接分銷渠道1.網(wǎng)絡(luò)中間商分銷渠道四方乳業(yè)授權(quán)給一些中間商在大型電子商務(wù)平臺進行奶制品的銷售。在淘寶可以搜索到專門銷售四方乳制品的店鋪。2.商城分銷渠道四方乳業(yè)以大眾熟知的淘寶、京東等大型網(wǎng)絡(luò)購物平臺為分銷渠道，為淘寶自建的網(wǎng)絡(luò)零售商城天貓超市進行供貨，天貓超市扮演了網(wǎng)絡(luò)零售商的角色[3]。這種分銷渠道可以為企業(yè)帶來較大的訂單，而且企業(yè)也不需要投入較大成本進行運營。3.1.3四方乳業(yè)現(xiàn)有分銷模式SWOT分析如下：優(yōu)勢：1.公司的分銷渠道劃分清晰，線上線下分銷渠道側(cè)重點不同。線下渠道涵蓋全省18地市，在各大零售超市都有其專柜，社區(qū)便利店也進行了鋪貨。線上直銷模式涵蓋的范圍較廣，比如微信、微博、網(wǎng)上訂奶等分銷模式的采用。2.新鮮奶源。鮮奶對于新鮮度要求極高，需要進行快速的冷鏈運輸，這就決定了擁有自己的奶源基地對于縮短時間和提高產(chǎn)品的新鮮度是非常重要的[10]?，F(xiàn)存欄奶牛數(shù)一萬余頭，全部為引進來自荷蘭的荷斯坦奶牛和來自英國的娟姍奶牛，日產(chǎn)鮮奶近400噸。劣勢：四方乳業(yè)不同分銷渠道相互整合率不高，沒有及時優(yōu)化各個渠道，進而導(dǎo)致渠道運營成本過高。2.品牌優(yōu)勢不明顯。四方乳業(yè)歷史發(fā)展悠久，在當(dāng)?shù)氐於溯^好的的品牌形象，但在省外其品牌認知度較低，企業(yè)在推廣及品牌宣傳上投入不足。機會：1.乳制品的市場發(fā)展越來越好，人們生活水平的不斷提高，使得人們更加注重身體的健康發(fā)展，所以對乳制品的需求量會更多。2.移動互聯(lián)網(wǎng)的到來給企業(yè)的分銷渠道建設(shè)提供了新的方式，互聯(lián)網(wǎng)下的分銷模式克服了時間和空間上的局限，使得消費者與企業(yè)的距離變短。利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展線上分銷渠道，可以降低企業(yè)的成本，威脅：1.成本的不斷上升，像是人工、原材料等，再加上線上分銷渠道資源整合不夠優(yōu)化，導(dǎo)致線上分銷渠道的利潤空間并沒有達到計劃的利潤額。2.相比于蒙牛、伊利、光明等大型乳制品企業(yè)，四方在新型分銷渠道建設(shè)上處于落后的位置。雖然也進行了線上渠道的開拓，但在產(chǎn)品的宣傳，分銷渠道的建設(shè)方面，投入資金不足，創(chuàng)新點不夠。3.2四方乳業(yè)分銷渠道存在問題四方乳業(yè)非常重視分銷渠道建設(shè)，但是隨著競爭市場日新月異的變化，企業(yè)產(chǎn)品分銷渠道建設(shè)凸顯出不足，具體分為以下幾點：網(wǎng)絡(luò)分銷渠道與傳統(tǒng)分銷渠道缺乏整合在對四方入駐的現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)銷售平臺進行分析，發(fā)現(xiàn)四方乳業(yè)對網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的整合存在許多問題[8]。例如在產(chǎn)品的運輸時間上，大部分網(wǎng)絡(luò)平臺店鋪為了控制物流成本選擇運輸時間長，價格低的物流企業(yè)，進而導(dǎo)致路上運輸時間過長，特別是對于本身保質(zhì)期較短鮮奶，使得消費者在收到產(chǎn)品時可飲用的時間僅剩保質(zhì)期三分之一。其次，在夏季比較悶熱的天氣，產(chǎn)品非常容易變質(zhì)，嚴重影響了消費者的使用口感和對購買四方產(chǎn)品的滿意度。線上線下分銷渠道脫節(jié)，沒有將網(wǎng)絡(luò)分銷渠道與傳統(tǒng)的分銷渠道進行整合，實現(xiàn)線上銷售，線下配送的快捷服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)分銷渠道利用率過低在互聯(lián)網(wǎng)時代下，消費者在進行選購產(chǎn)品時首先會在社交平臺搜索相關(guān)的企業(yè)信息，通過各個商家的對比，進行直接購買。在對四方乳業(yè)的現(xiàn)狀分析來看，企業(yè)并沒有非常重視網(wǎng)絡(luò)社交平臺的銷售渠道擴展，沒有借助新媒體技術(shù)帶來的短視頻直播或社交平臺等進行分銷渠道結(jié)構(gòu)升級。例如四方在微博平臺的運作，粉絲量172人，微博內(nèi)容只是節(jié)假日的節(jié)點告知與四方乳業(yè)的產(chǎn)品信息毫無相關(guān)，在有用戶互動評論的微博頁面沒有及時的放置購買鏈接，沒有通過吸引消費者眼球的營銷內(nèi)容帶動消費者產(chǎn)生直接購買行為，因此四方乳業(yè)的網(wǎng)絡(luò)分銷渠道利用率太低，沒有充分利用起新興的網(wǎng)絡(luò)分銷渠道。新興分銷渠道缺乏科學(xué)系統(tǒng)性運作在新興的分銷渠道中企業(yè)一般都會選擇在淘寶建立官方旗艦店、在微博設(shè)置官方賬號進行產(chǎn)品輔助分銷、設(shè)置微信公眾號放置訂奶鏈接。四方乳業(yè)選擇的新興渠道缺乏科學(xué)系統(tǒng)性的運作。四方?jīng)]有對這些分銷渠道進行系統(tǒng)規(guī)劃，每個分銷渠道都設(shè)置非常籠統(tǒng)，沒有符合企業(yè)形象的版面設(shè)計，沒有客服對消費者的疑問進行解答。通過對四方乳業(yè)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)分銷渠道研究發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)上各個店鋪的成交量較少。像是利用淘寶電子商務(wù)平臺進行分銷方式，其月銷量僅有1000左右。通過分析開通的網(wǎng)絡(luò)分銷平臺，發(fā)現(xiàn)存在著產(chǎn)品描述不詳細，更新不及時，店鋪的頁面布局不夠新穎獨特，客服回復(fù)消息不及時等問題。企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的維護投入較少，對網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)缺乏重視。微信可以搜索到關(guān)于企業(yè)的微信公眾號，里面的原創(chuàng)文章過少。而且大多都是節(jié)日祝福文章，關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品介紹的文章較少，排版也過于單調(diào)，并不能激發(fā)消費者的購買欲望。在公眾號上可以進行網(wǎng)上訂奶業(yè)務(wù)，但是其產(chǎn)品品類較少，缺乏產(chǎn)品的詳細介紹及動態(tài)展示的視頻，導(dǎo)致成交量并不高。4.供應(yīng)商對網(wǎng)絡(luò)中間商的管理監(jiān)督能力弱四方乳業(yè)對網(wǎng)絡(luò)間接渠道中各平臺的監(jiān)管能力較弱。由于淘寶等平臺的入駐自由度廣泛，導(dǎo)致四方網(wǎng)絡(luò)中間商泛濫，許多店鋪并沒有取得四方企業(yè)的授權(quán)銷售證書，在產(chǎn)品的運輸時間、價格、包裝等方面參差不齊。在淘寶網(wǎng)搜索四方相關(guān)產(chǎn)品，有很多相關(guān)產(chǎn)品推薦。常常會有相同的產(chǎn)品在不同的店鋪出現(xiàn)，而且價格上面也有差異。這種情況導(dǎo)致了橫向渠道沖突的產(chǎn)生。另一方面每家店鋪也沒有明顯的官方授權(quán)標志，消費者無法辨別產(chǎn)品的真?zhèn)?，使得假冒產(chǎn)品有了趁虛而入的機會[6]。當(dāng)消費者買到假冒產(chǎn)品，會對整個企業(yè)的產(chǎn)品有懷疑態(tài)度，顧客對企業(yè)產(chǎn)品的滿意度下降，從而影響企業(yè)的品牌信譽。

第4章互聯(lián)網(wǎng)背景下四方乳業(yè)多維分銷渠道的改進建議乳制品作為食品快速消費品其分銷模式不能完全拋離傳統(tǒng)的分銷渠道，我們需要借助互聯(lián)網(wǎng)帶來的便捷性，信息共享性的特點，不斷優(yōu)化整合傳統(tǒng)的分銷渠道，將互聯(lián)網(wǎng)帶來的新的分銷渠道與其融合，協(xié)同合作，共同發(fā)展。一方面企業(yè)需要同各大電商平臺進行合作，不斷提高其產(chǎn)品的曝光度。另一方面企業(yè)需要積極搭建自己的線上銷售平臺，提高其產(chǎn)品的覆蓋面。4.1整合網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)分銷渠道在互聯(lián)網(wǎng)時代的分銷渠道改進過程中，傳統(tǒng)的分銷渠道并不是要完全拋棄，而是取長補短更好完善網(wǎng)絡(luò)分銷渠道。網(wǎng)絡(luò)分銷渠道可以給消費者帶來購買的便利性、互動性、經(jīng)濟型；傳統(tǒng)的渠道可以給消費者帶來服務(wù)性、直觀性的體驗。因此，在建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道過程中，要對各分銷渠道的特點進行取長補短，完善分銷渠道，同時結(jié)合傳統(tǒng)的分銷渠道，促進網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道的融合。1.線上線下充分結(jié)合四方乳業(yè)要完善自身營銷體系，并要擔(dān)起分銷渠道統(tǒng)籌者的作用，整體把控運輸?shù)某杀?、時間，確保給消費者最滿足的購物體驗。四方乳業(yè)可以在企業(yè)網(wǎng)站開通網(wǎng)上自主訂購板塊，消費者可以按其需求選擇產(chǎn)品，完成下單。企業(yè)通過大數(shù)據(jù)精準定位下單消費者附近的線下店鋪，企業(yè)建立完整的售貨，配貨，送貨體系，后臺接收訂單信息，倉庫完成配貨，由配送團隊，統(tǒng)一進行送貨。這種方式整合了傳統(tǒng)渠道中的專送渠道，利用互聯(lián)網(wǎng)使面對的顧客群體更廣泛，結(jié)合線下分銷渠道實現(xiàn)產(chǎn)品的快速配送，保證產(chǎn)品的口感，提高消費者的滿意度。2.利用社區(qū)團購平臺最近興起的社區(qū)團購像橙心優(yōu)選，美團優(yōu)選，興盛優(yōu)選，多多買菜等，因為價格低，選擇范圍廣，下單便捷，獲得食材新鮮，今日下單明天就可提取這些特點，深受社區(qū)人民的喜愛。而乳制品這種大眾快消品與蔬菜水果等產(chǎn)品的特點類似，所以企業(yè)可以與社區(qū)團購平臺進行合作，直接為其供貨，減少中間商環(huán)節(jié)，降低成本，最大讓利于顧客，在產(chǎn)品的銷量上取勝。社區(qū)團購模式有利于整合社區(qū)的消費者，利用熟人分享的方式，擴大分銷渠道。4.2提高分銷渠道利用率伴隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)可以借助新媒體營銷平臺擴展分銷渠道，全面覆蓋用戶的同時實現(xiàn)精準化、個性化的產(chǎn)品銷售。四方乳業(yè)可以積極同線上企業(yè)進行合作，如同騰訊網(wǎng)絡(luò)直播等進行合作，進行冠名合作，（1）直播平臺帶貨四方乳業(yè)可以借助快手、抖音等平臺進行直播帶貨。借助直播、視頻平臺的實時互動性，及時了解消費者的需求，加強消費者的深度參與，刺激其購買需求的產(chǎn)生，從而豐富企業(yè)銷售渠道的多樣性，提高銷售效率。這種方式?jīng)]有傳統(tǒng)渠道下的中間商，使得企業(yè)與消費者直接對接，簡化了銷售過程，節(jié)省了成本。結(jié)合這一優(yōu)勢，四方乳業(yè)可以組建自己的銷售團隊，進行直播帶貨。將產(chǎn)品進行分類，根據(jù)產(chǎn)品保質(zhì)期的長短采取不同的分銷方式。針對保質(zhì)期較短的產(chǎn)品，可以在直播間進行產(chǎn)品電子券的售賣，價格給予一定優(yōu)惠，消費者可以去最近的商超或便利店完成商品的兌換；針對于保質(zhì)期時間較長的牛奶等，可以采取郵寄的方式。（2）微博營銷微博是用戶關(guān)系信息分享、傳播以及獲取簡短實時信息的社交平臺，與微信，QQ這樣隱私保護度更高的社交平臺相比，微博具有傳播速度更快，互動性更強的優(yōu)勢。因此，也是很多企業(yè)分銷渠道建設(shè)中不可忽視的一點。四方乳業(yè)可以借助微博平臺，利用微博特點，通過文案營銷等方式收獲粉絲，獲得企業(yè)的忠實顧客，在微博上線其產(chǎn)品鏈接，方便顧客完成購買行為。4.3完善網(wǎng)絡(luò)分銷渠道建設(shè)企業(yè)要根據(jù)不同平臺的用戶特點進行平臺賬號維護和建設(shè)。企業(yè)開展分銷渠道的最終目的都是為了提高銷售量，所以企業(yè)在進行網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的管理上，要在消費者角度出發(fā)，企業(yè)發(fā)布的信息要體現(xiàn)產(chǎn)品的核心賣點，內(nèi)容要新穎有趣，通過設(shè)置一些有獎互動的形式，擴大品牌知名度，再結(jié)合開通微博銷售鏈接，實現(xiàn)企業(yè)銷售的完整化。如微信是一個非常大的消費群體。健全企業(yè)微信公眾號以及小程序