2024年工控行業(yè)分析報(bào)告

2024年工控行業(yè)分析報(bào)告2024年4月目錄TOC\o"1-5"\h\z\u一、工控：產(chǎn)業(yè)升級(jí)的核心行業(yè) PAGEREFToc354262272\h41、工控的意義 PAGEREFToc354262273\h42、工控的關(guān)鍵環(huán)節(jié) PAGEREFToc354262274\h63、民族品牌已經(jīng)具備誕生和做大的條件 PAGEREFToc354262275\h9二、市場(chǎng)：孕育無(wú)限投資機(jī)會(huì) PAGEREFToc354262276\h101、市場(chǎng)容量：天花板遠(yuǎn)未到來(lái) PAGEREFToc354262277\h102、行業(yè)周期：傳導(dǎo)帶來(lái)放大的效應(yīng) PAGEREFToc354262278\h16三、參與者：價(jià)值鏈的分配 PAGEREFToc354262279\h201、分銷(xiāo)商：生存壓力帶來(lái)的公司轉(zhuǎn)型和行業(yè)洗牌 PAGEREFToc354262280\h222、集成商：滲透行業(yè)過(guò)程中不可或缺的伙伴 PAGEREFToc354262281\h253、供應(yīng)商：深耕行業(yè)是未來(lái)發(fā)展必然趨勢(shì) PAGEREFToc354262282\h29四、下游：競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)迥異的細(xì)分領(lǐng)域 PAGEREFToc354262283\h311、行業(yè)特點(diǎn)：山頭主義，各領(lǐng)風(fēng)騷 PAGEREFToc354262284\h322、細(xì)分領(lǐng)域：進(jìn)口替代，逐層遞進(jìn) PAGEREFToc354262285\h35（1）包裝機(jī)械、金屬制品：?jiǎn)螜C(jī)小功率，中等精度領(lǐng)域 PAGEREFToc354262286\h35（2）電梯、起重：?jiǎn)螜C(jī)中、大功率，高精度高安全性要求 PAGEREFToc354262287\h37（3）紡織：中小功率，高精度，生產(chǎn)流程復(fù)雜，工藝要求高 PAGEREFToc354262288\h44（4）冶金、造紙：生產(chǎn)線改造，高精度，中大功率，典型高端應(yīng)用 PAGEREFToc354262289\h46五、行業(yè)發(fā)展之路的探討 PAGEREFToc354262290\h481、西周時(shí)期：暴霜露，斬荊棘，以有尺寸之地 PAGEREFToc354262291\h482、春秋時(shí)期：諸侯爭(zhēng)霸，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年 PAGEREFToc354262292\h503、戰(zhàn)國(guó)時(shí)期：群雄逐鹿，守得云開(kāi)見(jiàn)月明 PAGEREFToc354262293\h55六、成功案例：他山之石，可以攻玉 PAGEREFToc354262294\h571、臺(tái)達(dá)電子：電源產(chǎn)品全球領(lǐng)先，工控領(lǐng)域貼近用戶(hù) PAGEREFToc354262295\h572、安川電機(jī)：專(zhuān)家型的工控企業(yè) PAGEREFToc354262296\h663、三菱、富士：中國(guó)市場(chǎng)專(zhuān)注中小功率領(lǐng)域 PAGEREFToc354262297\h72（1）三菱電機(jī) PAGEREFToc354262298\h73（2）富士電機(jī) PAGEREFToc354262299\h73七、重點(diǎn)上市公司分析 PAGEREFToc354262300\h741、匯川技術(shù)：狼性文化的傳承者 PAGEREFToc354262301\h752、新時(shí)達(dá)：重劍無(wú)鋒，大巧不工 PAGEREFToc354262302\h793、英威騰：志在萬(wàn)里，需積跬步 PAGEREFToc354262303\h854、合康變頻：尋找藍(lán)海的路途 PAGEREFToc354262304\h895、眾業(yè)達(dá)：期待未知的爆發(fā)時(shí)點(diǎn) PAGEREFToc354262305\h96八、風(fēng)險(xiǎn)因素 PAGEREFToc354262306\h1021、宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷 PAGEREFToc354262307\h1022、嚴(yán)重價(jià)格戰(zhàn) PAGEREFToc354262308\h102一、工控：產(chǎn)業(yè)升級(jí)的核心行業(yè)這個(gè)部分我們要回答的是，這是一個(gè)什么樣的行業(yè)，這個(gè)行業(yè)的核心因素在哪兒，是否可能在這個(gè)行業(yè)中誕生出色的民族品牌？1、工控的意義工業(yè)控制的實(shí)質(zhì)，是指應(yīng)用工業(yè)自動(dòng)化技術(shù)對(duì)工業(yè)生產(chǎn)過(guò)程及其機(jī)電設(shè)備、工藝裝備進(jìn)行檢測(cè)與控制。工業(yè)控制自動(dòng)化技術(shù)作為20世紀(jì)現(xiàn)代制造領(lǐng)域中最重要的技術(shù)之一，主要解決生產(chǎn)效率與一致性問(wèn)題。雖然自動(dòng)化系統(tǒng)本身并不直接創(chuàng)造效益，但它對(duì)企業(yè)生產(chǎn)過(guò)程有明顯的提升作用。工業(yè)控制一向是制約中國(guó)裝備行業(yè)乃至產(chǎn)品升級(jí)的瓶頸。裝備制造業(yè)是工業(yè)的核心和基礎(chǔ)，決定了國(guó)家工業(yè)和科技的水平，以及其在全球分工所占據(jù)的地位。從全球來(lái)看，歐洲依靠德國(guó)的西門(mén)子和瑞典的ABB，在制造業(yè)上占據(jù)領(lǐng)先地位；日本在二戰(zhàn)后工業(yè)崛起，擁有松下、富士、安川等公司，在高精度，功率偏小領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，確定了日本全球分工的第二梯隊(duì)位置；臺(tái)灣的臺(tái)達(dá)實(shí)際是產(chǎn)業(yè)的下一級(jí)，依靠較為廉價(jià)的勞動(dòng)力彌補(bǔ)技術(shù)上的差距，占據(jù)的是精度和功率要求均較小的領(lǐng)域。目前中國(guó)在工控領(lǐng)域的企業(yè)技術(shù)水平接近臺(tái)達(dá)，和日本企業(yè)仍有一定的差距。我們認(rèn)為工控行業(yè)的發(fā)展，將最終決定中國(guó)的制造業(yè)的水平。而國(guó)民的生活水平，消費(fèi)水平，始終是和生產(chǎn)能力，和在全球分工的價(jià)值鏈上的地位是對(duì)等的。歐美、日韓、拉美的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，實(shí)際上由自身的工業(yè)實(shí)力所決定。要逃出所謂的中等收入國(guó)家陷阱，機(jī)器造機(jī)器的能力至關(guān)重要。工業(yè)母機(jī)機(jī)床就是一個(gè)很好的代表。機(jī)床是裝備制造業(yè)的母機(jī)，是先進(jìn)制造技術(shù)的載體。機(jī)床是將金屬毛坯加工成機(jī)器零件的機(jī)器，在制造產(chǎn)業(yè)鏈里處于很高的位置。在一般的機(jī)器制造中，機(jī)床所負(fù)擔(dān)的加工工作量占機(jī)器總制造工作量的40-60%，機(jī)床在國(guó)民經(jīng)濟(jì)現(xiàn)代化的建設(shè)中起著重大作用，由于它是制造機(jī)器的機(jī)器，所以經(jīng)常被稱(chēng)為“工業(yè)母機(jī)”。可以說(shuō)，一個(gè)國(guó)家機(jī)床工具類(lèi)產(chǎn)品的技術(shù)水平，就基本決定了該國(guó)生產(chǎn)制造業(yè)技術(shù)水平的高低。對(duì)于機(jī)床一類(lèi)的工業(yè)母機(jī)，作為國(guó)內(nèi)的制造商，需要西門(mén)子或者三菱提供整體的運(yùn)動(dòng)控制解決方案，核心的運(yùn)動(dòng)控制產(chǎn)品如直線電機(jī)、交流伺服電機(jī)和系統(tǒng)等進(jìn)行精確運(yùn)動(dòng)控制的核心部件或是應(yīng)用解決方案就是由國(guó)外的跨國(guó)公司整體提供，從產(chǎn)品到技術(shù)都是由外企來(lái)設(shè)計(jì)。國(guó)內(nèi)從事機(jī)床制造的廠商，更多的是從應(yīng)用角度來(lái)理解這些關(guān)鍵部件的功能，怎么使用，最終把他們整合成一套機(jī)械設(shè)備。這就是在制造業(yè)方面的差距和追趕的方向?？梢哉f(shuō)，未來(lái)工控興，中國(guó)的制造業(yè)興；工控衰，則產(chǎn)業(yè)升級(jí)無(wú)從談起。2、工控的關(guān)鍵環(huán)節(jié)那在工控行業(yè)中，占據(jù)關(guān)鍵地位的環(huán)節(jié)在哪兒？我們認(rèn)為，變頻調(diào)速在工廠自動(dòng)化過(guò)程中的地位是十分突出的。我們可以看到一個(gè)比較有趣的現(xiàn)象，除了和利時(shí)之外，目前工控行業(yè)的上市公司，大多是變頻器出身，再向產(chǎn)業(yè)鏈的上下游延伸。而工廠自動(dòng)化的上市企業(yè)則完全是從事變頻器起家的。這其中的原因在哪兒呢？首先，我們認(rèn)為工控是對(duì)生產(chǎn)過(guò)程的控制，而工業(yè)生產(chǎn)離不開(kāi)電機(jī)和對(duì)電機(jī)的控制，這是最后實(shí)現(xiàn)的必經(jīng)途徑。電機(jī)控制上的精準(zhǔn)程度，在很大程度上決定了生產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)。變頻技術(shù)作為一個(gè)從控制層向執(zhí)行層傳導(dǎo)的工具，在工業(yè)自動(dòng)化中具有舉足輕重的作用。工業(yè)自動(dòng)化的大發(fā)展，也是伴隨變頻技術(shù)的進(jìn)步而來(lái)的。對(duì)電機(jī)的調(diào)速經(jīng)歷了由直流向交流發(fā)展的過(guò)程。與交流電機(jī)相比，直流電機(jī)天生具備優(yōu)良的調(diào)速性能，在20世紀(jì)60-70年代，很多高性能驅(qū)動(dòng)裝置都使用了直流電機(jī)。但直流電機(jī)存在機(jī)械結(jié)構(gòu)復(fù)雜、維護(hù)工作量大等缺點(diǎn)，在運(yùn)行過(guò)程中轉(zhuǎn)子容易發(fā)熱，影響與其連接的其他機(jī)械設(shè)備的精度，難以應(yīng)用到高速及大容量的場(chǎng)合，換向器成為直流電機(jī)驅(qū)動(dòng)技術(shù)發(fā)展的瓶頸。在20世紀(jì)80年代以后，由于永磁材料、半導(dǎo)體功率器件技術(shù)、控制技術(shù)的突破性進(jìn)展，使得矢量控制的感應(yīng)電機(jī)，交流伺服電機(jī)出現(xiàn)。尤其在80年代以后，矢量控制技術(shù)不斷成熟，極大地推動(dòng)了交流電機(jī)驅(qū)動(dòng)技術(shù)的發(fā)展，使得交流電機(jī)驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)的性能逐步能與直流電機(jī)相媲美。因?yàn)樽冾l器能夠改變交流電機(jī)供電的頻率和幅值，從而改變其運(yùn)動(dòng)磁場(chǎng)的周期，達(dá)到平滑控制電動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速的目的。這使得變頻器在設(shè)備的節(jié)能效果顯著，成為了當(dāng)前機(jī)械工業(yè)制造設(shè)備中最理想的節(jié)能調(diào)速設(shè)備。正是由于變頻技術(shù)在自動(dòng)化領(lǐng)域的突出地位，使得變頻器類(lèi)公司有天然的優(yōu)勢(shì)。其次，生產(chǎn)變頻器的廠商更容易將產(chǎn)值做大。從工廠自動(dòng)化的產(chǎn)品線層次來(lái)看，控制層、驅(qū)動(dòng)層和執(zhí)行層三類(lèi)，實(shí)際上也就是控制板，變頻器和執(zhí)行的電機(jī)。整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上，核心在于控制層和驅(qū)動(dòng)層，附加值高；而從絕對(duì)金額來(lái)看，是驅(qū)動(dòng)層和執(zhí)行層。單純做控制層和執(zhí)行層的公司都難以成為工控領(lǐng)域的巨頭，各有各的缺陷。PLC為代表的控制層是核心產(chǎn)品，但是如果單個(gè)產(chǎn)品做公司，由于產(chǎn)值太小，生存都有問(wèn)題。即使是較大規(guī)模的工控企業(yè)，其PLC的收入也并不高，例如臺(tái)達(dá)2024年P(guān)LC的銷(xiāo)售收入不到3億。再例如從新時(shí)達(dá)的銷(xiāo)售來(lái)看，控制板的銷(xiāo)量明顯高于變頻器，但是收入差距并不明顯。做變頻器更有利于公司實(shí)現(xiàn)規(guī)模上的擴(kuò)張。而做電機(jī)出身的制造類(lèi)企業(yè)，其產(chǎn)品本身的附加值不高，技術(shù)儲(chǔ)備不深，在這種技術(shù)驅(qū)動(dòng)的行業(yè)很難分到足夠的利益。做變頻器的企業(yè)則是兩頭兼顧，并且有承上啟下的地位，可以順利地向上下游延伸。因此我們認(rèn)為，這類(lèi)公司最后能夠脫穎而出?；蛘咦隹刂茖拥钠髽I(yè)需要切入變頻器領(lǐng)域，并且擁有一定的實(shí)力之后，才能夠繼續(xù)做大，例如新時(shí)達(dá)。3、民族品牌已經(jīng)具備誕生和做大的條件工業(yè)自動(dòng)化程度的提升是大勢(shì)所趨，我們更關(guān)心的是，在這一過(guò)程中，國(guó)內(nèi)企業(yè)究竟能夠分得幾許市場(chǎng)，民族品牌能否誕生。隨著人口老齡化進(jìn)程加快和劉易斯拐點(diǎn)到來(lái)，我們認(rèn)為中國(guó)對(duì)自動(dòng)化需求的提升是一個(gè)必然趨勢(shì)。但我們并不認(rèn)為，行業(yè)需求的上升一定會(huì)帶來(lái)民族品牌的誕生。例如拉美國(guó)家在人力成本高漲以后，并沒(méi)有導(dǎo)致自動(dòng)化的提高，或者提高并不因?yàn)樽陨淼漠a(chǎn)品，更多是對(duì)外采購(gòu)后應(yīng)用。1987年，華為在深圳誕生，在電信行業(yè)發(fā)展大潮的帶動(dòng)下，經(jīng)過(guò)自身的不懈努力，在二十年后成為了全球最大的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商。這是中國(guó)少有的擁有核心技術(shù)實(shí)力的行業(yè)。而今天，不少?gòu)娜A為出來(lái)創(chuàng)業(yè)的人群在工控這個(gè)行業(yè)里，工控能否成為下一個(gè)電信行業(yè)，工控領(lǐng)域是否會(huì)有華為一樣的企業(yè)出現(xiàn)，實(shí)際上這已經(jīng)具備了一定的可能性。我們認(rèn)為中國(guó)的企業(yè)已經(jīng)具備了培育工控巨頭的土壤。從技術(shù)上來(lái)說(shuō)，變頻技術(shù)在全球范圍內(nèi)發(fā)生了擴(kuò)散。本土的先行者佳靈、普傳以及多所高校多年的努力，使得自主研發(fā)能力出現(xiàn)了提升；艾默生收購(gòu)華為安圣，將研發(fā)基地設(shè)在中國(guó)本土，導(dǎo)致了技術(shù)發(fā)生了轉(zhuǎn)移；從產(chǎn)業(yè)鋪墊上來(lái)說(shuō)，從最早的臺(tái)灣普傳、國(guó)內(nèi)自主研發(fā)的利德華福、佳靈到現(xiàn)在也已經(jīng)有接近20年的時(shí)間，做了足夠的準(zhǔn)備；從環(huán)境上來(lái)說(shuō)，時(shí)勢(shì)造英雄，工控發(fā)展進(jìn)入黃金時(shí)期，也是具備了誕生這種企業(yè)的背景。中國(guó)各種生產(chǎn)設(shè)備的自動(dòng)化程度提升，孕育了這種機(jī)會(huì)，就看他們能否抓的住。以下從市場(chǎng)容量、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、行業(yè)生態(tài)、細(xì)分領(lǐng)域、國(guó)外公司、國(guó)內(nèi)行業(yè)發(fā)展史等方面來(lái)展開(kāi)討論。二、市場(chǎng)：孕育無(wú)限投資機(jī)會(huì)這個(gè)部分我們要回答的是，這個(gè)行業(yè)孕育著多大的投資機(jī)會(huì)，它的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)是什么特點(diǎn)，行業(yè)的發(fā)展是否存在周期，周期是由什么導(dǎo)致，是否明顯。1、市場(chǎng)容量：天花板遠(yuǎn)未到來(lái)不能免俗，我們需要對(duì)行業(yè)的市場(chǎng)容量進(jìn)行一個(gè)剖析，再進(jìn)入下一步的分析。從目前的市場(chǎng)來(lái)看，工控產(chǎn)品的總體市場(chǎng)已經(jīng)非?？捎^。2024年，工控市場(chǎng)空間接近900億元，除了受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響的年份，行業(yè)的增速大多高于15%，且波動(dòng)比工業(yè)總產(chǎn)值增速明顯。具體的細(xì)分市場(chǎng)來(lái)看，變頻器是工控領(lǐng)域承上啟下的產(chǎn)品，因此地位最關(guān)鍵。從低壓變頻器領(lǐng)域來(lái)看，2024年市場(chǎng)容量超過(guò)200億元，考慮到中壓和高壓的市場(chǎng)，總量在300億元以上。由低壓變頻延伸出的周邊相關(guān)領(lǐng)域，市場(chǎng)也非?？捎^。國(guó)內(nèi)的伺服系統(tǒng)的容量在40億元（這個(gè)數(shù)字實(shí)際有所低估），PLC和DCS控制系統(tǒng)的市場(chǎng)容量在60億元。未來(lái)將進(jìn)一步擴(kuò)大。目前的市場(chǎng)容量已經(jīng)十分可觀，但可以預(yù)見(jiàn)，工控行業(yè)整體市場(chǎng)空間仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)未到頭，這是自動(dòng)化水平提升趨勢(shì)所決定的。從發(fā)展階段來(lái)說(shuō)，工業(yè)自動(dòng)化的水平仍在持續(xù)不斷的推進(jìn)中。有許多尚未進(jìn)行改造的領(lǐng)域，未來(lái)自動(dòng)化程度也將不斷提升。我們以起重行業(yè)和冶金行業(yè)為例，來(lái)看自動(dòng)化提升的趨勢(shì)。起重行業(yè)未來(lái)的空間就在于變頻普及率提升。起重行業(yè)的變頻器多應(yīng)用在高端起重機(jī)上，中低端的起重機(jī)中還有很多用串電阻的方式來(lái)調(diào)速。例如塔機(jī)有很大比重是中小機(jī)型，而中小型塔機(jī)的整體造價(jià)不高，如采用變頻器、PLC等自動(dòng)化產(chǎn)品的話將顯著增加造價(jià)成本，所以造成目前塔機(jī)行業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品應(yīng)用比例非常低。自動(dòng)化產(chǎn)品價(jià)格的降低對(duì)于電氣產(chǎn)品的在塔機(jī)行業(yè)的應(yīng)用推廣有著顯著的作用。2024年塔機(jī)市場(chǎng)變頻器應(yīng)用規(guī)模約為9000萬(wàn)，應(yīng)用最多的品牌為安川，安川變頻器在塔機(jī)行業(yè)具有壟斷地位，市場(chǎng)份額高達(dá)72.6%。其余的品牌還有施耐德、西門(mén)子、艾默生CT、丹佛斯、ABB，匯川、韓國(guó)收獲也開(kāi)始進(jìn)入這一領(lǐng)域。未來(lái)隨著塔機(jī)大型化，和中小型塔機(jī)的自動(dòng)化改造進(jìn)程加快，只考慮新增市場(chǎng)，每年變頻器的容量就在5億元以上。和起重行業(yè)類(lèi)似的，還有其他領(lǐng)域。例如印刷行業(yè)中的膠印機(jī)、膠訂機(jī)、不干膠標(biāo)簽印刷機(jī)、切紙機(jī)、折頁(yè)機(jī)；造紙行業(yè)中的磨漿機(jī)、紙漿泵、清水泵等設(shè)備。在這些設(shè)備中，相當(dāng)一部分設(shè)備曾經(jīng)采用電磁調(diào)速電機(jī)（俗稱(chēng)滑差電機(jī)）控制轉(zhuǎn)速，在耗能和控制工藝方面無(wú)法與變頻器相比，最終將被變頻器產(chǎn)品所取代。冶金行業(yè)則是屬于大量的存量市場(chǎng)仍待改造，交流變頻軋機(jī)取代直流已是一種趨勢(shì)，尤其在輕負(fù)載軋機(jī)。原直流電機(jī)存在的換向和換向器、電刷等部件維護(hù)工作量較大等問(wèn)題，使其在提高單機(jī)大容量、過(guò)載能力和降低轉(zhuǎn)動(dòng)慣量以及簡(jiǎn)化維護(hù)等方面受到了限制，不能滿(mǎn)足軋鋼機(jī)向大型化、高速化方面的發(fā)展，新建的熱軋，冷軋，煉鋼，連鑄，高爐等幾乎完全采用全交流化傳動(dòng)。從行業(yè)增長(zhǎng)來(lái)看，受到行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩和金融危機(jī)雙重影響，傳統(tǒng)的新建市場(chǎng)實(shí)際上有所萎縮。2024年，低壓變頻器在冶金行業(yè)應(yīng)用同比2024年降幅高達(dá)40%，2024年和2024年行業(yè)出現(xiàn)恢復(fù)性增長(zhǎng)。實(shí)際上我們可以發(fā)現(xiàn)，之前的直流傳動(dòng)改造為交流傳動(dòng)的市場(chǎng)，逐漸開(kāi)始增多。傳動(dòng)的存量市場(chǎng)改造存在著巨大的空間，將有效支撐未來(lái)冶金行業(yè)變頻器的增長(zhǎng)。2024年，冶金自動(dòng)化市場(chǎng)中，新建市場(chǎng)59.39億元，存量市場(chǎng)16.41億元。與2024年相比，2024年自動(dòng)化存量市場(chǎng)在整體規(guī)模中的占比從19.5%上升為21.6%。實(shí)際上未來(lái)工控的成長(zhǎng)空間，既包含了之前沒(méi)有使用變頻調(diào)速的領(lǐng)域，又包括了大量存量市場(chǎng)的改造，因此其增長(zhǎng)速度將繼續(xù)高于工業(yè)總產(chǎn)值增長(zhǎng)的速度。從工控行業(yè)最終的市場(chǎng)空間，以及業(yè)內(nèi)公司可能的天花板來(lái)看，發(fā)展也遠(yuǎn)遠(yuǎn)未到頭。我們以安川的銷(xiāo)售額在日本的比例，來(lái)類(lèi)比中國(guó)的市場(chǎng)，可能誕生一個(gè)多大量級(jí)的公司。安川電機(jī)在2024年（安川會(huì)計(jì)年度為上年3月20日至本年3月20日）實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入3071億日元，折合人民幣246億元；其中在日本本土實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售1430億日元，折合人民幣115億元。而在日本，和安川體量接近的，還有富士、三菱、松下等諸多品牌。實(shí)際上就是說(shuō)，日本工業(yè)的體量，足夠支撐超過(guò)百億體量的自動(dòng)化公司?？紤]到中國(guó)實(shí)際上的工業(yè)產(chǎn)值已經(jīng)超過(guò)日本，并仍在持續(xù)增長(zhǎng)中。未來(lái)誕生的工控巨頭在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的數(shù)據(jù)，也很可能在百億之上?？傮w來(lái)說(shuō)，我們認(rèn)為工控未來(lái)的增長(zhǎng)仍將高于整體工業(yè)的增速，其天花板遠(yuǎn)遠(yuǎn)未到來(lái)。2、行業(yè)周期：傳導(dǎo)帶來(lái)放大的效應(yīng)從工控行業(yè)的增速和工業(yè)增加值的增速對(duì)比，我們也可以看出，工控的周期性更為明顯。在工業(yè)增加值保持10-15%增速的情況下，工控行業(yè)增速接近20%；而在08年經(jīng)濟(jì)危機(jī)的情況下，工控行業(yè)甚至出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。我們認(rèn)為工控行業(yè)在一定程度上會(huì)放大經(jīng)濟(jì)周期的影響，這主要是由行業(yè)自身的屬性所決定。首先從從工業(yè)自動(dòng)化的下游說(shuō)起。工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域主要分為項(xiàng)目型市場(chǎng)和OEM市場(chǎng)。項(xiàng)目型市場(chǎng)包括化工、電力、石化、冶金等連續(xù)生產(chǎn)的重工業(yè)領(lǐng)域，而OEM市場(chǎng)主要是機(jī)床、紡織、電梯、起重等等的離散生產(chǎn)工具或產(chǎn)品。項(xiàng)目型市場(chǎng)的執(zhí)行周期長(zhǎng)，有平滑周期的作用；而OEM市場(chǎng)訂單執(zhí)行快，反映劇烈。項(xiàng)目型市場(chǎng)從訂單到實(shí)現(xiàn)收入，一般存在半年到一年的時(shí)間，而大型項(xiàng)目的建設(shè)受經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的影響較??；OEM市場(chǎng)以離散生產(chǎn)為主，執(zhí)行訂單的時(shí)間在一個(gè)月左右，下游的需求一旦變動(dòng)，馬上反映到供應(yīng)商。從生產(chǎn)采購(gòu)的特點(diǎn)來(lái)看，也較容易理解OEM行業(yè)放大周期的特點(diǎn)。以機(jī)床、紡織機(jī)械、注塑機(jī)為代表的OEM市場(chǎng)，更多是執(zhí)行“生產(chǎn)工具”的功能，當(dāng)下游的需求上升，需要增加生產(chǎn)設(shè)備，才開(kāi)始大范圍采購(gòu)變頻器，而造成的產(chǎn)品緊缺會(huì)進(jìn)一步帶來(lái)OEM用戶(hù)及代理商囤貨的現(xiàn)象，放大了需求；而當(dāng)下游需求疲軟，不需要添加生產(chǎn)設(shè)備時(shí)，變頻器的需求則會(huì)明顯下降，而消化之前的庫(kù)存，會(huì)導(dǎo)致需求收縮也被放大。傳導(dǎo)的原因和設(shè)備的屬性，決定了工控的周期性較強(qiáng)。從2024年和2024年的情況來(lái)看，這個(gè)現(xiàn)象都有比較明顯的反映。2024年OEM市場(chǎng)整體經(jīng)歷了前高后低的階段，一些外在與內(nèi)在的經(jīng)濟(jì)原因造成低壓變頻器出現(xiàn)大范圍缺貨，OEM用戶(hù)及代理商出現(xiàn)“恐慌性”囤貨。這種大量擠壓的訂單，也進(jìn)一步壓縮了下半年OEM行業(yè)自動(dòng)化市場(chǎng)的新增訂單。到2024年，由于不需要擴(kuò)大產(chǎn)能，因此對(duì)于新增生產(chǎn)線的設(shè)備需求大幅減少，只有更新需求的市場(chǎng)不受影響；而經(jīng)銷(xiāo)商、客戶(hù)前期的囤貨，導(dǎo)致庫(kù)存需要消化，進(jìn)一步減少了需求。工業(yè)母機(jī)——機(jī)床，作為典型的離散生產(chǎn)設(shè)備，體現(xiàn)尤其明顯。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2024年1-5月，金屬切削機(jī)床行業(yè)銷(xiāo)售收入為509.3億元，同比下降3.9%；金屬成形機(jī)床銷(xiāo)售收入為21.8億元，同比上升7.1%。從金屬切削機(jī)床的銷(xiāo)售情況看，華東區(qū)和東北區(qū)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)規(guī)模最大，從下降幅度來(lái)看，西南區(qū)和西北區(qū)下降最多，分別為22.2%和19.1%，東北區(qū)下降6.5%；金屬成形機(jī)床行業(yè)，華東區(qū)和中南區(qū)是金屬成形機(jī)床的重要加工基地；中南區(qū)、東北區(qū)、西南區(qū)和西北區(qū)均實(shí)現(xiàn)了10%以上的增長(zhǎng)速度，華東區(qū)增幅最小，為4.7%。2024年二季度機(jī)床工具行業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模為21.52億元，環(huán)比下降19.6%，與去年同期相比下降29.1%，工控指數(shù)136。2024年二季度機(jī)床下游行業(yè)仍沒(méi)有回暖跡象，受此影響，機(jī)床行業(yè)對(duì)自動(dòng)化產(chǎn)品的采購(gòu)規(guī)模繼續(xù)下降。2024年二季度CNC的應(yīng)用額最高，為12.33億元，與2024年同期相比下降29.1%；其次是GMC應(yīng)用額為4.09億元。匯川技術(shù)的重要產(chǎn)品注塑機(jī)伺服也有類(lèi)似的情況，在2024年上半年訂單達(dá)到頂峰后，下半年開(kāi)始需求急劇下滑，2024年全年都在下滑周期之中，直到2024年開(kāi)始，注塑機(jī)伺服才開(kāi)始恢復(fù)正增長(zhǎng)，隨著下游進(jìn)一步復(fù)蘇，需求才可能進(jìn)一步恢復(fù)，2024年才可能創(chuàng)出歷史新高。反過(guò)來(lái)，當(dāng)庫(kù)存消化完畢，制造業(yè)再次迎來(lái)較高增速的情況，工控行業(yè)的反彈會(huì)比制造業(yè)更為明顯。因此，在下一輪經(jīng)濟(jì)周期啟動(dòng)的時(shí)候，工控行業(yè)很可能再度迎來(lái)明顯的投資機(jī)會(huì)。三、參與者：價(jià)值鏈的分配在第一部分里，我們討論了工控行業(yè)潛在的發(fā)展機(jī)會(huì)，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)，行業(yè)的發(fā)展的周期屬性。但具體到行業(yè)內(nèi)，我們也需要判斷整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)。從行業(yè)的參與者來(lái)看，包括供應(yīng)商，集成商和經(jīng)銷(xiāo)商，以及下游的客戶(hù)，從項(xiàng)目型市場(chǎng)的角度來(lái)看，還有一個(gè)角色是設(shè)計(jì)院。這些參與者在爭(zhēng)奪市場(chǎng)的過(guò)程中有合作，但在利益分配上也有競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。供應(yīng)商通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)初步占領(lǐng)市場(chǎng)，之后需要同更多的集成商合作，完成行業(yè)的深耕。三者自身的定位，發(fā)展的差異性都有不同。集成商和分銷(xiāo)商實(shí)際上都涉及一個(gè)渠道的問(wèn)題。工業(yè)自動(dòng)化下游分散、客戶(hù)需求眾多，設(shè)備提供商無(wú)法同時(shí)覆蓋下游每個(gè)需求，所以傳統(tǒng)的工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品70%左右靠分銷(xiāo)完成。在行業(yè)差異化開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，傳統(tǒng)市場(chǎng)渠道的建設(shè)方式也受到了一定的影響，一般來(lái)講，原來(lái)大多數(shù)企業(yè)采用的都是直銷(xiāo)、代理經(jīng)銷(xiāo)的模式，但是近一兩年來(lái)，隨著產(chǎn)品行業(yè)化開(kāi)發(fā)路線的指定和實(shí)施，系統(tǒng)集成商（SI）的作用和價(jià)值逐步顯示出其重要性，成為了許多企業(yè)在努力開(kāi)拓的一類(lèi)新的市場(chǎng)合作伙伴。在渠道建設(shè)上自動(dòng)化企業(yè)需要整合眾多力量來(lái)共同成長(zhǎng)。在通用產(chǎn)品市場(chǎng)上，代理商會(huì)發(fā)揮重要的行銷(xiāo)、服務(wù)、產(chǎn)品與品牌推廣的功能；而在行業(yè)開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，系統(tǒng)集成商則是重要的伙伴之一。大部分系統(tǒng)集成商的一個(gè)突出特點(diǎn)是比較專(zhuān)注于某一行業(yè)的發(fā)展，在某一行業(yè)長(zhǎng)期深入，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和深厚的資本，這一點(diǎn)是很多廠商非常需要的，也可以成為廠商和中端客戶(hù)之間的重要橋梁和紐帶。因此，在服務(wù)客戶(hù)的過(guò)程中，廠商、代理商和集成商都不可或缺，他們之間的緊密配合才能為客戶(hù)提供更高效的服務(wù)。不同的供應(yīng)商，所采取的營(yíng)銷(xiāo)策略也各不相同。而營(yíng)銷(xiāo)方式的差異，也造成了工控企業(yè)各自的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，發(fā)展特點(diǎn)存在差異。例如為什么新時(shí)達(dá)之前的發(fā)展，相對(duì)較少依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)，而匯川依托經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的情況較多，不依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商的新時(shí)達(dá)和匯川在下游客戶(hù)的爭(zhēng)奪上有哪些差異？這是我們要關(guān)注的問(wèn)題。實(shí)際上經(jīng)銷(xiāo)商能夠帶來(lái)客戶(hù)人脈和行業(yè)關(guān)系，并且擁有一定數(shù)量的經(jīng)銷(xiāo)商，在頻繁接觸客戶(hù)來(lái)爭(zhēng)取市場(chǎng)上，有很大的作用。但反過(guò)來(lái)看，企業(yè)本身對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持，對(duì)于利潤(rùn)的分配，需要耗費(fèi)較高程度的精力，有利有弊。從匯川和新時(shí)達(dá)的比較來(lái)看，我們認(rèn)為在大客戶(hù)上新時(shí)達(dá)更有優(yōu)勢(shì)，但在其他的分散市場(chǎng)上，匯川的攻城拔寨能力更強(qiáng)。管理上來(lái)說(shuō)，匯川的難度實(shí)際是比新時(shí)達(dá)大，不但需要協(xié)調(diào)和經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系，本身的市場(chǎng)人員和經(jīng)銷(xiāo)商合作配合也是重要一環(huán)。而英威騰在解決方案上弱，市場(chǎng)反應(yīng)速度也相對(duì)慢一些，因此他們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理實(shí)際不太強(qiáng)，所以雖然經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量多，但是發(fā)展到一定階段，市場(chǎng)開(kāi)拓會(huì)遇到瓶頸。目前這些公司對(duì)系統(tǒng)集成商的需求也在提高，匯川在2024年，就明顯加大了集成商的合作力度。集成商的加入，對(duì)于供應(yīng)商有什么影響，這也是一個(gè)重要的問(wèn)題。我們?cè)噲D通過(guò)對(duì)集成商和經(jīng)銷(xiāo)商的剖析，來(lái)更清晰地認(rèn)識(shí)這一個(gè)行業(yè)。1、分銷(xiāo)商：生存壓力帶來(lái)的公司轉(zhuǎn)型和行業(yè)洗牌在進(jìn)入市場(chǎng)的初期，由于客戶(hù)對(duì)設(shè)備的不熟悉，對(duì)使用產(chǎn)品心存疑慮，因此需要經(jīng)銷(xiāo)商做大量的工作。這導(dǎo)致工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品70%左右靠分銷(xiāo)完成。但是隨著行業(yè)發(fā)展的日益深化，經(jīng)銷(xiāo)商的地位逐漸變得有些尷尬。其一，是銷(xiāo)售模式出現(xiàn)了變更，直銷(xiāo)開(kāi)始增多。2024年開(kāi)始，很多國(guó)外品牌紛紛改變之前的策略，改用直銷(xiāo)和分銷(xiāo)相結(jié)合的模式，如日資廠商安川2024年開(kāi)始采用直銷(xiāo)模式銷(xiāo)售，但由于中國(guó)市場(chǎng)的特殊性以及國(guó)外品牌還未真正實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的本土化，分銷(xiāo)商仍舊是國(guó)外品牌重要的合作伙伴。目前，在中國(guó)低壓變頻器排名前10名的廠商，主要還是采用分銷(xiāo)的渠道銷(xiāo)售模式。但在部分客戶(hù)上供應(yīng)商試圖脫離經(jīng)銷(xiāo)商，使得經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展受到了一定的制約。其次，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，使得分銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間進(jìn)一步壓縮。21世紀(jì)以來(lái)，自動(dòng)化產(chǎn)品在中國(guó)面臨供不應(yīng)求的局面，利潤(rùn)高，需求多，成為這個(gè)時(shí)期的主要特點(diǎn)。渠道商的利潤(rùn)也相當(dāng)可觀。隨著市場(chǎng)越來(lái)越成熟，自動(dòng)化產(chǎn)品使用越來(lái)越簡(jiǎn)單，渠道生存壓力和競(jìng)爭(zhēng)壓力也越來(lái)越大。目前在自動(dòng)化市場(chǎng)上，存在的分銷(xiāo)商數(shù)目大大小小超過(guò)一萬(wàn)家。各個(gè)廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。在產(chǎn)品銷(xiāo)售上各大廠商都會(huì)把每年銷(xiāo)售額劃分到每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，而分銷(xiāo)商為了更好地完成銷(xiāo)售任務(wù)、快速消化庫(kù)存產(chǎn)品，不得不降低價(jià)格，于是利潤(rùn)就更少，逐步陷入越?jīng)]有利潤(rùn)越要降價(jià)，越降價(jià)就越?jīng)]有利潤(rùn)的死循環(huán)中。目前銷(xiāo)售額上億元的分銷(xiāo)商屈指可數(shù)，而銷(xiāo)售額上十億元的公司則寥寥無(wú)幾。渠道商銷(xiāo)售產(chǎn)品的毛利率基本維持在5%到20%之間，有的甚至不足5%。FA產(chǎn)品的渠道商為了自身的發(fā)展，已經(jīng)從最開(kāi)始的簡(jiǎn)單貿(mào)易型，開(kāi)始向技術(shù)型、多元化經(jīng)營(yíng)等方向進(jìn)行轉(zhuǎn)變。在這樣的背景下，我們認(rèn)為分銷(xiāo)行業(yè)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代即將過(guò)去，未來(lái)渠道商行業(yè)的發(fā)展，將出現(xiàn)市場(chǎng)格局的洗牌。沒(méi)有特點(diǎn)的小渠道商將逐步退出競(jìng)爭(zhēng)，大型渠道商未來(lái)將擁有更多的市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)。渠道商未來(lái)的發(fā)展的趨勢(shì)主要集中在：兩極分化更加明顯，市場(chǎng)集中度更高，更加注重價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)。未來(lái)渠道商的特點(diǎn)更加鮮明，技術(shù)型和物流型的渠道商成為主流趨勢(shì)。服務(wù)特定客戶(hù)的渠道商由于長(zhǎng)期與大型OEM用戶(hù)保持良好的服務(wù)關(guān)系，也成為眾多渠道商中不可忽略的主要市場(chǎng)參與者。從渠道政策發(fā)展來(lái)看，渠道政策的核心不再只是關(guān)注渠道，而是更多關(guān)注客戶(hù)。某種意義上來(lái)說(shuō)，渠道商和廠商在市場(chǎng)開(kāi)拓上是協(xié)作關(guān)系，在利潤(rùn)分配上卻是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。目前的渠道政策仍然是在保護(hù)中間型渠道商的利益，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，大的物流型渠道商和有豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)型渠道商將占據(jù)主導(dǎo)地位。廠商拿下重點(diǎn)客戶(hù)，其他的客戶(hù)交由這些渠道商負(fù)責(zé)，渠道商的作用也將被限定在做系統(tǒng)集成和做物流。我們認(rèn)為最終少數(shù)幾個(gè)大的分銷(xiāo)商通過(guò)業(yè)務(wù)聯(lián)合和自身發(fā)展越做越大；而一些業(yè)務(wù)規(guī)模較小、資金實(shí)力較弱的分銷(xiāo)商將逐漸退出市場(chǎng)。國(guó)際巨頭渠道商的進(jìn)入和并購(gòu)，也對(duì)國(guó)內(nèi)渠道商格局產(chǎn)生一定影響。2、集成商：滲透行業(yè)過(guò)程中不可或缺的伙伴我們認(rèn)為系統(tǒng)集成商在未來(lái)的工控行業(yè)里地位將繼續(xù)提升，系統(tǒng)集成商在價(jià)值鏈的分配上會(huì)占據(jù)比分銷(xiāo)商更高的位置，但其自身規(guī)模的擴(kuò)張可能有較大的局限性。從供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，工控行業(yè)下游過(guò)于分散，在每個(gè)領(lǐng)域完全依靠自身的力量，成為絕對(duì)的專(zhuān)家有難度，并且費(fèi)時(shí)費(fèi)力，而經(jīng)銷(xiāo)商大多缺乏技術(shù)功底，難以通過(guò)和經(jīng)銷(xiāo)商的合作來(lái)實(shí)現(xiàn)這一目的。因此，系統(tǒng)集成商成為深耕行業(yè)過(guò)程中良好的合作伙伴。具有深厚行業(yè)背景的公司在相關(guān)行業(yè)系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)中占據(jù)主動(dòng)，行業(yè)工藝經(jīng)驗(yàn)是系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)最關(guān)鍵的成功因素之一。由于工業(yè)領(lǐng)域受控過(guò)程、受控對(duì)象的多樣性和復(fù)雜性，只有充分知曉受控的工藝流程、現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn)及受控對(duì)象的工作原理，才能形成為用戶(hù)所需的解決方案。系統(tǒng)集成商在行業(yè)服務(wù)上的豐富經(jīng)驗(yàn)，和他們對(duì)行業(yè)用戶(hù)需求的深層了解，可以協(xié)助制造企業(yè)更快、更有效地掌握用戶(hù)需求，開(kāi)發(fā)出滿(mǎn)足行業(yè)應(yīng)用要求的產(chǎn)品和解決方案。在和系統(tǒng)集成商的合作關(guān)系中，供應(yīng)商和集成商實(shí)際并不存在主次之分。而未來(lái)時(shí)間內(nèi)，變頻器廠商可以更多地參與到系統(tǒng)的集成設(shè)計(jì)中去，與SI一同體會(huì)終端用戶(hù)的需求，并將一些技術(shù)指標(biāo)真正貫徹到產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)之中，把產(chǎn)品做“精”、做“深”。但從行業(yè)發(fā)展的角度來(lái)說(shuō)，我們認(rèn)為系統(tǒng)集成商的發(fā)展空間是有一定限制的。中國(guó)工控網(wǎng)研究報(bào)告表明：一半以上的自動(dòng)化系統(tǒng)集成商服務(wù)范圍會(huì)跨越3個(gè)及以上的行業(yè)，但是多數(shù)會(huì)有1-2個(gè)主要的服務(wù)領(lǐng)域。尤其是大型自動(dòng)化系統(tǒng)集成商，對(duì)行業(yè)應(yīng)用的理解是其核心競(jìng)爭(zhēng)力。通常專(zhuān)業(yè)度高，對(duì)行業(yè)工藝?yán)斫馍羁痰淖詣?dòng)化系統(tǒng)集成商一般都專(zhuān)注于一個(gè)行業(yè)，只有行業(yè)研究的深入，掌握領(lǐng)先的技術(shù)水平，才能在項(xiàng)目投標(biāo)中具有更大的把握。這就使得具備充分競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的公司，其專(zhuān)業(yè)性過(guò)強(qiáng)，進(jìn)入其他領(lǐng)域具有一定難度。因此，我們認(rèn)為集成商在價(jià)值鏈上難以達(dá)到供應(yīng)商的高度。由于目前工控行業(yè)的發(fā)展進(jìn)入了行業(yè)深耕階段，因此集成商目前的重要性在上升，在短期內(nèi)，其盈利能力仍相當(dāng)可觀。例如在機(jī)器人集成領(lǐng)域占有明顯優(yōu)勢(shì)的沈陽(yáng)新松，其毛利率水平接近30%。從更長(zhǎng)期的角度來(lái)看，我們認(rèn)為系統(tǒng)集成商最后的發(fā)展也存在困惑，特別是在供應(yīng)商長(zhǎng)期運(yùn)作、熟悉行業(yè)之后，推出行業(yè)的解決方案，這些集成商的作用有可能被取代，或者地位下降，導(dǎo)致盈利能力下滑。比較典型的例子是電梯行業(yè)曾經(jīng)出現(xiàn)的局面。在電梯行業(yè)剛開(kāi)始國(guó)產(chǎn)化的階段，新時(shí)達(dá)、匯川、無(wú)錫中秀和沈陽(yáng)藍(lán)光是四家主要的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)。新時(shí)達(dá)和匯川擁有電梯從控制到驅(qū)動(dòng)的完整系列產(chǎn)品，并擁有電梯控制的整體解決方案。藍(lán)光擁有曳引機(jī)和控制系統(tǒng)技術(shù)，而無(wú)錫中秀則只具備控制系統(tǒng)。藍(lán)光和中秀通過(guò)為安川等廠商提供變頻器配套，來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，扮演著類(lèi)似集成商的角色。在競(jìng)爭(zhēng)的初期，藍(lán)光和中秀的發(fā)展也比較順利。但是在匯川技術(shù)和新時(shí)達(dá)推出一體化產(chǎn)品，行業(yè)內(nèi)具備提供整體解決方案的廠商出現(xiàn)后，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局被打破。匯川和新時(shí)達(dá)的市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大，而藍(lán)光和中秀則持續(xù)萎縮，藍(lán)光由于能夠提供曳引機(jī)產(chǎn)品，因此最后還保持著一定的市場(chǎng)，中秀則基本退出了電梯市場(chǎng)。因此，集成商在行業(yè)滲透的初期會(huì)發(fā)揮較明顯的作用，也會(huì)取得較為豐厚的回報(bào)。但是如果不試圖向制造領(lǐng)域拓展，在供應(yīng)商對(duì)行業(yè)的熟悉程度增強(qiáng)，理解越來(lái)越深入，提出整體解決方案后，集成商的發(fā)展是有明顯瓶頸的。3、供應(yīng)商：深耕行業(yè)是未來(lái)發(fā)展必然趨勢(shì)供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)也開(kāi)始發(fā)生變化。通用產(chǎn)品的盈利空間逐步下降，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈。而深耕行業(yè)，進(jìn)入藍(lán)海，并建立較高壁壘阻擋競(jìng)爭(zhēng)者，是未來(lái)發(fā)展的必然趨勢(shì)。從供應(yīng)商角度來(lái)看，目前矢量控制已經(jīng)逐步成為主流，通用型的矢量控制變頻器對(duì)于大多數(shù)廠商已經(jīng)不是問(wèn)題。廠商之間的比拼，更多是在矢量控制技術(shù)的提高，產(chǎn)品的穩(wěn)定性以及對(duì)下游行業(yè)的理解。產(chǎn)品的易用性（模塊化設(shè)計(jì)）、可靠性、性?xún)r(jià)比，成為通用產(chǎn)品比拼的關(guān)鍵因素。在目前變頻技術(shù)已趨向成熟的前提下，低壓變頻器產(chǎn)品的穩(wěn)定可靠性主要體現(xiàn)在機(jī)體內(nèi)部的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、電路細(xì)部規(guī)劃和元器件選用，以及產(chǎn)品的耐環(huán)境性等方面。其中某些環(huán)節(jié)往往容易被人們所忽視，但實(shí)際上卻直接影響到產(chǎn)品的品質(zhì)可靠性。例如西門(mén)子，SINAMICSS、G系列采用了模塊化設(shè)計(jì)，變頻器的控制部分和功率部分分離，一方面使得變頻器的構(gòu)成實(shí)現(xiàn)了自由組合，提高了選型自由度；更重要的是，從根本上避免了主電路散熱對(duì)控制電路穩(wěn)定性的影響。突破了傳統(tǒng)的一體化機(jī)型，是未來(lái)通用型產(chǎn)品的一個(gè)主要發(fā)展方向。在基本工作做到位的情況下，切實(shí)掌握不同行業(yè)的應(yīng)用需求和生產(chǎn)工藝流程，是行業(yè)型專(zhuān)用產(chǎn)品研發(fā)策略的重中之重。通用低壓變頻器市場(chǎng)的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象已經(jīng)很?chē)?yán)重，想要跳脫低價(jià)競(jìng)標(biāo)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，就必須尋求產(chǎn)品在技術(shù)或應(yīng)用方面的差異化，而行業(yè)化的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)道路確實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的選擇。從制造商的角度來(lái)說(shuō)，比拼的是對(duì)行業(yè)的理解，對(duì)產(chǎn)品技術(shù)的改進(jìn)。對(duì)于其專(zhuān)注的子行業(yè)，需要投入大量的精力，而一旦占領(lǐng)了這個(gè)市場(chǎng)，則別人也不容易突破，因此，專(zhuān)用型越強(qiáng)的細(xì)分市場(chǎng)，其毛利率水平維持高位的可能性越高。而深耕行業(yè)之后，可以通過(guò)驅(qū)逐用通用型產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，或者對(duì)行業(yè)的挖掘程度不夠深刻的競(jìng)爭(zhēng)者，這樣可以在整體經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的情況下仍然保持較高增速，回避經(jīng)濟(jì)周期。在這方面，匯川技術(shù)現(xiàn)在來(lái)看是最成功的，其重要原因就是其在一切入市場(chǎng)，就開(kāi)始選擇細(xì)分行業(yè)逐個(gè)突破，而沒(méi)有隨大流走通用產(chǎn)品的路線。這可能使得其早期發(fā)展有一定的難度，但是在行業(yè)需求出現(xiàn)萎縮，同質(zhì)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)趨向激烈的情況下，仍然能夠憑借改造行業(yè)帶來(lái)的新市場(chǎng)和較高的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，維持增長(zhǎng)和高毛利率水平。但是不同的行業(yè)存在哪些差異，為什么一些行業(yè)國(guó)內(nèi)企業(yè)能夠較順利切入，而另一些行業(yè)拓展速度較慢？這點(diǎn)我們將在后續(xù)的細(xì)分行業(yè)分析中，具體來(lái)進(jìn)行剖析。四、下游：競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)迥異的細(xì)分領(lǐng)域在前一個(gè)部分，我們大致分析了整個(gè)工控鏈條上的制造商、分銷(xiāo)商和集成商的發(fā)展趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素?？傮w來(lái)說(shuō)，在整個(gè)價(jià)值鏈上占據(jù)最明顯優(yōu)勢(shì)的是供應(yīng)商，而選擇特色的細(xì)分行業(yè)路線的公司，則是最可能獲得成功的。而不同的細(xì)分市場(chǎng)，有不同的優(yōu)勢(shì)公司，造成這些公司占據(jù)的下游領(lǐng)域差別的原因在哪兒呢？為了詳細(xì)探討這個(gè)問(wèn)題，我們選取了印包（金屬）、電梯（起重）、紡織、冶金作為四個(gè)代表行業(yè)進(jìn)行具體分析。1、行業(yè)特點(diǎn)：山頭主義，各領(lǐng)風(fēng)騷首先，我們對(duì)細(xì)分領(lǐng)域的山頭主義的原因，做一個(gè)總體的分析。工控的下游行業(yè)眾多，每個(gè)行業(yè)的生產(chǎn)環(huán)境不同，生產(chǎn)工藝不同，需要能適應(yīng)其的特定功能。雖然許多場(chǎng)合，用通用型產(chǎn)品也能夠滿(mǎn)足，但是如果有專(zhuān)用產(chǎn)品，且價(jià)格上沒(méi)有明顯的差異，用戶(hù)更傾向于選擇專(zhuān)用產(chǎn)品。對(duì)某一行業(yè)具備一定工藝、人脈儲(chǔ)備的進(jìn)入者，即使在產(chǎn)品的硬屬性上有所落后，但通過(guò)專(zhuān)用性上的彌補(bǔ)，能夠從大企業(yè)中搶得細(xì)分市場(chǎng)。不同企業(yè)技術(shù)特點(diǎn)不同，營(yíng)銷(xiāo)方式不同，造成了其最后涉足并形成優(yōu)勢(shì)的下游領(lǐng)域不同。例如外資的西門(mén)子、ABB在大功率、重載、高精度的技術(shù)有獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，且其作為國(guó)際大公司具備良好的形象，和政府、設(shè)計(jì)院的營(yíng)銷(xiāo)具有優(yōu)勢(shì)，因此其占據(jù)了冶金、造紙、建材、市政等項(xiàng)目型市場(chǎng)；而日系的企業(yè)則以小功率產(chǎn)品占優(yōu)，且具備一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，因此其行業(yè)拓展更多通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)完成，集中在OEM市場(chǎng)。而企業(yè)由于其規(guī)模大小不同，其對(duì)于細(xì)分領(lǐng)域的投入力度也有差別。例如在一個(gè)公司的銷(xiāo)售規(guī)模超過(guò)10億元之后，它就較難對(duì)于一個(gè)小于千萬(wàn)級(jí)別的市場(chǎng)做過(guò)多的投入。這樣新的小企業(yè)就可以通過(guò)針對(duì)性的投入，拿到這一塊市場(chǎng)，從而存活下去。因此現(xiàn)階段工控的參與者可以有很多，并且暫時(shí)都還不容易被淘汰掉。從目前的情況來(lái)看，變頻器產(chǎn)品的行業(yè)化開(kāi)發(fā)還正處于剛開(kāi)始的起步階段，迫切需要企業(yè)投入更多的精力，深入了解不同行業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際需求，甚至是一些潛在的需求。在這一特殊時(shí)期，能否很好地理解行業(yè)應(yīng)用的需求特點(diǎn)，成為競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵所在，更進(jìn)一步來(lái)講，對(duì)行業(yè)應(yīng)用理解深刻的專(zhuān)業(yè)型人才顯得尤為重要。擁有對(duì)行業(yè)吃的很透，了解很深的人才，不僅能根據(jù)客戶(hù)的需求提供適用的產(chǎn)品和方案，還能前瞻性地預(yù)知行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)和方向，創(chuàng)新性地引導(dǎo)行業(yè)發(fā)展和客戶(hù)應(yīng)用，最終在行業(yè)開(kāi)發(fā)道路上贏得先機(jī)。以某公司對(duì)線纜廠商拉絲機(jī)的開(kāi)發(fā)為例，其行業(yè)開(kāi)發(fā)人員得對(duì)各種細(xì)分市場(chǎng)的業(yè)務(wù)比較熟悉，同時(shí)需要更多地走到終端用戶(hù)生產(chǎn)的第一線，實(shí)地了解生產(chǎn)工藝流程。在開(kāi)發(fā)過(guò)程中，技術(shù)人員會(huì)經(jīng)常與配套廠商一起去到線纜廠商那里，親身了解這些線纜廠當(dāng)前所面對(duì)的困惑和問(wèn)題，和線纜廠的技術(shù)人員一道，探討如何提高生產(chǎn)的效率以及產(chǎn)品的精度。另外，還通過(guò)定期召集行業(yè)專(zhuān)家，以行業(yè)研討會(huì)的形式，共同研究該行業(yè)專(zhuān)用型產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)。該廠家最終實(shí)現(xiàn)了傻瓜型拉絲機(jī)專(zhuān)用變頻器的研制，不用設(shè)定變頻器參數(shù)，只需要按說(shuō)明書(shū)正確接線，就可以開(kāi)機(jī)正常工作。其次，我們需要研究，在采取深耕行業(yè)的戰(zhàn)略下，這些公司的產(chǎn)品線的延伸大體是否有其規(guī)律。我們可以明顯的看到，國(guó)內(nèi)的廠商的產(chǎn)品線，大多停留在印包機(jī)械、金屬制品、機(jī)床、電梯等領(lǐng)域，而在起重、紡織、數(shù)控機(jī)床、造紙、冶金等領(lǐng)域都尚未有明顯的建樹(shù)。其中的原因在哪兒呢？我們認(rèn)為具體研究下游領(lǐng)域的突破難度是很有意義的，對(duì)進(jìn)口替代的可能性及其進(jìn)度的判斷有很好的借鑒意義。外資公司憑借工程類(lèi)產(chǎn)品和專(zhuān)用產(chǎn)品占領(lǐng)了高端市場(chǎng)，出現(xiàn)了明顯的壟斷現(xiàn)象。西門(mén)子變頻器最早就是應(yīng)用在中國(guó)的鋼鐵行業(yè)中，安川變頻器則是選擇電梯行業(yè)作為其進(jìn)入中國(guó)的突破口。而今在中國(guó)的電力、冶金、水泥、起重、電梯等高端領(lǐng)域，基本是以西門(mén)子、ABB、安川三家的變頻器為代表。2024年，中國(guó)市場(chǎng)將近90%的市場(chǎng)份額被外資品牌占據(jù)。2024年，外資品牌在中國(guó)變頻器市場(chǎng)份額有所下降，但仍舊占據(jù)了70%左右的市場(chǎng)份額。其中，西門(mén)子2024年在中國(guó)變頻器市場(chǎng)的銷(xiāo)售額超過(guò)了50億元，占據(jù)國(guó)內(nèi)21.6%的市場(chǎng)份額。而在國(guó)內(nèi)高壓變頻器應(yīng)用領(lǐng)域，國(guó)產(chǎn)品牌盡管占據(jù)了80%以上，但市場(chǎng)份額卻只有40%，尤其是在5000kVA以上超大功率產(chǎn)品市場(chǎng)，基本被ABB、西門(mén)子、東芝、三菱等跨國(guó)公司壟斷。這些壟斷市場(chǎng)能否被打破，需要我們具體分析。2、細(xì)分領(lǐng)域：進(jìn)口替代，逐層遞進(jìn)我們將這些企業(yè)切入的領(lǐng)域分為幾個(gè)級(jí)別，分別舉例來(lái)說(shuō)明。（1）包裝機(jī)械、金屬制品：?jiǎn)螜C(jī)小功率，中等精度領(lǐng)域包裝機(jī)械和金屬制品均屬于市場(chǎng)容量適中，低壓小功率，調(diào)速精度要求并不十分高的領(lǐng)域，但是應(yīng)用具有自身行業(yè)的特性，因此需要研發(fā)專(zhuān)門(mén)的適用技術(shù)。這個(gè)原因?qū)е掠“鼨C(jī)械和金屬制品成為國(guó)內(nèi)企業(yè)首先切入的子領(lǐng)域?？刂坪万?qū)動(dòng)是包裝機(jī)械結(jié)構(gòu)領(lǐng)域中的關(guān)鍵技術(shù)，包裝機(jī)械行業(yè)的自動(dòng)化要求不斷提升，原先的自動(dòng)化已不能適應(yīng)產(chǎn)品的靈活性需求，越來(lái)越多的功能從機(jī)械動(dòng)力軸轉(zhuǎn)移到電子驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)，特別是食品包裝。由于產(chǎn)品趨向多樣化，激發(fā)出對(duì)設(shè)備靈活性的更多要求。在應(yīng)用技術(shù)層面上，國(guó)內(nèi)部分企業(yè)例如匯川技術(shù)擁有收放卷控制技術(shù)和先進(jìn)的PID算法，這個(gè)是印刷包裝、金屬制品、電線電纜所共同需要的技術(shù)。因此早在2024年，匯川技術(shù)就在在印刷包裝行業(yè)實(shí)現(xiàn)2024多萬(wàn)，在金屬制品及電工電纜設(shè)備行業(yè)實(shí)現(xiàn)了4000-5000萬(wàn)的銷(xiāo)售。除了匯川技術(shù)之外，英威騰、正弦、藍(lán)海華騰等國(guó)內(nèi)企業(yè)以及臺(tái)達(dá)，也紛紛推出自己的印包和金屬制品類(lèi)專(zhuān)機(jī)。這是最早進(jìn)行進(jìn)口替代的領(lǐng)域。這是第一層次的專(zhuān)機(jī)應(yīng)用。這類(lèi)的專(zhuān)機(jī)對(duì)速度精度和轉(zhuǎn)矩精度要求不高，技術(shù)難度相對(duì)較低，眾多企業(yè)都可以成為參與者。（2）電梯、起重：?jiǎn)螜C(jī)中、大功率，高精度高安全性要求第二層的專(zhuān)機(jī)應(yīng)用，應(yīng)該是以電梯和起重機(jī)為代表。這兩個(gè)領(lǐng)域同樣是以單機(jī)為主，并不像紡織機(jī)械擁有眾多的生產(chǎn)流程，也不是項(xiàng)目型的市場(chǎng)，涉及整個(gè)系統(tǒng)的改造。但是這一類(lèi)的應(yīng)用，對(duì)于速度、力矩的控制精度提出了很高的要求。尤其是起重行業(yè)，在大功率性能、安全性上更是有苛刻的要求。這是進(jìn)口替代第二階段的領(lǐng)域，進(jìn)入者開(kāi)始減少。電梯行業(yè)是變頻器高端市場(chǎng)中，國(guó)內(nèi)企業(yè)率先取得突破的領(lǐng)域。這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)是，容量大，精度要求高，但在對(duì)于功率的要求并不高，且有一定的價(jià)格敏感度。這樣的產(chǎn)品屬性，導(dǎo)致早期電控系統(tǒng)基本被日資企業(yè)把持。而在變頻器行業(yè)進(jìn)口替代開(kāi)始以后，和日資品牌特點(diǎn)相對(duì)接近的國(guó)產(chǎn)品牌，率先選擇突破的就是這一行業(yè)。國(guó)內(nèi)企業(yè)進(jìn)入這一市場(chǎng)，開(kāi)始就選擇了深耕行業(yè)的策略。電梯原本是個(gè)容量適中的行業(yè)，因此日系企業(yè)并未專(zhuān)門(mén)針對(duì)電梯行業(yè)開(kāi)發(fā)專(zhuān)門(mén)的算法，和推出專(zhuān)用的產(chǎn)品，更多是用通用產(chǎn)品。而匯川技術(shù)是推出了一體化及專(zhuān)機(jī)產(chǎn)品，將產(chǎn)品的價(jià)格從6000元下降到了4000元左右，創(chuàng)新式的舉措使得公司在性?xún)r(jià)比和易用性的競(jìng)爭(zhēng)上具備了優(yōu)勢(shì)。而新時(shí)達(dá)則是從維保市場(chǎng)開(kāi)始，開(kāi)發(fā)出專(zhuān)門(mén)針對(duì)電梯控制的算法，憑借對(duì)行業(yè)的深刻理解而逐漸將日資品牌從高端市場(chǎng)逐出。深耕細(xì)分市場(chǎng)也給這兩家公司帶來(lái)了豐厚的回報(bào)。中國(guó)的快速城市化，帶來(lái)了房地產(chǎn)市場(chǎng)繁榮，拉動(dòng)了電梯行業(yè)的高速增長(zhǎng)。電梯電控系統(tǒng)作為電梯整機(jī)的核心部件，也隨之高速增長(zhǎng)。在深耕行業(yè)的情況下，匯川技術(shù)和新時(shí)達(dá)在電梯行業(yè)的市場(chǎng)份額都在日益擴(kuò)大，競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)的外資和其他內(nèi)資品牌，已經(jīng)基本被逐出市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)被新時(shí)達(dá)和匯川技術(shù)把持。在電梯市場(chǎng)的支撐下，匯川技術(shù)和新時(shí)達(dá)的銷(xiāo)售規(guī)模都迅速擴(kuò)大。匯川的總體銷(xiāo)售規(guī)模在2024年超過(guò)了10億，到了2024年，電梯占其銷(xiāo)售收入的比重超過(guò)50%，可以說(shuō)是支撐其規(guī)模的最主要因素。而新時(shí)達(dá)更是主要依靠電梯產(chǎn)品，銷(xiāo)售規(guī)模接近8個(gè)億。并且隨著維保市場(chǎng)、改造市場(chǎng)的啟動(dòng)，預(yù)計(jì)電梯行業(yè)仍將保持較快的增長(zhǎng)，這為他們?cè)谄渌I(lǐng)域的突破做了很好的鋪墊。而對(duì)比沒(méi)有形成明顯優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域的英威騰，則發(fā)展的瓶頸更為明顯，且受行業(yè)不景氣的影響更大，利潤(rùn)波動(dòng)明顯。和電梯有所類(lèi)似的另一個(gè)市場(chǎng)是起重行業(yè)，為什么電梯比起重行業(yè)更早突破，而眾多企業(yè)也選擇起重作為下一個(gè)突破口？應(yīng)該說(shuō)，起重行業(yè)的難度是高于電梯，主要原因在于重載和更高的穩(wěn)定性要求。起重機(jī)械是用來(lái)進(jìn)行物料搬運(yùn)作業(yè)的工業(yè)生產(chǎn)特種設(shè)備，其通過(guò)工作機(jī)構(gòu)的組合運(yùn)動(dòng)，把物料提升，在空間一定范圍內(nèi)移動(dòng)。然后按要求將物料安放到指定位置，空載回到遠(yuǎn)處，準(zhǔn)備再次作業(yè)，從而完成一次物料搬運(yùn)的工作循環(huán)。常用傳統(tǒng)的起重機(jī)調(diào)速方法，由于其繞線轉(zhuǎn)子異步電機(jī)的集電環(huán)和電刷容易發(fā)生故障，再加上大量繼電器和接觸器的使用，致使現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)量較大，調(diào)速系統(tǒng)的故障率較高，綜合技術(shù)指標(biāo)交叉，越來(lái)越難以滿(mǎn)足工業(yè)生產(chǎn)的特殊要求。然而由于起重機(jī)的特殊性和高要求，變頻器在起重機(jī)行業(yè)的起步較晚，隨著變頻技術(shù)的發(fā)展，變頻器首先從起重機(jī)的行走和回轉(zhuǎn)機(jī)構(gòu)上取得突破，而當(dāng)變頻調(diào)速技術(shù)的發(fā)展逐漸達(dá)到調(diào)速機(jī)械特性硬、調(diào)速范圍大、調(diào)速精度高以及平穩(wěn)性好，易于控制和節(jié)能等優(yōu)點(diǎn)時(shí)，它已經(jīng)能夠很好地滿(mǎn)足起重設(shè)備安全平穩(wěn)可靠、操作性良好、免維護(hù)等要求，迅速在起重機(jī)行業(yè)廣泛應(yīng)用。從使用環(huán)境來(lái)看，起重行業(yè)的施工現(xiàn)場(chǎng)大多數(shù)條件比較惡劣，而且由于是戶(hù)外作業(yè)，還容易受到天氣等因素影響。此外，在建筑行業(yè)中，隨著建筑樓層的不斷加高，為避免出現(xiàn)溜勾的現(xiàn)象，對(duì)變頻器穩(wěn)定性的要求也相當(dāng)嚴(yán)格。由于這些原因，實(shí)際上起重機(jī)的電控市場(chǎng)主要由歐美企業(yè)占據(jù)，而日系企業(yè)中，在重載方面最有實(shí)力的安川，也在該領(lǐng)域占據(jù)了明顯的優(yōu)勢(shì)。從行業(yè)生態(tài)來(lái)看，起重機(jī)的拓展難度也是高于電梯行業(yè)，因此國(guó)內(nèi)企業(yè)的進(jìn)展速度更慢。對(duì)電梯行業(yè)來(lái)說(shuō)，電控設(shè)備的生產(chǎn)商僅僅需要和電梯的整機(jī)廠商接觸，就可以完成銷(xiāo)售，而起重行業(yè)需要和起重機(jī)廠商、系統(tǒng)集成商、以及下游客戶(hù)分別打交道，銷(xiāo)售模式更為復(fù)雜。整個(gè)起重行業(yè)的非標(biāo)情況也比電梯明顯，起重機(jī)的種類(lèi)相對(duì)電梯更多，功能復(fù)雜，需要分別進(jìn)行研發(fā)。起重機(jī)行業(yè)產(chǎn)品眾多，包括港機(jī)、塔機(jī)、通用起重等，電控系統(tǒng)的市場(chǎng)容量十分客觀，目前整個(gè)起重的電控市場(chǎng)在30-40億元。來(lái)自中自傳媒《2024中國(guó)低壓變頻器市場(chǎng)》報(bào)告顯示，起重機(jī)械行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到28億元，占整個(gè)變頻器市場(chǎng)的11.9%。從行業(yè)的參與者來(lái)看，目前嘗試進(jìn)入該領(lǐng)域的國(guó)產(chǎn)品牌包括新時(shí)達(dá)、英威騰、匯川技術(shù)和臺(tái)達(dá)等。新時(shí)達(dá)推出了起重行業(yè)的綜合解決方案，包括起重機(jī)能量回饋、抓斗控制系統(tǒng)(追繩功能)、主從控制系統(tǒng)、負(fù)載轉(zhuǎn)矩高速頻率控制功能、起重機(jī)抱閘控制功能等；臺(tái)達(dá)和匯川針對(duì)起重行業(yè)設(shè)計(jì)了一體化驅(qū)動(dòng)器；英威騰將共直流母線和模塊化設(shè)計(jì)引人到專(zhuān)用變頻器中。我們認(rèn)為起重行業(yè)將是繼電梯之后下一個(gè)成功實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代的行業(yè)，各自動(dòng)化企業(yè)在這一市場(chǎng)的作為，將取決于自身的技術(shù)深度，對(duì)工藝的熟悉程度以及決策方向及速度。（3）紡織：中小功率，高精度，生產(chǎn)流程復(fù)雜，工藝要求高紡織行業(yè)屬于第三類(lèi)，單個(gè)的難度并不高，但是紡織機(jī)械的種類(lèi)過(guò)多，不同的生產(chǎn)環(huán)節(jié)需要不同的生產(chǎn)工藝。在品牌力達(dá)到一定程度的情況下，也可以用通用產(chǎn)品來(lái)覆蓋大部分的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，但是如果和其他領(lǐng)域一樣，在每個(gè)細(xì)節(jié)都研發(fā)專(zhuān)機(jī)，則顯得相當(dāng)繁瑣。并且紡織行業(yè)有整體生產(chǎn)線改造的需求，整個(gè)生產(chǎn)線做下來(lái)利潤(rùn)豐厚，只從事其中一部分未必有效。在紡織行業(yè)，變頻器的應(yīng)用領(lǐng)域主要集中在天然纖維紡紗、織造、染整和化纖四大塊，由于變頻器調(diào)速不僅給紡織廠帶來(lái)可觀的節(jié)能效果，更給紡織生產(chǎn)帶來(lái)質(zhì)量和效益的巨大改進(jìn)，許多紡織廠都積極研究和推廣變頻器應(yīng)用技術(shù)，也樂(lè)于接受帶有變頻調(diào)速的紡機(jī)設(shè)備。紡織機(jī)械大多通過(guò)PLC或工控機(jī)的控制，再經(jīng)變頻器實(shí)現(xiàn)多電機(jī)的同步協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)。并根據(jù)生產(chǎn)工藝曲線控制各機(jī)構(gòu)的運(yùn)動(dòng)，進(jìn)而簡(jiǎn)化機(jī)構(gòu)。紡織行業(yè)是工控自動(dòng)化最大的子行業(yè)，其市場(chǎng)容量目前沒(méi)有一個(gè)比較權(quán)威的統(tǒng)計(jì)，估計(jì)現(xiàn)在變頻+伺服系統(tǒng)的總市場(chǎng)容量在20億以上。紡織領(lǐng)域用到變頻器的主要分為四塊，分別為紡紗，織造，染整和化纖。較為復(fù)雜的工藝流程，造成了紡織機(jī)械的種類(lèi)繁多。由于對(duì)質(zhì)量穩(wěn)定性要求較高，同時(shí)拉伸、卷繞和牽引等設(shè)備的運(yùn)行精度要求也較高，因此也普遍采用矢量控制，總體來(lái)看該領(lǐng)域?qū)僮冾l應(yīng)用的中高端市場(chǎng)。紡織領(lǐng)域市場(chǎng)主要被日系、臺(tái)系企業(yè)占據(jù)，國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的工控企業(yè)特點(diǎn)和日系更為類(lèi)似，容易完成突破。但紡織行業(yè)也存在應(yīng)用領(lǐng)域太過(guò)分散，不同環(huán)節(jié)需要不同的控制策略的特點(diǎn)。只替代其中的一部分相對(duì)容易，但要整個(gè)系統(tǒng)完全做下來(lái)難度比較大。所以紡織行業(yè)的替代速度不會(huì)特別快。這個(gè)層次的行業(yè)，還有造紙和印刷行業(yè)。這兩個(gè)行業(yè)對(duì)變頻器的技術(shù)要求與紡織化纖行業(yè)接近，一方面對(duì)控制精度和響應(yīng)速度的要求較高，需要閉環(huán)矢量控制（張力控制）變頻器，另一方面以中小功率機(jī)型為主，對(duì)硬件要求略低于起重機(jī)械和軋鋼機(jī)械，因此該領(lǐng)域?qū)僮冾l器應(yīng)用的中高端應(yīng)用市場(chǎng)。品牌分布上ABB、西門(mén)子、羅克韋爾等外資品牌較多，近年來(lái)英威騰、匯川等矢量變頻技術(shù)掌握較好的內(nèi)資品牌也比較常見(jiàn)。（4）冶金、造紙：生產(chǎn)線改造，高精度，中大功率，典型高端應(yīng)用我們認(rèn)為第四類(lèi)市場(chǎng)，是以冶金為代表的項(xiàng)目型市場(chǎng)。這一類(lèi)市場(chǎng)具有連續(xù)生產(chǎn)，高速運(yùn)行的特點(diǎn)，以冶金的軋機(jī)最為突出。軋機(jī)用變頻器則在技術(shù)要求上與前述的風(fēng)機(jī)和泵類(lèi)完全不同，不但對(duì)控制精度、響應(yīng)速度和過(guò)載能力要求高，而且大部分是中大功率機(jī)型，是變頻器應(yīng)用的典型高端市場(chǎng)，目前該領(lǐng)域長(zhǎng)期被西門(mén)子和ABB壟斷，其他外資品牌都很難進(jìn)入，遑論后起的國(guó)產(chǎn)品牌。這類(lèi)市場(chǎng)還有另一類(lèi)特點(diǎn)，就是變頻器的應(yīng)用很廣泛，以冶金行業(yè)為例，從公用工程用的風(fēng)機(jī)、水泵、料漿泵到板材和線材的軋機(jī)等，其中風(fēng)機(jī)和泵類(lèi)對(duì)變頻器的控制精度要求不高，但工作穩(wěn)定性、環(huán)境適應(yīng)性有較高要求，屬變頻器應(yīng)用的中低端市場(chǎng)。由于其采購(gòu)?fù)蛙垯C(jī)等技術(shù)要求高的設(shè)備同時(shí)進(jìn)行，因此該領(lǐng)域仍以外資品牌為主，常見(jiàn)的有ABB、西門(mén)子、施耐德和富士。這些企業(yè)在冶金行業(yè)不是簡(jiǎn)單的賣(mài)產(chǎn)品，更類(lèi)似于整個(gè)生產(chǎn)線的改造，因此導(dǎo)致市場(chǎng)集中度很高。有類(lèi)似情況的還有造紙、建材等行業(yè)。這類(lèi)市場(chǎng)難度高，并且需要開(kāi)拓的是設(shè)計(jì)院等資源，國(guó)內(nèi)的企業(yè)做的少。軋機(jī)應(yīng)該是少有的國(guó)內(nèi)企業(yè)均認(rèn)為自己的平臺(tái)暫時(shí)無(wú)法涉足的領(lǐng)域。從進(jìn)口替代的角度來(lái)說(shuō)，目前的進(jìn)度處于第二層次和第三層次產(chǎn)品同時(shí)進(jìn)展的階段。我們認(rèn)為紡織行業(yè)取得突破較為容易，但是形成規(guī)模較難；而起重行業(yè)難度略大，但在取得突破后，將有明顯的快速進(jìn)展。五、行業(yè)發(fā)展之路的探討在借鑒了兩家優(yōu)秀的工控企業(yè)發(fā)展歷程，經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)以及現(xiàn)在的優(yōu)勢(shì)和缺陷之后，我們希望通過(guò)梳理中國(guó)工控行業(yè)的發(fā)展過(guò)程，來(lái)判斷行業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向和企業(yè)的成長(zhǎng)性。我們之前提到過(guò)，變頻器公司是主要參與者，因此我們主要梳理研究變頻類(lèi)公司的發(fā)展史，來(lái)找到路徑。中國(guó)內(nèi)資品牌變頻器的發(fā)展，從成都佳靈、臺(tái)灣普傳的誕生拉開(kāi)國(guó)產(chǎn)品牌序幕；到艾默生收購(gòu)華為安圣，隨后的分化為國(guó)產(chǎn)品牌的蓬勃發(fā)展注入新鮮活力和強(qiáng)勁動(dòng)力；再到英威騰、匯川和新時(shí)達(dá)的上市，宣告國(guó)產(chǎn)品牌進(jìn)入新時(shí)期。整個(gè)行業(yè)的發(fā)展史大致可以分為三個(gè)時(shí)期。1、西周時(shí)期：暴霜露，斬荊棘，以有尺寸之地第一個(gè)時(shí)期是變頻器行業(yè)的初始研發(fā)，到進(jìn)入市場(chǎng)，嘗試使用的時(shí)期。相對(duì)于工業(yè)化國(guó)家來(lái)說(shuō)，我國(guó)變頻器行業(yè)起步比較晚，到20世紀(jì)90年代初，國(guó)內(nèi)企業(yè)才開(kāi)始認(rèn)識(shí)變頻器的作用，并開(kāi)始嘗試使用，國(guó)外的變頻器產(chǎn)品正式涌進(jìn)中國(guó)的市場(chǎng)。變頻器的研發(fā)是20世紀(jì)70年代末到80年代中開(kāi)始的。主要是機(jī)械部天津電氣傳動(dòng)所（電壓型）和機(jī)械部西安電力電子技術(shù)所（電流型），研制出SCR變頻器并探索市場(chǎng)，但該類(lèi)產(chǎn)品可靠性差，需要完善。同時(shí)，國(guó)內(nèi)許多高等學(xué)校和研究院所積極開(kāi)發(fā)GTR變頻器，并紛紛將技術(shù)轉(zhuǎn)讓企業(yè)生產(chǎn)，但由于企業(yè)規(guī)模小，沒(méi)有自動(dòng)化生產(chǎn)線，僅靠手工焊板，無(wú)法生產(chǎn)出高精度高可靠性的變頻器。與此有些國(guó)營(yíng)大廠，如大連電機(jī)廠在80年代，從日本東芝引進(jìn)了GTR變頻器的生產(chǎn)線，裝備出產(chǎn)品，并具備了一定的影響力，但最終未能形成國(guó)產(chǎn)變頻器的支柱力量。而后通用變頻器進(jìn)入了使用進(jìn)口產(chǎn)品和國(guó)產(chǎn)品牌初步嶄露頭角的階段。20世紀(jì)80年代中到90年代末，十多年時(shí)間主要是引進(jìn)國(guó)外變頻器，最早的是日本三墾SVF型和日本富士G5/P5型，北京和深圳為最早推薦的兩個(gè)城市，在鋼鐵、石油、石化、化工、化纖、供水等行業(yè)有較大的影響。接著，三菱、安川、東芝、松下、明電舍、ABB、AB、西門(mén)子、丹佛斯、倫茨等相繼進(jìn)入中國(guó)，使通用變頻器的應(yīng)用更加廣泛。這期間西門(mén)子、ABB、AB、羅賓康、西技來(lái)克的高壓變頻器有了一定的應(yīng)用。臺(tái)灣普傳、遼無(wú)一廠、南自、成都佳靈、山東惠豐都研制出國(guó)產(chǎn)變頻器。天傳所和冶金自動(dòng)化院研制出交-交變頻裝置。這可以看成變頻器行業(yè)的初創(chuàng)時(shí)期。2、春秋時(shí)期：諸侯爭(zhēng)霸，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年第二個(gè)時(shí)期是2024年之前的野蠻生長(zhǎng)。以08年金融危機(jī)為節(jié)點(diǎn)，宣告著這個(gè)時(shí)期的結(jié)束，主要時(shí)間段為1992~2024年。這是通用變頻和高壓變頻大發(fā)展的階段，期間國(guó)外品牌迅速擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模，和國(guó)產(chǎn)品牌誕生和發(fā)展的黃金階段。這個(gè)階段有以下幾個(gè)特點(diǎn)：首先，變頻器的廠家數(shù)明顯增加。國(guó)外名牌全部進(jìn)入中國(guó)并有部分在中國(guó)建廠；壓頻式國(guó)產(chǎn)通用變頻器有170多家；高壓變頻器除國(guó)外品牌外，出現(xiàn)了20多家；無(wú)論通用變頻器或高壓變頻器技術(shù)都有相當(dāng)大的提高，技術(shù)更臻成熟，使用領(lǐng)域更加廣闊。其次，變頻器市場(chǎng)快速啟動(dòng)，國(guó)外和臺(tái)灣廠商的市場(chǎng)擴(kuò)張進(jìn)入黃金期。20世紀(jì)80年代中期，我國(guó)變頻器年銷(xiāo)售量?jī)H為數(shù)千萬(wàn)元，幾乎都是國(guó)外品牌，經(jīng)過(guò)十余年的推廣和使用，變頻器已得到廣大企業(yè)用戶(hù)的認(rèn)可，20世紀(jì)90年代，變頻器才得以大規(guī)模進(jìn)人中國(guó)，在空調(diào)、電梯、冶金、機(jī)械、電子、石化、造紙、紡織等行業(yè)有十分廣闊的應(yīng)用空間。到2024年，我國(guó)變頻器銷(xiāo)售量達(dá)到28.8億元，復(fù)合增長(zhǎng)率為15％左右。日本品牌進(jìn)入中國(guó)較早，對(duì)中國(guó)變頻器市場(chǎng)較為熟悉，有針對(duì)性地推出了適合我國(guó)國(guó)情的變頻器產(chǎn)品，將變頻器定位于節(jié)能器，小功率，專(zhuān)業(yè)化，在節(jié)能領(lǐng)域或OEM配套方面表現(xiàn)較為突出。我國(guó)中、低壓變頻器市場(chǎng)曾出現(xiàn)日本品牌一統(tǒng)天下的局面。之后日本品牌的市場(chǎng)份額逐步被歐美和內(nèi)資品牌蠶食。尤其是ABB和西門(mén)子兩大外資頂級(jí)品牌，市場(chǎng)份額遠(yuǎn)超其他品牌，具有大部分外資品牌難以企及的綜合實(shí)力。臺(tái)灣品牌進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)也相對(duì)較早，多數(shù)產(chǎn)品帶有日本品牌的痕跡。目前較有代表性的臺(tái)灣品牌有臺(tái)達(dá)、臺(tái)安、東元等。韓國(guó)變頻器品牌目前只有LS在中國(guó)占據(jù)一定的市場(chǎng)份額。第三，隨著技術(shù)的逐步擴(kuò)散，國(guó)產(chǎn)品牌開(kāi)始發(fā)力。由于國(guó)內(nèi)變頻器市場(chǎng)處于初級(jí)開(kāi)拓階段，對(duì)研發(fā)技術(shù)要求不高，資金需求不大，主要是生產(chǎn)銷(xiāo)售型，以銷(xiāo)售引導(dǎo)市場(chǎng)。因此，大量國(guó)產(chǎn)品牌誕生。雖然歐美日品牌如ABB，西門(mén)子，安川等占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)品牌尚處于初級(jí)階段，競(jìng)爭(zhēng)力較弱，但市場(chǎng)空白較多，只要能夠生產(chǎn)出來(lái)，且故障率不是太高，銷(xiāo)售策略做得較好，代理商均有較大利潤(rùn)空間，其銷(xiāo)售動(dòng)力也較大。國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，帶動(dòng)了若干產(chǎn)業(yè)的迅猛增長(zhǎng)，也為國(guó)內(nèi)品牌的原始資本積累和人才積累創(chuàng)造了條件。貫穿這個(gè)階段的是普傳系的裂變和艾默生收購(gòu)華為安圣電氣。低壓變頻器的裂變是有其原因。通用技術(shù)的擴(kuò)散，單個(gè)低壓變頻器的價(jià)格不高，進(jìn)入門(mén)檻低。發(fā)展快，利潤(rùn)率高。首先看普傳系的歷史。知道變頻器的人都知道普傳變頻器，臺(tái)灣普傳剛到大陸時(shí)，國(guó)內(nèi)極少有自有品牌，幾乎全部使用境外品牌，普傳變頻器當(dāng)時(shí)因?yàn)榧夹g(shù)先進(jìn)，且價(jià)格遠(yuǎn)低于海外品牌，受到普遍歡迎。從1990年開(kāi)始，普傳先后在西安、深圳、南京、昆明、北京、包頭等地興辦了十幾家生產(chǎn)變頻器的合資企業(yè)，創(chuàng)造了聞名海內(nèi)外的普傳系列變頻器品牌，從此打破了歐美及日本變頻器產(chǎn)品在中國(guó)大陸市場(chǎng)的壟斷局面，也揭開(kāi)了變頻器產(chǎn)品國(guó)產(chǎn)化的序幕。普傳對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌最大的貢獻(xiàn)是培養(yǎng)了一批變頻器業(yè)界的人才，他們中的很多各自創(chuàng)辦了多家變頻器生產(chǎn)廠家。今天國(guó)內(nèi)變頻器產(chǎn)品能在市場(chǎng)份額上與歐美及日本產(chǎn)品同臺(tái)競(jìng)技，普傳有著很大的功勞。目前從普傳分裂出來(lái)的公司已經(jīng)發(fā)展到第四代。目前這些裂變出來(lái)的企業(yè)當(dāng)中發(fā)展最好的首推英威騰，英威騰已經(jīng)于2024年成功上市，仍是現(xiàn)在變頻器領(lǐng)軍者的爭(zhēng)奪者。其次是普傳、安邦信、阿爾法、日業(yè)、正弦、微能等，這些品牌基本都躋身國(guó)產(chǎn)變頻器第二陣營(yíng)。另一件對(duì)行業(yè)影響深遠(yuǎn)的事情，是艾默生收購(gòu)華為旗下的安圣電氣。這個(gè)舉動(dòng)直接導(dǎo)致了變頻高端技術(shù)的擴(kuò)散，并誕生了一系列華為——艾默生系的企業(yè)，這些企業(yè)憑借領(lǐng)先的技術(shù)和華為的狼性文化，逐步在同普傳系的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)了先機(jī)。我們先來(lái)看艾默生收購(gòu)安圣電氣的過(guò)程。安圣電氣的被出售有兩大原因，一是華為在2024年前后，遭遇行業(yè)的冬天，需要現(xiàn)金來(lái)過(guò)冬。用任正非的話來(lái)說(shuō)，就是“我們現(xiàn)在帳上還有幾十億現(xiàn)金存著，是誰(shuí)送給我們的，是安圣給我們的……這個(gè)棉襖夠我們穿二年的??！”第二個(gè)原因，就是華為電氣的是以電力電子及其相關(guān)控制技術(shù)為基礎(chǔ)的，華為電氣與華為的核心發(fā)展方向不同，為了華為的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，需要把華為電氣賣(mài)出去。華為電氣自身發(fā)展來(lái)說(shuō)，其業(yè)務(wù)以電源為主，成立以來(lái)一直是中國(guó)這一領(lǐng)域里的領(lǐng)頭羊，市場(chǎng)占有率較高，其中電源占40％，監(jiān)控設(shè)備有50％～60％，要想得到更大的發(fā)展，必須跨越領(lǐng)域，而華為在一定程度上限制了華為電氣的進(jìn)一步發(fā)展。2024年10月，艾默生一次性出資7.5億美元收購(gòu)華為技術(shù)旗下的深圳市安圣電氣，并承諾收購(gòu)后將進(jìn)一步加強(qiáng)安圣電氣對(duì)中國(guó)客戶(hù)的服務(wù)支持、技術(shù)支持和產(chǎn)品支持，承擔(dān)深圳市安圣電氣既的債權(quán)債務(wù)。艾默生收購(gòu)華為電氣，主要是看重其在電源行業(yè)的地位和其原有的營(yíng)銷(xiāo)渠道。被并購(gòu)之后的安圣電氣，同時(shí)擁有了華為人的闖勁和艾默生的先進(jìn)技術(shù)，之后幾位領(lǐng)軍人物出來(lái)創(chuàng)業(yè)并取得成績(jī)并不令人驚訝。從艾默生電氣的特點(diǎn)，我們可以看到匯川身上明顯的痕跡。艾默生主要產(chǎn)品為通用變頻器、矢量控制變頻器，而且提供門(mén)機(jī)、電梯等專(zhuān)用變頻器。銷(xiāo)售渠道以代理方式為主。艾默生變頻器主要應(yīng)用在電梯、市政、線纜、紡織、注塑機(jī)、供水等領(lǐng)域。營(yíng)銷(xiāo)體系主要依賴(lài)分銷(xiāo)商，IAC在全國(guó)的分銷(xiāo)商超過(guò)200家，艾默生收購(gòu)安圣（華為）電氣后充分利用了它原有的渠道，并在原有的渠道基礎(chǔ)上進(jìn)一步完善和提升。艾默生變頻器在電梯行業(yè)原有鋪墊，在2024年廣州日立電梯是其最大的客戶(hù)，年購(gòu)買(mǎi)金額超過(guò)1億元。實(shí)際上華為-艾默生系的加入市場(chǎng)，確實(shí)為行業(yè)顯著增強(qiáng)了技術(shù)底蘊(yùn)。典型例子就是匯川以后起之秀的身份做到行業(yè)領(lǐng)頭羊位置，而英威騰在吸收艾默生一個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)后，產(chǎn)品性能、品質(zhì)顯著提升。品牌裂變一方面大大削弱了原有品牌的內(nèi)部組織架構(gòu)，人才儲(chǔ)備及技術(shù)升級(jí)研發(fā)能力，另一方面新裂變產(chǎn)生的品牌直接對(duì)原有品牌的市場(chǎng)形成沖擊，由于新品牌的主要人員對(duì)原品牌的各種政策和產(chǎn)品最熟悉，所以也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的首選目標(biāo)。這導(dǎo)致產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，差異性縮小。而自主研發(fā)能力短時(shí)間內(nèi)不能有效提升。而在這一時(shí)期的后3~5年，大批江浙品牌誕生，尤其溫州小品牌的大量涌現(xiàn)，很多做低壓電器的企業(yè)也紛紛轉(zhuǎn)入變頻器的生產(chǎn)制造。這些江浙品牌的技術(shù)研發(fā)能力普遍較弱，產(chǎn)品差異性較小，國(guó)產(chǎn)低端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。品牌裂變和整合，直接為2024年之后行業(yè)的分化和洗牌埋好了伏筆。3、戰(zhàn)國(guó)時(shí)期：群雄逐鹿，守得云開(kāi)見(jiàn)月明我們認(rèn)為從2024年開(kāi)始，行業(yè)進(jìn)入了第三個(gè)發(fā)展階段，幾個(gè)脫穎而出的品牌開(kāi)始嘗試上市，企業(yè)的分化逐漸顯著。以英威騰、匯川的上市成功宣告著第三階段的開(kāi)始，并逐漸成為國(guó)內(nèi)低壓變頻器的領(lǐng)軍品牌，這個(gè)階段是大量國(guó)產(chǎn)品牌上市的黃金階段，而這個(gè)時(shí)期也是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的事情，俗稱(chēng)洗牌。如果經(jīng)過(guò)了第一階段的積累，在這個(gè)時(shí)期將完成資本、市場(chǎng)、人才等的各方面積累，可以通過(guò)上市進(jìn)一步獲得融資和品牌競(jìng)爭(zhēng)力的整體提升。這個(gè)階段，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也發(fā)生了顯著的變化，不同廠商正面硬碰硬的場(chǎng)面開(kāi)始增加，產(chǎn)品線完善以提供解決方案為發(fā)展目標(biāo)，行業(yè)專(zhuān)用型產(chǎn)品增多避開(kāi)紅海，服務(wù)提升，營(yíng)銷(xiāo)方式都在發(fā)生著深刻的變化。未來(lái)的市場(chǎng)格局很可能形成幾家優(yōu)勢(shì)企業(yè)，分別占據(jù)一部分的細(xì)分市場(chǎng)。各有各的特色。而中低端市場(chǎng)成為二、三線品牌競(jìng)爭(zhēng)的場(chǎng)所。國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的品質(zhì)有大幅提升，一線品牌逐步提升產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)管理水平，已經(jīng)逐漸具備和外資品牌進(jìn)行正面硬碰的條件，當(dāng)然價(jià)格也會(huì)逐步提高。是內(nèi)資品牌和外資品牌進(jìn)行全面PK的時(shí)期，在此階段之后的若干年內(nèi)，進(jìn)口品牌的將處于退守狀態(tài)。能夠提供一體化解決方案及產(chǎn)品的企業(yè)將占領(lǐng)主導(dǎo)地位，且和用戶(hù)建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，較難被其他品牌攻克，而一條腿走路的企業(yè)只能處于市場(chǎng)邊緣。品牌、管理、研發(fā)、銷(xiāo)售、生產(chǎn)等組成企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而凝聚為不可抗拒的市場(chǎng)魅力。內(nèi)資品牌的變頻器發(fā)展之路呈現(xiàn)兩端細(xì)小，中間肥大的“紅薯”結(jié)構(gòu)。六、成功案例：他山之石，可以攻玉在將細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行剖析以后，我們的最終目的仍然是尋找可能在這些行業(yè)內(nèi)取得成功的企業(yè)。工控行業(yè)在國(guó)際上的發(fā)展實(shí)際上領(lǐng)先我們不少年，因此，我們可以試圖通過(guò)一些企業(yè)的成功案例，來(lái)為這些企業(yè)的未來(lái)發(fā)展做一個(gè)前瞻。實(shí)際上目前國(guó)內(nèi)公司，在工控領(lǐng)域的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是日系企業(yè)和臺(tái)灣的臺(tái)達(dá)，而西門(mén)子、ABB的領(lǐng)域?qū)τ谒麄儊?lái)說(shuō)暫時(shí)并不可達(dá)。因此，研究這些企業(yè)的成長(zhǎng)史，以及他們目前的特點(diǎn)，對(duì)于我們把握未來(lái)國(guó)內(nèi)工控企業(yè)的成長(zhǎng)方向和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的演變，都是很有意義的。在中國(guó)市場(chǎng)，乃至全球市場(chǎng)，日系企業(yè)中做的最好的是安川；而在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，取得較大成功，并和國(guó)產(chǎn)品牌競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的是臺(tái)灣的臺(tái)達(dá)。我們也選取這兩個(gè)標(biāo)的，來(lái)窺其一豹。1、臺(tái)達(dá)電子：電源產(chǎn)品全球領(lǐng)先，工控領(lǐng)域貼近用戶(hù)我們首先剖析一下臺(tái)達(dá)電子這個(gè)公司。臺(tái)達(dá)是很具備代表性的一家企業(yè)，一方面，它和國(guó)內(nèi)的公司涉足的市場(chǎng)較為接近，很多的市場(chǎng)策略可以發(fā)現(xiàn)是相同的；另一方面，目前臺(tái)達(dá)應(yīng)該說(shuō)和國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)比，現(xiàn)在更為成功一些，他的一些經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。從臺(tái)達(dá)的成長(zhǎng)過(guò)程來(lái)看，實(shí)際上臺(tái)達(dá)的起家并不是從工控開(kāi)始的。嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，將其早期定位為電力電子企業(yè)較為合適，后期在工控領(lǐng)域才開(kāi)始發(fā)力。這點(diǎn)和匯川的前身華為電氣有所類(lèi)似，都是從電源起家。臺(tái)達(dá)電子的成長(zhǎng)分為幾個(gè)階段。創(chuàng)業(yè)從1970年代開(kāi)始，主要生產(chǎn)的產(chǎn)品是變壓器線圈等，雖然增速很高，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到69%，但實(shí)際上的營(yíng)業(yè)額并不高，到成立的第十年（1980年），營(yíng)業(yè)額只有460萬(wàn)美元。從20世紀(jì)80年代開(kāi)始，臺(tái)達(dá)開(kāi)始轉(zhuǎn)入個(gè)人計(jì)算機(jī)零組件的領(lǐng)域，產(chǎn)品單價(jià)提高，并在市場(chǎng)趨勢(shì)轉(zhuǎn)換之際，抓住了電源供應(yīng)器的新商機(jī)，使得營(yíng)業(yè)額持續(xù)增長(zhǎng)到1990年的1.5億美元，第二個(gè)10年，營(yíng)業(yè)收入的復(fù)合成長(zhǎng)率為41%。在電源領(lǐng)域，臺(tái)達(dá)通過(guò)相對(duì)較低的人工費(fèi)用，和創(chuàng)新的設(shè)計(jì)和制程，實(shí)現(xiàn)連續(xù)5-6年的持續(xù)降價(jià)，快速搶占了市場(chǎng)。臺(tái)達(dá)開(kāi)始切入的領(lǐng)域是電源噪聲濾波器，接著進(jìn)入了電源供應(yīng)器產(chǎn)品。電源供應(yīng)器是臺(tái)達(dá)20世紀(jì)80年代業(yè)績(jī)大幅成長(zhǎng)的關(guān)鍵。臺(tái)達(dá)1983年開(kāi)始生產(chǎn)交換式電源供應(yīng)器，當(dāng)年?duì)I業(yè)額就比1982年增長(zhǎng)了87.5%。電源供應(yīng)器成功的主要原因，是看準(zhǔn)了市場(chǎng)的成長(zhǎng)趨勢(shì)，客戶(hù)需求從線性電源供應(yīng)器向交換式改變。從交換式電源供應(yīng)器開(kāi)始，臺(tái)達(dá)正式切入了電力電子領(lǐng)域，1989年8月成立了臺(tái)達(dá)電子力電子實(shí)驗(yàn)室，研究高效率、高功率密度的電源供應(yīng)器。電源供應(yīng)器讓臺(tái)達(dá)在全球科技產(chǎn)業(yè)版圖上站穩(wěn)一席之地。1990年，美國(guó)TrishAssociate市場(chǎng)報(bào)告列舉的全美優(yōu)良電源供應(yīng)器廠商，臺(tái)達(dá)名列第二；根據(jù)美國(guó)Micro-TechConsultaintsReport，1993年臺(tái)達(dá)的交換式電源供應(yīng)器，在美國(guó)市場(chǎng)占有率排名第一、全球市場(chǎng)排名第五，到1996年，美國(guó)與全球市場(chǎng)都名列第一。臺(tái)達(dá)在90年代的大發(fā)展，實(shí)際上是全球擴(kuò)張的過(guò)程。臺(tái)達(dá)集團(tuán)的營(yíng)業(yè)收入從1991年的1.91億美元，增加到2024年的25.16億美元，這10年的復(fù)合成長(zhǎng)率為33.17%。中間臺(tái)達(dá)有兩件大事，一是在大陸投資設(shè)廠，二是臺(tái)達(dá)在泰國(guó)投資的泰達(dá)電子于1995年在泰國(guó)上市。臺(tái)達(dá)在大陸設(shè)廠的同時(shí)開(kāi)發(fā)了大陸市場(chǎng)，所生產(chǎn)的通訊用電源供應(yīng)器，到2024年，在大陸及印度市場(chǎng)排名第一。同時(shí)，臺(tái)達(dá)將電源供應(yīng)器的應(yīng)用迅速擴(kuò)展到了更多領(lǐng)域，1992年開(kāi)始量產(chǎn)筆記本電腦專(zhuān)用的電源供應(yīng)器、1993年推出通訊電源系統(tǒng)、1994年推出通訊用直流供電系統(tǒng)、1996年推出不間斷電源系統(tǒng)。工控領(lǐng)域的產(chǎn)品也逐漸開(kāi)始推出。1995年，臺(tái)達(dá)首先開(kāi)發(fā)了交流變頻器，不僅供內(nèi)部自動(dòng)化工程使用，也開(kāi)始對(duì)外銷(xiāo)售。工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品在中國(guó)大陸和臺(tái)灣地區(qū)、韓國(guó)都有很好的銷(xiāo)售。在進(jìn)入21世紀(jì)以后，臺(tái)達(dá)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)一步擴(kuò)大，除了原有的電源、視訊、零組件、網(wǎng)絡(luò)、工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品在不斷擴(kuò)充，新的綠色能源、LED照明、電動(dòng)汽車(chē)零部件、電子紙、超級(jí)電容、醫(yī)療儀器等，都陸續(xù)開(kāi)發(fā)上市。目前臺(tái)達(dá)的電源產(chǎn)品更是享譽(yù)全球，是世界第一大開(kāi)關(guān)電源供應(yīng)商。實(shí)際上這個(gè)階段臺(tái)達(dá)的成長(zhǎng)步伐開(kāi)始明顯放慢了，收購(gòu)并購(gòu)也開(kāi)始增加。我們認(rèn)為其增速放緩有體量較大的原因，但是也有臺(tái)達(dá)自身的技術(shù)高度，限制其進(jìn)一步發(fā)展的原因。在這個(gè)階段，臺(tái)達(dá)的產(chǎn)品線基本完善，其工控類(lèi)產(chǎn)品占其營(yíng)業(yè)收入比重為12.8%，129.2億新臺(tái)幣，合人民幣27.6億元。實(shí)際上我們更多的關(guān)注其機(jī)電產(chǎn)品這部分的情況。臺(tái)達(dá)品牌在中國(guó)大陸的運(yùn)營(yíng)公司是臺(tái)達(dá)電子子集團(tuán)與斯米克集團(tuán)的合資公司中達(dá)電通股份。中達(dá)電通股份，1992年成立于上海浦東，是中國(guó)增長(zhǎng)最迅速的自動(dòng)化廠商之一，它擁有驅(qū)動(dòng)、運(yùn)動(dòng)、控制、機(jī)械傳動(dòng)四大類(lèi)系列產(chǎn)品。中達(dá)電通在上海浦東、東莞、天津、吳江設(shè)有工廠，其中變頻器在浦東工廠和吳江工廠生產(chǎn)。臺(tái)達(dá)變頻器絕大部分為中小功率產(chǎn)品，主要面向OEM行業(yè)，臺(tái)達(dá)的變頻器產(chǎn)品系列多達(dá)12種，在國(guó)際廠商中是產(chǎn)品系列最多的。臺(tái)達(dá)的新品研發(fā)思路是“貼近用戶(hù)”，臺(tái)達(dá)產(chǎn)品研發(fā)上非常注重貼近用戶(hù)、貼近行業(yè)，開(kāi)發(fā)了很多針對(duì)特定行業(yè)的專(zhuān)用型變頻器。一方面，公司利用新的控制技術(shù)，研發(fā)性能更加出色、更加貼近終端用戶(hù)需求的產(chǎn)品，以領(lǐng)先的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)為客戶(hù)創(chuàng)造不同尋常的使用體驗(yàn)，另一方面，發(fā)揮中達(dá)電通多年來(lái)在行業(yè)領(lǐng)域的積淀，以行業(yè)需求為導(dǎo)向，針對(duì)不同行業(yè)客戶(hù)的特殊需求做細(xì)、做深，提供復(fù)合行業(yè)特色的、高附加值的產(chǎn)品和系統(tǒng)方案，促進(jìn)行業(yè)機(jī)械升級(jí)，有效地避開(kāi)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的局面。這也是臺(tái)達(dá)取得成功的重要原因之一。以紡機(jī)行業(yè)為例，臺(tái)達(dá)在經(jīng)過(guò)仔細(xì)研究后發(fā)現(xiàn)，通用型設(shè)備雖然也能滿(mǎn)足客戶(hù)的基本需求，卻由于紡機(jī)使用的環(huán)境比較惡劣，在高溫高濕的季節(jié)里很多設(shè)備故障率高，經(jīng)常停工，使得原本利潤(rùn)就很薄的紡織廠商備受困擾。針對(duì)這一點(diǎn)，臺(tái)達(dá)推出了耐惡劣環(huán)境的BP系列及CT2024無(wú)感測(cè)矢量控制型紡機(jī)專(zhuān)用變頻器，可操作于50°C周溫環(huán)境，極大地降低了設(shè)備的故障率，提高了紡機(jī)設(shè)備的開(kāi)車(chē)率，因而深受紡機(jī)行業(yè)客戶(hù)的喜愛(ài)。目前，臺(tái)達(dá)變頻器在紡織、塑料、機(jī)床等行業(yè)占有一定的優(yōu)勢(shì)。從營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)看，臺(tái)達(dá)采用的是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式，走“將產(chǎn)品和行業(yè)進(jìn)行跨產(chǎn)品的整合”的路線，共同協(xié)助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。除了總部的組織之外，各個(gè)區(qū)域都擁有獨(dú)立的銷(xiāo)售隊(duì)伍，而總部機(jī)構(gòu)提供必要的支持和援助。而服務(wù)也是臺(tái)達(dá)的一大特色?，F(xiàn)場(chǎng)技術(shù)支持和服務(wù)是中達(dá)電通的最大優(yōu)勢(shì)之一，為了服務(wù)客戶(hù)，中達(dá)電通在全國(guó)陸續(xù)設(shè)置了業(yè)務(wù)與技術(shù)支持的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，構(gòu)筑成一個(gè)堅(jiān)實(shí)的全國(guó)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。臺(tái)達(dá)聯(lián)網(wǎng)化、一體化服務(wù)系統(tǒng)重要支柱是在全國(guó)建立了強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)和服務(wù)系統(tǒng)，能保證“聯(lián)網(wǎng)一體化的服務(wù)系統(tǒng)、工業(yè)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)精神、家電式精細(xì)化的服務(wù)管理”三方面有機(jī)結(jié)合起來(lái)，并達(dá)到“全球聯(lián)網(wǎng)服務(wù)”的目標(biāo)。目前中達(dá)分布在全國(guó)41個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)人員，通過(guò)專(zhuān)業(yè)化分工的鍛煉，擁有豐富的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，承諾國(guó)內(nèi)客戶(hù)2小時(shí)內(nèi)響應(yīng)，48小時(shí)內(nèi)到現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，海外客戶(hù)24小時(shí)內(nèi)響應(yīng)，5天內(nèi)提供相關(guān)服務(wù)。臺(tái)達(dá)未來(lái)的發(fā)展，一方面是尋找下一個(gè)紡織、機(jī)床這樣的行業(yè)，繼續(xù)貫徹深耕行業(yè)的策略；另一方面也需要在產(chǎn)品品質(zhì)上有提升，進(jìn)入更高端的市場(chǎng)。目前臺(tái)達(dá)自動(dòng)化產(chǎn)品憑借著強(qiáng)大的整合控制功能，也適用于生產(chǎn)線改造或者新制等工程現(xiàn)場(chǎng)，除了傳統(tǒng)的機(jī)床、紡織、印刷、包裝等OEM行業(yè)客戶(hù)，憑借著強(qiáng)大的整合網(wǎng)絡(luò)控制功能和較高的性?xún)r(jià)比，臺(tái)達(dá)自動(dòng)化產(chǎn)品在工程領(lǐng)域受到越來(lái)越多的客戶(hù)青睞。實(shí)際上從臺(tái)達(dá)的案例可以看出，臺(tái)達(dá)的實(shí)力略高于國(guó)內(nèi)工控企業(yè)，且是深耕行業(yè)、貼近客戶(hù)的先行者。由于臺(tái)達(dá)的存在，國(guó)內(nèi)企業(yè)在紡織領(lǐng)域的進(jìn)口替代難度會(huì)有所加大。但臺(tái)達(dá)在大功率領(lǐng)域的缺失，也使得其發(fā)展高度會(huì)受到一定限制。2、安川電機(jī)：專(zhuān)家型的工控企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)，另一個(gè)做的十分成功的非本土企業(yè)是日本的安川。安川是一個(gè)有典型研究?jī)r(jià)值的公司，完全專(zhuān)注于工控領(lǐng)域。其支柱產(chǎn)業(yè)一共有三大類(lèi)，包括運(yùn)動(dòng)控制、機(jī)器人、系統(tǒng)工程。其交流伺服電機(jī)和控制器收入在全球市場(chǎng)份額占比18.3%，變頻器產(chǎn)品全球市場(chǎng)份額15.8%，機(jī)器人全球市場(chǎng)份額占比20.0%。和臺(tái)達(dá)不同的是，安川更像是一個(gè)工控行業(yè)的專(zhuān)家角色。安川從開(kāi)始做電機(jī)起，始終就把精力都放在了機(jī)電控制領(lǐng)域。其整個(gè)發(fā)展的路程就是電機(jī)向控制，再向機(jī)電一體化，工業(yè)自動(dòng)化解決方案發(fā)展的過(guò)程。當(dāng)今世界上通用的名詞“機(jī)電一體化”是20世紀(jì)60年代，從安川電機(jī)把用戶(hù)的機(jī)械裝置和安川的電機(jī)產(chǎn)品整合后，發(fā)揮出更高的性能，而引發(fā)的概念。安川電機(jī)的發(fā)展史實(shí)際上和日本產(chǎn)業(yè)近代化的發(fā)展軌跡一致的，創(chuàng)業(yè)開(kāi)始開(kāi)發(fā)出的煤礦用電動(dòng)機(jī)，到后來(lái)面向鋼鐵業(yè)的各種電機(jī)產(chǎn)品，在各種各樣的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。在戰(zhàn)后的快速經(jīng)濟(jì)發(fā)展時(shí)代，安川電機(jī)從汽車(chē)到廣泛領(lǐng)域的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)推進(jìn)了產(chǎn)業(yè)自動(dòng)化，提供了產(chǎn)業(yè)用機(jī)器人。從具體領(lǐng)域來(lái)看，安川的三大系列產(chǎn)品都做到了全球領(lǐng)先的位置。安川變頻器的品質(zhì)、性能、功能得到全世界的認(rèn)可，并穩(wěn)居世界首位的寶座。安川電機(jī)自開(kāi)始生產(chǎn)變頻器就始終追求高品質(zhì)和高生產(chǎn)率。1989年生產(chǎn)線煥然一新的日本變頻器工廠投入使用，1992年在美國(guó)建立變頻器生產(chǎn)基地，并以此為契機(jī)將生產(chǎn)基地?cái)U(kuò)展到全球。目前安川電機(jī)總工廠是2024年軍工的日本新工廠DriveCenter，并分別在美國(guó)、歐洲、中國(guó)開(kāi)設(shè)工廠。安川電機(jī)自1974年發(fā)布世界上首款晶體管變頻器以來(lái)，全球累計(jì)銷(xiāo)售已經(jīng)突破1600萬(wàn)臺(tái)。目前，安川的產(chǎn)品在重載等高端市場(chǎng)占有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)和過(guò)硬的技術(shù)，在輕中載用途上也正在大力推廣，其產(chǎn)品在電梯、起重機(jī)械、建筑工程機(jī)械、化纖機(jī)械等行業(yè)占據(jù)領(lǐng)先地位。安川的另一個(gè)重要產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)工程，實(shí)際上是以面向冶金、電力、水泥、市政、石化等行業(yè)用高壓變頻器的銷(xiāo)售和技術(shù)服務(wù)為主，就是變頻器的項(xiàng)目型市場(chǎng)。安川擁有先進(jìn)的系統(tǒng)工程技術(shù)，可以滿(mǎn)足大規(guī)模的車(chē)間及公共事業(yè)設(shè)備的時(shí)代需求，為當(dāng)代社會(huì)實(shí)現(xiàn)便利的生活提供廣泛的解決方案。安川對(duì)大型工廠設(shè)備等產(chǎn)業(yè)用電氣設(shè)備的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)積累了豐富的系統(tǒng)工程技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，特別是在鋼鐵行業(yè)，安川電機(jī)占據(jù)了日本鋼鐵行業(yè)煉鋼高爐用三電自動(dòng)化控制系統(tǒng)100%的市場(chǎng)。在變頻器之后，安川實(shí)際上是將精力投向了更高精度的控制領(lǐng)域。在伺服和機(jī)器人領(lǐng)域成為了行業(yè)的翹楚。在交流伺服領(lǐng)域，安川的市場(chǎng)份額達(dá)到18.3%，位居全球首位。自1977年安川電機(jī)運(yùn)用獨(dú)自的運(yùn)動(dòng)控制技術(shù)開(kāi)發(fā)生產(chǎn)出了日本第一臺(tái)全電氣化的工業(yè)用機(jī)器人-莫托曼1號(hào)以來(lái)，截止2024年3月，累計(jì)出售臺(tái)數(shù)已突破23萬(wàn)臺(tái)，占到全球28%的市場(chǎng)份額。從日本國(guó)內(nèi)到世界各國(guó)的焊接、搬運(yùn)、裝配、噴涂等各個(gè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域中到處可以看到安川電機(jī)機(jī)器人的影子。機(jī)器人中的核心部件就有交流伺服，這是安川的優(yōu)勢(shì)所在。安川也是在銷(xiāo)售方面做的比較出色的公司，其在海外的銷(xiāo)售收入，已經(jīng)超過(guò)本土。安川在中國(guó)市場(chǎng)