深信服渠道管理分析開題報告

PAGE2-深信服渠道管理分析開題報告摘要2011年3月，我在深信服電子科技有限公司實習(xí)兼培訓(xùn)，在4個月后，我將正式的加入著個公司。在實習(xí)過程中我專門對公司的渠道去做了詳細(xì)的了解，發(fā)現(xiàn)公司的渠道建設(shè)和我在學(xué)校所學(xué)有較大的差異，通過充分的了解，發(fā)現(xiàn)這是公司所處現(xiàn)狀的權(quán)衡之策。在感慨公司經(jīng)營不易的同時，我準(zhǔn)備對此做深入的了解，希望能結(jié)合中小民營企業(yè)渠道建設(shè)所面臨的共同問題來完成畢業(yè)論文，使論文實用價值增大。目錄一、選題的背景、目的和意義 一五6一五5\h-3-1.公司渠道背景 一五6一五6\h-3-2.公司目標(biāo)及企業(yè)文化 一五6一五7\h-4-2.1.公司目標(biāo) 一五6一五8\h-4-．企業(yè)文化 一五6一五9\h-4-3.發(fā)展歷程和研究的意義 一五6160\h-5-二、論文理論基礎(chǔ)和依據(jù) 一五6161\h-6-1.營銷渠道的作用 一五6162\h-6-2.渠道管理的具體內(nèi)容 一五6163\h-6-3.營銷渠道管理的設(shè)計 一五6164\h-7-3.1.直接銷售渠道 一五6165\h-7-3.2.間接分銷渠道 一五6166\h-7-長渠道和短渠道 一五6167\h-7-寬渠道與窄渠道 一五6168\h-7-單渠道和多渠道 一五6169\h-7-4.渠道管理中存在的問題 一五6170\h-7-5.針對渠道管理中存在的問題,找出相應(yīng)的解決路徑 一五6171\h-8-三、論文研究方案 一五6172\h-9-1.深信服渠道建設(shè)歷程與現(xiàn)狀 一五6173\h-9-2.深信服渠道管理利弊分析 一五6174\h-9-渠道長度設(shè)計欠規(guī)范 一五6175\h-9-渠道寬度設(shè)計力度不夠 一五6176\h-10-渠道廣度設(shè)計單一 一五6177\h-10-3.深信服渠道管理優(yōu)化措施 一五6178\h-10-渠道扁平化 一五6179\h-10-渠道品牌化 一五6一八0\h-10-渠道集成化 一五6一八1\h-10-渠道伙伴化 一五6一八2\h-10-決勝終端 一五6一八3\h-11-四、預(yù)期成果 一五6一八4\h-11-五、工作進(jìn)度計劃 一五6一八5\h-11-六、主要參考文獻(xiàn) 一五6一八6\h-12-一、選題的背景、目的和意義渠道背景深信服科技有限公司是中國規(guī)模最大、創(chuàng)新能力最強(qiáng)的前沿網(wǎng)絡(luò)設(shè)備供應(yīng)商，致力于通過提供品質(zhì)卓越的Internet網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，幫助用戶的業(yè)務(wù)向互聯(lián)網(wǎng)成功轉(zhuǎn)型。深信服目前擁有IPSecVPN、SSLVPN、上網(wǎng)行為管理、上網(wǎng)優(yōu)化、應(yīng)用交付、廣域網(wǎng)加速、流量控制等多款產(chǎn)品，并在專業(yè)VPN、SSLVPN、內(nèi)容安全和上網(wǎng)行為管理等領(lǐng)域排名市場第1位。截止2010年5月，已有超過16,000家用戶成為深信服的合作伙伴，包括通用電氣、殼牌石油、豐田汽車、中國移動等世界知名企業(yè)，以及中國人民銀行、國資委、國土資源部、外交部等重要政府機(jī)構(gòu)。目前，深信服公司人數(shù)達(dá)到900人，在全球設(shè)有40個直屬代表處，包括中國內(nèi)地主要城市及英國、新加坡、馬來西亞、泰國、香港等國家和地區(qū)。2005－2009年，深信服連續(xù)五屆蟬聯(lián)德勤“中國高科技高成長50強(qiáng)”及“亞太地區(qū)高科技高成長500強(qiáng)”，并被《財富》雜志評為“中國卓越雇主”。深信服科技有限公司是中國成長最快、創(chuàng)新能力最強(qiáng)的前沿網(wǎng)絡(luò)設(shè)備供應(yīng)商,致力于通過提供創(chuàng)新、技術(shù)領(lǐng)先的產(chǎn)品，幫助用戶降低成本、提高效率、防范風(fēng)險，最終提升用戶的Internet帶寬價值。截止到2008年，深信服公司已經(jīng)連續(xù)7年取得100％以上的高成長，年復(fù)合增長率為226.7％，并連續(xù)3年獲得德勤“中國高科技、高成長50強(qiáng)”、“亞太地區(qū)高科技、高成長500強(qiáng)”。公司所開發(fā)的上網(wǎng)行為管理、SSLVPN、IPSecVPN產(chǎn)品在國內(nèi)的市場占有率都居首位，并推出了亞太地區(qū)第一款廣域網(wǎng)加速產(chǎn)品。目前，深信服科技在全國三十余個大中城市（包括香港）設(shè)立有直屬辦事處和服務(wù)機(jī)構(gòu)，并在積極開拓海外業(yè)務(wù)。截止到2008年7月，“SINFOR”系列產(chǎn)品已經(jīng)應(yīng)用于1萬3千多家客戶、連接著國內(nèi)外數(shù)萬個網(wǎng)絡(luò)，移動用戶數(shù)量更是超過十萬多個，在政府、金融、電信、教育、電力、石油石化、制造等諸多行業(yè)有著大規(guī)模的成熟應(yīng)用。區(qū)別于傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，前沿網(wǎng)絡(luò)設(shè)備代表著網(wǎng)絡(luò)未來發(fā)展的趨勢和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用的潮流。對內(nèi)網(wǎng)用戶來說，設(shè)備位于網(wǎng)絡(luò)的“前沿”，從連通-管理-優(yōu)化3個層次提升帶寬價值深信服科技有限公司，通過提供創(chuàng)新、技術(shù)領(lǐng)先的前沿網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，圍繞著商業(yè)用戶的網(wǎng)絡(luò)資源，幫助用戶降低成本、提高效率、產(chǎn)生效益、防范風(fēng)險，最終提升用戶的互聯(lián)網(wǎng)帶寬價值。2.公司目標(biāo)及企業(yè)文化2.1.公司目標(biāo)使命：提升用戶帶寬價值愿景：成為全球一流的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備供應(yīng)商戰(zhàn)略：所涉足的每一個細(xì)分市場都做到第一2.2．企業(yè)文化企業(yè)文化主要體現(xiàn)在以下幾點客戶導(dǎo)向結(jié)果導(dǎo)向關(guān)愛員工3.發(fā)展歷程和研究的意義2009年5月，F(xiàn)rost&Sullivan公司調(diào)查報告顯示：深信服SSLVPN在2008年全年，市場占有率以31.1%高居中國市場第一。

5月，深信服正式推出流量控制、應(yīng)用交付新產(chǎn)品，產(chǎn)品線進(jìn)一步優(yōu)化。

2008年12月，公司主導(dǎo)的IPSec/SSLVPN國家標(biāo)準(zhǔn)成功通過國家密碼局辦公室驗收。

11月，深信服榮獲渣打銀行授予的2008年度“最具成長性新銳企業(yè)”中型企業(yè)金獎。

10月，深信服研發(fā)中心搬遷，公司引入全球頂級硬件測試設(shè)備——思博倫測試儀；同月，公司繼2005年后，連續(xù)4年榮獲德勤“中國高科技高成長50強(qiáng)”。

2007年12月，公司簽約招商銀行、新華人壽等優(yōu)質(zhì)客戶，產(chǎn)品得到中國眾多高端客戶認(rèn)可。

10月，深信服繼2005年后，連續(xù)第3年榮獲德勤“中國高科技高成長50強(qiáng)”，三年增長率為429.84%

8月，深信服亮相“亞洲CIO論壇”，國際化拉開序幕。

2月，公司成立營銷渠道部、產(chǎn)品行銷部、QA產(chǎn)品測試部，確立營銷、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量方面的組織保障。2006年2006年底，深信服發(fā)布了亞太區(qū)域第一款廣域網(wǎng)優(yōu)化產(chǎn)品。

2006年，深信服率先提出上網(wǎng)行為管理理念，目前深信服AC系列產(chǎn)品已經(jīng)成為中國上網(wǎng)行為管理的第一品牌。2004年深信服涉足SSLVPN市場，目前深信服在中國SSLVPN市場的用戶數(shù)量排名第一。2002年深信服推出IPSecVPN，截至2008年，深信服在專業(yè)IPSecVPN領(lǐng)域的市場份額已經(jīng)連續(xù)4年保持第一。2000年深信服科技有限公司成立，公司在VPN領(lǐng)域嶄露頭角。二、論文理論基礎(chǔ)和依據(jù)當(dāng)企業(yè)高舉著產(chǎn)品戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)等大旗殺得人仰馬翻之時,一直暗藏在水面下的渠道競爭也正在如火如荼地進(jìn)行。一個行業(yè)商品或服務(wù)的價格構(gòu)成中分銷渠道通常占一五%～40%，這個數(shù)字反映出渠道變革對提高企業(yè)競爭力和利潤率的潛力。從系統(tǒng)的營銷理論來思考，廠商的渠道建設(shè)必須考慮顧客購物等交易過程如何給顧客帶來方便，并能及時傾聽顧客希望、渴望的需求，及時答復(fù)和迅速作出反應(yīng)，從而滿足\o"顧客"顧客的需求,然而這正是深信服的傳統(tǒng)銷售渠道做的不夠好的。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企業(yè)的命脈”的說法。市場營銷渠道的決策是一個復(fù)雜的過程。市場營銷渠道決策的正確與否,是企業(yè)能否實現(xiàn)市場營銷目的的關(guān)鍵。產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費(fèi)者手中,是通過一定的渠道實現(xiàn)的。企業(yè)只有在適當(dāng)?shù)臅r間,適當(dāng)?shù)牡攸c,按適當(dāng)?shù)臄?shù)量和價格把產(chǎn)品交付給消費(fèi)者,才能實現(xiàn)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移,達(dá)到市場營銷的目的,從而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。渠道管理是企業(yè)為實現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理,以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的,當(dāng)同一品牌的分銷商發(fā)生價格沖突和竄貨時,渠道管理尤為重要。渠道管理的關(guān)鍵是確定沖突的根源及其潛在隱患。建立和完善高效的渠道管理,可以給企業(yè)帶來高額的利潤回報,有助于提高企業(yè)競爭力和盈利能力。1.營銷渠道的作用中間商存在的必要性在于解決生產(chǎn)商與消費(fèi)者之間的數(shù)量、品種、時間、地點等方面的矛盾,把商品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中。這樣三方面均能獲得一定的好處,起到一定的作用。對于生產(chǎn)者來說,可使企業(yè)的產(chǎn)品能有效地打入廣闊的目標(biāo)市場,節(jié)省資金的占用,提高營銷效率和投資收益率,獲得生存的機(jī)會且能實現(xiàn)資本積累,確保企業(yè)的;對中間商來說,它可以將自然界的原始資源轉(zhuǎn)化為人們所需要的商品組合,盡快地把產(chǎn)品交付給消費(fèi)者,獲得一定額度的利潤;對消費(fèi)者來說,可更多地選擇商品,同時可廉價購買商品。2.渠道管理的具體內(nèi)容.對經(jīng)銷商的供貨管理,保證供貨及時,在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng),分散銷售及庫存壓力,加快商品的流通速度。2.2.加強(qiáng)對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持,減少商品流通阻力;提高商品的銷售力,促進(jìn)銷售;提高資金利用率,使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。對經(jīng)銷商負(fù)責(zé),在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上,對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題,切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。.加強(qiáng)對經(jīng)銷商的訂貨處理管理,減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。.加強(qiáng)對經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理,規(guī)避結(jié)算風(fēng)險,保障制造商的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂。2.6.其他管理工作,包括對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn),增強(qiáng)經(jīng)銷商對公司理念、價值觀的認(rèn)同以及對產(chǎn)品知識的認(rèn)識。還要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)制造商與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系,尤其對于一些突發(fā)事件,如價格漲落、產(chǎn)品競爭、產(chǎn)品滯銷以及周邊市場沖擊或低價傾銷等擾亂市場的問題,要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主,以理服人,及時幫助經(jīng)銷商消除顧慮,平衡心態(tài),引導(dǎo)和支持經(jīng)銷商向有利于產(chǎn)品營銷的方向轉(zhuǎn)變。直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶,沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是:生產(chǎn)者——用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多,但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯(lián)營分銷。3.2.間接分銷渠道間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶,中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是:生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——個人消費(fèi)者。分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分,具體包括以下四層:①零級渠道。②一級渠道。③二級渠道或者是制造商——代理商——零售商——消費(fèi)者。④三級渠道:制造商——代理商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者。渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多,產(chǎn)品在市場上的分銷面廣,稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少,分銷渠道窄,稱為窄渠道。當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門市部銷售,或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷,稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道,在外地則采用間接渠道。(1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過廣。(4)企業(yè)對中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網(wǎng)絡(luò),企業(yè)不能很好的掌控并管理終端。(7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。5.針對渠道管理中存在的問題,找出相應(yīng)的解決路徑1.企業(yè)應(yīng)該解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突,統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策,使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范,為防止竄貨應(yīng)加強(qiáng)巡查,為防止倒貨應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn)建立獎懲措施,通過人性化管理和制度化管理的有效結(jié)合,從而培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。2.應(yīng)該縮短貨物到達(dá)消費(fèi)者的時間,減少環(huán)節(jié)降低產(chǎn)品的損耗,廠家有效掌握終端市場供求關(guān)系,減少企業(yè)利潤被分流的可能性。3.廠家必須有足夠的資源和能力去關(guān)注每個區(qū)域的運(yùn)作,盡量提高渠道管理水平,積極應(yīng)對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點進(jìn)攻。4.在選擇中間商的時候,不能過分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的實力,而忽視了很多容易發(fā)生的問題,廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配,不同的廠家應(yīng)該對應(yīng)不同的經(jīng)銷商。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn):如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?.很多企業(yè)誤認(rèn)為渠道建成后可以一勞永逸,不注意與渠道成員的感情溝通與交流,從而出現(xiàn)了很多問題。從整體情況而言,影響渠道發(fā)展的因素眾多,渠道建成后,仍要根據(jù)市場的發(fā)展?fàn)顩r不斷加以調(diào)整,否則就會出現(xiàn)大問題。6.很多企業(yè)特別是一些中小企業(yè)不顧實際情況,一定要自建銷售網(wǎng)絡(luò),但是由于各種原因,給企業(yè)造成了很大的經(jīng)濟(jì)損失。廠家自建渠道必須具備的一定的條件:高度的品牌號召力、影響力和相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)實力;穩(wěn)定的消費(fèi)群體、市場銷量和企業(yè)利潤,具有相當(dāng)?shù)钠放普J(rèn)可度和穩(wěn)定的消費(fèi)群體;企業(yè)經(jīng)過了相當(dāng)?shù)那捌谑袌龇e累已經(jīng)具備了相對成熟的管理模式等等。另外,自建渠道的關(guān)鍵必須講究規(guī)模經(jīng)濟(jì),必須達(dá)到一定的規(guī)模,廠家才能實現(xiàn)整個配送和營運(yùn)的成本最低化。7.任何一個新產(chǎn)品的成功入市,都必須最大程度地發(fā)揮渠道的力量,特別是與經(jīng)銷商的緊密合作。經(jīng)銷商應(yīng)該與廠家有相同的經(jīng)營目標(biāo)和營銷理念,從實力上講經(jīng)銷商要有較強(qiáng)的配送能力,良好的信譽(yù),有較強(qiáng)的服務(wù)意識、終端管理能力;在同一個經(jīng)營類別當(dāng)中,經(jīng)銷商要經(jīng)銷獨(dú)家品牌,沒有與之產(chǎn)品及價位相沖突的同類品牌;同時經(jīng)銷商要有較強(qiáng)的資金實力,固定的分銷網(wǎng)絡(luò)等。企業(yè)在推廣新品上市的過程中,應(yīng)該重新評價和選擇經(jīng)銷商,一是對現(xiàn)有的經(jīng)銷商,大力強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)拓展能力和市場操作能力,新產(chǎn)品交其代理后,廠家對其全力扶持并培訓(xùn)。二是對沒有改造價值的經(jīng)銷商,堅決予以更換。三是對于實力較強(qiáng)的二級分銷商,則可委托其代理新產(chǎn)品。三、論文研究方案深信服目前的重要市場戰(zhàn)略就是以渠道為核心進(jìn)行市場開拓，以后也將繼續(xù)堅持這樣的戰(zhàn)略，并且還將不斷加大市場投入，包括向核心渠道提供免費(fèi)的高水平的市場培訓(xùn)及各項渠道優(yōu)惠政策，讓這些核心渠道伙伴得到更快更好的發(fā)展。深信服的渠道投入除一部分用于渠道返點以外，大部分用于新合作伙伴的招募和所有合作伙伴的銷售與技術(shù)培訓(xùn)、項目支持、市場拓展上。針對高端的行業(yè)市場，深信服投入了大量資源，舉辦"行業(yè)伙伴深圳行"活動，邀請各行業(yè)的核心渠道伙伴高層參觀深信服公司總部以及客服中心和研發(fā)中心，增進(jìn)雙方的了解與溝通，集思廣益探討進(jìn)一步合作發(fā)展計劃；針對廣闊的商業(yè)市場，深信服也啟動了"渠道搶耕計劃"和"合作發(fā)展，共赴藍(lán)海"渠道招募計劃，對全國的IT渠道商進(jìn)行細(xì)致的梳理。僅通過這兩項活動，深信服公司就新增了300多家協(xié)議簽約渠道伙伴，并與近500家渠道伙伴達(dá)成了進(jìn)一步合作意向。與此相配套，為達(dá)成對渠道伙伴"扶上馬、送一程"的承諾，深信服推行了"新渠道成長路線圖"、"老渠道發(fā)展白皮書"、"核心渠道深化指南"三項支持策略，為完成磨合、進(jìn)行更深層次的合作打下了堅實的基礎(chǔ)。深信服推行"大渠道"計劃，在華南、西部、北方、滬杭四大片區(qū)完成了區(qū)域商業(yè)總代的確立，并通過總代的下游渠道資源，順利將解決方案與服務(wù)進(jìn)一步擴(kuò)展到更廣闊的二、三級區(qū)域市場。同時，深信服公司為實現(xiàn)"國際化、渠道化"兩化戰(zhàn)略之一的"渠道化"戰(zhàn)略，對內(nèi)也進(jìn)行了大規(guī)模的組織架構(gòu)人員調(diào)整，在全國所有辦事處均設(shè)立了面向渠道的專職渠道經(jīng)理、渠道產(chǎn)品經(jīng)理和渠道技術(shù)經(jīng)理，實現(xiàn)了全區(qū)域市場拓展、項目運(yùn)作、服務(wù)支持的渠道化。為進(jìn)一步提升合作伙伴的贏利能力，深信服于9月份啟動了"火炬行動"，以深圳總部為中心，各區(qū)域辦事處為支撐在全國范圍內(nèi)對合作伙伴進(jìn)行目標(biāo)市場分析、產(chǎn)品特性及項目運(yùn)作培訓(xùn)；同時將合作伙伴的技術(shù)工程師集中于深圳的培訓(xùn)基地，舉辦了近二十期新產(chǎn)品、新特性的技術(shù)培訓(xùn)和服務(wù)能力提升培訓(xùn)，進(jìn)一步提升合作伙伴的技術(shù)和服務(wù)能力；為幫助渠道伙伴獲取更多的項目機(jī)會，深信服通過與多家數(shù)據(jù)公司合作進(jìn)行商機(jī)挖掘，并無償?shù)靥峁┙o渠道伙伴跟進(jìn)，解決了渠道伙伴項目來源困難的問題，增強(qiáng)了渠道伙伴的合作信心；另外為幫助渠道伙伴維系老客戶關(guān)系，進(jìn)一步挖掘已有資源潛力，深信服啟動了2010年第四季度"渠道伙伴老客戶友情回饋"活動，針對渠道伙伴的老客戶展開優(yōu)惠促銷，達(dá)到了客戶、渠道、廠商共贏的有利局面。渠道長度設(shè)計欠規(guī)范渠道的長度可以理解為企業(yè)分銷渠道中中間環(huán)節(jié)的數(shù)目，中間環(huán)節(jié)越多，渠道越長，反之。在選擇分銷渠道長度時，企業(yè)要綜合考慮市場、購買行為、產(chǎn)品、中間商以及企業(yè)自身等多方面因素。2.2渠道寬度設(shè)計力度不夠分銷渠道的寬度，是根據(jù)經(jīng)銷某種產(chǎn)品的批發(fā)商數(shù)量、零售商數(shù)量、代理商數(shù)量來確定的。如果一種產(chǎn)品通過多的銷售點供應(yīng)盡可能寬闊的市場，就是寬渠道，反之。渠道寬度的設(shè)計主要受市場、購買行為、產(chǎn)品及企業(yè)自身等四方面因素的影響。渠道廣度設(shè)計單一分銷渠道的廣度是指生產(chǎn)商選擇幾條渠道進(jìn)行某產(chǎn)品的分銷活動。生產(chǎn)商可以利用一條渠道進(jìn)行分銷，也可以利用多條渠道進(jìn)行分銷。多渠道分銷比較普遍。即減少供應(yīng)鏈中不增值或增值很少的環(huán)節(jié)。他的優(yōu)勢在于剔除了瓜分利潤的中間層，以低價刺激消費(fèi)者，可讓利于經(jīng)銷商，減少銷售成本。但這要依據(jù)具體的市場情況而定，國內(nèi)市場區(qū)域廣闊，地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，各地區(qū)人文差異較大，只有當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商才能為客戶提供個性化服務(wù)。專賣店是渠道品牌化的一種重要方式，開設(shè)專賣店可以使渠道建設(shè)品牌化、一體化、專業(yè)化通過設(shè)立專賣店，企業(yè)可以建設(shè)統(tǒng)一的、具有個性、符合時尚的品牌文化，實現(xiàn)渠道增值。解決渠道沖突最好的辦法是渠道集成化，即把傳統(tǒng)渠道和新興渠道完整結(jié)合起來，充分利用各自的優(yōu)勢，創(chuàng)造一種新的經(jīng)營模式。渠道集成突破了企業(yè)能夠自主控制的邊界，但是這種方法要求生產(chǎn)商對傳統(tǒng)渠道有足夠的控制能力。與渠道成員建立伙伴型的渠道關(guān)系，渠道本身組成一個戰(zhàn)略聯(lián)盟，其中，服務(wù)意識、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)手段在聯(lián)盟運(yùn)轉(zhuǎn)中起著關(guān)鍵作用。生產(chǎn)商與經(jīng)銷商合作的形式有：聯(lián)合促銷、信息共享、生產(chǎn)商還可以為經(jīng)銷商提供專門產(chǎn)品，為經(jīng)銷商提供銷售、管理、營銷方面的培訓(xùn)；緊密的伙伴關(guān)系有利于生產(chǎn)商與經(jīng)銷商的長遠(yuǎn)發(fā)展與合作共贏。生產(chǎn)商一方面對經(jīng)銷商、零售商等各個環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控，使產(chǎn)品能夠準(zhǔn)確迅速地到達(dá)零售終端；另一方面，在終端市場開展各種各樣的促銷活動，提高產(chǎn)品銷量。通過對深信服渠道的探索，把經(jīng)驗復(fù)制到其他民營企業(yè)，至少對同行業(yè)的兄弟單位給出一些建議。四、預(yù)期成果結(jié)合公司政策，深入的研究公司的渠道政策。注意要考慮到公司現(xiàn)在所處的困境，有些渠道措施是不得已而為之。希望通過研究能給一些民營企業(yè)提供有用的建議。五、工作進(jìn)度計劃序號進(jìn)度時間1擬定研究方案、論文選題2月27日—3月19日（第1周—第3周）2設(shè)計方案論證（論文開題