香蜜湖1號(hào)頂層復(fù)式客戶訪談方案

世聯(lián)地產(chǎn)參謀〔深圳〕WORLDUNIONPROPERTIESCONSULTANCYCO.,LTD.4-1-香蜜湖1號(hào)頂層復(fù)式客戶訪談方案目標(biāo)客戶中國一線城市的第一代或第二代富豪；房地產(chǎn)、貿(mào)易、電子、金融、制造業(yè)等市場開展前沿行業(yè)中的成功企業(yè)家；具有雄厚的資金實(shí)力，資產(chǎn)至少4個(gè)億以上。訪談目的了解目標(biāo)客戶的喜好、特征、資產(chǎn)構(gòu)成、投資理念，以指導(dǎo)香蜜湖1號(hào)下階段營銷工作的開展；了解目標(biāo)客戶對于宏觀經(jīng)濟(jì)市場、房地產(chǎn)市場等大勢的看法，為下階段香蜜湖1號(hào)的定價(jià)、定位提供參考；了解意向客戶對于工程的評價(jià)及意見，并獲得客戶的初步價(jià)格預(yù)期；在目標(biāo)客戶圈層內(nèi)推介工程，進(jìn)行小眾傳播。階段劃分分階段執(zhí)行，每階段訪談不同客戶滿足不同的目標(biāo)：第一階段：時(shí)間：2007年3月初-3月中旬；客戶：已成交有購置實(shí)力的業(yè)主、中海內(nèi)部登記的誠意關(guān)系客戶、世聯(lián)合作資源〔如開發(fā)商資源〕；預(yù)期目標(biāo)：訪談15-20人，以了解目標(biāo)客戶消費(fèi)、行為特征為主，以及客戶有無個(gè)性需求，為頂層復(fù)式的營銷策略形成提供參考。第二階段：時(shí)間：2007年5月中旬；客戶：參觀樣板房的誠意客戶；預(yù)期目標(biāo)：訪談15-20人，了解客戶對于樣板房的評價(jià)及其心理預(yù)期，供下階段定價(jià)及推售參考。備注：訪談客戶人數(shù)以最終預(yù)約客戶量為準(zhǔn)，保證每階段有效客戶樣本至少15人。訪談地點(diǎn)考慮到銷售現(xiàn)場整改及目標(biāo)客戶的身份特征，初步將訪談地點(diǎn)分為以下兩類：地點(diǎn)一：目標(biāo)客戶辦公地點(diǎn)；地點(diǎn)二：客戶較為便利到達(dá)的咖啡廳或茶廊。訪談步驟步驟：第一步：確定每一階段意向訪談客戶的名單，確定訪談小組分工；第二步：預(yù)約客戶，確定客戶訪談的時(shí)間和地點(diǎn)；第三步：詳實(shí)記錄客戶訪談過程；第四步：形成階段客戶分析總結(jié)。工作安排：階段內(nèi)容負(fù)責(zé)人開始時(shí)間完成時(shí)間第一階段1、確定客戶訪談名單世聯(lián)03.0103.022、通知客戶，確認(rèn)時(shí)間、地點(diǎn)世聯(lián)03.0303.093、形成客戶分析總結(jié)世聯(lián)03.1003.11第二階段1、確定客戶訪談名單世聯(lián)2、通知客戶，確認(rèn)時(shí)間、地點(diǎn)世聯(lián)3、形成客戶分析總結(jié)世聯(lián)訪談工作人員1、總負(fù)責(zé)——曾毅、韋瀟職責(zé)：1〕、負(fù)責(zé)訪談工作的組織，緊急事件的處理等；2〕、客戶消費(fèi)簽單；3〕、人員總調(diào)度及訪談人員培訓(xùn)。2、訪談員工作人員——楊海峰、其他工作人員待定1) 記錄人員記錄問卷問題答案記錄客戶除問卷外的其它看法和建議2) 詢問人員詢問熟悉問卷，用簡單易懂的方式詢問提醒記錄人員認(rèn)真記錄關(guān)鍵時(shí)候也要記錄訪談物料內(nèi)容負(fù)責(zé)人開始時(shí)間完成時(shí)間訪談問卷制作、裝訂〔20份〕中海信和&世聯(lián)精裝硬寫板〔8個(gè)〕中海信和高層戶型圖冊〔50份〕中海信和產(chǎn)品樓書〔50份〕中海信和錄音筆〔4支〕中海信和精裝簽字筆〔4支〕中海信和訪談工作流程安排工作內(nèi)容物料及人員通知客戶提前預(yù)約客戶；提前1天與預(yù)約客戶確認(rèn)時(shí)間、地點(diǎn)；統(tǒng)一通知話術(shù)；成交業(yè)主由銷售代表聯(lián)系；關(guān)系客戶由公司協(xié)調(diào)人員確認(rèn)分組及培訓(xùn)訪談人員3人1組〔由籌劃人員和銷售代表組成〕，根據(jù)客戶預(yù)約情況安排工作；每組推選1名訪談員為組長，協(xié)調(diào)訪談過程，收集訪談問卷；每組1人主問，1人主記錄；工作人員禮儀培訓(xùn)、訪談培訓(xùn)及記錄培訓(xùn)培訓(xùn)資料；籌劃人員、銷售代表訪談過程根據(jù)客戶需求確定訪談地點(diǎn)；訪談工作人員與客戶相互認(rèn)識(shí)；工作人員各持1份訪談問卷，訪談客戶持1份；根據(jù)客戶健談和配合程度確定訪談時(shí)間，盡量多的收集第一手客戶資料。訪談問卷〔20份〕精裝硬寫板〔8個(gè)〕錄音筆〔4支〕精裝簽字筆〔4支〕訪談結(jié)束贈(zèng)送香蜜湖1號(hào)全套工程資料；整理問卷，當(dāng)日訪談工作結(jié)束將問卷歸檔。產(chǎn)品樓書〔50份〕高層戶型圖冊〔50