淺談蒙牛企業(yè)文化論文

概況1999年8月，內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)〔集團(tuán)〕股份〔簡稱蒙牛乳業(yè)集團(tuán)〕成立，所屬行業(yè)為快速消費品行業(yè)，企業(yè)性質(zhì)為大型民營股份制企業(yè)，屬中外合資企業(yè)?？偛吭O(shè)在中國乳都核心區(qū)――內(nèi)蒙古呼和浩特市和林格爾盛樂經(jīng)濟(jì)園區(qū)，前后四期工程占地面積55萬平方米，建筑面積14萬平方米，綠化面積11萬平方米，擁有總資產(chǎn)100多億元，職工萬人，乳制品年生產(chǎn)能力達(dá)600萬噸。總資產(chǎn)達(dá)60多億元，職工2.9萬人，乳制品生產(chǎn)能力達(dá)330多萬噸/年。到目前，蒙牛集團(tuán)在全國15個省市區(qū)建立生產(chǎn)基地20多個，擁有液態(tài)奶、冰淇淋、奶品三大系列300多個品相，產(chǎn)品以其優(yōu)良的品質(zhì)榮獲“中國名牌〞、“民族品牌〞、“中國著名商標(biāo)〞、“國家免檢〞和消費者綜合滿意度第一等榮譽(yù)稱號。目前它與IT行業(yè)的聯(lián)想、化裝品行業(yè)的貝雅詩頓、網(wǎng)絡(luò)行業(yè)的阿里巴巴、電器行業(yè)的海爾等都是行業(yè)的頂級品牌.也是中國最具價值品牌之一。從1999年到2007年，蒙牛銷售收入從4365萬元躍升至213億元，短短8年時間，蒙牛增長470多倍，以“火箭速度〞經(jīng)歷了神話般的開展，創(chuàng)造了在誕生1000余天里平均一天超越一個乳品企業(yè)的銷售奇跡，榮列“中國乳品行業(yè)競爭第一名〞。主要產(chǎn)品市場占有率超過35%；液體奶，冰淇淋和酸奶銷量居全國第一；乳品出口量，出口國家和地區(qū)居全國第一。創(chuàng)業(yè)10年，他們創(chuàng)造了舉世矚目的“蒙牛速度〞和“蒙牛奇跡〞。蒙牛的企業(yè)文化一、企業(yè)文化〔核心能力〕1、蒙牛做企業(yè)就是做企業(yè)文化。企業(yè)文化是不斷地自我超越，是精神變物質(zhì)、物質(zhì)變精神的創(chuàng)造過程。在這個過程中，企業(yè)行為從觀念、思維到方案、制度，再到研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等實施活動，員工行為從認(rèn)知、認(rèn)同到信仰、習(xí)慣，是遞進(jìn)的不同的文化表現(xiàn)形態(tài)。2、我們要建立一套高屋建瓴、自始至終、全方位的企業(yè)文化宣貫與管理體系。企業(yè)文化管理高于與統(tǒng)馭其它一切管理。3、觀念與思維方式的革命比其它一切都重要。蒙牛企業(yè)文化的基因是理念，理念是元規(guī)那么，是決定其它規(guī)那么的規(guī)那么。蒙牛理念，是指導(dǎo)蒙牛全部工作的價值觀與方法論，它源于我們對哲學(xué)與社會科學(xué)的學(xué)習(xí)、研究及運用。4、企業(yè)文化的中心活動是經(jīng)營人心，使他律成為自律。這個世界不是有錢人的世界，不是有權(quán)人的世界，而是有心人的世界。經(jīng)營人心的關(guān)鍵，是理解與滿足人的精神需求與物質(zhì)需求。企業(yè)文化影響目標(biāo)，涉及到企業(yè)生態(tài)圈的所有相關(guān)人群；通過經(jīng)營人心為紐帶，最有力地召集、聯(lián)結(jié)、管理與擴(kuò)大蒙牛的生態(tài)圈。5、蒙牛文化努力吸納世界先進(jìn)的精神文明與物質(zhì)文明，經(jīng)過實踐與創(chuàng)新，形成世界乳業(yè)最具創(chuàng)造性的一股文化力量。誠信:百德誠為先,百事信為本,誠信是蒙牛文化的核心。感恩:滴水之恩,涌泉相報,感恩報恩是蒙牛做人的原那么。尊重:建立相互尊重的蒙牛拇指文化,讓人人都感到偉大和崇高,在工作中感受生命的意義。合作:兩人為仁,三人為眾,人字的結(jié)構(gòu)就是相互支持,在合作中共贏是蒙牛人的做事原那么。分享:一個人最大的智慧就是與別人分享的智慧,只有分享的思想才有力量,沒有分享,就沒有團(tuán)隊的成長。創(chuàng)新:創(chuàng)新是舊的資源新的整合,創(chuàng)新是蒙牛事業(yè)開展的靈魂,與時俱進(jìn)是創(chuàng)新的最正確表達(dá)。1.4蒙牛企業(yè)文化的核心內(nèi)容蒙牛的獨特節(jié)日1.經(jīng)營理念：百年蒙牛強(qiáng)乳興農(nóng)2.企業(yè)精神：學(xué)習(xí)溝通自我超越〔1〕學(xué)習(xí)溝通：每一位蒙牛人都要致力于在團(tuán)隊中減少相互之間的誤解和被誤解?！?〕自我超越：勇于跟自己較勁兒，把每一件小事情都要做完整、做到位。對用戶：提供綠色乳品，傳播健康理念對客戶：合作雙贏共同成長對股東：高度負(fù)責(zé)長效回報對員工：學(xué)習(xí)培訓(xùn)成就自我對社會：注重環(huán)保回饋群眾管理理念--科學(xué)化、市場化、系統(tǒng)化人才理念--國際化、專業(yè)化、品牌化質(zhì)量理念--產(chǎn)品人性化、標(biāo)準(zhǔn)全球化4.蒙牛的使命

為國家創(chuàng)立一個具有國際競爭力的卓越企業(yè)；為民族創(chuàng)立一個具有百年開展力的世界品牌；為提升消費者的健康品質(zhì)效勞；為員工搭建人生價值的實現(xiàn)平臺。以成功經(jīng)營人心為終極目標(biāo)，以雙贏利益機(jī)制和學(xué)習(xí)創(chuàng)新的方法，整合全球有效資源，實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的能力。蒙牛的獨特節(jié)日學(xué)習(xí)節(jié)：7月19日將學(xué)習(xí)成果與半年工作成果總結(jié)相結(jié)合的一次團(tuán)隊分享共贏的節(jié)日。感恩節(jié)：11月份的最后一個周五11月份的最后一個周五是國際通行的感恩節(jié)。蒙牛將這一天做為一個特別重要的節(jié)日，對我們的合作者、支持者、消費者進(jìn)行真誠答謝和感恩活動。蒙牛企業(yè)文化綜合表述以誠信構(gòu)筑蒙牛文化的核心；以強(qiáng)乳興農(nóng)為蒙牛的使命；用學(xué)習(xí)溝通和自我超越的企業(yè)精神打造百年蒙牛品牌，用5~10年的時間成為中國和世界乳業(yè)的領(lǐng)先品牌。2.1企業(yè)SWOT分析蒙牛優(yōu)勢〔Strengths〕1、品牌優(yōu)勢蒙牛集團(tuán)從全國1500多家企業(yè)中躍居為全國著名品牌?！懊膳（暽虡?biāo)2002年被認(rèn)定為“中國著名商標(biāo)〞，液態(tài)奶榮獲“中國名牌產(chǎn)品〞稱號，并被列為國家免檢產(chǎn)品。企業(yè)多年來市場形象良好，以“平安、健康〞的品牌形象深入人心，擁有較穩(wěn)定的忠誠客戶群體。2、技術(shù)優(yōu)勢企業(yè)在牧業(yè)方面具備一流的奶牛育種、飼養(yǎng)技術(shù)和目前國內(nèi)規(guī)模最大、最完善的奶牛生產(chǎn)性能測定系統(tǒng)；先進(jìn)的全程冷鏈保鮮設(shè)施；國際水平的發(fā)酵技術(shù)保障了酸奶產(chǎn)品的市場龍頭地位；卓越的研發(fā)能力，每年公司推出的新產(chǎn)品占到銷售收入的20％左右，且公司要求新品毛利率到達(dá)45％。技術(shù)優(yōu)勢也是公司高品質(zhì)的保障。3、產(chǎn)品優(yōu)勢蒙牛乳業(yè)以產(chǎn)品來詮釋高質(zhì)量的、新鮮的、健康的、關(guān)愛的、可以信賴的品牌價值。蒙牛乳業(yè)倡導(dǎo)健康的生活方式，不斷提高產(chǎn)品的高附加值，不斷推出新產(chǎn)品。4、資源優(yōu)勢用全國資源做全國市場的戰(zhàn)略思想使蒙牛從內(nèi)蒙古走向全國。全國資源的優(yōu)化配置使蒙牛形成乳業(yè)開展的全方位優(yōu)勢，新鮮乳品，超高溫乳品和冰激凌同步開展。新鮮乳品的沿海大城市布局，既帶來蒙牛的增長和市場份額，也是蒙牛未來潛力和開展空間所在。5、廣告優(yōu)勢蒙牛企業(yè)通過產(chǎn)品差異化定位和請消費者免費品嘗，從而贏得消費者的口碑宣傳，以產(chǎn)品知名度來提升品牌知名度，因為中國消費者心中有一定律：產(chǎn)品質(zhì)量等同于產(chǎn)品形象與企業(yè)形象。另外，蒙牛通過央視廣告的密集投放，不斷營造品牌拉力，用牛根生的話，酒香不怕巷子深，當(dāng)“巷子〞從內(nèi)蒙古一直到海南島時，只有中央電視臺才能辦到。蒙牛劣勢〔Weakness〕1、人才晉升與引進(jìn)存在問題人才是企業(yè)開展的基石，有“人〞才會有“財〞。一方面，蒙牛人事管理太“人情化〞，導(dǎo)致“裙帶關(guān)系〞及“人浮于事〞的現(xiàn)象很多。另一方面，蒙牛太重品牌與產(chǎn)品，不太重視個人的價值，無法突破創(chuàng)新人才引進(jìn)的思維桎梏，導(dǎo)致多數(shù)人依領(lǐng)導(dǎo)個人的意念行事，存在“多干的不如少干的，能干的不如會干的〞這種現(xiàn)象。而今，蒙牛已擁有了品牌、資本、網(wǎng)絡(luò)三大優(yōu)勢，如何建立人才優(yōu)勢，是其應(yīng)考慮的首要問題。2、經(jīng)驗論的局限性。蒙牛絕大多數(shù)人是從“伊利〞中過來的，自然會把“伊利〞的經(jīng)驗在蒙牛復(fù)制，其中絕大多數(shù)人沉醉于過去創(chuàng)造業(yè)績的思維與工作模式，用“經(jīng)驗論〞堡壘筑起防御外界的城墻，把曾經(jīng)證明是正確的策略與行動照抄硬搬到今天的蒙牛環(huán)境，不太多考慮時代與市場的變化，這種經(jīng)驗論的移植，對蒙牛未來的開展將形成極大的威脅。3、效勞體系的薄弱。蒙牛的大品牌的的工作作風(fēng)目前在市場上已漸漸形成——業(yè)務(wù)人員用強(qiáng)硬的工作態(tài)度與作風(fēng)，以個人的意志代表企業(yè)的權(quán)力，對經(jīng)銷商牛氣沖天，本是“為客戶賺錢〞理念卻變成了“讓客戶賺錢〞，口號是“效勞性管理〞，行動卻成了“強(qiáng)制性管理〞，經(jīng)銷商由于取得強(qiáng)大的品牌代理實在不易，因此敢怒不敢言，提高效勞水準(zhǔn)應(yīng)是蒙牛今后必須解決的一大難題。4、營銷職業(yè)化建設(shè)問題。蒙牛液態(tài)奶的營銷隊伍素質(zhì)比擬優(yōu)秀，但冰淇淋和奶粉整體素質(zhì)較弱，而且“人情化〞現(xiàn)象比擬嚴(yán)重，干司機(jī)的能當(dāng)大區(qū)經(jīng)理，上臺領(lǐng)獎的是哪些根本不知道市場是如何作出來的、依“人情化〞意志經(jīng)?？丝邸败婐A〞的領(lǐng)導(dǎo)，迫使很多杰出的人才的創(chuàng)新欲望與價值難以肯定，適應(yīng)新時代、提升營銷職業(yè)化建設(shè)道路方面，蒙牛將是任重而道遠(yuǎn)。5、穿新鞋，走新路。就競爭而是，蒙牛是補(bǔ)缺者也好，跟進(jìn)者也好，目標(biāo)是一致的，補(bǔ)缺是為了完善與開展，跟進(jìn)是為了超越，脫下伊利的舊鞋子，穿上蒙牛的新鞋子，相同的是人，不同的是時代，因此，蒙牛必須從“伊利〞的思想中走出來，如果仍沿襲舊有的思路，“最終將跌到在曾一度引以為驕傲的優(yōu)勢上〞，穿了新鞋，就要走新路，千萬不要穿新鞋，走舊路，更不能穿舊鞋，走舊路。蒙牛時機(jī)〔Opportunities〕1、全面提升產(chǎn)品質(zhì)量，消費者信任感增強(qiáng)三聚氰胺事件是中國乳品業(yè)全面提升產(chǎn)品質(zhì)量的一次時機(jī)，蒙牛乳業(yè)借此可以重新定位自己的品牌，提高產(chǎn)品質(zhì)量平安，以此為契機(jī)，增強(qiáng)消費者對其產(chǎn)品的忠誠度。前段時間，“額外〞召回承受幾十億損失的蒙牛，成為液體奶市場恢復(fù)最快的品牌，在責(zé)任與平安的天平上，蒙牛添上了“誠信〞這個最重的砝碼。目前越來越多的消費者重新將蒙牛列入了家庭采購的必需品名單。蒙牛主動背負(fù)巨額損失的誠信舉措，贏得了眾多消費者信任，直接促成了其銷量的增長。2、政府政策支持改革開放以后，中國政府對乳業(yè)一直很重視，1997年將乳業(yè)列為重點支持產(chǎn)業(yè)，2007年?國務(wù)院關(guān)于促進(jìn)奶業(yè)持續(xù)健康開展的意見?明確了奶業(yè)開展目標(biāo)，加大了奶業(yè)扶持力度。潛在需求巨大：中國人多年養(yǎng)成的喝奶習(xí)慣不會因三聚氰胺事件而改變，“每天一斤奶，強(qiáng)壯中國人〞的觀念已深入人心，國外品牌價位高仍然是多數(shù)人難以逾越的檻，內(nèi)地品牌時機(jī)依然存在。中國消費者市場巨大，城鎮(zhèn)化可提升居民乳品消費水平。蒙牛威脅〔Threats〕1、外資惡意收購由于信貸緊縮，蒙牛創(chuàng)始人牛根生將4.5%的股份抵押給摩根斯坦利。由于受到金融風(fēng)暴的影響，蒙牛股價嚴(yán)重縮水，導(dǎo)致原先抵押的股權(quán)價格已經(jīng)嚴(yán)重與價值不符，蒙?？赡苊媾R著有敵意的收購對手購置這些被抵押的股權(quán)，其控制權(quán)的歸屬受到嚴(yán)重威脅。2、潛在競爭者和伊利以及和其他乳業(yè)的競爭依然劇烈，國內(nèi)乳業(yè)市場不標(biāo)準(zhǔn)，中小企業(yè)不正當(dāng)經(jīng)營行為對市場的破壞。而三聚氰胺事件又使中國乳品業(yè)重新洗牌，很多鐘情蒙牛乳品的消費者分流到其他品牌中去；此外，由于對國內(nèi)乳制品失去信心，更多人選擇國外品牌，這些都構(gòu)成蒙牛乳業(yè)的外部威脅。3、有效需求缺乏在我國13億人口中，乳制品有效消費者只有6000萬人，由于長期不消費乳制品，大局部人體內(nèi)缺乏乳糖酶，無法分解乳制品中的乳糖而引起腹痛等病癥，使人們不喜歡消費乳制品的現(xiàn)狀惡性循環(huán)。伊利伊利集團(tuán)擁有全國最大的優(yōu)質(zhì)奶源基地，公司生產(chǎn)具有清真特色的伊利牌系列產(chǎn)品暢銷全國各地，深受廣闊消費者的青睞。1995年至2000年連續(xù)六年雪糕、冰淇淋產(chǎn)銷量居全國第一。在冰激凌市場上，由張韶涵代言的“巧樂茲〞冰激凌是伊利眾多冰激凌產(chǎn)品中的代表，一直受到消費者的眷顧。“巧樂茲〞冰激凌在去年初還推出了專為都市白領(lǐng)打造的升級產(chǎn)品巧樂茲臻品系列，有黑巧克力和摩卡兩種口味，迅速獲得了消費者的認(rèn)可，成為2021年伊利冰激凌產(chǎn)品中的代表。伊利集團(tuán)通過推廣巧樂茲升級產(chǎn)品，以2.0元的定價確立了伊利在冰激凌市場的優(yōu)勢地位。對于伊利而言，布局冰激凌市場是其整體戰(zhàn)略的重要局部，而巧樂茲作為頗受好評的產(chǎn)品被伊利賦予眾望。和路雪說起和路雪的銷售奇跡，這得益于它“上下通吃〞的策略：從0.5元一支的小牛奶到12.5元一盒的千層雪，和路雪的產(chǎn)品覆蓋了冰激凌市場的高中低檔價位。在制定價格上，和路雪很有一手：將已推出多年的、頗受消費者歡送的產(chǎn)品降價，其中可愛多、百樂寶、小牛奶的價位下降了約40％，使它們由以前的中檔價位變?yōu)楝F(xiàn)在的“大路貨〞；對于新推出來的產(chǎn)品，那么定一個相對較高的價位，例如超級可愛多零售價到達(dá)4元。光明光明冷飲繼續(xù)深化著經(jīng)典復(fù)興路線。而去年更加以明確的是子品牌的布局，“光明〞系列品牌進(jìn)一步將成名已久而消失一陣的老產(chǎn)品翻新推出市場，喚起人們兒時的記憶，形成一股復(fù)古潮，期待老樹開新花；“白熊〞系列以大包裝的磚型冰淇淋等為主，主攻家庭市場。光明冷飲今年會不會有新的動作？讓我們拭目以待。營銷人員的素質(zhì)問題營銷人員作為直接面對顧客的人，是企業(yè)與顧客間的紐帶與橋梁，更是企業(yè)形象和整體實力的直接表達(dá)，肩負(fù)著為企業(yè)銷售商品或勞務(wù)、為顧客提供效勞、提高企業(yè)知名度和美譽(yù)度的多重任務(wù)。企業(yè)的營銷離不開營銷人員，顧客的購置也離不開營銷人員。營銷人員的素質(zhì)的上下不僅決定著個人營銷的績效，而且關(guān)系到企業(yè)的效益。然而在蒙牛冰淇淋的營銷中，一些營銷員素質(zhì)還并不完善。主要表現(xiàn)在：〔1〕借口多，依賴心理強(qiáng)烈。一些業(yè)績不佳的營銷員常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面，如條件、對方、他人等，從未從主觀方面檢討過自己對失敗應(yīng)承當(dāng)?shù)呢?zé)任?；蛘呖偸菍咎岢龈鞣N各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費、加班費等，而且經(jīng)常拿別家公司作比擬?！?〕不遵守諾言，容易與顧客產(chǎn)生問題。一些營銷員雖然能說善道，但“不遵守諾言〞。昨天容許顧客的事，今天就忘記了。無法遵守諾言的營銷員，與顧客之間當(dāng)然容易發(fā)生爭執(zhí)?！?〕不夠堅持。業(yè)績不佳的營銷員往往容易半途而廢……造成上述種種問題的原因是他們對營銷人員應(yīng)該具有什么樣素質(zhì)認(rèn)識缺乏，還沒有把“成為真正優(yōu)秀的營銷人員〞作為自己的奮斗目標(biāo)。營銷人員的能力問題要想做好蒙牛冰淇淋銷售，第一件事，就是要先了解自己的產(chǎn)品，這叫知已。熟悉所賣蒙牛冰淇淋的詳細(xì)情況，如口味、規(guī)格、價錢、配料、保質(zhì)期等，這是讓客戶信賴你的根底。但有的蒙牛冰淇淋營銷人員產(chǎn)品知識不過硬。其原因是：營銷人員進(jìn)入企業(yè)后，對于企業(yè)的產(chǎn)品絕大局部的營銷人員都是一無所知，企業(yè)進(jìn)行的企業(yè)文化和產(chǎn)品知識的培訓(xùn)了解的還不很到位，就開始進(jìn)行營銷工作。這樣一來，由于營銷人員對于企業(yè)產(chǎn)品的根本知識不過硬，很多東西都是一知半解，在開展?fàn)I銷工作時面對較為專業(yè)的顧客就很難開展?fàn)I銷工作。企業(yè)文化是企業(yè)開展的靈魂，是企業(yè)活力的源泉。蒙牛公司的宗旨是：為每一個消費者的身心健康提供優(yōu)質(zhì)奶食品。企業(yè)精神是：精誠團(tuán)結(jié)、勇于拼搏、學(xué)習(xí)創(chuàng)新、追求卓越，與時俱進(jìn)，報效祖國……這些都是企業(yè)文化。但有的銷售人員只把它們作為口號，而沒有落實到行動上。其原因是：他們沒能全面理解其中內(nèi)涵，不知道如何去做。在國內(nèi)市場，蒙牛企業(yè)的銷售量占全國市場的第一、二位。因此，有的蒙牛營銷人員在尋找新客戶，開拓新市場方面停滯不前。其原因是：他們產(chǎn)生了驕傲自滿的情緒，殊不知市場競爭如逆水行舟，不進(jìn)那么退。蒙牛公司在網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、內(nèi)容，功能方面是做得很不錯的，頁面清晰，顏色搭配合理，布局緊湊，個性突出，尤其在網(wǎng)上商城這一塊是同類企業(yè)網(wǎng)站所不具有的。但蒙牛在產(chǎn)品信息介紹、與用戶溝通、用戶管理得問題上也還存在比擬突出的問題。1、網(wǎng)站缺少一個在線幫助的功能，能夠?qū)崟r幫助用戶解決一些問題，因為信息反響功能不能馬上解決問題。2、在聯(lián)系我們版塊中，只留下了蒙牛的地址、和號碼，缺少E-mail地址，給E-mail營銷帶來困難。3、在介紹產(chǎn)品信息時，內(nèi)容不夠詳細(xì)只是簡單展示了產(chǎn)品的圖片、名稱和規(guī)格。4.1通過素質(zhì)教育和知識培訓(xùn)，提高營銷人員的素質(zhì)對營銷人員進(jìn)行素質(zhì)教育每月都要結(jié)合實際對推銷人員進(jìn)行素質(zhì)教育。優(yōu)秀的推銷員應(yīng)具備以下幾個方面的素質(zhì)：品德高尚、勤奮刻苦、持之以恒、沉著冷靜、自信豁達(dá)。同時，針對營銷中出現(xiàn)的問題進(jìn)行教育。例如：〔1〕對借口多，依賴心理強(qiáng)烈的營銷人員：要讓他們認(rèn)識到，營銷員不能向任何人要求保障，必須完全靠自己。沒有指示就不會做事，沒有上級的監(jiān)督就想套人情，這種人是絕對無法成為優(yōu)秀的營銷人員的。真正優(yōu)秀的營銷人員經(jīng)常問自己：“自己能夠為公司做些什么〞，而不是一味地要求公司為自己做些什么。〔2〕對不遵守諾言，容易與顧客產(chǎn)生問題的營銷人員：要讓他們認(rèn)識到，誠信與重合同、守信譽(yù)是長久立足于市場的必然條件，更是企業(yè)長遠(yuǎn)開展的根底。營銷人員最重要的是講究信用，而獲得顧客信任的最有力的武器便是遵守諾言?！?〕對不夠堅持、業(yè)績不佳、往往容易半途而廢的營銷人員：要讓他們認(rèn)識到，推銷是一場馬拉松賽跑，是長久的事情，所謂持續(xù)生財，僅憑一時的沖動，是無法成功的。加強(qiáng)成功的信念，并在不斷的總結(jié)和自省中堅持不懈地追求下去，才能到達(dá)成功的目的。再有，要健全優(yōu)勝劣汰制度，讓更多高素質(zhì)營銷人才參加蒙牛集團(tuán)。對營銷人員進(jìn)行知識培訓(xùn)對新參加蒙牛集團(tuán)的營銷人員，要進(jìn)行嚴(yán)格的知識培訓(xùn)，提高蒙牛營銷人員的能力。防止走過場，并要健全考核制度。知識培訓(xùn)主要包括：1、專業(yè)知識。蒙牛企業(yè)的營銷人員必須對蒙牛公司和所營銷的液態(tài)奶和冰激凌等產(chǎn)品爛熟于胸。產(chǎn)品的專業(yè)知識過硬是維持企業(yè)、營銷人員與顧客之間長期合作和保持長久友誼的必備條件。2、社會知識。成功的營銷人員會很清楚社會交往中應(yīng)該遵循的社交知識，社交禮儀和社交技巧以及與人交往的知識和技巧等。世事洞察皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章。一個人成功的85％是靠人脈關(guān)系，與人相處非常重要。3、很好的收集信息的能力。營銷人員要通過各種方法收集到盡可能多的顧客的信息。對顧客信息搜集能力對于營銷人員是非常重要的。有了足夠的顧客信息就等于掌握了一個足夠大的目標(biāo)市場。在對掌握的顧客信息進(jìn)行很好的篩選和分析之后，開展?fàn)I銷工作就會到達(dá)事半功倍的效果，也就能夠比擬容易的開展工作營銷成功。先易后難，注重結(jié)果的營銷理念從營銷組織構(gòu)架上，蒙牛可以說很復(fù)雜，甚至可以說是“不倫不類〞。有按事業(yè)部體制核算的，有分公司體制核算的；有獨立的，有非獨立的；有經(jīng)銷商獨立操作的，有廠家獨立操作的；有獨資的，有合股的；有控股的，有不控股的。在企業(yè)開展初期，企業(yè)要順勢而為，不管以哪一種方式開拓市場，因時制宜、因地制宜、因人制宜，所有的方法和方式全部按照市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律，中心就是團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，站穩(wěn)腳跟，快速開展。只要賣的是蒙牛產(chǎn)品，認(rèn)同蒙牛品牌，你就是我這個團(tuán)隊或聯(lián)盟中的一分子，就能為我的品牌和銷量提升做出奉獻(xiàn)。從產(chǎn)品線設(shè)計上，蒙牛初期的操作思路以跟進(jìn)為主。對于一群行業(yè)專家組建的新企業(yè)來說，跟進(jìn)戰(zhàn)略不丟人，而更能穩(wěn)、準(zhǔn)、狠的占領(lǐng)行業(yè)制高點，是最適宜的戰(zhàn)略。蒙牛雖然宣傳的是乳品，但他的起家產(chǎn)品是冷飲。伊利在冷飲市場上取得成功后它也緊跟其后，伊利苦咖啡銷量很好，蒙牛也出了苦咖啡；伊利出了四個圈，蒙牛就出了圈中圈；伊利出了小布丁，蒙牛也搞個小布丁。2004年伊利重新包裝其乳酸飲料并命名為——優(yōu)酸乳，蒙牛也緊跟著將乳酸飲料改名為——酸酸乳，并通過超女大獲成功。

從營銷布局上，根據(jù)乳品的消費習(xí)慣和競品布局，蒙牛按先易后難的原那么，先南方，后北方；先城市，后鄉(xiāng)鎮(zhèn)；利用利樂枕比利樂包本錢低30%的優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)優(yōu)質(zhì)低價，依靠搞退換貨這種挑戰(zhàn)行業(yè)潛規(guī)那么的方法籠絡(luò)零售商的感情，并且留足利潤空間，每箱奶能賺十幾元，售點不管大小、檔次上下，一律做店招，從而得到了廣闊零售商的追捧。這些行之有效的方法使得地面鋪市迅速推進(jìn)。2.好味道留住回頭客，差異化產(chǎn)品策略。蒙牛之所以迅速翻開市場，與其產(chǎn)品的獨特口感密不可分。牛奶是一個同質(zhì)化程度很高的產(chǎn)品，大多數(shù)牌子都是一個味，蒙牛剛面世時喝過的人就會感覺與別的牌子相比更濃更香，在眾所雷同的地方作出差異化，讓消費者產(chǎn)生驚喜，并一下子記住他。蒙牛團(tuán)隊成立之初已經(jīng)擁有二十年乳品研發(fā)生產(chǎn)經(jīng)驗，牛根生更是伊利主抓生產(chǎn)的副總裁，可以說把乳品行業(yè)和產(chǎn)品研究透了。二十年磨一劍，厚積勃發(fā)，必然成功。如何比別的品牌更香，傳聞有很多秘方，比方添加牛骨粉，或者通過不同的蒸水比例，使含水量不同的牛奶口感更香濃。

對于食品企業(yè)來說，品質(zhì)好口感好很重要，品質(zhì)是品HYPERLINK牌的根底，沒有好品質(zhì)，再好的概念也走不遠(yuǎn)。同時，食品屬于快速消費品，消費者有著求新求變的心理，為迎合這種心理，企業(yè)會經(jīng)常自我更新產(chǎn)品，或變化一下包裝，所以我們看到連可口可樂也會經(jīng)常推出一些主題包裝。企業(yè)要加大產(chǎn)品研發(fā)的力度，做好產(chǎn)品的更新?lián)Q代，在同質(zhì)化市場上作出差異化，從而脫穎而出。在整個市場營銷過程中，我們都應(yīng)特別重視傳播企業(yè)文化、深植企業(yè)品牌、加強(qiáng)市場根底與建設(shè)工作，以此來扎實地占有市場，試想，市場營銷中如品牌營銷深深扎根于市場，這本身便是為百年老店所建的根底設(shè)施，它的意義將是多么深遠(yuǎn)！每月都要在企業(yè)當(dāng)中抓典型，號召“全員〞學(xué)習(xí)。把優(yōu)良的企業(yè)文化氣氛推入具體實踐中去，結(jié)合實際中取得的成功經(jīng)驗對營銷人員進(jìn)行企業(yè)文化教育。企業(yè)文化主要表達(dá)在：1.培育市場觀念，發(fā)揮自身優(yōu)勢，滿足市場需求。2.倡導(dǎo)效益觀念，提高企業(yè)獲利能力。3.重視技術(shù)創(chuàng)新觀念，增強(qiáng)抗風(fēng)險能力。4.提升信譽(yù)觀念，維護(hù)企業(yè)形象。5.注重人才觀念，保證企業(yè)活力。6.樹立信息觀念，充分了解市場動態(tài)。7.增強(qiáng)效勞觀念，促進(jìn)企業(yè)開展。市場營銷過程中，選擇客戶不要盲目性，應(yīng)重點培養(yǎng)“忠誠型〞“蒙牛型〞“雙贏型〞客戶。一個企業(yè)的快速開展，需要一流的客戶配合，依照市場特征，選擇理念、信譽(yù)較好的客戶，是企業(yè)開展的根本。當(dāng)年，伊利公司網(wǎng)點密布、片面追求銷量的政策，以此造成的營銷弊端為我們深深地上了一課。有實力無品德信譽(yù)的客戶不是好客戶，無實力有品德的客戶也未免是好客戶，真正好的客戶應(yīng)是有一定實力、品德、信譽(yù)、理解蒙牛認(rèn)識蒙牛、有一定品牌維護(hù)、開發(fā)、管控能力、并愿與公司百年相濡以沫、患難與共、相伴相依的客戶，盲目性地選擇客戶再清理整頓，只能讓我們步入伊利營銷中的后塵——渠道過于流通、“竄貨〞“砸價〞“賣假〞現(xiàn)象頻繁出現(xiàn)，防不甚防，治不甚治，不但令經(jīng)銷商抱怨重重，削弱對公司的認(rèn)同感情，而且使我們產(chǎn)品本身價值降低。我相信蒙牛明天的輝煌，必將擁有一大批“忠誠型〞“蒙牛型〞“雙贏型〞的客戶。1、建議網(wǎng)站應(yīng)當(dāng)建立一個會員管理功能，建立一個會員管理系統(tǒng)，向會員提供一些特色效勞，如優(yōu)惠券、定時發(fā)布新產(chǎn)品信息等效勞。2、提供一個E-mail地址。3、應(yīng)當(dāng)將產(chǎn)品信息介紹得更加詳細(xì)。5.采用的管理和開展發(fā)法采用QMA管理〔1〕管理的80%是執(zhí)行，即對戰(zhàn)略的執(zhí)行。高效的執(zhí)行體系，是由全員參與程度、員工行為被管理程度、目標(biāo)周期節(jié)奏、目標(biāo)分解、過程控制、結(jié)果考評、鼓勵機(jī)制及相應(yīng)的配套的根底管理相結(jié)合構(gòu)成的?！?〕快速——指縮短綜合方案周期、任務(wù)周期、作業(yè)流程時間來加快開展與作業(yè)速度。精細(xì)——管理到每一個人、每一事、每一天。準(zhǔn)確——全方位達(dá)成目標(biāo)。〔3〕

建立與完善以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的關(guān)鍵績效目標(biāo)管理?！?〕建立與完善以職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)、流程再造為根底的常規(guī)目標(biāo)管理〔OEC〕。〔5〕建立與完善以企業(yè)文化和人力資源管理為根底的員工成長目標(biāo)〔行為與技能〕管理?！?〕建立與完善以流程再造與內(nèi)部市場化為根底的個人事業(yè)部制。開展鏈〔1〕三種企業(yè)形態(tài)蟲形企業(yè)——產(chǎn)品與品牌經(jīng)營型企業(yè)；獸形企業(yè)——產(chǎn)品品牌經(jīng)營型及資本擴(kuò)張型相結(jié)合的企業(yè)；人形企業(yè)——開展鏈完整均衡，包括戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)力、產(chǎn)品品牌經(jīng)營力、資本擴(kuò)張力三大運營機(jī)制。〔2〕蒙牛的開展鏈機(jī)制建立完善的集團(tuán)、產(chǎn)品事業(yè)部、區(qū)域銷售事業(yè)部三級戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)機(jī)制，并擁有一批與職位匹配的戰(zhàn)略型企業(yè)家；以“牧場管到奶站；工廠科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)；市場客戶稱贊〞為管理方針，建立完善的大研發(fā)、大質(zhì)量管理、大生產(chǎn)〔小〕、大品牌、大流通的杠鈴型經(jīng)營機(jī)制建立完善的國際化的資本擴(kuò)張機(jī)制。(3〕戰(zhàn)略理念，不謀萬事缺乏謀一事，不謀全局缺乏謀一域。大道行簡。追求戰(zhàn)略完美，不求完美戰(zhàn)略。〔4〕研發(fā)理念全球?qū)W習(xí)，外鄉(xiāng)創(chuàng)新。市場、顧客、競爭、盈利四個導(dǎo)向?！?〕質(zhì)量理念產(chǎn)品即人品?！?〕采購理念采購創(chuàng)造質(zhì)量、采購創(chuàng)造利潤，推行“貨比三家、并行調(diào)整〞的采購模式?！?〕營銷理念營銷就是效勞。整合傳播，戰(zhàn)役管理。快、猛、狠，寸土必爭?！?〕資本擴(kuò)張理念整合全球資源，開展中國乳業(yè)。雙強(qiáng)式管理〔1〕蒙牛超高速開展，必須有與之相適應(yīng)的各層次的雙強(qiáng)式上下級關(guān)系架構(gòu)。上強(qiáng)下弱或上弱下強(qiáng)或上下雙弱，都會成為加速開展的瓶頸?！?〕每一個下級要成為自主創(chuàng)業(yè)的經(jīng)營單位，具有高效自治能力與強(qiáng)大的自我開展能力。〔3〕每一個上級要成為增值型的管理效勞單位，要善于創(chuàng)立方向正確、標(biāo)準(zhǔn)清晰、控制有方的高一級管理框架，要善于進(jìn)行隊伍建設(shè)，要善于運用有效監(jiān)督下的放權(quán)，要善于提供必要的管理與經(jīng)營效勞，而不要只做上傳下達(dá)、發(fā)號施令的督辦。現(xiàn)金流與盈利管理.堅持現(xiàn)金、盈利、成長并舉的開展原那么。這是穩(wěn)健、快速成長的保障。我們在設(shè)計與實施任一商業(yè)模式時，要引入零應(yīng)收款、零庫存、低運營資本、低本錢的營運機(jī)制。在全員目標(biāo)管理中導(dǎo)入經(jīng)濟(jì)增加值模式〔EVA〕，并推行全員參與的盈利分析方案，以增加全體員工的現(xiàn)金、本錢控制與資本運用的主人公意識與責(zé)任感。危機(jī)管理〔1〕成就“百年蒙牛〞的道路也是百戰(zhàn)危機(jī)的過程?！?〕危機(jī)來自宏觀環(huán)境變化、行業(yè)環(huán)境變化、針對蒙牛的外部行為及內(nèi)部經(jīng)營與管理的突發(fā)事件?！?〕建立危機(jī)的預(yù)測、預(yù)警、管理快速反響與危機(jī)公關(guān)的機(jī)制。〔4〕進(jìn)行戰(zhàn)略柔性設(shè)計，采取分散風(fēng)險的措施與“防火墻〞產(chǎn)權(quán)重組結(jié)構(gòu)?！?〕以正合以奇勝。高舉“百年蒙牛，強(qiáng)乳興農(nóng)〞的旗幟，樹立公益、謙虛的公眾形象，遵循可持續(xù)跨越式開展的科學(xué)規(guī)律，不斷增強(qiáng)實力，不斷改善管理，不斷提高效益，不斷自我超越。倒推思維1、從“原點導(dǎo)向思維〞轉(zhuǎn)向“倒推思維〞。原點導(dǎo)向思維，從現(xiàn)有有限資源與習(xí)慣思維出發(fā)，順向推演，是漸進(jìn)作業(yè)與漸進(jìn)增長的方式。倒推思維，不受現(xiàn)有條件與現(xiàn)有經(jīng)驗的束縛，從時機(jī)出發(fā)，從心氣出發(fā)，訂立大目標(biāo)，定出高標(biāo)準(zhǔn)，反向推演，步步鏈接，倒推資源配置，鏈接戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，是以小博大、無中生有、跨越式開展的思維方式。2、思維步驟：環(huán)境成功法那么→