天音通信終端管理培訓-qhp929

終端管理天音培訓發(fā)展部課程綱要一、終端的定義及分類二、客戶代表終端管理的職責三、終端管理工作規(guī)劃四、終端拜訪管理五、終端促銷管理天音培訓發(fā)展部終端定義狹義：廣義：和消費者進行直接溝通并達成交易的場所任何和消費者進行直接溝通并有可能直接導致購買的機會天音培訓發(fā)展部研發(fā)原料工廠生產(chǎn)分公司物流經(jīng)銷商零售店消費者總部天音培訓發(fā)展部終端-渠道中最接近最終顧客的環(huán)節(jié)決勝終端

有32%的消費者在未進商店之前就已決定所要購買的東西，68%是在進商店以后決定的

終端為王

終端的資源(陳列位置)是稀缺的天音培訓發(fā)展部目前手機終端的種類1、專業(yè)連鎖賣場2、家電連鎖賣場3、百貨商場、超市的手機專柜4、零售單店5、運營商營業(yè)廳6、通信市場天音培訓發(fā)展部從終端工作的對象劃分：硬終端/軟終端零售店海報海報海報零售店海報海報海報天音培訓發(fā)展部硬終端(可見的)

1．POP(終端的陳列、廣告)

2.專區(qū)、專柜

3．促銷活動

4.促銷人員

天音培訓發(fā)展部軟終端(可感知的)

１．與零售終端客情關(guān)系

２．促銷員銷售能力

３．與廠家人員客情關(guān)系

４．促銷活動的執(zhí)行情況天音培訓發(fā)展部終端管理職責天音培訓發(fā)展部1、提高上柜率2、提高終端流速3、提高產(chǎn)品份額4、提高客戶忠誠度天音終端管理的目標

-四個提高天音培訓發(fā)展部終端管理的主要工作內(nèi)容目標主要工作內(nèi)容1、提高產(chǎn)品上柜率零售店的普查/零售店的開發(fā)和拓展/天音產(chǎn)品的覆蓋和上柜/零售店的拜訪管理2、提高終端流速零售店生意計劃的制定/產(chǎn)品的管理、陳列/零售店終端包裝/終端促銷活動的開展/促銷和促銷員的培訓和管理3、提高產(chǎn)品份額客情關(guān)系的進一步加強/對前期生意情況的回顧/終端促銷活動的開展/強化零售店形象的管理/促銷員和促銷管理及培訓/店員培訓、管理和服務(wù)4、提高客戶忠誠度不斷提升零售店對天音產(chǎn)品的信心/零售店店員的培訓和管理/零售店管理、產(chǎn)品管理、人員考核和管理的輸出/生意計劃地制定天音培訓發(fā)展部客戶代表工作職責信息物人產(chǎn)品POP貨款客戶促銷員其它人員產(chǎn)品價格促銷渠道天音培訓發(fā)展部客戶代表的職能關(guān)系上級主管營銷中心財務(wù)商務(wù)部客戶代表促銷員終端門店廠家內(nèi)部職能外部職能天音培訓發(fā)展部客戶代表的角色

3個代表代表公司代表客戶代表自己公司商業(yè)變革中對客代要求的轉(zhuǎn)變銷售導向服務(wù)導向客戶導向終端導向

天音培訓發(fā)展部促銷員工作職責信息物人產(chǎn)品POP貨款顧客促銷員店內(nèi)人員價格銷量競品產(chǎn)品價格促銷渠道天音培訓發(fā)展部終端管理工作規(guī)劃天音培訓發(fā)展部市場普查終端普查--終端數(shù)量、終端容量、終端類型、業(yè)態(tài)狀況《零售店普查匯總表》--連續(xù)的、定期更新（每月）競爭者態(tài)勢

競爭者/競爭者優(yōu)劣勢/競爭者資源投入狀況公司產(chǎn)品的銷售現(xiàn)狀覆蓋率/銷量/市場份額/目前資源投入狀況天音培訓發(fā)展部終端分類/級分類標準：將所有終端按容量從大到小排序，占總?cè)萘?0%的終端為A/B類；其余的為C類；在A/B類終端中占總?cè)萘?0%的終端為A類，其余的為B類。天音培訓發(fā)展部終端拜訪規(guī)劃繪制《作戰(zhàn)地圖》制定出終端拜訪計劃每日填寫客戶代表工作日志

天音培訓發(fā)展部終端銷售規(guī)劃各終端門店的月/周/日SELL-IN計劃各終端門店的月/周/日SELL-OUT計劃各產(chǎn)品在各個終端門店的覆蓋計劃天音培訓發(fā)展部終端投入規(guī)劃終端關(guān)注度促銷員設(shè)置市場資源規(guī)劃

專區(qū)專柜禮品POP促銷活動天音培訓發(fā)展部終端拜訪管理天音培訓發(fā)展部終端拜訪流程拜訪準備終端檢查維護店內(nèi)溝通4.店內(nèi)問題解決、記錄終端銷售信息采集產(chǎn)品賣入跟進拜訪總結(jié)，填寫拜訪記錄表天音培訓發(fā)展部終端檢查維護店外、店內(nèi)、柜內(nèi)商品本身就是廣告；好的陳列，抵半個促銷員、半個藝術(shù)家、和一打廣告商執(zhí)行公司的統(tǒng)一要求、最大化的面積、像重視訂單一樣重視生動化陳列范圍觀念原則幾何學-中心點、黃金切割點；人體工學-最容易看到的地方、必經(jīng)之路心理學貨賣堆山、整潔、明星產(chǎn)品良好的客情、廠家關(guān)系，專業(yè)的知識，敬業(yè)的心是獲得客戶支持的關(guān)鍵技巧整合資源天音培訓發(fā)展部柜臺的最佳陳列位金、銀、銅點即為陳列的最佳陳列位銅點銅點銀點金點銀點MOTOROLA天音培訓發(fā)展部終端陳列照片天音培訓發(fā)展部產(chǎn)品上柜管理1.對終端進行分析與分類:找出各品牌堡壘店2.對于我司代理產(chǎn)品進行分析與分類3.終端與產(chǎn)品進行合理化匹配4.最優(yōu)化提高產(chǎn)品上柜率天音培訓發(fā)展部產(chǎn)品庫存管理合理的庫存管理

建立在對于終端銷售數(shù)據(jù)的掌握之上清庫機型的庫存管理有憂患意識,具有良好的客戶服務(wù)意識天音培訓發(fā)展部市場信息管理產(chǎn)品的4P產(chǎn)品價格促銷渠道

天音培訓發(fā)展部促銷員管理自己的促銷員“人才庫”，促銷員的人才梯隊根據(jù)業(yè)務(wù)需要選擇最“合適”的人促銷員定崗位、職責的原則和技巧將培訓養(yǎng)成一種工作習慣設(shè)定穩(wěn)定的、科學的考核辦法，穩(wěn)定、激勵優(yōu)秀的促銷員正確認識淘汰的必要性和技巧，至少不造成不良影響備選用育留送天音培訓發(fā)展部促銷員管理科學化——表格管理內(nèi)部競爭管理天音培訓發(fā)展部終端關(guān)系管理道為主術(shù)為輔“相關(guān)利益人”天音公司（我）;零售店(老板、店長、財務(wù)、庫管、美工、企劃、采購、店員、促銷員);廠家(銷售代表、促銷人員）；其它人員（競爭對手、消費者、特殊具影響力的人）等分析人員關(guān)系、明確對我們的重要性的排序各個關(guān)鍵人的需求分析及相應(yīng)對策以重要性排序分配資源（主要是時間和精力）學習均衡與控制天音培訓發(fā)展部終端促銷管理天音培訓發(fā)展部促銷PROMOTION是指賣方向消費者或用戶傳遞產(chǎn)品信息的一系列宣傳、說服活動。通過這些活動，幫助人們認識產(chǎn)品的特點和性能，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，從而達到擴大銷售的目的。促銷的基本方式可以分為：廣告、人員推銷、銷售促進和公共宣傳4個大類。促銷的定義天音培訓發(fā)展部目前手機銷售主要的促銷形式路演消費者買贈終端攔截活動返利（券）促銷活動節(jié)日活動店員、終端獎勵聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)運營商媒體廣告和軟文現(xiàn)場展示天音培訓發(fā)展部天音培訓發(fā)展部天音培訓發(fā)展部促銷實質(zhì)上是一種溝通活動，促銷活動應(yīng)有6個步驟進行形勢分析，找出問題發(fā)現(xiàn)促銷的機會。建議營銷目標，包括銷售規(guī)模、成本等。制訂定促銷預(yù)算。制訂一體化促銷計劃。實施促銷方案。評估和控制促銷效果，以SELL-OUT為考核依據(jù)。天音培訓發(fā)展部促銷活動評估模型銷量分解：銷量＝基礎(chǔ)銷量＋增加銷量

基礎(chǔ)銷量（basevolume）：沒有任何促銷時的銷量

增加銷量（incrementalvolume）：因促銷而增加的銷量若促銷包括了增加陳列、設(shè)促銷員攔截、禮品贈送則增加銷量＝陳列增量＋攔截增量＋贈品增量天音培訓發(fā)展部促銷計劃的內(nèi)容1、促銷背景、促銷時間、活動地點2、促銷活動具體方案3、促銷機型、預(yù)計銷量、具體任務(wù)分配狀況4、參與的零售商、FD、廠家等5、所需促銷人員、宣傳物料、禮品等物料支持情況6、促銷活動費用預(yù)算天音培訓發(fā)展部促銷活動的成功秘訣執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行—流通領(lǐng)域的成功在于速度和執(zhí)行能力—從我作起，營造執(zhí)行文化，善于將計劃、目標和實踐不停地對照，立即改進—多品牌操