煙草卷煙營(yíng)銷銷售在基層培訓(xùn)考試題

年全市系統(tǒng)“卷煙營(yíng)銷在基層”活動(dòng)“講一遍”、“考一遍”培訓(xùn)試題庫(kù)注意：本題庫(kù)包括營(yíng)銷網(wǎng)建文件制度、規(guī)范經(jīng)營(yíng)及工作常識(shí)等方面內(nèi)容。適用于8月27—30日，全市區(qū)縣各單位市場(chǎng)經(jīng)理、品牌經(jīng)理、客戶經(jīng)理培訓(xùn)。一、填空題1.當(dāng)前，新辦證入網(wǎng)銷售零售客戶初始檔位期限為6個(gè)月。2.根據(jù)中國(guó)卷煙銷售公司《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范卷煙零售客戶分類工作的通知》(中煙銷網(wǎng)[2008]52號(hào))要求,零售客戶市場(chǎng)類型分為城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村。3.根據(jù)中國(guó)卷煙銷售公司《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范卷煙零售客戶分類工作的通知》(中煙銷網(wǎng)[2008]52號(hào))要求,零售客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)可以劃分為食雜店、便利店、超市、商場(chǎng)、煙酒商店、娛樂(lè)服務(wù)類、其他。4.“天價(jià)煙”是指卷煙實(shí)際零售價(jià)格超過(guò)1000元/200支的卷煙規(guī)格。5.客戶經(jīng)理實(shí)地拜訪客戶過(guò)程中，須登錄客戶經(jīng)理移動(dòng)營(yíng)銷平臺(tái)進(jìn)行簽到簽退，并填寫(xiě)重慶卷煙零售客戶專銷服務(wù)手冊(cè)。6.重慶市煙草公司在卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革中，將客戶按經(jīng)營(yíng)能力劃分為30個(gè)檔位。7.2019年全市煙草商業(yè)系統(tǒng)工作會(huì)上，市局（公司）確定了全年“銷售卷煙115.5萬(wàn)箱，種植收購(gòu)煙葉88.1萬(wàn)擔(dān)，實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入442億元，稅利總額109億元，同比增長(zhǎng)2.6%”的年度目標(biāo)。8.2019年全市煙草商業(yè)系統(tǒng)工作會(huì)上，市局（公司）指出要堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向，深化屬地工商協(xié)同，加大地產(chǎn)卷煙銷售培育力度，努力實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)煙銷量50萬(wàn)箱以上、銷售收入110億元以上。9.為促進(jìn)全市系統(tǒng)區(qū)縣各單位卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)均衡協(xié)調(diào)發(fā)展，重慶市局（公司）根據(jù)國(guó)家局要求，在全市系統(tǒng)組織開(kāi)展了卷煙營(yíng)銷在基層活動(dòng)。10.《重慶市煙草商業(yè)系統(tǒng)2019-2021年新型現(xiàn)代終端建設(shè)實(shí)施方案》中指出，開(kāi)展新型現(xiàn)代終端建設(shè)須以增強(qiáng)渠道掌控力為核心。11.全市系統(tǒng)客戶分檔三個(gè)必選的維度是：零售客戶卷煙購(gòu)進(jìn)量、購(gòu)進(jìn)金額、地產(chǎn)煙購(gòu)進(jìn)額。12.《重慶市煙草公司銷售分公司關(guān)于持續(xù)推進(jìn)自律互助小組建設(shè)的通知》中明確：到2019年6月份，要實(shí)現(xiàn)小組城市和集鎮(zhèn)客戶覆蓋率為100%，鄉(xiāng)村客戶部分覆蓋，客戶覆蓋率達(dá)到80%以上。13.重慶煙草客戶咨詢投訴及卷煙打假舉報(bào)電話是966599、12313。14.根據(jù)《重慶市煙草公司銷售分公司關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范新辦證入網(wǎng)銷售零售客戶檔位設(shè)置工作的通知》要求，納入新型現(xiàn)代終端建設(shè)范疇的新入網(wǎng)銷售零售客戶，經(jīng)區(qū)縣單位申報(bào)、銷售分公司審核后，初始檔位最高可設(shè)置為8檔。15.根據(jù)《重慶市煙草商業(yè)系統(tǒng)2019-2021年新型現(xiàn)代終端建設(shè)實(shí)施方案》，全市系統(tǒng)將著力構(gòu)建“以直營(yíng)終端為塔尖，加盟、合作和現(xiàn)代終端為塔身，普通終端為塔基”的金字塔型終端體系。二、單選題1. 禁止以現(xiàn)金、有價(jià)證券、貴重物品等作為促銷手段，開(kāi)展銷售獎(jiǎng)勵(lì)或變相銷售獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，是（B）監(jiān)管要點(diǎn)。A、品牌進(jìn)退B、營(yíng)銷策略C、貨源組織D、需求預(yù)測(cè)2.行業(yè)各商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體要堅(jiān)持科學(xué)民主決策，完善貨源投放規(guī)則，對(duì)于同價(jià)位段的主銷規(guī)格，零售客戶（C）要基本一致。A、訂足率B、訂足面C、訂單滿足率D、上柜率3.（A）監(jiān)管的目的，是推動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體準(zhǔn)確劃分貨源屬性，確定貨源投放規(guī)則，嚴(yán)格按照策略投放貨源，落實(shí)“一禁止、三公開(kāi)”要求，做到貨源投放公平、公正、公開(kāi)。A、營(yíng)銷策略B、貨源組織C、需求預(yù)測(cè)D、品牌進(jìn)退4.根據(jù)有關(guān)規(guī)定，全市應(yīng)制定品牌（規(guī)格）評(píng)價(jià)體系，定期對(duì)所有在銷品牌（規(guī)格）進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)，是（C）監(jiān)管要點(diǎn)。A、貨源組織B、營(yíng)銷策略C、品牌進(jìn)退D、需求預(yù)測(cè)5.查看品牌（規(guī)格）促銷方案資料，排查促銷活動(dòng)實(shí)施過(guò)程中是否存在銷售獎(jiǎng)勵(lì)或變相銷售獎(jiǎng)勵(lì)的情況，是（B）監(jiān)管方法。A、品牌進(jìn)退B、營(yíng)銷策略C、需求預(yù)測(cè)D、貨源組織6.查看業(yè)績(jī)考核文件資料，排查貨源投放策略是否以（D）的結(jié)果為依據(jù)，是否以銷量、稅利任務(wù)對(duì)一線營(yíng)銷人員和其他部門進(jìn)行工作業(yè)績(jī)考核。A、貨源組織B、營(yíng)銷策略C、品牌進(jìn)退D、需求預(yù)測(cè)7.根據(jù)有關(guān)規(guī)定，各區(qū)縣單位應(yīng)明確貨源信息公開(kāi)的項(xiàng)目、內(nèi)容、渠道和頻次，將貨源信息、投放規(guī)則、選點(diǎn)結(jié)果等情況向（A）進(jìn)行公示。A、零售戶B、區(qū)縣公司C、工業(yè)企業(yè)D、直營(yíng)店8.根據(jù)《重慶市煙草公司銷售分公司關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范新辦證入網(wǎng)銷售零售客戶檔位設(shè)置工作的通知》要求，全市新辦證入網(wǎng)銷售零售客戶(納入新型現(xiàn)代終端建設(shè)范疇的除外)初始檔位為(A)檔。A.1B.3C.5D.209.根據(jù)《關(guān)于進(jìn)一步強(qiáng)化卷煙明碼標(biāo)價(jià)和卷煙陳列工作的通知》要求，21—30檔城鎮(zhèn)客戶零售標(biāo)價(jià)簽應(yīng)覆蓋（A）本單位在銷品規(guī)，且在銷的“311”重點(diǎn)品規(guī)須覆蓋()。A.95%及以上、100%B.90%及以上、100%C．80%及以上、95%D.80%及以上、90%10.以下不屬于重慶市煙草商業(yè)系統(tǒng)“卷煙營(yíng)銷在基層”活動(dòng)的主要內(nèi)容的是（D）。A.“走一遍”活動(dòng)B.“查一遍”活動(dòng)C.“考一遍”活動(dòng)D.“學(xué)一遍”活動(dòng)11.《重慶市煙草商業(yè)系統(tǒng)高價(jià)位卷煙市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)測(cè)管理辦法（試行）》中明確：零售客戶首次出現(xiàn)銷售“天價(jià)煙”行為，經(jīng)核實(shí)后，停止相應(yīng)品規(guī)貨源供應(yīng)并將客戶檔位降低（B）個(gè)檔位。A.1B.2C.3D.512.城鎮(zhèn)18檔客戶應(yīng)采用的拜訪方式是（C）。A.電話拜訪B.線上拜訪C.實(shí)地拜訪D.微信拜訪13.今年4-5月，國(guó)家局檢查組對(duì)重慶煙草商業(yè)系統(tǒng)（D）進(jìn)行了專項(xiàng)檢查。A.樣品煙管理B.營(yíng)銷網(wǎng)建工作C.客戶滿意度D.“天價(jià)煙”問(wèn)題14.《重慶市煙草商業(yè)系統(tǒng)高價(jià)位卷煙市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)測(cè)管理辦法（試行）》中明確：零售客戶第二次出現(xiàn)銷售“天價(jià)煙”行為，停止所有高價(jià)位卷煙貨源供應(yīng)并將客戶檔位降低（C）檔位。A．2個(gè)B.3個(gè)C.5個(gè)D.10個(gè)15.零售客戶因銷售“天價(jià)煙”行為，被停止相關(guān)貨源供應(yīng)，原則上不低于（A）。A.4個(gè)訂貨周期B.1個(gè)月C.2個(gè)月D.3個(gè)月16.以下不屬于客戶經(jīng)理工作職責(zé)的是（A）。A.完成銷售任務(wù)B.市場(chǎng)維護(hù)C.品牌培育D.客戶關(guān)系管理17.當(dāng)前，以下不屬于卷煙零售客戶的訂貨方式的是（D）。A.電腦訂貨B.手機(jī)訂貨C.電話訂貨D.微信訂貨18.根據(jù)市局（公司）推進(jìn)營(yíng)銷隊(duì)伍轉(zhuǎn)型的要求，以下考核指標(biāo)不應(yīng)納入客戶經(jīng)理考核的是（C）。A.客戶拜訪到位率B.明碼標(biāo)價(jià)到位率C.銷售任務(wù)完成率D.營(yíng)銷信息知曉率19.為推進(jìn)重慶市文明吸煙環(huán)境建設(shè)工作，市局（公司）與（D）聯(lián)合印發(fā)了《重慶市文明吸煙環(huán)境建設(shè)規(guī)劃》。A.重慶市文明辦B.重慶市愛(ài)衛(wèi)會(huì)C.重慶市衛(wèi)健委D.重慶市城管局20.根據(jù)《重慶市文明吸煙環(huán)境建設(shè)規(guī)劃》，以下不屬于我市文明吸煙硬環(huán)境建設(shè)內(nèi)容的是（C）。A.室外吸煙點(diǎn)B.室外吸煙區(qū)C.吸煙廣場(chǎng)D.特色化吸煙室21.零售客戶在卷煙價(jià)簽價(jià)卡使用中，不正確的是（D）。A.使用煙草公司統(tǒng)一印制的價(jià)格標(biāo)簽B.卷煙與價(jià)簽一一對(duì)應(yīng)C.價(jià)簽價(jià)卡擺放整齊D.卷煙價(jià)簽缺失時(shí)，可以使用自制價(jià)簽或手寫(xiě)價(jià)簽22.全市系統(tǒng)零售客戶分檔的測(cè)評(píng)周期不得短于（A）。A.4個(gè)訂貨周期;B.1個(gè)月C.2個(gè)月D.3個(gè)月23.根據(jù)《重慶市煙草商業(yè)系統(tǒng)全面推進(jìn)卷煙零售客戶自律互助小組建設(shè)工作方案》，以下不屬于零售客戶自律互助小組應(yīng)發(fā)揮的“四個(gè)平臺(tái)”營(yíng)銷功能的是（B）。A.穩(wěn)定價(jià)格B.管控市場(chǎng)C.培育品牌D.服務(wù)客戶24.每個(gè)零售客戶自律互助小組成員控制在（A）；特殊情況可適當(dāng)增加，最多不超過(guò)()。A.10-15戶之間、20戶B.15-20戶之間、30戶C.20-30戶之間、50戶D.30-50戶之間、80戶25.根據(jù)《重慶市煙草商業(yè)系統(tǒng)2019-2021年新型現(xiàn)代終端建設(shè)實(shí)施方案》，各類新型現(xiàn)代終端在目標(biāo)對(duì)象入圍條件中，零售客戶需連續(xù)（C）個(gè)月無(wú)違法違規(guī)行為。A.6B.9C.12D.1826.根據(jù)《重慶市煙草商業(yè)系統(tǒng)2019-2021年新型現(xiàn)代終端建設(shè)實(shí)施方案》，以下選項(xiàng)不屬于全市新型現(xiàn)代終端類型的是（D）。A.直營(yíng)終端B.加盟終端C.合作終端D.農(nóng)村終端27.以下不屬于直營(yíng)終端營(yíng)銷功能的是（C）。A.形象展示B.品牌培育C.拓展市場(chǎng)D.信息采集28.全市系統(tǒng)對(duì)合作終端建設(shè)實(shí)行(B)管理。A.審批B.授牌C.加盟D.聯(lián)營(yíng)29.目前，全市系統(tǒng)按（A）進(jìn)行客戶分檔。A.排序法B.積分法C.得分區(qū)間法D.聚類法30.根據(jù)國(guó)家局關(guān)于加快營(yíng)銷隊(duì)伍轉(zhuǎn)型相關(guān)精神，全市系統(tǒng)區(qū)縣單位按照專業(yè)化分工要求，除需新增設(shè)立的品牌數(shù)據(jù)管理專員外，還應(yīng)設(shè)立（C）。A.市場(chǎng)信息采集專員B.數(shù)據(jù)分析應(yīng)用專員C.營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)專員D.消費(fèi)市場(chǎng)拓展專員31.客戶經(jīng)理在進(jìn)行拜訪服務(wù)前，需制定客戶拜訪（B）計(jì)劃。A.日B.周C.月D.月32.以下選項(xiàng)，不屬于特殊客戶的是（C）。A.監(jiān)獄B.鐵路C.景區(qū)D.軍隊(duì)三、判斷題1．推動(dòng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展要求，全面提升營(yíng)銷改革質(zhì)量，加快構(gòu)建統(tǒng)一開(kāi)放、競(jìng)爭(zhēng)有序的煙草市場(chǎng)體系，切實(shí)尊重和維護(hù)消費(fèi)者的自主選擇權(quán)、零售客戶的自由消費(fèi)權(quán)、工業(yè)企業(yè)的公平競(jìng)爭(zhēng)權(quán)，更好發(fā)揮市場(chǎng)在資源配置中的決定性作用。（×）2．禁止以銷量、稅利等經(jīng)營(yíng)目標(biāo)任務(wù)倒推組織貨源，逐級(jí)分解銷售任務(wù)并與一線營(yíng)銷人員和其他部門的業(yè)績(jī)考核掛鉤。（√）3．需求預(yù)測(cè)監(jiān)管要求查看需求預(yù)測(cè)文件等資料，排查是否按照制定的制度開(kāi)展需求預(yù)測(cè)，是否按照自上而下的流程開(kāi)展市場(chǎng)消費(fèi)調(diào)研，是否對(duì)下一年度卷煙市場(chǎng)需求總量、品類需求量、品牌（規(guī)格）需求量進(jìn)行預(yù)測(cè)。（×）4．禁止集中時(shí)間、分散線路或超零售戶經(jīng)營(yíng)能力投放貨源。（×）5．區(qū)縣分公司應(yīng)落實(shí)市局（公司）制定的品牌（規(guī)格）進(jìn)退規(guī)則，對(duì)符合退出條件的品牌（規(guī)格）進(jìn)行清退，對(duì)擬引入的品牌（規(guī)格）進(jìn)行審核。（√）6．營(yíng)銷策略監(jiān)管要求查看貨源信息公開(kāi)情況，排查是否按規(guī)定公開(kāi)貨源總量、投放規(guī)則、投放結(jié)果，并在規(guī)定時(shí)間和渠道向零售戶進(jìn)行公示。（√）7．禁止以任何名義對(duì)關(guān)系店、直營(yíng)店區(qū)別對(duì)待，實(shí)行貨源傾斜政策。禁止批條銷售卷煙。（√）8．需求預(yù)測(cè)監(jiān)管中營(yíng)銷部門應(yīng)提供的資料：卷煙市場(chǎng)消費(fèi)調(diào)研活動(dòng)資料、一線營(yíng)銷等人員績(jī)效考核資料、對(duì)需求預(yù)測(cè)工作定期進(jìn)行檢查的資料等。（√）9．無(wú)可觀原因，對(duì)于累計(jì)銷量前80%的品規(guī)，各商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體不得隨意停訪、停供。（√）10．根據(jù)有關(guān)規(guī)定，銷售分公司應(yīng)制定貨源供應(yīng)管理制度，明確貨源屬性劃分規(guī)則；應(yīng)制定營(yíng)銷策略研究制定過(guò)程的規(guī)則，并按規(guī)則確定營(yíng)銷策略；應(yīng)針對(duì)所有卷煙零售戶制定具體的貨源投放策略，確定月供貨總量、單次單品供應(yīng)量、投放周期等要求并嚴(yán)格按照策略執(zhí)行。（×）四、簡(jiǎn)答題1．簡(jiǎn)述“一禁止、三公開(kāi)”的具體內(nèi)容。答：一禁止指的是禁止批條煙；三公開(kāi)指的是貨源公開(kāi)，投放規(guī)則公開(kāi)，投放結(jié)果公開(kāi)。2.客戶經(jīng)理在指導(dǎo)零售客戶進(jìn)行卷煙陳列，應(yīng)把握哪些原則？答：在卷煙陳列時(shí)應(yīng)把握：分類明確、美觀醒目、豐滿繁榮、附帶說(shuō)明、生動(dòng)翻新原則品牌集中原則、價(jià)格醒目原則、重點(diǎn)突出原則、統(tǒng)一協(xié)調(diào)原則、美觀大方原則。（二選一）3.客戶經(jīng)理主要工作職責(zé)有哪些？答：客戶經(jīng)理的主要工作職責(zé)有：在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)專員、品牌數(shù)據(jù)管理專員的指導(dǎo)支持下，以客戶拜訪為主要服務(wù)方式，將各項(xiàng)工作要求精準(zhǔn)落實(shí)到市場(chǎng)維護(hù)、品牌培育、客戶關(guān)系管理等工作中。4.客戶經(jīng)理在指導(dǎo)客戶卷煙陳列時(shí)，按陳列造型來(lái)說(shuō)，常用到的方法有哪些？答：按陳列造型來(lái)說(shuō)有：?jiǎn)纹愤B片式陳列、雙包并列式陳列、雙包正立式陳列、三包品字形陳列、按工業(yè)品規(guī)分類陳列、按價(jià)格從高到低或從低到高陳列、按卷煙形狀（如短支、長(zhǎng)支、細(xì)支