打造你的賺錢(qián)機(jī)器(講義)

第一局部：一二三成功魔式

一個(gè)前提

1)你必須追求輕松、簡(jiǎn)單、快速和平安的成功！二項(xiàng)定律

1)你只能從成功走向成功；

2)你已經(jīng)成功！三大策略

1)你必須聚焦；

2)你必須使用杠桿借力技術(shù)；

3)你必須測(cè)試！第二局部：克亞營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)圖兩種理解方式

1)從交易的角度——營(yíng)銷(xiāo)人的角度

2)從信任關(guān)系建立的角度——對(duì)方的角度核心環(huán)節(jié)

◆成交◆追銷(xiāo)◆抓潛◆別人的魚(yú)塘◆自己的魚(yú)塘◆前端營(yíng)銷(xiāo)◆后端營(yíng)銷(xiāo)◆商業(yè)模式◆系統(tǒng)化第三局部：成交動(dòng)力學(xué)

成交主張

◆如果你先一次性支付我xxx元現(xiàn)金，你就可以在xxx天之內(nèi)，去xxx地方領(lǐng)取xxx產(chǎn)品。噢，關(guān)于退換政策，本公司的規(guī)定是，繳款后產(chǎn)品概不退換！無(wú)法拒絕的成交主張

◆三個(gè)賣(mài)狗人的故事十大成交激素

1)產(chǎn)品或效勞

◆塑造價(jià)值

◆結(jié)果

◆利益

◆成效

◆細(xì)節(jié)描述2)獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)USP

◆強(qiáng)調(diào)結(jié)果

◆強(qiáng)調(diào)差異化3)零風(fēng)險(xiǎn)承諾

◆不滿(mǎn)意退款，只收xx%的手續(xù)費(fèi)或郵費(fèi)

◆不滿(mǎn)意100%退款，我們支付郵費(fèi)

◆不滿(mǎn)意xxx天內(nèi)100%退款，我們支付郵費(fèi)

◆不滿(mǎn)意xxx天內(nèi)100%退款，我們支付郵費(fèi)，你不需要答復(fù)任何問(wèn)題

◆不滿(mǎn)意我們立刻、無(wú)條件、100%退款，我們?nèi)匀皇桥笥?/p>

◆如果你在xxx天內(nèi)得不到xxx結(jié)果，我們立刻、無(wú)條件、100%退款

◆即使你要求退款，你仍然可以保存我們送給你的珍貴禮品4)超級(jí)贈(zèng)品

◆與主產(chǎn)品功能互補(bǔ)、互促

◆高價(jià)值低本錢(qián)

◆價(jià)值有據(jù)可依

◆賣(mài)不掉不要送5)價(jià)格6)支付條款

◆一次性預(yù)付現(xiàn)金

◆貨到一次性支付現(xiàn)金

◆分期付款

◆邊受益邊付款

◆先受益后付款7)送貨條款

◆現(xiàn)場(chǎng)立馬提貨

◆xxx天內(nèi)送貨上門(mén)

◆特快專(zhuān)遞24小時(shí)發(fā)貨

◆分期送貨8)稀缺性

◆數(shù)量有限

◆空間限制

◆運(yùn)作模式限制9)緊迫感

◆時(shí)間限制

◆提價(jià)在即

◆潛在客戶(hù)數(shù)量

◆潛在客戶(hù)熱情10)解釋原因

◆為什么高價(jià)？

◆為什么低價(jià)？

◆為什么提價(jià)？

◆為什么你的產(chǎn)品獨(dú)特？

◆為什么稀缺？

◆為什么緊迫？

◆為什么贈(zèng)送禮品？

◆為什么你是最好的選擇？

◆為什么提供如此慷慨的零風(fēng)險(xiǎn)承諾？十大成交激素

①產(chǎn)品或效勞

②獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)USP

③零風(fēng)險(xiǎn)承諾

④超級(jí)贈(zèng)品

⑤價(jià)格

⑥支付條款

⑦送貨條款

⑧稀缺性

⑨緊迫感

⑩解釋原因

第四局部：三大利潤(rùn)支點(diǎn)成交率

◆計(jì)算方法

成交率〔%〕=成交客戶(hù)數(shù)÷潛在客戶(hù)總數(shù)

◆以時(shí)段為計(jì)算單元◆以時(shí)段為計(jì)算單元◆以魚(yú)塘或子魚(yú)塘為計(jì)算單元◆以特定抓潛手段為計(jì)算單元客戶(hù)終生價(jià)值

◆計(jì)算方法

客戶(hù)終生價(jià)值〔￥〕=

平均交易額x每年交易次數(shù)x持續(xù)交易年數(shù)

◆以銷(xiāo)售額為計(jì)算單元◆以邊際利潤(rùn)為計(jì)算單元◆以時(shí)段為計(jì)算單元◆以魚(yú)塘或子魚(yú)塘為計(jì)算單元◆以特定抓潛手段為計(jì)算單元◆以特定成交手段為計(jì)算單元抓潛數(shù)量

◆到訪人數(shù)◆抓潛人數(shù)第五局部：三大利潤(rùn)魔術(shù)優(yōu)化

◆最大化

◆最小化倍增

◆魚(yú)塘選擇與擴(kuò)展

◆銷(xiāo)售方式

◆成交主張續(xù)值

◆資產(chǎn)價(jià)值延時(shí)

◆資產(chǎn)價(jià)值拓展第六局部：零本錢(qián)倍增你的利潤(rùn)

提高成交率

1)塑造價(jià)值2)零風(fēng)險(xiǎn)承諾3)超級(jí)贈(zèng)品4)強(qiáng)化稀缺性和緊迫感5)解釋原因6)降低成交門(mén)檻7)優(yōu)化銷(xiāo)售流程8)跟蹤潛在客戶(hù)、不斷提供價(jià)值9)測(cè)試提高客戶(hù)終生價(jià)值

1)描繪藍(lán)圖

①成交前

②成交時(shí)

③成交后2)新產(chǎn)品研發(fā)

◆全新產(chǎn)品

◆產(chǎn)品組合技術(shù)

◆成交主張3)追銷(xiāo)

◆增銷(xiāo)

◆減銷(xiāo)

◆再銷(xiāo)

◆跨銷(xiāo)

◆搭銷(xiāo)

◆捆銷(xiāo)

◆贈(zèng)銷(xiāo)

◆鎖銷(xiāo)4)保持聯(lián)絡(luò)、不斷提供價(jià)值

◆贈(zèng)品

◆特別活動(dòng)

◆電子郵件

◆信件

◆短信

◆

◆拜訪5)測(cè)試提高抓潛數(shù)量

1)客戶(hù)推薦

◆對(duì)推薦者的獎(jiǎng)勵(lì)

◆對(duì)被推薦者的獎(jiǎng)勵(lì)

◆推薦場(chǎng)合、時(shí)機(jī)、方式與媒介的選擇2)借力別人的魚(yú)塘

◆購(gòu)置

◆合作

◆免費(fèi)3)提高廣告標(biāo)題的吸引力和相關(guān)性

◆位置

◆色彩、形狀的設(shè)計(jì)

◆文案撰寫(xiě)

◆具體動(dòng)作指南4)抓取潛在客戶(hù)的姓名、電郵、和地址

◆理由

◆贈(zèng)品

◆活動(dòng)

◆抽獎(jiǎng)5)選擇高質(zhì)量的魚(yú)塘

◆訪問(wèn)總量或受眾總量

◆頻道或欄目?jī)?nèi)受眾總量

◆潛在客戶(hù)百分比

◆與塘主的接觸或聯(lián)絡(luò)方式

◆對(duì)塘主的信任程度6)測(cè)試第七局部：銷(xiāo)售流程的設(shè)計(jì)與優(yōu)化

設(shè)計(jì)目標(biāo)

1)門(mén)檻的上下2)要求潛在客戶(hù)采取的具體行動(dòng)價(jià)格、技術(shù)難度等等〕設(shè)計(jì)變數(shù)

1)空間或時(shí)間的限制2)潛在客戶(hù)對(duì)你或塘主的信任程度3)獎(jiǎng)勵(lì)的力度銷(xiāo)售流程的設(shè)計(jì)

1)魚(yú)塘的選擇、接觸方式、獎(jiǎng)勵(lì)與具體行動(dòng)要求2)抓潛的方式、獎(jiǎng)勵(lì)與具體行動(dòng)要求2)潛在客戶(hù)的跟蹤方式、頻率、獎(jiǎng)勵(lì)與具體行動(dòng)要求3)成交的方式、主張與具體行動(dòng)要求4)客戶(hù)的跟蹤方式、頻率、獎(jiǎng)勵(lì)與具體行動(dòng)要求5)第一追銷(xiāo)的方式、時(shí)機(jī)、主張與具體行動(dòng)要求6)第二追銷(xiāo)的方式、時(shí)機(jī)、主張與具體行動(dòng)要求7)第三追銷(xiāo)的方式、時(shí)機(jī)、主張與具體行動(dòng)要求第八局部：提速你的賺錢(qián)機(jī)器

穩(wěn)定成交率

◆成交方式◆成交率◆測(cè)試強(qiáng)化后端

◆產(chǎn)品研發(fā)◆產(chǎn)品引進(jìn)后端借力

◆代銷(xiāo)◆合作工程前端讓利

◆讓利新客戶(hù)◆讓利塘主◆讓利老客戶(hù)◆讓利銷(xiāo)售人員◆讓利第三方前端借力

◆借力老客戶(hù)◆借力塘主◆借力第三方第九局部：世界上最簡(jiǎn)單的賺錢(qián)機(jī)器

三大組成局部

1)魚(yú)塘廣告〔文字鏈接、旗幟廣告、競(jìng)價(jià)排名等〕2)銷(xiāo)售信3)成交擴(kuò)展版

1)魚(yú)塘廣告〔文字鏈接、旗幟廣告、競(jìng)價(jià)排名等〕2)收集姓名和電郵3)銷(xiāo)售信4)成交5)郵件跟蹤未成交潛在客戶(hù)6)郵件追銷(xiāo)已成交客戶(hù)撰寫(xiě)銷(xiāo)售信的策略

◆完全從客戶(hù)的角度，是你你你，不是我◆猶如聊天一樣◆和一個(gè)人不和一群人聊天◆不用難懂拗口的詞匯◆用形象且?guī)б曈X(jué)沖擊力的詞匯撰寫(xiě)銷(xiāo)售信的技巧

◆標(biāo)題◆開(kāi)頭◆副標(biāo)題◆過(guò)渡◆段落◆加重◆斷句◆標(biāo)點(diǎn)〔引號(hào)、省略號(hào)、括號(hào)〕

◆留白

◆字體五步方程式〔AITDA〕

第一步：抓住注意力〔Attention〕第二步：激發(fā)興趣〔Interest〕第三步：建立信任〔Trust〕第四步：刺激欲望〔Desire〕第五步：催促行動(dòng)〔Action〕銷(xiāo)售信成敗的關(guān)鍵

1)成交主張2)銷(xiāo)售流程3)標(biāo)題4)開(kāi)頭5)副標(biāo)題6)零風(fēng)險(xiǎn)承諾7)超級(jí)贈(zèng)品8)價(jià)格和價(jià)值確認(rèn)9)稀缺性和緊迫感10)具體行動(dòng)11)結(jié)尾12)特別提醒賣(mài)點(diǎn)的選擇與打造

第十局部：你的成功路線圖

1)鎖定成功2)杠桿借力3)測(cè)試4)放大第十一局部：克亞營(yíng)銷(xiāo)鐵律

1)你的所有營(yíng)銷(xiāo)溝通和活動(dòng)都必須100%從對(duì)方的角度思考。2)為對(duì)方產(chǎn)生結(jié)果，奉獻(xiàn)價(jià)值，促成對(duì)方最輕松、最快速地實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，是你一切營(yíng)銷(xiāo)的終極目標(biāo)。3)你必須保證結(jié)果，提供零風(fēng)險(xiǎn)承諾是你的責(zé)任，更是你的義務(wù)4)你永遠(yuǎn)不會(huì)考慮說(shuō)什么才能說(shuō)服對(duì)方，你始終問(wèn)自己，“給什么才能讓對(duì)方明白購(gòu)置你的產(chǎn)品或效勞是他唯一合理的選擇”5)你永遠(yuǎn)不會(huì)等到對(duì)方購(gòu)置后才開(kāi)始對(duì)他的人生和夢(mèng)想奉獻(xiàn)價(jià)值。6)你不會(huì)因?yàn)閷?duì)方已經(jīng)購(gòu)置就停止對(duì)他的人生和夢(mèng)想奉獻(xiàn)價(jià)值7)你為對(duì)方創(chuàng)造10倍的價(jià)值才索取1倍的回報(bào)。8)有價(jià)值的教育是給與，也是奉獻(xiàn)。9)你必須讓對(duì)方能夠輕松地、快速地、方便地購(gòu)置和使用你的產(chǎn)品或效勞，并從中受益。