市場營銷經(jīng)理助理資格證書考前復(fù)習(xí)題

中國市場營銷經(jīng)理助理資格證考試模擬試卷一、單項選擇題（每題2分，共計30分）下列各題ABC）四個選項中，只有一個選項是正確的。請將正確選項的序號填寫在題后括號內(nèi)。1．下列哪項因素不于文化環(huán)境的組成要素（A）人們的審美觀念C）人們的宗教仰

B）人們交流溝的語言D）人們的平均受教水平2.、汽車生產(chǎn)商將顧分為“追求節(jié)油、經(jīng)濟(jì)型求貴族、富貴”兩種子市場，是按照下列哪種市場細(xì)分依據(jù)（）A地理細(xì)分B人文細(xì)分C利益細(xì)分D心理細(xì)分3、在生產(chǎn)上具有一的專業(yè)化特征優(yōu)勢的企業(yè)，較為合適的目標(biāo)市場營銷策略（）A無差異營銷B差異營銷C集中營銷D一對一營銷4.當(dāng)市場競爭環(huán)境具：只有一家企業(yè)，它完全控制市場對價格，這種型屬于（）A純粹競爭B寡頭競爭C壟斷競爭D完全壟斷5、海爾――小神童型化多功能全自動洗衣機(jī)的差異化工具是（）A產(chǎn)品差異化B服務(wù)差異化C人員差異化D形象差異化6、渠道的寬度是指）-。A同一層次中使用中商的多少B中間商層次的多少C批發(fā)商的數(shù)量D零售商的數(shù)量7、關(guān)系營銷成本主是（）為保持這種滿意的關(guān)系改進(jìn)產(chǎn)品與服務(wù)而增加的成本為保持這種滿意的關(guān)系而與各種關(guān)系對象增加聯(lián)系與溝通從增加的成本為了使分銷商的銷售效率提高而在銷售設(shè)施中增加投入從而加的成本在滿足顧客需要和為鞏固發(fā)展顧客關(guān)系方面增加的投入的總8、早期進(jìn)入市場的處是（）．早期進(jìn)入市場的產(chǎn)品往往會獲得巨大的利潤．早期進(jìn)入市場的產(chǎn)品往往會成為或被默認(rèn)為該行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)．早期進(jìn)入市場的產(chǎn)品往往會提高競爭者的進(jìn)入門檻．早期進(jìn)入市場的產(chǎn)品往往會獲得忠誠的消費(fèi)者9、下表所列的是上家化公司生產(chǎn)的三大系列產(chǎn)品，包括護(hù)膚品、化妝品和清劑。上海家化公司產(chǎn)品組合一覽表美加凈護(hù)膚品清妃化妝品清潔劑美加凈潤膚霜美加凈護(hù)膚霜美加凈防皺霜美加凈護(hù)手霜清妃口紅清妃香水清妃粉餅媽媽清廁劑媽媽檸檬液產(chǎn)品線即產(chǎn)品組合寬度是指相互關(guān)系相似的一組產(chǎn)品，即產(chǎn)大類，那么從表中可出上海家化公司有幾條產(chǎn)品線？（）A二條B三條C四條D九條10、屬于人員式的營銷傳播方式是（）A廣告

B人員推銷

C營業(yè)推廣

D公共關(guān)系宣傳11.在處理顧客異議，先向顧客作出一定讓步之后才講出自己看法與觀點的方是（）A轉(zhuǎn)化處理法B以優(yōu)補(bǔ)劣法C合并意見法D轉(zhuǎn)折處理法12.僅僅有可能購買產(chǎn)品或服務(wù)的顧客稱之為（）A、準(zhǔn)顧客

B、潛在顧客

C、目標(biāo)顧客

D、現(xiàn)實顧客13．消除潛在顧客樹立屏障的最佳方法是（）A、感同身受

B、講明利益

C、表明立場

D、保持沉默14．組織中控制信息流程和其他流程的人，稱為（）A、倡導(dǎo)者

B、決策者

C、守門者

D、影響者15．按照優(yōu)先排序法，銷售人員在完成了緊急而且重要的工后，應(yīng)當(dāng)完成（）A、緊急但不重要的作C、不緊急也不要的工作

B、不緊急但重的工作D、無所謂二、多項選擇題（每題3分，共計30分）下列各題ABCE）四個選項，有一個以上的選項是正確的。請將正確選項的序號填寫在題后括號內(nèi)。多選、錯選、漏選均不得分。1、某香煙生產(chǎn)廠家推出一種新型香煙后，希望在市場上引起最高強(qiáng)度的反應(yīng)即該產(chǎn)品能引起所有利益相關(guān)者的強(qiáng)烈反應(yīng)，這就要求廠家的銷宣傳計劃必須至少做以下幾點（）．宣傳具有很大的強(qiáng)度和沖擊力．目標(biāo)針對有關(guān)利益相關(guān)者的細(xì)分市場．時機(jī)掌握正確，長到足以產(chǎn)生效果，又不至于會受挫．達(dá)到最高強(qiáng)度的反應(yīng)需要廠家提供最大可能的資金支持．向利益相關(guān)者傳遞一種協(xié)調(diào)一致的，又有別于競爭對手的息2、當(dāng)處于什么情況，生產(chǎn)廠商通常會按行業(yè)間的通行價格來為自己的產(chǎn)品定（A．生產(chǎn)商的產(chǎn)品同爭者對比沒有差別．生產(chǎn)商對產(chǎn)品的實際成本估計有困難．市場容量不明．消費(fèi)者對該產(chǎn)品的價格很敏感．市場上的競爭者和競爭程度不明確3、在什么情況下，們更傾向于愿意購買高價的商品？（）．當(dāng)市場上可選擇的產(chǎn)品不多時．當(dāng)需求大于供給時．當(dāng)顧客把價格和質(zhì)量聯(lián)系在一起時．當(dāng)顧客存在從眾心理時．當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)為該產(chǎn)品有助于提高個人形象時4、申華公司通過各營銷傳播手段加大對產(chǎn)品的宣傳力度，并對這些手段按營人員是否接觸消費(fèi)者進(jìn)行分類和優(yōu)化組合。一般而言，屬于非人接觸的是()A．廣告B．直接營銷c．在線營銷

D．人員推銷E．公關(guān)宣傳5、某電視機(jī)廠欲調(diào)其產(chǎn)品出口到美國的市場潛力，在調(diào)查的過程中，二手資的正規(guī)來源可以從下面哪些方面獲得A．國家統(tǒng)計資料D．到美國實地調(diào)查

B．新聞媒體E．信息咨詢公

C．電視機(jī)行業(yè)會6、假設(shè)你開辦一家業(yè)，生產(chǎn)和銷售某種產(chǎn)品，該產(chǎn)品的價格在5000元到10000元之間，你的主要顧客是小零售商。如果你不親自接觸他們，你將如發(fā)掘線索，并把他們成潛戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位銷售額（百萬美元）競爭者數(shù)目市場增長率3個最大公司的銷售額（百萬美元）在顧客？（）從企業(yè)內(nèi)部銷售其他類似產(chǎn)品處獲得信息通過老顧客或朋友所得根據(jù)代理商提供的線索大量發(fā)送電子郵件，采用遍地撒網(wǎng)查閱公司內(nèi)部的潛在顧客檔案7、推銷人員在顧客出反對意見時要采取的態(tài)度是（）A、間接反駁B、認(rèn)真傾聽C、仔細(xì)分析D、轉(zhuǎn)化顧客的反對意見E、直接反駁8、銷售談判目標(biāo)的圍包括（）A、可交易目標(biāo)B、風(fēng)險目標(biāo)C、線目標(biāo)D、雙贏目標(biāo)E、保本目標(biāo)9、非語言溝通的作表現(xiàn)在（）A、補(bǔ)充作用B、代替作用C、定作用D、感知作用10、銷售談判涉及到四個階段，即（）

E、肯定作用A、關(guān)系

B、探究

C、提議

D、協(xié)議

E、進(jìn)攻三、填空題（每空1分，共計20分）4C’s是指顧客方案的決、費(fèi)用）和（營銷差異化戰(zhàn)略是指全面成本領(lǐng)先戰(zhàn)略）和（企業(yè)的宏觀環(huán)境包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)）和（相關(guān)群體有成員群體）和（）三種類型。采購中心的角色包括使用者、影響者、決定者）和（銷售人員的技能包括思維技能）和（時間管理的5As模型包括了解、分析、分配）和（尋找潛在顧客的程序可以采用由內(nèi)部顧客）的策略。競爭者的五力分析模型包括新進(jìn)入者、替代品、現(xiàn)有競爭者）以及（10、銷售談判的三大雙贏原則是輕立場、重利益）和（四、簡答題（每題5分，共計40分）何謂社會營銷導(dǎo)向？其產(chǎn)生的社會背景是什么？相關(guān)群體對消費(fèi)者行為的影響有哪些？何謂多品牌策略？多品牌策略具有哪些優(yōu)點？有效細(xì)分市場的條件有哪些？人員推銷有哪些作用？推銷中為什么要遵守道德規(guī)范？銷售談判的目標(biāo)應(yīng)具有怎樣的特點？顧客異議的含義是什么〉如何處理顧客異議？五、論述題（每題10分，共計50分）1、某公司的產(chǎn)品種包含了5個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，如下表所示：1402.01.63.62.081402.01.63.62.0822145108%18%5%4%2%70，60，501.6，1.6,1.01.8，1.2，1.03.2，0.80.74.0，1.8，1.5用波士頓咨詢公司的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位投資分析確定每個戰(zhàn)略的對市場份額，分析這公司是否運(yùn)行正常，并為該企業(yè)今后的戰(zhàn)略提出建議。請論述四種類型的溝通風(fēng)格及其特征？請論述顧客價值的含義以及顧客價值的創(chuàng)造方式。渠道沖突的方式以及解決方案有哪些？準(zhǔn)確評估潛在顧客的方法有哪些？這些方法的具體內(nèi)容如何？六、案例分析題（共計30分）案例1

方穎文的初次拜訪方穎文，WOSH廣播公司的銷售代表，正在拜訪“浪一身”商店的老板徐雯。商店位于無錫市區(qū)，是一家以款式最時新最流行而聞名的時裝店。方文與徐佳雯會面，向佳雯推銷WOSH廣播時間為其“浪漫一身”商店做廣告。方穎文：（伸手）早上好，許小姐，今天好嗎？徐佳雯：很好順提下，我姓，人。方穎文：對不起。今天天氣很不錯。真希望能出打高爾夫球。你打高夫球嗎？徐佳雯：不，不。在，我能你點么我忙讓浪漫一身運(yùn)很時。方穎文：你肯定很忙。你知道，每個人都說你這是無錫最好的商店。人都這么說。徐佳雯：交手于口）很好聽這我高。在一說你為么這。方穎文：好。首先，讓我做個自我介紹。我是WOSH廣公司的方穎文。我希我今天沒有占用你寶貴的時間。我想向你介紹一下購買WOSH廣廣告時段的情況。徐佳雯：在過，們要登報紙告那做果乎不。方穎文：聽你這么說，我很遺憾。不幸的是，有人那么認(rèn)為。但是你少應(yīng)讓我們嘗試一下。你可能會有驚奇的收獲。徐佳雯：也許來會試一下，眼我想廣廣上費(fèi)資金。在我走，我剛了些貨問題：

方穎文的初次見面策略合適嗎？她犯了什么錯誤？（5分）你會怎樣接近像徐佳雯女士這樣的買主？（5分）案例2

馬獅集團(tuán)與顧客和供應(yīng)商的關(guān)系營銷馬獅百貨集團(tuán)是英國大且贏利能力最高跨國零售集團(tuán)，以每方英尺銷售額計算倫敦的馬獅百貨集團(tuán)每都比世界上任何零商賺取更多的利潤。獅百貨在世界各地200多家連鎖店，口商品數(shù)量在英國零商中居首位”的總編海勒曾論說：“從沒有企業(yè)能向馬百貨那樣，令顧客供應(yīng)商及競爭對手都悅誠服正對馬獅在關(guān)系營銷上取成功的一個生動寫。圍繞“滿足顧客真正需要”建立企業(yè)與顧客的穩(wěn)固關(guān)系關(guān)系營銷倡導(dǎo)建立企與顧客之間長期的穩(wěn)固的相互信任關(guān)系實際上是企業(yè)長期斷地滿足顧客需要，實顧客滿意的結(jié)果。獅很早就充分地認(rèn)識這一點。早在年代，馬獅的顧客以勞動階為主，馬獅認(rèn)為顧真正需要的并不是“售服務(wù)些們有能力購買且品質(zhì)優(yōu)的貨品，于是馬獅其宗旨定為“為目標(biāo)客提供他們有能力買的高品質(zhì)商品準(zhǔn)確地把握顧客的真需要是建立與顧客好關(guān)系的第一步，而否長期有效滿足顧的需要則是這種關(guān)系建和存在的基礎(chǔ)。馬認(rèn)為顧客真正需要的質(zhì)量高而價格不貴日用生活品，而當(dāng)時這的貨品在市場上并存在。于是馬獅建立己的設(shè)計隊伍，與應(yīng)商密切配合，一起設(shè)或重新設(shè)計各種產(chǎn)。為保證提供給顧客是高品質(zhì)貨品，馬實行依規(guī)格采購方法，先把要求的詳細(xì)標(biāo)訂下來，然后讓制造一一制造。由于馬能夠嚴(yán)格堅持這種依規(guī)采購之法，使得其品具備優(yōu)良的品質(zhì)并一直保持下去。馬給顧客提供的不僅是高質(zhì)的貨品，而且是人力所能及的貨品，讓顧客因購買了“有所值”甚至是“物超值”的貨品而滿意因而馬獅實行的是以客能接受的價格來定生產(chǎn)成本的方法，而是相反。為此，馬把大量的資金投入貨的技術(shù)設(shè)計和開發(fā)而不是廣告宣傳，通過現(xiàn)某種形式的規(guī)模濟(jì)來降低生產(chǎn)成本，時不斷推行行政改，提高行政效率以降低個企業(yè)的經(jīng)營成本此外，馬獅采用“不因由”的退款政策只要顧客對貨品感到滿意，不管什么原都可以退換或退款。這做的目的是要讓顧覺得從馬獅購買的貨都是可以信賴的，且對其物有所值不抱有毫的懷疑。由于馬獅把握住顧客真正需要，并定下足顧客需要的嚴(yán)格標(biāo)，且又能切實實現(xiàn)些標(biāo)準(zhǔn)，自然受到顧客睞，不知不覺中就成了與顧客的長期信關(guān)系，保持企業(yè)長的不凡業(yè)績。從“同謀共事”出發(fā)建立企業(yè)與供應(yīng)商的合作關(guān)系企業(yè)，尤其是零售企，要想有效實對顧客需求的滿足自離不開供應(yīng)商的協(xié)配合。一般來說，零售與制造商的關(guān)系多立在短期的相互利益，馬獅則以本身的益、供應(yīng)商的利益及消費(fèi)的利益為出發(fā)點，立起長期密切合作的系。馬獅把其與供商的關(guān)系視為“同謀共”的伙伴關(guān)系。盡管馬獅非常清楚“客到底需要什么明白，如果應(yīng)商不能生

產(chǎn)出所需要的質(zhì)優(yōu)廉的產(chǎn)品，便無法足顧客的需要，所以獅非常重視同供應(yīng)的關(guān)系。前面提到，為了提供顧客真正需要的貨”而給供應(yīng)商制定了細(xì)的制造和采購標(biāo)，為了有效地實現(xiàn)這些準(zhǔn)，馬獅盡可能地供應(yīng)商提供幫助。如馬獅從某個供應(yīng)商采購的貨品比從批發(fā)商更便宜，其節(jié)約的金部分，馬獅將轉(zhuǎn)讓供應(yīng)商，作為改善品品質(zhì)的投入。這樣一，在貨品價格不變