12什么是潛在客戶

尋找潛在客戶什么是潛在客戶案例

有一次，一位推銷員下班后到一家百貨公司買東西，他看中了一件商品，但覺得太貴，拿不定主意要還是不要。

正在這時，旁邊有人問售貨員：

“這個多少錢？”問話的人要的東西跟他要的一模一樣。

“這個要3萬元”女售貨員說。

“好的，我要了，麻煩你給我包起來?！蹦侨怂斓卣f。

推銷員覺得這人奇怪，一定是有錢人，出手如此闊綽。推銷員心計一生，何不跟蹤這位顧客，以便尋找機(jī)會為他服務(wù)。案例

他跟在那位顧客的背后，他發(fā)現(xiàn)那個人走進(jìn)了一幢辦公大樓，大樓門衛(wèi)對他甚為恭敬。推銷員更堅定了信心，這個人一定有位有身份，有地位的有錢人。于是，他去門衛(wèi)打聽。“你好，請問剛剛進(jìn)去的那位先生是...”

“你是什么人？”門衛(wèi)問。

“是這樣的，剛才在百貨公司時我掉了東西，他好心地?fù)炱鸾o我，卻不肯告訴我大名，我想定封感謝信給他。所以，請你告訴我他的姓名和公司詳細(xì)地址?！?/p>

“哦，原來如此。他是某某公司的總經(jīng)理...”推銷員就這樣又得到了一位顧客潛在客戶是指目標(biāo)市場中的那些有購買要求、購買能力及購買決策權(quán)的，但卻因?yàn)榉N種原因(如不了解產(chǎn)品)尚未購買，有望成為現(xiàn)實(shí)客戶的將來購買者Where？他們在哪？Who？明確你的目標(biāo)客戶是誰？潛在客戶必須具備的兩個要素潛在客戶用得著買得起尋求潛在客戶的過程中的“MAN”原則Mmoney,金錢，指所選擇的對象必須有一定的購買能力Aauthority，購買決定權(quán)，指購買對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力Nneed，需求，指購買對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求實(shí)際操作中，具體狀況及對策購買能力購買決定權(quán)需求M（有）A（有）N（大）m（無）a（無）n（無）實(shí)際操作中，具體狀況及對策1.M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象2.M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望3.M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)4.m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等5.m+a+N：可以接觸，應(yīng)長期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件6.m+A+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件7.M+a+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件8.m+a+n：非客戶，停止接觸由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、購買決定權(quán)或需求）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶1.準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望1對產(chǎn)品的關(guān)心程度：如含量、特性、價格等2對購入的關(guān)心程度：如送貨方式、服務(wù)、付款方式等3是否能符合各項(xiàng)需求：如替代多少現(xiàn)用原料等4對產(chǎn)品是否信賴：品牌、技術(shù)水平等5對銷售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對銷售人員自己印象的好壞也左右著潛在客戶的購買欲望2.準(zhǔn)確判斷客戶購買能力經(jīng)由客戶購買欲望及購買能力的二個因素判斷后，能夠估計客戶的購買時間，并作出下一步計劃。信用狀況可從客戶企業(yè)經(jīng)營狀況，判斷是否有購買能力支付計劃可從客戶期望付款方式，判斷客戶的購買能力潛在客戶為了更好的認(rèn)識和挖掘潛在客戶，我們應(yīng)該還需要作以下工作：1潛在客戶的信息源2準(zhǔn)備潛在顧客名單3預(yù)測新客戶的銷售貢獻(xiàn)4設(shè)計接近方案：認(rèn)定潛在客戶、接近準(zhǔn)備、約見和接近