《電梯銷售》整體設(shè)計

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《電梯銷售》課程整體設(shè)計設(shè)計者：所在部門：開課專業(yè)：電梯工程技術(shù)專業(yè)完成時間：審核人：簽發(fā)人：目錄TOC\o"1-2"\h\z\u一、課程基本信息 頁課程基本信息課程名稱電梯銷售課程代碼學(xué)分2學(xué)時32課程性質(zhì)□必修R選修授課對象(班級)先修課程電梯結(jié)構(gòu)與原理、電梯文化、電梯檢測技術(shù)后續(xù)課程畢業(yè)設(shè)計與頂崗實習(xí)團(tuán)隊成員二、本課程在實現(xiàn)人才培養(yǎng)目標(biāo)中的作用與價值1、本課程是電梯工程技術(shù)專業(yè)的一門專業(yè)拓展課程，是在學(xué)習(xí)電梯結(jié)構(gòu)與原理、電梯文化、電梯檢測技術(shù)等課程，具備了電梯基礎(chǔ)認(rèn)知能力的基礎(chǔ)上，開設(shè)的一門理論+實踐的專業(yè)拓展課程，其功能是對接專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)，面向市場銷售工作崗位，培養(yǎng)從事銷售工作的基本能力，為后續(xù)專業(yè)課程學(xué)習(xí)、頂崗實習(xí)奠定基礎(chǔ)。將本專業(yè)人才培養(yǎng)方案中：對應(yīng)崗位→崗位所需要能力→崗位知識→對應(yīng)課程這一邏輯關(guān)系構(gòu)建了以職業(yè)崗位基礎(chǔ)能力培養(yǎng)為核心對接設(shè)置課程體系。特別是以下兩崗位如下表：崗位崗位能力崗位知識對應(yīng)課程工地項目經(jīng)理溝通能力、成本管理能力、安全管理能力、組織能力、質(zhì)量管理能力電梯安裝成本分布與控制要點、電梯結(jié)構(gòu)原理、電梯安裝要求、工地安全管理，工程管理規(guī)劃電梯結(jié)構(gòu)原理、電梯安裝維修技術(shù)、電梯工地安全、工程管理、電梯銷售、成本控制管理電梯銷售人員具有現(xiàn)場進(jìn)行銷售溝通、示范技巧；售后有跟蹤服務(wù)能力；業(yè)務(wù)接洽、溝通發(fā)貨、并能制定相應(yīng)的銷售策劃。要求具備銷售管理與策劃、客戶關(guān)系管理、渠道建設(shè)、企業(yè)戰(zhàn)略、電梯結(jié)構(gòu)、電梯安裝維護(hù)等知識市場營銷、電梯結(jié)構(gòu)原理、電梯安裝維修技術(shù)、客戶關(guān)系管理實務(wù)、財務(wù)管理、商務(wù)禮儀與職業(yè)素養(yǎng)、工程管理、電梯銷售、合同簽訂與管理，商務(wù)法律企業(yè)生產(chǎn)財務(wù)管理人員電梯銷售成本核算能力、電梯生產(chǎn)制造相關(guān)能力、企業(yè)管理能力，財務(wù)處理能力、風(fēng)險管控能力電梯結(jié)構(gòu)原理和安裝標(biāo)準(zhǔn)、工程項目管理，電梯相關(guān)法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)、財務(wù)管理知識、企業(yè)管理知識電梯結(jié)構(gòu)原理、電梯安裝維修技術(shù)、企業(yè)管理、電梯銷售、財務(wù)管理、電梯制造與安裝標(biāo)準(zhǔn)由此觀之、本課程在電梯銷售管理崗位所提供的能力培養(yǎng)起到核心的構(gòu)建作用，三、學(xué)習(xí)者分析1.知、情、意、行等方面的特點我校的學(xué)生大部分來自農(nóng)村，生員有普高生，中職專升本、退伍軍人。大二學(xué)生不在向新生對大學(xué)生活充滿好奇、學(xué)習(xí)有所放松、懈怠情緒增強(qiáng)。班上也有同學(xué)開始談戀愛、對社會生活所向往、對未來生活有一定的憧憬。在學(xué)習(xí)呈以下特點：認(rèn)知特點喜歡對原理進(jìn)行死記硬背、缺乏將原理與實際問題結(jié)合進(jìn)行思考的能力和解決問題的能力。學(xué)習(xí)者是普高生，中職專升本、退伍軍人。均18歲以上成年人、對社會生活及婚姻家庭有一定認(rèn)知。習(xí)慣于不求甚解、不愿意思考為什么、怎樣應(yīng)用等學(xué)習(xí)方法、獨立學(xué)習(xí)能力較差。不愿意動腦筋，怕麻煩。中職專升本、退伍軍人等學(xué)生情況尤為嚴(yán)重。情感特點有改變命運之心、卻無于自己情況相匹配職業(yè)規(guī)劃。我校的學(xué)生大部分來自農(nóng)村、大多懷有一顆改變命運之心。鑒于當(dāng)前的錄取制度、對專業(yè)與社會認(rèn)識不夠。心里并不認(rèn)同當(dāng)前的專業(yè)教育就是改變命運的契機(jī)，錯誤地認(rèn)為在這里混過文憑、作為敲開社會的敲門磚、再去找工作不遲。從而在學(xué)習(xí)中常常“應(yīng)敷”的態(tài)度對待：應(yīng)敷老師、同學(xué)；應(yīng)敷作業(yè)、考試等。缺乏進(jìn)取、精益求精的學(xué)習(xí)態(tài)度。意志力特點學(xué)生大多時而能吃一定苦、做事時而有一定的堅韌性。由于在中小學(xué)階段學(xué)習(xí)處于下游、對批評、指責(zé)有一定的抗挫能力。對于有一定困難、時間長的任務(wù)不能獨立完成、需要有計劃督促才能完成、對于累積性的學(xué)習(xí)習(xí)慣與思維訓(xùn)練不能自我堅持與自我提醒、需要不斷強(qiáng)行矯正才能完成。行為特點缺乏自信、自我約束與團(tuán)隊精神。個性大多不積極、不擅于表現(xiàn)自己、對自己缺乏應(yīng)有的自信。如、在頂崗實習(xí)中，就有不少企業(yè)普遍反映部分學(xué)生即便沒有聽懂師傅講解的意思，也會礙于面子或尊嚴(yán)不提問。學(xué)生溝通能力低、影響銷售課程知識系統(tǒng)運用。上課又愛玩手機(jī)、相互講話等違反課堂紀(jì)律的行為。學(xué)習(xí)動力與熱情時而有、時而無。批評后當(dāng)時能改、下次又犯。在團(tuán)隊學(xué)習(xí)中與隊友交流少、團(tuán)隊榮譽(yù)感不強(qiáng)。2.學(xué)習(xí)本課程必備的知識、技能準(zhǔn)備情況（1）具備閱讀和收集資料的能力：大部分同學(xué)已具備一定的閱讀寫作能力、大部分的同學(xué)都能簡單的對文檔進(jìn)行編輯，能制作簡單的ppt，對百度、谷歌等搜索工具可以靈活運用，因而便于在網(wǎng)上收集資料和教學(xué)。（2）具備一定的專業(yè)基礎(chǔ)技能：具有一定的電梯結(jié)構(gòu)與原理、電梯文化等基礎(chǔ)知識，但缺乏應(yīng)用這些知識的能力、更缺乏與企業(yè)管理實際相結(jié)合的能力。不擅于分析應(yīng)用原理。知曉案例分析的一般步驟。具備一定的商務(wù)禮儀技能。3.學(xué)習(xí)風(fēng)格從生源結(jié)構(gòu)來看，我校學(xué)生分由經(jīng)高考選拔和分類招生（中職畢業(yè)）兩種生源，前者對專業(yè)知識的掌握熟練程度高于后者；學(xué)習(xí)能力較強(qiáng)；而后者的實操能力又比前者高，但是知識積累不夠、有的僅有全日制初中水平、學(xué)習(xí)能力較低。這兩類學(xué)生在操演過程中有一定互補(bǔ)性。他們大多不喜歡課題的理論教學(xué)、對理論原理學(xué)習(xí)僅滿足于記憶、學(xué)習(xí)方法大多善于死記硬背。缺乏將理論與實踐相結(jié)合進(jìn)行探究的興趣、思維方式。學(xué)習(xí)的自我驅(qū)動能力不強(qiáng)、目的性也不強(qiáng)、學(xué)習(xí)動機(jī)模糊。缺乏良好的預(yù)習(xí)、復(fù)習(xí)、記筆記等習(xí)慣。常常是老師臺上講、學(xué)習(xí)者抱著手在下面聽。對知識的學(xué)習(xí)處于“猴子搬包谷”狀態(tài)。喜歡寓教于樂、關(guān)心自己前途命運的話題、對聯(lián)系自己生活的特別是婚姻家庭案例感興趣、并愿意深入交流?？傊畬W(xué)習(xí)者缺乏自主學(xué)習(xí)能力、自學(xué)能力，處于被動的學(xué)習(xí)狀態(tài)。4.教學(xué)策略和應(yīng)對措施（1）針對學(xué)生學(xué)習(xí)目的性不強(qiáng)、缺乏學(xué)習(xí)興趣：加強(qiáng)理論教學(xué)中應(yīng)用原理解決問題、應(yīng)用情境教學(xué)、案例教學(xué)、項目化教學(xué)等教學(xué)法盡可能地將課堂轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)生未來的工作場所、將傳統(tǒng)的師生關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)閹煾蹬c徒弟、領(lǐng)導(dǎo)與下屬等其他工作性的關(guān)系。教學(xué)內(nèi)容更多關(guān)系到學(xué)生的今后工作前途。讓學(xué)生很快進(jìn)入學(xué)習(xí)狀態(tài)的最好方法就是“做中學(xué)、學(xué)中做”。在“做”中讓學(xué)生感受學(xué)習(xí)樂趣、在“做”中讓學(xué)生找到適合自己的學(xué)習(xí)方法、在“做”中讓學(xué)生感受到有主宰自己命運的能力——今天的學(xué)習(xí)內(nèi)容就是未來敲開幸福之門的金鑰匙。（2）針對學(xué)習(xí)者自我學(xué)習(xí)能力不強(qiáng)的被動學(xué)習(xí)狀態(tài)：“項目引領(lǐng)，任務(wù)驅(qū)動”是職業(yè)教育中一種重要的教學(xué)方法、選取一項具體的生產(chǎn)任務(wù)或商業(yè)活動作為工作項目，并將項目教學(xué)內(nèi)容設(shè)計為一個或多個教學(xué)任務(wù)，師生將共同完成該項目工作，教師將知識點巧妙地穿插于各項任務(wù)中，以任務(wù)驅(qū)動專業(yè)知識。這種教學(xué)法改變了傳統(tǒng)教學(xué)中教師“灌輸式”的教學(xué)方式，以教師為指導(dǎo)，以學(xué)生為中心，鼓勵學(xué)生嘗試、探索，在進(jìn)行理論教學(xué)與實踐操作的同時，培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)核心能力，培養(yǎng)學(xué)生思考問題、分析問題、解決問題的能力，養(yǎng)成學(xué)生自主學(xué)習(xí)的習(xí)慣。（3）針對學(xué)習(xí)者團(tuán)隊創(chuàng)新意識不強(qiáng)，團(tuán)隊合作意思、職業(yè)素養(yǎng)不強(qiáng)問題：我們將電梯銷售教學(xué)過程模擬商業(yè)現(xiàn)實經(jīng)營活動等內(nèi)容，通?？梢酝ㄟ^師生實時互動點評、個人學(xué)習(xí)與團(tuán)隊小組討論、網(wǎng)上互動學(xué)習(xí)、專題討論等方式來進(jìn)行。原本枯燥無味的理論知識變得具有實戰(zhàn)性和易學(xué)性，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。將“項目加任務(wù)驅(qū)動”法作為實戰(zhàn)體驗教學(xué)的主要教學(xué)方法將有利于教學(xué)目標(biāo)的實現(xiàn)。四、學(xué)習(xí)結(jié)果/目標(biāo)序號學(xué)習(xí)結(jié)果O11、能對市場需求環(huán)境進(jìn)行初步分析O22.能對具體電梯銷售方案進(jìn)行銷售策劃O33.能初步進(jìn)行商務(wù)洽談序號知識目標(biāo)K11.掌握電梯結(jié)構(gòu)原理和電梯銷售的基礎(chǔ)知識K22.掌握電梯使用環(huán)境的基礎(chǔ)知識K33.掌握消費者行為分析的基礎(chǔ)知識K44.掌握市場細(xì)分、市場選擇和市場定位的基礎(chǔ)知識K55.掌握具有4P策略的基礎(chǔ)知識序號技能目標(biāo)S11.能對電梯市場環(huán)境進(jìn)行初步分析S22.能對消費者購買行為分析S33.能對具體產(chǎn)品進(jìn)行市場細(xì)分、市場選擇和市場定位S44.能結(jié)合工程圖紙判斷現(xiàn)場土建是否符合要求S55.能夠進(jìn)行電梯安裝工程進(jìn)度規(guī)劃S66.具備合同簽訂和管理的能力S77.能夠根據(jù)需要進(jìn)行電梯的選型序號素質(zhì)目標(biāo)A11.具備良好的政治思想素質(zhì)、道德品質(zhì)和法律意識、團(tuán)隊協(xié)作精神A22.具備誠實守信、吃苦耐勞、積極進(jìn)取、敬業(yè)愛崗的工作態(tài)度A33.具有正確的銷售觀念和創(chuàng)新意識A44.具備積極進(jìn)取、勇于探索的精神課程內(nèi)容序號內(nèi)容模塊學(xué)時1電梯銷售業(yè)務(wù)22電梯銷售客戶43尋找電梯客戶的途徑44產(chǎn)品選型方法45土建勘測工作46電梯項目談判技巧47電梯合同48電梯合同簽訂與變更49電梯項目管理2合計32學(xué)習(xí)任務(wù)（項目）及情境設(shè)計1.設(shè)計思路本課程采用真實項目引領(lǐng)、關(guān)鍵環(huán)節(jié)遞進(jìn)、理實一體教學(xué)的理念進(jìn)行課程設(shè)計（1）真實電梯銷售案例引領(lǐng)，提升學(xué)習(xí)興趣增加學(xué)習(xí)立體感。電梯銷售是一門實踐性課程，若脫離實踐空談理論，學(xué)生聽的悶，老師講的難。本課程以我校國家級電梯生產(chǎn)實訓(xùn)中心采購的6臺教學(xué)用梯為背景，真實存在，學(xué)生熟悉的環(huán)境，使得學(xué)生學(xué)習(xí)興趣增加，再結(jié)合從采購招標(biāo)到安裝完成的整套資料，過程化學(xué)習(xí)，讓銷售過程學(xué)習(xí)變的更加有立體感和畫面感。（2）梳理電梯銷售環(huán)節(jié)，擇取關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行遞進(jìn)教學(xué)對于當(dāng)前的電梯市場來說，電梯銷售不再只是一種形式，而是一個完整的標(biāo)準(zhǔn)型項目產(chǎn)品，它包含售前服務(wù)、產(chǎn)品方案、工程安裝、報檢驗收、項目交付、維保服務(wù)等多個環(huán)節(jié)，每一個環(huán)節(jié)都有非常多的節(jié)點需要電梯銷售員去一一確認(rèn)。針對電梯銷售項目化的特點，按照項目實施遞進(jìn)順序，梳理出客戶挖掘、安裝土建勘測、電梯選型、采購招投標(biāo)、合同簽訂、安裝項目管理等重點環(huán)節(jié)進(jìn)行學(xué)習(xí)，每個環(huán)節(jié)對重點內(nèi)容進(jìn)行講授，并讓學(xué)生進(jìn)行情景化模擬，實現(xiàn)學(xué)生“做中學(xué)，學(xué)中思?！保?）采用理實一體的手段，從做的過程夯實理論針對電梯銷售理論多，純理論教學(xué)學(xué)生接受度差的問題，本課程采用理實一體的教學(xué)手段，實施“做中學(xué)，做中教、學(xué)中想”教學(xué)策略，課程內(nèi)容的選取上來自真實電梯項目，任務(wù)設(shè)計由簡到難，并且環(huán)環(huán)相扣，教學(xué)過程以學(xué)生為主，教師主要進(jìn)行實踐指導(dǎo)，引導(dǎo)學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。同時，教師上課要充滿激情，邏輯條理性強(qiáng)，理論知識以“必須、夠用”為度，將理論知識巧妙的穿插到實踐操作中，夯實理論知識，提升銷售綜合能力。2.學(xué)習(xí)任務(wù)（項目）設(shè)計任務(wù)（項目）序號任務(wù)（項目）子任務(wù)（子項目）覆蓋目標(biāo)T1了解電梯銷售業(yè)務(wù)T1-1了解電梯業(yè)務(wù)特點K1、K2、S1、S2、A1、A2A3T1-2掌握電梯業(yè)務(wù)模式K2、K3、S2、S3、A3、A4、T1-3明確電梯業(yè)務(wù)收益點K1、K5、S4、S6、A3、A4、T1-4了解電梯業(yè)務(wù)節(jié)點K3、K4、S6、S7、A3、A4T2認(rèn)識電梯銷售客戶并了解如何尋找電梯客戶T2-1明白電梯客戶特點K2、K3、K4、K5、S6、S7、A3、A4T2-2認(rèn)識電梯主要客戶類型K2、K3、K4、K5、S6、S7、A3、A4T2-3知悉電梯客戶的關(guān)注點T3明確電梯產(chǎn)品的選型T3-1了解如何去匹配客戶T3-2想辦法獲得客戶信息T3-3如何借力與促成T4土建勘測工作T4-1掌握土建勘測范圍T4-2了解土建勘測節(jié)點T4-3如何全面土建情況勘測T5電梯招投標(biāo)工作及電梯項目談判技巧T5-1電梯招標(biāo)類型及步驟T5-2會解讀招標(biāo)文件T5-3了解談判的原則及準(zhǔn)備要素T5-4掌握談判過程經(jīng)常遇到的挑戰(zhàn)與應(yīng)對技巧T6認(rèn)識電梯合同及合同的簽訂與變更T6-1了解合同及平衡合同條款優(yōu)勢與執(zhí)行風(fēng)險T6-2了解合同的簽訂與變更T6-3備署戰(zhàn)略協(xié)議T7電梯項目的管理T7-1認(rèn)識項目執(zhí)行中的各方職責(zé)T7-2學(xué)會經(jīng)銷項目中銷售員關(guān)鍵協(xié)調(diào)工作T7-3學(xué)會直銷項目帶安裝合同銷售員關(guān)鍵協(xié)調(diào)工作T7-4直銷項目不帶安裝合同銷售員關(guān)鍵協(xié)調(diào)工作3.任務(wù)（項目）情境設(shè)計任務(wù)序號情境描述T1課前發(fā)布真實案列（實訓(xùn)中心采購案列），學(xué)生自我梳理電梯銷售業(yè)務(wù)特點。結(jié)合真實案例資料，采取小組討論，師生問答、生生互動的方式進(jìn)行電梯銷售業(yè)務(wù)特點、業(yè)務(wù)模式、收益點和關(guān)鍵節(jié)點的學(xué)習(xí)。T2根據(jù)不同的電梯銷售項目，學(xué)生自主梳理客戶的類型（房地產(chǎn)開發(fā)商、建筑總包、電梯經(jīng)銷商等），分析客戶特點和需求點。結(jié)合實訓(xùn)中心電梯采購案列，讓學(xué)生從客戶類型、客戶特點和需求點三個角度進(jìn)行討論，形成分享材料（ppt、文檔）以小組的形式進(jìn)行分享，老師點評，學(xué)生互評。T3結(jié)合電梯的結(jié)構(gòu)，采用問題導(dǎo)向法，學(xué)習(xí)不同品牌電梯選型中結(jié)構(gòu)配件的類型、特點和要求。學(xué)生頭腦風(fēng)暴電梯選型所依據(jù)的要求，教師結(jié)合結(jié)果進(jìn)行評析電梯選型的具體要求（載重、速度、噸位、配件型號等）。以電梯實訓(xùn)中心電梯采購案列為對象，老師給出一些初步要求，學(xué)生進(jìn)行電梯的選型實踐。T4以真實的電梯井道布置圖，教師講解電梯土建勘測的要求。以電梯實訓(xùn)中心電梯采購項目為例，老師發(fā)布任務(wù)（井道布置圖），從項目前期井道勘測，到安裝放樣，電梯驗收等三個方向進(jìn)行勘測數(shù)據(jù)的評析，從而掌握土建勘測的要求。T5以真實標(biāo)書為例，學(xué)生自主分析招投標(biāo)的標(biāo)書制作時的要求、投標(biāo)的關(guān)注點，對電梯招標(biāo)類型及步驟，招標(biāo)文件的解讀進(jìn)行講解，以真實案例展開情境模擬，小組互評PK。小組成員分別扮演客戶和銷售員，進(jìn)行電梯銷售的談判，了解談判的原則及準(zhǔn)備要素，梳理談判過程經(jīng)常遇到的挑戰(zhàn)與應(yīng)對技巧。T6以三個案例為基礎(chǔ)，第一個案例講解合同簽訂前的溝通事項和口頭意項達(dá)成；第二個實際案例，情境模擬電梯銷售合同簽訂，梳理合同簽訂的要點（交貨期、過程成本、數(shù)量參數(shù)等），第三個案例，講解銷售合同簽訂后，電梯排產(chǎn)，發(fā)貨，安裝過程中合同表更問題，掌握成本控制和風(fēng)險防范能力。T7讓學(xué)生以安裝項目經(jīng)理的角色，提供不同的銷售情節(jié)（售前談判環(huán)節(jié)、排產(chǎn)、發(fā)貨、安裝和驗收），讓學(xué)生去解決實際問題，提升銷售過程的協(xié)調(diào)管理工作課程進(jìn)度表序號周次(日期)學(xué)時單元標(biāo)題任務(wù)（項目）序號覆蓋目標(biāo)122任務(wù)一認(rèn)識電梯業(yè)務(wù)特點任務(wù)二認(rèn)識電梯銷售業(yè)務(wù)模式任務(wù)三認(rèn)識電梯業(yè)務(wù)收益點任務(wù)四認(rèn)識電梯業(yè)務(wù)節(jié)點任務(wù)1、識別企業(yè)現(xiàn)狀具有的優(yōu)勢、劣勢，外部環(huán)境的機(jī)會、威脅。任務(wù)2、用SWOT方法進(jìn)行分析并確定銷售目標(biāo)238任務(wù)一認(rèn)識電梯客戶特點任務(wù)二認(rèn)識電梯主要客戶類型任務(wù)三認(rèn)識電梯客戶的關(guān)注點任務(wù)四認(rèn)識如何匹配客戶任務(wù)五認(rèn)識如何獲得客戶信息任務(wù)六認(rèn)識如何借力與促成任務(wù)1、細(xì)分市場，任務(wù)2、選擇目標(biāo)市場，任務(wù)3、定位產(chǎn)品、企業(yè)、顧客374任務(wù)一認(rèn)識產(chǎn)品選型誤區(qū)任務(wù)二認(rèn)識產(chǎn)品選型依據(jù)任務(wù)三認(rèn)識產(chǎn)品方案任務(wù)1、確定產(chǎn)品組合，任務(wù)2、給產(chǎn)品定價，任務(wù)3、選擇銷售渠道，任務(wù)4、確定促銷組合。498任務(wù)一電梯招標(biāo)類型及步驟任務(wù)二會解讀招標(biāo)文件任務(wù)三了解談判的原則及準(zhǔn)備要素任務(wù)四掌握談判過程經(jīng)常遇到的挑戰(zhàn)與應(yīng)對技巧任務(wù)1、評估風(fēng)險，任務(wù)2、考核預(yù)期目標(biāo)5138任務(wù)一認(rèn)識電梯合同任務(wù)二認(rèn)識如何識別合同中的陷阱任務(wù)三認(rèn)識如何平衡合同條款優(yōu)勢與執(zhí)行風(fēng)險任務(wù)四認(rèn)識合同簽訂任務(wù)五認(rèn)識合同變更任務(wù)六認(rèn)識戰(zhàn)略協(xié)議任務(wù)1、A組同學(xué)以廠商身份與代理商洽談。任務(wù)2、B組同學(xué)以代理商身份與廠商洽談。6172任務(wù)一認(rèn)識項目執(zhí)行中的各方職責(zé)任務(wù)二認(rèn)識經(jīng)銷項目中銷售員關(guān)鍵協(xié)調(diào)工作任務(wù)三認(rèn)識直銷項目帶安裝合同銷售員關(guān)鍵協(xié)調(diào)工作任務(wù)四認(rèn)識直銷項目不帶安裝合同銷售員關(guān)鍵協(xié)調(diào)工作任務(wù)1、每組選1-2人用PPT演講并答辯。任務(wù)2、老師或其他同學(xué)以投資者身份提問考核方案改變一卷定成績的考核方式，采用過程考核的方式，由學(xué)生完成項目質(zhì)量決定學(xué)生的成績。在教師指導(dǎo)下完成課內(nèi)項目占總成績的75%，學(xué)生獨立完成自選項目占總成績的25%。1項目（任務(wù)）完成情況考核評分表班級：姓名：項目號：序號考核項目權(quán)重(%)分值備注1完成項目（或任務(wù)）的態(tài)度10評分標(biāo)準(zhǔn)：百分制優(yōu)秀：90～100分；良好：80～90分；中等：70～80分；及格：60～70分；不及格：60分以下2項目（或任務(wù)）報告的質(zhì)量403資料查閱、匯總、分析能力54知識應(yīng)用能力55對問題的判斷能力56回答問題的質(zhì)量57語言表達(dá)、辯解技巧與能力58自學(xué)能力59與人合作810經(jīng)濟(jì)意識411環(huán)保意識412遵守紀(jì)律4合計100注：其中合作得分由小組組長評定。2．平時記分表姓名項目1項目2項目3項目4項目5項目6項目7項目8項目……3．平時記錄表項目：時間：年月日第周第節(jié)地點：組別姓名匯報發(fā)言人預(yù)報告補(bǔ)充發(fā)言／自由發(fā)言表現(xiàn)提問回答情況一二教法與學(xué)法“項目引領(lǐng)，任務(wù)驅(qū)動”是職業(yè)教育中一種重要的教學(xué)方法、選取一項具體的生產(chǎn)任務(wù)或商業(yè)活動作為工作項目，并將項目教學(xué)內(nèi)容設(shè)計為一個或多個教學(xué)任務(wù)，師生將共同完成該項目工作，教師將知識點巧妙地穿插于各任務(wù)中，以任務(wù)驅(qū)動專業(yè)知識。這種教學(xué)法改變了傳統(tǒng)教學(xué)中教師“灌輸式”的教學(xué)方式，以教師為指導(dǎo)，以學(xué)生為中心，鼓勵學(xué)生嘗試、探索，在進(jìn)行理論教學(xué)與實踐操作的同時，培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)核心能力，培養(yǎng)學(xué)生思考問題、分析問題、解決問題的能力，養(yǎng)成學(xué)生自主學(xué)習(xí)的習(xí)慣”。教學(xué)過程主要是模擬企業(yè)實際生產(chǎn)過程或商業(yè)現(xiàn)實經(jīng)營活動等內(nèi)容，通?？梢酝ㄟ^師生實時互動點評、個人學(xué)習(xí)與團(tuán)隊小組討論、網(wǎng)上互動學(xué)習(xí)、專題討論等方式來進(jìn)行。原本枯燥無味的理論知識變得具有實戰(zhàn)性和易學(xué)性，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。將“項目加任務(wù)驅(qū)動”法作為實戰(zhàn)體驗教學(xué)的主要教學(xué)方法將有利于教學(xué)目標(biāo)的實現(xiàn)。教學(xué)要求的學(xué)習(xí)氛圍，需要重新定位教師、學(xué)生的角色。教師要引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)入項目中的模擬角色，熟悉工作流程、業(yè)務(wù)范疇、如何通過探索性學(xué)習(xí)進(jìn)入這種崗位角色。以導(dǎo)演身份誘導(dǎo)學(xué)生從角色的言行舉止、生活習(xí)慣進(jìn)行模仿。重點提取幾個工作場景讓學(xué)生表演、讓學(xué)生有入戲之感、并在戲中利用規(guī)則、現(xiàn)有資源進(jìn)行生產(chǎn)、銷售并進(jìn)行決策。輔導(dǎo)學(xué)生建立高效的團(tuán)隊、各施其責(zé)。學(xué)生團(tuán)隊在組建初期將專業(yè)知識轉(zhuǎn)化于實際操作常常表現(xiàn)出一定的難度。教師要以輔導(dǎo)者的身份參與每個小組初期建設(shè)、更多地提供經(jīng)驗、思考的方式、還要以合作者的身份共同學(xué)習(xí)、共同討論、搭建應(yīng)有的組織架構(gòu)與確定收集、探究性的學(xué)習(xí)方式后。才完全放手讓學(xué)生自行發(fā)揮。學(xué)生的角色定位發(fā)生了反轉(zhuǎn)，此時學(xué)生不再是知識的被動學(xué)習(xí)者，而是課堂的主導(dǎo)者。在教學(xué)探索中、將學(xué)生的角色主要定位角色應(yīng)是決策者、合作者、工作者、表演者。學(xué)生以小組方式組建企業(yè)公司、根據(jù)收集的資料結(jié)合團(tuán)隊本身實際情況、以決策者身份自行決定組建什么樣的公司、經(jīng)營范圍、采取何種經(jīng)營策略；每個小組及成員又是工作者、接受指定的工作任務(wù)、完成實際的工作職責(zé)；同時小組及成員以表演者的身份扮演項目角色的身份進(jìn)行工作、合作、思考、操作、創(chuàng)新。工作的過程中常常轉(zhuǎn)化為角色表演的過程。表演成果的展示通常會激發(fā)學(xué)生參與熱情與深度探究性學(xué)習(xí)。在第一輪商務(wù)洽談中、教師重點營造表演的氣氛，如在教室周邊貼上“今天演好代理商、明天就是真正經(jīng)銷商”等標(biāo)語；用考評機(jī)制鼓勵、激發(fā)每個學(xué)生參與熱情、比如：凡是參加洽談的同學(xué)個人得分將高于只甘當(dāng)觀眾的同學(xué)、凡在洽談中表現(xiàn)自如的同學(xué)另外再加分；并適時點評同學(xué)商務(wù)洽談中存在的問題、亮點。經(jīng)過第一輪