銷售人員情緒管理方法培訓(xùn)教材

銷售人員情緒治理方法第一講企業(yè)開展的首要任務(wù)是捕育老鷹企業(yè)開展的首要任務(wù)是捕育老鷹第二講戰(zhàn)勝盲點(diǎn)是捕育老鷹的要害戰(zhàn)勝盲點(diǎn)是捕育老鷹的要害第三講老鷹轉(zhuǎn)換的八個(gè)步驟老鷹轉(zhuǎn)換的八個(gè)步驟第四講五大區(qū)域和理念障礙五大區(qū)域和理念障礙第五講價(jià)值瞧和信念規(guī)那么的差異是捕育老鷹的最大價(jià)值瞧和信念規(guī)那么的差異是捕育老鷹的最大第六講障礙源自錯(cuò)誤的自我定義障礙源自錯(cuò)誤的自我定義第七講捕育老鷹必須內(nèi)圣外王捕育老鷹必須內(nèi)圣外王第八講如何打造內(nèi)圣外王的自我形象〔一〕如何打造內(nèi)圣外王的自我形象〔一〕第九講如何打造內(nèi)圣外王的自我形象〔二〕如何打造內(nèi)圣外王的自我形象〔二〕第十講如何打造內(nèi)圣外王的自我形象〔三〕如何打造內(nèi)圣外王的自我形象〔三〕第十一講“十天挑戰(zhàn)〞的心理調(diào)正術(shù)“十天挑戰(zhàn)〞的心理調(diào)正術(shù)★課程意義——什么原因要學(xué)習(xí)本課程？〔學(xué)習(xí)本課程的必要性〕☆能力好不一定會(huì)成功，然而情緒治理不行一定可不能成功！在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，許多企業(yè)越來越深刻地意識(shí)到，銷售人員情緒治理的重要性。要想在競(jìng)爭(zhēng)中建立和維護(hù)良好的客戶關(guān)系，還必須打造心理素養(yǎng)過硬的銷售隊(duì)伍。本課程通過以鷹喻人的方式來具體闡述銷售人員的情緒治理，通過捕鷹、育鷹、老鷹編程以及放飛老鷹的過程，使您快速把握培育“老鷹〞的獨(dú)門特技，學(xué)會(huì)塑造一支鷹之團(tuán)隊(duì)的方法，系統(tǒng)打造過硬的銷售隊(duì)伍，促進(jìn)企業(yè)業(yè)績(jī)的全面成長?！镎n程目標(biāo)——通過學(xué)習(xí)本課程，您將實(shí)現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變1.學(xué)會(huì)通過人際關(guān)系，制造行銷網(wǎng)狀組織2.把握塑造內(nèi)圣外王的自我形象的方法3.把握情緒治理和調(diào)整的方法，提升銷售績(jī)效★課程對(duì)象——誰需要學(xué)習(xí)本課程★營銷總監(jiān)★營銷經(jīng)理★營銷主管★講師簡(jiǎn)介孟昭春☆知名營銷培訓(xùn)師，北京春風(fēng)聰明投資咨詢董事長，北京春風(fēng)保險(xiǎn)行銷教育練習(xí)董事長，海南行銷治理學(xué)院院長，中國營銷學(xué)院副院長；中選?中國經(jīng)營報(bào)?“2002年度十佳企業(yè)培訓(xùn)師〞，被“中國培訓(xùn)論壇〞評(píng)為“2002年/2003年度中國最具妨礙力50強(qiáng)講師〞,被中國職業(yè)經(jīng)理人大會(huì)授予“中國杰出企業(yè)培訓(xùn)師〞稱號(hào)；效勞過的客戶有：中國人壽、平安保險(xiǎn)、中國銀行、SOHO現(xiàn)代城、萬通集團(tuán)、佳通輪胎、青島水泥等知名企業(yè)；著作有?永久經(jīng)歷的行銷?、?大保單銷售?等。

★課程提綱——通過本課程，您能學(xué)到什么？第一講企業(yè)開展的首要任務(wù)是捕育老鷹1.課程內(nèi)容概述2.企業(yè)開展的首要任務(wù)是捕育老鷹

第二講戰(zhàn)勝盲點(diǎn)是捕育老鷹的要害1.盲點(diǎn)的含義2.信念來源與認(rèn)知的片面性3.注重力對(duì)認(rèn)知的妨礙4.信念對(duì)認(rèn)知的阻礙5.尚未驗(yàn)證的信念對(duì)人的鼓舞作用

第三講老鷹轉(zhuǎn)換的八個(gè)步驟1.探尋需求2.開拓與評(píng)估3.預(yù)備接觸4.利益展示5.異議處理和臨門一足

第四講五大區(qū)域和理念障礙1.老鷹出沒的五大區(qū)域2.掃清老鷹周圍人群理念障礙的四大策略

第五講價(jià)值瞧和信念規(guī)那么的差異是捕育老鷹的最大障礙1.引言2.價(jià)值瞧3.信念

第六講障礙源自錯(cuò)誤的自我定義1.引言2.不適宜的信念規(guī)那么3.不適宜的追求型價(jià)值瞧4.負(fù)面信念

第七講捕育老鷹必須內(nèi)圣外王1.引言2.追求型價(jià)值瞧3.躲避型價(jià)值瞧

第八講如何打造內(nèi)圣外王的自我形象〔一〕1.自我形象2.自我形象的妨礙

第九講如何打造內(nèi)圣外王的自我形象〔二〕1.自我談話2.篩選語言形成良好自我談話3.如何維持良好的自我形象

第十講如何打造內(nèi)圣外王的自我形象〔三〕1.良好自我形象激發(fā)內(nèi)在潛能2.積極自我談話改變自我形象3.積極自我交談的行動(dòng)規(guī)那么

第十一講“十天挑戰(zhàn)〞的心理調(diào)正術(shù)1.引言2.“十天心理挑戰(zhàn)〞規(guī)那么3.課程總結(jié)

第一講企業(yè)開展的首要任務(wù)是捕育老鷹企業(yè)開展的首要任務(wù)——捕育老鷹企業(yè)的“企〞字由“人字頭〞加停止的“止〞構(gòu)成，“企業(yè)〞沒有了“人〞，就變成“止業(yè)〞了，這正反映出了企業(yè)和人才的關(guān)系，沒有人才，就沒有企業(yè)的開展。因此，企業(yè)開展的頭等大事確實(shí)是基本人的咨詢題，而人的咨詢題要緊表達(dá)在選才、用才、育才、留才四個(gè)方面。假如將人才比喻為老鷹，企業(yè)開展的首要任務(wù)確實(shí)是基本捕育老鷹，企業(yè)的治理者充當(dāng)?shù)慕巧_實(shí)是基本捕育者。所謂“捕〞，是指開掘人才、選擇人才，并為我所用；所謂“育〞，是指對(duì)人才加以培育和改造，以使其優(yōu)勢(shì)能更好地為企業(yè)效勞，并通過企業(yè)與人才的雙贏使人才留在企業(yè)。在捕育老鷹的過程中，捕育者不但要調(diào)整老鷹的情緒，而且要先調(diào)整自己的情緒，讓自己先變成老鷹，如此才能靈活把握人才的標(biāo)準(zhǔn)，選好人才，并發(fā)揚(yáng)人才的優(yōu)點(diǎn)，回避人才的短處，將人才培育成真正的老鷹。不管是企業(yè)依然政府公務(wù)員、學(xué)者或者教授，都需要營銷。營銷與治理基本上通過人際關(guān)系和治理藝術(shù)制造一個(gè)行銷網(wǎng)狀組織，從而共同分享產(chǎn)品與成功。因此，企業(yè)治理者必須學(xué)會(huì)捕育老鷹和事業(yè)伙伴，建立組織網(wǎng)，關(guān)心他們成功。企業(yè)的治理者在捕育老鷹的過程中存在著各種心理障礙，包括：?認(rèn)為沒人可捕治理者經(jīng)常認(rèn)為沒人可捕，實(shí)際上是他不明白如何往捕，沒有把握捕育老鷹的方式方法。?不自信治理者對(duì)自己的條件和形象不夠自信，擔(dān)憂不能招攬、挽留住人才，這實(shí)際上是自我認(rèn)知的不充分造成的。?怕治理者一方面可怕老鷹的拒盡，另一方面可怕老鷹的漫天要價(jià)。?情緒障礙治理者在捕育老鷹的時(shí)候存在情緒障礙，難以操縱自己的情緒，用自己的價(jià)值瞧往衡量人才，認(rèn)為人才應(yīng)是完美無缺的，這是錯(cuò)誤的。即使是人才，他也是既有優(yōu)點(diǎn)也有缺點(diǎn)的，治理者應(yīng)該了解人才的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，在使用人才的過程中，揚(yáng)其所長、避其所短。3.操縱情緒，消除障礙?情緒難以操縱的緣故治理者情緒難以操縱的緣故在于其價(jià)值瞧存在咨詢題。人的頭腦的決策取決于人對(duì)世界的認(rèn)知，人通過不斷的探究來加深對(duì)世界的正確認(rèn)知，從而做出更加正確的決策。因此，當(dāng)人的認(rèn)知出現(xiàn)錯(cuò)誤的時(shí)候，決策也就可不能正確；價(jià)值瞧出現(xiàn)咨詢題，情緒也就難以操縱。?不愿改變的心智模式每個(gè)人的心智模式基本上固有的，也基本上有缺陷的，但每個(gè)人都不情愿改變，因此人們經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)情緒難以操縱的時(shí)候。為了彌補(bǔ)心智模式中的缺陷，把自己的情緒操縱好，必須調(diào)整自己的價(jià)值瞧。?從內(nèi)開啟的改變之門誰也無法講服他人改變，我們每個(gè)人都固守著一扇只能從內(nèi)開啟的改變之【案例】不同的學(xué)習(xí)效果在某個(gè)治理知識(shí)講座上，學(xué)員基本上來自各個(gè)企業(yè)的治理人員。講師對(duì)所有學(xué)員講：要認(rèn)真地聽、瞧、考慮，積極參與并在課后與不人交流共享。但每個(gè)人的對(duì)待方式和結(jié)果卻并不相同，從這方面能夠?qū)W(xué)員劃分為三類：第一類，這些人想反正差不多來了，就聽一聽講座，瞧一瞧資料，同時(shí)也會(huì)想一想，有一定的收獲，但講座結(jié)束他也就不再往考慮這些內(nèi)容了；第二類，這些人不但在課堂上認(rèn)真地聽、瞧、想，還積極發(fā)言和參與互動(dòng)，課后還與不人一起研究課上的內(nèi)容；第三類，這些人在課堂上認(rèn)真地聽、瞧、想，積極發(fā)言和參與互動(dòng)，課后還與不人一起研究課堂上的內(nèi)容，講座結(jié)束以后還將資料、課堂上的內(nèi)容與沒有聽過講座的同事、家人、朋友分享，并將講座的內(nèi)容講述給他們。能夠瞧出，上述的三類人對(duì)該講座有著不同的對(duì)待方式，也有著不同的學(xué)習(xí)效果，第一類人只學(xué)了一遍，第二類人學(xué)了兩遍，第三類人卻學(xué)了三遍。這三類人對(duì)聽講座有著不同的對(duì)待方式，是由于他們有著不同的心態(tài)，這種心態(tài)是他們所堅(jiān)持的，不人誰也無法講服他改變。假如想要他們轉(zhuǎn)變，就必須要他們從內(nèi)開啟改變之門，端正熟悉，調(diào)整心態(tài)，從而改變行為方式。?21世紀(jì)的特征①速度，隨著傳播手段、運(yùn)輸工具的進(jìn)步，21世紀(jì)的傳播、運(yùn)輸速度越來越快。②多變，世界開展的高速性導(dǎo)致了世界的多變性。③危機(jī)，世界的多變性誘使危機(jī)出現(xiàn)同時(shí)危機(jī)處處存在。?應(yīng)該采取的對(duì)策①學(xué)習(xí)，通過學(xué)習(xí)豐富自己的知識(shí)，轉(zhuǎn)變自己的瞧念。②改變，通過自己的改變來應(yīng)對(duì)世界的多變。③創(chuàng)業(yè)，做好迎接時(shí)機(jī)的預(yù)備。第二講戰(zhàn)勝盲點(diǎn)是捕育老鷹的要害戰(zhàn)勝盲點(diǎn)是捕育老鷹的要害〔一〕什么是盲點(diǎn)盲字由死亡的“亡〞加眼目的“目〞構(gòu)成。亡有三種含義：死亡、喪失和失往功能，盲字的“亡〞取義“失往功能〞，盲確實(shí)是基本指眼睛失往功能。盲點(diǎn)，是指一個(gè)人在瞧瞧或在選擇性認(rèn)知中有失盲的現(xiàn)象，因而只能瞧到有限的可能性，排斥了對(duì)某些信息的感知。盲點(diǎn)是人人都有的?！捕趁c(diǎn)形成的緣故人的大腦是最高效的“電腦〞，它每秒鐘能夠下達(dá)300億個(gè)指令，它有6000英里〔約合9656公里〕的網(wǎng)絡(luò)和280億個(gè)神經(jīng)元，任何一部電腦都沒有人腦先進(jìn)、復(fù)雜。然而人腦那個(gè)最先進(jìn)的電腦卻從來沒有使用手冊(cè)，因此在考慮的過程中，大腦難免會(huì)出現(xiàn)熟悉上的誤差，形成盲點(diǎn)。情緒是難以操縱的，它決定著行為方式，而行為方式導(dǎo)致了對(duì)外界信息的獵取具有一定的局限性，這就導(dǎo)致了盲點(diǎn)的形成。因此在捕育老鷹的過程中，為了減少盲點(diǎn)的形成，就必須加強(qiáng)情緒治理。行為方式導(dǎo)致信息的獵取具有局限性，其表現(xiàn)在：人的信念來源于環(huán)境、偶發(fā)事件、知識(shí)、想象、成功經(jīng)驗(yàn)等幾個(gè)方面，非常輕易受到片面的或者主瞧的妨礙，從而不能形成正確、完整的信念。如以如下面圖所示：圖1-1信念的來源【圖解】人所有的信念來源于：?環(huán)境，包括環(huán)境的壓力妨礙和對(duì)過往的模擬?偶發(fā)事件，偶然發(fā)生的事件會(huì)對(duì)人形成刺激?知識(shí)，包括從不人的瞧法、電影、閱讀等方式中獵取的知識(shí)?想像?成功經(jīng)驗(yàn)人在熟悉事物的過程中，得到的信息基本上通過刪減和省略的，再通過不人的扭曲曲折折、變形，最后通過自己的概括、回納，形成自己的語言，在那個(gè)過程中形成的熟悉是不完整的。如以如下面圖所示：圖1-2熟悉之門【圖解】在人對(duì)事物熟悉的過程中，首先每個(gè)人瞧事物，得到的信息基本上通過刪減和省略的，再通過不人的扭曲曲折折、變形，最后通過自己的概括、回納，形成自己的語言。信念的不完整和對(duì)事物熟悉的不完整，造成人們不是按照完整的真理來行事而是按照自己所感知到的以及自己所認(rèn)為的真理來行事。4.注重力=“事實(shí)〞人們只關(guān)懷對(duì)他有好處或?qū)λ型{的信息，只有咨詢題才會(huì)把人引導(dǎo)向結(jié)果。咨詢好的咨詢題，會(huì)引導(dǎo)對(duì)方往考慮和行動(dòng)，對(duì)方通過考慮和行動(dòng)得到結(jié)果，形成一個(gè)良性循環(huán)。在這種情況下，注重力就等于事實(shí)。因此講只有經(jīng)由感官經(jīng)驗(yàn)所塑造出來的世界，而沒有盡對(duì)真實(shí)的世界。正如以如下面圖所示：圖1-3注重力=“事實(shí)〞【圖解】咨詢好的咨詢題，能夠引起對(duì)方考慮、產(chǎn)生某種行為，并得到相應(yīng)的結(jié)果往回應(yīng)那個(gè)咨詢題，從而形成一個(gè)良性循環(huán)。那個(gè)結(jié)果是由咨詢題所導(dǎo)向的，也確實(shí)是基本咨詢什么樣咨詢題就會(huì)有什么樣的結(jié)果，即“注重力〞等于“事實(shí)〞?！景咐繑?shù)字游戲3898264750756240一三929278301464716723496156263416022452076508老師在課堂上給同學(xué)們展示了一張寫滿數(shù)字的圖片，如上圖。然后，老師咨詢大伙兒，有幾個(gè)6？同學(xué)們就開始數(shù)6的個(gè)數(shù)，最后答復(fù)講有9個(gè)6。接著老師關(guān)閉了圖片，咨詢大伙兒圖中有幾個(gè)2？同學(xué)們都搖頭講不明白。在那個(gè)游戲中，同學(xué)們都瞧過這張圖片，然而什么原因不明白其中有幾個(gè)2呢？緣故就在于他們瞧圖片的時(shí)候所帶的咨詢題不是有幾個(gè)2，而是有幾個(gè)6，因此即使他們把整張圖片的數(shù)字都瞧一遍也可不能記住有幾個(gè)2，他們只關(guān)注6了。這其中表達(dá)的咨詢題有：?注重力等于事實(shí)；?人們只關(guān)懷對(duì)他有用或有威脅的信息，會(huì)形成信息過濾；?只有經(jīng)由感官經(jīng)驗(yàn)所塑造出來的世界，而沒有盡對(duì)真實(shí)的世界?！踩橙绾螒?zhàn)勝盲點(diǎn)關(guān)于一個(gè)木桶來講，能裝多少水取決于木桶那塊最短的木板；關(guān)于企業(yè)來講也是如此，整個(gè)流程的效率取決于最弱的那個(gè)環(huán)節(jié)。那么如何增加木桶的盛水量，或提高企業(yè)整個(gè)流程的效率呢？有以下三個(gè)方法：?第一，尋短板，補(bǔ)長短板。先尋到木桶的短板，然后將其補(bǔ)長；在企業(yè)中，通過檢查分工是否明確、專業(yè)工作是否由專業(yè)的人員從事這兩個(gè)方面來發(fā)覺短板，并予以彌補(bǔ)。?第二，尋長板，換掉短板。不用往補(bǔ)木桶的短板，而是尋個(gè)長板換下短板；在企業(yè)中，關(guān)于學(xué)歷教育有限的職員，就不必讓他們往重新同意教育，而是通過培訓(xùn)的形式來提升他們解決咨詢題的能力和效率。?第三，補(bǔ)縫隙。一個(gè)木桶盛水多少，還取決于板和板之間縫隙的大小，縫隙太大，即使全是長板也盛不了多少水，因此還要將木桶的縫隙補(bǔ)好；在企業(yè)中，即使全是高水平的人才，假如相互的協(xié)調(diào)和配合不緊密，整體的效率也可不能高。而這種不緊密的現(xiàn)狀經(jīng)常是由人的情緒造成的，情緒治理沒做好，就會(huì)妨礙到合作伙伴，妨礙到老鷹人才，使企業(yè)整體的合作效率非常低。在捕育老鷹的過程中，假如較好的發(fā)揚(yáng)其潛力，是能夠到達(dá)非常好的績(jī)效的，但實(shí)際取得的效果并非如此，因?yàn)槿藗冊(cè)诎l(fā)揚(yáng)自身潛力的過程中，會(huì)受到來自適應(yīng)、態(tài)度、信念、期瞧等各方面的制約，如以如下面圖所示：圖1-4發(fā)揚(yáng)最正確水平的障礙【圖解】本來人是有潛力的，是能夠到達(dá)更高水平的，然而在潛力發(fā)揚(yáng)的過程中，由于受到不良的做事適應(yīng)、保守的態(tài)度、不正確的信念、不合理的期瞧等因素的妨礙，使得實(shí)際能夠到達(dá)的成績(jī)大打折扣，取得的成就相對(duì)小許多。這些“軟〞因素構(gòu)成了成功的障礙，妨礙了最正確水平的發(fā)揚(yáng)。人的行為方式和特點(diǎn)決定了這些因素必定會(huì)對(duì)自己的發(fā)揚(yáng)造成妨礙，要想改變就必須先改變自己的思維：?人是依據(jù)真理來行事的，那個(gè)真理是自己認(rèn)為的真理。?集中排斥原理。當(dāng)人們堅(jiān)持自己認(rèn)為正確的瞧念的時(shí)候，就會(huì)將注重力集中在那個(gè)瞧念上，并非常難改變，而且排斥其他的瞧念。?人們的思維方式限制了自己，因?yàn)椤懊c(diǎn)〞防礙了自己的思維。?改變從心開始。要想發(fā)揚(yáng)出自己的最正確水平，就必須先改變自己的思維方式，解除原來思維的限制。【案例一】被繩子牽住的大象一只馬戲團(tuán)的大象能夠表演許多高難度的技巧動(dòng)作，同時(shí)能夠正確地服從命令。但是它卻不敢跨出被繩子擋住的范圍，盡管只是拴在小桌子腿上的細(xì)繩。后來，那個(gè)馬戲團(tuán)著火了，所有的動(dòng)物都跑出往了，只剩下這頭大象被活活地?zé)?。事?shí)上大象只要略微一用力就能解脫束縛，逃離危險(xiǎn)。但是它沒有那樣做，因?yàn)榇笙髲男【捅粩r在那兒了。可見，這只大象所認(rèn)為的真理確實(shí)是基本自己應(yīng)該被這根繩子擋住，同時(shí)堅(jiān)持那個(gè)真理，排斥其他的辦法。正是這種盲點(diǎn)的存在,導(dǎo)致大象不能充分發(fā)揚(yáng)自己的潛力，解脫束縛逃生。假如大象想改變的話，就必須先改變自己的思維方式。【案例二】舉重運(yùn)發(fā)動(dòng)有一名舉重運(yùn)發(fā)動(dòng)能夠舉起200公斤的重量，但舉不起來205公斤的重量，因?yàn)樗嚺e過非常屢次205公斤，都以失敗告終。因此在他的信念中，自己是舉不起205公斤的。但是有一次，由于教練員的失誤，把205公斤的重量誤以為是200公斤的重量，并告訴這名運(yùn)發(fā)動(dòng)是200公斤的。結(jié)果，這名運(yùn)發(fā)動(dòng)成功地舉起了那個(gè)重量。因?yàn)樗J(rèn)為他舉的是200公斤，而不是205公斤。同樣，運(yùn)發(fā)動(dòng)所認(rèn)為的真理確實(shí)是基本自己只能舉起200公斤的重量，多一點(diǎn)也舉不起來，同時(shí)堅(jiān)持那個(gè)真理，不敢突破。正是這種盲點(diǎn)的存在,導(dǎo)致運(yùn)發(fā)動(dòng)不能充分發(fā)揚(yáng)自己的潛力，舉起205公斤的重量。假如運(yùn)發(fā)動(dòng)想接著提高的話，就必須先改變自己的思維方式。要克服這些妨礙人們發(fā)揚(yáng)最正確水平的障礙，首先要從瞧念的轉(zhuǎn)變開始，需要做到：?堅(jiān)信自己具有還沒有發(fā)揚(yáng)的潛力。明確自己潛在的能力和價(jià)值，當(dāng)信念轉(zhuǎn)變成為正確的信念時(shí)，人們?cè)跐摿Πl(fā)揚(yáng)的過程中障礙就會(huì)減少許多，人們的潛力將帶來更好的績(jī)效。?利用網(wǎng)狀激活系統(tǒng)，只讓有價(jià)值和有威脅的信息通過。?做高效能人士。高效能人士的特點(diǎn)是：懷有“尚未驗(yàn)證的信念〞，確實(shí)是基本確信某一真理，并堅(jiān)信不移。在樹立目標(biāo)時(shí)，相信自己有能力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，因此，不顧慮到達(dá)目標(biāo)的方法和途徑。相信自己一旦樹立了目標(biāo)，網(wǎng)狀激活系統(tǒng)就會(huì)積極地尋尋時(shí)機(jī)或方法來到達(dá)目標(biāo)。即：先樹立目標(biāo)，然后再發(fā)覺信息，考慮解決方法?！景咐块L跑冠軍克利夫·揚(yáng)克利夫·揚(yáng)是一位61歲的澳大利亞老人。他參加了從悉尼到墨爾本市的長跑。全程600多公里。他跑的時(shí)候，穿著一雙高統(tǒng)套鞋，拖著滑稽的小步。因此，人們?cè)陂_始時(shí)都認(rèn)為他是在開玩笑。但是最終確實(shí)是基本這位克利夫·揚(yáng)先生贏得了競(jìng)賽，同時(shí)以領(lǐng)先一天半的成績(jī)擊敗了所有的對(duì)手。多青年來，所有的世界級(jí)選手和教練員都明白一個(gè)理論：每跑一八個(gè)小時(shí)，休息6個(gè)小時(shí)。揚(yáng)不明白那個(gè)理論，他馬不停蹄地跑，并最終贏得冠軍?？死颉P(yáng)什么原因能夠贏得競(jìng)賽？首先他堅(jiān)信自己能夠贏得競(jìng)賽，并為自己設(shè)立了目標(biāo)，然后他的網(wǎng)狀激活系統(tǒng)過濾了大伙兒所認(rèn)為正確的理論—“每跑一八個(gè)小時(shí)，休息6個(gè)小時(shí)〞，并形成自己達(dá)成目標(biāo)的解決方法—“馬不停蹄地跑〞，最終成功地完成目標(biāo)?！咀詸z1-1】請(qǐng)閱讀下面的材料并答復(fù)以下咨詢題：某辦公室主任欲聘請(qǐng)營銷員，他在聘請(qǐng)廣告中寫道“要求：年齡25-45歲，本科以上學(xué)歷〞請(qǐng)咨詢這位主任在衡量人才的標(biāo)準(zhǔn)上存在什么思想誤區(qū)？____________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案1－1第三講老鷹轉(zhuǎn)換的八個(gè)步驟老鷹轉(zhuǎn)換的八大步驟捕育者要明確需要什么樣的老鷹，他應(yīng)該具有哪些特點(diǎn)和要素，然后確定需要老鷹的數(shù)量，并明白如何選擇老鷹。在老鷹存在的各種環(huán)境里往開掘老鷹、正確的評(píng)估老鷹。這方面內(nèi)容將在“老鷹出沒的五大區(qū)域〞中具體講述。與老鷹在約訪、交談時(shí)，捕育者要注重老鷹的類型并調(diào)整語調(diào)、語速，聲音和語速要適中，因?yàn)槁犝呦矏叟c自己講話速度相當(dāng)?shù)娜恕?感受型感受型的人在對(duì)事物認(rèn)知過程中，喜愛通過多方面的感受體驗(yàn)來形成判定，接觸事物對(duì)照慢，講話速度也較慢。?視覺型視覺型的人在對(duì)事物認(rèn)知過程中，喜愛通過視覺來形成判定，眼睛接觸事物對(duì)照快，反響也對(duì)照快，因此講話速度也對(duì)照快。?聽覺型聽覺型的人那么介于感受型和視覺型的人中間，喜愛通過聽覺形成判定，接觸事物速度一般，講話速度不快不慢。另外，捕育者還要在明確表示來意的同時(shí)，表達(dá)出興奮和果斷，并利用“二擇一〞等方式方法增加約訪成功率。4.預(yù)備、接觸接觸老鷹有不同的途徑和手段，但不管是通過集體宣講會(huì)依然通過個(gè)體約訪、單談，都要有針對(duì)性地進(jìn)行事先的預(yù)備工作，包括咨詢?cè)捥峋V。在接觸過程中，捕育者要具有親和力。在與老鷹接觸中，需要進(jìn)行公司、崗位、薪酬等多方面情況的細(xì)致溝通，而老鷹要緊的咨詢題集中于以下四點(diǎn)：?公司的情況針對(duì)此方面的咨詢題，捕育者應(yīng)該用簡(jiǎn)短、精煉的語言描述清晰公司的性質(zhì)、業(yè)務(wù)和優(yōu)勢(shì)等。?能夠做的工作當(dāng)老鷹咨詢到自己在公司將要從事什么工作的時(shí)候，考慮到對(duì)方的經(jīng)歷效果，捕育者一般只需列舉、講清最要緊的三項(xiàng)，不應(yīng)該面面俱到。?能夠得到的支持老鷹特殊關(guān)注在工作進(jìn)行中能夠得到哪些支持，捕育者應(yīng)該依據(jù)他的崗位工作內(nèi)容，講清公司能夠提供的支持和協(xié)助。?能夠獲得的利益在告知?jiǎng)趧?dòng)回報(bào)的時(shí)候，捕育者不但要把現(xiàn)金收進(jìn)講清晰，包括底薪、提成、津貼、研發(fā)獎(jiǎng)、奉獻(xiàn)獎(jiǎng)、年終獎(jiǎng)等等，更重要的是把非現(xiàn)金收進(jìn)也講清晰，包括教育培訓(xùn)、一對(duì)一輔導(dǎo)、旅游、客戶群等。另外，在探尋老鷹需求時(shí)，要注重那個(gè)老鷹的性格類型，并依據(jù)不同的類型采取不同的探尋方式：?第一，求同型求同型的人的特點(diǎn)是追求完美，情愿尋他曾經(jīng)熟悉的感受，因此捕育者和求同型的人在談需求的時(shí)候，需要變換一個(gè)角度，將他往常的經(jīng)歷與將來的工作做比照，尋尋到某些同向的聯(lián)系，如此，求同型的人更能理解和同意。?第二，求異型求異型的人的特點(diǎn)是不輕易順從不人的瞧點(diǎn)，更能發(fā)覺事物之間的不同之處，因此捕育者和求異型的人談需求的時(shí)候，需要運(yùn)用“負(fù)負(fù)得正〞的策略，即欲獲得他對(duì)某個(gè)方面的認(rèn)同，能夠先與他談一些相反方面的體會(huì)，求異型的人就會(huì)傾向于反對(duì)這些相反方面的瞧點(diǎn)，到達(dá)與捕育者一樣的正面認(rèn)同。利益展示是吸納老鷹過程中的要害步驟，在那個(gè)步驟上，捕育者要把企業(yè)能夠給老鷹帶來的利益全面地展示給老鷹，不但包括現(xiàn)金收進(jìn)，還包括非現(xiàn)金收進(jìn)，要緊包括以下幾個(gè)方面：?底薪；?提成；?獎(jiǎng)金，包括月獎(jiǎng)、季獎(jiǎng)、半年獎(jiǎng)、全年獎(jiǎng)、特殊奉獻(xiàn)獎(jiǎng)等；?旅游；?學(xué)習(xí)時(shí)機(jī)；?客戶群體；?成長空間，包括態(tài)度的轉(zhuǎn)變、信心的樹立等。針對(duì)老鷹可能提出的各種拒盡的理由，捕育者應(yīng)該有自己相應(yīng)的處理拒盡的方法。臨門一足是指對(duì)老鷹的進(jìn)門培訓(xùn)。通過初步的訪談和接觸，老鷹可能還存在一些異議，通過那個(gè)進(jìn)門培訓(xùn)，這些異議就能夠被消化掉。第四講五大區(qū)域和理念障礙老鷹出沒的五大區(qū)域媒體包括聘請(qǐng)會(huì)、職業(yè)介紹所等，甚至包括開業(yè)等各種人才聚攏的環(huán)境。在媒體上，捕育者要尋尋時(shí)機(jī)往結(jié)識(shí)、開掘老鷹，并通過逐步的交往對(duì)老鷹進(jìn)行評(píng)估和轉(zhuǎn)換。在工作、生活的圈子里講明自己吸納賢才的意愿，并借助于圈子里的人推舉、開掘老鷹。借助會(huì)議、培訓(xùn)的時(shí)機(jī)結(jié)識(shí)、開掘老鷹。通過街頭訪咨詢結(jié)識(shí)、開掘老鷹。通過行業(yè)內(nèi)會(huì)議、媒體的人結(jié)識(shí)、開掘那個(gè)行業(yè)中的老鷹。掃清老鷹周圍人群的理念障礙老鷹總會(huì)受到周圍人群的妨礙，使自己的職業(yè)不能順利的轉(zhuǎn)換。按照對(duì)老鷹的目的和作用的不同，可將老鷹周圍的人群分為以下幾類：?發(fā)動(dòng)者發(fā)動(dòng)者是指對(duì)老鷹的選擇起發(fā)動(dòng)作用的人，他鼓舞老鷹轉(zhuǎn)換。?妨礙者妨礙者是指對(duì)老鷹的選擇起積極妨礙作用的人。?守門者守門者是指對(duì)老鷹的選擇起消極妨礙作用的人。?決策者決策者是指對(duì)老鷹的選擇起決定作用的人，老鷹對(duì)他惟命是從。?使用者假如老鷹本身是決策者，那他確實(shí)是基本使用者，老鷹本人能夠決定自己的轉(zhuǎn)換與選擇。?購置者購置者是指老鷹能夠通過他進(jìn)行銷售的人，老鷹對(duì)他具有依靠性。圖2-1老鷹周圍的人群掃清老鷹周圍人群理念障礙的策略包括以下四點(diǎn)：?順手牽羊順手牽羊策略確實(shí)是基本見不到老鷹就見老鷹周圍的人，先轉(zhuǎn)變這些人的理念，再利用這些人對(duì)老鷹的妨礙，到達(dá)轉(zhuǎn)換老鷹的目的。?遠(yuǎn)交近攻遠(yuǎn)交近攻策略，確實(shí)是基本多角度、多方式地與老鷹周圍的人溝通。?以逸待勞以逸待勞策略，確實(shí)是基本培養(yǎng)代替自己的教練，讓教練做妨礙老鷹的人。?暗渡陳倉暗渡陳倉策略，是指不直截了當(dāng)接觸老鷹，而是把培養(yǎng)和開展教練當(dāng)做日常工作，最終通過這些教練發(fā)揚(yáng)作用?！景咐棵舷壬匿N售策略孟先生是一家嬰兒用品公司的銷售人員。在對(duì)一個(gè)家庭的銷售中，男方講：“我們不買，這是小孩用的東西。〞孟先生發(fā)覺他太太非常賢慧，但不是家里的決策者。后來，孟先生與這家的太太談，她講：“產(chǎn)品挺好的，然而我的老公不同意購置，我也沒有方法。〞那個(gè)時(shí)候，孟先生還堅(jiān)持認(rèn)為這筆生意還能夠接著努力往做。因此，孟先生一直與這位太太維持聯(lián)系。有一天，孟先生在里對(duì)這位太太講：“我們公司又有了新的產(chǎn)品，那個(gè)新產(chǎn)品更先進(jìn)，關(guān)于你的小孩來講是更適用了。〞這位太太對(duì)他講：“如此吧，孟先生，你下個(gè)星期過來，我家小孩的爺爺要來了，我們家先生最聽他父親的話。因此他父親要是能認(rèn)可的話，我們家先生也會(huì)認(rèn)可。〞因此，孟先生如期來到這家，還給客戶的父親帶了一瓶鹿龜酒做為禮物。孟先生這時(shí)又把公司的產(chǎn)品向客戶的父親講述了一番，客戶的父親非常認(rèn)可那個(gè)產(chǎn)品，覺得適合自己的孫子，就對(duì)親孩子講了自己的瞧法。親孩子由于非常尊重父親，就同意購置這款產(chǎn)品了。由此，孟先生的銷售策略取得了成功。從那個(gè)銷售案例中能夠瞧到，上述的掃清老鷹周圍人群理念障礙的策略得到了非常好的應(yīng)用，由于捕育老鷹和銷售具有一定的相似性，這些策略發(fā)揚(yáng)了決定性的作用。孟先生開始時(shí)沒能講服這家先生購置，就通過不斷的溝通來換取他周圍的人的支持，后來又把握了客戶父親那個(gè)時(shí)機(jī)。客戶父親是這家先生的決策者，他的意見對(duì)這家先生的決定起著重要作用。實(shí)際上，通過接觸，這家的太太和父親差不多成為孟先生的替代教練，不斷地講服和改變著這位先生的辦法，最終達(dá)成了目標(biāo)。第五講價(jià)值瞧和信念規(guī)那么的差異是捕育老鷹的最大障礙捕育老鷹的最大障礙—價(jià)值瞧和信念規(guī)那么的差異〔一〕價(jià)值瞧人的一切活動(dòng)都會(huì)表達(dá)其價(jià)值瞧。價(jià)值瞧是人在內(nèi)部判定是非的信念體系，它引起人的所有反響，并主宰人的行為；價(jià)值瞧是人們行事和為人的標(biāo)準(zhǔn)，是釋放內(nèi)心奇妙力量最重要的要害，是人們得以了解和判定自己以及他人行為的內(nèi)在依據(jù)。在捕育老鷹的行為活動(dòng)中，捕育者要與老鷹談判和溝通，在整個(gè)過程中都會(huì)反映一個(gè)人的價(jià)值瞧。按照不同的標(biāo)準(zhǔn)可將價(jià)值瞧分為以下幾種：?工具型和終極型工具型價(jià)值瞧是指追求能瞧得見、摸得著的具體事物的價(jià)值瞧，例如金鈔票；終極型價(jià)值瞧是指追求某種最終狀態(tài)的價(jià)值瞧，例如成就感，歡樂。?追求型和躲避型追求型價(jià)值瞧是指追求某種事物的價(jià)值瞧，例如追求金鈔票、追求歡樂；躲避型價(jià)值瞧是指躲避某種事物的價(jià)值瞧，例如躲避失敗、躲避懼怕。?現(xiàn)實(shí)符合價(jià)值瞧，人是歡樂的；?現(xiàn)實(shí)不符合價(jià)值瞧，人是痛苦的；【自檢3-1】請(qǐng)閱讀下面的材料并答復(fù)以下咨詢題：王某家的堂屋掛著一個(gè)電子鐘，那個(gè)鐘平日里非常正常，王某對(duì)它也不如何在意。有一天，王某回到家，發(fā)覺那個(gè)掛鐘歪歪了，然而并不妨礙走時(shí)和瞧時(shí)刻，因此他下意識(shí)地伸手將掛鐘扶正。請(qǐng)從現(xiàn)實(shí)與價(jià)值瞧的角度對(duì)王某的行為加以分析解釋：____________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案3－1?做任何情況都不只為實(shí)現(xiàn)一個(gè)價(jià)值；?價(jià)值瞧必須有清晰的排位；?價(jià)值能夠被制造、增大和轉(zhuǎn)移；?價(jià)值瞧的改變和信念的改變是互動(dòng)的；【自檢3-2】請(qǐng)閱讀下面的材料并答復(fù)以下咨詢題：情景1：在北京的街頭，一個(gè)生疏人用勁擰了張某耳朵一下，然后又踩了他一足，張某十分憤慨。情景2：張某到五子山旅游，當(dāng)?shù)氐纳贁?shù)民族視擰耳朵、踩足為示愛定情。張某遭到不人擰耳朵、踩足后非常歡樂。請(qǐng)從價(jià)值瞧轉(zhuǎn)換的角度對(duì)張某的行為反差加以分析和解釋：____________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案3－2〔二〕信念信念確實(shí)是基本一個(gè)人對(duì)所相信的事或?qū)κ录那品?。人們?duì)事物有什么樣的信念就會(huì)有什么樣的感受和采取什么樣的行動(dòng)?！咀詸z3-3】不管你的答復(fù)是確信的依然否認(rèn)的，都請(qǐng)講明緣故：一、假如殺掉一個(gè)無辜的人，就能使整個(gè)世界免于饑餓之苦，請(qǐng)咨詢你會(huì)可不能這么做？二、假如你的車撞壞了一輛價(jià)鈔票非常珍貴的跑車，但現(xiàn)場(chǎng)并沒有任何人目擊到，你是否會(huì)留字條，請(qǐng)那輛車的車主見狀后與你聯(lián)絡(luò)？三、假如你能吃下一碗活的蟑螂，就可贏得一萬美金，你是否會(huì)一試呢？____________________________________________________________________________________________________________________________________分析：關(guān)于上述每個(gè)咨詢題，有人會(huì)選擇做，有人會(huì)選擇不做，這是由于人的信念不同，價(jià)值取向不同，造成的選擇也就不同。事物負(fù)面連結(jié)的存在，使人的信念取向難以把握，不知如何往做。咨詢題不在于如何使頭腦產(chǎn)生嶄新的、制造性的思維，而在于如何從頭腦中淘汰舊瞧念。圖3-1金鈔票的負(fù)面連結(jié)【圖解】金鈔票的好處：能夠讓人有成就感，有舒適感，有喜悅感，有成功感，人能夠用鈔票來盡孝、做慈善事業(yè)、學(xué)習(xí)、治病以換來健康等；金鈔票也有害處：太過于注重賺鈔票的人是無情的，活得太累；金鈔票使人變得驕傲、功利、迷失方向，只會(huì)唯利是圖，不能與人為善等。第六講障礙源自錯(cuò)誤的自我定義障礙源自錯(cuò)誤的自我定義捕捉老鷹的最大障礙是價(jià)值瞧和信念規(guī)那么的差異，而這些障礙又源于錯(cuò)誤的自我定義。?規(guī)那么太嚴(yán)格；?不能在過程中擁有；?不能時(shí)常達(dá)成；?受他人操縱。?規(guī)那么太寬松；?完全在過程中擁有；?能時(shí)常達(dá)成；?受他人操縱。【案例】下面的價(jià)值瞧定義都存在著上述的不適宜之處：?成功：當(dāng)我參加到經(jīng)理的行列中時(shí);年薪100萬元時(shí);客戶簽單時(shí)。?聰明：我能解答一切咨詢題;博士學(xué)位;蓋茨的頭腦。?尊重：在任何場(chǎng)合或地點(diǎn)都受到禮貌對(duì)待。?成就感：工作被不人認(rèn)可時(shí)；自己的知識(shí)、技能被同事需要時(shí)。?健康：自己到60歲時(shí)，都能像20歲；一生不生病。?愛：一生中不斷有我瞧賞的異性；被朋友、同事所擁戴；被老公愛和瞧賞；當(dāng)不人喜愛我的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)時(shí)。?自由：想做什么就做什么，想如何做就如何做；把握一切權(quán)力，100%講了算。?欺騙：客戶講改日存鈔票，結(jié)果沒存；發(fā)覺男朋友有不的女朋友；對(duì)我承諾沒有實(shí)現(xiàn)。?不信任：講得再好，對(duì)方也不簽單；客戶用不信任的眼神瞧著我。?孤獨(dú)：一群人談天，沒人理我。?生氣：客戶不簽單時(shí)；小孩不聽話時(shí)；夫君、相公經(jīng)常持反對(duì)意見。?挫折感：最后沒簽成保單；往客戶家5次以上。?憤慨：一件情況老做不行時(shí)；組員不敬業(yè)；小孩沒考好時(shí)。?嫉妒：當(dāng)不人被評(píng)為先進(jìn)時(shí)；不人的房子比我的大、好時(shí)。?招損信念假如你的心那么是你無法做到的，那么它確實(shí)是基本個(gè)招損的心那么。假如你的心那么定得不切實(shí)際、不近情理、沒有定向，以致使你無法實(shí)現(xiàn)人一輩子的目標(biāo)，那么這種心那么就不是你應(yīng)該有的。假如那個(gè)心那么帶給你歡樂的時(shí)機(jī)非常小，帶給你痛苦的時(shí)機(jī)卻非常大，那么它確實(shí)是基本個(gè)招損的心那么。假如那個(gè)心那么使你對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)毫無把握，那么它就不是一個(gè)能關(guān)心你的心那么。圖3-2各種負(fù)面信念及藉口?招損信念的危害和改變招損信念經(jīng)常成為人們?yōu)樽约洪_脫的借口，這種信念模式是不當(dāng)?shù)?，是失敗人一輩子的信念模式。懷有這種信念模式的人，他要追求的追求不到，要躲避的也躲避不了，注定了他的人一輩子是失敗的人一輩子。因此必須轉(zhuǎn)換規(guī)那么，改變信念。信念是能夠改變的，而改變的主動(dòng)權(quán)就把握在每個(gè)人的手中。第七講捕育老鷹必須內(nèi)圣外王捕育老鷹必須內(nèi)圣外王〔一〕什么是內(nèi)圣外王內(nèi)圣外王的內(nèi)圣，是指具有平和、包容的氣度，是內(nèi)修煉、內(nèi)循環(huán)；外王是指自我形象好，有王者風(fēng)范，是外修煉、外循環(huán)。只要把內(nèi)循環(huán)做好，外循環(huán)也就能夠做好，而且只有把內(nèi)循環(huán)做好，外循環(huán)才能做好。在捕育老鷹時(shí)，捕育者必須內(nèi)圣外王，做好內(nèi)循環(huán)，做好情緒治理。如此，自己才能先成為老鷹，才能具有外在的風(fēng)范，才能捕育到真正的老鷹。要做到內(nèi)圣外王，做好情緒治理，重要的一點(diǎn)確實(shí)是基本把消極的定義加以轉(zhuǎn)化，將躲避性價(jià)值瞧轉(zhuǎn)化成積極正面的。【案例】保險(xiǎn)銷售的72次訪咨詢小王是一家保險(xiǎn)公司的銷售人員。有一天，他通過了72次訪咨詢，終于做成了一張20年期年交保費(fèi)30萬的大單。公司里所有的人都非常艷羨，佩服他經(jīng)歷那么屢次的失敗最終取得成功的鍥而不舍的精神，并向他討教成功的秘訣。小王在講臺(tái)上與大伙兒分享經(jīng)驗(yàn)時(shí)講：“我全然沒有那么多失敗，也沒有那么多的挫折。不人瞧來是失敗的情況，在我瞧來只只是是沒有尋對(duì)全然的咨詢題，只要把所有的咨詢題都解決了，自然會(huì)成功的，這也確實(shí)是基本我成功的秘訣吧。〞小王第一次訪咨詢客戶的時(shí)候，客戶講：“我現(xiàn)在還不能買，因?yàn)槲椰F(xiàn)在資金緊張。〞小王講：“是因?yàn)殁n票的咨詢題嗎？我認(rèn)為你越是沒有鈔票，你越應(yīng)該買保險(xiǎn)，因?yàn)槿f一你遭受點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)打擊的話，自己是無法承受的。〞但這仍然沒有講服客戶。小王回往以后，針對(duì)這類講自己沒鈔票買保險(xiǎn)的客戶，研究了怎么樣往講服的幾種方法。然后他第二次往尋客戶談，小王把什么原因沒鈔票更應(yīng)該買保險(xiǎn)向客戶做了講明，客戶講：“事實(shí)上也不是鈔票的咨詢題，要緊是我太太不想買，她對(duì)保險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)這類詞對(duì)照忌諱，認(rèn)為不買還好，一買就會(huì)出現(xiàn)各種情況。〞小王講：“事實(shí)上買保險(xiǎn)不是不吉利的事，而是未雨綢繆，萬一出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，能夠用保險(xiǎn)來沉著地應(yīng)對(duì)。〞結(jié)果，這次小王依然沒能講服客戶。小王回往以后，又對(duì)這種“夫人不同意購置〞的情況進(jìn)行了研究，尋到了解決方法。在第三次訪咨詢的時(shí)候，又類似地重復(fù)了前兩次的情況，客戶又有了新的拒盡方式，小王又尋到了解決方法。如此，第四次、第五次……，一直到第七十二次訪咨詢，小王才將客戶的所有的咨詢題都一一解決，消除了客戶的所有顧慮，使客戶對(duì)保險(xiǎn)有了特不的認(rèn)同，最后簽訂了那張大單。在那個(gè)案例中，小王的成功是與他的信念規(guī)那么密不可分的，正是因?yàn)樗看闻龅娇蛻舻木鼙M都能夠?qū)⑵滢D(zhuǎn)化為自身還有哪些欠缺，并通過不斷的彌補(bǔ)往幫客戶解決每個(gè)咨詢題，才獲得成功的。小王在那個(gè)過程中沒有像一般的銷售人員那樣，被客戶拒盡幾次就放棄了，他的情緒治理做得非常好，是內(nèi)圣外王的表達(dá)。〔二〕建立正確的信念規(guī)那么?規(guī)那么較寬松?能在過程中擁有?能時(shí)常達(dá)成?能自己掌控【案例】追求型價(jià)值瞧定義?成功：每一場(chǎng)演講和培訓(xùn)都全力以赴；天天朝目標(biāo)邁進(jìn)；盡不放棄。?奉獻(xiàn)：教書育人，分享成功；為社會(huì)公益盡力。?愛：幽默、樂瞧每一天；逗夫人快樂、讓兒女安心；尊重、關(guān)懷周圍的每一個(gè)人。?健康/活力：堅(jiān)持鍛煉；注重飲食和衛(wèi)生。?平安：注重法律學(xué)習(xí)；遵守平安規(guī)那么。?安心：關(guān)懷老人；鼓舞兒女用功，健康成長；關(guān)懷他人的成長、進(jìn)步。?聰明：學(xué)習(xí)新知識(shí)，分享所得，協(xié)助他人；不用自己的規(guī)那么及價(jià)值瞧套用不人。?欺騙：客戶講改日存鈔票，結(jié)果沒存；發(fā)覺男朋友有不的女朋友；對(duì)我承諾沒有實(shí)現(xiàn)。?尊敬：著書立講，留示后人；虛心聽取不人意見。正確的躲避型價(jià)值瞧，不是對(duì)消極因素的直截了當(dāng)描述，而是對(duì)未到達(dá)積極效果的間接描述。例如，一個(gè)人的思想非常堵塞，他建立正確的躲避型價(jià)值瞧就應(yīng)該是“我的思想還不夠開放〞，而不是“我的思想非常堵塞〞。如此，有利于減少這些消極因素在潛意識(shí)里對(duì)人的不良妨礙，也有利于對(duì)人的行動(dòng)形成導(dǎo)向作用，使人們能更好、更快地完善自己?！景咐亢镒又卫砻舷壬且患夜镜闹卫砣藛T。原來他在帶團(tuán)隊(duì)的過程中，不善于采納下屬職員的意見，不適應(yīng)放權(quán)，因?yàn)樗麚?dān)憂下屬不能非常好地完成任務(wù)，因此孟先生事無巨細(xì)，事必躬親。結(jié)果孟先生從早忙到晚，十分辛勞，而職員又覺得老總不信任自己，不重用自己。孟先生分析了自己的思想誤區(qū)，得出自己的躲避型價(jià)值瞧：?不善于采納不人的意見；?無平常心；?不理解他人。后來，孟先生學(xué)會(huì)了猴子治理。這種治理方式是把煩惱事、困難事比喻成猴子，當(dāng)職員碰到困難而自己又不敢擅自處理的時(shí)候，職員就扛著這只猴子向老總求助。這時(shí)猴子的一只足差不多搭在老總的肩上，職員想把它推給老總的時(shí)候，老總就反咨詢職員“你覺得如何處理呢〞？“你回往與同事們搞個(gè)腦力風(fēng)暴探討一下解決方案〞，職員講“好的〞，如此，這只猴子又回到了這位職員的肩上。后來，這位職員帶著幾種解決方案來請(qǐng)老總定奪，再次想將猴子推給老總。老總又講“你覺得哪個(gè)方案更好呢〞？職員講“我認(rèn)為某個(gè)方案最好〞，老總講“那你就按照那個(gè)方案往實(shí)施吧〞，結(jié)果又將猴子推回給職員。假如那個(gè)職員這兩次求助的時(shí)候，老總講“好的，我想想吧〞，那么這只猴子就完全附在了老總的肩上。當(dāng)職員過后向老總咨詢結(jié)果的時(shí)候，老總可能因?yàn)槊€將來得及考慮，“哦，我還沒有想好〞。如此老總就處于被動(dòng)的地位，搞得自己非常忙，而職員卻得不到鍛煉和提高。孟先生在學(xué)會(huì)了這種猴子治理以后，讓職員放手往做，不但使職員得到了鍛煉，自己也清閑了一些。當(dāng)職員取得成功的時(shí)候，功績(jī)是屬于職員的；當(dāng)職員失敗的時(shí)候，治理者要勇于擔(dān)負(fù)責(zé)任，并依據(jù)不同情形對(duì)導(dǎo)致失敗的錯(cuò)誤分不對(duì)待：?關(guān)于態(tài)度上的錯(cuò)誤，一定要嚴(yán)厲批判；?關(guān)于能力上的錯(cuò)誤，回咎于治理者沒有好好的培養(yǎng)；?關(guān)于創(chuàng)新上的錯(cuò)誤，必須要鼓舞，因?yàn)閯?chuàng)新中的錯(cuò)誤在所難免。在整個(gè)案例中，孟先生通過正確確立躲避型價(jià)值瞧，引導(dǎo)自己采納更好的治理方法來完善自身，從而到達(dá)治理者、職員的雙贏效果。倘假設(shè)孟先生當(dāng)初對(duì)自己的躲避型價(jià)值瞧定義不正確，例如“以自我為中心〞“疑心不人的能力〞等，孟先生就可不能有后來的治理方式的進(jìn)步。情況的好壞并不重要，重要的是對(duì)待它的辦法和瞧法。躲避型價(jià)值瞧定義的正確與否，對(duì)后續(xù)行動(dòng)有著重要的妨礙。因此必須將錯(cuò)誤的躲避型價(jià)值瞧轉(zhuǎn)化成正確的價(jià)值瞧，方法有：?詞語轉(zhuǎn)換以平常的心態(tài)往瞧待事物，通過詞語的轉(zhuǎn)換來防止消極的詞匯，多使用積極的詞匯?！景咐空Ｅc福氣男孩要往當(dāng)兵了，男孩的父親對(duì)他講：“小孩，你當(dāng)兵往，會(huì)有兩種情況：一種是你有可能被分配到前線；另一種是你有可能到前方。假如到前方，這是你的福氣，因?yàn)閷?duì)照平安；假如到前線，也非常正常。假如到前線，也會(huì)有兩種情況：一種是有可能沒負(fù)傷；一種是有可能負(fù)傷。假如沒負(fù)傷，這是你的福氣；假如負(fù)了傷，也屬正常。假如負(fù)了傷，也有兩種情況：一種是負(fù)輕傷，一種是負(fù)重傷。假如負(fù)了輕傷，這是你的福氣；假如負(fù)了重傷，也正常。假如負(fù)了重傷，也有兩種情況：一種是能治好；一種是治不行。要是能治好，是你的福氣；治不行也正常。而治不行也有兩種情況：一種是終身殘疾；一種確實(shí)是基本死了。假如終身殘疾，是你的福氣；那死了呢，也屬正常。〞許多年后，男孩變成了男人，男人的親孩子下海往海南闖蕩。男人對(duì)親孩子講：“親孩子，原來你教書教得好好的，現(xiàn)在你要下海往闖世界，可能有兩種情況：一種是你往了挺適應(yīng)，下海就學(xué)會(huì)游泳，還能掙到鈔票，這是你的福氣；一種是下海沒學(xué)會(huì)游泳，嗆水了，什么鈔票也沒有掙到，你就狼狽地回來了，這也正常。〞那個(gè)案例中，長者對(duì)自己小孩所講的話里就布滿了平常的心態(tài)，把本來是消極的東西轉(zhuǎn)換成正常，把本來正常的東西轉(zhuǎn)換成福氣，這有利于自己的小孩放下心理包袱，全身心地往投進(jìn)。?隱喻為了防止不恰當(dāng)?shù)摹⒂邢麡O意義的信念，將其變?yōu)殡[喻，并加以轉(zhuǎn)換?！景咐肯灎T的比喻原來的比喻：人的生命是一支蠟燭，燃燒了自己，照亮了不人。將人比做蠟燭，越燒越短，輕易使人形成一種危機(jī)感。轉(zhuǎn)換后的比喻：人的一生確實(shí)是基本在制造蠟燭，并讓它的燃燒照亮不人。轉(zhuǎn)換以后，人是制造蠟燭的人，給不人帶往光明，自己也感到榮耀和偉大，可不能形成消極的感受?！咀詸z4-1】?jī)蓚€(gè)人從同樣的柵欄往外瞧：一個(gè)瞧到的是污泥，而另一個(gè)卻瞧到星星。你如何從信念規(guī)那么的角度往理解這句話？____________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案4－1第八講如何打造內(nèi)圣外王的自我形象〔一〕如何打造內(nèi)圣外王的自我形象自我形象是指一個(gè)人在潛意識(shí)中的自我熟悉和想像，是自己對(duì)自己的所有瞧法和評(píng)價(jià)的累積，同時(shí)也是對(duì)外界評(píng)價(jià)的反映?；蛘咧v，是對(duì)自己是什么人的假設(shè)和自我導(dǎo)向的圖像。?受自我認(rèn)知的妨礙自我認(rèn)知是發(fā)自潛意識(shí)的，決定了自我形象的高大與否。自我認(rèn)知的積存形成自我形象，并會(huì)自動(dòng)校正自己。?受社會(huì)評(píng)價(jià)的妨礙社會(huì)所有的評(píng)價(jià)積存能夠妨礙一個(gè)人的自我熟悉，人們輕易按照社會(huì)評(píng)價(jià)形成自己的信念規(guī)那么，從而妨礙自我形象的樹立。【案例】關(guān)心老鷹建立自我形象將人才老鷹捕捉來以后，還要改造他，把他培養(yǎng)成真正的老鷹。在那個(gè)過程中，非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)確實(shí)是基本關(guān)心他樹立心中的自我形象。老鷹也會(huì)有缺點(diǎn)，比方做事不完整、有些自私等，作為捕育者，就要對(duì)他的成績(jī)予以確信，并給他一個(gè)好的定位，例如“你是一個(gè)非常優(yōu)秀的人〞、“你能夠成為一個(gè)非常好的老師〞、“你是一個(gè)非常好的主管〞、“事實(shí)上呢，你對(duì)人非常有方法的〞、“你那個(gè)人非常平和〞、“你上一次那件情況處理得非常得當(dāng)〞等等。老鷹內(nèi)心的自我形象一旦確立，他就會(huì)開始自發(fā)地調(diào)整和完善自己。當(dāng)他的行為與心中的自我形象產(chǎn)生偏離的時(shí)候，他就會(huì)自發(fā)地調(diào)整自己，向著自己心中完美的形象努力。?物質(zhì)的我軀體、衣物、家庭、住宅、所有其他物質(zhì)財(cái)寶。?社會(huì)的我從朋友和熟人那兒得到的成認(rèn)、好感。?精神的我對(duì)自身心理特征如氣質(zhì)、性格、愛好、情感、能力、意志及價(jià)值等的熟悉和體驗(yàn)，是自我形象中最核心持久的局部。?自我形象與同意外界信息自我感受良好的人傾向于排斥與自己有關(guān)的否認(rèn)性的信息，對(duì)自己持否認(rèn)瞧法的人那么傾向于排斥與自己有關(guān)的確信性的信息。樹立正確的自我感受，多同意外界的確信信息。?自我形象與回因自尊心強(qiáng)的人易于把成功回于內(nèi)在因素〔能力、努力〕，而把失敗回于外部因素〔運(yùn)氣等〕。自尊心差的人那么相反，傾向于把成功瞧成是由于外部緣故，而把失敗瞧成內(nèi)部緣故所致。?自我形象與個(gè)人成就出身貧困而靠自己的努力拼搏成功致富的人，無一不是對(duì)自己布滿信心的。?自我形象與軀體形象人們?cè)趺礃忧拼约旱娜菝参εc外界對(duì)自己的瞧法同樣重要。認(rèn)為自己缺乏魅力而自尊心差的人非常輕易在社交場(chǎng)合中感到焦慮同時(shí)可怕不人的批判和厭棄。?自我形象與心理調(diào)節(jié)有確信的自我形象的人焦慮程度特不低。自我形象良好和對(duì)自己感到滿足的人更能成認(rèn)不人。?通過自咨詢明確和樹立自我形象咨詢題導(dǎo)引著考慮，導(dǎo)引著行為，導(dǎo)引著結(jié)果，自我形象是能夠通過咨詢正確的咨詢題引導(dǎo)出來的，例如我們咨詢自己：我是一個(gè)什么樣的人？我什么原因是如此的一個(gè)人？我是否對(duì)自己滿足？我能否接納自己？我怎么樣操縱自己？如何改變我的狀況，使我成為理想的那種人？通過這種咨詢自己正確咨詢題的形式明確和樹立正確的自我形象；但咨詢自己錯(cuò)誤的咨詢題，會(huì)引導(dǎo)自己形成錯(cuò)誤的思想和自我形象。?培養(yǎng)性格和適應(yīng)①做一個(gè)自強(qiáng)自立的人；②培養(yǎng)和開放成功型個(gè)性；③培養(yǎng)一種歡樂的適應(yīng)；④樂瞧，猜測(cè)困難的事講不定全然就可不能發(fā)生；⑤連小事都不疏忽的人必定會(huì)有開展；⑥切忌成為一個(gè)凡事怠慢的人；⑦不要失往自尊心。?表現(xiàn)與重新審閱①在行動(dòng)中表現(xiàn)自我；②從錯(cuò)誤的信念中清醒過來；③重新發(fā)覺自我。?至關(guān)重要的第一印象①姿態(tài)也會(huì)講話；②讓聲音富有感染力；③微笑；④目光傳神。?為人①了解不人；②注重小節(jié)；③信守承諾；④講明期瞧；⑤誠懇正直；⑥勇于抱歉。?處世①不要以自己的價(jià)值瞧往衡量整個(gè)社會(huì)；②要維持一種非常穩(wěn)重的處世方式；③歡樂有如香水，向人灑得多，自己也必沾上幾滴。?從現(xiàn)在做起①在人們了解什么是生命往常，已將它消磨了一半；②你不可能使時(shí)刻倒流，但能夠上緊發(fā)條努力向前；③現(xiàn)在是夯實(shí)你的人一輩子根底的時(shí)候；④現(xiàn)在惟一要做的確實(shí)是基本充實(shí)自已；⑤千里之行，始于足下。?樹立成功的信心①抱著夢(mèng)想；②有自己的目標(biāo)；③運(yùn)用想像力開啟成功機(jī)制；④戰(zhàn)勝成功之?dāng)场獕毫?，自我?dǎo)致的壓力：被干擾、物質(zhì)占有欲。?敢于面對(duì)挫折①假如你想擁有彩虹，就必須忍受下雨；②碰到挫折有積極的心態(tài)。關(guān)于捕捉的老鷹來講，要想他自己成才，捕育者就要樹立起他心中良好的自我形象。而人一輩子活在社會(huì)之中，周邊的環(huán)境會(huì)對(duì)他自我形象的樹立造成妨礙，捕育者要通過營造周邊的環(huán)境來培養(yǎng)老鷹。【案例】人一輩子活在不同的環(huán)境中，就會(huì)學(xué)到不同的內(nèi)容?生活在批判之中，就會(huì)學(xué)會(huì)責(zé)備。?生活在敵意之中，就會(huì)學(xué)會(huì)爭(zhēng)斗。?生活在懼怕之中，就會(huì)學(xué)會(huì)憂慮。?生活在憐憫之中，就會(huì)學(xué)會(huì)自責(zé)。?生活在嫉妒之中，就會(huì)學(xué)會(huì)嫉妒。?生活在恥辱之中，就會(huì)學(xué)會(huì)負(fù)罪。?生活在鼓舞之中，就會(huì)學(xué)會(huì)自信。?生活在忍耐之中，就會(huì)學(xué)會(huì)耐心。?生活在表揚(yáng)之中，就會(huì)學(xué)會(huì)感謝。?生活在同意之中，就會(huì)學(xué)會(huì)愛。?生活在認(rèn)可之中，就會(huì)學(xué)會(huì)自愛。?生活在成認(rèn)之中，就會(huì)學(xué)會(huì)擁有一個(gè)目標(biāo)。?生活在分享之中，就會(huì)學(xué)會(huì)大方。?生活在老實(shí)和正直之中，就會(huì)明白什么是真理和公正。?生活在平安之中，就會(huì)學(xué)會(huì)想念自己和四周的人。?生活在友愛之中，就會(huì)明白這世界是生活的好地點(diǎn)。?生活在真誠之中，就會(huì)學(xué)會(huì)頭腦平靜地生活。第九講如何打造內(nèi)圣外王的自我形象〔二〕自我談話自我談話，是指在評(píng)定或估價(jià)自己的行為時(shí)，或者不人對(duì)自己作出反響時(shí)向自己所講的話，它是樹立自我形象的要害因素，對(duì)自我形象有決定性的妨礙。人在自我談話中逐漸形成潛意識(shí)，而潛意識(shí)是適應(yīng)存儲(chǔ)的地點(diǎn)，會(huì)妨礙自我形象的構(gòu)建。?垃圾進(jìn)/垃圾出垃圾是指沒有用的資料。在計(jì)算機(jī)里，假如人們把錯(cuò)誤的信息輸進(jìn)到了計(jì)算機(jī)中，計(jì)算時(shí)機(jī)作出錯(cuò)誤的答復(fù)。人的潛意識(shí)就像一臺(tái)計(jì)算機(jī)，對(duì)輸進(jìn)的信息不作正確與否的判定。因此，負(fù)面的自我談話會(huì)導(dǎo)致負(fù)面消極的行為產(chǎn)生。?篩選語言要做到自己不講負(fù)面消極的語言給不人聽，減少自己的負(fù)面語言對(duì)自己潛意識(shí)的消極妨礙。另外，要遠(yuǎn)離負(fù)面的人群，減少不人的負(fù)面語言對(duì)自己潛意識(shí)的消極妨礙。在捕育老鷹時(shí)，注重開掘老鷹是否具有“毒性〞，是否是負(fù)面人群。這類人群會(huì)散播負(fù)面消極的語言，妨礙四周的其他同事，因此要將這些人淘汰掉?！景咐考o(jì)曉嵐答乾隆皇帝乾隆皇帝咨詢紀(jì)曉嵐：“卿在朝為官，贊譽(yù)者當(dāng)然許多，詆毀者卻也很多，何故？〞紀(jì)曉嵐答道：“春雨如油，農(nóng)民喜其潤澤，行人惡其濘漓；明月皎潔，佳人喜其玩賞，盜賊惡其光明。天尚不能盡如人意，況且臣乎？〞“孔雀開屏，斑斕絢麗，榮耀奪目，可那必定露出的屁股，卻是不大雅瞧的。徜假設(shè)不瞧它刺眼的羽翅，單瞧那不榮耀的屁股，豈不丑