-國際市場定價策略

第十一章國際市場定價策略2024/3/5第一節(jié)影響定價的因素一、定價目標維持生存當期利潤最大化市場占有率最大化產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化二、本錢關(guān)稅運輸費用融資與風(fēng)險本錢分銷本錢三、市場需求四、市場競爭結(jié)構(gòu)五、政府的價風(fēng)格控政策2024/3/52第二節(jié)出口產(chǎn)品的定價方法企業(yè)定價有三種導(dǎo)向，即本錢導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向。本錢導(dǎo)向定價法主要有：綜合本錢定價法；邊際本錢定價法；本錢加成定價法；目標利潤定價法。需求導(dǎo)向定價法主要有：認知價值定價法；差異定價法；倒推定價法。競爭導(dǎo)向定價法主要有：隨行就市定價法；正面競爭定價法；密封投標定價法。2024/3/53一、本錢導(dǎo)向定價法〔一〕綜合本錢定價法綜合本錢定價法是指企業(yè)為產(chǎn)品定價的時候，不僅要考慮自身的生產(chǎn)本錢，同時還要考慮消費者的使用、維護本錢?！捕潮惧X加成定價法本錢加成定價法是按照單位本錢加上一定百分比的加成來制定產(chǎn)品銷售價格〔三〕目標利潤定價法目標利潤定價法是指根據(jù)估計的總銷售收入〔銷售額〕和估計的產(chǎn)量〔銷售量〕來制定價格的一種方法〔四〕變動本錢定價法〔邊際奉獻定價法〕所謂邊際奉獻是指產(chǎn)品銷售收入與產(chǎn)品變動本錢的差額，單位產(chǎn)品邊際奉獻指產(chǎn)品單價與單位產(chǎn)品變動本錢的差額。2024/3/54二、需求導(dǎo)向定價法〔一〕認識價值定價法認識價值定價法就是企業(yè)根據(jù)購置者對產(chǎn)品的認識價值來制定價格的一種方法認識價值定價法的關(guān)鍵，在于準確地計算產(chǎn)品所提供的全部市場認識價值。假設(shè)某企業(yè)產(chǎn)品定價低于其認知價值，那么它將得到一個高于平均數(shù)的市場占有率?！捕车雇贫▋r法倒推定價法是指企業(yè)依據(jù)消費者能夠接受的最終銷售價格，倒推產(chǎn)品出廠價的一種定價方法?！踩巢町惗▋r法差異定價也叫價格歧視，就是企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映本錢費用的比例差異的價格銷售某種產(chǎn)品或效勞。顧客差異定價產(chǎn)品形式差異定價產(chǎn)品部位差異定價銷售時間差異定價2024/3/55三、競爭導(dǎo)向定價法〔一〕隨行就市定價法隨行就市定價法是指企業(yè)按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價格水平來定價在以下情況下往往采用隨行就市定價法難以估算本錢；企業(yè)打算與同行和平共處；如果另行定價，很難了解購置者和競爭者對本企業(yè)的價格的反響。2024/3/56〔二〕密封投標定價法采購機構(gòu)〔買方〕在報刊發(fā)行上登廣告或發(fā)出函件，說明擬采購的商品的品種、規(guī)格、數(shù)量等具體要求，邀請供給商〔賣方〕在規(guī)定的期限內(nèi)投標。采購機構(gòu)在規(guī)定的日期內(nèi)開標，選擇報價最低的、最有利的供給商成交，簽定采購合同。供貨商的報價是供貨企業(yè)根據(jù)對競爭者的報價的估計制定的，而不是按照供貨企業(yè)自己的本錢費用或市場需求來制定的。供貨企業(yè)的目的在于贏得合同，因此它的報價應(yīng)低于競爭對手的報價。這種定價方法稱為密封投標定價法。〔三〕正面競爭定價法這是企業(yè)認定自己有足夠的實力與對手開展競爭時，以低于競爭者的價格優(yōu)勢進入市場的一種定價方法。2024/3/57第三節(jié)定價策略企業(yè)定價策略主要有折扣與折讓定價策略地區(qū)定價策略心理定價策略新產(chǎn)品定價策略產(chǎn)品組合定價策略2024/3/58一、折扣與折讓定價策略現(xiàn)金折扣數(shù)量折扣功能折扣季節(jié)折扣價格折讓二、地區(qū)定價策略即企業(yè)需要作出決定，賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，是分別制定不同的價格，還是制定相同的價格。FOB原產(chǎn)地定價統(tǒng)一交貨價格〔郵資定價〕分區(qū)定價基點定價運費免收定價2024/3/59三、心理定價策略聲望定價尾數(shù)定價整數(shù)定價招徠定價四、新產(chǎn)品定價策略撇脂定價指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價格定得很高，以攫取最大利潤。滲透定價即企業(yè)把它的創(chuàng)新產(chǎn)品的價格定得相對較低，以吸引大量顧客，提高市場占有率。2024/3/510五、產(chǎn)品組合定價策略產(chǎn)品線定價任選品定價補充產(chǎn)品〔連帶產(chǎn)品〕定價分部定價副產(chǎn)品定價產(chǎn)品系列定價2024/3/511第四節(jié)國際市場產(chǎn)品調(diào)價策略一、降價策略二、提價策略三、傾銷和反傾銷問題日益嚴重〔一〕傾銷的類型傾銷是指外國進口商品在某國市場上以低于公平價格的水