產(chǎn)品市場(chǎng)銷售價(jià)格管理

產(chǎn)品市場(chǎng)銷售價(jià)格管理全國(guó)商務(wù)：王海泉3/6/20241市場(chǎng)價(jià)格管理市場(chǎng)銷售價(jià)格管理市場(chǎng)價(jià)格管理背景價(jià)格混亂形成原因及影響市場(chǎng)價(jià)格管理解決方案預(yù)期結(jié)果3/6/20242市場(chǎng)價(jià)格管理市場(chǎng)價(jià)格管理背景形成時(shí)間反映客戶涉及產(chǎn)品銷售價(jià)格主要涉及地區(qū)3/6/20243市場(chǎng)價(jià)格管理價(jià)格混亂形成原因薄利多銷資金運(yùn)作稅務(wù)漏洞易貨流通任務(wù)壓力其它價(jià)格混亂影響分析3/6/20244市場(chǎng)價(jià)格管理市場(chǎng)價(jià)格管理解決方案市場(chǎng)價(jià)格管理的必要性市場(chǎng)價(jià)格管理策略市場(chǎng)價(jià)格管理要點(diǎn)3/6/20245市場(chǎng)價(jià)格管理預(yù)期結(jié)果短期銷量下降恢復(fù)銷量時(shí)間保證各級(jí)利益保持商業(yè)銷售積極性維持產(chǎn)品生命力維護(hù)企業(yè)品牌3/6/20246市場(chǎng)價(jià)格管理市場(chǎng)價(jià)格管理背景自05年三月以來(lái)，市場(chǎng)客戶多次反應(yīng)我公司OTC產(chǎn)品尤其是華素片孚琪市場(chǎng)價(jià)格混亂，對(duì)其正常銷售造成影響。天津國(guó)藥、云南省公司、湖北新龍、湖北九州通、安微華源（劉莉）及浙江客戶反映，有低價(jià)華素片、孚琪在市場(chǎng)上拋售。曲馬多產(chǎn)品也被提及，只是因?yàn)槠涫袌?chǎng)份額較小，未能引起較大反映。華素片市場(chǎng)銷售（帶票）價(jià)格低至4.4元，不帶票零售市場(chǎng)價(jià)格低至4.2元，個(gè)別的甚至更低；孚琪（帶票）價(jià)格低至7.4元，個(gè)別地區(qū)出現(xiàn)低至7.2元。經(jīng)調(diào)查在河南、西北、山西等地區(qū)（不帶票）低價(jià)銷售的多數(shù)出自河北這個(gè)貨物集散地，主要是河北二三級(jí)、小型的、市場(chǎng)規(guī)模小、個(gè)體性質(zhì)的商業(yè)公司。從批號(hào)查詢這些貨物多數(shù)不是我公司發(fā)至河北一級(jí)商業(yè)的貨物。

3/6/20247市場(chǎng)價(jià)格管理薄利多銷是商業(yè)公司降低自已的利潤(rùn)而求規(guī)模；3/6/20248市場(chǎng)價(jià)格管理資金運(yùn)作承兌匯票買賣（100：97）97萬(wàn)元現(xiàn)金可買100萬(wàn)元承兌，買來(lái)的承兌要付給供貨商，差價(jià)部分可以用于降價(jià)進(jìn)行銷售，從而以其較低的價(jià)格擴(kuò)大市場(chǎng)銷售（1-3%）；3/6/20249市場(chǎng)價(jià)格管理稅務(wù)漏洞地區(qū)稅務(wù)政策的不一致性：個(gè)別地區(qū)存在包稅制，生意越大，稅務(wù)率越低，低下的部分降價(jià)銷售，從而擴(kuò)大其銷售規(guī)模（1-2%）；3/6/202410市場(chǎng)價(jià)格管理易貨流通：不開(kāi)票以貨換貨，通過(guò)這種形式避免了雙向開(kāi)票產(chǎn)生的稅費(fèi)（1-2%），或者當(dāng)做流通硬通貨，可以低于進(jìn)價(jià)出手，但可以從搭配的其它品種中補(bǔ)回利潤(rùn)（1-2%）；3/6/202411市場(chǎng)價(jià)格管理任務(wù)壓力客戶其本公司銷售規(guī)模壓力及雙方協(xié)議任務(wù)量壓力因素，其可能采取在某些品種如華素片上賠本銷售來(lái)獲取規(guī)模，在其它品種上獲得利潤(rùn)；因此大區(qū)地區(qū)商務(wù)對(duì)客戶的價(jià)格管理能否到位，公司是否能對(duì)管理人員嚴(yán)加考核是關(guān)鍵3/6/202412市場(chǎng)價(jià)格管理其它因素3/6/202413市場(chǎng)價(jià)格管理價(jià)格混亂影響分析易貨流通雖然至市場(chǎng)價(jià)格很低，但其影響的是那些不規(guī)范的藥市，因?yàn)橄缶┙驕慊浀鹊貐^(qū)幾乎不受此影響，因?yàn)椴婚_(kāi)票屬于不正規(guī)操作，這些地區(qū)行不通，而在華中華西及華北部分邊遠(yuǎn)地區(qū)會(huì)受到影響；所以此低價(jià)因素影響范圍略小，且不易控制；稅務(wù)漏洞和資金運(yùn)作可以通過(guò)關(guān)注重點(diǎn)地區(qū)來(lái)解決。對(duì)存在包稅制地區(qū)進(jìn)行嚴(yán)格管理其出貨價(jià)格，在回款上控制存在資金運(yùn)作（承兌）的客戶；薄利多銷因素目前還不用過(guò)多關(guān)注；任務(wù)壓力導(dǎo)致的低價(jià)銷售需要從客戶方面及內(nèi)部人員方面進(jìn)行嚴(yán)格管理控制；

3/6/202414市場(chǎng)價(jià)格管理市場(chǎng)價(jià)格管理的必要性市場(chǎng)低價(jià)銷售行為對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品都有著非常消極的影響，必需嚴(yán)加控制，同時(shí)其也是各企業(yè)一直要重點(diǎn)關(guān)注但無(wú)特效方案的焦點(diǎn)。銷售價(jià)格管理首先要詳細(xì)分析原因及各地區(qū)差異，因地制宜的制定有針對(duì)性的行動(dòng)方案?？刂频蛢r(jià)銷售不是一個(gè)部門(mén)的事情，而需要公司上下各級(jí)各部門(mén)協(xié)同作戰(zhàn)。

客戶低價(jià)銷售影響其利潤(rùn)，是因?yàn)檎w市場(chǎng)環(huán)境所至，其作為一個(gè)體無(wú)能力抗衡市場(chǎng)價(jià)格，所以生產(chǎn)廠方統(tǒng)一協(xié)調(diào)控制才能解決市場(chǎng)低價(jià)現(xiàn)象，同時(shí)解決經(jīng)銷商的積極性?？蛻羰怯纱髤^(qū)地區(qū)商務(wù)來(lái)管理維護(hù)的，其不能按照規(guī)定銷售管理者有很大責(zé)任。3/6/202415市場(chǎng)價(jià)格管理市場(chǎng)價(jià)格管理策略全體大區(qū)地區(qū)商務(wù)主管討論分析價(jià)格管理必要性；制定一級(jí)商業(yè)二級(jí)商業(yè)市場(chǎng)調(diào)拔限價(jià)（按全年銷售協(xié)議中規(guī)定執(zhí)行）；調(diào)整價(jià)格期限（十天）；各地區(qū)相互監(jiān)督外地區(qū)一二級(jí)商業(yè)銷售價(jià)格（低價(jià)銷售證據(jù)：隨貨同行，銷售小票、銷售發(fā)票等）；制定的銷售協(xié)議嚴(yán)格執(zhí)行，任何人無(wú)權(quán)改變；出現(xiàn)低價(jià)銷售處理：首先處理客戶管理人員（大區(qū)、地區(qū)商務(wù)主管），其次處理低價(jià)銷售的客戶；明確處理管理人員（嚴(yán)格）及客戶（從嚴(yán)）的標(biāo)準(zhǔn)；修改銷售政策，在全體簽署協(xié)議的客戶知情同意的前提下提高供貨價(jià)格，取消返利政策，全部歸入優(yōu)秀客戶合作獎(jiǎng)勵(lì)（最高至銷售量的五個(gè)點(diǎn)）中及二級(jí)分銷獎(jiǎng)勵(lì)（最高可至銷售量的五個(gè)點(diǎn)）中。3/6/202416市場(chǎng)價(jià)格管理市場(chǎng)價(jià)格管理要點(diǎn)首先在公司內(nèi)部引起公司各級(jí)尤其是高層對(duì)該問(wèn)題的重視，上下各級(jí)多次研討其原因、危害性，造成上下共同聲討的態(tài)勢(shì)，將其加入嚴(yán)格考評(píng)政策中；對(duì)內(nèi)部：（大區(qū)經(jīng)理地區(qū)商務(wù)主管）出現(xiàn)低價(jià)出貨證據(jù)時(shí)，根據(jù)影響程度采取扣發(fā)業(yè)務(wù)費(fèi)用、月獎(jiǎng)金、季度獎(jiǎng)金、月、季度工資等處罰。因?yàn)榈貐^(qū)商業(yè)客戶及地區(qū)商務(wù)主管由大區(qū)經(jīng)理直接管理，責(zé)任重大，處罰從嚴(yán)。對(duì)客戶要進(jìn)行宣傳，控制低價(jià)就是要保證各級(jí)經(jīng)銷商的利益，取得多數(shù)客戶的支持，市場(chǎng)部要參與制定宣傳方案；宣傳后，制定各級(jí)（一級(jí)、二）的最低出貨價(jià)格（華素片4.68元，孚琪7.93元），地區(qū)間相互監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)低價(jià)出貨證據(jù)后對(duì)內(nèi)部人員對(duì)客戶均進(jìn)行相應(yīng)處理；

制定低價(jià)惡意銷售的處理辦法：發(fā)現(xiàn)低