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挖掘客戶需求目錄為什么要挖掘客戶需求

一、如何挖掘客戶需求

二、挖掘客戶需求時(shí)的八大誤區(qū)三、什么是客戶需求客戶的需求往往是多方面的，不穩(wěn)定的，需要我們?nèi)シ治龊鸵龑?dǎo)，很少有客戶對(duì)自己要購買的產(chǎn)品形成了非常精確的描述，也就是說，當(dāng)我們和客戶面對(duì)面時(shí)，就算他對(duì)我們的產(chǎn)品有了極大的興趣但仍然不知道自己將要買到的產(chǎn)品是什么樣的。在這種情況下，需要增強(qiáng)與客戶的溝通，對(duì)客戶的需求進(jìn)行挖掘。

挖掘客戶需求挖掘客戶需求是指通過買賣雙方通過溝通，對(duì)客戶購買產(chǎn)品的欲望、用途、功能進(jìn)行逐漸挖掘，將客戶心里模糊的認(rèn)識(shí)以精確的方式描述并展示出來的過程。當(dāng)然，在進(jìn)行客戶需求挖掘是要注意從不同的角度和側(cè)面來分析，不妨注意一下幾個(gè)原則。注重對(duì)客戶需求的分析，不僅是從其需求的綜合層次而且是從產(chǎn)品的特質(zhì)出發(fā)，在挖掘的過程中，做好一下幾項(xiàng)工作：調(diào)查—此乃產(chǎn)品銷售和需求挖掘基礎(chǔ)分析—分析研究所得既定資料和信息，是科學(xué)的界定需求挖掘的重要環(huán)節(jié)溝通—這是挖掘客戶需求的關(guān)鍵試探—試探是在有了對(duì)客戶需求的基礎(chǔ)性認(rèn)識(shí)時(shí)進(jìn)行的歸納總結(jié)，并形成一定的規(guī)律性話語和結(jié)論重復(fù)—無論客戶對(duì)于試探性的總結(jié)認(rèn)同與否，我們都要重復(fù)客戶的自己的回答1全面原則對(duì)于任何已被列入客戶范疇的客戶，我們要全面的挖掘幾乎其所有的需求，全面掌握客戶對(duì)于各種產(chǎn)品的需求強(qiáng)度和滿意狀況。2突破性原則時(shí)刻不要忘記商務(wù)代表的第一要?jiǎng)?wù)是銷售產(chǎn)品，幫助客戶滿足需求。所以要突出產(chǎn)品和客戶的結(jié)合點(diǎn)，清晰的挖掘出客戶的需求，必要的時(shí)候要給客戶對(duì)本產(chǎn)品的需求形成一個(gè)“獨(dú)特的名稱”3深入性原則溝通不能膚淺否則只能空談，對(duì)客戶的挖掘同樣如此，吧客戶需求的挖掘認(rèn)為是簡(jiǎn)單的購買欲望，或者是單純的購買過程明顯過于局限，只有深入的了解客戶的工作各個(gè)環(huán)節(jié)你才會(huì)發(fā)現(xiàn)真正的需求。所以，事前工作的深入性是必不可少的。4廣泛性原則廣泛性原則不是對(duì)某一個(gè)特定客戶需求挖掘時(shí)的要求，而是要求商務(wù)代表在與客戶溝通中要了解所有接觸客戶的需求狀況，學(xué)會(huì)對(duì)比分析，差異化的準(zhǔn)備自己的相關(guān)工具和說服方法。5建設(shè)性原則客戶不是我們的下屬，所以命令他們是不會(huì)接受的，當(dāng)然我們也不可能這么做。在客戶需求的挖掘過程中同樣如此，客戶所認(rèn)同的觀念跟我們或多或少存在一些差異，所以對(duì)客戶的需求要進(jìn)行挖掘只能是“我們認(rèn)為你的需求是……”您認(rèn)同嗎？挖掘需求在銷售過程中的8大誤區(qū)

以產(chǎn)品為中心的銷售模式只關(guān)注“我的公司”或“我的背景”打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售模式老朋友式的銷售模式同客戶辯論的銷售模式總是關(guān)心“完美的致命武器”銷售模式今日特價(jià)銷售模式讓客戶擔(dān)心式的銷售模式關(guān)注數(shù)量的銷售模式（1）以產(chǎn)品為中心的銷售模式銷售代表經(jīng)常在不知道客戶關(guān)心什么的情況下“出招”客戶可能根本就沒在聽！因?yàn)橐粋€(gè)小時(shí)以前剛剛有人把你的話重復(fù)過！聽到銷售人員一個(gè)又一個(gè)的鼓吹自己的產(chǎn)品和服務(wù)，很容易讓人感到困惑和疲倦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品總有閃光點(diǎn)不適合跟客戶建立友善和信任關(guān)系，缺少互動(dòng)性（2）只關(guān)注“我的公司”或“我的背景”銷售人員總是喜歡炫耀自己的公司或背景

太以自我為中心容易引起客戶的反感可能與客戶公司的風(fēng)格矛盾容易讓客戶感覺“言過其實(shí)”銷售心理學(xué)提示

客戶并不關(guān)心你！客戶甚至不關(guān)心你的產(chǎn)品和服務(wù)！客戶真正關(guān)心的是如何達(dá)到自己的商業(yè)目標(biāo)，而不是你的產(chǎn)品和服務(wù)本身！當(dāng)然，他們確實(shí)很想知道你的產(chǎn)品如何滿足他們的需要

（3）打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售模式

打擊你的競(jìng)爭(zhēng)者能讓你以最快的速度失去你的潛在客戶！不利于你和客戶之間建立信任關(guān)系！客戶可能比你還清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品或服務(wù)的不足之處！指出客戶以前所買產(chǎn)品或服務(wù)的不足時(shí)，應(yīng)該更為小心，因?yàn)檫@樣直接否定了客戶的判斷能力！嘗試一下肯定你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你會(huì)有意想不到的收獲！

（4）老朋友式的銷售方式

公司與公司之間只有永遠(yuǎn)的利益沒有永遠(yuǎn)的朋友過分熱情會(huì)讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生懷疑會(huì)影響銷售人員對(duì)項(xiàng)目的判斷和把握缺乏專業(yè)性的體現(xiàn)

（5）同客戶辨論的銷售方式

辯論會(huì)使你和客戶之間的關(guān)系疏遠(yuǎn)辯論容易讓客戶失去耐心辯論會(huì)讓你冒極大的風(fēng)險(xiǎn)“談判是妥協(xié)的藝術(shù)”都說你不懂你又不信？？#￥·%￥·—*￥%·

（6）“完美的致命武器模式”刺激成交沒有靈丹妙藥銷售技巧永遠(yuǎn)不是“萬能”的客戶能更清楚的洞察你的“詭計(jì)”應(yīng)該探詢沒有成交的深層原因

（7）強(qiáng)調(diào)今日特價(jià)的模式

一味強(qiáng)調(diào)降價(jià)會(huì)使客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)產(chǎn)生懷疑會(huì)使客戶把注意力錯(cuò)誤的只集中在價(jià)格上幾乎沒有人僅僅因?yàn)楫a(chǎn)品促銷而買此產(chǎn)品

（8）讓客戶擔(dān)心的銷售模式?jīng)]有人愿意想糟糕的事情當(dāng)你的推銷讓客戶擔(dān)心時(shí)，