商務談判報價技巧分析

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復制第第頁商務談判報價技巧分析了解談判的類型，有助于談判獲得勝利，否則，談判將會是盲目、無效益的。下面我整理了商務談判報價技巧分析，供你閱讀參考。

商務談判報價技巧分析01開局：為勝利布局

規(guī)章1：報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不行能抬高價格。因此，你應當要求最佳報價價位(maximumplausibleposition)，即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。

你對對方了解越少，開價就應越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設可能會有差錯。假如你對買方或其需求了解不深，或許他情愿出的價格比你想的要高。其次個理由是，假如你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，假如對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。假如你的報價超過最佳報價價位，就示意一下你的價格尚有敏捷性。假如買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開頭結局就已注定。

在提出高于預期的要價后，接下來就應考慮：應當多要多少?答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。

當然，并不是你每次都能談到折中價，但假如你沒有其它方法，這也不失為上策。

中局：保持優(yōu)勢

當談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能消失對抗性心情，這點很重要。由于此時，買方會快速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風。

假如雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思索的時間。

在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應主動提出相應的要求。假如買方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。

終局：贏得忠誠步步為營

這是一種重要方法，由于它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。

贏得終局圓滿的另一招是最終時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好方法是在最終時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,但這招還是很靈驗的，由于重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。

為什么不能一開頭就直接賜予買方最低報價?讓對方簡單接受交易是其中緣由之一。假如你在談判結束之前就全盤讓步，最終時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。

交易的最終時刻可能會轉變一切。就象在賽馬中，只有一點最關鍵，那就是誰先沖過終點線。你應能自如地掌握整個談判過程，直到最終一刻。

商務談判報價技巧分析02影響價格的因素

商務談判涉及的交易對象不同，其價格的影響因素也有差別。商品價格的打算因素與服務價格的打算因素有區(qū)分。影響商品價格的主要因素有以下幾個方面。

(一)商品成本

一般狀況下，成本是成交價格的最低界限。成交價低于成本，供應商不僅無利可圖，而且有虧損。

(二)供求關系

在市場經(jīng)濟條件下，價格是由供求關系打算的。市場供應是指市場上商品的供應量。市場需求是指消費者有支付力量的需求。市場上某種商品的供求基本保持平衡，該商品的價格會趨于穩(wěn)定。如供過于求，其價格就會下降;如供不應求，其價格則會上升。

(三)市場競爭環(huán)境

市場競爭環(huán)境可分為完全競爭、完全壟斷、壟斷競爭和寡頭壟斷四種模式。不同的市場競爭環(huán)境對價格的形成產(chǎn)生不同影響。

1、完全競爭

完全競爭是指市場上不存在任何壟斷勢力，買賣雙方可以完全自由地從事各種經(jīng)濟活動的市場競爭環(huán)境。完全競爭市場具有如下特點：

①、有很多買主和賣主，各自的商品購銷量均有限。

②、買主和賣主都可以完全自由地參加交易活動，對市場信息有充分了解。

③、商品的成效價格和數(shù)量是在多次交易中自然形成的。

④、各種生產(chǎn)要素都能自由流淌。

2、完全壟斷

完全壟斷是指某種商品的銷售完全由一個賣主單獨掌握的市場環(huán)境。完全壟斷市場有如下特點：

①、商品極其缺乏彈性或完全無彈性。

②、商品的專用性很強且無替代品。

③、只有獨一無二的賣主。

④、交易的價格和數(shù)量完全由壟斷者打算。

3、壟斷競爭

壟斷競爭是介于完全競爭與完全壟斷之間的市場環(huán)境。壟斷競爭市場具有如下特點：

①、有很多買主和賣主。

②、不同賣主所供應的商品存在差別。

③、少數(shù)賣主在肯定時間內(nèi)處于優(yōu)勢地位。

④、買賣各方在市場活動中都受到肯定限制。

4、寡頭壟斷

寡頭壟斷是指由少數(shù)幾家大企業(yè)掌握并操縱某種商品生產(chǎn)和銷售的市場環(huán)境。在寡頭壟斷市場上，價格不是是市場供求狀況打算的，而是由大企業(yè)以其共同利益為基礎通過協(xié)議和契約來打算的。

(四)相關服務

商品的銷售一般都伴有相關的服務，比如設備安裝調(diào)試、人員培訓、產(chǎn)品修理、零部件供應、技術詢問等等。

(五)消費心理

消費者在確定自己情愿對某商品支付多高的價格時，心理因素的影響非常明顯。

要價技巧

一、是否先要價

先要價的有利之處，在于它對談判的進行具有較大的影響。先要價實際上等于為談判劃定了一個框架或基準線，最終談判結果會在這個范圍內(nèi)達成。先要價的弊端，在于對方會依據(jù)我方要價準時高速原定方案，獲得原來得不到的好處。另一方面，先要價后，對方會在隨后的談判過程中，實行一切手段，集中力氣攻擊我方的要價，迫使我方一步步降價，而并不透露他們肯出多高的價格。

總之，先要價利弊共存，是否應先要價需視詳細狀況而定。

二、要價的上下限

成交價格的凹凸并不能由一方隨心所欲地打算，而是受供求和競爭以及談判對手的狀況等方面因素制約。談判者在要價時不僅要考慮按此要價所能獲得的利益，還要考慮要價能夠被對方勝利接受的可能性。從賣方來講，要價的下限是產(chǎn)品成本，上限是買方的購買力。

三、要價的起點

在基本把握市場行情及其走勢的基礎上，談判人員即可參照近期成本價格，結合己方的經(jīng)營意圖，擬定出價格的把握幅度，確定一個大致的要價范圍。

第一，要價的凹凸往往對最終成效水平有實質性影響，即開盤要價高，最終成交價也就比較高。賣方的要價關乎賣方所獲得利益的大小，因而越高越好。

其次，要價越高，則賣方為自己留下的讓步余地就越大，使己方在談判中更富有彈性，便于把握成效時機。

第三，“一分錢，一分貨”，要價的凹凸影響著買方對賣方供應的商品或服務的印象和評價。

四、如何對要價進行解釋

第一，對要價不要主動做任何解釋或說明，由于不管己方要價多高或多低，對方總是會提出質疑。

其次，要價后，對方會要求對要價作同解釋。價格解釋應遵循的原則是：不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。

五、抬高要價

抬高要價是指在向對方要價后，又以某種緣由為借口，提高要價。抬價能否勝利奏效，要看對方是否接受抬價的理由及抬價的幅度。抬價策略不行隨便使用。

議價技巧

議價即討價還價。在一般狀況下，當談判一方報價之后，另一方不會無條件地接受這一報價，而是要求報價方供應更優(yōu)待的價格，報價方則會要求對方就報價提出自己一方的價格條件，談判雙方于是綻開討價還價。

一、討價技巧

(一)如何評價

討價時，首先要對報價進行評價或評論，以支持自己的討價要求。評價可以從總體上談己方對要價的看法。在對方改善報價后，也要對其做出新的評價，以便打算是否再次進行討價。

(二)討價的形式

討價可以分為籠統(tǒng)討價和個體討價。

籠統(tǒng)討價即從總體價格上要求改善報價，常在第一次討價使用。

詳細討價是就分項價格要求改善要價，常用于對方第一次改善報價后的討價或不宜采納籠統(tǒng)討價方式的場合。在對方已經(jīng)對報價作了一次改善后，連續(xù)向其提出籠統(tǒng)討價要求。

(三)討價的次數(shù)

討價的次數(shù)聽從于討價的目的，同時也受心理因素的限制。當討價是按不同部分詳細進行時，每一部分至少應討價一次，在對方就該部分改善要價后再往下進行，否則寧可愿地不動，連續(xù)討價，直到達到討價的目的為止。

二、還價技巧

所謂還價，是指談判一方依據(jù)對方的報價和自己的談判目標，主動或應對方要求提出自己的價格條件。還價通常是由買方在一次或多次討價后應賣方的要求而作出的。

(一)還價起點

還價起點是指第一次還價的價位。還價起點的確定對談判的進程有重要影響。從買方來說，還價太高有損己方的利益，還價太低則顯得缺乏誠意，均不利于談判的正常進行。

還價起點受以下三個因素的制約：預定成交價、交易物的實際成本和還價次數(shù)。預定成交價是買方依據(jù)自己的預算所確定的可以接受的成交價格。從理論上講，還價起點應在預定成交價之內(nèi)。

還價必需要考慮對方接受的可能性。事實上，買方的第一次還價很少馬上被賣方接受。因此，買方在確定還價起點時即應考慮對方的再次攻擊及自己的防守余地。若能一次還價勝利，還價起點可適當提高一些。

(二)還價的時機

還價時機是指何時還價。還價時機選擇得當可以削減還價次數(shù)，改善還價效果，因此還價時機是談判者非常重視的問題。首次還價應在報價方對討價作出瓜并改善報價后進行，其最佳時機是在報價人對報價作了兩次改善之后。

三、價格談判中的讓步

在商務談判中，為促進交易，雙方在價格上都要作出肯定程度的讓步。在讓步過程中，還應留意以下問題：

1、不要作無謂的讓步，要服務于己方的整體利益。

2、在未完全清晰讓步的后果之前，不要輕易讓步。盲目讓步會影響雙方的實力對比，讓對方占有某種優(yōu)勢。

3、讓步要讓在刀刃上，讓得恰當好處，使己方以較小的讓步獵取對方較多的滿足。

4、在對己方重要的總是上，力求使對方先讓步;在較為次要的問題上，依據(jù)狀況，己方可能考慮先讓步。

5、不要承諾作同等程序的讓步，如對方提出此種